稻花香銷售年終總結

稻花香銷售年終總結

稻花香企業營銷文化作為一種營銷理念，一種營銷觀，不但落實到員工的行動中去，並已經成為員工自覺的行為習慣。

稻花香的營銷文化體現在“《稻花香管理制度彙編》——第七部分營銷類管理制度”中，其制度已經成為參與活動的全體員工要共同遵守和不斷對照改善自己營銷行為的準則。真正讓營銷文化沉澱了下來，實現了稻花香營銷文化向員工自覺行為習慣的迴歸，不至於讓營銷文化只成為一句口號。

營銷制度是營銷文化的物化體現，營銷制度對於指導稻花香企業營銷行為，塑造核心競爭力具有保障作用。

稻花香營銷文化模式得以實施的基本要素有以下幾點：

一、稻花香有一支通過培養和學習組建的，能充分發揮員工創造性思維能力的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發展的營銷團隊組織。這個團隊組織具有持續學習的能力，具有高於個人績效總和的綜合績效。並強調團隊成員的自身學習、團隊成員的相互學習、向外團隊的學習的有機結合，不斷進行營銷方式的創新和整合，以更好地滿足消費者對產品(或服務)的需求，同時實現企業營銷目標。

二、稻花香的知識化管理。對企業知識生產(創新)、分配、交流(交換)、整合、內化、評價、改進(再創新)全過程進行管理，從而實現知識共享，增加企業的知識含量和產品中的知識含量，提高企業創新能力和核心競爭能力，提高消費者對稻花香的滿意度和忠誠度，保證企業高速、健康、持續發展，在激烈的全球化競爭中立於不敗之地。

三、倡導團結協作是一切事業成功的基礎。個人和集體只有依靠團結的力量，才能把個人的願望和團隊的目標結合起來，超越個體的侷限，發揮集體的協作作用，產生1+1>2的效果，對於營銷活動效果尤其明顯。

四、消費者滿意化營銷的指導思想。要從消費者的角度、用消費者的觀點而非自身的觀點來分析，考慮消費者的訴求。要做到讓消費者全方位地滿意和全過程滿意，只有真正把消費者當作朋友、親人，你才會給消費者以發自內心的微笑。

文/蔡開雲

縱觀改革開放以來成功的白酒企業，贏得市場的根本方法其實只有一條，就是營銷文化中——成功的營銷策略。在營銷策略上，稻花香創造了具有特色的營銷戰術“金網工程”、“紅色行動”，架起了市場“金字塔”，建立紅色網絡，實行強強聯合，使市場營銷這盤大棋更加出神入化，越走越活。

“十一五”期末，稻花香已完成六大核心市場向全國市場的擴張升級，國內市場綜合佔有率快速提高。稻花香酒業公司已建立了近50萬的網絡客户羣，有1個過10億，1個過5億，5個過億元的重要市場，公司產品覆蓋到全國26個省、自治區、直轄市;關公坊酒業公司形成以湖北市場為核心，向江蘇、湖南、江西、重慶等省市輻射的市場格局。

今年，稻花香又將“紅色行動”升級為“三個徹底化”，即團購徹底化、商超徹底化、流通徹底化，使市場營銷跨入了新的發展階段，從而構築了全新的立體營銷體系，為市場持續長久發展打下了堅實基礎。

營銷就是“營心”

從全世界的競爭規律看，當兩個企業產品質量相當的時候，人們並不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠心、愛心，只有那些積極承擔社會責任的公司才能贏得人們的尊重——這就是“營心”。

在同樣的產品、同樣的服務下，人們還是會選擇自己心中喜愛與充滿感激的品牌，而這種效應是企業“攻心為上”的最好營銷策略。

稻花香董事長蔡宏柱説：一個打動消費者心靈的企業，消費者將在心裏為它寫上濃墨重彩的一筆。一個產品，抓眼球，喊耳朵，都不如暖人心。營銷歸根到底是要“營心”， 在銷售產品的過程中，把信譽放在第一位，把對消費者的情感的交流放在第一位，賣產品是第二位的。

稻花香給人印象最深的是什麼?是超常的發展速度、社會責任和優良的品質。

實際上，稻花香的市場營銷手段就是滲透式營銷，它不再單純地營銷產品，而是以一種全新的“營心”角度介入消費者世界。

營銷之戰不是事實之戰、不是產品之戰、不是市場之戰，而是認知之戰。商戰的地點不是事實，不是產品、不是市場，而是心智。

“一個企業必須肯為老百姓和消費者着想，能為老百姓和消費者帶來實惠，才能稱得上是真正講誠信、有價值、有前途的企業。企業不能光想着往腰包裏裝錢，還必須捨得往外‘掏’。只要為老百姓謀福祉，掏多少都值得。”

“把企業的發展和社會責任緊密聯繫起來，回報社會、回報大眾、加大對區域慈善事業的支持、區域城市發展的支持、環境保護方面的努力、教育機會提供方面、就業機會的提供等都是稻花香義不容辭的。”

這是董事長蔡宏柱經常掛在嘴邊的話。——這也是稻花香在應用商戰中能夠佔據人們心智的主導思想。

在實際的市場操作過程中，稻花香利用龐大的銷售隊伍直接面對消費者終端“倒着做市場”。因為消費者才是產品所能到達的最終端，讓消費者走到任何地方都能在第一時間內接觸到稻花香產品。雖然這個過程中所需的資金和人員成本相對比較高，但卻是做好新市場的.最快捷徑。

1997年“喝稻花香酒，萬人免費遊三峽”活動，9年來已經有320多批、近萬人參與了進來。消費者覺得“三峽好，稻花香酒好，我要接着喝稻花香酒”，同時他們會去傳播這個概念，讓周圍的親朋好友也接受“稻花香”的產品。

盡最大努力做到無所不在。消費者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在於花費資金進行大規模的廣告宣傳，而在於同客户羣建立戰略聯盟和夥伴關係，從而儘可能地提高產品知名度。比如在湖北市場，稻花香在銷售高峯期投入的人力達到600多人、車輛200多台。把這些力量分到3個市場去配合客户做市場，每個市場同時就有200多人和近70台車在做宣傳和工作，讓稻花香的客户、消費者、終端都能感受到稻花香的氣勢和決心，同時對競爭對手的震撼力也非常大。

打造“稻花香”的營銷“金網”。“金網工程”服務的對象是一級經銷商下面的二批經銷商、小二批、小型商超，是位於分銷商之前的二批下屬銷售網絡。董事長蔡宏柱認為：“金網工程”的目的不是在於想多賣幾瓶酒，而是在流通領域建立健全終端網絡，通過終端維護再把這個網絡不斷地完善。做好“金網工程”既有利於公司加強對流通領域的管理和維護工作，又有利於在流通領域、網絡終端開展促銷活動和品牌推廣活動“。

在對消費者的市場營銷工作中，稻花香努力去發現消費者未被滿足的需求，並整合各種資源來開發消費者有需求的產品，同時通過建立內部的市場鏈機制，來保證企業經營的每一個環節都能夠及時地發現消費者的信息，並針對市場的需求來開展自己的工作，從而使企業的每一個環節都能夠做到和消費者的零距離，創造客户的價值，從而贏得消費者的忠誠度。

稻花香董事長蔡宏柱説：“企業永遠只有一個立場，就是消費者立場。”

為此，稻花香人多次深入市場，與消費者零距離接觸，瞭解他們最真實的需求，並始終關注着5個問題：消費者的需要和愛好是什麼?稻花香以怎樣的方式來滿足消費者的這種需要和愛好?稻花香最適合這種方式的產品和服務是什麼?提供這些產品和服務，稻花香需要投入一些什麼樣的要素?這些要素又需要哪些關鍵舉措和核心能力來保障?

圍繞這5個問題，稻花香在做好常規服務的同時，還將觸角延伸至整個白酒生產、銷售、消費過程，全程關注消費者感受。

到市場上去零距離接觸消費者不僅納入了機關工作人員的職責考核範圍，也成為稻花香人的一貫作風。多年來，稻花香集團始終堅持以消費者的感受為立場，不斷提高服務質量，持續推進“金網工程”、市場回訪等一系列活動，廣泛深入市場一線調研，針對各地消費者不同的飲酒習慣和偏好，開發出適應不同人羣、不同市場需求的產品，以最大程度滿足消費者需求。

毋庸質疑，將“營心”營銷理論與稻花香企業實際相結合而產生的營銷方式，每一次都深深打動了消費者，使稻花香品牌得到最大限度的提升。

多維營銷

稻花香創新還在於營銷方面的創新，稻花香着力打造的多維營銷，不僅拉近了與消費者之間的距離，更讓消費者對稻花香的品牌有了全新的認識。

稻花香的多維營銷以一種使消費者感到更加親近、更易記憶、更具互動性並更富有情感的互動形式，讓消費者主動去體驗稻花香品牌及產品的豐富內涵。

20xx年11月19日，“稻花香之約”《星光大道》閃耀孝感特別節目吸引了4萬多人的眼球。這與“稻花香”當年與中央電視台聯合舉辦《與您相約》相隔不到6個月。公眾參與度高的事件營銷往往會在不經意間拉近品牌與大眾的距離，在互動中樹立起企業良好的品牌形象。”

20xx年5月21日，由《南風窗》、《新營銷》雜誌、湖北日報報業集團、多米國際傳播機構和稻花香酒業共同策劃主辦的“稻花香20xx中國營銷高峯論壇”在武漢召開。來自跨國公司、國內領跑企業的營銷專家及業界營銷經理人等近400人聚集武漢，論劍營銷。在如何實現“中部崛起”的營銷討論中，稻花香營銷策略與品牌建設引起了專家學者的極大關注。

20xx年6月22日，以“實現科學發展，振興鄂酒工業”為主題的稻花香品鑑顧問高端峯會在武漢舉行。湖北省各界精英、商界名流、白酒行業專家及學者300餘人參加品鑑會。大大提升了稻花香珍品一號品牌的知名度，為在武漢市場乃至湖北市場的推廣奠定了堅實基礎。

20xx年10月24日，由稻花香集團榮譽奉獻的“縱貫線武漢演唱會”在武漢沌口體育場激情上演，稻花香與4萬歌迷共同分享了這一文化盛宴。通過近兩個月在酒店、商超的喝酒送門票，在團購、流通渠道的買酒送票，稻花香珍品一號品牌在消費者心目中得到前所未有的提升。加之稻花香的廣告語，“人生豐收時刻，稻花香”，很容易使人們把“稻花香——豐收”與“快樂人生”、“開心娛樂”聯繫起來。

為進一步將稻花香珍品一號深入人心，稻花香又在整個湖北市場開展珍品一號、二號，派送1萬台