業務新人怎樣拜訪陌生客户
陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
業務新人拜訪客户的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
心理準備
1、堅定的心態。見到客户不卑不亢。
2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
業務新人拜訪客户的溝通技巧
1、開場白
俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
2、有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。
（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。
（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽
我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。
（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。
（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。
（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。
（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
1、事先預約，不做不速之客。
拜訪友人，務必選好時機，事先約定，這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪某位友人，應寫信或打電話取得聯繫，約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間，並把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先並無約定，但又必須前往時，則應儘量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時，則應見到主人立即致歉，説對不起，打攪了 ，並説明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會面的具體時間，作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地説明。在對外交往中，更應嚴格遵守時間，有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位，如拜訪遲到10 分鐘，對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅持客聽主安排的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進入主人寓所之前，應輕輕叩門或按門鈴，待有迴音或有人開門相讓，方可進入。若是主人親自開門相迎，見面後應熱情向其問好;若是主人夫婦同時起身相迎，則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人，則應問：請問，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來訪者介紹家人時，都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安，並問候家中其他成員。當主人請坐時，應道聲謝謝 ，並按主人指點的座位入坐。主人上茶時，要起身雙手接迎，並熱情道謝。對後來的客人應起身相迎;必要時，應主動告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣着整潔。入室之前要在踏墊上擦淨鞋底，不要把髒物帶進主人家裏。夏天進屋後再熱也不應脱掉襯衫、長褲，冬天進屋再冷也應摘下帽子，有時還應脱下大衣和圍巾，並切忌説冷 ，以免引起主人誤會。在主人家中要講究衞生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶几上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：入其家者避其諱。人們常説，主雅客來勤;反之，也可以説客雅方受主歡迎。在普通朋友家裏，不要亂脱、亂扔衣服。與主人關係再好，也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓，不要擅入主人卧室、書屋，更不要在桌上亂翻，牀上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時，如有長輩在座，應用心聽長者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。
6、惜時如金，適時告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪要達到什麼目的，事先要有打算，以免拜訪時跑馬拉松 ，若無要事相商，停留時間不要過長、過晚，以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯後停留一會兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了説過幾次，卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別，並感謝主人的熱情款待。出門後應請主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家裏出來後，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語，以免被人誤解。
一、陌生拜訪：聆聽
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客户出任的角色：一名導師和講演者;前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計：
1、打招呼：在客户(他)未開口之前，以親切的音調向客户(他)打招呼問候，如："王經理，早上好!"
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒;如："王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導"。
4、開場白的結構：
(1)、提出議程;
(2)、陳述議程對客户的價值;
(3)、時間約定;
(4)、詢問是否接受;如："王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"
5、巧妙運用詢問術，讓客户一次説個夠;
(1)、設計好問題漏斗;通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如："王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點需求?"、"貴公司對產品的需求情況，您能介紹一下嗎?
(2)、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是"封閉話題"。如："王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個擴大式的詢問法;如："王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?"這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如："王經理，你們每個月銷售產品大概是六萬元，對吧?"
(3)、對客户談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意;如："王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?"
6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客户敍述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如："王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閲，您看可以嗎?"
二、第二次拜訪：滿足客户需求
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客户出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作：整理上次客户提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計：
1、電話預先約定及確認;如："王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您彙報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?"
2、進門打招呼：第二次見到客户時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼問候，如："王經理，上午好啊!"
3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客户對你的來訪產生一種愉悦的心情;如："王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。
4、開場白的結構：
(1)、確認理解客户的需求;
(2)、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;
(3)、時間約定;
(4)、詢問是否接受;如："王經理，上次您談到在訂購產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的彙報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?"
5、專業導入FFAB，不斷迎合客户需求;什麼是FFAB：Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優點;Benefits:這些優點帶來的利益;
三、做客户拜訪要注意哪些方面?
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應儘可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開着，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或徵得主人同意後，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應儘快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情説聲"再見"。
商務禮儀之拜訪客户時候的禮儀
拜訪是一件經常性的工作，那麼怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。
拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定，通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前台，安靜地等候。如果接待人員沒有説"請隨便參觀參觀"之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸着脖子好奇地往房間裏"窺探"，都是非常失禮的。
有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員説明，並另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。
到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後等主人安排後坐下。後來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。
拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，説"再見"、"謝謝";主人相送時，應説"請回"、"留步"、"再見"。
前一段時間在一個縣收集信息的時候，多名鄉鎮的店老闆反應：**品牌，這段時間有批量的質量問題，而且對於鄉鎮來説還沒有有效的解決方法。
像這樣的信息，到了客户那裏，如果客户沒有説，業務最好也不要主動聊;如果客户已經開始抱怨這個品牌了，業務附和着説幾句即可，最好不要發表太多的個人觀點。對於這樣的信息，老業務員有可能成功的運用開發客户，但對於初級業務來説，運用的時候，一定要把握尺度。在得到這個信息之後，對於開發客户的業務我們都做了叮囑，最好別做太多評價。
但在一次鄉鎮客户開發中，我們還是有一個業務犯了錯誤：他在和老闆聊店裏的.品牌的時候，不經意的就把這個信息説了出來，並且問老闆後期的看法和打算。而這個店裏前期正是主推這個品牌。雖然老闆承認目前因為被這些售後折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業務，任何品牌都有可能出問題，這個品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個品牌。幸好這個業務比較機靈，立刻轉變了話題，告訴老闆如何處理一些售後會更能讓顧客接受。
最後，他離開的時候，老闆拍着他額肩膀説，小夥子，你要是像**品牌，**品牌的業務那樣，來到我這裏先把**品牌現在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番，然後炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這麼長時間的。
營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了。在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精闢的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客户時，往往則是另外一種情形；為什麼呢？我們一起來做以下一些探討！小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他就經常跟我説起他拜訪客户時的苦惱，他説他最擔心拜訪新客户，特別是初訪，新客户往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘後表露出不耐煩的情形，聽他説了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客户的主要目的嗎？
在見你的客户時你做了哪些細緻的準備工作？在見你的客户前，你通過別人瞭解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客户時，你跟他説的前三句話是什麼？在與客户面談的時間裏，你發現是你説的話多，還是客户説的話多？
結果小周告訴我，他説他明確地知道他初次拜訪客户的主要目的就是了解客户是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客户時他沒有通過別人去了解過客户的情況，見到客户時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是否有購買產品的興趣；在與客户交談時，小周説應該是自己説的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當他説完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客户時，往往迫不及待地向客户灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客户無異是撬開客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關係，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客户的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客户關係、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客户拜訪技巧。一：陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；
去現在開發客户的業務太多了，有一部分鄉鎮客户現在也特別的“牛”，業務去拜訪的時候，也是很不耐煩的隨便和業務聊幾句就算了。還有的客户，明明溝通好的一些事情，也會隨時改變。這個時候，業務一定在客户溝通的時候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業務越妥協示弱，客户會越不把業務當回事。我們在江西有個鄉鎮客户，合作之前也聽説過他臨時變卦“欺負”業務員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷量也可以，就合作了。
合作之後的一段時間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動中，讓我們見識到他是如何“欺負”我們的業務的。那次是我們策劃的幾個鄉鎮一起做一場促銷活動，前期和每個鄉鎮的店老闆都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店裏出，每個店老闆都同意了，也都在活動方案上寫好了，雙方簽字了。到活動宣傳的前1天，我們把單頁送到店裏，準備第二天去發單頁，這個老闆變卦了，告訴負責他那個鄉鎮活動的業務，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動不做了。
業務告訴他，我們沒有申請這個費用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動中多賣幾台手機，就可以掙出來的，但如果取消了活動，你的損失就是少賣幾十台手機，還少了宣傳的機會等等。但不管業務怎麼説，這個店老闆就一句話，你們單頁都印了，不出這個錢，你們的活動就別做了。
經過商量，我們不能哄着客户，更不能求着客户做活動，他可以選擇不做，但單頁我們已經印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動當天我們就不安排人員過去了。業務第二次去找客户，還沒有開口，店老闆就説，你沒有把費用申請下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動。
業務也很直接的告訴他，老闆，我就是來告訴你，我們這次活動不做了，我是來把單頁拿着的。後來業務告訴我們，老闆看他們把單頁拿走，張了張嘴，好像要説什麼，但又沒有説出來，他們幾個出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時候，代理商給負責的業務電話説，那個店老闆同意他承擔給城管的費用了，已經交上了，讓我們活動繼續。代理商最後説了一句，這個客户，經常這樣“欺負”業務，你們這次替我們出了口氣。
初次見到客户時，不能迫不及待地向客户灌輸產品情況，那樣無異是撬開客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客户與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客户出任一名導師和講演者的角色。
前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客户未開口之前，以親切的音調向客户打招呼問候，如：“王經理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在交換名片後，對客户抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導。”第四步，開場白。開場白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客户的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術，讓客户一次説個夠。
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客户敍述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我回去後將好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，我下週二上午將方案帶過來讓您審閲，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，併為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局面。
初次拜訪客户的注意事項
1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客户之前先想想開場白、要問的問題、該説的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、説明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、説明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味着：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T恤衫等去見我的客户。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客户達成交易，他應當努力去拜訪更多的客户來提高成交的百分比。在拜訪客户時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客户。
5.對客户而言。要經常留意客户喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是説沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
一、開門見山，直述來意
初次和客户見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方説明：比如向對方自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他説明拜訪的目的，突然來一句"我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……"，對方將有一種強烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客户大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客户那裏時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給經理、財務工作人員、經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的"品種"來吸引對方，因為客户真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客户強調説：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應引起客户的關注："你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼;這次與我們合作，你還猶豫什麼呢?"適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的"鐵關係"：如當着被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼?當然，前提是你真的和他的上司或領導有着非同一般的"鐵關係";再者表現這種"鐵關係"也要有度，不要給對方"拿領導來壓人"的感覺。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客户時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們説："我現在沒空，我正忙着呢!你下次再來吧。"對方説這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客户開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的"幫手"以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客户，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好"握手"與"擁抱"的關係：與一般人員"握握手"不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是經理、經理、賣場經理、財務主管、還是一般的員、員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客户購進新品種，必須拜訪人員;要客户支付貨款，必須和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的和營業人員。
五、宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個"利"字，包括兩個層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡單地把它理解為"好處"，只要能給客户帶來某一種好處，我們一定能為客户所接受。
首先，明確"公益"。這就要求我們必須有較強的，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、規範等能給客户帶來暫時或長遠利益的優勢，對客户如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種"公益"我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示"私利"。如今各行業在產品過程中，很多廠商針對購進、開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的"獎勵"多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和"公益"相比，"私利"就該暗箱操作了，最好是做到只有"你知，我知"(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們想找客户瞭解一下同類產品的相關信息，客户在有關產品價格、銷量、返利、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道"統一戰線"往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客户中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立"私交"，讓他把真相"告密"給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、説服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
七、端正心態，永不言敗
客户的拜訪工作是一場機率戰，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發揚"四千精神"：走千山萬水、吃千辛萬苦、説千言萬語、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養"都是我的錯"最高心態境界："客户拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷;因為我預見性不強;因為我無法為客户提供良好的服務……"，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客户的拒絕"不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒"的"四不心態"，我們將離客户拜訪的又近了一大步。
怎樣更好的拜訪客户
打招呼：在客户(他)未開口之前，以親切的音調向客户(他)打招呼問候，如："王經理，早上好!再走上前握個手!
自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒;如："王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導"。
開場白的結構：
(1)、提出議程;
(2)、陳述議程對客户的價值;
(3)、時間約定;
(4)、詢問是否接受;
如："王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對xx產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"?
巧妙運用詢問術，讓客户一次説個夠;
(1)、設計好問題漏斗;
通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如："王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點需求?"、"貴公司對xx產品的需求情況，您能介紹一下嗎?
(2)、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;
採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是"封閉話題"。
如："王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個擴大式的詢問法;如："王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?"這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如："王經理，你們每個月銷售xx產品大概是六萬元，對吧?"
(3)、對客户談到的要點進行總結並確認;
根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意;
如："王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?"
客户拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動，多元化產品訂貨量的多少，新品種捲煙的推廣程度，不僅取決於產品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決於客户經理語言上的表達能力。下面是本站小編整理了拜訪客户的談話技巧，希望你喜歡。
拜訪客户的談話技巧第一、談話方式要簡潔乾脆。
幽默乾脆的談話可以吸引客户，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客户經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。
拜訪客户的談話技巧第二、談話內容要充實周到。
這是談話的先決條件。這就要求客户經理在推銷商品的時候，不能單純地談論捲煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客户介紹產品。
拜訪客户的談話技巧第三、談話結果要言行一致。
不能輕易向客户許諾，但許下的諾言必須付諸行動。"君子訥於言而敏於行"，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。
拜訪客户的談話技巧第四、談話內容要真實具體。
這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，説一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思説清楚，儘量讓客户明白你的意圖，客户才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
拜訪客户的談話技巧第五、談話對象要因人而異。
對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以説是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好，投其所好，"對症下藥"，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。
總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握並熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利於自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客户，更加有效的拉近客户與公司的距離，提升客户對公司的忠誠度。
銷售員拜訪客户的四大技巧
一、開門見山，直述來意
銷售技巧 ，初次和客户見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方説明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們 當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他説明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商， 不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。
二、突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客户大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客户那裏時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場 營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經營品種”來吸引對方，因為客户真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你 的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客户強調説：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客户的關注：“你看，我們公司這個產品銷得這麼好，做得這麼成功;這次與我們合作，你還猶豫什麼呢?”
第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關係”：如當着被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼?當然，前提是你真的和他的上司或領導有着非同一般的“鐵關係”;再者表現這種“鐵關係”也要有 度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客户時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們説：“我現在沒空，我正忙着呢!你下次再來吧。”對方説這些 話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客户開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業 員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客户，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的 採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客户購進新品種，必須拜訪採購人員;要客户支付 貨款，必須採購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
首次拜訪客户的五個技巧
1、拜訪前的技巧
推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客户之前先想想開場白、要問的問題、該説的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、説明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、説明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
2、準時赴約
遲到意味着：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、穿着技巧
服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T襯衣等去見我的客户。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、拜訪中的技巧
我們不可能與拜訪的每一位客户達成交易，他應當努力去拜訪更多的客户來提高成交的百分比。在拜訪客户時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客户。
5、談話時的技巧
對客户而言，要經常留意客户喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是説沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
(1)重要的拜訪應約定時間
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。
自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。
比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，説得極端一些，這個訪問的時間經過客户決定後，即使心中有所不滿，還是要維持客户優先的原則。
而一旦與客户約定了見面的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。
(2)準時不等於守時
守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。
有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發生這種客户錶快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。
但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客户在同你會面之前要先與另外的人洽談，那麼你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客户感到厭煩。
所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。
提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然後遊刃有餘的與客户交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。
在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿，也一定要對他有禮貌。
(3)節省客户的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
(4)把時間花在決策人身上
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
(5)約見客户其他禮儀
約見客户除了要守時外，還需要掌握其他重要的約見禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。
當一個到客户辦公室或家中訪問，進門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候，按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內，當看見客户時，應該點頭微笑致禮，然後再説明來意。
進入客户的辦公室或家中，要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客户家中，未經邀請，不能參觀住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意撫摸或玩弄客户桌上的東西，不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。
要養成良好的衞生習慣，克服各種不雅舉止。不要當着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來就構成了客户對你的總體印象。
另外，女性必須注意的一點是：人前化粧是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見客户前，需要梳頭、抹指甲、塗口紅和化粧時，最好遠離客户的辦公室，到化粧室或盥洗室進行。同樣，在人前整理頭髮、衣服、照鏡子等行為應該儘量節制。
掌握必要的約會禮儀，這樣才能夠在與客户接觸過程中，讓他對你產生信賴和好感，這對你的銷售能否成功，也起着關鍵的促進作用。
現在行業變化的很快，作為業務人員，一定要比客户懂的多，一定要比客户更專業，也一定要比客户瞭解更多的行業信息，在與客户聊天的時候，才能引導客户的思路。對於一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時候，甚至忽悠客户。
我們有一個客户，客情關係還不錯，因為我們第一次在他這裏做活動，因為在活動中有一些細節達不成一致，活動期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個綽號“周扒皮”。有一次我和一個同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時候，他説我都沒有收你們的錢，在市區賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個同事很快的答道，不要錢啊，我們在那裏貼的樓體貼沒有交錢啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲説，不要錢，怎麼可能不要錢，我都在這裏開了10幾年的賣場了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你説要不要錢，我點頭説要錢，他才聲音小了點，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最後他還給我們開玩笑説，我不是“周扒皮”，他們(市區賣場)才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。
還有一次，我們要換柱子上的形象，説好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業務就想哄着“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看説，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠家做這裏的形象。負責換物料的業務回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人幹活賣力，他不計較，換了其他廠家，敢這麼明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理換負責他那裏的業務了。
特別是在信息收集的時候，鄉鎮的老闆可能會問一些關於合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供櫃枱或者製作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客户信息收集，不能確定是不是最終合作客户，對於這樣的要求，一定不要輕易做承諾。
培養第一期業務員的時候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個鄉鎮客户，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業務去收集信息的時候，客户問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因為我們新開的客户都會策劃開業活動，幾個新業務就答應了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業活動的日期有衝突，而且我們同代理商做了預算，這個鄉鎮比較小，現在策劃活動不合適，最好在我們幾個鄉鎮聯合做活動的時候再策劃。
但給客户解釋的時候，客户卻認為是我們嫌他那裏量小，怕麻煩。還有一次，一個鄉鎮客户問能不能給他的店裏提供2節專櫃，對於鄉鎮的客户，是有專櫃使用協議的，但裏面的內容業務沒有記清楚，更沒有給客户解釋清楚，從而導致錯誤的客户意向評估，本來一個可以選擇的客户，只能放棄。經過這些事情，我們對業務的要求是：初次信息收集的時候，不知道怎麼解釋的問題，哪怕回來詢問之後再給客户打電話，也不要在客户那裏做承諾。
讓客户出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：
1、打招呼：在客户（他）未開口之前，以親切的音調向客户（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！
3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導”。
4、開場白的結構：
（1）、提出議程；
（2）、陳述議程對客户的價值；
（3）、時間約定；
（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
5、巧妙運用詢問術，讓客户一次説個夠；
（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？
（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
（3）、對客户談到的要點進行總結並確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意；
客户經理拜訪客户的談話技巧
第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客户經理在推銷商品的時候，不能單純地談論捲煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客户介紹產品。
第二、談話內容要真實具體。這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，説一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思説清楚，儘量讓客户明白你的意圖，客户才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
第三、談話方式要簡潔乾脆。幽默乾脆的談話可以吸引客户，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客户經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。
第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以説是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好，投其所好，“對症下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。
第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客户許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥於言而敏於行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。
總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握並熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利於自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客户，更加有效的拉近客户與公司的距離，提升客户對公司的忠誠度。
客户經理拜訪客户的禮儀
1、拜訪客户的三個要點
（1）重要的拜訪應約定時間
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
（2）節省客户的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
（3）把時間花在決策人身上
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
2、容易忽略的五個細節
除產品外，銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。
（1）只比客户着裝好一點
專家説：最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象；後者若同樣着裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要説與客户交談，可能連坐的地方都難找。
（2）與客户交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點，與客户交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你，對方會在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
（3）把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客户是在一起的，是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人歡説“咱們”，南方人習慣説“我”。
（4）隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜，記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時，除了能鼓勵客户更多説出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客户心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
（5）保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，説話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客户是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在説什麼，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能説會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。
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