文化因素對談判的影響
無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有羣體性，它是歷史積澱下來的被羣體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經濟合作的催化劑和凝固劑，文化衝突則是經濟合作的“癌細胞”。談判者之間從舉手投足的細小動作到玩弄辭藻這樣的談判技巧，在很大程度上都被他們的文化背景所影響。
一、對談判班子選擇的影響
文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面都大不相同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力。而日本是權力距離較大的`國家，地位象徵非常重要，在選擇談判人員方面要遵循職位對等原則。美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演着重要的角色。凡遇商務談判，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團裏一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意製造日後的法律糾紛，是不友好的行為。
二、對時間觀念的影響
美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣。在談判中他們希望儘可能減少繁多的儀式儘快進入正題。而日本人非常有耐心，一般不願率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。
三、對談判方式的影響
一般來説，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是採用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。文化不同，選擇的談判方式也不盡相同。
四、對決策方式的影響
文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，採取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以儘快完成談判。而在日本，強調共同參與和羣體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策。
五、對協議形式的影響
文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國人傾向於一種非常細緻的合同，要求它能解釋所有可能情況發生後的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化後應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本，則更傾向於一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關係，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關係而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出於對雙方合作關係的不信任。
如何防範文化風險
要在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要對對方的文化習俗有具體的瞭解，並在談判過程中靈活變通，加強溝通，避免文化差異帶來的障礙，為談判營造一種雙贏的氣氛。
一、尊重對方習俗
習俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恆定性、可變性和自發性等特徵，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人羣所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有着不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。
二、克服溝通障礙
在談判中，有時雖已進行了很長時間的會談卻無多大進展，甚至陷入爭論，使談判陷入僵局。然而，當雙方冷靜回顧一下爭論的各個方面時，結果卻發現彼此爭論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。
溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點，洽談合作意向、交易條件等過程中可能遇到的由於主客觀原因造成的理解障礙。對於跨文化談判來説，在交流過程中溝通障礙很容易發生。所以在跨文化談判中，要及時發現雙方是否存在溝通障礙，避免溝通障礙給談判帶來不必要的麻煩。
三、善於變通
在跨文化談判中，要強調明確目標、善於變通。目前我國仍存在法律不健全，體制陳舊和政策規定不符合國際慣例的問題，這使我國企業和國外企業之間的商務談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下，我方談判代表就要積極地、創造性地開展工作，善於變通，提出建設性的方案以便能順利地達到目標。
此外，在國際商務談判中，溝通除了用語言之外，還要用一些非語言溝通的形式來表達自己的感情和想法。
在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由於語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。於是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。
考慮到這些員工大都是新僱員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，並向他們解釋員工守則及公司慣例，然後做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，並列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨説，她發現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小夥子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之後，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現狀，並向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然後通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現並解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，並且採用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的`同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現並解決溝通問題的途徑，可以説是“既授之以魚，又授之以漁”，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務談判技巧
首先,在國際商務談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特徵。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有着操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。”(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學有着廣泛的應用性,可以應用於國際商務談判中。跨文化談判是一種屬於不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規範中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異並確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,瞭解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不願意看到的結果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由於文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善於發問,內容針對性強,禮貌得體,適當讚美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這裏筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善於變通,共同營造服務於雙方的多元文化。由於不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務談判很容易就陷入僵局,走進死衚衕且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創造性地開展工作,善於變通,提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善於變通,一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務於談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協,而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢於發展自我文化,並同時考慮跨文化。只有瞭解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。
總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對於參與國際商務談判的人員來説,只有瞭解跨文化溝通的各項因素,並將談判技巧和策略等有機地結合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現雙方文化融通,利益雙贏的國際商務談判目標。
（1）對峙（Confrontation）。
談判人之間的對峙，或者是直接的（面對面或利用電子媒介），或者是間接的（通過第三方或非語言行為）。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性衝突和人際衝突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的衝突就需要直接面對了。
（2）信息（information）。
信息對談判就像貨幣一樣重要。有關BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協議。有關利益和優先事項的信息影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是隻能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那麼當與喜歡間接信息共享或其他冒着被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的`基礎上發展彼此之間的關係。如果沒有互惠，那麼泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯繫起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠佈公，那麼談判就很容易達成整合性協議。
（3）影響（influence）。
影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA和公平標準。談判人的BATNA越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準（fairness standards）是披着公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位（如年齡或經驗）或社會意識形態（如公平、平等或需要）。如果你來自於一個有着等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生衝突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，衝突就會愈演愈烈。
（4）激勵（motivation）。
激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益（se1f— interests）、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益（collective interests）。如果你來自於一個有着集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒着讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。
跨文化商務談判技巧02
1.積極的心態
以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務，談判跨文化問題，溝通技巧，國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。
什麼是跨文化商務談判
跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是複雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規範的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規範的力量可能使有效的交流功歸一簣。
商務談判作為人際交往中的特殊形式，必然會涉及不同地域、民族、社會文化的談判主體的交往與接觸，從而導致跨文化談判問題。
布萊特認為，基於出發點考慮，跨文化談判擁有三種類型：
交易談判（deal making negotiations），即買和賣的談判；
決策談判（decision making negotiations），即當存在多種可能和衝突性選擇的時候達成協議的過程；
爭端解決談判（dispute resolution negotiations），解決由於提出的求償遭拒絕所產生衝突的談判。
此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。
布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特徵與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規範與高背景規範等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同。
跨文化商務談判技巧02
1、要有更充分的準備
跨文化商務談判的複雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，瞭解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入（有時是雙方政府介入）的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2、正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，"在羅馬，就要做羅馬人"（In Rome，Be Romans），其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子裏"是不夠的。談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的'思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須儘量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
3、避免溝通中的障礙和誤解
語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有着特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和麪部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善於觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閲歷。
4、制定靈活的談判戰略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與衝突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。
0引言
自進入 21 世紀以來， 我國順利加入國際世界貿易組織 （簡稱WTO），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿易交往的次數更加頻繁。在這一過程中，國際商務談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對於一個國家的社會經濟發展佔有舉足輕重的地位。國際商務談判跟國內商務談判非常相似，是由國內商務談判這一具體活動演變而來的。不同的是，國際商務談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會背景、文化背景以及尊重不同國家的價值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。 本文將通過研究國際商務談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結出一些對策，提高談判中成功率。
1國際商務談判中跨文化交際存在的障礙
國際商務談判中跨文化交際存在的障礙多種多樣，接下來，會從三方面介紹。
1.1 不同的交流模式會造成跨文化交際的障礙
在國際商務談判中，商務談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由於各國所處的文化背景和風俗習慣的不同，以至於中國和一些英語國家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在着許多交際障礙。 據瞭解，著名的美國人類學家 Hall的語境劃分，中國屬於高語境文化，而英語國家都屬於低語境文化。處於高語境文化的談判人員，他們出於面子等一些因素的影響，往往用委婉並間接的方式去拒絕對方的觀點。 而處於低語境文化的談判人員，他們往往採取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時，他們往往是據理力爭的，他們的態度誠懇並伴有堅定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國際商務談判中也存在差異。 拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經説過："人的眼睛和舌頭説的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中瞭解一切。"所以説，非語言交際模式在商務談判中也佔據着重要的位置。這在談判中是我們應該予以關注的方面。如在中國點頭表示"是",然而在保加利亞，他們的習慣剛好相反，他們點頭表示"不",搖頭表示"是",在日本，點頭雖然表示的是"是",但是有時他們的點頭卻只是表現出他們認真的態度。
1.2 不同的思維模式會造成跨文化交際的障礙
東西方由於歷史形成的文化不同， 從而導致了不同的思維模式。
主導中國文化思維的是儒家思想，它倡導"天人合一". 它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯繫，應該剖開事物的表面，直接看到問題的本質，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導西方文化思維的是哲學，它倡導"天人相分",這一思想。他們強調的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個體是獨立的卻又不可分割。
在面對問題時，他們喜歡從個體出發，強調細節，辯證統一的看問題，最終，把握整體統一。不僅如此，中國還重視經驗，在面對問題時，他們總是將以往所相似的經歷整理出來並進行對比，從而得出一個針對方案。而西方國家習慣於分析問題，他們習慣於在面對問題時，通過提出問題-分析問題-解決問題， 這種思維模式得出針對方案。 正因為如此，在進行國際商務談判中，中國代表總是從整體的角度出發，着眼於全局，總的問題上雙方達成一致就沒問題。西方代表習慣於注重細節，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚後，才能最終簽字，完成談判。 所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3 不同的價值觀會造成跨文化交際的障礙
在跨文化交際中，價值觀可以説是其核心觀念。 在不同的社會背景、文化背景以及其它因素下，都會產生不同的價值觀，從而會影響人們在做決定或處理問題上的方式和結果會有明顯的不同。在國際商務談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態度或處理方式來看出價值觀的差異。 從中國幾千年來的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關係，我們總會把人與事當成一個整體來看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關係。 我們能清楚的看出，中國人談生意的時候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，"酒過三巡，再陌生的人亦能成好友",從"買賣不成，仁義在"當中也能看出中國人的價值觀。而在西方的一些國家，他們會把人和事分開來看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者並不能混為一談。 他們的觀點是"時間就是金錢",利益永遠是第一位，所以當雙方進行商務談判時，他們認為應該在一個安靜的場合下進行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應該受到任何干擾。 他們認為，雙方談判是一個提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個過程中不能摻雜着任何的私人情感。
因此，在這一點上談判雙方會有很大的溝通障礙。
2針對國際商務談判中跨文化交際存在的障礙提出的對策
儘管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能採取有效的措施來避免發生一些錯誤。 下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1 熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的非常順利還能體現出我們的誠意。 在進行談判之前，我們要深入的瞭解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關於語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。 比方説，如果你跟美國人進行商務談判，在語言方面就要避免説"13"這個數字，因為美國人信仰基督教，而"13"對於他們來説是不吉利的數字，只要是跟這個數字有關的，他們都會感到很反感。 如果你要跟日本人進行商務談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。 對日本人而言，他們習慣於點頭，這表示他們在認真的挺別人説話。而在商務談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內容，也許點頭僅僅是表現出他們認真的態度。 正所謂，"知己知彼，百戰不殆",只有這樣我們才能事半功倍。
2.2 寬容並理解不同的思維模式
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。 不同的國家、不同的.社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的不同的思維模式。這就需要我們在商務談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。 比方説：中國和意大利進行商務談判，雙方的合同準備得非常細緻，可是當談論到中方的銷售報告時， 意方發現中方的合同中並沒有關於這方面明確的數據，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。 中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現出這一點，中國人的思維方式是從整體出發， 只要在大的環境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。 但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節出發掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。 當遇到這種情況時 ,我 們 要理解 、包容其他不同的思維模式 ,不能我行我素。 要在理解對方的同時，讓他們瞭解到自己的思維模式並儘自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3 熟悉並尊重不同的價值觀
文化的核心是價值觀， 它是一個民族或國家集體意識的反映，已經體現在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。 比如説：中國人跟美國人做生意進行商務談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領導説下午 2 點鐘開會，那麼傳到員工耳朵裏永遠是提前 15 分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領導説下午 2點鐘開會，傳到員工耳朵裏也就是提前 5 分鐘左右。 在美國人的觀念裏，"時間就是金錢","時間就是生命", 若談判時間為下午 3 點鐘，我們通知美方應該是下午 3 點鐘而不能是下午 3 點鐘之前。 不僅如此，遲到是跟美國人進行商務談判的大忌。 在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。 在進行談判時，要抓重點和主要的説，從而抓住談判的主動權，構建雙贏的局面。
3結束語
自我國正式加入 WTO 和世界經濟全球化不斷髮展的背景下，國際間貿易來往愈來愈頻繁，國際商務談判也愈來愈重要。 在談判的過程中，由於交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結果有時差強人意。 而要改變這一局勢，需要我們寬容並理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。 在與不同國家進行商務談判時，要自覺學習其他民族的文化， 並制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
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（一）為特定目的與特定對手的磋商
國內商務談判和涉外商務談判同樣都是商務活動主體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行的信息交流，"取"與"予"是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數技巧並沒有質的差異。
（二）談判的基本模式是一致的
與國內商務談判相比，涉外商務談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由於文化背景、政治經濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內商務談判一樣，涉外商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應關係、提出交易條件、討價還價、達成協議，直至履行協議結束這一基本模式。
（三）國內、國際市場經營活動的協調
國內商務談判和涉外商務談判是經濟活動主體從事或參與國際經營活動的兩個不可分割的組成部分。儘管國內談判同涉外談判可能是由不同的人員負責進行，但由於企業必須保持其國內商務活動和涉外商務活動的銜接，國內談判與涉外商務談判之間就存在着密不可分的聯繫。在瞭解國際談判時，必須考慮到相關的國內談判的結果或可能出現的狀況，反之亦然。
跨文化商務談判特徵之國內談判的區別
在把握國際談判與國內談判的共性特徵的同時，還要認識到這兩種談判之間的區別，並進而針對區別採取有關措施，方能取得涉外商務談判的成功。
涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區別源於談判者成長和生活的環境及談判活動與談判協議履行的環境的差異。國內商務談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活於共同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。比較而言，由於上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者面臨着若干在國內談判中極少出現的問題。
（四）語言差異
國內談判中，談判雙方通常不存在語言差異（談判者通常都認同並能使用共同的官方語言），從而也就不存在由於使用不同語言而可能導致的相互信息溝通上的'障礙。但在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在着一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業的方法之一是根據企業經營管理狀況及企業規模等評定企業的等級，如"國家級企業"、"國家二級企業"等，在美國則沒有這種概念。簡單地將"一級企業"、"二級企業"解釋為‘ first class enterprise"和" second class enterprise"，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，並且有可能使對方產生誤解，如將"二級企業"理解為"二流企業"。在擬定談判協議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。
（五）溝通方式差異
不同文化的人羣有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方經常屬於不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣於不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生各種各樣的問題。在高內涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接；而在低內涵文化國家，直截了當的表達則較為常見。高內涵文化的談判者比較注重發現和理解對方沒有通過口頭表達出的意思，而低內涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過於魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現為表達方式的直接或間接，還表現為不同國家或地區人們在表達過程中動作語言（肢體語言）運用上的巨大差異。有些國家或地區的人們在進行口頭表達的同時，伴隨着大量的動作語言；而另一些國家或地區的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區可能完全不同，甚至會有截然相反的含義。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。
（六）時間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時間概念有着明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為"一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現"。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業活動及日常生活中的基本準則之一，比預定時間提早到達經常被視為急於成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急於成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區或國家的談判者有着完全不同的時間概念。
空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產生心理不適。有關研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。
國際商務談判是商務流動的首要組成部份，它是逾越國界的流動，是談判雙方就共同感興致的商業問題進行商量以達成共鳴。來自不同文化違景的談判者有着不同的交際方式、價值觀以及思惟方式，這就象徵着在國際商務談判中瞭解各國不同文化，熟識商業流動的文化差異是無比首要的。
入世後的中國，觸及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對於跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，以及任何企業1樣，跨過公司要在東道國從事商務流動均需要計算以下本錢：進入市場的信息本錢、談判本錢、締約本錢、履約本錢以及仲裁本錢。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節儉國際交易的費用。對於此，美國1位資深企業家乃至斷言：“如果能有效地戰勝文化障礙，美國對於華投資、貿易量可以比現在增添兩倍。”
1、國際商務談判中的文化因素
國際商務談判是指處於不同國家以及地區的商務流動確當事人，為知足各自需要，通過信息交換與商量爭奪到達意見1致的行動以及進程。談判主體屬於兩個或者兩個以上的國家或者地區，談判者代表了不同國家或者地區的利益。同時，它還擁有跨文化性。來自不同國家或者地區的談判者有着不同的文化違景，談判者各方的價值觀、思惟方式、行動方式、交往模式、語言和習俗習氣等各不相同，這些文化因素對於國際商務談判的勝利與否都將發生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這類談判極少因技術或者專業緣由而失敗。在跨文化商務談判中,東西方>文祕站－您的專屬祕書，中國最強免費！<民族常常會因為文化積澱、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化衝突。所以大多失敗是由於對外國文化缺乏瞭解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起着如此重要的作用，那麼究竟什麼是文化呢？>
文化是社會羣體的都有特徵。文化既包含心理要素，即羣體成員同享的價值觀以及規範，也包含社會結構要素：作為社會交往違景的經濟、社會、政治以及宗教體制。文化價值觀把注意力導向較首要或者較不首要的問題，影響着談判者的策略。文化體制維持並晉升價值觀以及規範。文化價值觀、規範以及意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應當……）以及別人行動（她要挾我，所以我應當……）的共同標準。
國際間的經濟交換首先象徵着來自不同文化的成員為了某1共同的商務目的相匯於1個對於其中1方來講是目生的、擁有文化特性的交際環境。來自不同文化以及閲歷過不同社會化進程的交際雙方為了某1經濟事務進行商量、洽談時，他們各自的行動準則通常會呈現交疊現象。在這類文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動模式的.制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協同以及構建的互動進程。
談判的實質既可以是所取價值，也能夠是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協定。最勝利的跨文化談判發生的結果，其所達成的協定1般既是1份整合性又是分配性的協定，這份協定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決於跨文化談判者對於文化的關心、處理和對於跨文化談判策略的運用。
2、國際商務談判中跨文化範疇探析
每一1位談判者都有益益以及優先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場基礎的需要或者緣由。優先事項反應各種利益或者立場的相對於首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動手腕。談判者的利益、優先事項和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化範疇觸及利益與優先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問題的立場下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益衝突時的相干首要性。世界上的人們所關切的是實現他們的目標，遭到其別人的尊敬，實現他們所在的社會羣體的目標，和在那些羣體中反應為正面的行動方式。在個人主義文化中，本身利益通常優先於集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先於本身利益。固然，來自於集體主義文化的人有本身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是説在他們自己的文化裏，價值、規範以及軌制在文化上暗示着1致的行動。當爭真個1方來自集體主義文化，而另外一方來自個人主義文化時，本身利益以及集體利益有機會被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會，由於本身利益相對於於集體利益的主要着重的差異會致使不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的首要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的首要性。
利益解釋了為何1個問題相對於比另外一個問題首要，或者者為何採用這類立場。然而談判對於手的利益常常很難猜測。解決爭真個談判者必需籌備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式往返答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對於直接問題感覺不適，因此提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了了拋卻低優先級利益來患上到高優先級利益外，可以達成許多類型的1致，直到利益所在能夠導向無先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發現雙方贊成進行更有效處理的基本問題。
二.權力
權力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權力的標準來證明所提出以及謝絕請求的正當性。
有些權力等標準是外在的，比如法律以及經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權力的標準是隱含的，比如在規範情況下對於地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會集團的文化中，由社會認同或者社會排擠來加強。
以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真個正當理由，公平的基本原則擴大到跨文化領域，由於價值以及規範只能擴大到社會集團的邊界。不同的文化特徵似乎適應了不同的公平標準，令人們很難知道何種權力標準在哪一種文化裏最為接受。
所以，使用權力標準解決爭真個勝利癥結是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
三.權利
權利是1種能力，藉此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰更有權利是繁雜的，由於權利是1種通過文化進行的認知。
權利是對於受控新的估量或者判斷。來自同等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權威觀念。他們可能更願意打破地位的界線來提出請求，而這類界線讓來自等級文化的爭端者會由於失敗、報復或者者讓當事人丟面子而發生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時，他們可能求助於同情心，提示地位比較高的對於方來負責關切地位比較低的提出請求者。當來自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權利的情況下提出請求時，他們時常防止談及權利而更多地着重利益，在很大程度上制約着談判路徑的選擇，不同談判者運用權利影響談判的結果有首要且奧妙的文化差別。
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