房子銷售的技巧和話術分享

作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關係的。下面為大家分享了房子銷售的技巧及話術，歡迎借鑑！

一、將最重要的賣點放在最前面説

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。

二、形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

三、認真傾聽

不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。

四、見什麼人説什麼話

儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。

五、信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

六、學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才能被感染。

七、善用數字

儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的`樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

（1）問問題，讓客户參與

在介紹產品時，只有不斷和客户互動，及時發問，讓客户多説，才會瞭解客户的想法並很好地引導客户的思維。一場20min的獨白遠遠不如10min的對話更有效。

（2）注意客户的反應

房地產經紀人對客户進行介紹時，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細周到，還要注意觀察客户的表情態度，注意客户的反應，有針對性地進行介紹。比如，當客户表現出對地段不是很滿意，房地產經紀人就應着重説明交通的便利性及強調房子其他的優點；如果客户較關心子女的入托入學問題，房地產經紀人就應幫助客户分析小區周邊的學校情況。

（3）配合客户的反應

在介紹過程中，切忌長篇大論、喋喋不休，而應一邊説一邊觀察消費者的反應，及時調整自己的介紹方式。

（4）回答客户的疑問

客户向你提出詢問是常有的事。客户可能會提出交易上的問題，也可能提出各種與房子有關的問題，如乘車路線、購物等一些生活上的瑣事。對此，房地產經紀人應該明白，客户向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，儘量滿足客户的需求。

（5）讓客户積極響應

在介紹時，應儘量把客户帶入一個點頭説“是”的節奏中去。比如，可以不停地、自然地問客户：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客户相信了那些優點，他是很願意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客户與我們之間取得的一致性就越高，而且願意購買的可能性就越大。

（6）與客户產生共鳴感

當你與客户產生共鳴時，你就會愉快地繼續介紹。而當你的觀點不被客户認同時，介紹就會顯得無趣，難以進行。因此，在適當的時候可以點頭表示對客户的贊同或站在客户的立場來考慮問題，這樣可縮短房地產經紀人與客户之間的距離和增進他們之間的感情，對銷售很有幫助。