電話銷售個人工作經歷

導語：瞭解客户需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客户或者説第一次拜訪客户時“聽”要比“説”更重要，以下小編為大家介紹電話銷售個人工作經歷文章，僅供參考!

做為一個擁有6年銷售經驗的銷售人員，我一直在思考什麼樣的人是一個合格的銷售人員?怎樣才能成為一個優秀的銷售人員?一個合格的銷售人員可能需要具備靈活的頭腦，敏鋭的觀察能力，高超的商務談判能力，超強的處理問題的能力，調配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來的，也可能是在實踐中鍛鍊的，根據我的工作經驗對於銷售過程總結如下：

一、尋找目標客户

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客户，即判斷銷售機會是否存在，那麼如何搜尋目標客户?哪些客户才最有可能是你的目標客户?一般我們尋找客户都有幾方面：

1、 公司現有資源;

2、利用多年來積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎;

3、通過網絡、行業論壇 、展會、刊物等尋找新客户。

對於新客户的開發是一個艱難和漫長的過程，就像在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚瞭解得越多，你也就越來越會釣魚了。所以我們首先要站在客户的角度去想問題：

瞭解客户需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客户或者説第一次拜訪客户時“聽”要比“説”更重要，當我們介紹了我們的產品後，認真觀察客户的反應，如果客户會提出“這個問題能解決嗎?”“那個問題怎樣處理?”，這就是客户有興趣，我們要傾聽，瞭解客户的需求。然後針對客户提出問題給他解決方案，做到有的放矢。

4、同行之間的資源互換與合作

通過與同行業的銷售人員保持交流與溝通，達到一定的資源共享與資源互換，同行並不一定是冤家，有競爭對手的追趕才能激勵我們前進的步伐加快，並且我們也要了解同行的發展狀態，知道他們水平已經到達一種什麼樣狀態，這會讓我們思考我們要怎樣努力才不會被他們追趕上。

二、掌握銷售技巧的同時，取得客户的信任尤為重要

在和客户的接觸過程中，取得客户的信任是銷售成功的第一個環節。如何取得客户的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題

1》 我們要充分了解我們產品的優勢，同時瞭解客户的需求，在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。

2》 我們在銷售產品的同時也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個誠實的人不一定會成為一個好的銷售人員，但一個成功的.銷售一定是一個誠實的人。我們誠懇的對待客户，讓客户感受到我們合作的誠意，讓客户有意願和我們進入到下一輪的談判。

3》 基於上面的兩點，我們在向客户介紹我們的產品時要相對坦白，不要無限誇大優點，也不要放大缺點。在瞭解客户的需求之後，像客户講清我們的產品能給客户解決什麼問題。客户之所以要購買我們的產品，是因為我們得產品能給他們帶來便利或者能夠幫助他解決問題，我們在介紹產品時主要圍繞這個問題來進行推介。

通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客户的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買的不僅是我們的產品同時也購買了我們的服務，我們的銷售過程也是客户購買的”服務”一部分,客户接受了我們的服務也就接受我們的產品。以個人客户為例，某教育培訓機構需要搭建網絡培訓平台，因此在市場上尋找合適的主機託管機房，參與同一機房競爭的共有五家，最後遠洋勝出，後來跟客户聊天中客户説，你們的價格其實並不具備優勢，而我們還是選擇你們遠洋，其實是選擇的你這個人，而我在像他介紹我們地產品優勢後，同時告訴他哪些服務是我能做的哪些是我不能做的。

三、 客户關係維繫

不管是新客户還是老客户都需要我們悉心的維繫，除了我們要坦誠的對待客户，還有一點尤為重要的就是“服務”我們要讓我們的服務貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時刻謹記，要不斷提高我們的客户滿意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客户在購買我們的產品後，如果遇到問題，他第一想到的是銷售人員而不是售後人員。因此我們不能因為已經完成了銷售過程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務”的心，積極的幫助客户解決問題，協調公司的售後部門給客户解決問題。這些客户依然會成為我們二次開發的客户，會有二次購買行為，或者會介紹潛在購買客户。

四、不斷總結與堅強的毅力

在每次拜訪完客户後都會把客户説的話回憶一下，靜下心客觀的分析他説的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪的突破口。然後把一些重要的信息記錄下來，完善客户檔案。同時回憶一下，哪些問題是我處理的比較好的，哪些是我沒有處理的妥當的，下次要注意和規避哪些問題，如果再遇到同樣的問題我要怎樣做?總結經驗，然後重整山河，繼續前進。

如果是在簽約成功後，我會總結這次成功的經驗，同時保持“歸零”心態，也就是當我們完成銷售任務後或簽了大單時，會欣喜若狂，但當慶祝結束後，要讓自己冷靜下來，一切歸零!慶祝過後不要沉浸在之前成功的喜悦中，要向更大的目標進發。

在銷售的過程中及時調整自己的心態，積極、樂觀、向上。要有自信心，對自己有信心，對自己銷售的產品有信心。還要有抗挫折的心裏準備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時，才能重燃希望之火。

一、區域品牌就做“地頭蛇”

開發“地頭蛇”區域市場分為四大類：

1?市場分類運作

企業將市場分為四類，針對不同的市場，採取不同的策略和戰術。第一類是基礎市場;基礎市場無疑是最重要的，是“根據地”，每年都要投入最多的精力進行維護;第二類是戰略市場;對於戰略市場，最重要的是向基礎市場轉變，成為“根據地”市場;第三類是發展市場;發展市場，具有一定好的市場基礎和消費羣基礎、市場容量大、有較強的發展空間，在某一方面或多方面具有優勢。這樣的市場需要有較大的投入，通過一段時間的培育，可以轉化為戰略市場或基礎市場;第四類是滲透市場;對於滲透市場，是希望藉助經銷商的力量，完成市場的佈局，積累一些經驗並收集相關信息。 2?嚴密控制渠道

企業之所以能夠在當地平穩發展，最重要的原因是對渠道的控制力很強。這就得益於先控制了優質的經銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經銷商和二批商的渠道網絡。在現有的市場競爭格局中，經銷商也不敢輕易接受其他企業的競爭品牌，畢竟這是有風險的。儘管是大企業、大品牌，但對於區域而言，也會有一些差異，比如消費者的習慣或偏好等等。

3?持續的年輕人羣品牌活動

在品牌宣傳方面，企業可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來，並定位為年輕人的選擇，開展年度活動和傳播規劃，如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費者，才能產生共鳴。

二、讓“強勢”客户滿意

營銷人員可能都有這種感受，萬不得已，不願意與很“強勢”的客户合作。雖然“強勢”客户有很好的資源、網絡渠道和實力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客户牽着鼻子走。而“普通”的客户容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達成共識，雖然需要花費一定時間培養和指導，但往往效果比“強勢”客户更好。 作者認為要讓“強勢”客户滿意，至少要做到以下幾點。

要務“正業”，不要總跟在客户後面跑。就是要把最能帶給客户核心利益和長遠利益的東西放在第一位。臨時性的工作，雖然也是不能推脱的，做了不會有什麼好評價，不做則會導致不滿。這就像管理學上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵因素。保健因素是必須要做的，做不到就會導致不滿;而激勵因素不是必須做的，但做好了會產生良好的激勵作用。

公共關係很重要，強勢客户，很多是需要公關的，關鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。中國是熟人社會、人情社會，只要不違法，總是需要公關的。家樂福、肯德基在中國的成功，也包括了公關的成分。從世界範圍來看，家樂福和肯德基比沃爾瑪和麥當勞小得多，但在中國卻相反。

尊重他人，態度要端正，做人要低調，但做事要高調。一定要尊重他人，否則，即使再強也得不到認可。

要積極表現，積極是態度問題，不要什麼事情都要去反對、做什麼事情都要贏。爭贏了，卻輸了人心，沒有必要。只要客户看到合作方良好的表現，也會積極配合工作的。

適當拒絕，有時候，客户的觀點不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，最後可以委婉但堅定地提出自己的觀點，一定要敢於提出內容和進度的不合理之處，否則不能保質保量地完成任務，責任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些觀點不對，還按照這樣的要求去做，也絕對得不到客户的認可。要有拒絕的勇氣和魄力。

三、沒有誰是不可取代的

現在的市場環境下，員工與企業之間都是雙向選擇的，沒有誰是不可取代的。 員工藉故急事、生病、家庭原因等請假、休假，以此來“要挾”老闆提高待遇、晉升職位等，以此來提升自己在公司的地位和在老闆心中的地位;與此同時，老闆也會不斷引進新人、培養新人，不斷給老員工壓力，來顯示還有更多、更好的選擇;當然，也有老闆認為“某一個人”很重要，一定要留住他，但這樣的例子還是少見的。

我們在日常工作中，經常見到這樣的場面：某員工私下對你説：“真沒意思，不想再幹了，在這裏既賺不到錢;也學不到東西，工作也不爽。”如果你經常聽見某人這樣説，你就姑且聽之，不要做任何評論，很多時候，這只是策略，最不願意走的可能就是這些人。他們希望你將這個“信息”傳播出去，傳到老闆的耳朵裏，為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。

這些人這樣做的目的不外乎有兩個。一是在“複雜環境”之下迷惑同事，以置身於“公司政治”之外;二是希望獲得老闆的重視。這些人都是有一定能力的，用此法激起老闆的重視或者使自己價值的被認可。

對員工來説，公司也不是無法取代的。競爭加劇，企業面臨生存的壓力，經營方向、戰略側重不斷變化;由於這些變化，需要的人才重心也會隨之而變;企業的發展階段不同，需要的人才類型也會發生變化;從員工的發展途徑來看，企業裏從基層做到高層的人畢竟是少數，需要另闢蹊徑;員工長期得不到提升，每天做相同的工作也會厭倦，會考慮跳槽的事情。從這個意義上來説，企業也是可以“取代”的。相對於員工選擇企業，企業老闆選擇員工的空間就大多了。

四、銷售管理者要學會提問

在《學習的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”。有人説，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務、達到目標。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標!

五、管理者也可以不比下屬“強”

很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以。有兩個原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來嚇唬人，建立“威信”;二是得意忘形，要號令“下屬”。其實，領導者不是職位決定的，而是威望、個人魅力、胸懷決定的。

管理者原則：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，為下屬着想。最後，不背後説壞話。

管理要授權，管理需要分工更需要授權。沒有授權，下屬沒有辦法成長，老闆事必躬親，什麼都幹，下屬就不能獨擋一面。

保證執行力，幾乎每個企業都在説執行力，執行力變成了一切戰略、策略的落腳點。所以説，只有方向正確，執行力提升才能更好地完成企業的營銷目標，否則，執行力越強，離目標越遠。

要保證執行力，需要做好三方面的工作：1?明確的目標;2?完善的制度;3?團隊整體素質

以上為本人覺得這本書比較好的五大點，歡迎大家一起交流，謝謝。