銷售談判必備技巧2篇

銷售談判必備技巧1

客户心理

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。要摸清客户的每一句話的真實目的，看清問號背後到底是什麼意圖，掌握了客户到底想的是什麼，那麼談判過程中就可以不被客户牽着鼻子走，而自己主導整個過程。

細心防守

細心防守在這裏猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

大膽出招

對於資深銷售人員、銷售經理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

首先我們這裏談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。

反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。

那麼，究竟應在什麼時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峯，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上説，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。

還要説的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個重要方面。

比如説，當難以説服對方時，不妨提個建議：“我們休息以後再談，怎麼樣？”對方也會欣然同意的。

當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨説，我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息後再説。”這樣既不傷對方面子，又擺脱了干擾。

有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多餘，但也不必過分憂心。它的關鍵在於要掌握休息技巧。

總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。

銷售談判必備技巧2

注意觀察客户詢問的語氣和神態，簡單建立客户的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問客户，通過觀察、詢問後判斷：

客户是認真的嗎？

客户已經選定車型了嗎？

客户能現場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？

（瞭解背景）

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

（瞭解背景）

您買車做什麼用途？

（刺探客户的誠意）

您已經決定購買該車型了嗎？

（刺探客户的誠意）

您為什麼看中了這款車？

（刺探客户的誠意）

您打算什麼時間買？

（刺探客户的誠意）

如果客户不是真正的價格商談，則應先了解客户的購車需求，然後推薦合適的車型再請客户客做決定

"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"

"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得後悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下？"

"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求。我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"

客户能夠到店來價格商談，表明了客户滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？

典型情景電話問價

在電話中詢問底價

（僅針對最終用户———零售）

電話中，價格的談判就像是沒有結果的愛情。因為我們即使滿足了客户價格的要求，也沒辦法在電話裏成交、收錢。等客户睡一宿覺之後，神馬都是浮雲啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情"，那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎麼辦呢？

處理原則

1）電話中不讓價、不討價還價；

2）不答應、也不拒絕客户的要求；

3）對新客户，我們的目標是"見面"；對老客户，我們的目標是"約過來展廳成交"。

處理技巧：客户方面可能的話述

"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"

"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

"你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。"

"你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。"

銷售顧問方面的話述應對：新客户

"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"

"廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"

"再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。"

（刺探客户的誠意）

"客户是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

（刺探客户的誠意）

銷售顧問方面的話述應對：老客户

"客户是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

（變被動為主動，刺探客户的誠意）

"再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環節）資料，再聊一下。"

（變被動為主動，刺探客户的誠意）

"別人的價格是怎麼算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話裏也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？"

"您這個價格，我實在是很為難。要麼這樣，您跟我們經理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

"我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"

開始價格商談之前的話術

"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

"您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"

"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。

"銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"

"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給客户提走了，現在該車型在倉庫裏只有7台，其中4台已經預訂了。"

客户來展廳的談價

（接待、需求分析階段）

"關於車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客户都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經理説就是老客户介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"

"XX品牌在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的`。"

"現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這裏面有暴利的可能。"

"我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來您得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。"

價格商談的原則

準確把握價格商談的時機

價格商談的前提條件：取得客户的"相對購買承諾"

價格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。

價格商談的目標：雙贏

客户：以最便宜的價格買到最合適的車型。

銷售顧問：以客户能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客户找到"贏"的感覺。

取得"相對承諾"

客户如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質性的"價格商談"，不要受客户的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這裏買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……

不要怕因此而流失客户。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是註定的，因為客户將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

客户如果承諾當場簽單付款

"你價格合適，我今天就定下來。"

確認客户承諾的可信程度：客户是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那麼客户的承諾極可能是虛假的！客户是否具備了"銷售三要素"？客户是否已經"設定購買標準"？客户是否已經發出了"購買信號"？只有確認客户的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

探索客户看家的心理

貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任

過去的經驗、害怕被騙

貨比三家不吃虧

買的便宜可以炫耀

聽信他人的言語

與競爭品牌的比較

單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產品知識瞭解不足，價值塑造不夠不瞭解（缺乏）競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足缺乏專業的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客户説"不"自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客户最關心的或唯一關心的就是價格。

價格商談的技巧

價格商談——初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；

◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價格。"的想法；

◆客户同樣會覺得此事必有蹊蹺。在後來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

報價的對半法則

探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；

適當的時候表現出驚訝的態度

（注：客户不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格你願意接受）

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍的絕佳技巧

當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍

價格商談——中期

藉助公司高層的威力

如果客户要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之後客户還是要求再讓，你可以藉助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。

【注意】取得客户的相對承諾；讓客户表明他現在就有簽單的權利或意向

避免對抗性的談判

如果客户一上來就反對你的説法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用"瞭解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對方的敵意。

交換條件法

在確認能夠成交的基礎上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客户再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個忙，那麼您可以幫我一點忙嗎？"

價格商談——後期

好人/壞人法（紅臉/白臉法）

當你和兩個以上的對象談判時，對方可能採用這樣的方法。當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。

擬訂合同法

在洽談差不多的時候借給客户倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客户解釋合同上的條款，往有利的方向引導客户；讓客户感覺不好意思不籤合同。