一、大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老闆、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業務、拉贊助的人，心裏就沒有底氣，。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到後面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地説：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點頭哈腰，反覆説謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他並不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。
二、説一套扣人心絃的話術
第一次見面時，人往往會用一種審視的`眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然後再聽你説。你穿得很好，他對你印象也很好，你説得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但説得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎麼這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什麼感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要説好。
你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所説的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什麼叫做廢話太多？就是你所説的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的説詞。
怎麼説好這套話術呢？
首先，以寒喧、讚美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你説一個事，辦一個事，一般也都要有個過下來，興致勃勃地説：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員只是平淡地點點頭，哦兩聲，接着就説：我們那個廣告的事怎麼樣了？對方非常反感，説：不做了！下次你別來了。為什麼會這樣？就是業務員眼睛裏只有錢，只有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悦：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕鬆一下了。隨後，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什麼反映？肯定會很高興，如果你再談業務上的事，肯定會很順利。
當看到對方有心事，不高興，或者家裏出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人説你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧願下次再跑一趟。
房地產銷售談判技巧
1、説服能力
2、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
（一）、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客户的購買慾望；
2、給予客户好的感覺；
3、激發客户的購房興趣；
4、激發客户下定決心購買。
（二）、説服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的説話技巧才能抓住客户的心理；
要有專業水平：專業水平就是説具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）
3、在説服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，説服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、説服時，要儘量滿足客户的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以
成功；所以對待客户必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）
三、提升説話技巧、吸引客户的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式説話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在説什麼；
② 羅羅唆唆、單方面敍述的説話方式；
③ 口若懇河的説話方式；
④ 正面反駁、傷人自尊心的説話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客户的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地説出；
②反覆——將項目的優勢突出介紹；
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客户。
三、 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客户，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的説法，即是説：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，
華貴的沙發，則令人心裏舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客户有滿腔的購買慾望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒揹着手面對客户——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱着胳膊——讓客户產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗户
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
四、商洽成功的要點：
（一）、與客户融洽談判
1、以自然、輕鬆的心情好好地與客户溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不説謊、真誠相處；
3、認同客户的優點，並加以讚賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地説競爭樓盤的劣勢；
（二）、對客户作有效的.詢問
1、利用詢問讓客户開口説話；
2、作能讓客户馬上答覆的簡單詢問；
3、能夠讓客户理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、瞭解客户的性格，根據性格不同採取不同的説話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、瞭解排除競爭法：
①不説競爭對手的壞話
②別説盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、“擅長傾聽”客户説話為推銷高手
①傾聽對方説話
②令對方知道自己已充分理解他所講
a、讓自己變得很賢明
b、提高客户自尊心
c、客户給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客户提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過程中，遇到客户提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要説太多話，專心聆聽對方的話；
2、説話要有權威性；
3、事前預想一下客户的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客户辯解或爭吵。
六、客户意向購買，決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入夥時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反覆問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
七、訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重複項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客户選擇的範圍縮小
④建議客户下訂
2、籤認購書或合同時：
①別讓客户有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太着急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上説出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。 ④簽完合約後不要得意忘形。
八、售後服務
1、簽定認購書後，應讓客户清楚知道銀行地址、銀行帳户及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客户清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客户開樓款收據等。並協助客户辦理入夥手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客户將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客户跟蹤記錄表，記錄好每個客户樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客户前來簽署正式合同及辦理相關手續。
廣告銷售談判頂尖高手技巧
作者：彭小東 來源：市場部網 發佈時間：20xx-01-24 22:52:32
彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，在講到廣告銷售中，特別強調了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助於你的廣告銷售；關於談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客户要面子，自己要裏子；客户的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰百勝！每一次談判都要有準備，談判準備決定談判成敗具體的技巧有：
技巧一：廣告銷售談判的語言技巧
廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1.針對性強；
2.表達方式婉轉；
3.靈活應變；
4.恰當地使用無聲語言。
5.專業語言準備；
技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱着同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點需要注意；
1.開局：為成功布局；
2.中局：保持優勢；
3.終局：贏得忠誠
技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”
技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨着談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上説可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格説，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1.真誠相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.拋出真鈎〓巧設陷阱。
技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
五條心理學對策……
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的`不信任……
第三，多與交涉對方尋找共同點……
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……
小結。
技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什麼標準？
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。
因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1.談判要達成一個明智的協議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。
技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.“生意不成，仁義在”説明了什麼問題？
2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3.人的因素在談判中能否解決？
技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標價值最大化原則；
2.剛性原則；
3.時機原則；
4.清晰原則；
5.彌補原則
技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發脾氣……
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客衝着售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客户卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙
方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使衝突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個方面來着手解決。
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對手的情緒得到發泄……
3.使用象徵性的體態語言緩解情感衝突……
一、廣告銷售談判有助於洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的夥伴和對手有一個真實全面的瞭解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業、成長企業、成熟企業。弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大户廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業,因其廣告投放量巨大,各電視台均對其採取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,並常常以此態勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客户也即成熟廣告主企業;
(二)成長企業的"效果、價格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業,是電視廣告投放客户中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。
(三)弱勢企業的"散户"心理
目前,我國正處於一個經濟高速成長期,大量企業的生存和發展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散户的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱着試一試的心態投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的説服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效説服"的過程,即設法使對方心悦誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖説服對方時,同樣處於被人説服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到説服對方的目的。
(一)説服技巧的幾個環節
1.建立良好的人際關係
當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與説服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關係融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地説服對方,又要態度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關係。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方説明應接受你意見的理由,分析對方被你説服後將產生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到説服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受説服的程序
當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要籤書面協議的場合,應事先準備好一份原則性的協議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可,至於正式的協議書,會在一週內準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節問題上出現過多的'糾纏。
4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程裏有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前瞭解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視台，二級城市電視台，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視台廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助於突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常説的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠,各自又不願再作出進一步的讓步。發生這種情況後,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生,談判中期是談判的實質性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商,此時隱含於合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝着雙方難以達成共識的方向發展,產生談判中期僵局。談判後期是雙方達成協議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題後,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質及其產生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背後有沒有藴藏着共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,並做出正確的判斷,才能進一步採取相應措施,選擇有效方案然後恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開闢道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。
一、如何捕捉簽約信號
在面談時，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。什麼叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。
大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒説，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，嗯）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接説，實際上，他已經向你傳達了一個成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。
都是在向你發出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。
當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關係問題。然後，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，後來，尼克松訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要説：我們建交吧。
在面談中，一旦覺察客户有成交的徵兆，就應該立即抓住機會簽單。那麼，客户出現了哪些徵兆，就説明他可以簽單成交呢？
（一）詢問內容：（展示）
客户有意深入瞭解具體的細節；
詢問交易中的期限、價格及付款方式；
一旦確認後所能享受的利益以及服務的保證；
其他客户合作的情況；
同意你的説明和總結
（二）動作表情：
反覆閲讀文件和説明書；
認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；
主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；
突然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當有以上信號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客户簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經説過一句非常經典的話：戰爭的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閲、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單。可以説成交，凌駕於一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經過發球、傳球、剷球、過人，過關斬將，最終的目的就是為了什麼？射門！進球！球，終於傳到了對方的禁區，終於找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即採取行動，準確地把球踢進去，那麼，機會稍縱即逝，後面的人眼看着就衝了過來，陣勢馬上就發生了變化--你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。
還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現功虧一簣的局面。
同樣，有的業務員，儘管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會踢這臨門一腳，往往機會來了的時候，他總在那裏兜圈子，總沒有這個勇氣説出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又後悔起來，責怪自己怎麼不立即簽單，接着又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又後悔起來，怪自己怎麼又沒有把握機會，這個時候，看看手錶，時間差不多了，再不説就沒有機會了，於是心裏着急，而這個時候氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一説就死。
那麼，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：
一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什麼事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些的士高音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎麼樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣説：今天是個好日子：6月8號，是順是發的日子，我特意跟你找了一張非常好的發票號碼168，祝我們順順利利一路發！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協辦呢？等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這裏有一個技巧要注意，你想要的.結果要放後面。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在後面，他就會順着你最後説的結果來説。
在簽約時候，客户往往會出現一小片刻的沉默。我們有的業務員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，彷彿整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地説：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己做賊心虛，把它給點出來。你這樣一説，好，對方就順水推舟，説：對，這個問題......，你就麻煩了，情況就複雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據專家研究，客户的這種沉默是很正常的，它有助於對方思考、判斷，作出決定。
業務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多
的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他説：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會説：好吧，就這樣！然後，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這裏，還要注意：就是簽完單以後，你千萬不要喜形於色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發生變化，最後就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心裏高興得不得了，出門兩個人就開始在那裏偷着樂：噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個人在那裏高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗台上看見你們倆人在那裏高興，心裏突然就會有一種説不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。於是你還沒有回到家，就會接到一個電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今後再説吧。
廣告銷售談判頂尖高手技巧2 來源: 珠三角採購網
1.開局：為成功布局；
2.中局：保持優勢；
3.終局：贏得忠誠
技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”關注更多免費採購流程，採購管理，合同範本，銷售管理，銷售技巧。
技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨着談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的'錯綜交往。談判行為從某種意義上説可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格説，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1.真誠相待 假意逢迎；
2.聲東擊西 示假隱真；
3.拋出真鈎 巧設陷阱。
技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意??
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
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