我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去後是如何做的?她們回答會問：請問小姐需要點什麼?有什麼可以幫你嗎?實際銷售服務中很多的導購也是這麼開口問的。
我接着問那些這麼開口的導購：假如你是客人，我是導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什麼?你怎麼反應?
那位學員順口説，我隨便看看。
我又問，小姐需要幫忙嗎?
學員回答：不需要。
為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。
各位，講到這裏，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎?
進店的客人有兩種
區別於其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這裏為了簡單容易的識別，我把走進門店的客人分為兩種：
第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他(她)們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什麼樣子的，還沒有明確。
第二種客人，閒逛型的客人：現在的商場裏有太多消磨時光閒逛型的客人，她(他)們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳琅滿目的商場裏散心。閒逛型的客人不一定是説不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場裏的客人閒逛型的客人佔大部分，同時將越來越多，據調查70%的客人是閒逛型的客人。
閒逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
閒逛型的客人進店後，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的`產品陳列和貨品。
接着上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎?特別是現在進店的客人大部分都是閒逛型的客人，接待他(她)們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。
閒逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入服裝銷售技巧的第二式：尋機
尋機
尋機就是在你迎賓之後，對於那些三三兩兩閒逛的客人，保持距離，用你眼睛的餘光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。
前幾天一個公開課上，一位超市裏賣奶粉的資深導購就尋機分享出她多年的經驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之後，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹!這樣的成功率相對會高很多。
下面我們看下，銷售人員要尋找什麼樣的時機：
A、眼睛一亮;(有興趣)
B、翻看標籤;(尋找詳細的説明資料)
C、打量貨品;(有這方面的需求)
D、揚起臉來;(需要導購的幫忙)
E、尋找東西;(有明確需求)
F、停下腳步;(好喜歡)
G、你認為其他合適的時機;(你的經驗是你判斷的基礎)
如果你還是對於尋機感覺我沒有説清楚的話，一起看一個案例。
案例：釣魚：
釣魚的情景大家都可以想象得到，終端門店裏精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……
擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鈎的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鈎早收魚鈎，把魚嚇跑了;晚收魚鈎，魚早就跑掉了。
這就是尋機!
“待機”的誤人子弟
服務某個品牌導購的培訓，培訓前巡了一下場，發現導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答説：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之後不要馬上接待顧客，我們是在“待機”!我聽完差點昏倒。
培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經過終端的研究和銷售人員討論後，感覺“待機”會給很多的導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。
尋機就成了服裝銷售技巧的第二式獨門祕籍。
導購常見的錯誤動作：
緊跟式
客人一走進店裏，導購就尾隨其後，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、 “這是什麼什麼……”，客人沒什麼反應轉了一圈，走出門店，導購跟到門口來一句：請慢走!
“探照燈”式
客人走進店裏，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟着客人的走動身子原地打轉了一圈，最後客人走出店，也馬上來一句：“請慢走!”
顯然這些服務動作是錯誤的，對於那些閒逛型的客人，迎賓之後，正確的動作是尋機。“六脈神劍”第二式“尋機”就先闡述到這裏，關於尋機之後的“六脈神劍”第三式具體是什麼內容，且聽我們下回分解。
各位，最後留下一個問題給大家分析下：目的型客人(直奔主題的客人)和老客人走進門店後，需要“尋機”嗎?
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