這們學科主要是教我們對某一企業的某一產品進行銷售策劃。這需要我們從它的4P原則來分析，即產品，它的價格，銷售渠道，促銷方式。
首先我們分析產品，我們要對產品進行定位。定位它是什麼類型的產品，面對的消費羣體是哪些。那我們要對市場進行分析。得到這個市場是什麼樣的，需要怎樣做。這需要我們市場調研，市場調研可分為二手資料和調查問卷，二手資料有它的積極性，簡便性，時效性，統一性。但採集的資料不一定是所需的資料，而且處理起來困難。
其次分析產品的價格，考慮它的成本，可以通過這幾個方面定價：心裏定價，地區定價，需求定價，產品組合定價。心裏定價分為：整數定價，尾數定價，聲望定價，習慣定價，招徠定價。地區定價分為統一定價，分區定價，基點定價。需求定價分為：顧客需求定價，產品需求定價，地區需求定價。產品組合定價分為：互補產品組合定價，互替產品組合定價。 然後分析產品的銷售渠道，這要分析它的代理商，可分為：多家代理和獨家代理，代理商和分銷商混合使用，代理商和原廠家互為代理，廠家分支機構下的代理。選擇代理商的時候要分析這幾個因素：代理商的品格，代理商的經營規模，代理商的營業地址，代理商經營品種，代理商財務能力，代理商的銷售網絡，代理商的拓展能力，代理商的國籍，代理商的社會影響力，同行業對代理商的評價。
最後分析產品的促銷方式，選擇產品促銷方式要考慮這幾個因素：激勵的對象，激勵的規模，時機的選擇，運達方式。還有他的廣告策劃，公共關係管理，建立與媒體之間的關係。 以上就是學生對市場營銷策劃這們學科的總結。
一、 市場分析
(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化粧品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從19XX年到20xx年，化粧品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化粧品品牌為雅芳，緊隨其後的為全球化粧品業巨頭歐萊雅。“Beauty”作為獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏鋭地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。
（二）市場現狀和策略
1、當前市場狀況
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。目前Beauty在中國的主要競爭對手也是國際名牌化粧品，主要有雅詩蘭黛（Este'e Lander）、倩碧（Clinique）、碧歐泉（Biotherm）、蘭蔻（Lancome）、伊麗莎白雅頓（Elizabeth Arden）、嬌韻詩（Clarins）資生堂（Shiaeibo）等。這些品牌在國內都具有極高的知名度、美譽度和超羣的市場表現。除了外國品牌在國內的混戰外，還有Beauty其本身的純天然優勢，針對敏感性肌膚Beauty的競爭對手分別為希思黎、朱麗寇、露得清、科顏氏、理膚泉等。Beauty憑藉具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化粧品市場固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“Beauty”這個新品牌來説將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化粧品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述 目前，隨着市場化粧品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “Beauty”產品具有天然植物成分，温和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“Beauty”建設成中國化粧品界的知名品牌
（三） 主要競爭對手及其優劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：
優勢：
a. 知名度和市場佔有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應性。
劣勢：
a. 同功能產品價位高。
b. 品牌延伸，風險大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
（四）消費者分析
根據中國統計局分析，近些年來，針對女性化粧品的消費者特徵顯現如下：
1、化粧品的方面，近半數的女士都在1000元以內，而有近1/3的女士花費在1000至20xx元。
2、對女性在購買化粧品時關注的主要因素，關注度排在前五的依次為使用效果、品牌知名度、適中的價格、產品品質及產品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性組對於價格的關注率略少，而相對更為注重產品的品質。35歲以下的對於使用效果有着更多的關注，而隨着年齡的增長，對於產品品質的要求也日漸突出。
3、在化粧品的瞭解渠道方面，電視廣告和朋友推薦最為常見，其次是網絡廣告、賣場廣告和親自消費體驗，而幾乎沒有受訪者提到户外廣告。
對於收入分組，月收入在3000元以上的女性通過朋友推薦瞭解化粧品的相對較少，而相對其它組，更多的受訪女性提到了網絡廣告。同樣值得注意的是，在月收入為20xx至3000元的女性組中，相關雜誌是一個相對重要的化粧品瞭解渠道。
4、在化粧品購買方式方面，大部分女性會選擇大型商場化粧品專櫃和化粧品專賣店來購買化粧品，而還有一部分消費者會通過大型超市和網絡、品牌直銷的方式購買。見圖3所示：
（五）外部環境分析
1. 經濟
隨着我國經濟的增長，化粧品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化粧品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化粧品企業也迅速崛起，使得化粧品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“Beauty”品牌注重成份和實效。温和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。
即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化粧品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化粧品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在沙塵大的地區，温和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。
2.成本
受世界經濟危機衝擊和人民幣匯率影響，國際原油價格不降反升，並且長時間居高不下，引發全球的原材料價格整體上漲，導致整個日用消費品隨之漲價，在這樣一種條件下，歐萊雅使出瞄準中國本土品牌的策略。以中、低端市場力求佔據大眾購買力。所以我們必須提高生產效率，並集合科學與醫學人才，在嚴保質量的前提下降低成本，以確保利潤最大化。
3.競爭
目前，我國市場上有多種品牌的天然精華類化粧品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市場佔有率較高的產品仍然集中在雅芳、歐萊雅等消費者影響度深的品牌。隨着我國經濟的發展，人們對生活質量的要求也越來越高，化粧品的概念遠遠超出了只美而不養的要求。所以純天然類化粧品在市場上佔有很大發展空間。與此同時，與之性價比等同的其他品牌的天然化粧品必將隨之而來，必將給Beauty帶來無形的壓力。
【摘 要】《營銷策劃實訓》課程在市場營銷專業整個教學內容體系中佔有綜合性實踐的地位，開展營銷策劃教學活動關鍵的一環就是實訓項目的設計，然而在實際教學中往往存在項目背景脱離實際、項目實施步驟不夠具體細緻、效果評估標準不完善等問題，為了該課程的有效開展，就需要在項目設計的有效性問題上進行研究。
【關鍵詞】營銷策劃實訓 項目設計 有效性
在高職高專市場營銷專業中，營銷策劃實訓課程是一門專業課，在整個教學體系中佔有綜合實踐性課程的地位，在教學中要體現綜合性、實踐性、創新性的特點。開展營銷策劃教學活動是否能體現以上三點，並達到培養學生技術應用能力的目的，首要的一環是選擇合適的營銷策劃實訓項目，在實踐操作中是否能將每一個項目順利實施，其項目設計的有效性至關重要。
營銷策劃實訓項目設計存在的問題
1.項目背景脱離實際
營銷策劃實訓項目應該具有實際的應用背景，這樣才能激發學生參與熱情，使其能夠切合現實環境，真正從中得到技能的鍛鍊和提升。而在教學中若沒有較為合適的實訓基地，實訓條件不夠完善，只能在教室裏進行模擬訓練，而教師也缺乏相關的實際工作經驗，項目背景的選擇就容易脱離實際。比如有些教師就依據教材提供的實訓項目讓學生進行訓練，而這些項目基本都是虛擬的企業背景，沒有結合本地區的現實發展和具體情況來進行，因此就會出現學生積極性不高，項目無法實施的狀況。
2.項目實施步驟不夠具體細緻
項目實施步驟決定了實踐操作的有效性。每個實訓項目都應該給出具體的實訓目的、內容、步驟，教師以此指導學生開展實踐活動。其中步驟的設計最容易出現問題，因為它涉及到操作進程的控制、策劃工作的組織和實施、各個參與人員的分工合作、項目進展中可控和不可控因素的處理預案等。而這些若要順利進行，步驟就必須做到邏輯清晰、內容細緻明確、各環節可能出現所有問題的處理預案是否考慮全面及可行。而現實教學中，往往就因為步驟的設計缺少以上標準，使得實施無法按期完成，甚至無法有效進行下去。
3.效果評估標準不完善
實訓結束後，教師要根據一定的標準來進行實訓效果的評估，評估結果既是學生課程考核的依據，也是學生能力素質是否得到有效提升的參考，同時根據實訓效果也能發現項目設計存在的問題，以便更好地進行改進。但是目前來看不論是相應的教材，還是實際教學都沒有一個完善的項目效果評估標準，筆者認為，這可能和營銷策劃實訓這門課程的特殊性有關。畢竟一個營銷策劃方案是否成功要在現實的市場活動中才能得到檢驗，而我們的課程往往都是關起門來進行，無異於閉門造車，難以設定一個合理的標準。而很多院校缺乏優秀的實訓基地，缺乏和市場中的各企業建立互利互贏的合作關係，不能給該課程提供一個有效的承載平台，那幺對於效果的評估就難以完善。
營銷策劃實訓項目設計有效實施的幾點建議
1.選擇具有實際應用背景的實訓項目
雖然市面上有很多與營銷策劃實訓課程相關的指導教材，但在選擇和使用時應該注意兩點：一是要結合本地區的實際情況，教師和學生對相關行業、產品以及市場的熟悉程度，對項目作某些修改和補充，以更加滿足實際應用的需求。比如筆者在講授營銷策劃實訓課時選擇的是《營銷策劃實訓》（周雪梅、岑詠霆，中國人民大學出版社），該教材第二章營銷環境分析實訓中的實訓項目是“美麗園花果茶消費者座談會調查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學生對本地市場更為了解，開展調查也更為現實，因此就將其改為對西安市市場的調查研究;二是如果沒有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請富有實際工作經驗的企業營銷策劃人員共同編寫教材。自編教材靈活度很大，有實訓基地的情況下，就根據實訓企業的背景及發展狀況進行項目設計;實訓條件不具備的情況下，教師就需要結合本地區的具體情況，多選擇一些中小型企業，對其進行背景資料的蒐集，最好能夠邀請企業營銷策劃人員提供素材共同編寫。因為高職院校的學生畢業後大多進入的還是中小型企業，這樣選擇會更切合客觀實際。項目背景越小也越容易組織，教學目的容易達到，可以避免學生無所適從，難以下手。
2.項目設計要注意系統性、完整性
企業的營銷策劃是根據企業的營銷目標，在廣泛收集相關信息資料、作出客觀分析的基礎上，創意設計出能夠實現此種目標的最佳營銷方案的謀略活動，一般包括戰略策劃和戰術策劃。而在營銷策劃實訓中，主要是針對企業營銷戰術策劃安排教學內容，同時包含部分針對戰略策劃的教學內容，因此營銷策劃實訓具有和企業營銷實際全面對接的地位。從這個意義上説，它所承擔的教學任務是任何一門市場營銷專業其他課程的實訓教學所不能承擔的。其他課程一般是針對某一局部、某一層次、某一時段的營銷活動展開，而營銷策劃實訓具有全局性、全面性、全時性。即使針對某一具體問題的策劃活動也應從企業整體角度開展，要有全局性。因此在整個實訓課程的項目設計上，就應該注意系統性和完整性。具體來説包括以下兩個方面：
首先，要以完整的理論體系為基礎設計各個階段的實訓項目。營銷策劃實訓是一門綜合實踐性課程，它一般包括尋找市場營銷機會、優選目標市場、市場定位策劃、產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營業推廣策劃、公關策劃、顧客服務策劃等內容，要對眾多課程的理論知識和技術能力進行綜合性的應用，並在應用中加深理論知識的認識和技術應用能力的掌握。因此，營銷策劃實訓的項目就應該在這些課程的理論知識指導下進行設計，確保項目的有序和完整。
其次，要對實訓項目進行整體規劃，體現全局觀。具體的營銷策劃工作是分階段實施，但都要以企業的戰略思想為指導進行。同樣，在實訓課程中，每一個階段的實訓項目也要注意從企業整體角度進行設計。比如選擇一個企業背景，對其進行完整的營銷策劃，即各階段項目都圍繞該企業來進行。或者在不同階段的實訓項目中選擇不同企業背景，除了突出該階段的實訓重點，還要提供在該階段進行之前必要的完整的實訓資料。
3.項目設計步驟要具體可行
作為實訓課程的指導材料，為了確保學生能夠順利完成實訓活動，就必須注意對每一個實訓項目的目的、內容、步驟等進行具體規定，其中步驟設定最容易出現問題，因此要從以下幾個方面進行把控。
（1）操作進程的時間控制。實訓項目的步驟設定不應只是簡單的分階段安排任務，而要註明完成該項目的時間以及各階段的計劃用時。這樣做一方面可以有效控制項目的進展速度，確保在規定課時內完成任務;另一方面可以突出實訓工作重點，保證實訓的效率和質量。具體的做法可參考王瓊《論營銷策劃課程實訓中的時間控制》（科協論壇，20xx年第8期）中的有關論述。
（2）任務規定要細化。步驟設計除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對任務的規定細緻明確。因此要注意在各階段任務説明中不能缺少以下幾個內容：操作的規範化説明、參與人員的職責説明、不可控因素的處理預案等。
4.建立有效的課程評價體系
營銷策劃實訓的課程評價體系根據課程開展形式的不同而有所不同。如果有實訓基地，實訓項目是與企業合作進行，那幺實訓效果的評價即可參照企業的績效評價體系來進行;如果在校內進行的模擬實訓，那幺可建立教師評分、小組組長評分、各組互評相結合的模式，同時在評分過程中，可以針對不同的任務階段，設計一個評分指標，並指定每一個指標所佔的分值比重，這種分階段綜合評分能比較客觀地反映學生在營銷策劃活動中的成績。
目前有些院校營銷策劃實訓課程還建立了教學管理系統，主要是利用計算機技術，使整個市場營銷策劃過程實現流程化、任務化，可以讓教師更方便地給學生分配策劃任務、監控整個策劃活動的進行。如果能將一套完善的實訓項目設計用這種教學管理系統來控制，那幺實際教學活動將會更規範，更高效。
參考文獻：
[1]王瓊：《論營銷策劃課程實訓中的時間控制》，《科協論壇》20xx年第8期。
[2]黃黎、丁冬：《市場營銷策劃教學管理系統設計》，《商業時代》20xx年第3期。
[3]左石華：《基於任務驅動的營銷策劃課程教學單元設計初探——以“作 CIS 設計方案”教學內容為例》，《科教文匯》20xx年第7期。
一、市場環境分析：
我店經營中存在的問題
1、目標顧客羣定位不太準確，過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大於求，而且我們經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
2、我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮，居民大部分都是個體户，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位於市場，面向中低檔消費羣體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
4、我店雖然屬於三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業）但社會上對我店卻不甚瞭解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。
二、周圍環境分析
我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置，過往車輛不多，流動客人甚少。
三、競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。
1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務，市場定位中高檔，市場競爭力很強
2、百年順風大酒店試營業期間，市場定位中檔，促銷方式每桌送鮑魚。
3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態園，市場定位中檔以上。
4、煙台海鮮坊重新裝修，市場本身很穩固，新泰唯一一家主營海鮮酒店，市場定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計
在調查考察過程中發現大批客户的流失，現榮峯國際、名田生態園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶佔東都鎮市場，具瞭解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多，榮峯國際投入更大。
四、我店優勢分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此我們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內藴，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引消費者。
五、目標市場分析：
位於大眾百姓和附近的的小企業，及過往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費羣體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
六、市場營銷總策略：
１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的企業，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
２、進行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３、採用強勢廣告，如牆貼，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
七、20xx年行動計劃和執行方案
1、改變經營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。
2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優惠。
3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。把酒店富餘的停車場增加洗車設備，為客人免費洗車。
不知你有沒有注意，在飲料市場，除了可口可樂與百事可樂兩大國際品牌，一些國內品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場份額逐步擴大。椰樹、健力寶、娃哈哈、樂百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻户曉。
當初的可口可樂與百事可樂一統天下的飲料市場，已逐漸發展到眾多品牌共存的多元化格局。
是洋品牌發展已近極限？還是飲料市場的變化今非昔比，亦或是國有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？
文化行銷，可口與百事風光幾許
可口與百事兩大巨頭的成功與發展過程，實際也是品牌文化創造與傳播的過程。在引領眾多消費者進入可口與百事文化陣營的同時，為企業帶來的源源不斷的利潤。
正如可樂企業內部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產品。
縱觀中國飲料市場的發展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實非常成功，培養了一大批“喝着可口可樂長大的消費者”。這種文化行銷所創造的奇蹟，在中國飲料市場上演繹得淋漓盡致。
也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統文化”已不再流行，當兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時，也許他們連做夢也沒想到：一覺醒來，中國大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用紮實的行銷網絡與本土文化與他們分割市場！
兩大品牌面對突出其來的國有品牌的競爭，以及不再忠誠的消費者，也不得不對自己的“文化行銷”產生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應的調整？
市場在變，消費者在變，消費文化也在變。誰能在變化的市場中引領潮流，誰將佔據更多的優勢。
目前消費者的偏好已和以前大不相同，更加註重時尚、自然和健康。對文化的“拿來主義”發展到文化與個性的再創造。個性化消費成為主流，必然對傳統的流行與消費文化提出挑戰！這是不是“兩樂”面臨危機的一個重要原因呢？
經濟的飛速發展，互聯網及電子商務的出現，為個性化消費提供了新的平台。以傳統文化來左右人們的消費習慣，魅力漸失！多元化消費格局是飲料行業發展的必然。
正是在這種轉變中隱藏着巨大的商機！也為國內品牌的崛起提供的嶄新的平台。正如有業內人士所言，目前國內的飲料品牌已完全具備了與國際品牌競爭的實力，其關鍵就是時間與方法的問題。
面對機遇與挑戰，如何在新一輪的平台上樹立自己的品牌，尤其是現在已具有一定知名度的國有飲料，一定要多花心思。
我們缺的是什麼？國有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設”。
兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學習的地方，沒有必要回避。比如可口可樂創造的“神祕文化”，就是比較好的“作品”。其實，神祕配方對產品本身來説沒有多大意義，成功的真正祕訣在於在品牌的本身加多了一層神祕的面紗，讓人們產生更多的好奇與嚮往，同時在祕方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關注等等。我們如何在它們成功的基礎上進行超越，而不是抄襲，就比較重要了。
其實什麼神祕配方，什麼七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對於產品本身並不重要，或者説這七種味道純屬虛構。
説虛構也好，説違背道德也罷，有助於提高銷售總是沒錯的。難怪一位可口可樂廣告商曾經告誡他那些具有豐富想象力和創造力的僱員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產品。
當然，文化行銷也並非完美無缺，要看在什麼時候，用在什麼地方及對誰用。身為文化專家的“兩樂”現在不也開始面對“文化苦旅”的事實嗎？
當這種創造出來的神祕文化與新一代極具個性化消費者格格不入時，下一步棋，又該怎麼走呢？
“喝中國人自己的可樂”並沒有給品牌注入個性與文化，除了讓我們增強一點“民族責任感”之外，並沒有給消費者提供一個飲用其產品的理由。
我們要承認，國內品牌在文化創造與建設上，確實還與洋品牌存在着距離。當然，這與洋品牌的先入為主有一定的關係。
現在面對新的競爭平台，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時代的“個性化”消費者，提供更好的購買理由，並對品牌進行個性化文化建設，應該着手進行策劃了。
本土化經營，是機遇、挑戰、還是……
在品牌文化傳播及經營策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發展。這種本土化是對其傳統文化的否定，還是對當地文化的妥協。
可口可樂在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有餘，歲歲添歡樂”的.寓意會不會讓中國廣大消費者心添歡喜？亦或是讓是國人覺得洋人穿上中國的馬褂感到滑稽可笑？
經濟全球化的潮流卷襲着世界每一個角落，國際化營銷更加要求品牌形象的全球統一。當“洋鬼子”握着中國“泥阿福”的可口可樂時，他喝下去的又是什麼滋味呢。
這種傳統文化與中國文化相結合的本土形象是否真正能夠達到與消費者進一步溝通的目的，我看消費者是最好的裁判！其中包括你自己。
同時我們也可以感覺到，可口可樂的這一變化，也反應了可口可樂對中國農村市場的重視！當城市的消費者越來越個性與挑剔，市場趨於飽和時，相比之下，農村是不
是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最後一片沃土。
農村包圍城市，國產飲料的突圍之道
在渠道建設上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對其如何評價，但就其在渠道建設上，比洋可樂有過之而無不及！
目前，健力寶的渠道建設已非常發達！包括每個城市、縣、甚至鄉鎮都有自己的銷售網點。能把行銷網絡覆蓋到鄉鎮，在目前飲料行業裏並不多見。這種前瞻性的渠道建設，無疑為企業的成功奠定的紮實的基礎。
如果健力寶能在品牌文化建設及管理上，多花點心思，玩點品牌個性，品牌神祕甚至超越品牌神祕，也許會更加引起洋品牌的不安吧。
隨着消費者日益走向成熟，人們的消費習慣也在發生着變化。從以前的可口到現在更加重視自然與健康，給水市場、天然果汁、天然飲品等市場帶來了生機與活力！這同時也給只把非碳酸飲料作為二級市場的可口可樂提出了挑戰！
這一商業現實，已逼着可口可樂推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產品，終於放下了元老的架子，開始多元化經營。
品牌多元化、市場分眾化、消費者個性化，給商家帶來了機會，同時也加劇了品牌之間的競爭。
把“品牌做到農村去”，可能是一條很好的出路。
農村市場與農村消費者更容易引導，而且隨着農村市場走向成熟，其消費力也明顯加強。更加貼近“本土”的農村市場，是一片極待開發和爭奪的新一輪戰場！“紅桃K”、“三株”在已在中國農村市場進行了第一次開發，無論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰略眼光應該深入地執行下去。
寶潔公司在中國十幾個省上萬個鄉鎮，地毯式的進行產品宣傳時，是不是預示着新一輪戰“農村戰”已經開始？
當國有飲料品牌有了大部分的農村消費者的支持時，我們有理由大聲講話，“兩樂”，我們可以拼一拼啦！
渠道整合，演繹捆綁
銷售渠道的暢通是飲料行業必勝之道。人們對於飲料的消費除個性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時，要花十幾分鍾才能找到的產品，無論其本身多麼優秀，都不可避免面對失敗的惡夢。
正如可口可樂的行銷人員在談及成功心得時，經常得意地説，最主要的是產品要無處不在。要使產品伸手可及，要使它在舞廳、理髮店、辦公室、火車上等地方可隨時取用，要讓人們無法迴避可口可樂。
渠道扁平化發展已是來來發展的必然趨勢，飲料行業也不例外。當眾多洋巨頭髮現往日的文化與行銷藝術已漸漸跟不上時代與消費者變化的步伐時，便又開始了新一輪大戰：渠道整合，希望以此來扼制中國品牌的蓬勃發展！
在中國市場，尤其是廣大的農村市場，要想達到以上“伸手可及”的效果，並非易事！可口可樂與百事可樂也不例外。面對巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂聯合“網絡專家”寶潔，百事可樂牽手都樂，都企圖通過渠道優勢的互補，達到共贏。
可口可樂公司與寶潔公司重新組建新的公司，經營果汁等飲料，並進行雙方的渠道優勢聯合促銷，希望能夠在中國市場上重新殺出一條新路子，重現昨天的輝煌。
有業內人士透露，根據聯合促銷計劃，在飲料方面，可口可樂和寶潔致力於使品牌行銷活動貼合各地域及各類消費者的需求。新的合資公司希望能生產適合各年齡層次消費者的飲料。除了擴展現有的飲料業務，新公司還將考慮進行補充性收購。
這種渠道整合是一廂情願？還是威力無邊？當我們的品牌在紮紮實實地創建行銷網絡的同時，有沒有想過在渠道建設上多做點文章。
在健力寶把行銷網絡建設到田間地頭時，有沒有想過讓自己的網絡更加堅固耐用？超越網絡本身的價值？比如在農村市場方面，試試與紅桃K等進行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設方面，做得更加精彩。
新經濟下的新一代消費者已不滿足於外來文化左右他們的生活！這對於國有品牌來説，不亞於天賜良機。當現在的洋品牌越來越覺得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進行渠道之爭時，我們是坐以待斃，還是積極進取。
國有品牌，千萬不要輸在第二輪起跑線上！
終端促銷，提升銷售力的法寶
還有一點必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產品與消費者溝通的有利工具。當消費者的地位日益重要時，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。
當可口可樂公司散發了一億多件帶有可口可樂標誌的小禮物時，其品牌力得到迅速提升。當時隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂的標誌，從而給人們留下極深的印象。
在目前的中國飲料市場，尤其在市場終端，我覺得應該加強終端促銷的力度。調查顯示，現在銷售終端的廣告傘、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂”佔領！自動飲料售賣機、體育場、網球場、食堂、商場等等人們休閒與購物的地方，國有品牌的信息實在少得可憐。
在我們投以重金進行廣告宣傳與品牌傳播時，一定不要忘了終端促銷的整合。
有分析師預策：至少在五年內，可口可樂無法恢復從前的燦爛，而且恢復的難度將超過想象的難度。
筆者認為，在以後的市場發展過程當中，隨着市場分眾化與消費個性化的發發展，已不可能有哪一個品牌處於絕對的優勢。最主要的是看其品牌文化建設及渠道建設更貼近哪一部分消費者，這部分消費者的消費習慣、消費量及發展決定了該品牌的發展。
營銷策劃：企業對將要發生的營銷行為進行超前的規劃和設計以提供一套系統的有關企業營銷方案，這套方案圍繞企業某一營銷方案或解決營銷活動的具體措施，市場營銷策劃。
營銷策劃要素：必須要有明確的主題，必須要有嶄新的創意，必須要有實現的可能性
營銷策劃步驟：1瞭解現狀 2分析情況 3制定目標 4制定營銷戰略 5制定行動方案 6預測效益 7設計控制和應急措施 8 撰寫市場營銷計劃書
市場營銷策劃的特徵1目的性 2創新性 3動態性 4系統性 5複雜性
市場定位：市場定位是指確定產品進入的目標市場，考慮退出與其相適應的產品。
市場營銷定位的具體策劃：1搶佔第一 2定位於某一競爭對手的同一位置 3比附定位 4再定位
市場定位步驟：1分析目標市場的現狀及特徵 2 對目標市場的初步定位 3對目標市場的正式定位
市場定位模式：統一定位模式：對市場部進行細分，吧公眾當作目標市場
集中定位模式：針對某一產品特製的營銷方案
差異定位模式：針對多個細分市場制定不同的營銷方案{優點：增加銷售額，佔領多個不同市場，減少風險 缺點：成本費用增加 深度不夠廣}
市場細分：是企業根據消費者需求的不同，吧整個市場劃分成不同的消費羣的過程
市場細分步驟1 明確企業的經營方案和經營目標 2根據用户的不同需求裝空，確定變量的市場細分 3細分並進行初步分析 4進行篩選 5對市場細分初步命名 6進行檢查分析 7選定目標市場
CI顧客滿意策劃:指企業用於市場競爭的一切設計採取一貫性和統一性的視覺形象並通過廣告以及其他媒體加以擴散，有意識地造成個性化的視覺效果以便更好的喚起公眾的注意，使企業知名度不斷提高
CIS企業識別系統：是對企業形象進行統一策劃的系統，它包含着三個部分：即理念識別MI，行為識別BI和視覺識別VI。
CS顧客滿意策劃：企業的整個營銷活動要以顧客的滿意度為指針，要從顧客的角度，用顧客的觀點而解企業自身的利益和觀點來分析考慮消費者需求。
CI 和CS的區別：CI：是從企業本身出發，通過塑造良好的企業形象來吸引顧客，這是一種由內向外的思維方式，追求企業的外在美。CS：直接以顧客為出發點，進行市場營銷組合設計，以提高滿意度為目標進行企業營銷行為，評價企業營銷活動的效果的方法，追求內在美
新產品：指在產品整體概念中任何一部分的變革或創新，並能給消費者帶來新的利益和滿足的產品
目標市場：指通過市場細分，被企業所選定的，準備以相應的產品和服務區滿足其他顯示的或潛在的消費者需求的那個或幾個細分市場
營銷渠道：也成為分銷渠道，它是指產品的所有權和實體從生產領域流轉到消費領域所經過的通道
市場定位的三個時代：1產品至上時代 2形象至上時代 3定位至上時代
新產品開發過程：1提出新產品的開發創意 2創意篩選 3產品概念開發與測試 4商業分析 5產品試製 6新產品鑑定與試銷
影響定位的因素 ： 1成本因素：其包括貨幣成本，時間成本，體力成本，經理成本，風險成本
2 ：市場需求的因素：其包括市場供求，市場需求彈性
3：市場競爭因素
營銷渠道長度策劃的因素：1品牌名稱 2品牌標誌 3品牌角色 4商標
控制渠道的方法：1激勵渠道成員 2評估渠道成員 3調整銷售渠道
第一章項目概要
摘要是手繪服裝項目創業計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的高度概括，投資者是否中意項目，很大程度取決於摘要的部分。可以説，沒有好的摘要，就沒有投資。
第二章公司介紹
一、公司成立與宗旨
二、企業簡介
三、註冊資本及變更情況
四、組織結構
五、經營範圍
六、公司管理
1.董事會
2.管理團隊
3.外部支持(外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業協會等)
第三章技術與產品
一、技術描述及技術持有
二、手繪服裝項目產品狀況
1.主要產品目錄(分類、名稱、規格、型號、價格等)
2.產品特性
3.正在開發/待開發產品簡介
4.研發計劃及時間表
5.知識產權策略
6.無形資產(商標/知識產權/專利等)
三、手繪服裝項目產品生產
1.資源及原材料供應
2.現有生產條件和生產能力
3.擴建設施、要求及成本，擴建後生產能力
4.原有主要設備及需添置設備
5.產品標準、質檢和生產成本控制
6.包裝與儲運
四、手繪服裝項目的客户定位、形象定位等
五、手繪服裝項目SWOT分析
第四章手繪服裝項目環境分析
一、政治法律環境
二、經濟環境
三、社會環境
四、技術環境
第五章手繪服裝產品市場分析
一、市場規模、市場結構與劃分
二、目標市場的設定
三、區域市場分佈
四、影響手繪服裝產品市場需求的主要因素
五、手繪服裝產品市場發展階段(空白/新開發/高成長/成熟/飽和)，目前公司產品市場狀況、產品排名及品牌狀況
六、手繪服裝產品市場趨勢預測和市場機會
第六章手繪服裝市場競爭分析
一、手繪服裝行業壟斷狀況
二、從市場細分看競爭者市場份額
三、主要競爭對手情況：公司實力、產品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷、市場佔有率等)
四、潛在競爭對手情況和市場變化分析
五、手繪服裝行業主要企業與該項目的競爭對比
第七章市場營銷
一、營銷計劃概述(區域、方式、渠道、預估目標、份額)
二、銷售政策的制定(以往/現行/計劃)
三、銷售渠道、方式、行銷環節和售後服務
四、主要業務關係狀況(代理商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等)，各級資格認定標準政策(銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等)
五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六、促銷和市場滲透(方式及安排、預算)
1.主要促銷方式
2.廣告/公關策略、媒體評估
七、產品價格方案
1.手繪服裝產品定價依據和價格結構
2.影響手繪服裝產品價格變化的因素和對策
八、銷售資料統計和銷售記錄方式，銷售週期的計算
九、市場開發規劃，銷售目標(近期、中期)，銷售預估(3-5年銷售額)、佔有率及計算依據
第八章經濟評價
一、投資與經營預測
1.手繪服裝項目總投資估算
2.經營預測(融資後3-5年公司銷售量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據)
二、手繪服裝項目資金安排
1.資金來源渠道
2.資金結構
3.資金使用計劃及進度
三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等)
四、手繪服裝項目財務評價
1.財務評價報表：1)財務現金流量表;2)損益和利潤分配表;3)資金來源與運用表;4)借款償還計劃表。
2.手繪服裝項目盈利能力分析：1)項目財務內部收益率;;2)資本金收益率;3)投資各方收益率;4)財務淨現值;5)投資回收期;6)投資利潤率
3.手繪服裝項目償債能力分析(借款償還期、利息備付率及償債備付率)：1)資產負債率;2)流動比率;3)速動比率;4)固定資產投資借款償還期
五、資本原負債結構説明(每筆債務的時間/條件/抵押/利息等)
六、投資抵押(是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證)
七、投資擔保(是否有抵押/擔保者財務報告)
八、吸納投資後股權結構
九、股權成本
十、投資者介入公司管理之程度説明
十一、報告(定期向投資者提供的報告和資金支出預算)
十二、雜費支付(是否支付中介人手續費)
第九章資金退出
一、股票上市
二、股權轉讓
三、股權回購
四、股利
第十章風險及規避
一、資源(原材料/供應商)風險
二、手繪服裝市場不確定性風險
三、研發風險
四、生產不確定性風險
五、成本控制風險
六、手繪服裝行業競爭風險
七、政策風險
八、財務風險(應收賬款/壞賬)
九、管理風險(含人事/人員流動/關鍵僱員依賴)
十、破產風險
第十一章管理
一、公司組織結構
二、核心管理團隊分析
三、管理制度及勞動合同
四、人事計劃(配備/招聘/培訓/考核)
五、薪資、福利方案
六、股權分配和認股計劃
第十二章手繪服裝項目主辦單位財務分析
一、財務分析説明
二、財務指標分析(手繪服裝項目主辦單位近3年的財務狀況)
1.盈利能力
2.成長能力
3.營運能力
4.償債能力
第十三章附錄
一、附件
1.營業執照影本
2.董事會名單及簡歷
3.主要經營團隊名單及簡歷
4.專業術語説明
5.專利證書/生產許可證/鑑定證書等
6.註冊商標
7.企業形象設計/宣傳資料(標識設計、説明書、出版物、包裝説明等)
8.簡報及報道
9.場地租用證明
10.工藝流程圖
11.產品市場成長預測圖
二、附表
1.主要產品目錄
2.主要客户名單
3.主要供貨商及經銷商名單
4.主要設備清單
5.市場調查表
6.預估分析表
7.各種財務報表及財務預估表
文學範文吧
![市場營銷總監的工作職責[實用]](https://i3.wxfwb.com/1c29f1b7062a2b/5c70/00/0f21fbe405702b06cc6e2767cd1f1c66536d0ec8a68183-s.jpg "市場營銷總監的工作職責[實用]")
