一、學會如何選擇定價策略
1、新產品價格策略
撇脂價格策略。這種策略適用於信息產品和創新產品,由於產品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就採用高價策略，爭取在最短的時間內收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,後期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產品剛推出時,價格定得儘量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩腳跟後再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內消費者盼望買車的熱切心理，迅速佔領市場後又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介於“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場行情和平均定價水平來定價。
2、折扣價格策略
折扣定價策略是最常見的，一是數量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優惠等促銷活動。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷售特點，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業務折扣。生產商給經銷商一定的折扣以擴大銷路和穩定銷售渠道。比如經銷商購買越多價格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的`折扣。如房地產開發商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。
3、心理價格策略
大多數人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。
4、相關商品價格策略
某些商品間存在一定的主副關係。比如小汽車和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產品以後，還須購買附帶產品。企業可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。
二、結語
市場營銷就是要運用到市場上面去的，脱離市場的營銷無異於紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的。我們可以通過校企結合或實習調查等方式為學生提供平台，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在為企業定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應地採取適當的定價方法，並在此基礎上進行適當和適時的調整，從而實現學以致用的最終目標。
第一章行包運輸的特點及現狀
鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運列車所掛行李車內運輸的物品。其特點是安全、快捷、方便。
隨着市場經濟的發展和物資流通的加速，行李包裹的運量呈急劇上升態勢，與發展緩慢的鐵路運輸能力形成尖鋭的矛盾，行包運輸組織本身成了這一矛盾的嚴重製約方面。如果這一矛盾引不起有關方面的重視，得不到及時而妥善的解決，市場經濟的發展提供給鐵路的一個大好機遇就會失去，作為經濟發展的一個重要增長源泉，就會進一步被正在崛起的公路運輸和航空運輸分劈和佔領。由此，作為一名客運管理工作者，我認為，在當前形勢下，很有必要對鐵路行包運輸存在的影響市場競爭的主要問題，以及問題的原因與對策進行深入的研究與探討，以便認識自己，興利除弊，適應市場，促進發展，使鐵路行包運輸成為鐵路運輸經濟的第三大重要支柱。
第二章行包營銷工作存在的問題
鐵路行包運輸，作為鐵路運輸的一個重要組成部分，在鐵路走向市場的過程中，進一步顯示了它在鐵路運輸經濟效益總體佈局中的重要位置，人們在着眼大宗貨物和旅客的同時，不斷地把眼光投在這裏。市場機制在全社會發揮着日益深刻的影響和作用，鐵路行包運輸在市場面前的缺陷和問題日益明顯地顯示出來，它以經濟效益和鐵路形象為代價，日益強烈地警告着鐵路運輸企業的各級管理者：形勢不容樂觀，問題確實不少，必須引起充分的注意。
第一節產品設計問題
在市場經濟條件下，產品只有適應了市場需求才能暢銷。如果不管市場需求如何而進行盲目生產，必然造成部分產品滯銷積壓，部分產品供不應求的不平衡狀態。而目前的鐵路行包運輸恰恰就存在着這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業務的列車共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車站無法加裝；4趟常年滿載，強塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車站造成了有量無能有能無量的不平衡局面，運能浪費和貨物積壓同時並存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車，勢必增加了行包中轉次數，增加了中轉站的作業量，增大了運輸成本，提高了差錯概率，卻減慢了行包的運輸速度。
第二節經營管理問題
行包運輸作為一個多環節運輸過程，一處不暢就會影響全局。因此，鐵路內部的經營管理非常重要。管理到位，各環節之間就能密切配合，使大連動機高效運轉，使行包運輸安全快捷。否則，就會造成環節梗塞，問題頻出。目前鐵路實行計件考核，按勞計酬，激發了廣大職工的工作積極性。但是，在任務考核過程中，只是注重了承運收費環節，而忽視了裝車、卸車、運行、中轉、交付等環節。這種做法引出了一系列影響整體運輸的問題。
1考核機制不完善，導致站車交接障礙
行包運輸只考核車站，車站將任務分劈給行李員，獎金與裝車件數掛鈎，而列車上卻無任務考核，裝車多少與其獎金無關。裝車越多差錯率就越大。因此，站車交接時，車站想多裝貨而列車上卻希望少裝甚至不裝，為此時常發生矛盾，甚至出現大打出手現象。列車為少裝貨，有的提前給沿途各停車站拍發滿載電報，有的對車內貨物不按規定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點件過程中故意出差錯，拖延交接時間，有的強調包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車等等。造成車內虛糜，浪費運能。
2中轉不暢,延長貨物運達時間
雖然<<客規>>規定車站裝車應遵循“先中轉，後始發”的原則，但執行中卻恰恰相反。因為中轉作業不產生效益，儘管上級部門為鼓勵中轉，設立了中轉獎金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產車間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時由於運能緊張，中轉行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時提取的問題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。
3無序競爭，損壞顧客利益
同一城市有兩個以上車站辦理行包業務，形成競爭格局，對於鐵路提高服務質量，開設多種服務項目，以優質的服務贏得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協調不好，面對共同的貨源，一是在同一區域重複設點，造成人力物力的浪費。二是紛紛採取少計計費重量、壓低服務費用等手段搶奪貨源，使國家和企業蒙受經濟損失。三是在競爭中為削弱對方運輸優勢不擇手段，給對方設置障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規定甲站應該中轉乙站的行包，由於利益關係，甲站不按規定辦事，拒絕為其中轉。甚至將乙站已裝上車的行包“中轉”下來給予“暫存”，然後裝上本站的行包，過幾天再將其裝出。其實這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由於鐵路聲譽的損壞導致包括甲站在內的大量貨源向其它運輸方式流失。
4運輸秩序混亂，造成運能緊張與浪費
多年的行包運輸經營，鐵路組織部門已經總結出一套科學而完善的行包運輸方案，明確規定了裝車和中轉規則。如果各站均執行這一規則，既能充分利用運能，又能提高運輸速度。由於監管力度不夠，運輸方案很難落實到位，經常出現長貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉次數，造成貨物迂迴運輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉。這雖然也能到達到站，卻造成了這些行包在231公里石太線上的迂迴運輸，延長了行包運輸時間，又給石太線各站裝車造成困難。
5價外收費嚴重，降低市場競爭能力
現在的行包貨源，半數以上來自代辦點。代辦點分兩種：一種是設在車站附近，不產生短途運輸，每件貨收取代辦費2.5元；另一種是設在郊縣或距車站較遠的市場，需要進行短途運輸，每件收取10元。而每件行包的運價率一般只在11元左右。這樣代辦費的收取大大增加了貨物的運輸成本，再加上裝卸費，總運費就遠遠超過了汽車運費。而代辦點有時收貨較少，往車站送一趟要賠錢，於是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運輸速度。石家莊—包頭包裹運輸按每件15公斤三類包裹計費,其運費為21.10元,代辦費10元,裝卸費2元,標籤費0.5元，合計32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車運輸，不論件數大小，包裝好壞，只要能裝上車，運費每件5元。其運輸方式為：一輛大客車，兩輛大貨車，貨物裝貨車，人員乘客車，貨隨人走，下車取貨，丟失損壞當場賠償。且裝車在市場，卸車在家門。無論是從價格講，還是從便利、快捷、安全講都優於鐵路。
6運價死板，難以應對市場
行包運價是由貨物品類、重量、運價里程三個因素決定的，沒有特殊情況並經特別批准是無法改變的，尤其是直通行包運價更難調整。而公路、航空、郵政等運價價格非常靈活，遇大批貨物時，為促成生意，費用可根據情況下調打折。有些郵局也開設代辦點，用10的郵運費獎勵代辦點人員，並按業務量多少享受免費安裝電話、使用手機等方面的優惠政策，激勵他們多為郵局拉貨源。再有，航空也採取一些優惠政策，把本來走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興歎，束手無策。
第三節生產質量問題
行包運輸產品質量包括承運、裝卸車、中轉、交付等多個環節，當前的行包運輸質量，部分環節不同程度存在着問題。
1“售後服務”不到位
通過車站搞營銷，拉貨源，貨主來鐵路承運貨物了，但辦完手續後，情況就變了。常常出現因行李車貨位緊張不好裝車而使貨物積壓，延長運達時間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時賠償；因交接不清造成行包“偷樑換柱”而無處尋找；因交付人員態度生硬使貨主心生懊惱等問題。對這些問題我們鐵路內部可以説，是多個環節的問題，不是哪一個單位的事，但貨主卻認為整個鐵路是收錢時熱情周到，收錢後冷若冰霜，是不能理解的。
2內盜問題嚴重，責任難以劃分
一件行包從發站運至到站，最少要經過發、運、達三個環節，如產生中轉時還要增加一些環節。發生內盜後的貨物一般包裝都“完好”，站車交接時不易發現，只有貨主取貨時由於重量減輕、封條更換等現象才發現被盜了，但為時已晚，責任已不好劃分，追查起來相當困難。目前，內盜事件有增無減，這些行包又常常因為不保價或保價金額不足，在發生丟失、損壞後得不到應有的賠償，使貨主苦不堪言，進一步降低了鐵路信譽。
3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽
行包發生丟失損壞後，常常由於賠償問題發生糾紛，延誤事故賠償時間。其原因有二：一是確定行包發生問題而需鐵路賠償時，就要列責任車站事故一件，對車站及責任者影響很大，這就導致發生問題後推拖抹賴，責任難定。或者對被損行包巧裝改扮，矇混過關，使貨主在交付時不易發現，交付後無處查詢。二是貨主為少付費用，往往對託運的包裹不保價或不足額保價，發生問題後，鐵路只能按章對不保價的貨物賠償最高不超過每公斤15元，對保價貨物按聲明價格進行賠償。這就遠遠低於貨物的實際價格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽。
第四節生產設施問題
1到達通知方式單一
近年來，隨着通訊業的不斷髮展，電話的普及率越來越高。託運人填寫託運單時常常將聯繫電話填得很清楚，通訊地址卻填寫不詳。有些車站因電話資費不易管理或其它原因，行包到達後只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細，一律按照票面記載的地址填寫明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領取時間。
2營運窗口格局落後
有些車站行包承運窗口仍然是傳統的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來不便。雖然有的窗口處設有擴音設備，卻難以避免音調的高低、音質的好壞而產生誤會，這必然會影響作業速度。
3生產設備科技含量不高。
隨着計算機和網絡技術的快速發展，許多生產領域開始運用這種技術進行生產。鐵路售票工作已經基本實現微機售票，三等以上車站基本實現全國聯網，可在任何一個聯網站購買全國各地的始發車票，大大提高了生產效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統一的制票軟件，各站段只能“八仙過海，各顯神通”，制票軟件五花八門，有的車站還是人工制票，更談不上全國聯網。
第三章行包營銷工作存在問題的原因分析
按照辯證唯物主義的觀點，客觀事物運動的現象，往往是一種現象有多種原因，而一種現象作為原因又會導致多種結果。一果多因，多果一因，因因果果錯綜交織，構成複雜的社會現象。造成鐵路行包運輸中各種各樣的問題，也有着縱橫交錯的多種原因。但歸結起來，主要有以下幾點：
第一節思想觀念問題
鐵路這個典型的計劃管理體制下的企業，多年來，不論活幹多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過改革，儘管宏觀上企業效益與職工收入掛了勾，但總體上的運費多收幾萬或少收幾萬對於職工個人而言卻沒有多大影響。因此，“效益是企業的根本”這一觀念尚未在一線職工的頭腦中真正樹立起來，擺了多年的“鐵老大”的架子一時難以放下，造成抓任務上急下不急的局面，經營的壓力未能層層傳遞到每名職工。
第二節政策問題
1鞭打快牛的現行政策制約着許多職工積極性的發揮。
目前鐵路各級管理層逐級下達的生產經營任務，在很大程度上是依據經驗為主的水平法而進行的，尚缺乏科學的計算和論證。倘若今年任務完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒完成任務，明年的指標就要往下調。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打着算盤抓任務，控制任務的完成接近或超過計劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產崗位充分挖潛擴能，增運增收的積極性。
2營銷體系不完善，無法適應瞬息萬變的市場需求。
到目前為止，多數車站尚未成了高效健康的營銷機構，更無能力進行周密而準確的市場調查，進而決策產品定位，實現以銷定產。仍然是原來的經營模式：生產在車間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業務問題逐級負責，歸口管理。經營過程中的政策問題需要逐級上報，逐級審批。其方式大部分要求正式的書面報告，傳遞方式為車遞或直接送達。如遇主管首長不在，報告就會如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發生了變化。“正月十五貼門神”已經晚了半月了。
第三節管理問題
管理工作中有章不循、違章不究的問題是造成運輸秩序混亂的一個主要根源。《客規》、《管規》對行包運輸作了不少規定，每次編制列車運行圖還要制定相應的行包運輸方案。如果全路行包運輸部門都能嚴格遵守這些規定，行包運輸定會秩序井然。出現行包運輸中的各種不良現象，是因為一些部門和個人只顧局部或個人利益而對整體利益於不顧，對規章制度於不循所致。
第四章加強行包營銷工作的措施
對於當前鐵路行包運輸中存在的各種問題，能否及時有效的加以解決，直接關係到今後整個鐵路運輸的發展，關係到鐵路運輸企業和廣大職工的切身利益。為此，我們必須着眼市場，從鐵路和各地實際情況出發，採取標本兼治的工作思路，大力發展鐵路行包運輸。
第一節健全激勵機制，調動各部門的積極性
考核激勵機制是調動勞動生產積極性的有效手段，行包營銷工作當務之急是完善現有的考核激勵辦法，利用制度和政策調動各部門各崗位生產經營的積極性。
1健全作業人員的激勵機制。對行包運輸各環節制定切實可行的考核激勵辦法，讓承運站獎金與其承運、裝車量掛鈎；讓列車獎金與其裝貨量掛鈎；將中轉量列入單位生產任務考核，使單位領導重視中轉作業，以確保行包得以順利中轉。用經濟槓桿調動各環節的積極性。
2健全間接人員的約束機制。一是將與行包運輸有間接關係的行車人員、調車人員納入到行包任務考核之中，裝車多少直接影響着他們的收入，以便讓他們為行包裝車創造條件。如：將客車儘量停靠在易於裝車的固定線路，在客車到站之前避免車列壓道口，確保行包拖車順利通過平交道口進行裝行車作業。
3健全責任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良後果，導致客流、行包流失時，除按現行規定實行下崗外，可比照責任行車事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現象出現。
4健全新貨源重獎制度。行包運輸的發展取決於新貨源的開發。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據其創造的.效益給予獎勵，不斷開拓行包運輸新市場。
第二節完善管理制度，優化運輸環境
制約行包運輸發展的諸多因素是由於內部管理制度造成的，只要我們結合實際，制定切實可行的管理制度，並認真抓好落實，相信許多問題會迎刃而解。
1制定合理的行包運輸紀律。上級主管部門要本着提高效率，壓縮成本，節省運能的原則，制定全國統一的運輸紀律，用一個標準規範運輸行為。在制定行包運輸方案時，儘量避免迂迴運輸。運輸壓力寧可在樞紐站用小運轉、汽車解決，也不要將其轉移到線上，造成全線運能緊張。
2嚴格檢查，確保制度落實。建立制度容易，難點在於制度的落實。有章不循等於無章，落實制度要靠日常檢查和對違章的相應處理來解決。因此，要求上級主管部門要勤於檢查，檢查時要重檢查、輕彙報，重實事、輕資料，防止弄虛作假，流於形式，使已有制度真正落到實處。
3下大功夫杜絕內盜現象。各級客運管理部門要對內盜事件做出詳細統計。包括：被盜貨物品名、發站、到站、被盜時間、所裝列車等，逐級彙報，認真分析，發現規律後，由上級公安部門協助進行突擊檢查，一經破獲，嚴肅處理。對小件貴重品實行郵包式運輸，口袋施封，憑封印交接。還可以製作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱後再裝行李車。
3對丟失損壞的行包及時給予賠償。行包發生丟失損壞後，保證在提取當日辦理賠償手續。手續要力求簡單，所賠貨款可由運營進款墊付，事後再分析原因，以保證行包運輸的信譽。
第三節以市場為導向，實施靈活的營銷策略
“只有不變的產品，沒有不變的市場”，這句商業諺語告訴我們，行包運輸要想鞏固市場分額，開闢新的市場，必須建立一套適應市場的營銷策略。
1讓價格走向市場。市場經濟條件下，優價實惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運輸，要在既考慮運輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎上，參照其他運輸方式的價格，科學制定基本運價。在具體操作上，可根據市場變化情況，採取優質運價、區域運價、浮動運價、協議運價、優惠運價等方式上下調節，隨行就市。
2靠服務贏得市場。美國著名市場營銷學專家西奧多.李維特認為：“未來市場的競爭，關鍵在於產品能夠提供的延伸價值——即服務”。可見改進服務的重要性。首先要改進服務態度，做到笑臉相迎，真誠服務；其次，要改進服務質量，大力開展延伸服務、上門服務等業務；第三，要改革服務方式，簡化作業程序，積極推行一票制，實行一個窗口服務，一票結算到底，以優質的服務贏得回頭客。
3用廣告拓寬市場。廣告宣傳是現代企業拓寬營銷渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強優勢及優惠政策的宣傳，通過企業形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運輸的滿意度，使其發自內心地感到“方便了，實惠了”，達到奔走相告的宣傳效果。
4以調研穩固市場。變幻莫測的市場，要求鐵路有一支穩固的市場調查隊伍，深入市場，收集信息，分析篩選，隨身掌握市場需求，把握市場脈搏，並根據市場變化採取對策，以靈活的組織方式和手段適應市場，穩固市場。
5借信息決策市場。建立縱向信息網絡，使生產一線與決策機構保持信息貫通和反應靈敏，當經營中遇有政策問題或運能運量不協調時，通過該網絡及時反饋給決策機構，以便做出快速反應，及時決策市場。
第四節加大硬件投資，提高生產效率
行包運輸生產，經營管理固然重要，然而，“巧婦難做無米之炊”，沒有硬件的支持，再好的軟件也無法正常運行。
1改善生產設備。行包運輸設備比照售票設備辦理，在三等以上車站配備微機，編制全國統一的制票軟件，實現全國聯網，增加行包追蹤查詢功能，達到隨時監控裝運後的行包運行狀態，及時發現運輸過程中的違規行為。
2改革辦公場所。改以往“鼠洞”式窗口為櫃枱式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。
總之，鐵路客運市場營銷工作也是一門科學，值得從業人員認真研究。只要我們始終以實事求是的態度，以顧客為關注焦點，遵循經濟規律，適應市場需求，用科學的營銷理論指導生產，用發展的思維理念應對市場，那麼，鐵路客運必將在客運行業發揮其不可替代的作用，鐵路客運市場必將在當今環境中得以空前發展，在激烈競爭中立於不敗之地。
摘要：中小企業的數量在市場中佔據了很大的比例，對促進國民經濟增長起着重要的作用，而且，在經濟市場發展中，中小企業的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業健康、穩定地發展。但是，當前一些中小企業在市場營銷中還存在着一定的問題，為此，本文主要對中小企業市場營銷策略展開分析。
關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業市場營銷策略是指在中小企業中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客户的需求。對企業的內外部環境進行市場調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規劃[1]。使中小企業通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客户，保證企業的市場營銷效果。
2中小企業市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在着就業壓力問題給國家的宏觀調控帶來困難，而中小企業在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業壓力，給社會的穩定發展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業佔據着重要的地位，據調查表明中小企業銷售收入佔總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業網店中中小企業佔90%，我國出口產品總額中中小企業佔據60%。由此可見中小企業對我國國民經濟的發展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業從事的是第三產業，這條產業鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業是我國經濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業內營銷管理組織結構不健全，一方面，由於對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業組織構架時多以銷售為導向進行企業資源的分配考量。導致許多中小企業缺少專業營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應權限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由於資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業素質不高，嚴重滯後企業的營銷硬件水平。這些原因導致大多數中小企業在日常運營中企業營銷企劃僅僅成為企業董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統的'營銷支撐，使我國中小企業難以擺脱長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環境。
3.2營銷理念落後
在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍採用傳統的直銷、跟銷等傳統的營銷模式，這種傳統的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息蒐集不到位，嚴重影響了企業的營銷發展。其次，還有些家族式的中小企業中，由於管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業後沒有對營銷管理進行專業的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統的推銷。由於缺乏科學的營銷理念，在企業產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準確
由於目前部分中小企業的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由於中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業內外部優勢分析不夠全面，導致企業對市場營銷中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業在市場競爭中僅僅利用價格戰壓低產品價格進行競爭，由於在企業價格競爭中，企業的利潤較小，因此，企業往往在內部剋扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業的內部發展和企業的收益。同時在價格競爭中由於價格戰的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續發展。同時，部分企業在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業產品的品牌價值，企業在生產經營中沒有注重創新研發新的產品，產品的單一使企業的品牌發展受到制約，使消費者對產品的認識具有侷限性，不利於企業的發展。
4中小企業的市場營銷策略
由於我國中小企業容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業營銷決策及執行能力才能使企業在生存的前提下得到更好的發展。因此，我國中小企業的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業營銷模式
現代企業營銷能力源於企業組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。
4.1.1建立企業快速營銷決策保障機制
中國企業傳統經驗型決策的正確與否與週期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業科學決策，多由企業運營中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業經驗所決定。後者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變為科學決策，這是判斷一個企業是否是快速型企業的標準。我國中小企業要成為快速企業，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變為科學型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業不具備建立企業相關信息蒐集機制的基礎，往往劣勢就是優勢所在。中小型企業要快速發展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數據化信息來源集中、信息量小、便於統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易於扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業在規範化數據蒐集上產投比更優，從傳統決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營銷管理組織結構
建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業決策快不起來。現階段我國中小企業組織結構不合理，主要表現為：企業盲目節省資源，對企業必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業內部改革。企業管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營銷策略
4.2.1合理制定企業中長期營銷發展規劃
三年企業靠產品，十年企業靠管理，百年企業靠文化。目前我國中小企業大多處於第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業向公司化轉型提供支撐。鑑於中小企業的發展現狀，大多數中小企業發展規劃的第一個階段目標，應該是通過企業的公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業在一個局部目標市場做成數一數二品牌時，企業向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發展階段，我國中小企業應該結合自身情況正確採用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優化高低端產品搭配，增加市場份額；並容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰者後。才有能力建立以輸出企業文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規模與市場話語權的市場競爭者。中小企業要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業市場競爭戰略，並通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執行，佔領目標市場，來完成企業的市場競爭戰略。
4.2.2建立精簡有效的市場調研機制
中小企業市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業的生死。然而，我國中小企業由於受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統經驗決策的成本與收益博弈中趨向於選擇傳統經驗決策。在這一背景下，企業的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業資源，充分利用銷售人員進行市場調研。
4.2.3準確定位營銷戰略和目標
中小企業不應滿足於做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位於利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰者與領導者。
4.2.4重點開發“關鍵目標市場”的營銷資源
由於中小企業資源有限，所以中小企業應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業最關鍵的明星業務與潛力業務上。使企業在關鍵的目標市場上最大限度強化企業優勢、打造企業核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客户，佔領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場採用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區域整體市場挑戰者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業營銷資源打造競爭優勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業公司化，產品品牌化，進而打造企業核心競爭力。
4.2.5以市場為導向進行產品創新
企業的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿製產品進行創新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業的盈利能力，才能使中小企業避免被市場淘汰。因此，產品設計創新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。
5結語
綜上所述，我國中小企業的整體市場營銷能力遠遠落後於現代市場經濟要求，要提高我國中小企業的現代營銷能力應將企業組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優勢，有效提高中小企業的營銷能力。同時，針對中小企業的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業擺脱先天劣勢，獲得健康快速的發展。
參考文獻
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[4]相煥萍.我國中小企業市場營銷模式[J].現代商業,20xx(21).
[5]塗維亮.中小企業市場營銷的路徑選擇及策略[J].中國集體經濟,20xx(10).
一、 目標
1、助力各區域完成銷售任務
2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽度。
二、 年度規劃
1、SP活動：
活動主題：換個角度看自己
活動時間：20xx年3月-5月
活動類型：
1) 小型促銷- 品牌展示+售賣（兩節櫃枱+導購員2名）
2) 中型促銷-品牌展示+售賣+互動（1個背櫃+4節低櫃+導購員4名）
3) 大型促銷路演-舞台+遊戲互動+銷售+品展示
4) 店中店推廣-店面專區包裝+特賣
2、品牌路演（事件營銷）
活動主題：時尚秀場 盡在SILU太陽鏡
活動時間：20xx年3月-4月
場次規模：12場（華東 3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北 3場） 活動方式：一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T台秀
3、節事點促銷
活動主題：根據各節日擬定
營銷策略
活動時間：節日期間
活動規劃：創意策劃+設計+部分物料製作 輸出
4、渠道促銷（TP活動）
1) 代理商訂貨會
時間：20xx年11月-12月
規模：10場/全國
支持：禮品/物料/折扣
2) 銷獎
時間：20xx年2月-9月
參與方式：積分/吊牌兑換
參與對象：代理商區域門店
兑換金額：15元/副
3) 籤量返利活動
時間：20xx年3月-4月
規模：50家/代理商
支持：返利+VMD（店中店推廣）
5、終端培訓
時間：3月-4月
規模：100人/場/大區
對象：店員、店長、店經理
內容：產品賣點、產品推銷、店鋪管理
營銷策略
三、 實施步驟
1、 關於SP活動
10月-11月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等）
11月-12月：準備供應商、禮品採購、公司內部宣導
01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-06月：活動推廣、活動執行、活動總結
2、關於品牌路演（事件營銷）
10月-12月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等），執行公司提案，達成合作。 01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-05月：活動推廣、活動執行、活動總結
3、關於節事點促銷
11月-12月：準備相關相關海報、方案、設計效果圖等
2月-9月：單獨執行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣
4、 關於渠道促銷活動（TP活動）
1）積分、吊牌兑換
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達
12月-01月：系統調試，各項準備工作落實。
02月-09月：活動執行
2）代理商訂貨會
10月-11月：方案擬定
12月-01月：跟進執行
3）籤量返利活動
01月02月：各區域提報活動方案
營銷策略
02月-03月：市場部擬定籤量返利方案
5、 關於終端培訓
10月-11月：準備業務員及專員的`培訓準備 11月-12月：營銷大會召開
12月-02月：準備終端培訓的相關事宜
03月-04月：組織舉行終端培訓會，並進行總結。
摘要：在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展市場營銷組合策略創新。農村保險產品應適合農民的需求，產品設計應考慮農民的購買能力；應健全營銷網絡，強化營銷網點管理；增強人員促銷的針對性，靈活運用營業推廣促銷方式；牢固樹立“以保户為中心”的服務理念，強化服務措施，提供優質完善的服務。
關鍵詞：農村市場；保險產品；營銷策略
由於我國農村人口的老齡化程度越來越嚴重；農村家庭結構小型化增加了對養老保險的需求；城市化過程中失地農民的保障需求增加；加之我國是一個自然災害頻發的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的襲擾。因此，包括農業、醫療、養老等在內的我國農村保險市場需求潛力巨大。在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展以下市場營銷組合策略創新。
一、我國農村保險市場營銷現狀
（一）營銷觀念滯後
調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，並不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客户提供產品和服務。營銷觀念的滯後，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標客户對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，並沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產品開發不夠
目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款宂長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。
（五）人員素質不高
一是結構不合理。保險從業人員中絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客户的實際需求，坑蒙拐騙，説假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的`形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。
二、農村保險市場營銷策略選擇
（一）發展完善農村營銷網絡體系
首先，設立一個穩固的營銷網絡體系，着力建立一支業務素質高，開拓能力強，並且具有農村特色的營銷鐵軍。每個縣設立一個農村營銷部，根據地理位置每三個鄉設一個營銷分部，每一個鄉設一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴大覆蓋面，更有利於絕對佔有農村市場。其次，通過設立規範化的營銷服務網絡，使保險服務延伸到廣大農村的千家萬户，真正把保險進農村，保險進農户落到實處。其三，苦練內功，提高員工素質，堅持先培訓後上崗的原則。教育員工熟知保險內容，篤守職業道德，堅持客户第一，忠於保險事業。
（二）加大保險宣傳力度
宣傳工作首先解決農民參保的思想觀念問題，農村普遍存在怕老無所養、怕病無所醫、怕天災人禍、怕因學致貧。因此要教育引導農民通過參加養老保險、醫療保險、投資理財保險等，解除後顧之憂，轉移風險隱患，達到穩定生活，逐步富裕的目的。
（三）設計適銷對路的保險產品
設計適銷對路的保險產品是實現農村業務跨越式發展的核心內容。開辦農村保險業務，既要遵循市場經濟發展規律的要求，使業務富有彈性和靈活性，增加決策的科學性，又要充分考慮農村的經濟現狀和農民的承受能力，原則上要先開發低保費、低保障、責任寬，農民易於接受的險種。重點開發設計一些收費低、保額低、責任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險種設計要堅持從農民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續簡便，交費靈活。在展業模式上，積極尋找切入點，應按照醫療、教育、養老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發展農村個人代理業務，實現以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發展之路。
（四）加強農村業務規範化管理
首先要加快電腦網絡化進程，形勢的發展要求保險公司管理工作必須科學規範，鑑於農村營銷點多面廣線長的特點，更應當引起高度重視，在強化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴，才能有效防範風險，消除隱患，使農村業務得到迅速發展。
（五）依靠政府職能為實現農村業務跨越式發展創造寬鬆的發展環境
在經濟上，各級政府要繼續加大科技興農力度，對購買保險的農民提供一定的保費補貼，提高農民的投保能力，培養參與保險的積極性。在政策上，對保險公司在農村市場上收取的保費，適當降低營業税率，個別險種可以採取免收營業税。對農村保險業的有關規定也應適當放寬，以增加保險公司開辦農村業務的積極性。只有建立合理的利益導向機制，才能夠不斷擴大農村保險服務的覆蓋面。
1 高職院校體育市場營銷專業實訓教學存在的問題
1.1實訓教學定位不準，實訓內容與市場需求脱節
高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向，教學更不能脱離市場。由於缺乏對市場的瞭解，不清楚體育市場營銷專業相關崗位需要學生具備的職業崗位能力，多數體育市場營銷專業的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產品”銷售方面的實訓，而不是讓“社會企業”介入，基於“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業課程的實訓教學內容多停留在校園內“體育產品”促銷這一內容，較為單一。高職院校體育市場營銷專業實訓教學內容隨意性較大，未根據市場和職業崗位能力的需要來設置。多數實訓內容都是與相應的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易於操作的“體育用品業”來開展教學。專業教學中不少課程都是圍繞“體育產品業”來開展。實際操作的結果造成各科任教師的實訓內容相互交叉，重疊較多、銜接不當。
1.2實訓基地嚴重匱乏
實訓基地的建設直接關係到實訓教學的優劣，影響着人才培養的結果。高職實訓教學基地，由校內和校外兩部分構成。高職院校各專業都十分重視實訓基地建設，而學校的資金投入有限，學校在綜合權衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點專業建設實驗、實訓基地。而對於體育市場營銷專業等非重點專業，投入少，甚至沒有，使得各學校該專業校內實訓基地建設資金匱乏，難以依靠學校的投入建成校內實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏，致使理論缺乏真實工作環境的實踐。
1.3實訓方式單一
實訓條件的不足，制約了體育市場營銷專業實訓教學項目的開展。高職院校體育市場營銷專業多數實訓教學都是立足在現有教學資源的基礎上，多數採用以教師講解為主的“填鴨式”，結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務，在強化學生自主學習，提高學生的動手能力、實踐能力，激發學生的創新思維和創造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發揮其作用。在採用案例教學法過程中，縱使教師選擇的是國內外具有代表性的.經典案例，但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用，無法引起學生的興趣及提高學習的積極性，達不到預期的教學效果。學生樂於接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業和國內響噹噹的知名企業案例。情景模擬教學，通常在教室內模擬完成。此教學方式對環境要求較高，學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時間一長，由於缺乏真實工作環境的真切感，學生的興趣度會漸漸減退。
1.4師資力量薄弱，專業師資匱乏
體育市場營銷專業核心能力的要求與市場營銷專業有相通之處，核心課程內容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調查與分析及商務溝通與談判等，外加需要學生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產業經營與管理等。該專業的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業理論知識，還需熟知與瞭解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業的教師多數是轉行而來，專門從事體育市場營銷專業的教師少，多數都是內部消化，由體育教師轉型而來，其體育市場營銷專業所要求的相關專業課程知識功底薄弱，專業素養並未能達到專業教學水平的標準。其次，從事專業教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識，指導學生的專業實踐，與高職院校強調的重實踐不相協調。
2 提高高職院校體育市場營銷專業實訓教學的對策
2.1科學定位實訓教學，開拓豐富多彩的內容
廣泛開展市場調研，瞭解體育產業營銷相關崗位，通過對體育產業營銷相關崗位核心能力和工作過程的分析，以建設全真的工作過程為導向，設計實訓教學的層次與體系，安排實訓教學的內容。目前，體育產業營銷課程的實訓活動多停留在校園內“體育產品”促銷這一階段。體育事業發展十二五規劃中提出，體育產業所包含的範圍，涵蓋了體育健身休閒、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業、體育旅遊、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產品這一範疇因此，體育產業營銷實踐的範圍過於單一。
2.2多層次，廣門路，解決實訓基地建設難題
針對高職院校體育市場營銷專業在建設校內、外實訓基地資金困難中的難題，可以通過四種方式來解決。第一，建議有條件的學校，將政策適當傾斜於體育市場營銷專業，校自籌經費建立模擬實訓室。第二，學校與企業合作共建校內實訓基地。通過引進企業解決校內實訓室建設資金困難的問題。學校利用自身的優勢，為企業提供有利的條件，如:利用場所和空間，吸引企業進來投資。第三，學校與企業合作共建校外實訓基地。第四，申報區、省級示範基地。
2.3採取靈活多樣的教學方式
2.3.1案例教學法
教師們結合自身周邊中小企業和生活中的實際情況自編案例用於教學，其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業學生特點，與時俱進的選擇一些國內典型性案例，如:同學們都熟知的案例、網絡熱議的案例吸引學生，提高學生們的學習興趣。
2.3.2情景模擬法
建議學校建立校內高仿真實訓基地，教師充分利用實訓室的仿真環境把社會活動搬進課堂，讓同學們到高仿真的工作環境中，認識、瞭解、掌握所學的體育產業營銷知識，鍛鍊體育產業營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養學生的職業能力，強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產業經營與管理能力、市場調查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業崗位能力，為學生們的職業發展奠定堅實的基礎。
2.3.3社會實踐法
體育市場營銷專業學生對實踐要求教高。在教師指導下，通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學生了解體育產業營銷各崗位的基本理論知識，認識各環節的工作流程，但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產業營銷實踐能力，需讓學生到實際環境中歷練，而實現該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式，一方面是鼓勵學生參與校內外市場調查、體育產品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐；另一方面學校為企業聯繫相關的教學企業，讓學生到企業的真實環境中鍛鍊、提高。
2.3.4提高教師實踐能力，建設“雙師型”教師隊伍
實踐經驗匱乏，是高職院校體育市場營銷專業教師普遍存在的一個難題。如何提高教師指導實訓教學的能力，需要教師掌握體育市場營銷專業相關理論知識的同時，又能熟知相關體育產業營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是關鍵。在解決高職院校市場營銷專業“雙師型”師資培養問題上，部分學校採取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑑。學校可通過“走出去，請進來”“，內部自我提升”等多種方式來建設“雙師型”教師隊伍。派遣學校教師到企業一線頂崗鍛鍊，瞭解工作流程，切實感受產品推銷、營銷策劃、商務禮儀、商務談判等真實的工作環境，參與企業的管理，熟知各職業崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實踐能力主要方式之一。同時讓教師走出去，參加各種實踐培訓與進修，也能很好提高專業教師實踐教學水平。教師“走出去”“內部自我提升”也是提高專業教師隊伍實踐能力的方式之一；聘請行業的能工巧匠為校內的兼職教師，提高專業教師隊伍的實踐能力水平。聘請行業、企業一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產品推銷、策劃、市場分析等工作過程中的實踐經驗。
經濟的全球化發展，加之我國對外開放力度的持續增加，各行各業都面臨着新的發展契機，但同時也面臨着新的挑戰。我國經濟的蓬勃發展，各國間的交流、互動越來越頻繁，旅遊業的發展可謂是“勢如破竹”，其背後也拉動酒店行業的發展。但市場經濟體系大環境中，各大酒店之間的競爭是愈演愈烈。基於此，唯有構建以市場需求導向作為根基的酒店管理方式，制定科學、有效的市場營銷策略，才能打開市場、立足市場，甚至成為行業的領軍者。
一、酒店管理的作用與價值
伴隨國民經濟的發展，民眾生活質量與水平越來越高，對娛樂、文化生活有着新的要求，而且十分側重精神追求與享受，為旅遊業、酒店行業開創了新機遇。新形勢下，各大酒店間的競爭愈演愈烈，衍生出不同類型、不同檔次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的認知市場發展形勢，然後制定與之匹配的市場營銷策略，結合市場需求、服務對象情形等，摸索出適宜的酒店發展新路徑，以推進酒店的健康、可持續性發展。
二、酒店管理中市場營銷的新策略
1、巧借廣告加以宣傳，打造專屬特色酒店服務品牌。選擇酒店時，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分兩種形式，其一是客户的真實體驗宣傳，其二是廣告宣傳效應。酒店為能謀求健康、良性發展，就要懂得如何實施廣告宣傳。根據節假日、消費者實際需求、市場情況等，落實系統性廣告宣傳。①通過新媒體的強大力量，藉助微博、微信與論壇等，巧妙的植入廣告，吸引用户眼球，切實提升點擊率；②根據酒店現實情況[2]。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣傳，打造酒店專屬特色服務品牌；③針對酒店服務、標識與口碑等加以造勢，打造極具個性化的酒店文化標識，顯目的表示，可以直接抓住消費者的眼球。④引導酒店職員樹立品牌營銷理念，深挖酒店形象，科學進行定位，藉助酒店職員進行宣傳，內化於心，切實深化酒店文化軟實力。⑥昇華酒店服務質量，為用户提供更為舒適、衞生以及安全的環境，借温馨、舒適的服務形式為用户提供更優質的服務。
2、合理策劃公關策略。為能拓展酒店客流量，就需要挽留客户的心，培養客户的品牌忠誠度，因而策劃合理的公關策略尤為重要，有利於各種資源之間的優化和組合，塑造酒店優質形象，深化酒店於消費羣體內的地位與影響。為用户提供個性化服務，打破以前酒店服務模式，實現不同服務功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務談判等不同功能的融合，打造綜合服務模塊。藉助全面性蒐集客户信息，可幫助酒店抓住客户的心，有利於實現穩定性經營，而這也是酒店管理工作的核心內容之一。為客户服務時，認真觀察與分析客户的興趣愛好，對客户的生活習性、興趣愛好以及聯繫方式等進行記錄，與客户搭建和諧的關係，關於客户信息也需要實時的進行維護和更新。而這些工作需要進行客户回訪，全面、深入瞭解客户心理動態，準確的對用户心態進行總結與歸納，實現客户開發，積極完成客户回訪，研發科學、合理的服務方式，並推出酒店新穎的產品組合。
3、實施品牌化經營機制。酒店管理中的`市場營銷，實施品牌化經營機制是尤為重要的。深挖酒店獨有特色，實施差異化競爭，合理確定當下酒店品牌文化構設機制，開發與延伸品牌文化內容。而品牌是酒店市場影響力的直接體現，同時品牌文化也代表着酒店的服務理念以及總體服務質量[3]。酒店的形象是一項抽象性概念，是指酒店為客户提供的綜合體驗總體水平，容含了酒店傳統歷史文化底藴和服務經營、發展文化，藉助酒店文化的經營，能夠培養客户的品牌忠誠度。為能實現此目標，就必須優化與創新酒店品牌營銷理念，落實品牌化經營機制，合理定位酒店的形象，有效維護酒店的品牌形象，同時把酒店形象傳遞給客户羣體，實現酒店特色品牌的塑造。
4、關注創新，引入現代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑑與汲取現代先進管理理念、管理經驗以及管理模式，就地取材，根據酒店實際發展情況、酒店文化特色等優化、創新管理模式。積極引入計算機網絡、多媒體技術以及大數據技術等新興設備工具，關於酒店客户滿意度分析、客户互訪、服務形式的轉變以及市場營銷策略的多元化等各個方面，需要集思廣益。加大酒店職員培訓力度，深化市場營銷隊伍總體能力與素養，引入新的營銷方法與方式，開拓酒店市場，進而引領酒店行業進一步發展。
三、總結
酒店管理中市場營銷策略的優化與創新，是酒店實現穩定、健康、可持續性發展的前提，同樣的，合理、科學的酒店管理模式也十分關鍵。經過研發行之有效的酒店市場營銷多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能夠推動酒店進一步發展，拉動市場經濟的發展。（作者單位：浙江越秀外國語學院）作者簡介：趙文靜（1999～），女，學生。
參考文獻
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作者:趙文靜 單位:浙江越秀外國語學院
一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認可的就是美國學者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發展為一種實際應用的營銷策略，並且在經濟市場逐漸複雜的過程中衍生出了許多更先進的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導向作用，不同於之後出現的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點放在了消費者的需求上面，之後還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發展合作等而不是單純的市場經濟活動；到現在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經歷了大大小小的量變和質變，下面進行集中營銷策略的研究。
1.幾種營銷策略的特點及優劣
4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經濟市場中的複雜現象進行總結並研究出簡單的理論結論，在營銷學中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調的是市場製造行業的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加註重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創建企業在市場中的良好形象；但是企業經營會因此受到限制，被動地去迎合消費者需求，不利於企業創新發展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實現企業和消費者之間的和諧共贏；但是對於它的施行頗有難度，需要有強大的經濟基礎等條件做後盾才能很好地進行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現代社會經濟市場的發展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強有力的經濟實力的支持。
2.比較分析市場營銷策略在企業中的實際應用
通過第一點中幾種營銷策略的特點及優劣的分析，我聯想到它們在市場經濟營銷的實際應用情況；首先，4Ps是早期社會較為成型的營銷理論體系，適合在競爭較為平和的市場中施行，是傳統的市場營銷策略，注重市場營銷的活動。接着4Cs提出了挑戰，在經濟營銷過程中意識到了消費者的重要地位，進行了營銷改革，以人為本，在供大於求的市場環境中能夠很好地實施。之後產生的4Rs營銷策略和4Vs營銷策略都是新時期下的市場經濟的產物，適用於當今社會的錯綜複雜的經濟市場，它們具有新型的營銷核心，優化了之前的企業營銷策略，例如，4Rs注重企業市場上的競爭，在當今這個科技飛速發展的時代被廣泛採用；4Vs更加註重經濟系統整體性，不僅追求滿足消費者的市場需求，而且還力求企業的創新發展與品牌形象的創立，實現共贏的營銷目的。但是值得注意的是後兩者無一例外的需要強大的經濟實力進行支持。這幾種市場營銷策略在營銷發展史上具有舉足輕重的地位，它們在歷史的發展中逐漸改進創新，這四種市場營銷策略沒有代替的關係，有的只是健全完善的聯繫，4Ps和4Cs營銷策略雖然逐漸不被企業所實行，但是現代的許多市場營銷策略都有着它們的影子，他們仍然具有借鑑價值。隨着人類社會的經濟發展市場變得越來越複雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創新出更加適合當今經濟市場的營銷策略。在企業競爭中也有着許多營銷策略的成功典例，這些企業將能夠靈活地將多種營銷策略融合在一起，研究出適合自身企業使用的營銷方式，並取得了成功。例如，耐克運動企業，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，並且擁有着時尚和品質，合理控制商品價格，分高中低檔，滿足社會各個層次的消費者，最終佔領了足夠的市場，贏得了成功。
3.引起對我國市場營銷策略的幾點思考
改革開放之前，我國的經濟水平嚴重落後於國際上的許多國家，經濟發展起步晚，目前我國的市場經濟營銷策略仍然還比較單一，比較傳統落後，這很大程度地限制了我國的經濟發展。我國的企業很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統的經濟策略組合，漸漸地許多企業意識到市場營銷策略在市場競爭中重要性，開始探究新型的`市場營銷策略來適應國內外市場經濟的快速發展。如今的市場營銷更加註重大局，不僅僅是盲目迎合消費者的需求，也不是盲目追求企業經濟利潤，而是企業和消費者的辯證統一，市場營銷策略具有多樣性和組合性，企業應該結合企業自身選擇組合營銷策略，將多種營銷策略的進行整合，創造出新型的營銷策略。經濟市場的拓展性非常之大，創新研究有足夠的上升空間；另外企業在社會、科學的不斷髮展中要學會適用經濟市場，創建完整的企業市場營銷策略體系，以滿足市場國際化，競爭多極化、產業鏈創新化、營銷方式現代化等。本文論述的四種市場營銷模式可以進行有機組合，企業在市場競爭中可以將這幾種營銷方式進行有機結合，用實踐尋找適合自身企業發展的市場營銷策略，進行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創新探索，才能保證企業在市場經濟的浪潮中有着穩定的市場份額。
4.結語
市場營銷是一門值得研究探索的學科，市場營銷策略在企業的發展過程中有着極其重要的作用，本文主要對四種市場營銷策略進行了比較研究，認為只有進行多種市場營銷策略的有機組合，創新出適合當代市場的營銷策略才是最值得推崇的。讓我們在新時代新時期為市場營銷策略的研究共同努力吧。
作者:汪繼祥 單位:甘肅銀行學校
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摘要：
營銷戰略是優化企業產品經營狀態的一種實用手段。它具有創新性、階段性和多樣性的特點。基於此，本文以京東為例，圍繞電子商務對企業品牌的影響、企業與客户的關係以及電子商務技術，分析電子商務營銷策略的優化方案，以期在物聯網行業的實踐中充分把握電子商務的發展要點，促進升級。
關鍵詞：
電子商務。營銷。京東。
電子商務是數字技術和商品經濟有機結合的體現。它不僅擴大了商品經濟的實踐範圍，而且提高了社會服務質量，是社會資源優化配置的體現。一些研究表明，在當代電子商務平台上進一步加強商品營銷的實踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業發展的活力。因此，以為例，電子商務營銷策略的優化將為“互聯網加”時代的進一步發展提供參考。
一、京東概況
京東是中國的一家民營電子商務企業，成立於1998年。自發展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網、京東智能、O2O等海外業務。在上海和廣州設立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區。同時，為了加強和豐富技術實力，企業不斷完善和完善售後服務、物流和配送環節，使硬件、軟件和服務設施達到最佳水平。同時，京東的自營銷售範圍已經涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、傢俱產品、化粧品、書籍等十多種商品。銷售網絡逐漸形成了全方位、多領域的發展趨勢。
二、影響電子商務營銷的因素
（一）品牌影響因素
目前，在京東產品營銷行業的發展中，大眾品牌的影響因素在企業發展中佔有重要地位。成立以來，其建立的產品銷售市場主要是基於大眾品牌銷售，如餐飲、傢俱產品、電子產品等。加強京東產品銷售與大眾需求之間的聯繫，產品銷售的良好社會認可度將成為京東產業進一步發展的外部助推力。相反，如果在建立好品牌產業後，不注重進一步深化產品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業營銷中的作用，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，並對後續產品銷售產生負面影響。
（二）客户關係因素
客户關係是指電子商務平台和商品銷售者。它也指電子平台和消費者之間的關係。一方面，電子商務平台應該通過廣告傳播、銷售成本、信譽等方面為商家提供更廣闊的渠道從產品銷售中獲取利潤，使商家願意利用電子商務渠道進行產品銷售，從而推動京東電子商務平台的發展。另一方面，京東的產品銷售平台需要在產品銷售期間與消費者建立良好的交易和銷售服務，增加消費者對電子商務的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產品的市場銷售範圍。另一方面，在營銷行業的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業和公眾的利益，這必然會導致業務範圍逐漸縮小的逆向發展趨勢。
（3）技術水平因素
電子商務企業的技術水平是決定其營銷效果的關鍵因素。能否完全滿足用户的需求也決定了企業的經濟效益。以京東商城的服裝為例：在大數據時代，京東商城的用户數量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用户對服裝特徵和類型有不同的要求。此外，季節性因素也會影響用户的服裝需求。此時，如果電子商務企業不能根據環境和個人因素的變化調整平台的推送信息，很容易增加用户購買的難度，導致營銷水平下降。
三、電子商務營銷策略優化
（一）增加品牌影響力
1、投資廣告
為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地説，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現，並強調了關鍵點：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最後出現了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的用户，充分展示了京東的優勢——“好貨”和“大量”。“選好東西去京東”的簡單語言加深了用户對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個電子商務企業都應該以京東為參照，在廣告中共同呈現“目標用户”和“企業優勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費者，提高電子商務企業的影響力。
2、加強宣傳
為了增加品牌的影響力，企業需要在投放廣告的同時利用新媒體進行自我宣傳，以進一步吸引消費者的注意力，提高營銷水平。以為例。作為的首席執行官，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑑。例如，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作，擔任配送人員為用户配送商品。此舉不僅體現了劉董強“落地”的特點，也達到了鼓勵經銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費者注意力的目的。此外，劉董強對公益事業的捐贈也贏得了大量消費者的認可。為了提高營銷水平，中國電子商務企業可以借鑑京東的措施，加強品牌宣傳，通過“慈善”和“送温暖給基層員工”為企業樹立“腳踏實地”和“嚴肅”的形象，從而贏得消費者的信任，增加品牌影響力。
（2）改善與客户的關係
1、提高傳統服務的質量
電子商務企業的傳統服務主要是銷售服務。提高傳統服務的質量是獲得消費者認可和改善與消費者關係的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務平台相比，的“專有”是其主要特點。京東自營交易的'優勢主要體現在“快速分銷速度”和“高品質商品”。消費者購買商品後，商品將在當天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務平台相比，商品質量也有一定優勢。京東自我管理提供的上述服務都是電子商務企業的傳統服務，能夠充分滿足用户對物流速度和商品質量的需求，從而顯著提升其聲譽和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務企業應該借鑑京東的發展戰略，更加重視傳統服務，打擊假冒產品，加快分銷速度，提高競爭力。
2、積極提供增值服務
提高傳統服務質量是營銷的基本方式，而提高產品附加值是贏得消費者信任、增加消費者數量的捷徑。以的退貨退款服務為例：消費者從購買商品時，如果出現破損等問題，可以聯繫客服人員辦理退貨服務。退貨服務處理完畢後，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響。此外，如果消費者購買商品後立即降低商品價格，消費者也可以申請“差價退款”服務。與其他電子商務平台相比，京東獨有的分銷服務“京東分銷”（ Distribution）也保證了其競爭力的提高，使用户能夠獲得大量增值服務。中國電子商務企業應以為參照，積極為用户提供增值售後服務，提高營銷水平。
（三）加強技術創新
1、大數據分析
隨着互聯網用户數量的增加，電子商務平台的銷售量也日益增加。平台產品能否完全滿足用户需求是決定營銷和產品銷售水平的主要因素。將大數據技術應用於產品類型和用户需求的分析，可以有效提高產品的適應性和電子商務企業的銷售量。以為例：將大數據技術應用於用户需求分析，將“新鮮”納入平台銷售的產品範圍，不僅滿足了用户留在室內購買新鮮的期望，也體現了平台的獨特性。中國電子商務平台可以借鑑京東的舉措，利用大數據技術分析用户需求，根據用户需求調整產品，積極推廣，提高營銷水平。
2、檢索技術創新
在電子商務平台中，季節、用户年齡、性別和工作類型都會影響他們購買的產品。例如，女性在分娩後購買更多的嬰兒產品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機械產品”。為了提高不同用户購買產品的效率，增加同類產品的銷量，在分析用户購買信息的基礎上開發了“產品推送”服務。如果用户多次重複購買相同類型的產品，相同類型的產品將在購物應用打開後立即出現在應用主頁上。用户無需搜索即可瀏覽和購買產品，方便性明顯增強。運用上述營銷方法對增強消費者的購買慾望有很大價值，可以在一定程度上提高消費者的粘性，避免消費者流失，提高競爭力。中國的電子商務企業也需要創新檢索技術來提高競爭力。
四、結論
綜上所述，以為例，電子商務營銷策略的優化是“互聯網+”發展的關鍵，為商品經濟的循環發展帶來了新的視角。在此基礎上，結合影響電子商務營銷的相關因素，通過增加品牌影響力、改善與客户的關係、加強技術創新來優化電子商務營銷策略。因此，本文探討了時代的價值。
[摘要]文章分析微軟在中國的市場策略，得出微軟在中國實行技術傾銷。然後藉助傾銷的概念，提出技術傾銷的定義，對其進行分析説明，從而指出技術傾銷的危害，並提出一些建議。
[關鍵詞]技術傾銷微軟掠奪性傾銷
我們通常所説的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續性傾銷，掠奪性傾銷，偶發性傾銷。而技術傾銷，實際上是屬於掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術產品出口到另外一個國家，予以進口國消費者大量的優惠讓利（包括容許盜版、複製等手段）來逐步佔領進口國的市場，從而造成進口國相應產業或行業遭受實質性損害或將要造成損害的行為。
一、技術傾銷的途徑
解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用户越普及，盜版的現象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應產品時，以至於消費者不可能在短時間內去使用其他的產品時後，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時會虧本，但是他們以此為代價慢慢的佔領市場。等到中國人都習慣這個產品的時候，也是國內沒有可以替代的產品時，同時也是國內相關的軟件產業不景氣的時候，也是中國人開始意識到知識版權重要性的時候，打擊盜版開始了。當然，目前在中國由於法律的有效性，知識產權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補償第一步中所受到的損失。他們的做法就可以定位為技術傾銷。
二、技術傾銷的特徵
由於貿易的發展，傾銷的行為變化隨之出現，傾銷出現了許多的變體形式，包括：服務傾銷、技術傾銷等。這兩個變體形式（服務傾銷和技術傾銷）和掠奪性傾銷有着共同的特點：首先，廠商以極低的價格或者是免費的提供商品，服務或者技術，讓消費者與國內同行業或相關的產業進行比較後改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務或者是技術，這樣持續一段時間後，國內同行業或相關的產業由於消費者的轉型，相繼破產（或者轉移生產目標），同時消費者對起依賴性很強的時候，廠商開始採取第二步措施，對以前的商品，服務或者技術提高價格，消費者為了能繼續的消費商品，服務或者技術，不得不付費，有可能比以前新的廠商沒有出現時所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時國內沒有相關的行業存在。由於它們的共同特徵，本文將它們歸為一類，屬於掠奪性傾銷。
三、技術傾銷的影響
在正常的B產品供給和需求曲線下，假設進口國無法影響國外價格，是價格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內的需求量設為q2,而國內的供給量為q1,所以進口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發生的情況下：價格下降，需求量為q4,而國內的供給量為q3,所以進口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷後由於價格的下降，進口國國內的供給下降，進口量大量的增加，國內製造B產品的投資和就業下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產品的上游產業和替代產品的產業下降。商品的傾銷造成進口國相關產業的廠商利益的損害，他們沒有價格優勢逐步被外國商擠出市場。而在技術傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來衝擊中國的軟件市場，使之沒有一個大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專用軟件，系統集成或技術服務領域。國產通用系統軟件和應用軟件產品不斷的萎縮。一些通用軟件企業在遭受長期的盜版打擊後，逐漸被迫向定製軟件市場轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問題使軟件產業的整體結構出現失橫。
發生傾銷後生產者剩餘減少了設為a,但是消費者剩餘增加了（a+b）,由於消費者收益大於生產者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利於福利的改進。或者政府看到起產品的`下游產業得到了發展。在沒有發生傾銷的情況下，有多少B產品就會相應的有個固定的比例的下游產業；但是在傾銷發生以後，B產品的價格下降，而且供給大量增加，這樣就出現了B產品的下游產業的興旺，同時下游產業的收入和就業也隨之增加，這樣也有利於下游產品在國際市場中的競爭力。
儘管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠的利益出發，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關也用盜版軟件。隨着貿易的發展，也許政府已經感覺到了中國軟件行業的蕭條，開始了在軟件方面的知識產權的保護。
四、對我國的啟示
一是加強政府的功能，防止技術傾銷的發生。不要為了以前的利益而失去長遠的利益。要讓國內的軟件公司與微軟同時競爭，並且是公平競爭。對存在的技術傾銷行為要進行處罰。我們可以對此進行相關的法律制定。
二是保護中國相關的軟件產業。為他們的發展創造良好的發展環境，包括鼓勵商業銀行投資，減少工商業税務管理的限制，加強消費者權益的保護及知識產權的維護等。
三是保護知識產權。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產權保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那麼通過買微軟軟件費用很高的話，那麼就不會有技術傾銷的產生。政府要干預市場，要有相應的措施來防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術傾銷的發生。當然，保護廠商的利益會損失一部分消費者的利益，但是這有利於中國軟件的長遠利益，我們應該為長遠的利益着想。
摘要:商業客户是電信客户羣中的一個重要羣體，具有數量大、效益高的特點，是各大運營商激烈搶奪的的重要對象。文章從福建省電信商業客户的市場構成情況及某運營商的營銷服務現狀分析入手，甄選商業客户市場具有發展潛力的細分市場開展市場調研，剖析商業客户的通信消費行為特徵及需求特徵，提出基於客户需求的商業客户的營銷服務策略，提升運營商商業客户增量拓展的有效性。
關鍵詞：商業客户;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業客户市場現狀
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客户越來越受到電信運營商的重視，商業客户的價值也越來越高。福建省商業客户市場主要特徵有：
（1）商業客户市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，20xx年全省新增內資市場主體52.9萬户，其中企業15.6萬户，增長30.8%；個體工商户36.9萬户，增長27.2%。截至20xx摘要年底，全省實有各類企業70.7萬户，個體工商户161.6萬户，私營企業和個體工商户累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬於大客户，不在研究範疇），批發零售業、製造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商户及僱工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商户數之和佔全省總數的89.2%，僱工數之和佔全省總數的82.9%。
（2）商業客户投入產出效益高商業客户具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客户的營銷具有規模效應，與大客户及公眾客户對比，商業客户的投入產出效益比是較高的。
（3）商業客户市場具備發展潛力近年來，商業客户在市場上發展迅速，寬帶業務及移動手機業務的客户發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客户市場內的滲透水平還較低，數據顯示，福建某營運商的寬帶業務在商客市場的滲透率低於50%，移動手機業務的滲透率低於25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬帶滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建築業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業。
基於以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細緻的瞭解商業客户的通信需求特徵，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客户通信需求研究
2.1潛力行業篩選
基於商客市場規模巨大且具有行業聚集的特徵，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客户開展市場調研，摸清客户的通信需求特徵，進而採取行之有效的營銷手段。
潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及僱工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、製造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大，其中製造業雖規模較大，但針對製造業已有較為成熟的`推廣方案，並取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研對象。
2.2商業客户通信需求特徵
通過對潛力行業中近900家的商業客户進行市場調研後，發現三大不同行業的商業客户在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：
（1）價格是影響用户選擇通信產品的首要因素商業客户在通信消費方面的最顯著的特徵即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然後再看能買到什麼樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客户認為該運營商移動業務價格高於競爭對手的同類產品。調研數據顯示，85%的客户知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用户對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客户不感興趣的主要原因之一；超過50%的用户表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客户中，約有50%的客户者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業務方面，64%用户因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。
（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業客户通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客户希望運營商能夠提供更快更穩定的網絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前諮詢到售後維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障並儘快排除。調研數據顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客户對通信運營商的滿意度，超60%的用户抱怨現有寬帶速度不夠快、30%的用户抱怨運營商服務態度差、20%的用户抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用户抱怨運營商存在亂收費行為。
（3）處於信息化需求初級階段調研數據顯示，30%的被訪客户未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客户最常使用網絡獲取信息或休閒娛樂，僅40%的用户有使用網絡進行一些簡單的業務處理。在選擇信息化增值產品時，商業客户態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知慾望，但更願意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。
（4）電子渠道成為辦理業務的首選渠道調研發現超80%的用户首選業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯網時代用户的使用需求。商業客户最希望電子渠道能夠實現提供通信消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。
（5）行業協會影響力大超過50%的商業用户經常從相關的行業協會獲取信息，超60%的商業用户稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業客户具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標杆的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客户營銷服務策略
通過以上對商業客户通信需求特徵的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業客户市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想佔據商業客户市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性採取市場營銷服務提升策略，實現商業客户市場規模拓展。建議可採取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：
（1）提高資費透明度經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客户仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客户通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規範，捆綁增值業務、組合營銷操作不規範等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明瞭、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要準確、收費行為要規範、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格槓桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客户更多使用業務的優惠策略。
（2）持續提升服務質量隨着市場的規範和商業客户心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在後端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活性服務團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，並定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨幹，改善服務態度，提升服務質量。
（3）充分挖掘用户潛在需求目前，運營商在語音、短信等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客户對數據業務、互聯網以及信息類業務的潛在需求，有針對性地向客户宣傳新業務，加深用户的業務體驗，培養用户的使用習慣，着重滿足客户的信息化初級需求。
（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客户提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保證客户良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，並通過電子渠道進行業務推介，找到意向客户或成交客户；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客户多方面需求，有效提升客户滿意度。
（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可着重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示範店或榜樣企業，利用客户之間的口實施多户辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客户免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可採取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業短信平台發佈促銷信息等措施。
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隨着我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建築、能源、材料等兩百多個大行業發展，對於建築電氣行業同樣如此。湖南大壹集團成立於1998年底，經過17年的發展，湖南大壹集團專注於湖南建築電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨着全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建築電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基於此，本研究以湖南大壹集團建築電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建築電氣產品在湖南的銷售情況和市場規模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，並提出相應營銷改進策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基於以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，併成為市場營銷中的經典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態勢分析法，於上個世紀八十年代由舊金山大學韋裏克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。
2湖南大壹集團建築電氣產品市場營銷的SWOT分析
1）優勢：代理的品牌比較多；優良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始着手建立電商平台；比較成熟的企業文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨週期較長；銷渠道不健全；專業銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區域經濟發展勢頭良好；關於節能環保、淘汰落後產能政策的出台；先進自動化行業技術的應用及發展；客户購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業增長率下降；產品同質化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客户的議價能力越來越強。
3湖南大壹集團建築電氣產品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團並不是完美的企業，在公司的每個部門以及每個銷售環節上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建築電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記於心。此外，由於湖南大壹集團代理的.建築電氣產品種類和品種數目多，也容易導致產品在格規與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為代理型企業，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業的利潤出現大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨於保護自己利益，經銷商各自經營的客户是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處於非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較鬆散，管理制度和執行力方面都需要完善；然後，公司財力不足，主要表現在公司代理產品種類和數量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業的代理批發模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的侷限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳範圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最後，湖南大壹集團代理的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅於開展促銷的優秀員工。
4湖南大壹集團建築電氣產品市場營銷策略的優化
1）產品策略：湖南大壹集團主要代理核心產品，需要以市場為先導，要把客户的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數量上，要根據市場嚴格控制，避免產品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客户在建築電氣產品質保、指導客户如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售後服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據每種產品的銷售成本、代理成本以及合同規定的最高的市場價格，採用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區間。另外，湖南大壹集團可以在客户購買建築電氣產品和配件的數量上給予折扣，即客户購買的數量越大，打的折扣越多。同時，對於長期合作的老客户，在一定的時間週期內，根據購買數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客户的購買並發展和穩定客户長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建築電氣產品銷售的企業，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業推廣和公共關係維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據自身建築電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關係維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據公司代理產品品種多的優勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客户更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建築電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節省了營銷的成本。
結束語
隨着我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發展時期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建築電氣產品市場將迎來強勁的發展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策後，為我國建築電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。
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我國經濟、文化、政治的發展在最近幾年都發生了突飛猛進的進步，在經濟新常態下，藉着全面改革的東風，國有企業的發展和改革是各類企業變革的重點。現代化的國有企業來進行重要決策和實行經濟活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內容十分豐富的一項對企業發展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩定運行對於國有企業謀求卓越發展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問題，在經濟新常態下，建立合理、科學的市場營銷策略是現今我國國有企業十分緊迫的需要。
一、經濟新常態下我國國有企業市場營銷中的問題
（一）缺乏創新的市場營銷理念。在目前的經濟新常態下，我國一些國有企業的市場營銷觀念還沒有跟上經濟新常態的步伐，並沒有根據改革方針的改變而發生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落後的營銷觀念，缺乏基本的創新意識、。因而在國有企業改革的浪潮下，這些企業缺乏同類競爭力，沒有在經濟全面改革的大形勢下，進行全面而細緻的探究國有企業目前面臨的困境和考慮國有企業實際的情況，從而也沒有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業的成功營銷模式，這種不切合企業實際的做法沒法為國有企業的發展提出任何建設性的建議，也就不會為企業的全新發展注入新的活力。所以，隨着經濟體制的不斷改革，我國國有企業應該緊緊把握改革開展的發展趨勢，跟隨經濟變化的大潮流，勇敢進入到廣闊的國際市場中抓住機遇，搏擊風浪。
（二）營銷策略有待改進。現在阻礙我國國有企業改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業的現今的盲目模仿的風氣太盛，沒有準確的分析國有企業的實際情況，總是盲目借鑑甚至直接模仿其他企業的成功營銷案例，缺乏基本的創新能力是很多國有企業最為致命的問題，創新能力的低下最直接的結果就是導致整個國有企業的核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運;另一方面也頗為關鍵，就是同質性太強，而對應的異質性太弱。和缺少創新能力一樣，現今的國有企業的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術和力量，因而在市場份額的爭搶上處於劣勢地位。因而，國有企業想要迅速佔據市場份額，就應該創造屬於國有企業自身的創新型的營銷制度和策略，準確把握不同消費層次的消費羣體，提高國有企業自身對於市場的控制能力，並且打造出極具鮮明特色的企業品牌。
（三）營銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利週轉對於國有企業的向前發展和不斷進步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業的資金得到有效循環呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當前，我國國有企業處在十分激烈的競爭環境，只有不斷革新國有企業的營銷策略，構建全新的營銷網絡，保證企業生產產品的順暢銷售，而不是隻關注生產產品，要營銷生產兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導致產品的滯銷，使銷售和生產的兩個進度同步起來。特別是針對現今計劃經濟的產品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業的市場經濟的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對於國有企業項目的建立，盲目誇大生產，但是忽略了市場對於現今的市場經濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業的銷售工作節奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導營銷工作。
（四）不規範、損害社會利益的經營行為時有發生。在如今經濟新常態下，市場經濟的競爭壓力越來越大，因而導致一些國有企業由於營銷模式的落後，受到短期利益的.驅使，只看到眼前的利潤，而沒有關注國有企業的長遠發展，背棄了市場規則和營銷到的，不惜冒着違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來收穫利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業所肩負的社會責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業的社會形象。此類行為在當今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價格欺詐和假冒偽劣產品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產安全。所以，國有企業應該樹立良好的信譽，不能為了追求經濟效益而損害消費者的合法權益。
（五）營銷人才缺乏，素質低下。由於國有企業是一種存在時間較為長久的經濟成分，國有企業的建立時間是所有經濟成分中最早並且存在範圍最廣。但是隨着經濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會主義市場經濟的不斷推進，我國的國有企業原有的營銷模式和營銷理念已經不能適應最新的市場經濟的發展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落後和人才的總體素質較低，各方面都不能滿足最新的經濟體制的革新和進步。其中最為關鍵的原因就是國有企業的原有高素質人才，很大一部分已經到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由於國有企業的落後而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業的高素質人才的匱乏。雖然，現今國有企業為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業營銷經驗和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業在人才缺失方面還沒有走出困境。其實這不僅是個某個國有企業的特例，而是整個國內營銷行業的整體性特點。我國現在最缺的就是企業市場營銷的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場營銷的能力，可以在經濟新常態下，進行企業的成功戰略轉型和經營。
二、提高國有企業市場營銷能力的對策
（一）建立科學、合理的營銷框架。想要建立科學、合理的營銷框架，首先需要企業確立整體的營銷理念。因為企業的營銷理念是整個企業經營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業應該做的是真正意義上理解現代營銷管理的理念，並且把其融會貫通，掌握現代國有企業的營銷管理的精髓，把現代企業的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業的營銷行為中。同時，國有企業還需要注意培養國有企業員工對國有企業營銷管理工作的人人蔘與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業的每一步成長和進步都是每一個員工共同努力的結果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業營銷的力量源泉。國有企業在營銷管理工作中要加強企業內部各部門之間的協調，共同提升企業的經營效益。最後，真正保證國有企業長久經營和穩定發展的精髓就是創造出區別於不同企業的特色企業文化，增加企業營銷的文化含量，企業文化是企業內部凝聚力的體現。但需要注意的一點是，企業的文化理念要與社會的主流思想意識符合，並且不可與消費者的價值觀念發生背離，注重企業產品和顧客之間建立穩固的關係。這此過程中，新產品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當把全新的產品首次推廣給消費者的時候，國有企業要安排專門人員全程協助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術的使用，還要保證新產品的售後工作。
（二）建立明晰的擁有自身企業特色的營銷思路模式。現今國有企業的營銷模式的根本是滿足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創造市場，讓產品的營銷逐步變為品牌的營銷。把帶有國有企業特色品牌推廣出去，打造出企業自己的品牌和模式。國有企業在當前經濟新常態下，品牌的創立和推廣工作要依據企業自身的實際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業的成功案例，可以先對國有企業最為領先和進步的技術專長進行充分的探究和推廣，打造技術優勢。通過準確分析國有企業內部和外部資源，制定最為匹配的企業戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場競爭環境、政策導向和企業自身技術水平等多方面的因素，不斷進行企業戰略性目標的調整，最終確立國有企業的營銷管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業營銷模式的舉措，都會給國有企業帶來全新的面貌，全面升級國有企業的形象，最大程度上提升企業的競爭力，增加國有企業的經濟收益。
（三）以技術創新為信心，開展營銷創新工程。想要成為國有企業中的營銷高手，佔據大量的市場份額，贏得消費者的信賴，需要國有企業的不斷創新企業營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費者認可國有企業的品牌地位，這樣才能真正使企業立於不敗之地。在當前經濟新常態下，企業應該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權，樹立大膽創新的意識，建立合理科學的市場營銷理念和培養有效的營銷思路，敢於競爭並且可以在競爭中佔據優勢地位。當然樹立科學合理的國有企業營銷管理模式的方法之一是培養一批具有創新精神和先進理念的營銷人員，組成國有企業中具有核心競爭力的營銷團隊，通過不斷學習和摸索國有企業在新的經濟常態下的特點和規律，合理運用國有企業市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。
（四）建立科學、有效的營銷網絡體系。想要在經濟新常態下保證傳統國有企業的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學的營銷網絡，在營銷網絡中快速有效地促進產品的流通。隨着科技的不斷進步和發展，各種科技產品的問世和推廣，互聯網技術已經早已走進了人們日常的生活和工作之中，同時互聯網技術也早已滲透到各行各業之中。當今的社會已經不再是簡單單純的物質的社會，早已隨着科技的進步成為了信息化的社會，企業想要在全新的社會環境和背景下迅速佔領市場的制高點，並且長期保持優勢地位，最需要做的就是緊跟時代發展的步伐，利用全新的互聯網技術，開創網絡營銷的新模式，主動迎合消費者對於網絡消費的需求，特別深刻領會網絡信息化產品對於現代國有企業市場營銷中的重要意義，形成高校、科學的營銷網絡體系。
三、總結
隨着經濟體制改革在我國的不斷推進，改革開放的東風已經吹遍了中國的每一寸地方，我國已經逐漸建立起完備的具有中國特色的社會主義市場經濟，這種經濟體制的深化發展對於我國各類企業的騰飛具有重大作用。國有企業要及時轉變營銷思路，確立營銷發展戰略，培養一批高素質的營銷管理團隊，打造屬於國有企業自身的品牌優勢，提高企業的營銷能力和水平。
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摘要：核心價值是服裝企業的內在驅動力，也是服裝品牌的標識點，市場營銷策略則是企業發展市場的關鍵手段，這兩者對服裝品牌建設都有着重要影響。基於此，本文首先分析了服裝品牌核心價值的作用，然後研究了核心價值的建設，最後提出了服裝品牌的營銷策略。
關鍵詞：服裝品牌；核心價值；市場營銷策略
隨着我國服裝業逐漸擴大生產模式，我國已經成為了世界上最大的生產國，服裝業為國民經濟的發展也帶來了積極的影響。隨着服裝領域市場化競爭逐漸強烈，很多國內服裝企業在競爭中出局，這也提醒着其他服裝企業開始主動尋找突破，着眼於核心價值的建設和市場營銷。
一、服裝品牌核心價值的作用
我國服裝品牌在建設過程中，存在較為嚴重的經驗不足現象，很多品牌仍然處於效仿階段，品牌企業的投資回報率十分低，帶來了大量資源浪費的問題。從核心價值角度分析，主要存在三個問題：第一，存在核心價值觀缺失的情況，服裝品牌建設核心價值沒有明確的建設目標，品牌缺少核心競爭力。第二，服裝品牌的核心價值觀缺少明確的定位。第三，核心價值的建設存在失誤。服裝品牌不具備核心價值作為內部驅動力，導致競爭力難以提升，也就限制了服裝品牌的發展。
二、服裝品牌核心價值的建設
1、提高針對性。服裝品牌在建設核心價值的過程中需要提高核心價值的針對性，市場中並不存在一個服裝品牌囊括全部消費羣體，核心價值建立在消費羣體作為中心的基礎上，需要體現出對消費羣體的關懷。因此，建設核心價值要先確定目標羣體，對目標羣體進行深刻調查，瞭解其真實需要，從而能夠提煉出品牌的核心價值。例如：Gucci面對的羣體是商業人士，Gucci的核心價值也就是身份和財富的象徵。在這樣的價值基礎上，讓服裝品牌的核心價值具有針對性，被記憶在消費者腦海中，最終也能夠轉化成為消費行為。這樣，服裝品牌在制定戰略計劃的時候能夠具有正確的指導思想。
2、保持差異性。服裝品牌建設核心價值需要在同類服裝品牌中互相區別開來，以維繫忠實客户，只有具備獨一無二的文化價值，才能增加消費者的傾向性。服裝品牌建設的核心價值模糊或者存在過多的雷同，都會弱化同類品牌的界線，讓消費者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會激發品牌之間的價格戰。因此，服裝品牌在建設核心價值的時候需要堅持差異性原則，激發消費者內心的共鳴。
3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎保障，讓品牌投資的回報率得到增加。服裝品牌在具備忠實度、受到美譽之後，可能會出現單一產品發展受到限制的問題，在具備了充足的人力、財力以及物力基礎之後，會在統一品牌下進行多產品，甚至是跨行業經營。例如：Gucci品牌在核心價值的指導下，逐漸發展出服裝、配飾以及化粧品等多個產品線，在市場中開拓出巨大的發展空間。因此，在品牌建設核心價值的初期就要有較高的戰略眼光，建設具有兼容性的核心價值，推動品牌資產的積累。
4、增加可行性。核心價值事實上也是對消費者的承諾，品牌需要經過努力實現承諾，讓消費者感受到利益。服裝品牌建設核心價值的過程也是一個和消費者之間建立信任的過程，品牌核心價值的實現也加深了消費者的信任，信任得到加深，消費者也就成為了品牌的重視客户。若核心價值不具備可行性，在消費者適應過程中，核心價值沒有得到實現，消費者必然會產生失望心理，感受到欺騙，消費者將會逐漸減少購買行為，對於服裝品牌的成長十分不利。
三、服裝品牌的營銷策略
1、找準品牌定位。服裝品牌在市場中的營銷需要具備一個準確的品牌定位，也就是在消費者心理佔據一個特殊的.位置，能夠和其他品牌區分開來，對於企業來講，品牌定位十分重要。以優衣庫為例，提到優衣庫，消費者會產生百搭、舒適的印象，對優衣庫的發展具有促進作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區別點，在消費者心中塑造出特殊的形象。讓消費者感受到品牌傳達的信息，形成一個獨特的概念。然後企業根據品牌定位確定目標市場，根據企業的優勢系統的打造服裝品牌，藉助服裝品牌的優勢朝向目標人羣推廣。
2、深度挖掘消費者需求。服裝市場存在嚴重的同質化情況，消費者的選擇廣泛，對於服裝品牌，消費者的忠誠度低。在服裝替代品與日俱增的環境下，服裝企業需要重視客户的需求。例如：優衣庫始終堅持客户作為導向，從客户的需求出發，主動為顧客節省成本，和客户進行良好的溝通。服裝企業只有和客户建立了良好的互利關係，才能提高顧客的忠誠度，實現企業的盈利。我國的服裝企業需要在服裝設計、服裝生產、服裝銷售以及產品宣傳等多個方面堅持以顧客為導向。在設計產品的時候，需要展開市場調查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎上進行設計，從而滿足顧客的個性化需求。其次，在服裝生產環節中，需要增加產品多元化。生產產品的時候可以採用少量原則，激發顧客的購物慾望，推動銷量的提升。再次，在產品銷售的環節中，服裝企業需要加強對銷售員工的培訓，提供給顧客一個合理的建議，帶給顧客以良好的購物體驗。最後，需要加強售後服務，企業需要及時掌握顧客的意見，對顧客的需求做出迴應。在進行產品宣傳的時候，需要堅持商品自身價值的宣傳。
3、重視服裝設計。對服裝的設計需要有專業的人完成，服裝設計的獨特性、時尚性，都和設計師存在很大的關聯。因此，服裝品牌需要注意設計人才的選拔和培養。首先企業需要利用招聘，吸收具有專業才能的人才，其次企業需要安排內部設計師外出培訓，到國外進行學習，提高設計師對服裝的洞察力，提高設計師的專業水平。服裝企業也可以培養專業的買手，收集國內外市場的資訊，轉化為自己品牌的特色設計。除此之外，企業還需要鼓勵員工之間進行交流，讓員工之間激發出激烈的碰撞，增強人才的積極性，避免專業人才流失。
4、完善供應鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設計服裝、生產服裝，最主要是因為具備完善的供應鏈和生產體系。我國的服裝企業從設計到銷售需要六個月的時間，但是國際的快時尚品牌只需要四個月就能完成。在我國很多服裝企業中，生產的前中期存在較為複雜的程序，需要花費的時間也比較長，這也影響到服裝企業對市場的反應。例如：優衣庫採用了SPA的運營模式，企業先對市場信息進行收集，然後快速的設計出服裝產品，進行生產產品，通過SPA模式的應用，讓產品設計、產品出售以及售後整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應鏈體系，實現高效控制庫存，借鑑SPA運營模式的優勢，讓服裝供應鏈得到完善，讓產品生產得到縮短，提高對市場的反應速度。對供應鏈的完善還需要加強數據管理，提高數據的共享程度，更有效地進行庫存控制，降低資金週轉率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強和供應商的合作，推動供應鏈全球化，清理掉低效供應商，讓生產系統得到優化，提高系統整體反應速度。
5、提高國際競爭力。服裝企業還需要提高自己的國際競爭力，如在優衣庫中，產品、企業文化以及營銷策略都存在鮮明的特徵，能夠和其他品牌區分開來。我國服裝企業也需要注重核心競爭力的建設，才能在市場中發展企業。如今正處於信息時代，人們的生活節奏逐漸加快，這樣快節奏的生活也給人們帶來一些負面影響，人們在人文關懷上的體驗稍有欠缺。服裝行業作為社會的重要組織力量，需要承擔起社會責任，將博大精深的中國文化融入進服裝設計中。服裝設計師需要將中國文化融入到產品中，讓中國文化成為服裝品牌的核心競爭力。
四、結論
綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價值的巨大作用，服裝品牌建設核心價值需要從針對性、差異性、兼容性、可行性上着手。最後提出了服裝品牌的營銷策略，需要找準品牌定位，深度挖掘消費者需求，重視服裝設計，完善供應鏈，提高國際競爭力。
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現代社會進入了信息化時代，人們的日常生活中出現了越來越多的新媒體形式，不管是人們日常生活中需要的一些產品，還是消費者的消費形態都在很大程度上受到了新媒體的影響，新媒體使我們的生活不斷在變化，這也對企業市場營銷帶來了很大挑戰。現代企業之間的市場競爭力越來越大，傳統的企業市場營銷策略已經無法滿足現代社會的發展需求，目前越來越多的企業開始意識到通過新媒體進行市場營銷的緊迫性、必要性。如果企業能夠掌握通過新媒體進行市場營銷的有效策略，相信可以大大提高企業的營銷能力，為企業爭得更多的市場份額，增強企業競爭力。
一、新媒體的相關介紹
（一）新媒體的基本概念
新媒體最早是1967年由美國人戈爾德馬克提出的。新媒體主要是針對傳統媒體提出來的，現在被越來越多的人關注，然而目前並沒有明確的統一新媒體本身的含義。很多傳播學術期刊上都會設置一個新媒體專欄，新媒體專欄中也會納入博客等部分內容。對於新媒體的概念，美國權威認為新媒體主要是全體人員傳播全體人員，然而新媒體的媒體質疑是非線性播出的，屬於一個相對概念。比如，廣播相對於報紙而言，屬於一種新媒體，但是電視相對於廣播，屬於一種新媒體，網絡相對於電視而言又算是一種新媒體。目前，新媒體是計算機技術的衍生物，是經過相應的計算機處理技術處理後發展起來的媒體形態。其中包括很多種媒體形態，如離線網絡媒體、在線網絡媒體、其他數字媒體等，出現新媒體順應了目前社會的主流發展趨勢，也是媒體傳播市場的必然方向，有機結合了媒體產品以及網絡技術。
（二）新媒體的基本特性
相對於傳統媒體而言，新媒體具有自身的獨特之處。新媒體具有更多的傳播途徑，而且傳播範圍比傳統媒體更廣，具有更大的二次傳播影響力。相對於傳統媒體而言，新媒體最大的優勢就是將各種傳播媒體之間存在的邊界壁壘消除，其中也包括國和國的邊界，各產業之間的邊界以及社羣之間的邊界。新媒體還有一個非常獨特的優勢，也就是交互性、跨越時間，正是因為這個特性帶來了很多新的媒體概念以及媒體模式。相關專業人員曾經這樣説過，新媒體發佈信息的成本幾乎是零，對於大多數人而言基本上是免費的，這對於傳統媒體傳播而言是一個很大的挑戰。新媒體主要包括以下四個方面的特點：平等性，新媒體並非一種單一的傳播，是媒體和受眾之間進行的一種多元化交流，每一個獨立個體的身份具有多重化，可以作為傳播者，也可以作為接受者；開放性，現代21世紀屬於一個互聯網時代，很多時間內，可以在多個不同領域傳播信息，有利於實現信息資源共享；及時性，利用新媒體之後，將傳統媒體很多方面的侷限都打破了，可以不用受到時間方面、地域方面的限制，隨時隨地的發佈信息，而受眾也可以在任何時間、任何地點接收信息，而且也可以在聯網的情況下隨時隨地傳播信息，新媒體時代下，可以在很多時間內將信息傳播在各領域；虛擬性，在網絡時代背景下，具有多種多樣的方式傳播信息，其中文字、圖片等方式是最為典型的，雙方在經過信息交流的過程中，可以通過ID表示自己想要表達的各種信息，在這樣的虛擬環境下，很多網民會在網上隨意發表以往不敢隨意表達的一些信息。
（三）新媒體對於市場營銷方面的主要影響
互聯網絡科技近年來得到了飛速發展，新媒體也得到了飛速增長，很多企業考慮到新媒體的發展局勢以及新媒體獨特的優勢，開始希望採用新媒體的途徑進行市場營銷。根據中國互聯網數據中心發佈的相關數據表明，我國網民數量截止到20xx年底已經有5.5億，相對於15年前翻了871倍，互聯網的總消費額高達7895.45億元，大概一年消費規模一萬億元。根據普華永道、互動廣告局的最新發布研究表明，20xx年上半年受移動廣告的網絡廣告收入多達172.3億美元，相對於去年同比增加了14%，而網絡視頻廣告發展也有很好的前景。1.新媒體轉變了企業市場營銷觀念企業的整個市場營銷過程中，傳統市場營銷理論佔據主導地位，而且非常重視企業能夠控制整個市場營銷過程，消費者能夠被動的收集、閲覽企業以及產品的相關信息。以往傳統營銷理論的最大弊端主要是企業處於主導地位，並沒有充分考慮到消費者的真正需求，根本不能為消費者提供非常令人滿意的產品以及相關的服務。新媒體出現後，打破了由企業主導的這種市場營銷模式，消費者並不再處於一種被動接受信息的狀態，消費者可以從多種途徑全面收集、瞭解企業的產品以及相關信息，而且可以根據自己的喜好選擇自己相對而言比較感興趣的事物。其次，可以利用新媒體途徑聯繫企業，和企業進行溝通、互動，進而實現最終的消費目的。這樣的格局使很多企業必須將以往的市場營銷觀念轉變，掌握消費者真正的需求，將消費者視為企業市場營銷活動的主體，通過多種渠道為消費者提供相應的服務以及產品。2.新媒體的出現有利於進一步創新企業市場營銷手段以往傳統的`市場營銷手段主要是以產品或者渠道作為導向，不管是以產品為導向，還是以渠道為導向，關鍵的地方是傳播品牌，通過品牌的力量對整個市場進行控制。出現新媒體後，以往品牌傳播方式的影響力慢慢減弱，現在每天消費者接觸的廣告數量越來越多，產品選擇的主動權完全在於消費者手上。傳統市場營銷手段，譬如狂轟濫炸的廣告等，無法很好吸引消費者的注意力，基本上不會勾起消費者的購買慾望，其廣告價值根本就不能體現，因此這種傳統市場營銷手段已經無法滿足現代人對於個性化方面的需求，一定要根據市場情況不斷創新市場營銷手段。出現新媒體後，在一定程度上補充並且加強了這種個性化需求，在這樣的形勢下，企業應該充分、合理利用新媒體的特點，以精準傳達、互動體驗等營銷形式和方法，不斷增加與潛在消費者的互動，吸引更多潛在消費者的注意，更好的瞭解消費者，和消費者之間建立和諧、良好的關係，從而研發出更多讓消費者滿意的產品。藉助新媒體的形式進行傳播，當消費者在整個消費過程中可以有一個很好的體驗，從中得到享受，在消費者的良好口碑中廣泛傳播產品，這樣造成的影響力會更大。
二、新媒體企業市場營銷的現狀以及主要問題
在當前的社會背景下，媒體傳播是主要的社會信息傳播渠道，也是企業進行市場營銷的一種重要手段。雜誌、報紙、互聯網媒體等都是新媒體的傳播方式，傳播媒體不僅包括報紙、廣播、雜誌、電視等傳統信息傳播形式，同時也包括聯機媒體、互聯網媒體等新媒體。不管是什麼媒體都是伴隨着社會的進步慢慢發展形成的，而且對於社會經濟發展也具有極其重要的現實作用。對於企業市場營銷而言，新媒體是一次很好的機遇，也是一個很好的挑戰，企業只有將新媒體的各種優勢充分、合理的利用起來，才可以真正發揮新媒體傳播信息的優勢，並且將其轉化成企業競爭力，真正被企業所用。企業只有儘快適應新媒體時代的信息傳播，才可以更好地服務於企業市場營銷工作。新媒體時代背景下，企業只有積極利用新的傳播媒體，緊緊抓住信息時代的機遇，主動迎接信息時代的挑戰，才可以更好地適應當前的市場營銷環境，將企業市場營銷工作做得更好。在當前的信息化時代背景下，雖然出現了新的營銷觀念，也提出了新的營銷策略，但是我國企業市場營銷活動依舊有很多不足之處，具體體現在以下幾點。1.企業並未全面認識新媒體在企業市場營銷過程中的作用，沒有花很多心思用在新媒體應用和推廣上面。如面對網絡傳播這種新的傳播方式、傳播渠道的過程中，很多企業無法合理應用網絡信息傳播的優勢，企業內部雖然也設立了專門的網絡營銷部門，並且安排了專業網絡研究人員，但是企業市場營銷和網絡信息傳播並沒有很好地進行對接，也無法通過網絡傳播平台開展很多企業市場營銷渠道以及營銷方式。2.我國雖然已經開通了一些網絡信息推廣平台，如經濟信息網等，但是在市場營銷的過程中，企業使用次數非常少，以往大多數企業主要採用傳統的市場營銷模式以及市場營銷策略，這種市場營銷模式並沒有長遠規劃，不利於企業的長遠發展。同時，目前新媒體中並沒有很好地支持企業市場營銷工作，湧現了各種各樣的信息，這樣企業很難找到有價值的市場營銷方面信息，這樣很難得到新媒體的信息支持。3.需要進一步提高企業的信息網絡技術，目前很多企業尚未建立屬於自己的一套網絡營銷系統，也尚未打造一支屬於自己的專業網絡市場營銷隊伍，網絡信息傳播的優勢也沒有得到充分利用，並沒有有效提高企業市場營銷效率。
三、有效利用新媒體進行市場營銷的主要策略
（一）增加新媒體市場營銷技術以及資金的投入
想要有效利用新媒體進行市場營銷，現代企業一定要加大對於這方面的資金投入和技術投入。企業領導者一定要全面、客觀的意識到利用新媒體進行市場營銷在新形勢下的必要性和重要性，認識到在市場營銷中，新媒體必然會發揮出重大的作用，進一步強化市場營銷意識，並且增加技術方面、資金方面的投入：企業應該進一步完善網絡市場營銷的相關基礎設施建設，購置一些基本的設施、設備，並且培訓出一支綜合素質較強的網絡市場營銷隊伍；其次，應該積極引進一些新技術，並且長期關注新媒體市場營銷工作，將網絡市場營銷納入到現代企業發展的戰略規劃中，建立新媒體市場營銷長效機制。
（二）構建一套完善、系統的市場營銷網絡體系
想要更好的利用新媒體手段進行企業市場營銷，首先企業非常有必要構建一套完善、系統的市場營銷網絡體系，通過新媒體手段全面收集對於市場營銷比較有利用價值的一些信息資源，同時要求應該分類、整理相關的信息，不斷完善、優化企業市場營銷體系，更好的適應瞬息萬變的市場競爭環境，擬定順應時代發展要求的一些市場營銷策略。想要科學、規範的管理企業市場營銷體系，應該全面考慮到企業的市場競爭環境，客觀、全面分析企業的優勢、劣勢，並且根據相關的市場信息，通過促銷、價格、產品以及渠道等多種營銷策略進行市場營銷，合理定價，根據市場實際變化及時調整自己的網絡營銷策略，並且充分利用新媒體的信息傳播功能有效推銷企業產品。其次，企業應該建立一個專門的市場研發部門，綜合考慮新媒體以及產品的特點，採用最恰當的市場營銷模式以及市場營銷策略，積極和企業各部門進行合作，組織、協調好企業內部各部門，將市場營銷部門的信息整合以及決策支持等作用充分發揮出來，有效開拓市場，有效提高企業的市場營銷管理水平。
（三）打造專業的網絡市場營銷隊伍
市場營銷隊伍是新媒體市場營銷工作的主要執行者，也是提高企業網絡市場營銷能力的關鍵，因此想要有效利用新媒體進行市場營銷，一定要打造一支專業素質水平較高的網絡市場營銷隊伍。為此，企業應該多招聘一些具備豐富網絡營銷方面經驗的網絡營銷人員，同時應該定期組企業營銷人員進行相關的技術培訓，而且應該積極鼓勵企業市場營銷人員學習並且利用相關的網絡手段進行市場營銷，不斷提升企業市場營銷人員的專業能力以及業務能力。企業市場營銷人員應該學會通過新媒體手段接收信息，並且反饋信息，結合信息的變化情況合理調節企業產品的營銷模式，從而有效提高市場營銷效率。
（四）實現網絡市場營銷的動態管理
當前的信息時代背景下，各種信息非常多，而且市場瞬息萬變，企業制定網絡市場營銷策略時，應該結合市場的實際變化以及信息資源收集狀況，及時調整企業網絡營銷策略。這就需要管理者動態化、全面化、系統化管理網絡市場營銷工作，學會利用多種新媒體渠道在短時間內以最快的速度收集到企業相關的市場信息，深入分析信息，全面把握市場競爭環境，儘快做出最合理的決策，這樣才可以更好的適應市場環境的變化。
（五）利用新媒體創新銷售策略
促銷是企業市場營銷中比較常用的一種營銷策略，也是比較成功的一種策略，其中最為常見的一種手段就是“打廣告”。比如最近非常火的一檔親子類節目—《爸爸去哪兒》節目嘉賓主要是五對極具自身特點的親子組合，這些組合中的父親們全部是明星，在羣眾中有很高的呼聲，相對於普通家庭節目的一些嘉賓而言，這些明星爸爸和孩子之間的互動會具有更強的感召力，很多仍然處於空巢期，或者沒有孩子的80後夫妻也非常喜歡並且關注這檔節目，這也是這檔節目能夠獲得如此高的收視率的重要原因。實際上“明星效應”就是《爸爸去哪兒》打出來的“廣告”，但這種偏向於“軟廣告”。在新媒體環境下，企業也可以合理利用“軟廣告”轉變自己的營銷策略，因為信息爆炸式的廣告宣傳已經很難適應新媒體環境。現代企業可以通過一些具有一定社會影響力的名人發的微博，或者“女神”“男神”的朋友圈，推廣企業產品，使其得到更多羣眾的關注，吸引更多的潛在客户，提高產品的銷售量，這樣不僅可以很好地宣傳企業產品，而且可以大大節省廣告宣傳費用。
四、結語
隨着信息化社會的發展和市場競爭環境的日趨激烈,越來越多的企業認識到新媒體在企業市場營銷中的重要作用。新媒體在信息傳播效率和傳播速度上都有着非常大的優勢,利用新媒體進行企業市場營銷是不可阻擋的時代潮流。近年來，新媒體以其豐富的形式、廣泛的渠道、極高的性價比等優勢,在傳媒產業中佔據了越來越大的比重。報刊、雜誌、廣播、電視等四大傳統媒體產業份額逐年縮水，新媒體的發展，為企業市場營銷創造了前所未有的機遇，但是也對企業市場營銷提出了巨大的挑戰。現代企業應該明確新媒體發展趨勢，充分意識到新媒體在現代企業市場營銷中的重要作用，以市場需求為導向，根據新媒體的基本特點以及優勢，結合企業發展特點以及企業產品特點，採用科學、合理的網絡市場營銷模式以及營銷策略，提高企業市場營銷水平，促進現代企業的健康、可持續發展。
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