做好銷售的四個讓步技巧

在銷售談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質是交換。那麼在銷售談判中，如何讓步才能得到自己想要的呢？ 以下四點供參考。

技巧一：讓步幅度應呈遞減趨勢

舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、傢俱的時候，經常會碰到這種情況。

商家讓步的`幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給購買者的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了。如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，會認為你還有更多的空間可以讓步。當做到讓步幅度遞減時，要做出第一步讓步的幅度是最大的，這樣後面的讓步才可能越來越小。

技巧二：讓步時間應越來越慢

如，某公司採購員採購工程產品時，供貨方要求首付款必須達到50%，而採購方則堅持30%。在雙方最終的協商下，最終採購員讓步到40%達成交易。我們來看一下采購員在談判中，是如何讓步的，達到了雙方滿意的效果。

銷售中，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

技巧三：掌握好讓步底線

如果在銷售談判中，已經到達自身底線了，以下3種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至於亂中出錯，忙中出錯。

技巧四：讓步次數不要超過三

在銷售中，一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。一次讓20萬元，可使客户感覺你讓步已經很困難了，價格就這麼決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次、12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。