導購技巧一:細心做好溝通，從心開始。細心是任何一名導購員必備的素質，只有細心，才能發現顧客最需要的是什麼，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話:顧客:"這個產品顏色這麼深，肯定會掉顏色。"導購甲:"不會、怎麼可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導購乙:微笑着説"小姐，您有這種擔心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔心。純棉產品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對於我們的品牌，質量上都是有保證的，所以您可以放心。"對於兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細心的觀察和思考，明白顧客最擔心的問題，更快促成買賣的達成。同時，通過細心的解答，還會給顧客一個貼心的服務印象。
技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對於顧客所提及的問題，並沒有耐心地進行解答，只從品牌度出發，而有些顧客，可能對品牌並不在意，更多的是產品的質量，大品牌不一定能夠讓顧客產生購買的心裏衝動。導購乙則通過對產品特點進行耐心地講解，讓顧客明白顏色深並不是產品質量的問題，而是材質本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買後的擔憂，還能讓顧客對品牌產生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問題的妙心。導購乙通過法律事實，對質量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產品以正名，説法之巧妙，在於能夠靈活通過法律事實來正名。
最後，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進行，顧客的購買慾望也會隨之而提升。
1、心理專家作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。
3、產品專家要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
現在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨後春筍般蓬勃湧現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。俗話説:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導購的成功與否與導購員有着密切的關係，但是，因為多種原因，專賣店導購的流動性比較頻繁;而導購人員的穩定與素質的高低，卻又直接影響着銷售額。所以説一個好導購勝過一個強勢大品牌。服務是導購工作中制勝關鍵所在，顧客感覺不好，產品再有特色，提供的折扣再高，客户也不會買單，因此，是否有服務的心態，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個情字，只要在和客户的溝通中，創造出一種關懷消費者的心態，因為消費者不僅看產品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發現，專賣店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務態度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客户的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優秀的導購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的説辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信於顧客是導購成功與否的關鍵所在!在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以後的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中説話無力，甚至出現前言不搭後語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會説只是一個導購最基本的素質之一。但會説不代表"能説"。"能説"便是要把話説到顧客的心坎裏，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中"一套好的説辭"顯得尤為重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買慾的重要環節。上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光為消費者服務!一雙敏鋭的眼睛一個好的家紡導購，不但要能會説，而且還需要練就敏鋭的眼睛。當然這裏所説的眼睛並不是指良好的視力，而指的是敏鋭的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，並在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。並隨着顧客的一系列動作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去後的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏鋭的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結婚而購買牀品的顧客推薦的是一款普通家居型的牀品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什麼特色。所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿着、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏鋭的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交信號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷:顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特並富有價值的利益點，並提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何説的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有説服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次才是內在質量等問題。因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質量的可信，特意在牀上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信於消費者。其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳裏，請消費者親自觸摸、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理着手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過程中針對顧客-全球品牌網-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。
3、價值觀植入家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達着消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其説消費者買的是你這款家紡，還不如説是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以説從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產生認同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，並將這種家紡產品作為自己的精神寄託物，進而表現持續購買該品牌家紡的慾望和行為。比如夢潔家紡，它直擊目標消費羣的內心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術文化"，所以打動了具有藝術傾向和藝術審美追求的人羣，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批嚮往歐式典雅生活的人羣。因此，在導購現場，通過店員的引導，激發消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就紮實的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就説説面對不同類型的人導購員銷售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調型:三、猶豫不決型:四、小心謹慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話説，做人最難沒過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那麼，導購在這一環節到底應該怎麼做?當顧客進店，導購首先應該是笑臉相迎，比如説七小時家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客説:"你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什麼需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了麼，萬一顧客轉了一圈，什麼也沒買，要溜了怎麼辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這裏存在一定的技巧。首先你應該説(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒有你喜歡的麼，我叫李佳，我來為你介紹好麼?"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這麼説:"我叫李佳，請問您怎麼稱呼?"值得注意的是，在你要詢問對方叫什麼的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話)"是常規的回答方式，大多數人都符合這個規律，然而，總會有特殊的情況出現，那麼何為特殊情況?對於規律之外的人羣，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好説話。
1.忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質問
營銷人員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。
3.忌命令
營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，説話輕聲一點，語氣柔和一點，要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬於您個人的;您的地位，是屬於您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的`。
5.忌直白
俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，説他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經説過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於説他愚蠢;對女人來説，最大的侮辱莫過於説她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語;要多言讚美，少説批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7.忌專業
在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由於在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的説話，我們可以瞭解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
9.忌冷談
與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。
10.忌生硬
營銷人員在與顧客説話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。切忌説話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
1.如顧客認為商品貴，差價格不肯買怎麼辦？
首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質疑，應拿幾款不同特色不同價格的產品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價格高，則可向其説明商品的優點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售後服務，商家信譽等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務，買放心，買誠信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數怎麼辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯繫方式，請廠家發回一件，及時滿足顧客的需求。
3.如顧客請營業員帶為試穿怎麼辦？
不要拒絕，但要説明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？
對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，讚美顧客的試穿效果，並鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當徵求顧客同伴意見。
5.店鋪裏一時人太多照看不過來怎麼辦？
工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視了其他顧客，可與顧客説“對不起，現在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試着，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業員應儘量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實不好，但又徵求營業員意見怎麼辦？
不要違背事實過分誇獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態度過於鮮明的語言，要注意説話分寸，如胖可説豐滿、勻稱，顏色鮮豔可説活潑、時尚、青春等。不要直截了當説效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎麼辦？
注意誇獎顧客試穿效果時應肯定地説“好看”“真好看”，而應避免説“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時讚美兩件商品，並表明很適合他，只是效果各有千秋，儘量促成兩筆成交；如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的説：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。
8. 如顧客問服裝是什麼面料，為什麼這麼貴時？
告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標準。像我們經營的這種正規品牌服裝，除了面料講究質地好外，做工精細，版型也很端正，而且數量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格並不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
應擺正態度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然後給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當保持距離隨時關注顧客。注意不得同顧客發生衝突。
10.當顧客盯着服裝想什麼時？
一定要鼓勵顧客進行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以後就有50%的成交率，有可能顧客當時沒買，但下次還會回來，屬於潛在客户。
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業的專家。
⑵注意基本的商業禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜誌、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客説話時儘量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所説的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始説話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻讚美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(讚美顧客閃光點)
③具體(不能大範圍，要具體到一點)
④間接(間接讚美效果會更大)
⑤第三者(通過讚美小孩、衣服等)
⑥及時
經典讚美語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您
讚美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
①您的家是什麼風格？/現在，家裏裝修到哪一步了？
②之前家裏鋪的是什麼地板啊？
③對地板有做過了解?
④家裏會鋪地暖嗎？
⑤您有哪些要求？
⑥我現在給您介紹一款既符合您家裝風格，又能滿足您的功能需求的，您預想範圍是？
問問題的頂尖話術舉例：
①您怎麼稱呼?您房子買哪裏?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家或是家裏有人結婚？
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
④有拍照片嗎？我幫您看看搭配什麼樣的地板好看。
⑤有請設計師設計嗎？如果您有看中的，我們這邊有專業的人員，可以幫您預鋪下，讓您看看效果。
⑥方便的話，我們上門看看，幫您看下面積，怎麼鋪合適
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
④事先想好答案.
⑤能用問的儘量少説.
三、顧客異議通常表現的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②性能
③服務(售前、中、後、上門測量、鋪裝)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。説服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。説服這類人從我們產品質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來説服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很瞭解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
這款地板多少錢啊?
反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您説呢?
打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問：您需要什麼樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什麼時候到最合適?
⑸ 回答價錢不能接受的方法：
多少錢?
多少錢並不是最重要的，這款地板您喜歡嗎?如果這款地板不適合您家，價錢再便宜您會買嗎?我們先看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪裏嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)
h.大數小算法。
③產品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎?
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是地板中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎?
b.您是隻要買便宜價格?還是隻在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
c.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
d.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
e.顧客見證，舉例説明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。
f.打電話給經理，可否優惠。
五、肯定認同的技巧：
①您説的很有道理。
②我理解您的心情。
③我瞭解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的説法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，説明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客瞭解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售後工作，總是反覆問可送貨，售後服務可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種地板銷量怎麼樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售後服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什麼時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。
b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。
e.第二次來看同一產品。
f.關心產品有無瑕疵。
g.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常鋭利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻，他在憂鬱時，千萬不要搶説，誰搶説就佔下風，等他下決定)
e.成交後，轉移話題。
第一步，確定目標顧客。
實施體驗營銷，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進行細分，對不同類型的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客羣，還應當有先後順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，並且容易影響他人的羣體作為步表顧客。可以通過體驗促銷來影響目標顧客的加入。
第二步，分析和認識目標顧客。
知己知彼是成功的關鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個詳細的深入的分析，瞭解目標顧客有什麼特點，需求點在哪裏，他們擔心的是什麼，顧慮的是什麼，總之，對目標客户瞭解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。
第三步，確定體驗的主題和具體參數。
體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術等來設計體驗活動，也可以創造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設置具體的參數，讓顧客在體驗之後能夠根據這些參數，做一個好與不好的判斷。這些參數都是由營銷方設計的。設計參數時要把握顧客的需求點在哪裏，這些需求點就是參數。比如：服裝的色彩亮麗、質量、穿着舒適等就是體驗的參數。
第四步，為顧客設計環境體驗方式。
在瞭解了顧客後，就需要設計環境體驗方式。設計環境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環境體驗，要能夠創造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環境體驗設計包括商品陳列和氛圍製造兩部分。
1。 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環境設置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利並刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。
2。 賣場氛圍製造。是指那些被賣場所利用的各種因素，其目的是對消費者的情感和隨之而來的行為產生影響。企業可以通過賣場氛圍的視覺（包括顏色、亮度和外形）、聽覺（音量和音調）、嗅覺（氣味和清新度）和觸覺（柔軟度和温度）等幾個方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悦的背景下產生更多的選購行為。
第五步，讓目標顧客實施體驗。
這個階段的主角是顧客，企業要做的就是做好相關的服務並記錄下體驗進行過程的信息。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎。
第六步，進行控制和評價。
在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調整，以便體驗活動順利進行。在實施體驗營銷的結束階段，應該進行總結。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業商品或服務有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經驗和教訓。
1、正確的迎客技巧！
在淡季時節，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味着有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向，雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關係，那麼待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！
總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！
2、主動出擊估測購買範圍！
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什麼顏色什麼風格的產品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那麼導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。
總結：一定要主動縮小顧客購買範圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進行選擇（產品）型號！
在導購人員確定顧客是準備婚房時，那麼思路就要開始轉變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。
總結：許多顧客在選擇產品時，並沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！
4、説出產品獨特的賣點！
導購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產品與眾不同的方面，而且把握着消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產品的高檔與時尚，暗示購買這款產品代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。比如：導購人員為了點出這款產品的優勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產品來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮豔！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點)，沒有太重貶低那款產品，還給顧客多一個選擇，給自己留個餘地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款產品就走在流行消費的前沿。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎麼辦呢？
5、抓住顧客普遍最關心的問題！
如果知道自己的產品並沒有太大優勢，那麼導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個優勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手鐗。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關心問題上着重強調顧客需要的和別人差異處，優勢處。
6、讓顧客感受產品，提出異議！
我們在銷售過程中，還要注意引導顧客感受產品，比如：導購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗，因為很多的建材家居產品只有摸了、感受了，才有機會購買，這也是為下面向顧客進一步介紹產品優勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。
總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時候要扮演專家角色！
從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。
8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？
把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟着你的動作走，那就接着陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！
9、目標顧客是否要轉移呢？
假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產品，有位帶着兩個小孩的夫人，非常專注認真的聽着產品知識，這時我們的導購應該怎麼做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接着對原來男顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買的決心！
要及時詢問顧客感覺這款產品如何，並向顧客介紹如果現在購買有什麼好處，暗示顧客説到底要不要，幫他下決心等！（當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售後服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）
總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽藉助賣場主管的力量！
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以藉助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感於你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結：適當的時候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最後的一“攔”！
如果導購人員已經給顧客“洗了腦”，將所有的賣點全部灌輸給顧客，並且與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展台前。但是顧客還是走了！顧客看了產品後，要去看一下其他品牌的產品。這時，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是地板本身。最後不要忘記説一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有餘地，給他可能再次回到你的展台前一個有力的理由。
總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
1.從4W上着手：
從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
2.重點要簡短：
對顧客説明孕嬰產品特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。
3.具體的表現：
要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件產品好”，“這件最適合你寶寶”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4.具備專業知識：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動態資訊、掌握育嬰的知識，要向顧客説明產品符合育嬰的流行趨勢，用專業性去吸引並征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導購首先要具備的素質就是親和力。如果媽媽們一進店就覺得導購員非常親切，那麼她就會有耐心聽導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級的修行。
一、要掌握產品專業知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然後“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定説話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脱穎而出，創造良好的銷售業績。
二、善於慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“卧底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然後果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)採取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了卧底”的有效銷售。
三、能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善於觸動顧客的情感
找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶着一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬錶示“沒什麼，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟着你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你説，他能不買嗎?
五、知道將心比心
事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什麼。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的台階。
六、設計好導購開場白
—個好的導購開場白應當説明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這麼説：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們億潤/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售後服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此後，再根據顧客需要回答。
七、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什麼用?你買什麼樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這麼問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用於什麼地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，並能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，並且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟着你走
許多的顧客買東西之前，實際上已經聽説了一些關於產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，並進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，儘量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝着你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
衣服導購員銷售技巧一、傳達出品牌特質
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質，而這個特質是從銷售人員的言行舉止、着裝打扮———工裝以及化粧髮型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質。也就是我們的門店銷售人員的着裝打扮、髮型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣傢俱的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有乾淨便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什麼要有像什麼的感覺。
衣服導購員銷售技巧二、給人家真誠可靠的感覺
我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬雲的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀台。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正瞭解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調一是要想盡辦法把產品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許後天人家因為你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因為人家經濟收入不高，但是過年過節有錢了因為你的真誠來消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
衣服導購員銷售技巧三、反其道而行之
因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急於問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調。並遞上一杯温度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會故意逗小孩等等。因為優秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什麼叫有所為，什麼時候不為。
衣服導購員銷售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車後，站在駕駛台旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，各位銷售高手請注意，這裏有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，我們在迴歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑着回答各種好奇的問題，邊摩挲着那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱讚這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從揹包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經意的展示把這個洗髮香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊。
衣服導購員銷售技巧五、有巧妙設計的銷售程序的
我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認真設計銷售環節。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者後面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那裏就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
導購模板演練
①:導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的衞浴產品……請問，您廚房設計是什麼顏色（是什麼風格）？（這樣就留住顧客了）
點評：先順着顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹衞浴產品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關係，買東西是要多看看！不過先生（小姐），我真的想向您介紹我們最新開發的這款“XX款”系列的產品，這幾天在我們商場的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。（這樣就把顧客請過來了）
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
2顧客其實很喜歡，但和他同行的其他人卻不買賬，説道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤回答1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤回答2]這是我們這季的主打款。
[錯誤回答3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[錯誤回答4]甭管別人怎麼説，您自己覺得怎麼樣？
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤回答，這種説法既簡單、缺乏説服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氣氛。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼説，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
導購模板演練
導購：這位先生，您不僅對衞浴產品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衞浴產品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？（不能讓他去別的地方看）
點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味着我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買衞浴產品挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衞浴產品呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的衞浴產品，好嗎？
點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
[錯誤回答1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤回答2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤回答3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤回答4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼説服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客户離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順着台階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好衞浴產品也得好幾千塊呢，肯定要與老公（老婆）商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（先把自己的產品全部介紹進他的大腦）
點評：首先認同顧客這種説法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐（先生），這衞浴產品無論款式及色彩等等方面都與您的廚房吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您説想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方説出顧慮）小姐（先生），除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方説出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐（先生），對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客説明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐（先生），如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套衞浴產品非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的質量……，並且這套衞浴產品庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裏真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套衞浴產品，因為這套衞浴產品確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客説出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4.我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤回答1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤回答2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤回答3]這個也不錯，你可以看一下。 “喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就説“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以説是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款衞浴產品，效果一定不錯。小姐，光我説好看不行，來，您可以先試看一下這衞浴產品的各項功能效果……
導購：（如對方還不動）小姐，衞浴產品放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大羣眾的歡迎。當然，光我説好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客説不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
觀點
無論客户是否購買，儘量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤回答1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤回答2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤回答3]都是一樣的東西，怎麼會呢？
[錯誤回答4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您説的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常划算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的説服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6。顧客説：你們賣東西的時候都説得好，哪個賣瓜的不説自己的瓜甜呢
[錯誤回答1]如果你這樣説，我就沒辦法了。
[錯誤回答2]算了吧，反正我説了你又不信
[錯誤回答3]（沉默不語繼續做自己的事情）
“如果你這麼説，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話説了，簡直不想理你。“算了吧，反正我説了你又不信”意思是你反正也不會相信我説的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的説法。
模板演練
導購：小姐，您説的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您説是吧？當然光我這個賣“瓜“的説“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地説出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻説要把家人帶來再決定
[錯誤回答1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤回答2]你現在買就可以享受折扣
“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼説顧客都會表現得心不在焉。“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再説吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的台階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也説了這款產品無論從款顏色來説，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您説是不是？再説啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
觀點
優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8。如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤回答1]哪裏不好看啦？
[錯誤回答2]你不買東西就不要亂説
[錯誤回答3]你不要聽他的，他亂説的。
[錯誤回答4]拜託你不要這麼説，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閒逛客户後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您説是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款衞浴產品真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑着對閒逛客説）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閒逛客户後微笑着對顧客説）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您説是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閒逛客説）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢俱搭配等的理解都會有差異的，您説是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閒逛客後微笑對顧客説）
觀點
聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9。聽完導購介紹後，顧客什麼都不説，轉身就走，怎麼辦
[錯誤回答1]好走，不送！
[錯誤回答2]這個很不錯呀。
[錯誤回答3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤回答4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤回答5]你是不是誠心買，看着玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急着走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款衞浴產品你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的衞浴產品？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新瞭解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
觀點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看説道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤回答1]新貨過兩天就到了。
[錯誤回答2]已經賣得差不多了。
[錯誤回答3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤回答4]這麼多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的衞浴產品？
導購：您説得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
第1問：寶寶多大?
要點：作為奶粉導購，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，瞭解寶寶月齡提醒寶寶成長特點等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
①、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。
②、是否可以主動推薦奶粉
6個月以內建議母乳餵養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。
③、是否適合換品牌：
6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
④、寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：
6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。
第2問：寶寶吃什麼?
要點：作為奶粉導購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什麼，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。
分析：寶寶吃的什麼，無非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然後具體到品牌，顧客可能一步到位地説明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。
①、推薦哪個類別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購，關注奶粉與銷售。
②、推薦哪個價位的更容易接受：
既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。
③、推薦自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問：寶寶吃(長)得怎麼樣?
要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。
分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何?是否適應該奶粉?有無腸道不良反應(上火、便祕、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關重要，直接決定了
①、顧客的遊離程度，是否容易轉牌：
顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向於繼續吃。做優秀導購，關注奶粉與銷售。
②、找出差異化優點有效進行轉牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的餵哺情況以及成長情況，才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。
做優秀導購，關注奶粉與銷售。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明瞭地切入主題，找出顧客的需求關鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。
記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是後面的事情，準確地説是你確定了奶粉能夠成交之後去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不説，還可能嚇着顧客。
一、女裝導購員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。
2、讚美顧客 一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術指出導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的覺。
5、傾聽顧客説話 缺少經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。
二、女裝導購員銷售技巧之推銷最佳時機
1、當顧客看着某件商品（透露表現有興趣）
2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）
3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4、當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）
5、當顧客看着產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6、當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）
三、女裝導購員銷售技巧之導購推薦技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地説出各類服裝的優點。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，再次有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
服裝營業員首先要做到以下幾點
1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。
4.注重形象。營業員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客説話。缺乏經驗的營業員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是營業員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業員。
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個答案最好讓顧客自己説出來，因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了。)
優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢?
2、“一分錢一分貨”成交法
優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒有。
優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你説得是正確的。)
優秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨是這樣的嗎?
顧客：當然。
優秀導購員：先生，根據您多年的經驗來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的。您説對嗎?
顧客：是的。
4、假設成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨?”
“您現在確定我們倉庫應該還有現貨。”
“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧。”
5、選擇成交法
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨?”
"我現在為您開單還是等一會兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機會成交法
“優惠期只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧。”
“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來。”
“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止就這麼定了吧。”
7、大膽成交法
“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎?不如現在就確定了吧。”
“這麼優惠的價格買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧。”
“這產品現在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”
8、三問成交法
優秀導購員：您認為這產品怎麼樣?
顧客：好啊
優秀導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢?
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
（記住這個答案最好讓顧客自己説出來因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）
優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？
2、“一分錢一分貨”成交法
優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？
顧客：呵呵，當然沒有。
優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你説得是正確的）
優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買傢俱不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？
顧客：當然
優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您説對嗎?
顧客：是的
優秀導購員：先生為了您長期的幸福您願意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？
4、假設成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”
“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”
“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會成交法
“優惠只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧”
“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來”
“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。
8、大膽成交法
“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”
這麼優惠的價格，買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧”
“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”
9、三問成交法
優秀導購員：您認為這產品怎麼樣？
顧客：好啊
優秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會説“我要考慮考慮，過幾天再説。”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店裏，再次看過產品又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他説：“您看這樣有沒有問題請籤個字吧”。
這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看着顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。
文學範文吧
![[優選]八年級英語試卷分析](https://i3.wxfwb.com/1c29f1b7062a2b/5c70/00/002daae45371-s.jpg "[優選]八年級英語試卷分析")