紅酒銷售實踐報告

寒假期間在龍巖市行健商貿葡萄酒事業部做兼職業務員，感觸很深，總結了自己的一些過往認識如下，希望可以與大家分享並進行交流學習。

之前也曾經做過銷售業務，那時做的是校園廣告業務，但這次做的長城葡萄酒業務與之前的廣告業務很有區別，主要是在時間上一個是長期的業務聯繫一個是短期的業務聯繫，在與客户處理客户感情上也有不同之處，由於是一個小的商貿公司所以在公司的整體運營上也存在着不少的問題。

做長城葡萄酒的銷售在基本的產品品牌上沒有太大問題，因為長城葡萄酒是中糧集團旗下的著名品牌，在龍巖地區有一定的知名度，與客户一説是長城的葡萄酒大家也都知道，有知名度但是沒有美譽度和顧客的忠誠度，所以還是比較難做的，尤其是在龍巖地區張裕葡萄酒又是長期的霸主地位，在鋪貨率與實際銷量上佔據着霸主地位，而其他品牌，諸如王朝、大藏祕、香格里拉、卡斯特等品牌在龍巖也處於列強地位，長城品牌葡萄酒也位居其中，當然還有許許多多的其他小的品牌，如錦繡莊園、風車磨坊之類的小的雜牌軍更有許多沒名字的法國原裝葡萄酒讓人應接不暇，在如此紛紜複雜的市場環境下生存下去並可以達到盈利狀態是比較有挑戰性的，當然我們長城葡萄酒是有一定優勢的，其屬於中糧旗下公司，中糧集團是大型的國有控股食品企業實力強勁，對於經銷商是有一定的支持力度的，這就是目前的整個市場格局，用一句話來形容就是一超多強小牌林立的市場格局。

我們業務員的劃分類型主要根據客户類型來劃分，我們的客户類型就是超市型與酒店型，平常常規的銷量即產生在酒店型的客户中，在節假日的消費旺季超市型的客户就會產生較大量的銷量，因此市場的重心在於酒店型的客户上，我做的工作就是酒店型鋪貨與市場維護工作，其中有比較多的經驗在裏面，重點關鍵問題就是要與客户建立好良好的客户感情，讓客户可以為你主動推薦你自己所銷售的葡萄酒，那這就成功了一大半了，因為對於龍巖市場來説消費者除了一部分特別鍾情於張裕葡萄酒之外對於其他酒並沒有獨特的喜好，很多一部分都是看在老闆的面子上而進行購買。首先在鋪貨上要求跟客户有一個第一次的接觸，這個接觸很重要，要在這次接觸當中跟客户講清楚自己品牌葡萄酒的優勢與對方可以獲得的利益，因為在商業社會中利益永遠是第一位的，在接下來的再次接觸當中要進一步的與客户將關係靠近，可以在這其中與客户聊一些客户感興趣的話題也可以在談話過程中適當的發自內心的恭維一下，使談話氣氛得到增進，進而有利於下一步的鋪貨進場工作，為下一步的工作做好鋪墊並進行感情交流，在以後的工作中的關鍵問題就是建立良好的客户感情與客户交朋友給與客户應得的利益，使客户可以主動願意推薦我們所銷售的葡萄酒，這就達到了工作的百分之八十，剩下的百分之二十就在於長期的跟蹤與聯繫客户了。在起初工作很是認真，進行了一系列的掃街行動，在不斷的掃街過程中收穫頗豐，自己談判成功了不少網點，但是根據後來觀察這些網點質量並不是很高，銷量較少，只有為數不多的幾家酒店可以達到較多的銷量。進入第二階段瞭解到酒店客户有專場的做法，就是在自己所屬的.專場範圍內要買我們的酒水，給與客户一定的專場費用，給客户規定銷售量，在龍巖範圍內由於我處經銷商進入時間較晚因此相當一部分質量好的專場已經被其他列強瓜分不少，而在與日俱增的市場競爭壓力之下專場費用也水漲船高。在第二階段我自己處於學習觀摩階段，沒有什麼大的作為。自己所實習的單位在日常的管理方面也有不少的問題，因為對於任何一家新成立的公司都有難免的問題，現列舉我公司存在的問題如下，希望公司領導可以參照一下並進行改進，促進公司快速成長。

1、公司對業務員管理比較鬆弛，沒有嚴格的監督體系，導致部分業務員對自己要求不嚴格，效率較低。

2、公司對員工待遇較低，導致員工有不滿心理，影響公司整體氣氛。

3、公司沒有建立應有的文化與認同感，使公司整體性較差，認同感較差。

4、沒有很強勢的業務精英可以獨當一面並進行有序的帶領，對新業務員培訓較少。

總結如下一個成功的經銷商要具備如下幾點方可大有作為：

1、領導人要有很強的個人能力，非常熟悉行業運營方式方法，瞭解行業發展規律，有個人魅力與管理能力。

2、有充足的運營資金，不會導致資金鍊斷裂而產生的一系列多米諾骨牌效應。

3、要有一支很有執行力的團隊。

4、找到適合的管理方式，並進行嚴格監督。