一，前言
二，廣告商品
三，廣告目的
四，廣告期間
五，廣告區域
六，廣告對象
七，策劃構思
八，廣告策略
九，廣告主題表現及媒體運用
一，前言
本公司代理廣告飄飄洗髮水產品的全盤廣告作業，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業業的敬業態度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現外，更時時配合蒸蒸日上的業務，促進產品銷售。
本公司代理洗髮水廣告，第一年（1999）年的廣告重點是放在飄飄香皂上，對於商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告並因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎
[“最佳創意獎”第二名]。第二年（20xx）為配合貴公司的經營方針，前半年度以飄飄洗髮水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即採取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗髮水”，教育消費者正確選擇洗髮水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創意“優勝獎”。
然而，根據分析，洗髮水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的`市場佔有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接1999及20xx年廣告投資重點上，並以飄飄洗髮水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的20xx年飄飄洗髮水廣告企劃案，尚且不吝斧正。
二，廣告商品
廣東飄飄洗髮水公司——飄飄洗髮水
三，廣告目的
1，促進指名購買
2，強化商品特性
3，銜接99、00年廣告
4，傳播影響程度：不知名—知名—瞭解—信服—行動
四，廣告期間
2xxx年6月——2xxx年6月
五，廣告區域
全國各地區（以城市為主）
六，廣告對象
所有居民用户
七，策劃構思
（一）市場大小的變化情況的兩種：
A，量的變化——隨着人口的自然增減而變化。
B，質的變化——隨着社會形態（如農業進入工業區）、價值觀念、文化水準等而變化。 在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
（二）舊市場佔有率的提升（即襲奪其它品牌的市場）
（三）使用及購買頻度的增加
就飄飄洗髮水而言，因系屬化粧生活用品，為個性之商品，與一些會導致衝動購買的商品不同，故“新市場之開發”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨佔。
在 “使用及購買頻度的增加方面”亦因洗髮水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發揮努力的只有“舊市場佔有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今後在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區分為：
1，促使消費者指名購買飄飄
2，促使洗髮店老闆主動推薦飄飄
八，廣告策略
針對消費者方面—
1，針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2，製作STICKER張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，並具有公益及PR作用。
二，3，製作小型月曆卡片，於元旦前散發贈送各界人士利用，譬如巨型廣告牌4，除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜誌上另可採用遊擊式的策略，運用經濟日報的插排（孤島廣告）和聯合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。 九，廣告主題表現及媒體運用
（一）卡片及廣告牌的廣告內容
好的頭髮，選擇飄飄。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現在他的頭髮上，還有飄飄品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用户感受以下效果，讓他們買的更放心。
（二）電視廣告策劃
在電視台的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長髮，邊走邊抖動者，街上的人都回頭看她，然後他説了一句，想要好的頭髮嗎？學我啊！愛生活，愛飄飄。
（三）廣播台
廣播內容就是介紹飄飄，例如請嘉賓，做一個飄飄專訪。
一、企業公司概況
加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。目前，加多寶旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝"加多寶"和"崑崙山天然雪山礦泉水"。
加多寶出品的涼茶依據傳統配方，採用上等本草材料配製，秉承傳統的蒸煮工藝，經由現代科技提取本草精華、悉心調配而成；其內含菊花、甘草、仙草、金銀花等具有預防上火作用的本草植物。現代科學研究表明：加多寶出品的正宗涼茶能預防上火，有益身體健康。
加多寶出品的涼茶因其預防上火的作用和天然健康的特點越來越得到消費者青睞。當您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯條、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網、看球，以及加班熬夜時，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。
1995年推出第一罐紅色罐裝涼茶"王老吉"，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設 立生產基地。為配合開拓全國市場策略，集團先後在廣東東莞、浙江紹興、福建石獅、北京、青海、杭州、武漢成立生產基地，並有多處原材料生產基地。目前，加多寶涼茶不僅在國內深受廣大消費者喜愛，還遠銷東南亞和歐美國家。
集團董事長：陳鴻道，“涼茶大王”，現為加多寶集團及香港鴻道（集團）有限公司董事長。他經營的紅色易拉罐裝王老吉涼茶的銷售額超過100
億元人民幣，成為銷售額超越了可口可樂和百事可樂的中國罐裝飲料市場第一品牌，帶領王老吉成為“中華第一罐”。20xx年為汶川地震災區捐出1億元以及20xx年青海玉樹地震捐出1.1億元。在香港陳鴻道有“佛商”之稱號。20xx年，他帶領的加多寶牽手亞運，作為中國民族品牌的傑出代表，將依託國際性大型體育賽事，加速國際化進程，成為一個世界級的飲料品牌。
二、市場定位
加多寶沿襲了在營銷策劃王老吉品牌時一貫的定位思想，對加多寶涼茶進行了精準、明確的定位：正宗涼茶領導者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶，直接挑戰王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》，加多寶也向外界宣傳是看中該節目的正宗概念。
為了有效阻截原來的王老吉品牌，用了這樣的廣告語“全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方”，並且使用與原來的.王老吉廣告相似的場景畫面，試圖讓原來的王老吉消費者相信王老吉涼茶已經改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略，試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。
通過這則改名廣告，可見加多寶集團已經從最初的打“悲情牌”走到了今天與“王老吉”徹底決裂。加多寶正在一步步的搶佔先機，相比之下，廣藥王老吉大健康產業公司還在為生產線煩擾。
三、市場分析
1.目標市場
加多寶涼茶的重點市場是餐飲類，聚餐喝酒的人較多，需要涼茶下火。夏天通宵熬夜的人也會選擇涼茶類。但是由於飲料類在市場所佔份額較大，青少年類，特別是學生更傾向於可口可樂、果汁、紅牛等產品。
2.競爭對手調查
目前飲料行業內越來越多的推出功能性飲料，涼茶市場也吸引了很多商家去開拓，這意味着加多寶的競爭者越來越多。而相對加多寶較高的成本來説，很多低成本的產品將會成為王老吉很大的競爭對手。就拿最典型的例子來説，綠盒包裝的王老吉以其較低的價格佔據了很大一部分市場，而許多人並不知紅鸛和綠盒包裝的王老吉屬於兩家公司，這也使加多寶在競爭中更加不利，另外，達利園集團推出的和其正涼茶也給加多寶市場帶來了不少的競爭。但是這些都不是加多寶的最大競爭者，他的最大競爭者，一個是廣藥的正宗涼茶王老吉，另一個是運動飲料紅牛。王老吉是人們最熟知的涼茶，紅牛又很受年輕人喜愛。特別是廣藥剛把加多寶養大的孩子（王老吉）收回去，還給加多寶致命的一擊。因此，加多寶集團應該有一定的危機意識了。
四、消費者分析
消費者總體態勢
（1）飲料類行業包括碳酸飲料、果汁飲料、含乳飲料、植物蛋白飲料類、涼茶類等。其中涼茶類消費者只佔飲料行業的百分之二十，碳酸類佔百分之三十，果汁類佔百分之三十，含乳飲料佔百分之十，植物蛋白飲料類佔百分之十。
（2）涼茶類包括加多寶正宗涼茶、和其正、紅牛、霸王涼茶等。其中加多寶佔市場份額的百分之四十，和其正佔市場份額的百分之二十五，紅牛佔市場份額的百分之二十五，霸王涼茶佔百分之十。
目錄
1、執行概要和目的------------------------------3
2、市場營銷環境分析----------------------------3
2.1 宏觀、微觀分析-----------------------------3
2.2 競爭狀況 ----------------------------------4
2.3銷售狀況------------------------------------4
3、SOWT問題分析--------------------------------4
4、STP戰略與消費者行為分析---------------------5
4.1市場細分 -----------------------------------5
4.2目標市場選擇 -------------------------------5
4.3市場定位 -----------------------------------6
4.4消費者的購買需求、購買流程和消費心理分析----6
5、營銷組合策略--------------------------------9
5.1產品策略------------------------------------9
5.2價格策略------------------------------------11
5.3分銷策略------------------------------------11
5.4促銷策略 -----------------------------------13
6、行動方案------------------------------------15
6.1營銷活動程序安排 ---------------------------15
6.2營銷預算------------------------------------15
7、策劃方案的控制------------------------------15
附錄----------------------------------------17
隨着中國互聯網的'長期發展，計算機得逐漸普及，中青年娛樂方式的改變以及大學生對時尚生活的追求，數碼相機越來越成為大眾的家用必備機。策劃書的設計，是為了佳能更瞭解市場狀況，得到更多的市場信息。從而設計出相應的方案，提高銷售業績，增加中低檔消費人羣，擴大市場佔有，繼續在行業中穩步領跑。
（1）宏觀環境
對於數碼相機產品來説，消費者個人收入越高。需求就越大，隨着消費者收入的變化，支出模式與消費結構也發生響應的變化，收於增加時，食物支出所佔的比例趨向減小，教育衞生與休閒支出比例迅速上升。地區經濟的發展水平的高低，直接影響企業市場營銷活動。在我國東南亞南區，居民對相機需求較旺盛，在經濟發展水平較低的地區，居民對相機需求較弱，且對價格反應敏感。20xx年以來，中國國內市場索尼、奧林巴斯、佳能、三星等主流數碼相機品牌已經爭先亮出，其中被冠以“高清”概念的數碼相機佔了新機型的絕大多數。宏觀環境形勢好壞，也影響着人們對相機產品的需求，宏觀經濟形勢好，人們收入增加，就業率提高，對相機產品的需求就會上升；反之，宏觀經濟形勢不景氣，就業率下降，失業率上升，平均收入下降，人們對相機產品需要就下降。
（2） 微觀分析
一、公司基本情況：1997年，佳能（中國）有限公司在北京成立，開始負責佳能司在中國的投資及其他相關業務。20xx年，即中國加入世界貿易組織之後，隨着市場開放程度的逐漸加強和各項政策法規的實施，中國的個人消費品市場、辦公設備市場愈發活躍起來。與此相對應的是，佳能將亞洲營銷總部從香港遷入北京，並正式開始行使中國國內銷售權。同時，佳能大力加強在華機構，在中國市場增設華北，華東和華南三大區域總部，並授權北京、上海、廣州分公司對所在區域的財務、物流、銷售和服務進行管理。至20xx年底，佳能在中國的15家分公司已全部註冊成立完畢，佳能（中國）實現了從第一階段的生產投資轉向第二階段的銷售服務的重大戰略推進。
佳能（中國）最重要的工作是中國市場的構建，即調整在中國市場的管理結構和商業結構，逐步建立更為高效的營銷體系，以滿足中國市場不斷增長的需求。佳能已經成功運用其世界頂級的影像技術，為中國市場提供了照相機、複印機、打印機、傳真機、掃描儀、投影儀等諸多產品，並開始向耗材，醫療設備等領域進行積極的拓展。
基於“共生”理念，佳能植根於中國並開始努力成長。而未來，佳能將繼續實踐這一理念，為中國的消費者提供更多、更先進的產品和更完善的服務，繼續通過投資創匯、技術轉讓、創造就業機會、參與社會建設等多種形式，為中國的經濟發展和社會繁榮做出貢獻。
調查數據顯示，20xx年上半年中國數碼相機市場，佳能、索尼和尼康品牌關注度位列前三名，其中佳能的關注度為35.8%，超過索尼和尼康的關注比例之和。另一方面，由於富士在長焦機方面的出色表現，品牌關注度超過三星。另一方面，索尼憑藉強大的消費相機市場取得了領先尼康的優勢，對於富士和三星來講，二者分別以長焦機和卡片機為特色。在長焦機市場，富士關注比例為27.2%，領先佳能、索尼的一線廠商，排名第一。在卡片機市場，三星品牌關注度為12.1%，位於佳能和索尼之後，排名第三。其中卡西歐和賓得在中國市場表現不如人意。跌入淘汰邊緣。
4月26日，佳能集團發佈20xx年第一季度財報。財報顯示，在中國等新興市場的帶動下，全世界經濟狀況繼續適度好轉。在此大環境下，受益於激光打印機銷售的`增長和數碼單反相機的銷售持續保持強勁等因素及20xx年3月收購奧西公司（Océ N.V.）所產生的整合效應，佳能本季度淨銷售額總計為8392億日元（約合101.11億美元），比前一年同期增長11.1%。
7月25日，佳能集團發佈了20xx年第二季度財報。財報顯示，受日本東部大地震影響，日本經濟增長減速。在此大環境下，佳能迅速採取了恢復和重建措施，零部件供應和生產系統的恢復也比最初預測提前，有效減小了對經營業績和財政狀況的影響。佳能第二季度營業額比前一年同期降低了13.8%，總計8366億日元（約合103.28億美元）。10月25日，佳能集團發佈了20xx年第三季度財報。財報顯示，雖然歐美國家經濟恢復步伐減速，但中國等新興亞洲國家在穩定國內需求推動下經濟繼續實現穩健增長。在日本有跡象表明，日本東部大地震之後生產也得以恢復。在此大環境下，佳能集團第三季度淨銷售額總計9169億日元（約合119.08億美元），比去年同期增長0.4%。
3、SOWT問題分析
優勢：佳能信譽好，口碑佳、誠信受到消費者認可。相對其他競爭者品牌而佳能品牌食知名度最高的品牌之一，且佳能擁有行業的領先技術。在數碼相機性能上更有競爭性。佳能連鎖專賣店或賣場再服務人員的培訓和規範化方面都較為成熟，使得消費者到賣場可以售前售後得到一致的優秀服務。廣泛的覆蓋使得購物相對便捷，售後更方便。
劣勢：也正是因為佳能是國際品牌，售價也相應比國產或其他品牌高。在爭取中低檔相機消費者市場時有一定的劣勢。
機會：消費者購買數碼相機性價比是考慮的主要因素，因為佳能具有獨有的專利技術，在數碼相機技術方面是在本行業中的龍頭老大，在相機性能方面具有強力優勢。所以，佳能可以適當降價，提高產品的性價比，從而在市場競爭中佔據有利的位子，搶佔更多的市場份額。
威脅：據本次消費者行為分析報告可知再實際消費市場中，佳能、索尼
與尼康這三家佔據的比例較大。其中佳能佔25.4%，佔有率在排行榜中處於第一位，索尼其次，有20.2%用户選擇了索尼旗下的數碼相機，位居第三是尼康，有11%的用户選擇了其旗下的數碼相機。佳能的市場份額收到的主要競爭者索尼和尼康的威脅。
4、SIP戰略與消費者行為分析
通過市場細分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加企業的利潤。
1、 個人用户——青年時尚人羣（主要指年輕白領和青年學生）：年輕白領生活時尚，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學生，特別是大學生，追求時尚，他們往往可以依託家裏消費，也有購買需求和購買能力的人羣。
2、 家庭用户：家庭需要用相機記錄孩子的成長，家裏發生的值得紀念的事情等。這些人羣更需要一部數碼相機來記錄身邊的事情。這個市場近年來一直不斷地增長，所以要注重適當增加對這部分市場的投入。
3、 單位用户：單位會議，單位活動需要選擇報道和記錄，這部分客户更主要畫質的質量，在針對這部分要增加產品質量。
4、2 目標市場選擇
4、2、1 學生目標市場
本次調查對象的職業比較廣泛，涵蓋在校學生，IT從業者以及白領人士的諸多行業的消費者。其中，學生羣體的相對較多，從較高的學生參與率來看，以及學生羣體補充性強，每一年都有新生入學，學生市場廣闊。學生追求時尚，對一些新產品充滿期待，佔有慾特別大。因此要抓住這一市場份額大的市場，從而在市場競爭中佔有有利位置。
4、2、2 中低端收入人羣目標市場
中低端收入的用户對數碼相機市場比較關注，購買慾望度和需求度相對較高。而這也是導致目前我國中低端數碼相機市場競爭較為激烈的重要因素。另外，價格在20xx-3000元的數碼相機佔據了數碼相機市場的半壁江山，其份額較高。這是一個性價比最強的價位區間，相比於20xx元以下的相機。20xx元起的數碼相機質量是有提高的，面對於3000元以上的數碼相機，其價格是具有強大的吸引力，其中4000元以下的數碼相機佔據了90%份額，可以看出數碼相機高端市場缺乏吸引力，只佔了10%，而中低檔數碼相機用户佔據了70%的高市場份額。而中低檔數碼相機使用者基本上都是中低收入人羣。
1.市場描繪
2.產品承諾(特性)
3.廣告目標
廣告主題
廣告定位
產品廣告主題：
--觸發消費者對產品的購買慾望，使用產品可顯示其知性的廚房新觀念!
產品廣告定位：
--觀念定位：“科技專業;安全環保;節能高效”
尚朋堂電磁爐之“安全篇”
廣告標題：“我們只有一個家”
以公益廣告為表現形式，採取情感訴求的策略。具體內容：一個孩子和一位母親在看一則報道，其內容為每年中國因有火烹飪而發生的事故頻率，如煤氣泄漏、火災、燒傷燙傷……(畫面悽慘，音樂“無間道”插曲)，然後孩子為情所動，用天真的口吻説“媽媽，我們以後做飯不用火，行嗎?”……標語打出，“我們只有一個家”，“尚朋堂，引領無火烹飪E時代!”
尚朋堂電磁爐之“專業篇”
廣告標題：“專業源自追求”
理性訴求，以尚朋堂企業形象展示為主，具體內容：將其20年發展各個時期的電磁爐為影像一一閃過(懷舊的感覺)，體現其對技術進步的不斷創新與追求，張顯其電磁爐行業的領先地位。專業源自追求”!一方面，源自本身企業對卓越經營的追求，對顧客的保證;另一方面，也源自顧客對產品品質的追求，對尚朋堂電磁爐的追求，追求專業，選擇尚朋堂.
尚朋堂電磁爐之“節能篇”
廣告標題：節能從“我”做起
以公益廣告為表現形式，採取比較的廣告策略。具體內容：以火的熊熊燃燒引入有火烹飪，列出採用有火烹飪時的耗氣量(具體數字)，對應其所耗能源可以，與之對比的是尚朋堂電磁爐智能調節實現低耗電量，同樣列出其能耗具體數字。
(一)尚朋堂電磁爐產品廣告策劃
1.市場描繪
2.產品承諾(特性)
3.廣告目標
廣告主題
廣告定位
產品廣告主題：
--觸發消費者對產品的購買慾望，使用產品可顯示其知性的廚房新觀念!
產品廣告定位：
--觀念定位：“科技專業;安全環保;節能高效”
尚朋堂電磁爐之“安全篇”
廣告標題：“我們只有一個家”
以公益廣告為表現形式，採取情感訴求的策略。具體內容：一個孩子和一位母親在看一則報道，其內容為每年中國因有火烹飪而發生的事故頻率，如煤氣泄漏、火災、燒傷燙傷……(畫面悽慘，音樂“無間道”插曲)，然後孩子為情所動，用天真的口吻説“媽媽，我們以後做飯不用火，行嗎?”……標語打出，“我們只有一個家”，“尚朋堂，引領無火烹飪E時代!”
尚朋堂電磁爐之“專業篇”
廣告標題：“專業源自追求”
理性訴求，以尚朋堂企業形象展示為主，具體內容：將其20年發展各個時期的電磁爐為影像一一閃過(懷舊的.感覺)，體現其對技術進步的不斷創新與追求，張顯其電磁爐行業的領先地位。專業源自追求”!一方面，源自本身企業對卓越經營的追求，對顧客的保證;另一方面，也源自顧客對產品品質的追求，對尚朋堂電磁爐的追求，追求專業，選擇尚朋堂.
尚朋堂電磁爐之“節能篇”
廣告標題：節能從“我”做起
以公益廣告為表現形式，採取比較的廣告策略。具體內容：以火的熊熊燃燒引入有火烹飪，列出採用有火烹飪時的耗氣量(具體數字)，對應其所耗能源可以，與之對比的是尚朋堂電磁爐智能調節實現低耗電量，同樣列出其能耗具體數字。
百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地，傳承世代茶人的製茶工藝，秉持祖輩勤誠、樸實的優良傳統，追求天、地、人合一的製茶之道，用心做好茶，同時引進先進的營銷理念，實施傳統工藝與現代工藝相結合，規模化生產，品牌化運營戰略，把優質的武夷山紅茶推向國內外，服務於大眾。
一、市場調查
1、品“茶”
茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨着人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。 茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業基地所引領，武夷山紅茶又是聞名於世，有着獨特的茶文化嚮導，早以成熟於國人心間。
2、茶市場分析
目前，茶業市場的營銷力度，相比其他行業來説，是比較被動的，這根據茶業行業的獨特性、傳統性有關，大部分市場被全國知名的茶業巨頭所佔據。
從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現趨同形態，有文化、有知識的人羣比較多，結構層次感比較強，人民對傳統的茶有種情結在裏面。
與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對百斯達茶葉有限公司是一個很好的發展機遇。我們將把握這個良好的競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展。
3、渠道分析
茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閒消費、旅遊消費、公益消費、工業消費等。
家庭消費：經濟收入高的人羣和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。 團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發佈會以及招待來往客人，由於各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由於茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。
禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。
休閒消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閒場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。
旅遊消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峯、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅遊資源結合開發的典範。
公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。
工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專櫃、
專賣店、超市貨架、網上交易等。
集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初製茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。
批發市場：它的形成，一是由於企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客户，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。
交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客户訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。
茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專櫃：方便顧客選購。
專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。
超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。
網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。
由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。
4、公司分析
百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地和成熟的製茶技術，引進先進的營銷理念，把優質的武夷山紅茶推向國內國外，服務於大眾。現今百斯達茶業有限公司推出了“暢飲斯達茶，弘揚茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達茶業有限公司同時推出“斯達茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。
隨着社會的不斷進步，人民生活水平的'不斷提高，而百斯達茶業有限公司推出的“斯達茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來營銷。從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、知識份子等有一定消費水平的廣大羣體。從“斯達茶”的消費層來説，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網上的消費。
百斯達茶業有限公司本着誠信於人，以高品質的產品，最忠實的服務，一流的公司職責，來滿足消費者的需求。在社會經濟觀念的指導下，我們將根據“斯達茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優質服務。運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去佔據目標市場，讓廣大消費者及早品嚐到“斯達茶”的風采，力爭在一年的時間內，立足上饒市場，輻射全省，達到年銷售額1000萬元以上。隨着百斯達茶業有限公司的不斷壯大，爭取兩年內佔領全省走向全國。
二、優勢與劣勢
百斯達茶業有限公司所面臨的問題如下：
1、初入茶葉市場，對市場瞭解不夠透徹，我們的產品讓消費者一下子難以接受。
2、競爭對手比較強，並且他們佔有的市場份額比較大。
3、前期資金的投入還不夠
百斯達茶業有限公司的市場機會如下：
1、剛進入市場，產品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。
2、市場潛力巨大。
3、從茶葉的產摘和製作是我們公司一手操作的。
三、營銷目標
20xx年百斯達茶業有限公司在上饒的營銷目標為：
（一）茶葉營銷
1.茶樓業務組
根據茶葉的品質的好壞，價格定位於300～800元/斤
1）茶葉的平均價格500元/斤
2）50家茶樓：每家日銷售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家
3）按“斯達茶”佔銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元
2.大中型商場、超市業務組
1） 按每月每家售5000元
2）20個商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬元
3. 賓館、酒店，娛樂場所業務組
1）每家平均消費20xx元
2）選定50家 20xx*50=10萬元
4. 企業、小商店、有實力的幹雜店業務組
1）選定100家
2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元
（二）袋包茶營銷
1. 大中型商場、超市業務組
1）按每月每家售6000元
2）20個商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬元
2. 賓館、酒店，娛樂場所業務組
1）每家平均消費3000元
2）選定50家3000*50=15萬元
3. 企業、小商店、有實力的幹雜店業務組
1）選定100家
2）平均每家年售20xx元 20xx*100=20萬元
總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元
四、營銷策略
1、廣告宣傳
廣告語：暢飲斯達茶，弘揚茶文化。
百斯達茶業有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網絡、明星代言來進行宣傳。
1）在超市及商場免費品嚐。
2）贊助演出團隊去社區內宣傳演出、打響品牌。
3）在公交車上投放移動廣告。
4）在上饒地區比較受歡迎的報刊內做廣告，宣傳品牌。
2、其他促銷活動
1）去茶樓喝茶 例如可以贈送懸掛我們廣告標識的精美小書籤或贈送一本關於茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達茶”。
2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專櫃，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認識我們“斯達茶”。
3）我們還可以實行最普遍的發傳單活動，讓上饒市區的人民能夠更快的瞭解、熟悉我們“斯達茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。
3、公共關係
1）對於全國範圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網球運動，演唱會等。
2）增加形象大使的露面次數
4、包裝策略
這種策略在超市及商場等地用處甚多
1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。
2）袋包裝：可以根據消費者的不同需求來對產品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。
5、銷售網點策略
在網上進行銷售活動，增設銷售網點，提高網點的活力。
五、電子商務
1、網站推廣的目標：
初級目標：利用可操作性的方案，將“斯達茶”建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，註冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。
終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為“斯達茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。
2、網站推廣的策略:
這裏將“斯達茶”網站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網站策劃建設階段、網站發佈初期、網站增長期、網站穩定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現就“斯達茶”網絡營銷方案如下：
1) 網站策劃建設階段：
首先應對網站的總體結構進行規劃，具體包括網站欄目的設置、網頁的佈局、網站導航、網址層次結構等信息的結構表示。
“斯達茶”網站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺，顧客重點了解的內容要詳細的列出，比如茶業的新聞、徹夜的質量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。
其次就是網站的內容，網站內容包括所有可以在網上被用户通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達茶”網站的核心內容主要有：公司介紹、聯繫我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網站功能是為了實現發佈各種信息、提供服務等必要的技術支持系統。
如要實現“斯達茶”網站信息發佈的功能就要通過公司的動態、媒體報道、茶信息、售後服務信息等表現出來。
要實現在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。
之後就是網站的服務， “斯達茶”網站服務的內容包括：公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題諮詢、及時信息服務等，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題諮詢。
“斯達茶”在網站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效
的網絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜誌兩種。
前者通過廣泛發佈郵件信息獲得第一注意力；後者通過用户許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；
“斯達茶”將每週給網站註冊者發送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業的新聞和服務信息，並鏈接回公司網站。 每月製作電子雜誌，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜誌網站免費讓網友免費下載閲讀。同時宣傳網站。
再次就是關於網站優化設計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網站進行優化，主要包括網站內容的優化、網站結構的優化以及網站服務的優化。最後是網站的測試和發佈準備，對“斯達茶”網站的測試可以通過網上調研、在線問答，還可以通過線下調查等方式來對網站發佈進行測試。對網站發佈的準備主要包括：計劃建立和推廣網絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進行進一步的調查研究與核算。
2) 網站發佈初期：
可以採用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發訪問量自於搜索引擎；有效加註搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加註搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加註效果，並做出合理的修正或補充；“斯達茶”搜索引擎的網站主要是全國知名的網站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息發佈的準確與及時。通過對“斯達茶”進行引擎的搜索儘快提升網站訪問量，獲得儘可能多的用户的瞭解。
3) 網站的增長期：
增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達茶”主要採用下面幾種方法來增加網站的訪問量。
首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網上廣告和網下廣告，網上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達茶”會在主要的電視台的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、江西衞視、上饒頻道等：廣告主要推銷產品的服務與質量，廣告內容真實可信。
其次是網下推廣：網下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發小禮品、傳單、作小型市場調查，相關單位機構合作等；如：資助希望國小、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。
此外還可以建立聯盟策略，首先實現同類網站互通有無，建立同盟，並做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣。
4) 網站的穩定期：
保持用客户數量的相對穩定，加強內部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達茶”可以繼續通過廣告方式維護本公司的知名度；必要時可以對廣告進行更新以及發佈一些公益廣告，來增加“斯達茶”在消費心目中的印象。
另外“斯達茶”還可以通過信息發佈平台來推廣網站，將“斯達茶”現有的有價值的信息直接登陸到各大信息發佈平台，既可以提高“斯達茶”品牌的認知程度，還可以直接尋找商業機會或傳統業務合作機會：在網站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。
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