【精華】銷售策劃彙總8篇

轉眼到了秋季，領導銷售的旺季已經來臨，我銷售團隊根據之前對銷售市場的把控，為將產品銷售的更多更好，將今年的銷售又制定了食品銷售計劃書。

一、市場分析。

綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”温情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“綠福園”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“綠福園”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

一、開盤背景

1、近幾個月，全國樓市普遍升温，局部城市呈房價爆發狀態，可以這樣説，國內樓市已經全面復甦。作為三線城市的六安，由於樓市多年來已持續個性發展，受外部影響不大。但接下來預計可能會受到外部影響較大，會隨着外部樓市變化後形成“蝴蝶效應”。

2、六安城南板塊經近年開發經營後，漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤後，着力提升了該區域房價。以此為區域房價風向標，説明六安消費者對區域價格已基本認同，區域價格提升時機已經成熟。

3、本項目由於開發節奏原因，一、二期中均出現項目中最佳位置的房源。即項目最佳房源已提前進入市場。從獲得最佳開發效益目標來看，這是不利的。

4、二期預約以來，截止目前，約已有70餘組客户小訂，計二期180餘套的佔35%，若按140套計（可售房源），則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個星期，預計小訂客户數可達100套左右。但存在部分客户所訂房屋過於集中，若改進入大訂可能會減少30%左右的客户。

二、推盤策略

針對本期開盤的條件背景，我們現制訂具有針對性二期推盤策略，力求既取得良好的銷售，又取得最佳的開發效益。

1、價位策略

建議後面部分二期房源，以求掌握市場主動權和獲得最佳開發效益，若匆忙傾盤推出，對追求最佳效益不利，亦不利於後續推廣。然後就是何時推出後面的精品房源，具體看二期首推情況、價格拉昇效益，但不遲於三期開盤。如遇特殊情況，價格持續上升，樓市趨熱，且開發資金回籠，則可經營三期推盤。銷控應是本期推盤的主要策略之一。

2、價格策略

無論從大、小環境看，樓市回升在近年內難以逆轉。由於一期為求人氣，售價相對迎合市場，走勢平淡。但二期價格必須拉昇，在迎合市場基礎上，取得主動性。我們應堅信：在目前背景下，此房子不愁賣。因此，我們建議本期銷售均價為2400元/平方米，除掉折扣及優惠後，銷售價格實際應確保2350元/平方米左右。具體價格拉昇雙方已經商量確認。

這樣提價幅度的理由如下：

a、大市趨上，影響消費心理；

b、華府一期高開，已確立區域房價標杆；

c、一期工程已亮相，新銷售部已遷入，形象加分；

d、本期為園區最佳位置，物有所值

3、效益目標

二期價位目標應與一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同時，更要強調效益，即經濟效益。我們必須具有這樣的共識：二期價位不單獨追求效益，即使市場稍顯遲緩，我們的效益目標也不變化。操盤須耐心，耐心即機會，機會即效益。應該看到，這種機會已經開始形成。

三、開盤活動方案

1、活動目的

為正式上市擴大市場影響力；

將產品正式推向市場，樹立企業與產品的新形象；

以產品本身的特色擴大品牌知名度，吸引更多市場目光；

為產品後續內容的推出作前期醖釀，加快口碑傳播，爭取更多關注。

2、活動意義

吸引客户，形成良好的市場口碑效應

一個項目的前期客户來源，除了廣告等媒體吸引過來的外區客户之外，很大的一部分來自區域客户和通過區域居民對項目傳播而來的客户。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時，還應在項目正式開始銷售前後對針對區域客户進行推廣活動。

達到傳播目的

雖然本項目前期形象整體推進良好，但本項目建築外立面出來後，還未能很好的傳遞給客户及各界領導、相關單位。舉行具有規模和個性的開盤儀式，可以迅速達到向公眾傳播的效果。

成交客户

通過展示企業開發實力等相關活動的襯托，前期積累和潛在需求的客户在良好企業行為和高品質物業的召感下認可物業品質，增加社會親和力，在強化立身投資和升值潛力意識的同時，進一步擴大和提高了企業與樓盤知名度；加深社會公眾印象，促進銷售的良性發展，形成銷售熱潮，從而吸引更多的購房者。

3、活動時間

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活動地點

現場銷售部和銷售門前空地

紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案

前 言

本案為紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案，目的是針對食用油市場競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業原有的經營戰略進行調整，由生產和銷售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭並進，調整為以生產和銷售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，並將其重點打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實現以點帶面，三年內銷售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。

紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點和優勢，產品營養價值豐富，迎合華東地區和西南地區大眾消費羣的消費需求。通過對食用油市場競爭態勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產品及品牌形象，以差異化營銷提高紅蜻蜓的市場競爭力。在銷售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷售渠道進行拓展，採用直銷方式、建立銷售網點、廠家配貨到各大商業超市的營銷渠道提高產品的市場佔有率。

目錄

一、 市場分析

（一） 企業的目標和任務……………………………………………………………1

（二） 市場現狀和策略………………………………………………………………1

（三） 主要競爭對手及其優劣勢……………………………………………………2

（四） 營銷外部環境分析

1. 經濟……………………………………………………………………………3

2. 法律法規………………………………………………………………………3

3. 成本……………………………………………………………………………3

4. 競爭……………………………………………………………………………4

5. 技術……………………………………………………………………………4

6. 社會因素………………………………………………………………………4

（五） 內部環境分析

1. SWOT分析………………………………………………………………………7

2. 預期變化………………………………………………………………………8

二、 營銷策略

（一） 營銷目標／預期效果…………………………………………………………8

（二） 目標市場描述

1. 識別特徵………………………………………………………………………8

2. 獨特的'需求、態度和行為……………………………………………………8

（三） 市場定位………………………………………………………………………9

（四） 營銷組合描述

1. 產品…………………………………………………………………………10

2. 分銷…………………………………………………………………………10

3. 定價…………………………………………………………………………11

4. 促銷…………………………………………………………………………11

三、 行動策劃案

（一） 制定活動步驟

1. 職能…………………………………………………………………………14

2. 具體安排……………………………………………………………………14

3. 預算…………………………………………………………………………15

(二) 評估流程

1. 成功的依據…………………………………………………………………15

2. 收集成功依據的方法………………………………………………………16

參考文獻……………………………………………………………………… 17

選手簡介

摘 要

本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣點定位於“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開產品的促銷活動，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷組合設計以廣告宣傳為主，、公共關係策略、營業推廣策略、包裝策略為輔，創造性地設計了電視廣告畫面、紅蜻蜓廚藝大賽場景、主題温暖活動等促銷行動方案。

本方案的策劃團隊成員學習成績優異，具有一定的企業營銷實戰經驗。我們相信，憑藉團隊成員集體的力量，通過嚴謹的營銷策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的眼球，實現企業的預期目標。

一、 市場分析

（一） 企業目標與任務

1. 重點打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場上的份額由現有的30%提升為50%。

2. 實現紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業三年內銷售收入突破100億元，實現成功上市。

（二） 市場現狀和策略

1、發展歷程

重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建於改革開放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區最大的生產、經營植物油脂油料的大型國有企業。公司從19xx年以來連續18年盈利。

從19xx年開始，公司首先對原有的零售網點進行改造，設置了具有連鎖性質的“專營店”，深入到社區、農貿市場，同時充分利用較為健全的批發系統，形成了批零結合，以點帶面，呈網狀結構的市場銷售體系，單店總計超過120家；其次，公司積極擴大銷售渠道，主動與各種現代商業業態融合，積極入駐各大商場、超市，依託高速擴張的連鎖化商業系統，構建產品營銷網絡。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀百貨連鎖超市、家樂福超市、麥

德龍商場、百盛商場、人道美連鎖、總工會連鎖、山城平價連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到雲南、成都、貴州、西藏等周邊區域。

20xx年，在全國食用油市場裹足不前之時，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產基地已動工。目前，公司正進一步加大市場擴張力度，通過貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場的相關品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專家美譽的“紅蜻蜓”食用油，正在開啟實施全國品牌戰略發展的新篇章。

2、 市場現狀

公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產品遍銷西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場佔有率，尤其在重慶本地市場的佔有率達30％，與“金龍魚”、“福臨門”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，並榮獲多項殊榮。“紅蜻蜓”成為西南地區唯一能與“金龍魚”、“福臨門”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個品牌表現出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。

3、企業目前的營銷策略

（1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產和銷售上齊頭並進；

（2）紅蜻蜓食用油的促銷主要採用賣場廣告的形式；

（3）銷售渠道以商超為主。

（三） 主要競爭對手及其優劣勢

當代進口紅酒市場存在的背景：

進口紅酒在中國市場的現狀，行業內的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應混雜，投資經營進口紅酒的企業來自於不同的行業，在過去一兩年內，只北京就有將近千家企業涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售網絡和明確的銷售方法。

　一、進口紅酒的市場概況：

目前進口葡萄酒的市場區域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡，沿海一帶的接受度要高於內地，經濟發達地區高於欠發達地區。然而深圳作為經濟特區，主要以第三產業服務行業為主，行業包括：酒店，KTV，酒莊居多，因此對於進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區：白領，金領，私企老闆為數不少，這些羣體擁有足夠的經濟條件，隨着經濟不斷的發展，本地區的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬於高層次的時尚健康的生活水平，所以對於紅酒在深圳地區擁有巨大的發展潛力。

二、進口紅酒的競爭對手：

我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，應該先想往銷售的方向發展，因此我想知道該如何瞭解一個地區紅酒的市場，從什麼渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是本人對本地區競品的一些看法：

（一）國內紅酒：（運用4P戰略分析）

（1）價格優勢：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在於以低端紅酒為主，好比老王朝乾紅，在市場佔領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，於是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兑飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

（2）地區優勢：國內紅酒一般產出量比較多，在運輸方面比較有優勢。進口紅酒受到國家政策、相關酒税的影響，在税費高的情況下，許多經銷商通過不同渠道拿貨，在質量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。

三、本人對於銷售紅酒簡單的總結為以下幾點：

一、我們賣的是什麼？（對自己企業紅酒的深度瞭解）

二、我們把它賣給誰？（我們企業對目標羣體的分類）

三、怎麼讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四、怎麼讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五、購買之後的看法？（業務員的回訪和服務）

六、怎麼建立長久合作？（企業給予終端的服務和利益）

七、怎麼樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

八、如何回饋客户？（產品的優惠與促銷手段結合）

四、本人對銷售進口紅酒的手段：

一、首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客户的定位，還要了解自己產品的獨特賣點

二、其次以公司名義做個網站，但這網站必須具備營銷力，公信力，和傳播力（網絡銷售）

三、再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預算，儘可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然後通過家裏的一些關係發展一個代理商，逐步把自己的網點鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店面專櫃銷售）

四、選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。（業務拓展）

五、定位自己的客户，進行團購優惠，例如針對一些企業，銀行，逢年過節送禮。

六、做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動

綜上所述是本人對於銷售紅酒的一些手段，鑑於初步接觸這個行業需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨着計劃的改變而完善我的營銷手段。

參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善羣、陳健宗、袁永康、連家樂、鍾巧嫦、陳愛青 指導教師 湯俊 聯繫方式 13592745497/685497

摘要

隨着人們養生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養品以及膳食療法，成為人們日常保健養生的首選方式。

為了發展和弘揚養生茶療，針對當前各細分市場的巨大需求潛力和養生茶營銷過程中存在的問題，設計了養生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合策略、運營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃，希望能給養生茶市場營銷提供新的策劃建議。

目錄

一、 方案概述...................................................................................................... 1

（一）策劃團隊介紹.................................................................................... 1

（二）方案特色介紹.................................................................................... 1

二、市場分析........................................................................................................ 1

（一）市場前景............................................................................................ 1

（二）STP分析 ............................................................................................ 2

（三）競爭分析............................................................................................ 4

（四）SWOT分析 ....................................................................................... 5

三、營銷組合策略................................................................................................ 6

（一）產品策略............................................................................................ 6

（二）定價策略............................................................................................ 7

（三）渠道策略............................................................................................ 8

（四）促銷策略............................................................................................ 9

四、經營狀況及成效評估.................................................................................. 10

（一）初期.................................................................................................. 10

（二）成長期.............................................................................................. 10

（三）成熟期.............................................................................................. 10

（四）詳細計劃.......................................................................................... 10

（五） 成效評估（預測）........................................................................ 11

六、 創意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11

（一）活動目的.......................................................................................... 11

（二）活動時間.......................................................................................... 12

（三）活動簡介.......................................................................................... 12

（四）服務宗旨.......................................................................................... 12

一、方案概述

（一）策劃團隊介紹 我們的營銷策劃團隊由12級工商企業管理1班的六名學生組成，各有專長：盧善羣整體統籌能力好，善於文字編輯和整理，主要負責本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鍾巧嫦心思細膩，善於整理、分析文件資料，在本策劃中主要負責調市場背景、前景、目標消費人羣的撰寫；袁永康思維縝密，對數據敏感，主要負責撰寫市場定位、SWOT分析；陳健宗擅長製作高水平的PPT，主要負責本案PPT的製作；連家樂有許多銷售的經驗並對營銷方式有自己獨到的見解應而主要負責市場定位和目標市場戰略的構思與撰寫；陳愛青口頭語言表達能力強，有豐富的演講經驗，主要負責團隊、策劃方案和PPT的講演。總的來説，本案策劃團隊精英匯聚，綜合能力強，按專長分工，相互協調，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。

（二）方案特色介紹

本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養生茶”的創業項目後，針對各色養生茶進行線上和線下的綜合營銷，而側重點在於線上微營銷。首先我們我們會採用當下最流行的“微營銷手段”對產品進行推廣，例如微信公眾平台、微博，為我們與消費者互動提供了一個便利的平台，同時也是收集反饋信息的渠道之一；再者我們規劃了一系列適應目前市場的特色營銷模式，更好地將養生茶各種優點與喝養生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產品憑藉着運作全國上千家連鎖店的成功經驗及創新模式，加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養生專家團隊指導等全方位的傾力支持，使其無論從銷售業績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。

二、市場分析

（一）市場前景

據統計，在20年前，國內名優茶的市場總容量不過萬噸，而現在，名優茶的市場銷量已超過20萬噸。業內人士指出，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、

洞庭碧螺春、黃山毛峯等在內，在20xx年前後通過國家原產地保護的名優茶，因每年產量有限，在未來幾年內，將出現供不應求的局面。

另外，功能性養生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業內人士介紹，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要麼美容潤顏，要麼強身健體，要麼解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯。專家也指出，新興的養生保健茶在保持傳統茶香的基礎上，還根據不同的消費需求，加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費羣體的要求，具有較高的附加值。

（二）STP分析

1、市場細分（S)

(1)女性消費者：臉上長斑、發胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾着很多女人，祛斑茶、美體茶、養血茶、養巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時，更能讓我們重拾青春和美麗。

(2)男性消費者：應酬多、飲食不規律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”，每天一杯養生茶，家庭事業才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權勢換不來！

(3)青少年消費者：一瓶飲料中，我們不知道會有多少防腐劑和添加劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同樣也是美味之飲。

(4)中老年消費者：元氣不足，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗力低，卻又是血糖高，吃藥會吃成藥罐子，學會養生才是正道。千金難買老人壽，茶療養生，中華養生文化瑰寶，改善體質延年益壽。

(5)亞健康消費者：亞健康，説病不是病，但病來了又是山倒！茶療養生，有病治病，沒病還能保健養生，能品茶味之甘、香之鬱，更能享受健康好生活！

(6)慢性病人消費者：《本草拾遺》中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養生茶的長處，不僅僅在可以調理五臟、補益元氣，更可以針對根本，標

一、 背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，後來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，製作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式揹包，枱布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收穫。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閒時尚。

二、當前營銷狀況分析

(一)分析市場狀況

十字繡存在着學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優質的十字繡並不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來説，竟成了一種奢侈品。因此，這些業餘的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

(二)競爭對手狀況:

1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。

3、我們可以在我們的能力範圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低

(三)目標客户狀況分析

目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客户主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。

1、大學生：

學生在平時空閒是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。

2、老師：

老師空閒是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

三、機會與問題

1、優勢：

①價格便宜

②服務周到(現場教繡，精美包裝，配送物品)

③產品質量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值

⑤目前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場

⑥種類多樣化

2、劣勢：

①資金不足

②貨源不足

③對十字繡的知名度不高

④競爭對手多

四、營銷策略

(一)產品(十字繡半成品)

主要營銷的產品是：

1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)

2、手機套(成品可裝手機、人民幣等)

3、壁畫(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)

4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)

5、抱枕

6、錢包

(二)價格

目前，真愛品牌的十字繡，價格低質量好並得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯繫方式，顧客有什麼問題可以聯繫我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力範圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

目 錄

1.項目背景 .................................................................................................................... 2

1.1社會背景 .......................................................................................................... 2

1.2校園客觀環境 .................................................................................................. 2

2.項目策劃 ................................................................................................................... 6

2.1活動主題 ......................................................................................................... 6

2.2活動目的 ......................................................................................................... 7

2.3活動時間與地點 ............................................................................................. 7

2.4活動對象 ......................................................................................................... 7

2.5活動方式 ......................................................................................................... 7

3.項目實施 ................................................................................................................... 8

3.1“店鋪形象代言”活動 .................................................................................. 9

3.2“春風依然，愛你依舊”情侶活動 .............................................................. 9

3.3“讓身體也運動起來！”運動風暴活動 ...................................................... 9

3.4五一黃金週活動 ............................................................................................. 9

3.5“時尚共享，至尊VIP招募月” ................................................................ 10

4.費用預算 ................................................................................................................. 10

4.2活動中物品費用 ........................................................................................... 10

4.3其他費用 ....................................................................................................... 10

4.4費用總計 ....................................................................................................... 11

5.效果預估 ................................................................................................................. 11

1.項目背景

　　1.1社會背景

隨着全球經濟、政治和文化的一體化發展，體育成為一種重要的經濟資源，向產業化的方向發展，併成為社會經濟發展的新增長點。當前，我國體育產業發展已呈現市場體系整體化、產業佈局區域集羣化的特點，為我國的體育教育發展帶來了前所未有的機遇和挑戰。以福建省為例，在這個產業佈局集羣化發展的大格局中，福建成為重要的體育用品產業基地，體育產業化發展取得了巨大成果。主要表現在體育產業總量的增加值不斷攀升，20xx年我省體育產業實現增加值82.34億元，佔當年GDP比重的1.08％，佔全省第三產業增加值比重的2.76％；體育產業的總體結構出現依託體育用品業帶動其他產業的發展特點，在閩南金三角經濟發達地區發展出一個體育用品製造的產業集羣帶，體育用品及相關品牌超過1000個，出現了像安踏、特步、匹克、 喬丹、361°等國內知名品牌。以體育用品產業的飛速發展為引，我省大力發展體育競賽表演業、體育健身、體育培訓等行業的發展；體育產業投資結構多元化，其中國有資本所佔的投資比重下降，而民營資本已經成為我省體育產業投資的主體，20xx年在我省的體育產業增加值中，民營企業共創造產業增加值53.7944億元，佔全省體育產業增加值總數的98.58％，我省的體育產業發展已經呈現了投資結構多元化的合理趨勢。

儘管我們應該充分肯定體育產業發展所取得的成果，但是客觀分析，作為一個新興產業，在發展過程中必然存在一些問題，宏觀上綜合表現為產業規模小，競爭力弱，產業結構不合理，而在微觀層面則表現為體育產業的經營管理水平較為落後，熟悉體育產業而又懂得經營管理的體育服務與管理人才嚴重匱乏，其中，既包括能夠進行體育市場規劃、賽事策劃與經營的高級人才，也包括兼備經濟學、管理學知識和體育知識的市場營銷管理人才。這種人才資源的緊缺，為我國現行的教育部門提出了一個多層次、多方位的體育專業人才培養要求，這是體育教育事業的發展機遇，但是同時也是一個嚴峻的挑戰

　　1.2校園客觀環境

社會文化環境。大學校園是文明與素質的集中體現地。大學生對自身素質的要求普遍比較高。“厚德、博學、慎思、唯實”。大學校園的文化底藴深厚，文化氛圍濃厚。

技術環境。隨着我國科學技術的飛速發展，當今大學校園也早已實現了數字化、網絡化、多媒體化。並且許多同學對電腦等高科技產業有深入的研究，而且他們許多有已掌握網上購物的技術。大學校園本就是學術技術鑽研研究之地，技術環境也比較好。

自然環境。學校地處城市新區，人煙稀少，交通不是很方便，所以在消費問題上存在着很大的利潤。除了地理位置之外，氣候因素也比較嚴重。四季大

風天氣佔有1/3，自然環境不容樂觀。地理和氣候的因素決定了學校服裝銷售的季節性不是很明顯，及時性卻佔很大比重。

人口環境。校園擁有將近2萬名師生，另有3000多名工作服務人員。人口相對較多，人口素質也普遍較高，市場潛力比較大，人口環境比較好。

2.項目策劃

　　2.1活動主題

南寧職業技術學院校園體育用品折扣店3月到8月公關促銷活動：結合此次活動時間包括有的特殊性（五一長假黃金週）及活動的主要、次要目標人羣，我們就得考慮這些人羣她們喜歡什麼、容易關注什麼話題以及學校的一些大事記等問題，以此來確定我們此次活動主線。

結合以上原則，我們這次活動的整體主題是“當“店鋪形象大使”，贏1000元大獎！”中間穿插的主題：“春風依然，愛你依舊”、“讓身體也運動起來”、“特惠黃金週，參與贏大獎”、“時尚共享，店鋪VIP招募月”等等

　　2.2活動目的

現在商家促銷都離不開這樣幾種方式：打折、買贈、抽獎、返現、聯合促銷等形式。最為普遍使用的就是打折，商家的折扣越來越低，但對消費者的吸引力卻越來越低；況且折扣越低，而沒有一個好理由的話，對品牌的損傷就越大。我店以前所做的刮刮獎、買贈等方面的促銷，同學們的意見反應不一，但總體上來説，以前所做的促銷是不成功的。

由於店鋪的風格轉型等原因，使得店鋪在品牌的建設方面還沒有到位，我們的品牌形象不甚清晰。查看以前的廣告物料，我們的廣告物料沒有一個明確的形象主題。因此，我們這次連環促銷的整體目的是：

1、提升五一黃金週期間店鋪的銷量；

2、提升店鋪在目標消費者及潛在消費者中品牌的知名度、美譽度和忠誠度。

3、塑造店鋪的形象是一個關注時尚、鼓勵時尚和推進時尚的品牌形象。

4、連環促銷的後續促銷能夠連貫進行，同時又能從競爭者手中搶到更多的消費者和增加回頭客的購買機率。

2.3活動時間與地點

時間：20xx年3月到8月

地點：南寧職業技術學院

2.4活動對象

1.此次活動針對的目標市場是以喜歡運動、喜歡刺激的男同學為主；

2.已經持有公司VIP卡的顧客是我們這次促銷的主要目標人羣；

3.其他品牌的顧客或者對品牌沒有穩定選擇的消費者是我們這次促銷的次要目標人羣；

4.此次促銷在城建學院和其他院校連鎖店中進行

2.5活動方式

1.“春風依然，愛你依舊！”

從3月份開學之後，凡在本店鋪購買體育用品的同學均 可享受5折優惠，購買衣服滿99元返還20元，滿199元返還50元。在購買衣服的同時，除了可以享受折扣之外，每天來購買的前三名同學均可得到免費贈送的精美小禮品。

2.“讓身體也運動起來！”

學校在4月份將會舉行春季運動會，凡是在本店鋪購買運動類服裝的均可享受到5-7折優惠。在活動期間進行大批量球服、隊服購買的可以享受到3折優惠。並且所有本店的會員在運動會期間都可以免費領取棒球帽一個。

3.項目實施

3.1“店鋪形象代言”活動

1.活動從3月份開學開始。3月10日之前將所有準備工作做完。包括海報、橫幅、氣球、報名表、以及各種禮品。

2.同學校網站聯繫，將活動信息以及評分系統登在網站首頁，3月15日活動正式開始。

3.3月15日，恰逢消費者權益保護日，於當天將所有廣告物料佈置完備，並接受顧客報名。同時開通活動。

一、市場分析

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化"。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產 品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現"聯動"，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了"5s" 温情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法 "，到營銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強

公司銷售計劃書範文提要：市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的swot分析法

化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊"。

六、費用預算

銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。