保險展業技巧

1.用心做保險---聊

所謂的“聊”，就是和客户聊天，通過聊天發現客户的需求。我們可以從客户的愛好，孩子，社會現象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，讓客户發表自己的看法，從而發現客户的需求，然後你再設計險種，這樣拒絕的機會也就小的多。

2.用心做保險---了

所謂的“了”，就是要客户瞭解保險。

怎樣讓客户瞭解保險呢？就是把保險的意義和功用給客户講清楚，辦理保險能夠解決客户哪些問題，辦理保險給客户帶來哪些利益。

例如：有的關心自己的養老問題，有的關心子女教育，有的注重投資理財，有的注重保障，不同的客户有不同的'需求。然後再根據客户的年齡、家庭、收入實際的狀況，給客户設計合適的險種。

不是客户不買保險而是你沒有給客户講清楚保險。

3.用心做保險---看

所謂的“看”，就是到客户家（辦公室等），看出客户的情趣愛好，尋找出和客户交談的適合話題。例如：客户的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要讚美客户的孩子了。多學些其他方面的知識，會很有好處的。

“看”就是看客户的眼神，你所談的話題是否客户喜歡聽，你可以看出來的，從細節發現問題。

“看”就是要及時拿出保險資料叫客户看，例如：公司簡介，條款説明，其他客户的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。打消客户的疑慮，更輕鬆的簽單。

4.用心做保險---問

所謂的“問”就是通過提問題，掌握瞭解客户的情況和需求，才好給客户設計圓滿的保障計劃。客户也就容易接受了。

直接問客户你知道我為什麼給你講保險嗎？客户一般回答都不知道，這樣也就引起了客户的興趣，就可以好好的給客户講解保險了。

5.用心做保險---説

“説”就是説客户喜歡聽的話，抓住客户的特點去讚美客户，讓客户感覺到你的真誠。

“説”就是説明保險的意義和功用，辦理這個保險計劃給客户帶來哪些利益和保障。解決客户所擔心的那些問題。讓客户明明白白買保險，這樣就不容易造成客户的退保現象。

“説”就是敢於面對客户所提出的問題，給客户説明現在的改進狀況，叫客户放心買保險。

“説”就是要敢於説出來，叫客户趕快辦理保險，你不説，客户是不會主動辦的，説出來客户就辦理了，記住你的自信是可以感染客户的。你不好意思説，客户好意思不辦，你好意思説出來叫客户辦，客户就不好意思拒絕你了。

6.用心做保險---給

所謂的“給”，就是做好售前、售中、售後的服務，這樣讓客户感覺非常良好，會給你轉介紹更多的客户。

我的一個客户，在給他孩子辦理保險時，因為家裏忙，孩子的户口沒有上，我就隨便幫他上了户口，結果保單順理成章的簽單了。

“給”就是經常給客户傳遞保險行業的新信息，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發展晉升，這樣客户就會對你充滿信任，也就更有信心為你轉介紹新客户。

7.用心做保險---要

所謂“要”就是要求客户按時交納續期保費，避免保單失效給客户帶來的損失。

所謂“要”就是敢於要客户給你轉介紹客户，老客户的轉介紹是最輕鬆的展業方式了。