區域經理工作認識與總結

導語：作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，以下是小編為大家整理分享的區域經理工作認識與總結，歡迎閲讀參考。

1、 團隊的建設

區域經理的第一個任務就是團隊的建設，一個優秀的團隊是任何營銷的一個前提，團隊的建設中，第一步是人員的招聘，這塊主要可以依託公司提供的招聘平台，如網絡招聘和招聘會現場招聘，另外也可通過個人從業以來的一些行業資源進行挖掘。前期的團隊人數以10人左右為最好。第二步就是選拔，目前擁有從業資格的人員不在少數，特別是那些即將離校的大學生，此時的大學生可能都以找到工作為主，並不一定對證券行業有興趣或立志在證券行業長期做下去，從個人經驗來看，這點其實對團隊的建設有比較大的影響，所以在條件允許的情況下，除了其他方面外，這一點也應當作為一個標準。

2、 團隊的成長

其實團隊就是個人，個人就是團隊，團隊裏的每個人都成長的比較好，團隊自然就成長起來了，在團隊成長的過程中，很容易出現只注重大範圍概念的團隊概念，而忽略了細緻到團隊裏的每個人的成長。作為團隊長，一定要對團隊裏的每個人負責，而不只是簡單地下任務檢查任務。

特別是對於剛入行的新人來説，放任不管，只要業績是一種很不負責的行為，也是對團隊和公司的不負責。

在新人成長的過程中，團隊長需要提醒每位團員為自己做一個長期的職業規劃，然後根據每個人的職業規劃來對其進行引導。輔助每個團員成長團隊就會健康地成長。

團隊成長的過程中，最重要的原則就是公平，每個團員都是公平的，無論在團隊資源還是團隊業務協助方面。只有公平的團隊才能健康地成長，並且在目前的不大如人意外圍環境下，團隊的公平更能讓團員保持對公司和團隊的忠誠度。

3、業務

在業務上，團隊長首先要為團員提供較好的工作環境和展業渠道，首先是銀行，銀行雖説目前競爭較大，效果普遍反映不好，但銀行還是有很多資源的，主要是營銷方法要進行一定的轉變，比如與銀行後台人員的溝通，以公司的名義和銀行進行營銷合作，甚至是與銀行工作人員之間的個人之間的合作。並且從我個人瞭解到的一些基礎情況來看，市東區的銀行網點內的證券公司之間的相對競爭還比較小。

除傳統的銀行渠道外，其他渠道也應重視起來，基礎的如社區。由於貴營業部是在市區的較東邊，所以我特意留意了一下市東邊的資源情況。目前雖然合肥有四五十家證券營業部，但作為市區老城區的東區目前無一家證券營業部，雖然是因為作為老城區的'東區較為落後，但仍是省會城市，較於其他地級市，仍是會有不少潛在資源的。並且簡單從幾個比較老的小區來看，小區內的居民並不一定就是質量不好的。更何況目前東城區有不少高檔小區就要開盤，這也是新開營業部的一塊大的資源。

商超也是營銷渠道的一個重要組成部分。超市的人流量一般較大，宣傳效果和營銷效果都會比較好，除了簡單性地在商超區進行簡單的類似於宣傳性的營銷之外，也可以和商超進行合作，比如開户送購物卡，也可以建議商超推薦客户，除可以在手續費上的優惠以外在達到一定的資金量後也可以送合作商超的購物卡，或者採購合作商超的物品贈與客户。

與商超的合作方法其實也可與其他一些商業單位進行合作，比如汽車4S店，洗車店，美容院甚至飯店等。

經營分析

按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%。

由於我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14。5%左右徘徊，佔了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。

為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區域經理、區域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由於多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯華兼併）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2004年9。5萬/人提高至12。4萬/人，直接降低了銷售費

用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在於分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利於將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷着樂”。） 存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩定，由於廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由於產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中於一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁着這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀彙報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的瞭解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。） （我的範文網 ）

經驗總結

今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到了護髮類產品銷售的上升趨勢，加大了護髮類產品的推廣力度，使得護髮類產品銷售直接增長120%，尤其是150ml護髮素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護髮類第一，銷售瓶數比蜂花護髮素還多。

對於護髮產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

1、製作了大量的店內燈箱。年七年級開始，就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須製作不小於1。5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯店內就發佈了一個3平方米的護髮素廣告燈箱；

2、大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護髮素試用裝共120萬份。後期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用後感覺好來終端購買。

3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期dm促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓。對促銷員分4期進行了護髮知識和護髮素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能 力，為向消費者推薦護髮產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，可能已經讀了其它大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字打杈；如果是集體開會作彙報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點的彙報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在於你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時的總結提升並在各個區域推廣？工作亮點的彙報並不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）

3、為ka賣場設計專供產品。華南ka賣場的銷售量佔到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在ka賣場以不同於其它銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由於以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由於ka銷售的產品和其它銷售渠道銷售產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其它銷售渠道和經銷商利潤。

20xx年將和公司市場部和ka管理部溝通，繼續為ka賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定製不在其它渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區隔迅速提升銷售量，通過一定的產品區隔保護其它銷售渠道利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全局觀，把區域的成功經驗提交給公司分享。可以為ka提供專供產品？為什麼不能為其它渠道提供專供產品？這是刺激管理層思考新的發展策略的，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓。）

本人將以身作責，兼任廣東省辦經理，以實際行動來帶領整個團衝擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團隊的業績，更要讓公司管理層明確瞭解你會繼續在公司服務，通過自己的業績獲得認可的進取思想。）