銷售會議發言搞

我們公司比較幸運的是擁有了“Fronius”這一代理品牌資源，銷售會議發言搞。就像好文章需要好的素材一樣，因為有了“Fronius”，我們有了明確的品牌建設方向。

當然在公司剛建立初期，帶有個人主義色彩的管理和市場活動對於公司起步來説是必不可少且至關重要，這些創造性的活動對於任何一種規模起步的企業都是原始積累的基矗但我們從來沒有偏離過做為“Fronius”代言人的建設。

1998年Fronius推出數字化機型， 我們從1999年公司創建全面進入市場推廣工作。當時讓數字化焊接電源技術成為主流方向，建立新的主流品類是我們的主導思想。對於一個新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前提下，我們的目標客户羣定位：一類是科研院校，因為這類客户是最能接受焊接高新技術的羣體，也是很好的傳播者，另最關鍵的是他們的設備使用特點(不用於生產，而是用於研究)，不會彰顯我們初期的不足， 服務於該 類客户，不如説是我們學習的過程，所以公司在那一時間段把這類作為目標客户。另一類是Fronius歐洲成功客户在國內的延伸，這是藉助Fronius在汽車製造、機車的成功應用後，我們的又一個客户羣，而這些高質量的客户確實給我們帶來了很好的市場效應。逐漸地，在02年後，有很多跟隨的`國外著名品牌，甚至國產品牌。在某一層面説，這些品牌都是盟友，正是這種協同效應將數字化電源打造成眾所周知的主流產品，樹立了數字化焊接電源新的品類。“Fronius焊接的數字化技術的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時成就的。所以説Fronius成功的經營之道，就是塑造了“磁心”，善於應用同類及各類羣體影響力，其不但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。當各品牌紛紛推出數字化焊接電源，有人對市場受到衝擊而憂心忡忡的時候，我們公司內部的共識是：這是一件好事，是市場時機趨於成熟的信號。Fronius品牌對我們公司的發展來説，它的價值是具備了樹立一個新品類的特質。我們的任務是在中國市場上樹立這一品類領頭羊的地位。

當然有追隨也引發了競爭，這就過渡到我們第二個市場階段，就是目前這個階段。我們需要在已經被眾多品牌烘托好的市場氛圍裏去獲取直接效益，對於一個品牌來説是一個收穫的季節。但我們如何去認識競爭，如何應對競爭，是現階段我們市場工作所面臨的問題。 不過我們公司的認識是清晰的，我們都意識到雖然產品和服務都日趨同質化，市場競爭也會日趨激烈， 但“差異性”就是競爭力。我們的工作重點不是打敗競爭對手，而是贏得客户，所以競爭對手一直都不是我們的比較基準，我們努力做的是認識自己的及他人的長處和弱點，尋找和建設差異性， 專注於打造優勢，從而去挖掘和鞏固目標客户羣。

一個企業，無論經營什麼，都必須有客户，這一點不言自明。以客户為導向，這是當下最時髦的口號。但究竟什麼客户才算得上是公司的資產，我們以什麼樣的客户為導向呢?很多經營者應該都認真思考過，但我相信答案不會是一致的。有人會簡單的把客户資產等同於我們有多少個客户，也就是公司客户的總數量。也有人會認為利潤率較高的客户才是公司的資產。當然還會有人把客户的終身價值(Life Time)作為衡量標準。但我們公司同事的共識是：只有非常 滿意，認可我們的服務並樂於向別人推薦者才是公司真正的客户資產，客户淨推介值越高，就説明公司越有發展潛力。有些專家在評估預測一個企業的有機增長，只考察這一個指標就足夠了。但如何讓客户成為我們的推薦者，除了我們有好的產品資源外，關鍵的是我們企業的價值導向，服務意識，和我們的能力。這是龐大的系統工程，需要一個漸進的積累過程。 所以如何塑造企業道德，讓企業實行基於誠信的道德策略，如何建立正確的營銷理念，以價值觀為準繩去開發和鞏固客户，並把它貫穿於組織系統的建設中、企業文化氛圍營造過程中，這些都是我們公司這一發展階段課題。

這一階段可以説是我們公司從明確品牌建設方向進入到塑造品牌的個性及內涵的階段。 目標就是：用一種明確的價值訴求，讓用户認可你的產品和服務，在其心目中形成一種強烈、鮮明的感知，當能在有需求的第一時間想到。

實現這一目標，最基本是兩個方面的建設：

一是提升公司的軟實力也就是修煉內力。基礎是提高員工的技能，對於員工技能，除了公司發展初期強調的專業知識之外，在這一發展階段，我們以客户導向型解決方案為準繩，培養多領域技能和跨邊界技能的多面手人才，使企業的支持系統有能力讓各項工作順利地開展， 成就企業高水平的內部質量以驅動企業贏利能力和增長。