充實的工作生活一不留神就過去了，面對新的工作，制定好新的目標，我們要好好制定今後的工作方法，寫一份策劃書了。策劃書要寫哪些內容呢？以下是小編收集整理的化粧品策劃書，僅供參考，歡迎大家閲讀。
一．前言
近十年來，中國的經濟發展帶來了人民物質生活水平的不斷提高。據《中國消費導報》1993年刊登的一項調查顯示，女性用於美容化粧的費用較1992年提高了5。9%。經一些經濟專家預測，女性注重自身美容化粧的人數將有等比例增加的趨向，一些品牌優美、知名度高、價格較為適宜的美容化粧品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經知道化粧品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨着富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給XX化粧拓展中國內地市場，擴大銷售，提高效益創造了有利的市場機會，同時，也給國內外其他品牌的化粧品角逐中國內地市場創造了同樣的條件。如何在競爭中求發展，在競爭中創效益，用什麼樣的方法使人們儘快認識“XX”，是XX化粧品代理商、經銷商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對於完善產品的營銷體系，有着不可低估的作用。
二．市場分析
1．市場的建立XX護膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（説明其在國外的認識程度較高），但對於中國內地市場來説，仍是一個新牌子、新品種。中國內地有3。5億以上女性較崇尚護膚美容一體化的護膚品，消費者較喜愛，已經面世（在內地市場）較久的護膚品牌，對這些護膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、
夏士蓮等）。“XX”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內，“XX”應該在人們對做為“外來品”的“XX護膚品”持疑惑、觀望態度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開闢批發市場，實現“XX”在中國內地市場較好定位，形成一個推廣發展的良性循環，開闢產品的輸送地，減少流通環節，提高產品效益。
2．已建立市場的分析“XX”雖然進入中國內地市場數月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細緻，原因有如下五個方面：
（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低
（2）沒有針對同行業產品的宣傳攻勢採取迂迴措施，樹立品牌特點
（3）進入商場後沒有實行配套服務（如免費美容等工作）
（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意願及購買力
（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來説，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）
但也由於“XX“有一般護膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調節肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優勢，同已在中國內地有一定市場的其他國外護膚品化粧品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的'。
三．推廣策略
1．品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對XX化粧品在中國內地
市場的銷售有着不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你温馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進行品牌形象塑造，利用中國傳統的節日（母親節、情人節、婦女節等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會，用化粧品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化粧品名譽演職員，用“XX”冠名加盟無舞蹈、模特培訓學校，在活動過程中反覆渲染，達到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽度。
2．向知名商場、娛樂場所、大企業集團進行推廣。從消費者的消
費觀念和“XX”目前在中國內地市場的知名度來看，建議“XX”化粧品在知名商場和娛樂場所建立產品專櫃。這樣做，一是可以擴大影響，同其他化粧品進行市場競爭；二是在這些場合裏能使產品直接同消費者見面，增加消費者對“XX”的認識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應。
3．與美容培訓學校、培訓班聯繫，舉辦一定規模的美容化粧講座，
通過美容化粧過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。
4．廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產品同顧客的橋樑。“XX”
應把其品牌形象、性能、特點、效果預測等以簡潔、明瞭、動人、感人的廣告語訴諸於公眾，加深公眾對“XX“的感性認識，達到消費者認可的目的。
5．建立專制的推廣機構，負責調查市場走向和市場需求量，根據
市場需求變化情況，不斷調整推廣策略和方法，進行推廣的實施產品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。
四．廣告對象根據對中國內地的消費者市場和消費對象的分析，
建議“XX”的廣告對象應着重考慮如下結構的層次：
（1）青年扮靚女性
（2）較富裕的城市、地區（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）
（3）文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次
（4）知名商場、政府階層女性
（5）專賣店老闆、獨立經營商、分銷商
五．廣告創作計劃由於“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創造應圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：
1．旅遊廣告：相關旅遊設施的“XX化粧品”門票，登機牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。
2．文娛廣告：贊助節目活動、演出活動、節目宣傳等。
4．報刊特約節目內容：提醒人們注意“XX”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。
5．在進行上述廣告的創作時，具體運用的廣告策略有：
（1）廣告主題系列策略：根據“XX”在每一時期的廣告目標和市場特點，市場營銷需要不斷交換XX廣告主題，以適應不同廣告對
象心理需要，起到指導消費的作用。
（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點，使消費者易於記憶理解，達到引導消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。
（3）產品系列策略：結合“XX”系列化粧品的經營特點（如潔面護膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區的使用效果）進行推廣宣傳，主要強調“XX”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。
六．廣告地區根據消費市場的消費比例，建議在如下地區進行廣告宣傳推廣。
1．珠江三角洲地區及廣東省其他城市。
2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。
3．少數民族較集中的地區級城市。
注：由於對以上地區的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。
七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）
1．廣播電台：是聲形相連的廣告傳媒，花錢少、傳播遠、效果好，具體為以下電台
（1）中央人民廣播電台：主要面向廣東省以外地區的城市消費者（對普通話消費者同樣有作用）
（2）廣東電台音樂台：娛樂性強、收視率高，主要面向珠江三角
一、摘要
隨着社會的不斷進步，人們生活水平的日益改善，越來越多的人重視護膚產品，誠然20歲到30歲此年齡段MM護膚意識越來越強烈，但是市場上有很多護膚品打着天然健康護膚品的旗號，使我們不知道怎麼選擇！由此天然健康的護膚品是以後的一個巨大的商機！因此希望我們未來的品牌“NaturalMM”成功進入市場！
二、市場調查與分析
作為本國的消費者，女性開始護膚相對國外的比較遲，一般到20歲才想到要護膚。但是選擇適合自己的護膚品也成為了她們的苦惱，何謂護膚，當然是化學成分越少越好，而不是用化學成分來維持自己的皮膚，像這類產品一旦停用，皮膚則會崩潰。繼承中醫學的原理，從植物中提取天然成分的護膚肯定成為她們關注選購的熱點。
AC尼爾森的數據顯示，**年上半年，國內化粧品專營店已經超過10萬家，並以30％的年增長速度快速發展；在許多二、三線區域的護膚品市場，專營店的份額超過了60％。
網上熱銷的前十大化粧品品牌中，包括了雅詩蘭黛、資生堂、蘭蔻等外資品牌，國內的只有相宜本草、佰草集等少數品牌。可見，功能化、差異化、民族性強的，像中草藥、純生物、珍珠粉、香薰類的產品，將是化粧品網購未來的一個優選。
化粧品裏的2類物質危害女性身體健康甚至毀容：增白類和激素類。隨意走進超市、藥房或是百貨商場的美容專櫃貨專賣店，你都能發現許多標註着“天然”、“草本”“植物”“香薰”一類的美容產品，不管這些產品究竟是真的具備它所標註的功能還是對顧客有某些欺騙行為，可以肯定的一點是，天然美容產品對消費者的吸引力是越來越大了。
需求多元化市場潛力大，天然、健康護膚產品成為拓寬市場的武器。中國本土“相宜本草”和“佰草集”品牌的成功案例與它的中草藥健康護膚的理念有着極大的聯繫。“相宜本草”現已暢銷家樂福、大潤發、歐尚、樂購、易初蓮花、屈臣氏、太平洋百貨、百盛等300餘家全國連鎖超市和百貨商場，產品遍及華東、華北、華中、華南及東南亞地區，近2年的電子商務推廣也取得了輝煌的戰果！。
三、資源分析
1、劣勢：由於現在本人是在校大學生，沒有啟動資金，沒有社會經驗，對很多市場上的護膚品專業公司不是很瞭解
2、優勢：想打造一種適合20——30歲女性的天然健康的護膚品，不是用化學成分來保養皮膚，而是通過提取植物精華，日益的達到護膚效果，不追求速度，而是追求長期的真實自然的效果。就像中醫一樣從養生之道治本。
四、競爭分析
1、樹立自己的品牌意識難。很多中國MM消費者越來越青睞外資品牌，比如東洋之花，丁家宜，資生堂……他們的品牌意識深入消費者心理。
2、得到消費者的認可很難。目前的大品牌有雄厚的資金和市場份額，要想站有一席之地，產品的天然健康必須讓消費者認可，但是消費者就是因為擔心護膚品的化學成分，所以選擇知名度很高的品牌，她們認為安全係數高。
3、產品的'專業性即管理的專業性。畢竟剛起步的企業，管理，技術……都不專業，都需要在成長中摸索進步。
五、項目整體設計
利用“生產——銷售”為一體的模式，護膚產品的成分都是從天然植物內提取研製，不含有對皮膚有害的化學物質，保證純天然健康！這樣也可以讓MM消費者買的放心，用的安心。
六、營銷方式和手段
利用網上營銷和實地營銷
1、網上營銷：初期由於資金有限不能建網站，先在淘寶上開店。利用互聯網信息傳播快速的特點，把自己的品牌放到網上，並推廣。當然會增加關於如何選購護膚品，怎麼樣護膚的生活必備知識。
2、實地營銷：做宣傳片，大力在大學校園宣傳，畢竟我們的護膚品主要是針對20到30之間的年齡段的女性。用有質量保證的產品和熱心的服務贏得她們的支持與信賴。
七、人事
創業初期只是研製護膚品中的一種，然後壯大之後研製一套。
1、專業的研製護膚品人員（1名）
2、生產製造人員（3名）
3、市場策劃及調查人員（1名）
4、管理人員（本人）
八、財務需求與運用
初期只研製爽膚水
啟動資金20萬
1、設備的購買，根據以後的價格再定
2、聘請人員的工資（技術工由親戚來擔當）
3、銷售價格：價格公道，符合產品的價值（根據成本而定）
九、風險
1、沒有社會經驗，很容易失敗。
2、生產製造人員的聘請很難
3、啟動資金不足，後期不能延續下去
4、產品得不到認可，很可能錢貨兩空
十、成長與發展史
現在護膚品越來越多，選擇的機會也越多，一些假的護膚品也在市場上銷售，由此帶來的選購難度也加大了，MM消費者根本很難判斷哪種護膚品的化學成分少，哪種適合自己，因此希望我們研製純天然的護膚品，起初不以盈利為目的，而是以讓消費者放心購買安心使用為宗旨，讓她們所接受，從護膚的根源講護膚的知識。希望使自己的品牌為消費者所接受，然後慢慢擴大規模，有幾個人的公司擴大的幾千人等等，最終自己的產品能讓消費者滿意，達到雙贏的目的。
編號：
執行部門監督部門考證部門
一、促銷主題
感恩母愛，雙重饋贈，更有大獎等您拿！
二、促銷時間
5月xx日～5月xx日，共7天。
三、促銷地點
xx商廈一層xx化粧品專櫃。
四、促銷目標
吸引女性顧客的注意，達到提升xx化粧品的`銷售量，提高xx化粧品的知名度。
五、促銷商品
xx化粧品。
六、促銷活動內容
1．促銷活動一：美麗常駐。
凡在促銷期間購買xx化粧品xx元以上的客户，憑當日購物小票均可獲得xx化粧品試用裝一款。
2．促銷活動二：健康永遠。
凡在促銷期間購買xx化粧品滿xx元以上的客户，憑當日購物小票均可獲贈xx美容養生館的美容卡免費美容保健一次，價值xx元。
3．促銷活動三：幸運同行。
5月xx日～xx日，凡在xx化粧品專櫃購買任意一款產品的顧客，憑當日購物小票均可獲得一次免費抽獎的機會，獎品設置如下。
活動獎項設置表
獎項設置獎品價值名額
超級幸運星戒指一款3000元1名
無敵幸運星化粧品一套300元5名
美麗幸運星化粧品一款50元30名
幸運星紀念品一份10元1000名
備註：
1．本項活動單張小票限抽一次，小票不累計。
2．中獎者當場領獎，逾期作廢，獎品數量有限，抽完為止。
七、促銷活動配合工作
（一）宣傳方式
1．活動現場宣傳：可採用海報、單頁、彩旗、氣球、條幅、現場POP等宣傳方式。
2．宣傳媒介配合。
（1）報紙媒介：初步選定在《xx晚報》、《xx日報》上刊登半版活動宣傳廣告。
（2）電視媒介：初步選擇在xx電視台、xx市電視台上播出本次促銷廣告。
（二）人員安排
本次促銷活動工作人員安排如下表所示。
促銷人員安排表
項目負責人姓名人數工作內容
總負責1促銷全程管理
促銷物資準備3包括宣傳品、獎品、抽獎箱等
現場促銷10具體負責促銷事宜
抽獎台工作2核對購物小票、指導填寫抽獎券
獎品發放3包括兑獎、獎品發放等
八、費用預算
本次活動預算總額為xx萬元，具體分配如下表所示。
促銷活動預算表
預算項目規格/數量費用（萬元）
現場宣傳材料條幅5xx
海報5xx
宣傳頁1000xx
拱形門2xx
背景板3xx
媒體宣傳xx晚報1/2版廣告（7天）xx
xx日報1/2版廣告（3天）xx
xx電視台每日6次（30天）xx
xx市電視台每日6次（15天）xx
獎品所有獎品xx
工作人員促銷員5人（7天）xx
宣傳頁發放人員10名（7天）xx
合計xxx
備註：在分配促銷預算時，應預留出一部分機動資金，以應對突發事件。
編制日期審核日期批准日期
修改標記修改處數修改日期
在化粧品公司工作了不少了年頭了，從事化粧品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化粧品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨着國外知名化粧品的嚴重挑戰！
作為一個銷售國內化粧品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化粧品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過於宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化粧品產業的現狀 ：
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化粧品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化粧品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化粧品產業獲得了迅猛的發展。xx年底，全國化粧品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。
正是因為發展前景誘人，化粧品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化粧品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化粧品進入我國的成本將會降低，外國高檔化粧品具有更強的競爭力；一些中低檔化粧品也將進入我國市場，中檔化粧品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化粧品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化粧品的國際競爭力分析：
我國化粧品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化粧品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化粧品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化粧品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化粧品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化粧品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化粧品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化粧品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化粧品生產企業賦税和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化粧品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質量難以保證：
化粧品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化粧品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化粧品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衞生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。
雖然國產化粧品同國外化粧品比較起來存在較大的差距，但國內化粧品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的.成本等方面佔有一定的優勢：
1、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化粧品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
2、成本價格 ：
國內化粧品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化粧品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化粧品市場，而國內企業多集中在中低檔化粧品市場上。外國化粧品的價格一般高於同檔次國產化粧品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化粧品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化粧品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兑現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關税的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化粧品闖入我國市場，中低檔化粧品將成為未來中外企業競爭的焦點。
做為一個化粧品連鎖加盟店的活動策劃，其實本就是從店內的優惠開始入手，讓更多的消費者來店購買產品，通過薄利多銷的方式來打響店的名號，從而擴大自己化粧品店在當地的影響力，縱觀當下，現在活動無非以下幾種方式展示給消費者面前，只是有的人通過活動做大了，有的人卻還在垂死掙扎。具體的方法如下：
方案一、優惠券。
他可以通過許多的途徑發到消費者手中，例如報紙上面，或者直接郵寄、雜誌以及產品的包裝上面都是一樣非常不錯的方法，很多的化粧品加盟店會在店的入口處放置這些優惠券，方便消費者取閲，顧客只要拿到這種優惠券就可以直接在店內購物享受一定的優惠。在一些大一點的城市，店商可以直接通過郵寄等方式直接把優惠券發到顧客的門前或者信箱中。
劃方案二、活動促銷之買一送一。
買一送一隻是一個代名，意思就是通過消費者在店內購買商品之後，在達到了你店內的要求就可以免費贈送他禮品。現在免費的贈品越來越受到各行各業歡迎，特別是在化粧品行業，他們可能通過購買某一種熱銷的產品，再贈送一種並不熱銷的產品，或者是免費贈送一些小禮物或者是其它的小東西之類的，包括一些玩具、商業卡片、或者是其它東西，每一種產品的贈送方式都要不一樣，根據白鈴蘭化粧品加盟店的最新消息顯示，現在包裝內或者是包裝上的贈品都是現在消費者喜愛的一種促銷方式。
方案三、抽獎/競賽方式進行做活動。
現在的競賽和抽獎來做活動已經是越來越受歡迎，第一個，獎品要豐富，而且獎品的價值要大，不然沒有人來願意參加這種活動的，這是針對在消費者的普遍性促銷，這種活動促方式看上去具有一定的魅力，而這種方式對於參加的人來講也是比較刺激，原因就是每一個消費者都希望能夠拿到這個大獎，例如在你的化粧品加盟店內購買五十元的商品就可以參加這個抽獎活動，獎品就是一套價格人民幣300元的高級護理產品，相信很多的人都願意來你店購買商品。
每個人都渴望自己的能力能夠受到重視，被別人認同，通過有趣的比賽、能夠充分吸引眾人的積極力，例如20xx年情人節各個商家出奇招，怪招來吸引消費者，不過這種活動方案在策劃和執行過程中操作難度比較大，而且不容易控制，需要有詳細的策劃方案，和有控場能力強的人來執行，要贏得大家的關注與積極的`參與才能有機會成功。針對這種活動開銷比較大，不建議旗艦店以下的加盟商實行。
和競賽方式不一樣的抽獎就要輕鬆很多，抽獎是完全憑着自己的運氣來的，他不一定要求參與者都購買大量的商品，也不需要什麼證明，只要在店內購買了一定的商品即可參加抽獎。抽獎的獎金不能設太高，可以設多個不同從次的獎項，讓更多的人都可以中獎，因為這完全是憑着運氣，顧然有很多的消費者願意，這也是現在活動策劃方案中的最常見的一種營銷手段。
一、美容化粧品市場的現狀和發展趨勢
自古只有：“時勢造英雄，並非英雄造時勢”
美容化粧品行業發展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰已在眼前，特別是中國加入WTO後，對內、外的全面開放更是吸引了許多行業外的資金和人才進入，必然會引發如下的情況：
1、行業外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規模和程度不斷升級。
2、日化專業線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數不斷提高，營銷的規模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。
3、價格戰和服務戰不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續在行業內經營。
4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產品的經營成本不斷提升。
5、產品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。
6、現實在專業線內，佔市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以後，佔市場5%以上的真正名牌將會誕生。
7、國際品牌在業內將具有主導地位。一、美容化粧品市場的現狀和發展趨勢
自古只有：“時勢造英雄，並非英雄造時勢”
美容化粧品行業發展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰已在眼前，特別是中國加入WTO後，對內、外的全面開放更是吸引了許多行業外的資金和人才進入，必然會引發如下的情況：
1、行業外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規模和程度不斷升級。
2、日化專業線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數不斷提高，營銷的規模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。
3、價格戰和服務戰不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續在行業內經營。
4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產品的經營成本不斷提升。
5、產品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。
6、現實在專業線內，佔市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以後，佔市場5%以上的真正名牌將會誕生。
7、國際品牌在業內將具有主導地位。
二、廠家的發展目標和策略
就目前市場現狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對於實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應該説直接或間接的利益生存。
1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業額。
2、為了增加營業額、市場佔有率，給“大客户”以低價、返利、禮遇等優惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。
3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。
4、為了實現銷量最大化，並不考慮現有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網絡自主維護市場等。
5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。
凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協力，只是利益的合作，難以有長遠的發展，如此沒有發展自己的品牌效應，又怎麼能長遠規劃與發展呢？
三、代理商的現狀與困惑
其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業來經營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什麼樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不願意，因為你不知道這個品牌後期會是怎樣，是不是你來經營。另外，行業發展到今天，也產生了很多不可迴避的現實，急待我們去解決。
1、人才缺乏，目前代理商的規模和盈利情況，吸引不了大量優秀人才的加盟，因而無法快速提高經營管理水平，也就無法實現變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。
2、規模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產率低、庫存週轉慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發展。
3、服務跟不上，由於品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務、支持等方面需要，最終影響了銷售網絡的健全和發展，對越來越多的網絡只能歎一句：“太沒有忠誠度了”。
4、自己沒有企業的品牌或者是虛弱的企業品牌。
“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什麼？市場佔有率、銷量、產品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業的名稱卻遠不如產品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿着你的勞動成果去享受豐厚的利潤。
5、虛弱的終端控制力。
代理商是通過產品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產品供應廠家，更換代理商或自己開設銷售機構，那麼你辛辛苦苦攻下來的終端網絡將一夜易主，損失不言而喻。
6、成本與利潤之比越來越高。
為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發現自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。
7、在行業急速變化下，感到力不從心。
在行業迅速發展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發展出發，專治的制定市場等策略，跟着廠家走，也只是為人作嫁衣裳。
成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產品支撐自身公司的發展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質量的人才。
四、代理商的出路和發展
現實的種種不利因素，是否預示着代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，並且能迅猛的做大做強，成為行業內不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現有的規模，要推出自己的發展道路，如此這般：
1、吸引一批優秀的、營銷人才的加盟，並且留住他們唯才是用。
2、明確自己的目標市場，並且是在這個市場內擁有絕對的影響力和市場份額。
3、形成自己的最佳產品與服務的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。
4、形成自己的區域性企業品牌。
5、擁有固定的屬於自己企業的產品品牌，並通過該產品品牌控制終端網絡。
6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發展壯大。
7、在區域內精耕細作，提供完善的服務，阻擊其它競爭者的入侵。
看到這裏，你我都會説，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？説得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，並達成你的心願。
五、品牌強勢的“托拉斯”模式
許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關係，談什麼共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規模的投入，結果如何，我們都十分的清楚。
強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯合發展企業身發展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發展模式。共同退進，共同樹立行業品牌典範的一個不可多得的機會，其主要綱領為：
1、成立股份公司或聯盟經營。
2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區域內的完全所有權，包括商標權、產品永久銷售權、產品的生產權。
3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產品的生產、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權力。
4、廠家提供每一樣產品詳細的產品生產成本分析表，以及相關的品質分析表。
5、聯合媒體雜誌大量廣告投放。
6、整個產品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。
7、產品的定價以生產成本供應合作伙伴。
8、配贈物品和形象宣傳品由公司設計，並列成本。
9、組織專門講師團隊負責提供全面的產品，業務人員培訓，經營管理培訓等。
10、協助每一位成員建立和健全自身的經營，管理市場體系。
在這樣先進體系裏，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產營運成本，有良好的共同協作環境和體系，對於自己的公司建設、人才的`吸引和留住、規模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你説這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發展的前途呢？
六、品牌市場操作方案
由於品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業務人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務，這麼多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內就能把品牌推上一個高峯。
具體的市場操作方案如下（假設今年出品牌）：
1、產品在10月份上市較好。
2、其競爭策略計劃是：
A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統模式，一般為實價5-10%）。
B、拿出美容院加盟額的5-10%製作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統的一般為0-5%）。
C、詳細的列明加盟手冊，發送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結果是：
a、所到美容院被廣泛觀注。
b、即讓美容院老闆自己去跟別的產品比較，無形中給別的公司和產品設置一個高的進入美容的台階，甚至他們無法進入或無利經營。
3、人才吸引策略：
A、可以用高提成、高福利吸引行業內外的人才加盟；
B、擁有自己的牌和全國的大聯盟，令許多有識之士看到公司的發展前途，願意留在公司一同發展；
C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發展計劃和可持續發展的業務。
4、市場的操作模式：
A、在9月份進行，整個區域內美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，製造產品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客户加盟；
B、在10月份產品上市後，舉辦區域內地級巡迴演示會。具體操作方案如下：
a、在當地媒體不間斷投廣告；
b、加盟後可享受的贈送、促銷售活動的吸引；
c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓，內容為手法與銷售，店長（老闆）的經營管理，銷售培訓。
d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。
e、組成巡迴增訓促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓、指導和促銷活動的支持，以完善銷售的服務以增強返單能力。
5、全國市場操作：
A、每月都制定銷用品的方案；
B、制定聯盟各成員共同的廣告方案和策略；
C、制定各種聯合造勢的方式方法；
D、公司建立兩個以上培訓小組，專門培訓產品及產品銷售，負責經營管理的控制和協助各成員制定適合自己的經營管理體系和市場策略，全國巡迴培訓和協作各成員工作；
E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關方案。
七、成功的品牌打造
現在人才的成長之後是在為你自己服務，品牌是屬於自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設、品牌的建設。關鍵是我們中很多有志於在美容化粧品行業建立自己出色的事業的同志，來共同締結品牌，成功是可以得到的。
1、市場發展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。
2、支持力度最大的（加盟額的20%）。
3、業務人員的提成是最大的，可達10%。
4、與加盟店等終端的聯繫是最持久的，因為這是自己的品牌。
5、產品的調整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調整產品。
6、因為對市場的反應是最快的，可以根據不同時期各種不同的情況去調整市場策略，並定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業線前20位品牌也就只要在2年時間內就可以完成！
八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報
新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯合操作市場的聯合體，通過各方位的全力投入，共同把屬於自己的品牌，屬於自己的企業，屬於自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯合體，就擁有屬於自己的品牌，強勢的廣闊發展空間，讓加入到你企業的看到長遠的發展。你將有足夠的利潤空間，以便於吸引留住人才，使企業健康持續的發展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和後期跟蹤服務，以利於建立和健全自己的市場網絡。你將利用自己的品牌為經營、穩固自己的市場網絡的關係，不斷的發展壯大自己。
一、市場背景分析
清潔、除臭是所有洗髮、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。
近年來，隨着香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗髮露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。
由於迎合了休閒經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而
目前市場態勢，極其有利於以中偏低檔的價位切入市場的xx香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點文宣：海報、摺頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷台。
3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。
4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗髮露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發佈招商或產品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。
三、終端市場啟動流程
（一）組織構架建設
組織構架是市場拓展的保障，為確保xx香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“xx”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。
（二）市場資源整合
1、員工隊伍培訓及充實
堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司xx新品調撥到位前一週，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成xx系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝信心。同時，酌情做好xx專職促銷人員儲備工作。
2、資金準備
充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的'進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。
3、公關外聯與市場調研
積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分佈、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成xx新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬鬆環境，並初步擬定xx市場拓展規劃。
（三）終端賣場選擇
根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合xx香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。
（四）進場業務洽談
1、洽談前應作好以下準備：
A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《xx香薰系列化粧品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。
C）刊發於相關報紙、雜誌上的xx招商、推廣廣告。
D）xx產品樣品一套。
E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。
2、洽談中應注重以下幾點：
A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。
B）概括介紹xx系列產品賣點。
C）比較、介紹xx系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最後介紹xx系列產品品質信心保證及完善售後服務。
3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的佈局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、主推產品xx
洗髮露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。
2、xx
沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場內應儘可能設置xx
堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）
4、有效使用xx
貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等xx
系列宣傳品。
6、產品價格標籤統一粘貼於xx
瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、xx
系列所有產品應儘可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。
（六）場內貼櫃促銷
1、產品賣點提煉。
A）香薰洗髮露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買xx產品的顧客，均應贈送xx小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）
3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。
4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，儘可能為xx產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷台、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成xx壓倒性銷售優勢。
6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送xx袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）户外活動推廣
1、xx上市初期，在首批進場的每一家賣場外，儘可能爭取舉辦一次中型户外推廣秀。
A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷台、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）
B）活動應針對18~25歲年輕一族（xx新品首批目標消費羣），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。
C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“xx”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小冊子、《有情》雜誌均可作為活動獎品、贈品。
E）活動主題：活在“xx”裏輕鬆永相隨。
（八）市場維護跟進
1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。xx上市初期，終端建設主要以貨架上方的xx架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外牆體廣告等。
2、客情關係。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關係直接影響並在一定程度上決定着產品的銷售環境和業績。xx上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬鬆環境：
A）贈送小禮品、〈有情〉雜誌等（尤其在生日時）
B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。
C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會。
D）大型推廣活動特邀佳賓
3、競爭關係協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，xx入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將xx品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時儘可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔xx品牌消費羣體。
（九）品牌知名度傳播
公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衞部門聯合開展“愛國衞生”活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“xx”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標誌，迅速傳播xx品牌知名度。
第一部分市場分析
一·營銷環境分析
1、我國的整體市場狀況
化粧品市場，儘管在過去的幾年裏，全球許多國家與地區出現了經濟衰退，但全球化粧品的銷售情況基本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》(MTI)的權威統計報告，國際化粧品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化粧品市場增長較快，並預測今後亞太地區還會有較高的發展趨勢。
我國化粧品行業，經歷了產品同質、無差別;缺少名牌產品和有影響力的企業的幼稚期發展階段後，隨着加入WTO，國外名牌產品和國際跨國公司大量湧入中國，化粧品產品出現高、中、低檔產品，同種產品，不同質，出現了產品之間的差異性，使我國化粧品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率逐漸下降，部分化粧品市場已經基本飽和，名牌產品的市場佔有率基本穩定，説明該行業已經進入成長期後期，很快將進入成熟期發展階段。
2、化粧品市場發展態勢
A、洗髮/護髮用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格槓撬動市場，搶佔先機，擴大市場銷量
B、護膚品品類功效進一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和功效也加速細分
C、男士化粧品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點
3、目前中國化粧品市場九大特徵
1、市場潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化粧品當保健品賣
6、區域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大於教育引導
4、品牌競爭對手
根據以上的市場調查與分析總結如下：
企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。
企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純天然成分，對各種膚質無刺激，保證售後服務。
企業面臨的機會點在於：本企業產品的銷售對象是在校學生。
校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來説，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對於校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。
二.消費者分析
大學生化粧品市場調查：
我們首先對化粧品的銷售結構和現在社會人羣對化粧品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化粧品市場有一個大體把握，以便了解我們後續的一些關於學生市場的數據分析。
通過數據分析，具體的狀況如下：
1.市場容量
通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費羣’，如果我們能夠讓該羣體的學生帶動其他學院這個相對封閉的.市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費羣，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。
2.品牌認知
在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化粧品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。
3.購買心理
這裏我們看到了學生對價格的關注程度，説明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費羣的消費特徵，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎並不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在後期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容諮詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者説：“物美價廉這麼美的事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態，。
4.購買行為
對於理想的購買場所，選擇在專賣店購買化粧品的消費者達到56.2%;選擇在學校門口購買的消費者為15%;在商場或超市購買的佔9%，託朋友或同學購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對於品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平台，構建網絡專賣店，類比與現實情況，市場很大。
總結及策劃方案
根據以上調查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買階段。具體的講就是讓消費者先聽説這個品牌，然後再讓他們瞭解，最後才是使他們產生購買行為。
前期談到了把女生做為突破的重點，然後帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如説pop宣傳海報設計大賽，產品標誌徵集大賽等等，就拿海報設計大賽來説，好處有二，其一是促使學生消費者以積極的姿態參與到活動中來，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學生。在評出獎項之後，在學校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，並且在今後的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節省宣傳海報製作費用，而且由學生製作的宣傳畫在審美方面更接近學生消費者，更容易被他們接受。
在一系列的活動過後，將進入品牌維護階段，這個時期學生已經對商家的品牌產生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每週在學校進行一次化粧品知識講座。在搞講座的同時，在校園內應該經常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產品樣品，進行現場講解，現場化粧，並在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。
最後的階段則是誘導購買階段，這一階段是直接體現效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產生購買行為。根據調查問卷分析我們瞭解到學生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以採取入户派發樣品的宣傳手段，派發樣品並不侷限於化粧品本身，也可以贈送一些化粧用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化粧盒，化粧袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學校經常進行促銷活動也是必需的，我們建議在學校的超市設立銷售點，這樣學生足不出户就可以輕鬆購買到產品。
在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發放宣傳單或贈品時不應忽略了男生寢室，並且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應該鼓勵學生消費者積極的參與。
最後，針對與大三、四學生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會，大三、四求職對化粧品的需求是很大的，但大三、四學生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學生消費者的購物心理，比如説，在大三、四學生快要離校求職的時候，在學校據舉辦一次求職經驗交流會，邀請一些用人單位的人事經理，以及一些畢業生，現身説法的談談化粧品對求職的重要性，並現場請化粧師用專業的角度講講求職化粧方面應注意的事項，並現場鼓勵消費者以行動來嘗試，產生購買的慾望，最終達成交易。
化粧品銷售廣告策劃書在化粧品公司工作了不少了年頭了，從事化粧品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化粧品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨着國外知名化粧品的嚴重挑戰！作為一個銷售國內化粧品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化粧品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過於宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化粧品產業的現狀 ：
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。在20世紀xx年代前，我國化粧品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。19xx年，全國化粧品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化粧品產業獲得了迅猛的發展。XX年底，全國化粧品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每年23。8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。 正是因為發展前景誘人，化粧品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化粧品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化粧品進入我國的成本將會降低，外國高檔化粧品具有更強的競爭力；一些中低檔化粧品也將進入我國市場，中檔化粧品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化粧品為主的國內企業構成很大威脅。
此外，入世後國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化粧品的國際競爭力分析：
我國化粧品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化粧品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化粧品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。
國產化粧品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化粧品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化粧品生產企業總數的14％，但這14％的合資和獨資企業生產的化粧品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化粧品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化粧品生產企業賦税和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化粧品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質量難以保證：
化粧品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化粧品生產企業中，許多是 10人以下的小廠。雖然化粧品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的.技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衞生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。 雖然國產化粧品同國外化粧品比較起來存在較大的差距，但國內化粧品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的成本等方面佔有一定的優勢：
（1）、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的2。5％。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化粧品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
（2）、成本價格 ：
國內化粧品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化粧品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化粧品市場，而國內企業多集中在中低檔化粧品市場上。外國化粧品的價格一般高於同檔次國產化粧品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化粧品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化粧品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兑現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關税的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化粧品闖入我國市場，中低檔化粧品將成為未來中外企業競爭的焦點。
三、媒介策略：
（一）廣告市場：
全國
（二）廣告目標
1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標羣體，並保持較高的接觸頻次。
2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。
3、樹立北美化粧品公司品牌形象，鞏固市場份額。
（三）廣告目標羣
1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化粧品公司的品牌知名度。
2 、在目標羣和潛在的目標中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。
3、推動招商工作的全面開展與更大範圍的滲透。
四、我們的市場戰略目標：
我國已經入世，國外化粧品企業隨着我國各項承諾的兑現也將加快進入我國市常國內的化粧品生產企業應採取積極的對策，迎接挑戰。
1、轉變經營觀念：
在化粧品觀念的營銷方面，國內化粧品生產企業除了採取櫃枱銷售的銷售方式外，還應採取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費羣體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工”，美容院則利用企業的優勢來服務大眾，以達到雙贏。
2、進行正確的市場定位：
目前，中外化粧品競爭的主要市場為中高檔化粧品，一些外國化粧品生產企業在品牌特徵的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高於我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會佔領中低檔化粧品市場，而且由於其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。
3、注重品牌宣傳 ：
廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由於資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化粧品價格高於同檔次的國內化粧品數倍甚至數十倍，並非全在於技術含量和附加值高，廣告投入在其中佔了很大的比例。在化粧品產業，廣告引導時尚，尤其是在化粧品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化粧品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。
4、提高科技水平 ：
化粧品生產企業要想在激烈的國際競爭中立於不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有採用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化粧品生產企業在科技方面的投入遠遠低於國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成為制約我國化粧品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。
我國入世後，國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上，為企業競爭打好堅實的基矗 現在中國加入wto以後，中國面臨的挑戰十分巨大，所以我們必須要及時的調整我們的戰略，必須要在新形勢的情況下實現民族企業的快速增長，我相信我們的民族企業會在競爭中逐漸取得勝利的！相信我國的化粧品市場最終勝利者還是我們的民族品牌！
一、設計精美的產品包裝！
這個前面講了，這裏不重複了。
二、提煉獨特的核心賣點！
我們先看一下什麼是產品賣點：賣點也就是我們營銷學裏通常所説的USP，即產品的獨特銷售主張。它由20世紀50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“説一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產品可以獲得什麼具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的，所誇大的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。
經過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經遠遠地超出了原來產品的範疇，如今已經從產品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上説，USP已經從一種廣告策略範疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業屢試不爽的利器。
如何提煉出獨特的、核心的、有效的產品賣點呢？提煉賣點主要抓住從產品的材質、工藝、功能、細節、顏色、造型、質量、環保、人性化等從產品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產品本身是所有價值的“載體”。
第一可以從產品的新技術開發出來的元素有關裏找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極佳，可以深入到毛髮及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經風靡一時。第二是再細分，再定位：在所有洗髮水都在訴求“去屑”時，飄影提出了“去屑不傷發”的賣點，獨樹一幟；索芙特在訴求防脱髮時，霸王則提出了重要不僅防脱，而在於養，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有説過的產品特性），蟎婷第一個提出了除蟎的洗面奶，獨特新穎；第四從消費者的.迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強三倍去污，就是消費者對普通去污的滿足。
賣點一定可以找出來，而且要符合消費者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗髮水，但各自都有獨立的賣點。
原則一：抓人眼球的終端形象！
終端，對於現在無數的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因為終端的銷量決定着市場的產量。
不管是專業線還是日化線，還是專營店，化粧品的終端的POP海報、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括陳列專櫃、堆頭、端架等這些終端的所有物料對銷售非常關鍵，這一點很很化粧品企業認識到了，但真正能做好的沒有幾個。
終端是產品流通過程中的最後一個環節、同時也是最重要的環節之一。據統計：到商場購買化粧品的顧客，指定品牌的比例小於50%，另外過半的顧客並沒有明確的購買目標，只有需求意願，甚至只是潛在的需求意願。這部分消費者主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導購，以及各式的終端促銷活動的刺激而實現購買的；而指定品牌購買的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會有25％左右的人改變原意，從而購買了推薦品種或品牌。
能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脱穎而出，決定了在新顧客購買決策時能不能更多的想我們的產品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。
在今天的化粧品行業內，能將終端助銷道具發揮的淋漓至盡，當屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設計、製作到使用都是非常完美的。對於終端的深刻了解並能付之行動，寶潔做到了一個很高的高度，這一點甚至是歐萊雅都要稍遜於他。最起碼在中國市場上是這樣。
品牌形象決不是幾個漂亮的櫃枱和道具就能樹起來。統一高雅的終端形象。必將協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長起到積極推動的作。
原則二：新穎實效的促銷活動！
促銷在化粧品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、提升銷量、排空庫存、應對降價、增進老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化粧品企業圍繞促銷各展手段、各施招術，想盡快獲取主動贏得先機，走進終端賣場或者美容院，首先進入我們視線的往往是促銷廣告。
促銷按對象可分為消費者促銷，經銷商促銷和內部員工促銷，常用的促銷工具有：針對消費者的優優惠券、贈品、折價、獎金、現金返還、免費試用、光顧獎勵、產品陳列和示範；針對經銷商的促銷有購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品、現金返還、實物獎勵、培訓及旅遊等，針對員工促銷、銷售競賽、達標獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進也往往傷害了自己，這一點不少企業已有深切體驗。折扣優惠的含義就是調低商品售價，即降低利潤以優惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數廠商的喜愛。
所以促銷活動的設計就顯得非常重要，由於促銷佔終端資金投入相當大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。
如果企業對消費者的需求關注不夠，不能保證促銷的生動化，調動消費者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱。“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化粧品在終端銷售上面臨的嚴峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方式等各個促銷環節加以總體協調把控，將促銷品生動化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得
一、活動目的：
藉助三八婦女節吸引xx的人氣，營造第二個銷售高峯，提升xx的品牌形象，以及針對長假後的冷淡市場有的放矢，減緩銷售下降趨勢。
活動主題：
三八婦女節，好禮送不停
活動內容：
1、幸運抽獎
參賽人員：限64名
比賽時間：3月7、8日
報名方式：只要購物滿50元，即可憑購物小票現場報名參加。
獎品設置：
一等獎2名各獎價值248元套裝一個
二等獎3名各獎價值68元純露一瓶
三等獎5名各獎價值28元潔面乳一隻
參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的'優惠卡一張。
2、購物滿100元送30元優惠券，多買多送!
30元優惠券只限於消費滿100元以上使用。
活動宣傳
1、店內海報：(活動內容)
2、條幅：xx
3、電話邀約老顧客
4、電視飛字：xx三八婦女節，好禮送不停，買100送30
5、社區及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上。
場景佈置
1、店外佈置：
三八婦女節海報
2、店內佈置
藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶櫃子最顯眼的地方。
xx擺放：每種產品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫着適應症。
化粧品擺放：美觀、新穎。
本公司主要從事“美麗加芬”化粧品的生產和經營，在化粧品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌衝擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場佔有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“美麗加芬”的認知度。
本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的'市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，並制定了行動計劃和評估指標、方法等。
一、 市場分析
(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化粧品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化粧品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化粧品品牌為雅芳，緊隨其後的為全球化粧品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏鋭地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。
（二）市場現狀和策略
1、當前市場狀況
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑藉具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化粧品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“美麗加芬”這個新品牌來説將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化粧品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述
目前，隨着遼寧市場化粧品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分，温和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“美麗加芬”建設成中國化粧品界的知名品牌。
（三）主要競爭對手及其優劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：
優勢：
a. 知名度和市場佔有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應性。
劣勢：
a. 同功能產品價位高。
b. 品牌延伸，風險大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
（四）外部環境分析
1. 經濟
隨着我國經濟的增長，化粧品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化粧品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化粧品企業也迅速崛起，使得化粧品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。温和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。
即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化粧品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化粧品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區，温和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。
一、網絡營銷品牌策略
在網絡營銷領域中，網絡營銷品牌是一個由域名、網站、產品品牌的統一綜合的概念。xx化粧品公司從以下幾個方面來打造網絡品牌：
(一)產品品牌策略
xx化粧品公司是一家直銷化粧品的公司，公司的產品主要是：化粧品的銷售;對顧客(會員)提供額外的美容增值服務。
從化粧品競爭環境而言，化粧品的銷售現在是三國鼎立，洋品牌、合資品牌、內資品牌三分天下的局面。但無論哪類品牌在科技創新、新品開發、銷售渠道、價格策略、促銷手段等營銷組合方面都各顯神通，競爭幾乎白熱化。在如此競爭環境下要想將一個品牌儘量經營維護且最大化地延長品牌生命週期，就不是僅重視以上所列營銷組合所能解決的了的。還必須重視產品的附加價值——服務的重要性。
因為xx化粧品公司直銷的是國際各大品牌化粧品，在知名度和美譽度上有着很好的影響力。而且，通過網上直銷，能夠降低成本並且易管理。
xx化粧品公司在價格上就可以比傳統的銷售價格略低，在價格上佔一定的優勢。但價格優勢並不是xx化粧品公司最重要的品牌策略。
xx化粧品公司的經營理念是服務營銷。即經營者站在消費者的角度提供專業諮詢、心理滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結環節，目的就是增加商品的使用價值。
xx化粧品公司在專門負責會員中心這一板塊上至營銷經理，下到美容顧問都是專門進行過“行業教育”的專業人士，xx化粧品公司員工在日常生活中形成傳播正確護膚理念的習慣。
xx化粧品公司將對顧客進行“專業化”服務。公司會根據顧客的需求作皮膚結構、生理構造、皮膚類型是護膚的基礎知識的專業溝通，讓顧客明白應該怎樣重視護膚，又該如何護膚，更關鍵的是顧客適合如何護膚。
然後要根據xx化粧品公司產品的“獨特銷售主張”及目標定位向客户作詳解，此類產品會對他如何切身受用，之後xx化粧品公司會為顧客作一套“度身定做”的化粧品，讓之清楚這是最適合他的一套產品，會對他的皮膚有極大的`幫助，最後購買時會告訴客户詳細用法。
為了更完善的開展xx化粧品公司的服務營銷，xx化粧品公司將在上海，北京，深圳三地建立美容沙龍，為公司的顧客提供專業美容諮詢、新化粧時尚信息、專業護膚服務等。並建立客户檔案，便於形成顧客羣。
xx化粧品公司的服務營銷意識，品牌形象好、品牌生命週期長，而且化粧品市場會更加成形，化粧品市場競爭也更加趨於良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建設中，為了出於顧客的需要，為讓他們好記憶，方便搜索。xx化粧品公司採用的是多個域名策略是：
英文域名：
中文域名：
三、網站品牌策略
網站是開展網絡營銷的大本營，網站品牌的建設是建立網絡品牌、開展網上生存空間的重要內容，是開展電子商務的基礎，xx化粧品公司的服務和產品基本上是通過網站來表現的。
網站建設分佈之後，網絡營銷的重要任務就是要對網站品牌加以建設，其本質就是對xx化粧品公司的網站加以推廣，讓更多的人瞭解xx化粧品公司的網站，發掘出公司潛在的顧客。
為了做好網站品牌這樣一個具有長期，遠大意義的工作，xx化粧品公司做如下的策劃以方便網站品牌建設的進行：
(1)行業鏈接
行業鏈接是xx化粧品公司網站推廣的重要的方式，它是網站推廣的一項重要的工作其目的有以下：
①在進行行業鏈接中贏得業內的認知和認可，提高公司網站的信譽度，增加訪問量，給顧客在瀏覽時的印象;
②為下一個搜索引擎推廣增加優勢，並打下好的基礎。
(2)搜索引擎推廣
搜索引擎推廣是最經典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。
1、搜索引擎推廣實行步驟：
①由於搜索引擎的排名因許多網站元素的影響，公司做了以下的調解工作：
Ⅰ網頁標題的調解：
ⅡMETA標籤的調解：
公司介紹屬性：
關鍵字：
Ⅲ網頁主體的調解：
在的標籤中添加多個上述關鍵字
Ⅳ鏈接數量
②向搜索引擎提交網頁
為了保證註冊的正確xx化粧品公司採用人工方式同時在xx中註冊多個網站頁面。
③網站註冊後跟蹤管理
測試排名，在定期重新註冊，定期優化網頁元素。
四、商務信息平台營銷策劃發佈
xx化粧品公司會在全球商人社區、世界經理人等進行廣告宣傳。使網站及其服務及時有效的出現在廣大客户眼前。
五、郵件列表
1、在發出的郵件中創建一個“簽名”，讓潛在顧客與你聯繫。
2、建立郵件列表，每月向用户發送新產品郵件
1) 我們是做什麼的？ 我們是針對本校的大學生羣體，專門為他們提供化粧品和一些日用品的零售店。我們會打造一個專業的化粧品門市，讓同學們在我們的化粧品的滋潤下可以更加的美麗
2) 我們主要賣什麼？ 我們只要是賣4類化粧品
發用類：包括洗髮，護髮，養髮，固發，美化類化粧品 護膚類：包括膏、霜、乳液、化粧用油類等護膚化粧品。
美容修飾類：包括胭脂，香粉類、脣膏類、潔膚類化粧品，指甲用化粧品類、眼部用化粧品類。
香水類：包括香水類、化粧水類等液體狀化粧品。
其他：肥皂，牙膏，香皂，洗衣粉等日用品類
根據後期的經營情況會適當的.涉及到女性的其他用品的經營，比如説是女性飾品類
3) 我們的優勢是什麼？
肥皂，牙膏，香皂，塑料梳子，牙刷，洗衣粉，護手霜，洗面奶，洗滌劑，洗髮液，染髮劑、潔廁靈、洗手液、各種美白、防護霜劑、沐浴液等等。總之，凡是日常生活中必須而且經常使用的，非天然的、採用化學方法合成的物品，統統包含在日化之內！ 按用途分為發用類、護膚類、美容修飾類、香水類。
發用類：包括洗髮、護髮、養髮、固發、美髮類化粧品。
一、品牌定位定成敗
藥粧店的品牌定位非常重要，其決定了藥粧店經營的成敗。
女性對化粧品的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業態也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費羣體的消費習慣的購買環境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在於--產品全，單品價格不高；在商業區，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質量有保障；購物環境好，比較喜歡。
所以藥粧店在開業之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數的藥粧店沒有什麼品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專櫃。高端品牌人羣定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業區域的藥粧店。如果藥粧店要大力發展的話，大多數的藥粧店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產品效果來與眾多的化粧品零售商形成品牌區隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特徵，或有顯相的表徵等等。
市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化粧品的意識，消費.行為就更不用説了，而這正是藥粧店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習慣養成是需要時間的，而藥粧店卻不能坐等人們的習慣養成。因此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經營理念。
二、店面選址是關鍵
因為藥粧的核心消費羣是女性，其中的主力消費羣更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業區的藥粧店才能經營成功，比如商業區單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應儘量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。
在選擇藥粧店店面之前，最好做好詳細的市場調研和市場分析。調研的內容最好包括目標人羣的流量、此區域內消費羣的消費習慣、此區域內競爭品牌定位等等。
三、產品品類要齊全
產品要通過與眾不同的定位，與超市日化櫃枱形成了明顯的品牌區隔；而且要求品類齊全，基本上女性會在店內能夠完成一站式購物。
藥店要做藥粧，肯定要做品系齊全的產品線。但是目前藥粧品的品種非常少，該怎麼辦呢？
有以下幾種方法：
1.品牌經營和OEM品牌並重。發展OEM品牌是關係藥粧店發展的戰略基石；而且發展OEM品牌，可以極大地推動藥粧品牌的提升。當然，這樣做的風險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥粧連鎖店同樣也要注意這一點。
2.做中藥化粧品。中藥化粧品比較有特色，差異性也比較強，能和以精緻提純的西方化粧品形成明顯的區隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的迴避競爭，並在競爭中獲勝。
3.注重藥粧的效果。國內的藥粧店能否成功，就在於能否把人流拉進藥店，並形成銷售，進一步形成消費習慣。效果是關鍵，沒有效果，藥粧店很難獲得成功。
4.單品的.價格定位在50元以下，並且採用屈臣氏的特價產品銷售模式，同時在藥粧陳列、展示、促銷POP上下足功夫。
四、顧問銷售提銷量
因為藥粧店提供的是特別的、有效果的藥粧品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數的女性對產品本身的認識偏少。這點也是如今藥粧品發展不理想的另一個重要原因。
顧問式銷售有兩種含義，
一是提供小劑量的試用品，
二是根據不同膚質提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環境，誘人的產品表現，親切合理的商業遊説，其衝動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化粧品的營銷與策劃原則終端的銷量決定着市場銷售的產量。從專業線到日化線，再到專營店，化粧品的終端的POP海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專櫃、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關鍵，這一點許多化粧品企業認識到了，卻沒能做好。終端是產品流通過程的最後一個環節、同時也是這個過程中最重要的環節之一。到商場化粧品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標，只有需求意願，甚至只是潛在的需求意願。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脱穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。
在現在的化粧品行業內，必須將終端助銷道具發揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的櫃枱和道具就能建立起來。統一高雅的終端形象，一定會協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用。
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