房地產現場案場管理經驗

導語：如何解決銷售人員之間重重關係？希望“房地產現場案場管理經驗”給大家帶來幫助！

房地產現場案場管理經驗

從策劃經理轉變為銷售經理，雖然只是一個名稱的變化，但是卻有了更多的感慨．以前負責策劃的時候感覺，案場銷售應該比較簡單．但是當自己真正的從事一線管理的時候感覺根本不是那麼一回事，如何做到人員管理，如何把握客户？如何解決銷售人員之間重重關係？如何使得銷售團隊更具戰鬥力？等等都是以前沒有想過的問題，我一直在想作為一個銷售經理應該的職責是什麼？他的存在價值是什麼？用什麼東西來衡量？也許銷售業績是考核銷售經理最有效的信息，但是絕對不是這樣簡單，大家是怎麼認為的？

銷售經理在銷售團隊的作用是精神領袖的作用,同時兼兄長和導師的職責. 銷售經理第一步要讓團隊認同和尊重,其次才是管理作用,有一套嚴格可行的案場制度 ，對客户,尤其是有影響力的客户應非常瞭解並建立良好的關係.

銷售經理的職責是率先團隊有效的完成銷售任務,同時讓客户對項目有認同感， 首先作為一個案場的管理者,必須"人治"與"法治"相結合.案場管理應該從第一天規範起來.讓大家懂得什麼是團隊!是責任!案場經理也許可以不是最好的銷售員,但必須可以把所有的銷售員組織起來.以上感想不知道對否,出於工作中的感想!

人員管理包括銷售人員對本項目的忠誠度，處理銷售人員之間的“勾心鬥角”（多數項目都存在哦）的利益之爭，合單提成的分配.....這些都要銷售經理親歷親為！！！我想當好銷售經理的第一步就是先管好自己的團隊，當好核心凝聚力，才能做好銷售！！

我認為用銷售業績來考核銷售經理是最具衡量標準的方式，所謂成者王侯，敗者寇。所有一切的努力，包括對銷售隊伍的管理、銷售人員之間的關係協調，客户源的分析、尋找、把握，銷售案場的管理藝術等等，其最終的目的就是提高你所在案場的銷售業績。如果銷售業績不行的話，那麼説明你的工作是基本失敗的。

具體説到案場的管理，我認為最重要的是人員的管理。其中可以分為幾部分，一是專業方面的管理。作為銷售經理除了在培訓期對銷售人員專業知識的嚴格把關外，平時在銷售人員接待客户時要注意有選擇的傾聽，以把握銷售人員在實戰中的不足，為其提高業務能力，同時充分利用晚例會的時間，找出典型案例，共同分析，以期大家的相互交流户動，共同提高。此外還可以通過採盤、定期業務學習等各種方式提供銷售人員進行業務學習的平台。二是制定合理的現場管理流程，這方面的內容很多，包括接待客户的流程、輪換制度，電話接聽制度，分單制度等等，不細説了，雖然是根據具體情況制定，但基本制度是一樣的。三是合理獎懲制度。四是銷售人員的利益保障及時。五是銷售經理的個人人格魅力。

銷售經理的職責，複雜的就不説了，只説簡單的問題：1：組建朝氣蓬勃、富有戰鬥力的銷售隊伍；2、完成銷售任務；3、通過銷售服務建立開發產品的良好的口碑效應及開發企業品牌的傳播；4、通過對銷售的整體控制，達到開發項目的利益最大化。

案場管理的核心是建立有效的績效考核、目標管理體系，讓所有人都明確公司近期的目標，這樣大家都清楚自己目標是什麼，應該幹什麼，怎麼幹。銷售經理的精力可以放在過程控制，如指標量化，考核調整等事情上，而不會埋頭於具體的瑣事中找不着北。

具體的執行可以依靠表格化管理、制度化管理來進行，激勵士氣和維持溝通對管理者來説比銷售工作還重要，因為那是銷售的本職工作 打個比喻吧，案場經理就像一顆螺絲釘。

案場經理的重要職責如下：

1、首先組建一個銷售團隊，提拔認真、負責、聽指揮的助手也就是主管，由於項目的不同，也就是説，高檔中檔低檔項目的不同，你需要的團隊人員特質也不同，這個需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊伍；

2、你的銷售隊伍最需要知道他的氣質，高端盤需要好的服務氣質，需要大方的舉止和得體的銷講，這個是由你來決定和打造的，是隊伍的第一要素；

3、接下來你要負責和策劃部、甲方溝通你的銷講，常説的“銷講百問”，內容包括產品，交通，價格，區位，規劃，綠化，面積，功能，賣點你必須隨時準確記得，並對銷講內容進行考核，置業顧問的銷講過關後方可接待客户，接待客户過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講；

4、在向客户公佈價格，簽訂協議，簽訂合同前，必須從你這裏確認價格和房源，方可辦理，同時，哪些房源要銷控都需要現場經理來掌握，並隨時更新電子銷售台帳和手工銷售台帳；

5、同時整個銷售隊伍如果過了公提（即開盤期，統一平均分發提成）時期，進入個人打單期，置業顧問會因為強弱和運氣的不同，銷售業績也不同，總的來説，所有人實力平均的團隊最好帶，而有特強的'，特弱的團隊就需要高超的帶隊能力了，一定要提防互相搶單的現象；

6、和甲方和策劃部門的交接需要正式的文字手續，大忌口頭傳達的指令，也是經常出現錯帳的原因，所以價格的調整、甲方的特別優惠、項目的策略優惠，需要一清二楚，落實到文字，公事公辦；

7、另外一定要注意現場銷售人員的超範圍承諾，對項目是致命的，至少不要留下文字；

8、和現場甲方財務的關係要處理好，為了不影響辛苦戰鬥在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規操作的境地才算完；

9、銀行的關係也是重要課題，要常維護，開發商的各個部門，包括銷售部、工程部、財務部都是大力公關的重點，方便你的現場管理，也方便你的佣金的提取；

客户接待規定：

1、接待順序以銷售員考勤簽到的先後為準。

2、從第一個簽到的銷售員到最後一個銷售員接待完畢為一個接待輪迴，依次類推。

3、銷售員按照排班表的時間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客户。

4、若當值銷售員未打任何招呼不在現場，則被跳過，由下一個銷售員接待，該銷售員不給予補接。

5、接待已成交客户回訪不計接待名次，跳過可優先補接一輪，接待未成交老客户回訪，計接待名次，不給予補接。（成交客户指已經買籌或已經購買了的客户。）

6、未成交的老客户帶新客户到訪，只計銷售員一個接待名次，已成交老客户帶新客户來訪，新客户未做客户登記的，則不計名次，新客户 做客户登記的，則計名次。

7、當天新客户或未成交老客户當天重複多次到現場，只計一個接待名次。

8、已被接待的客户未離開現場前，當事銷售員未經項目經理許可，不得再接待新客户。

9、銷售員接待客户期間，如有其未成交老客户到訪，銷售員可選擇同時接待或指定他人代接老客户，無指定則由排位最後的銷售員幫忙接

待，如當事銷售員選擇接待新客户，則不論老客户是在當事銷售員還是在幫手銷售員上當日成交分半。老客户當日未成交，則計當事銷售 員接待名次，幫手銷售員可補接一次，如當事銷售員選擇接待老客户，則新客户完全歸屬按次序接待的銷售員。

10、銷售員在接待客户過程中，如發現該客户為同事在本項目的老客户，須第一時間通知該同事並交由該同事接待，並計該同事接待名次，銷售員則可優先補接，如該同事休息，應電話通知，由其指定同事接待，聯繫不到，則繼續接待，當天成交為分半，不成交則為義務接待，可優先補接新客。

11、來訪客户必須留下真實姓名和電話（包括英文名），並經銷售員簽名，才視為有效客户登記，所有客户歸屬問題，均以此為原則：

1)以有效客户登記的先後秩序確定其歸屬權。客户登記有效期為15天，如超出15天而銷售員登記跟進本里又無近期客户跟進記錄的，視為歸屬權喪失。

2)不完整的客户登記視為無效登記，發生爭議時，不擁有客户歸屬權。

3)同姓名不同電話，得不到證實則屬無效登記。

4)同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關係。

5)客户成交的歸屬權追溯期為成交當日起七天。

6)成交客户與登記姓名不同以直系親屬關係為判斷依據。

7)直屬親屬關係是指父母、夫妻、兄弟姐妹。

12、同行、建築、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者銷售員在接待時三分鐘內，或是在沒有出到售樓處大門，知道其身份，要向項目經理報備(如果項目經理不在場,則由銷售主管負責)，項目經理安排接待次序裏最後的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補接。

13、客户拒絕銷售員接待亦計銷售員的接待名次。

14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客户。

15、老客户帶來的新客户的歸屬權原則上屬原銷售員，但新老客户必須同時到場或新客户表明自己的身份並點銷售員的名接待，如新客户自己先到現場，與老客户分批進來，已被正常接待後才知道，則新客户歸屬正常接待的銷售員。

16、未成交老客户帶新客户到訪，如原銷售員不在場，應電話通知原銷售員。如聯繫不到或原銷售員表示不能到現場，則由當值銷售員接待，如老客户成交則見前面條款，新客户則歸屬於當值銷售員，如新客户與老客户有直系親屬關係分單，反之不分單。已成交老客户帶新客户來訪發生上述情況，成交分半，歸屬權屬當值銷售員，並由其負責跟進。

17、如新老客户同時又帶另一新客户到訪，新老客户其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待，則另一新客户歸屬該接待的銷售員，如新老客户不指定，則由該兩名銷售員當天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權屬接待銷售員所有。

18、有效老客户回訪，如當天所有銷售員都未能確認其身份，由當值銷售員接待，當天成交至少可分半，不成交則屬義務接待，可優先補接。如原銷售員在此老客户成交後在有效追溯期內查出並確認，與當值銷售員分半，逾期查出不能分半，同時此客户完全歸屬當值的銷售員。

19、其他地盤幫忙的銷售員的老客户來訪則由當值銷售員接待，當場成交分半，不成交則補接，不分歸屬權。

20、凡銷售員間發生客户歸屬權爭議，由項目經理作最終裁定,銷售員必需服從。