銷售員尋找潛在客户的五大方法

市場競爭越來越激烈，市場環境變化越來越快，消費者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進行新客户的開發，銷售員將會失去30-40%左右的客户。儘管開發一個新客户的成本為維護一個老客户的5倍左右。銷售員只有狠抓兩手：一手抓老客户的維護，一手抓新客户的開發。才能創造基業長青的銷售業績。筆者根據自己從事銷售的13年經驗，歸納了尋找潛在客户的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客户以及客户信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客户之前，他就知道了客户絕大多數信息，如客户擅長的領域、客户的電子信箱、客户的生日、客户的籍貫、客户的畢業學校、客户的手機號碼、客户的職務等。不見其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的`細節以及開場白內容。還可以根據客户信息，初步判斷客户的個性行為風格，為與客户見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜索、專業雜誌搜索等。網上搜索對於現代人來説，非常關鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。網上搜索尋找潛在客户是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客户的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞（全球品牌網）搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過互聯網發佈了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網上搜索到公司與客户的信息。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網絡中上下求索，知道了很多客户的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

2，內部資源法。如客户資料整理法，通過企業內部提供的信息資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客户知識與信息。如公司前台服務員會有新打進電話的客户信息，如市場部通過市場活動獲得的新客户信息，如自己的同事獲取的客户信息，如上司給予的客户信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客户資料與信息，進行整理與分析，從中發現新的潛在客户。

3，個人現場法。這個方法包括逐户尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客户進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的信息。也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客户信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開着新車在住宅區或社區街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客户，並想辦法與舊車主聯繫、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客户中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客户成為銷售員的潛在客户。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是説服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客户。銷售員只要（全球品牌網）集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客户，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客户；也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裏（全球品牌網）有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。筆者曾經賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當時公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰略。因為阿爾茨海默病市場是一個不成熟市場，很多企業也紛紛採取患者教育的市場運作策略。我當時堅持集中“推動醫生進一步熟悉阿爾茨海默病”的市場運作策略，結果浙江省的份額從20**年佔EI整個公司的14%，到20**年20%，20**年高達26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。20**年浙江省佔有EI公司的30%，而實際使用的經費遠遠低於其他省市。筆者當時還經常通過各個地市的醫學會邀請浙江省的頂級學者到各個地市去講學，大大地促進阿爾茨海默病及安理申治療知識在浙江省的傳播。

尋找潛在的客户方法還很多，筆者根據自己的13年實踐與半年來的研究，表明文章的五種方法是銷售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客户，維持那些價值觀相同的老客户，讓客户流動起來，那麼銷售員就會獲得永續卓越的銷售業績。