《營銷管理》讀書筆記

認真品味一部名著後，大家心中一定有很多感想，不妨坐下來好好寫寫讀書筆記吧。為了讓您不再為寫讀書筆記頭疼，下面是小編精心整理的《營銷管理》讀書筆記，歡迎閲讀，希望大家能夠喜歡。

《營銷管理》讀書筆記1

參加xx銀行20xx年支行副行長領導力提升培訓班銀行營銷管理課程的學習，我瞭解到作為一名支行副行長首先要知道自己在服務管理與營銷管理中的角色、職責和怎樣為客户提供優質的服務等。在服務管理中要按總行制定服務流程、標準和規範對員工的服務情況不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通，而且要把評估情況進行反饋；對客户的需求要快速反應，及時組織資源滿足客户需求；掌握客户對服務的評價和反饋，對客户意見要及時進行回覆；妥善處理客户投訴，確保客户滿意；及時發現服務中存在的問題，想辦法進行改善和處理。

一、明確目標抓落實。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標、計劃和流程，然後將營銷目標分解到每位員工，對營銷目標進行追蹤、輔導，推動營銷工作的順利進行，最後對營銷目標執行情況進行評估和反饋。其次應從行容行貌、物品擺放、設施配備、言行舉止、服務禮儀到服務細節等加以規範。

二、優化流程提效率。按照“崗位、業務、流程、設備”“四整合”的業務改造模式，限度地提高櫃面員工的工作時效，提升櫃面服務效率，減少客户等待時間；與此同時加強對部室的服務管理，進一步落實中台、後台為前台服務的具體措施，提高中台、後台為前台服務水平，提升全行整體服務能力。

三、加強考核促發展。將服務工作納入到支行中心工作，建立領導為員工、中台後台為前台、前台為客户服務的管理機制，實行首問負責制和服務問責制，保證服務客户快速高效；樹立“投訴有責”觀念，有投訴必處理，有責任必處罰；建立服務考評激勵機制，增加服務工作在績效考評中的權重，獎勤罰懶、獎優罰劣，營造文明服務的濃厚氛圍，激發員工服務激情，以點帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現代經濟運行的先行科學。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，瞭解客户的需求，並把客户的需求作為一種工作目標去努力實現。服務是一種感覺，要想為客户提供優質的服務讓客户滿意，要對客户顯示積極的態度，注意説話的語氣，保持精神飽滿，給客户一個的職業形象；其實要識別客户的需求；然後要盡力滿足客户的需求，主動為客户介紹業務信息，與客户建立聯繫，因為發展一個新客户的平均成本是留住一個老客户的6倍。總之就是實時把握客户需求，實現共同利益的提高。

《營銷管理》讀書筆記2

1、營銷的重要性。

當今社會，無處不營銷。我們要向開發商彙報一個方案時，方案涉及營銷理論，採取何種策略以求達到銷售目標，而彙報亦是觀點的營銷，後期執行，如何推動開發商又快又好執行到位，也需要根據開發商領導的特點、需求，結合項目營銷工作的特點來制定監督執行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力，國有四大銀行資產雄厚，規模已達世界五百強，卻始終不能站在客户角度，滿足客户需求，屢遭客户詬病，規模小很多的招商銀行卻能密切關注客户需求，採取很多創新舉措為客户服務，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大，始終以一款V3產品來打天下，對客户變化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應用軟件平台）而無動於衷，最終被第一次做手機的蘋果，以及HTC等公司追上，市場份額大幅度下降，只要市場存在競爭，客户有多種選擇，要達到目標就要營銷。

2、4P

營銷的核心在4P，產品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動，意味着以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。

結合到房地產行業也是如此，定位及物業發展建議報告是為了給出科學的、適合目標客羣的產品，在銷售工作中，根據市場、產品、客户及開發商目標而制定科學合理的價格，在銷售渠道方面，一般會採取獨家、聯合、自銷、包銷、內場+外場等銷售模式，開發商根據自身組織結構、目標及對回款的要求、產品特性等而選擇合適的銷售渠道，促銷方面，通過產品、市場、客户分析、項目營銷所處階段、費用預算等來制定合適的線上、線下推廣組合進行傳播促銷，這就形成了一個完整的房地產市場營銷活動；

3、STP

市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 是構成公司營銷戰略的要素。

市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者羣的市場分類過程。每一個消費者羣就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的羣體。

目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

市場定位是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。

結合到房地產營銷工作來看，我們把整個市場的客羣劃分為多個細分市場，根據不同的指標可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等，或者劃分為工薪階層、白領、金領等等。而目標市場則是根據產品特徵來確定對應的細分市場，如別墅對應高收入富豪階層、中年一族；郊區高層大盤，產品多為小兩房、三房，對應的目標市場是工薪階層、年輕一族…..。

房地產營銷中的定位分為產品、價格、客户、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優勢是定位的關鍵。

4、價格

價格策略制定要要經歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標，這涉及它用產品提供物來完成的任務(生存，最大的當期利潤，最高的當期收入，最高的銷售成長率，最大的市場撇脂或產品質量領先地位)。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷售量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就超高。第三，公司要估計在不同的產量水平上，以及隨着生產經驗積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五，在成本加成定價法、目標利潤定價法、認識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最後，公司要選定它的最終價格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價格的影響，公司定位政策和價格對其他各方的影響。

結合到房地產營銷工作中，價格報告的撰寫上，我們的框架也應該是遵循這六個步驟，首先應該和開發商溝通好目標，是利潤優先，還是速度優先，合理制定開盤銷售率及價格預期目標；第二分析在各個價格區間上能達到的銷售率，以便開發商做出選擇；第三，估算在項目營銷的各個階段，實現的利潤情況，這就涉及到價格策略，是高開低走，還是低開高走，還有在不同的開盤銷售率情況下，後期的價格如何調整的策略等；第四，分析周邊競爭情況；第五，對於核心均價的制定上，在市場比較法、產品比值法等方法裏選擇科學的定價方法；最後考慮其他因素對價格的影響，對價格進行微調。除此之外，房地產項目的定價為力求嚴謹，會增加一個價格驗證的過程，同競爭樓盤同等户型、同樓層單位進行對比，驗證定價是否有競爭力；

5、產品

產品有五個層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本利益或服務。第二個層次，營銷者必須將核心利益轉化為基礎產品。在第三個層次，營銷者準備了一個期望產品，即購買者購買產品時通常希望和默認一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準備了一個附加產品，即包括增加的服務和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區別開來。在第五即最後一個層次，營銷者準備了潛在產品，即該產品最終可能會實現的全部附加部分和新轉換部分。

結合到房地產項目上，我們也應該從產品的五個層次對樓盤進行解析，就樓盤來説，核心利益在於“家、居住”，基礎產品即房屋空間、户型、景觀、建築等；而第三個層次，客户期望房子能有好的朝向、通風采光、主卧客廳朝南、户型方正、交通便利等，第四個層次，客户希望樓盤能有和諧的社區文化，能有豐富多彩的業主聯誼活動，居住的都是高素質的人羣等。第五個層次，低碳、環保等設計建造理念等。

6、營銷戰略

營銷戰略取決於該公司是否是市場領先者、挑戰者、追隨者或補缺者。

市場領先者採取的策略：1、為了擴大市場總需求，尋找產品的新用户、新用途和更多的使用法。2、為了保護現有的市場份額，採用多種防禦方法：陣地防禦、側翼防禦、以攻為守、防守反擊、運動防禦和收縮防禦。3、努力增加其市場份額。

作為策劃代理行業的領先者，世聯地產亦採取以上三個策略，為擴大市場總需求，採取創新的服務模式：“諮詢（顧問策劃業務）+實施（代理銷售業務）”的經營模式，研發出華房數據平台、世聯建築研究中心、創新的營銷顧問服務模式等；為了保護現有的市場份額，採取陣地防禦，鞏固三大業務中心，對二線城市逐步深入發展，以功為守，進入全國20多個大中城市，發起主動進攻；努力增加其市場份額上，上市擴軍，大規模校園招聘，收購山東最大代理公司，努力增加市場份額；

市場挑戰者選擇5種進攻戰略：正面、側翼、包圍、繞道和遊擊，以及它們的組合進攻。作為特定的進攻戰略，挑戰者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產品擴散、產品或渠道創新、改進服務、降低所有的製造成本可密集廣告戰略。

中原地產作為代理行業的挑戰者，很多業務上就採取價格折扣、改進服務、降低成本等策略來贏得競爭；

市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩行駛。其採取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。

目前市場上大量的山寨手機，在技術、資金、人才等方面都無法和領先者、挑戰者競爭時，就採取了市場追隨者策略，大量模仿蘋果、諾基亞最新款手機，憑藉最新造型、低廉價格來贏得競爭；

市場補缺者是一個選擇沒有大公司服務的小細分市場片的公司。補缺的關鍵是專業化。補缺者應選擇一個或幾個下列專業化的領域：最終使用、垂直層面、顧客規模、特定顧客、地理區域、產品或產品線、產品特色、工作過程、質量/價格水平、服務或渠道，多種補缺一般比單一補缺更有優勢。

三防手機、女性手機、音樂手機、廉價航空、網絡炒作公司等都體現的就是補缺者通過選擇特定的產品細分市場，通過特色來贏得競爭優勢。

《營銷管理》讀書筆記3

今天正式進入《營銷管理》的正文。第一章－－21世紀的營銷。今天看了20頁書，看完昨天不解的社會責任營銷，趕緊停下來，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。

知道些概念：

1、營銷就是滿足他人需要，且自己獲得贏利。營銷的目的就使得推銷成為多餘。這個觀點的證據是PS2、速鋒3剃鬚刀產品上市後的訂單應接不暇。真是個極高的要求啊。

2、營銷是在交換、交易的基礎上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對方的產品）、交換交易雙方都有滿足感，是個愉快的過程。這個對現在存在的強包、搭售、無法或困難的退訂現狀，從理論上給了否定。可是我們的這樣行為好多啊。

3、營銷的內容：商品、服務、事件、體驗、人物、地點、財產權、組織、信息和觀念十個部分。反過來理解為：商品營銷、事件營銷……不過信息和觀念營銷是個新概念。舉例為：西門子醫療系統的CEO説，他們賣的不是醫療機械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的信息。結論是信息一樣可以生產和營銷的。這個是個驚人的認識。露華濃（應該是個化粧品公司）的CEO説，他們在工廠裏生產的是化粧品，在商店裏出售的是希望。結論是產品和服務只是傳遞一些觀念或利益的平台。這兩種説法都是對的，我想對於不同的公司營銷的內容都是不同的，應該沒有高低之分。

4、主要的顧客市場4個：消費者市場、企業市場、全球市場和非營利和政府市場。消費者市場（我認為就是個人市場），主要的工作是花更多的時間建立一個高級的品牌。企業市場主要的工作是幫助購買的企業的顧客贏利，決定因素比較多，是銷售隊伍、價格、公司信譽和產品的質量信譽。這裏沒有提客户品牌的影響力，不知道商務領航的品牌設計是不是在理論上不可行，這個需要通讀全書和實踐觀察。全球市場，沒看，應該是法律人文等等吧，與我暫時無關。非營利和政府市場説了一個問題就是，這個市場的特點就是要求價格低。哈，這個市場還是我們公司的重點哪，看來這個書是需要認真讀下去的。

5、大市場的概念：大市場就是你要關注你的客户從你這裏買到商品後，顧客要面對的使用、維修、售後等各個環節的市場。這個理論我認為很重要。文章舉了車的例子，這個我不多説了，讀者可以發揮想象了。

6、全面營銷。昨天説了全面營銷，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。

關係營銷就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場整個價值鏈上考慮、設計營銷活動，要讓個環節都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環節獲得利益。

整合營銷就是4P＋4C，不多説了，基本常識了。昨天理解為3P，這裏改正。

內部營銷：這個概念以前比較模糊。就是要讓公司內部的部門都能夠為營銷出力，認同營銷方案。並且説內部營銷比外部營銷更重要。説了2個問題：一個是永遠會出現得問題，銷售認為價格高、任務重，宣傳認為現在的宣傳手段不能達到要求，與品牌經理的要求不一致等等。這個問題得解決只有一個辦法就是讓大家都從顧客得角度來調整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭吵不休，可是書上早就有寫，看來開卷有益啊。

最後是昨天最不清楚的社會責任營銷，其實到是簡單。我理解就是大公司做營銷活動時，要多從社會道德和社會關注的社會問題入手，平衡利潤、消費者、公共利益得關係。舉麥當勞的例子：麥當勞為了改善其產品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動，但是這些公益得活動也是熱點事件，從另一方面也提高得麥當勞得知名度。這個讓我想起了98年洪水，康師傅免費給災區送了很多方便麪，企業形象得到了巨大提升，洪水退後，南方得銷量大增，也奠定了方便麪市場得老大地位。看來做營銷的，的確要大處着眼，高瞻遠矚啊。呵呵。挺起來好像領導人。

7、營銷視野裏講了互聯網的力量。互聯網讓顧客的議價、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關注的。

後來，“戰略”這個詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業競爭的整體性、長遠性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業戰略論》，還是邁克爾·波特的《競爭戰略》，就是對“戰略”第一種引申義的具體運用。對“戰略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業競爭戰略問題，而這個問題對企業而言是非常重要的。“戰略”的第二種引申義突破了企業競爭領域，泛指對各種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，例如，中國經濟發展戰略，某些城市或地區經濟發展戰略，某些行業或產業發展戰略，某些地區招商引資戰略，某些企業的發展戰略、營銷戰略、技術開發戰略，以及戰略重組等等，就是對“戰略”第二種引申義的具體運用。“戰略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個重要結論。例如，我國提出的“科教興國”戰略、“可持續發展戰略”、“走出去”戰略、“城鎮化”戰略、“西部地區大開發戰略”、“人才戰略”，以及許多企業提出的這個戰略、那個戰略，就是對“戰略”第三種引申義的具體運用。

“戰略”既然已經有了好幾種含義，那麼在探討“什麼是戰略”的時候，應該首先聲明要探討的究竟是哪一種“戰略”，否則人們很難統一對“戰略”的認識。

有一個點需要指出：把“在競爭中做出取捨，其實質就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰略”的三項內容之一，存在着邏輯方面的毛病。因為“定位”本身就是在“取捨”，“定位”與“取捨”存在包涵關係，而存在包涵關係的兩個方面的內容是不能被並列的。

還有一個點需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項運營活動之間的“關聯”，或“建立一個環環相扣、緊密聯接的鏈”，視為“競爭戰略”的三項內容之一，也存在着邏輯方面的毛病。競爭戰略實施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依賴管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰略”之中。如果這麼囊括的話，恐怕“競爭戰略”的內涵就過大了。邁克爾·波特在文章開始，就特別強調了企業的“運營”與“戰略”的區別，在這裏卻又把“管理”與“戰略”混淆了，實在令人費解。

全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯結顧客、創建強有力的品牌、塑造市場供應品、傳遞價值、傳播價值、創造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內容也有了較大調整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關的案例和補充材料。每章內容包括章前導入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面……

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的傑出國際營銷學教授。科特勒博士榮膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先後以15種文字出版。《營銷管理》是全球最佳的50本商業書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《聖經》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內容和飛速發展的亞洲企業和市場管理聯繫起來，通過有序和系統的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領域。

在當前許多人認為新經濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調和提出了“新經濟中的適應營銷”這一概念。作者認為，技術進步和新的市場力量正在創建一種新的經濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須採用新的思維和開展新的實踐活動；公司的任務是重新考慮和制訂其全盤戰略以及營銷方法。

1．新經濟的定義

數字革命賦予消費者和企業一系列的全新的能力，消費者行為已經發生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務關於現實世界的大量信息；

輕鬆的互動訂購和接受訂單；比較商品和服務的功能；

同樣，今天的商家在數字革命下同樣具有一系列新的能力。

公司能夠在更遠的距離運作大量的新信息和銷售渠道，以促使它們的生意和產品；公司以收集關於市場、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內部交流；公司可與顧客和預期顧客進行有效的雙向交流；

2．公司對待市場的導向

社會中存在着六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

2.1生產觀念

生產觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型的管理層總是致力於提高生產率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發展中國家是有意義的，那裏的消費者對獲得產品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴大市場時也採用這種觀念。

2.2產品觀念

產品觀念認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創新特色的產品。在產品導向型企業裏，高層管理者總是致力於生產優質產品，並不斷地改進產品，使之日趨完善；這種公司在設計產品時相信自己的工程師指導該怎樣設計和改進產品，他們經常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產品。

2.3推銷觀念

推銷觀念是為許多企業所採用的另一種觀念，它認為，如果消費者和企業順其自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品，因此，該組織必須主動推銷和積極促銷；該觀念同時認為，消費之通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要好話去勸説他們多買一些產品。即營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。

推銷觀念被大量地用於推銷那些非渴求品，如保險、百科全書和墓地。

2.4營銷觀念

營銷觀念認為，實現組織目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷觀念基於以下四個方面：目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。

整合營銷包含兩個方面，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協調；營銷必須能使公司其他部門接受“思考顧客”的觀念。營銷觀念的盈利能力指一個公司應靠比競爭者更好地滿足孤苦需要來贏得金錢。

2.5顧客觀念

越來越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務和信息，實施營銷觀念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個顧客的信息：過去的交易、人文和購買偏好。通過建立高度的顧客忠誠和關注顧客生命週期價值，捕捉每個顧客消費的大量信息，並希望藉此獲得利潤的增長。

2.6社會營銷觀念

社會營銷觀念是基於營銷觀念，要求營銷者在營銷活動會考慮社會與道德問題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關係。

書中提到的七個習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法複雜得多，儘管書中反覆論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動:一個對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創造自己的生命，也是每個人最基本的決定。

習慣二：始終不渝：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。

習慣三：要事第一習慣四：雙贏思維去

習慣五：知彼知己。

習慣六：兼收幷蓄匯習慣七：全面發展。

銷售攻心術

誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們日常銷售工作中也發揮着相當程度的影想力。

赫克金説過一句名言：要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。“小企業做事，大企業做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客户接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不誇大事實

2、三思而後言

3、用寬容調和矛盾

4、別為他人做掩護。

《營銷管理》讀書筆記4

各園區代表赴山西省工業設備安裝集團有限公司參加由山西建投建築產業化辦公室組織的市場營銷培訓，授課老師就營銷的未來、創新與營銷、裝配式建築市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導意義。

在科技發展日新月異的今天，傳統營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發生了轉變，傳統營銷模式故為根本，迎合數字化、信息化的營銷模式，才能在以後的市場中佔有優勢。相比於以前的報紙、電視廣告，現在的社交平台、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網購買商品，消費者只需參考商家信譽、產品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體瞭解。正如李老師所教授的，裝配式建築市場營銷的轉變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做項目、做銷售轉變為提方案、做產品、保服務。以客户為中心，建立優質的客户羣體，維護穩定的客户資源，堅持合作共贏的經營理念，將客户升級為合作者。

在招投標工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統的招投標需經過招標、投標、開標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監管方、代理方等多個角色，其中的規章制度繁瑣，操作流程複雜，採購週期較長，整個運作成本高。往後我們要對招投標工作進行改進，向電子招標轉型，把傳統招標、投標、評標、合同等業務過程全部實現數字化、網絡化、高度集成化的新型招投標方式，同時具備數據庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創新型採購交易方式。

市場營銷是企業盈利的根本，保證產品質量、優化產品設計是企業做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇於創新，以客户為中心，將我們的企業做成山西乃至全國的一流裝配式產業園區。

《營銷管理》讀書筆記5

1，與眾不同的自我推銷：“上帝”也要推銷自己.

2，一是時刻想着為顧客創造快樂；二是與眾不同的推銷方式。

3，營銷是雙向式的，即買者和賣者的相互溝通日趨重要。我們在強調“顧客是上帝”的同時，作為顧客的我們是否也應具備基本的推銷“上帝”的方法呢？

4，推銷自己良機難逢，抓住了它！缺乏推銷自己的意識，大忌：在公開場合使人難堪。（抓住機會）

5，新意，不可複製的。

6，當一個企業的產品在市場上跌到低谷並遭遇信譽危機時，產品形象的再造就是一個迫在眉睫的問題。再造的關鍵，是要找到適合市場需求的新的產品形象主題，即所謂的品牌主題。

7，守信用，要誠信！

8，一位客人在餐廳用餐，他叫來了餐廳老闆，説：這個紅燒雞塊裏，怎麼還有雞毛？老闆説：這，這，這個嘛，是我們的防偽標誌！

9，人是羣居的動物，如果要離羣索居，那另當別論。不然，自絕於羣體其實是自我毀滅的同義詞。和一羣獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一昧阻止獅羣獵食的結果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。

10，企業家要創新，有時就不得不進行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，説所謂的“企業家就是從事創造性破壞的那些人”，就是説他要在創造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發展思路？

11，每位營銷大王成功的背後都有一則看似平凡的故事。然而這“平凡”的背後，卻是他有別於凡人的用心和執著。

尋找客户是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麼？我們需要的是什麼顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。

12，建立建立起了銷售網，自立自足。

13，畫龍點睛，滿盤皆活使其凸顯了個性，成為有別於其它飯店的重要賣點。

14，不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。

15，競爭是有規則的，當我們採取了不正當的手段去對付競爭對手的時候，也許我們自己已經也踏入失敗的門檻。

16，顧客與商家之間，不只是簡單的一手交錢一手交貨的買賣關係。商家只有重視顧客的存在，真正瞭解顧客的需求並滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發展。

17，“給你一盞燈，讓你不斷來買我的油”。大公司的長遠目光由此可見一斑。

18，只有想不到的營銷智謀，沒有賣不出去的東西。

19，營銷無處不在，在稍縱即逝的機會中成功地推銷了自己，“為他人着想”的態度和機敏的頭腦。

20，做品牌好比做文章，要突出主題，觀後感《看書《營銷》觀後感》。保證品牌主題的統一性及連續性。

21，顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷，許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題，當顧客購買使用後卻不見效果，想評理卻找不着人訴説了。

22，在指導下屬的工作中，讚揚比批評更有效。

23，這是一種相對“消極”的危機營銷方法。企業如果碰到確實不能或不利直接經營的危機產品時，應運用心理學去主動淡化危機。

24，對於善於思考的營銷者來説，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象，推銷他們最需要的產品。

25，給別人留有餘地，更要為自己爭取盡大可能大的領域。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

26，消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠顧客

27，成功的最佳目標不一定是最有價值的那個，而是最有可能實現的那個。

28，知識是需要一種心態才可以捕獲的。

29，人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因為時間包含着機遇，包含着規律，包含着人間的一切，比如新生的生命、沒落的塵埃、經驗和智慧，等等人生至關重要的東西。

30，人啊！你應該知道，你不可能取悦於所有的人；最重要的不是去擁有什麼東西，而是去做什麼樣的人和擁有什麼樣的朋友；富有並不在於擁有最多，而在於貪慾最少；在所愛的人身上造成深度創傷只要幾秒鐘，但是治療它卻要很長很長的時光；有人會深深的愛着你，但卻不知道如何表達；金錢唯一不能買到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應當寬恕自己；你所愛的，往往是一朵玫瑰，並不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛的人；尤其重要的是：很多事情錯過了就沒有了，錯過了就是會變的。

31，只有自己才是自己的上帝。

32，有些營銷人雖然精力充沛，頭腦機靈，但很難出成績，原因可能就在於他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。

33，客人的需求永遠是第一位的。

34，正面進攻和側面出擊。當企業對戰場不熟悉，羣眾基礎尚未建立之時，先建立穩固的根據地，從側面入手是一條穩健可行的策略。

35，網絡營銷的最大特點是：方便快捷，鼠標一點，一切搞定。

36，在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。

37，營銷談判與其説是利益的抗衡，不如説是智慧的較量。誰掌握着談判對方的底細，誰就掌握着主動權，利益的天平就會向誰傾斜。

38，留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發掘。發掘新的商機，比跟在別人後面亦步亦趨更具發展前景，因為誰是新商機的發現者，誰就是市場的獨佔者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調的一點就是，只有在需求存在時，營銷創新才能構成新的商機，否則一文不值。

39，俗話説：“有智吃智，無智吃力”。一個人立足於社會，説到底只有用智和用力兩種謀生手段，要麼靠一身力氣，要麼靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。

40，朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於企業來説不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

《營銷管理》讀書筆記6

一、該書的理論分析框架

《營銷管理》是國際公認的營銷學聖經，是國內引進的最高水平的營銷學經典教材，它以介紹21世紀市場營銷的新內容為主，把營銷思想應用於所有產品與服務市場領域，並提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值，顧客和目標市場，營銷組合，關係營銷等。該書概要地討論了在計劃過程中戰略營銷的作用。公司、業務單位與營銷戰略的關係，營銷計劃的產生等問題。這些都受到營銷環境中經濟，政治，法律和法規，技術及社會文化力量的影響。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演角色，並討論了全球經濟一體化中營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰。

該書分五篇全面闡述了營銷管理、營銷機會、營銷戰略、營銷決策、營銷方案等。

第Ⅰ篇“認識營銷管理”闡述了有關營銷理論與實踐方面的社會、管理和戰略的基本知識。着重突出電子商務時代市場營銷的五個特徵：便利性、經濟、選擇、個性化和信息。

第Ⅱ篇“分析營銷機會”介紹瞭如何測量市場需求（信息），掃描營銷環境；分析消費者市場和購買行為；參與市場競爭策略；辨認市場細分和選擇目標市場等。通過分析市場和營銷環境以找到抓住機會所需要的各種觀念與方法；通過閲讀該篇，讀者可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。

第Ⅲ篇“發展營銷戰略”集中討論定位、新的市場提供物和全球戰略。分三章介紹了產品生命週期戰略，新產品開發戰略，設計國際市場戰略。其中，產品的生命週期一般包括導入、成長、成熟和衰退四個階段。科特勒指出，相對於產品的生命週期，一間成功的公司更應去考察市場的生命週期，着眼於設計全球市場，並尋找產品的創新為這提供產品和服務。

第Ⅳ篇“制定營銷決策”介紹了三個具體的營銷策略：產品策略（產品線策略和品牌策略）；服務組合策略和定價策略。討論如何開發和管理品牌和產品線、服務、定價戰略及方案。

第Ⅴ篇“管理和傳送營銷方案”討論營銷戰術和管理內容，營銷渠道的後勤，

零售與批發，整合營銷傳播，廣告、促銷和公共關係，銷售隊伍管理，直接與在線營銷，考察整個營銷的管理工作。

該書集中於討論營銷經理和高級管理層在使本企業的目標、能力、資源與市場環境要求、機遇相協調的努力中所面臨的主要決策。為分析當前營銷管理中的問題提供了一個框架。用案例和事例描述了行之有效的營銷原理、戰略和實踐。其充分利用了多門學科——經濟學、行為科學、管理理論、數學的豐富內容，作為它的基礎理念和工具。該書把營銷理念運用於各種營銷環境：從產品到服務，從消費者市場到企業市場，從營利性組織到非營銷性組織，從國內公司到國外公司，從小企業到大企業，從製造業到中介行業，從技術含量低的產業到技術含量高的.產業。該書包括了一個高素質的營銷經理所需要認識的所有課題；也包括了在戰略、戰術、管理營銷中的重要問題。

　二、《第15章設計定價戰略與方案》的邏輯框架、重點與難點

該章闡述了首次推出產品或服務時應如何定價；如何修訂產品的價格以適應環境和機會的需要；以及公司怎樣發起價格變動和怎樣對價格變動作出反應。

在制定價格政策中，公司要經歷六個步驟。首先，它要選擇它的定價目標，這涉及到用產品提供物來完成任務（生存，最大的當期利潤，最大市場份額，最大市場撇脂或產品—質量領先）。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就越高。第三，公司要估計在不同的產量水平上，以及隨着生產經驗積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考察競爭者的成本、價格和提供物。第五，公司要在下面這些定價方法中選擇一種方法：成本加成定價法，目標收益定價法，認知價值定價法，價值定價法，通行價格定價法以及密封投標定價法。最後，公司要選定它的最終價格，採用心理定價的方法，考慮其他營銷因素對價格的影響，公司定位政策和價格受其他各方的影響。

企業為某種產品制定出價格以後，並不意味着大功告成。隨着市場營銷環境的變化，企業必須對現行價格予以適當的調整。公司通常不要制定一種單一的價格，而要建立一種價格結構，它可以反映諸如地區需求和成本，市場細分要求，購買時機，訂貨水平和其他因素的變化情況。可適用的價格修訂戰略有好幾種：

（1）地理定價；（2）價格折扣和折讓；（3）促銷定價；（4）差別定價；（5）產

品組合定價，它包括產品線定價、選擇特色定價、附帶產品定價、兩段定價、副產品定價和成組產品定價等方法。

公司在制定了它們的定價

戰略後，往往又面臨着修改價格的局面。價格下降可能是由於過剩的生產能力，市場份額在下降，通過低成本爭取市場支配地位的願望，或經濟衰退。提價的原因可能是成本膨脹或供不應求。提價的方法有很多種，包括壓縮產品分量而非漲價，使用便宜的材料或配方，減少或改變產品特點。

確定何時削價是調價策略的一個難點，通常要綜合考慮企業實力、產品在市場生命週期所處的階段、銷售季節、消費者對產品的態度等因素。比如，進入衰退期的產品，由於消費者失去了消費興趣，需求彈性變大、產品逐漸被市場淘汰，為了吸引對價格比較敏感的購買者和低收入需求者，維持一定的銷量，削價就可能是唯一的選擇。由於影響削價的因素較多，企業決策者必須審慎分析和判斷，並根據削價的原因選擇適當的方式和時機，制定最優的削價策略。

公司面對由競爭才發動的一個價格變更，必須努力瞭解競爭者的意圖和價格變量可能持續的時間。公司的戰略常常取決於它的產品是同質還是異質的。市場領導者受低價競爭者的進攻時，可選擇採用維持原價格，提高被認知產品的質量，降價，提高價格同時改進質量，或推出廉價產品線來反擊。

然而價格調整的幅度需要考慮多方面因素，最重要的考慮因素是消費者的反應。因為調整產品價格是為了促進銷售，實質上是要促使消費者購買產品。忽視了消費者反應，銷售就會受挫，只有根據消費者的反應調價，才能收到好的效果。

三、營銷管理理論發展趨勢

技術的進步、經濟的全球化 、競爭的加劇 、消費者行為的變化，使營銷環境處在快速的變化之中。在這種背景下，新的營銷管理思想和大量的營銷新概念不斷出現。

人類已步入網絡化社會，互聯網正迅速滲透到各個領域的日常生活，人們的生活方式發生了重大變革。越來越多的企業認識到互聯網的，將視增加競爭優勢的籌碼。網絡藴含着無數的機遇,導致網絡營銷將成21世紀企業營銷的主流。互聯網絡的銷售是人化的，避開推銷員強推銷的干擾，銷售由消費者主導，營銷成本低廉。互聯網絡的營銷是全程的營銷渠道，商品信息的發佈、售前服務、售後服務一一的全程服務。企業互聯網絡統一向消費者傳達信息，統一規劃協調營銷

活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤。互聯網絡是兼顧渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務市場信息多種功能於一身的營銷工具。互聯網絡的營銷能力也許是市場營銷未來的發展趨勢之一。

科特勒明確指出：“今天的營銷活動的多數正在從地點營銷走向計算機營銷。”藉助於因特網和電子商務，公司可以通過直接營銷和在線營銷拓展其業務。科特勒強調：“直接營銷的最先進的渠道還是電子渠道。”關於在線營銷的前景和挑戰，科特勒是這樣説的，“在線營銷將會給經濟生活的許多內容帶來深刻的變化。”

儘管世界著名營銷學者對營銷未來發展的看法顯得多元化，但網絡營銷無疑是 21 世紀營銷的焦點。營銷環境和消費者行為的變化是網絡營銷發展的動力，20 世紀工業時代創造的營銷4P要素將與互聯網技術重新整合。網絡營銷的最大特點在於以消費者為導向，消費者的個性特點使得企業重新思考其營銷戰略。網絡環境使得雙向互動成為現實，使得企業營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。網絡社會的競爭優勢將來自於吸引、保持顧客的能力和顯著減少交易成本。

網絡營銷在三方面對營銷理論體系將產生重大的空破：(1) 強調消費者已逐漸取得交易主權；(2) 消費者需求差異日趨擴大；(3) 營銷策略重在吸引消費者，培養消費者對公司及公司產品的忠誠。

此外，現代營銷的核心應該是在渠道營銷基礎上的網絡營銷。三大網絡體系的產生和發展，帶來了營銷觀念和營銷方式的重大變化，嚴重地衝擊和改變傳統的渠道結構：第一，連鎖商業網絡體系的建立和形成，統一採購、統一配送、集中採購、分散銷售、大批量跨區域 自成網絡，改變了傳統的工商和商商關係，成為大型生產企業進入市場首選的渠道方式。第二，電子商務網絡的形成，網上訂貨、網上交易，實現無店鋪、跨時空經營，既實用於 B2C 直接向消費者送貨上門，也實用B2B批發經營，通過供應鏈管理、無縫隙、門對門供貨，構成無形與有形銜接的網絡體系。第三，大型生產企業自建直銷店、專門店，直銷自己的產品，自行供貨、自行配送，直接進入市場，形成以我為中心、以物流配送為支撐的直銷網絡體系。

網絡意味着市場，意味着規模，意味着效益。誰擁有網絡，誰佔領網絡誰就掌握着市場的主動權。我們已進入網絡為王的時代，要以網絡的視野建立新的營

銷策略和營銷模式。

買方市場的完全轉移和因特網使製造商的產品定位、廠商自身的定位更加細分，商品的文化特徵、民族特徵、藝術特徵會得到充分的發揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開始真正表達極小羣體的生活方式。顧客成為一切的開始，為顧客找產品，不再是為產品找顧客，重要的不再是將盡量多的產品賣給儘量多的顧客，而是培養一個已有顧客更多地或只是某一公司產品的顧客。“一對一營銷”、“直效營銷”、“直複式營銷”將成為全面滿足消費者個性要求的營銷方式。網絡調研由於獲取信息的及時性、共享性和低成本的優勢而將逐漸取代傳統調研方法，這種基於顧客和潛在顧客的市場調研結果更為客觀、真實，反映了消費心態和市場發展趨勢。

四、 閲讀收穫

《營銷管理》幫助我建立起系統的市場營銷知識體系，更加深刻、全面地瞭解營銷的內涵與科特勒的營銷思想。

營銷不僅是要營銷自己的企業、自己的產品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。營銷也不僅僅是一個公司部門的工作，營銷是一個有條理的、深思熟慮的思考和為市場策劃的過程。這一過程不僅僅適用於商品和服務，更是可以貫徹到任何事物中（如創意、事件、組織、地區、個性），它們都可以用於銷售。這一過程開始於對市場進行調研，理解該市場的動力機制、確定機會，滿足現在和未來的需要；這一過程包括市場細分，選擇本公司能以最優方式使之滿意者作為目標市場，包括制定出全面的戰略並定義具體的營銷組合和行動計劃，它還包括執行計劃，評價結果並進行改進工作。

通讀全書，總結科特勒的營銷思想大體分為以下幾個方面：

第一，營銷管理是一個管理過程。這個過程就是指從分析到規劃，從規劃到執行，從執行到控制的全部內容。如果企業只將營銷管理看作是對產品銷售管理的話，那麼，從根源上就偏離了營銷管理的本意，自然在市場操作上出現營銷失效的問題。

第二，營銷管理需要深入地研究市場，尤其是針對客户和消費者，因為營銷管理的實質就是需求管理，客户或消費者的需求體現在8各方面：負需求；無需求；潛在需求；下降需求；不規則需求；飽和需求；過度飽和需求；有害需求。