某些事情讓我們心裏有了一些心得後，寫一篇心得體會，記錄下來，這樣可以不斷更新自己的想法。你想好怎麼寫心得體會了嗎？以下是小編為大家收集的拜訪客户心得體會，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。
![[熱]拜訪客户心得體會](https://i2.wxfwb.com/1c29f1b7062a2b/5c70/00/0e26fcb005212b00cd6b2767cd1f1c65076858c7a88b8c.jpg "[熱]拜訪客户心得體會")
銷售員在拜訪顧客的時候，總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的藉口上多下功夫，這樣才能達到事半功倍的效果。
（1）很多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天後，利用給顧客送名片的機會，再去拜訪顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機會。
（2）銷售員可以準備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個是經理、一個是顧問，這裏要注意一個問題，在拜訪完顧客後，整理一個表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。
（3）銷售員可以利用各種於產品有利的信息，比如一份報紙、一份雜誌等。比如你是推銷環保產品的，就可以利用報紙上關於環保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，並請教顧客他的看法。
（4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客説明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。
（5）藉口路過此地，特意登門拜訪，一定不能説是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他。
（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當然不能太簡單也不能太複雜，當然問題是以顧客為中心的，問什麼問題，這裏不多講了，之前説過。
（7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的成交機率更高。
（8）遇到逢年過節的時候。可以利用給顧客送小禮物這個機會去拜訪，送禮物的.大小要根據這個顧客成交機率大小而定。
（9）以顧客生日為藉口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客需要的就是這種被關懷的感覺。
（10）公司舉行產品説明會或者講座時可以邀請顧客，加強顧客對產品的瞭解。
（11）銷售員可以讓顧客填寫調查問卷，比如我們的產品在用的過程中有沒有出現問題，對銷售員的服務態度是否滿意等。
（12）如果銷售員實在找不到藉口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點時間真不如直截了當的去登門拜訪，雖然這種方式對於顧客來説有些唐突，但是這卻能鍛鍊你的膽量。
經過兩週的客户走訪，受益許多。在大家的共同反映中發覺許多問題。其中包括以下兩點： 第一，對產品認知度不足
首先是經銷商對產品學問相識不多，對於他們來説快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客户的狀況下完成對產品的講解，提高項目勝利率。
然後就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種狀況的緣由除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發覺經銷商對產品的熱忱與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣揚。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣揚。
在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神奇的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的漸漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要主動激勵經銷商對產品的市場投放做大，宣揚力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發展腳步。
其次，市場價格混亂，對品牌的價值相識低
在走訪的過程中發覺，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴峻滯後。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤狀況下將產品售出，其價格甚至別許多小品牌還低許多。這種做法嚴峻的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的主動性。使經銷商無利可圖乾脆導致他們對產品的熱忱度降低。我們的任務就是愛護和協調經銷商，對於這樣違反規則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不行因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對於以後價格的建立有很大的`影響，一個剛出台的產品如何保證前期的快速發展，要的就是經銷商對產品有主動性，經銷商要的是利益所以對於價格上的管控極為重要。對於以後再出現這種現象要肅穆處理，當有人報備以後其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低於先報備人的報價。對於價格有個嚴格的底線不得超出，假如有低於這個底價的，那麼少多少錢就罰多少錢。（除特別狀況外） 對經銷商建立很好的品牌相識很重要，對於以後的空氣能熱水發展有很大的推動作用。不行以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對於價格要做明確的規定，監管力度肯定要加大。多和經銷商溝通，削減美的自己產品間的競爭。在以後的工作中我會主動努力和經銷商溝通，嚴格監管經銷商之間的利益關係，努力把空氣能熱水做強做大。
沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客户就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客户拜訪呢?
在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客户，對每個客户拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢?一些銷售人員每次拜訪客户都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助於銷售業績的提升。
銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產品。這是拜訪客户的主要任務。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客户之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。
3、建設客情。銷售人員要在客户心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客户對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。
5、指導客户。銷售人員分為兩種類型：一是隻會向客户要訂單的人，二是給客户出主意的'人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客户的尊敬。
要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客户時，應做好以下工作：
一、銷售準備
失敗的準備就是準備着失敗。銷售人員在拜訪客户之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼?不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客户;不瞭解新產品，也就無法向客户推銷新產品。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客户，都要明白，自己拜訪客户的目標是什麼?如何去做，才能實現目標?客户拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客户增加訂貨量或品種;向老客户推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客户下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客户展示品牌形象和企業形象。
5、帶全必備的銷售工具。台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客户時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品説明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客户的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成後總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客户拜訪前要檢討自己，上次拜訪客户時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務是否跟蹤處理了?
3、客户承諾是否兑現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兑現”。朱熹説“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客户拜訪是昨天客户拜訪的延續，又是明天客户拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
在軟件行業已經做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業區基本都已經去過，上門探望過幾百個客户，總結出了一些閲歷。
首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客户，在這一點上，總體來説有，生疏登門探望，電話行銷，和動用摯友等人脈關係介紹。
在這幾點找尋客户信息方式上，我選擇用的是結合穿插的共同應用，即生疏登門探望和電話行銷並用，主要是生疏登門探望，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客户，與客户面對面溝通，更簡單也更精確的瞭解客户信息，客户的表情，看法，公司內部狀況，更精確的反應是否有可能成為我們的客户，但缺點是面太窄，總體來説一天探望不到20個客户。
這樣以來我學會在生疏登門探望的前提下，在公司不出門的時候就運用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了生疏登門探望客户面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等於探望了100個客户幾乎是從前的5倍左右，但是電話行銷它的勝利率不是很高，因為是電話與客户溝通很難感覺到客户的表情，看法，對他所説的話真實性也不敢保證，在這樣的狀況下，我儘量避開或者説削減與客户在電話裏的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告知客户本次電話的目的，爭取與客户預約，然後嘗試與客户面對面溝通，增加成交的可能性。
至於摯友介紹人脈，作為銷售員我更會主動的去發動身邊的摯友，儘量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。在找尋客户信息方面還有一個方式，就是找尋合作伙伴，比如説與電腦公司，會計事務所合作，即信息共享，在他們得到有客户希望運用軟件的前提下，把信息轉達給我，我去與客户溝通，只要成交過後賜予介紹人肯定的酬勞，達到互利的結果，並且促進合作者在以後的日子裏接着為我們找尋新的有效信息。
其次，無論是軟件行業還是別的行業，維護老客户恆久是一件有百利而無一害的事情，幾乎不須要任何的成本就可以謀取許多的利益，因為老客户你服務的好，假如以後他有新增的需求那麼毫無疑問，他的選擇肯定是你，同樣的，對老客户服務的好，他也會在有意無意中幫助你轉介紹別的有需求的人成為你的新客户，而這樣的介紹勝利率是極其的高。同樣的在這個途中我有一個設想，假如銷售員與老客户關係做的足夠的好，客户就能幫助到你在與別的生疏客户溝通時幫你説話。
我有一個摯友是做裝修業務的，他的客户都維護的特別的好，幾乎每個月都能從老客户那得到新的業務單子，有一次他在某小區與一為剛拿到鑰匙的業主談起可以幫助他裝修的事，這位客户對我的摯友還有我摯友的公司充溢了疑懼，因為他不瞭解我的摯友不瞭解我摯友的公司，他們談的特別的好，可是客户就是遲疑不決，不敢下確定與我摯友簽單。我的摯友看出了他的.疑懼，這時候他當着這位業主的面，撥通了以前他做過的一個老客户，張女士。
他邊撥號邊對這位業主説，我現在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客户，張女士，您可以問問她在我們公司裝修後的感覺如何，這為業主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我摯友公司裝修的真實的狀況與這位業主作了共享，馬上打消了這位業主的顧慮，而在這個時候我摯友並沒有就此作罷，接着對這位業主説，我這裏有我全部做過的客户的名單和聯繫方式，我已經徵求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客户打電話給他們問及在我摯友公司裝修的感覺假如，恰巧在這些客户的名單裏，就有一位老客户是這為業主相識的，在與他的摯友溝通過後，這位業主特別興奮而且放心的與我的摯友簽了單。從這個事中給了我許多的啟發，我想在我們做軟件的行業的時候莫非不行以用這樣的方式嗎
只要足夠的為老客户服務好，為什麼我們的老客户不情願幫助我們
根據人性來説，誰都情願讓別人知道當時他的確定是多麼的正確
聽自己的沒有錯。
最終，在找到有潛力的客户時候，應當要明確假如與客户溝通，如何促進與客户商務洽談的進度。在這方面我總結出一下幾個步驟：
1、初次探望客户的目標是確定客户是否是潛力客户，是否有運用過軟件，在近期是否有考慮運用軟件，或者不在近期在以後什麼時候可以考慮運用軟件，並且瞭解到在購買軟件方面誰是運用者，誰是評價者，誰是決策人。
2、在其次次探望的時候我們的目標是，乾脆約見決策人，明確瞭解需求，大致須要運用軟件的哪些模塊，時候有特性化需求，並且約定在什麼時候便利做個產品演示。
3、第三次探望，就是產品演示，解決技術方面的問題，假如軟件方面沒有任何問題，在運用者，評價者，決策人沒有太大異議的狀況下可以考慮主動要求籤單，當然或許途中並有沒那麼順當，中國的國情大多須要做做關係，那麼這個時候就要去做關係，可以在做完關係後去要求籤單。
4、第四次探望在簽單過程中，肯定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是特別的高的。在整個客户溝通商務洽談過程中，最好事前瞭解到該公司的規模，這樣有利於你的報價，可以也許瞭解到該公司的價錢的承受實力。
同事也最好了解到該公司的生產什麼產品基本流程是什麼，儘量的具體，這樣有助於你的商務洽談，與客户有更多的共同語言也能找出客户最關切的利益點。
當然競爭對手也是特別重要的，瞭解你的對手，甚至他們的策略與戰術，懂得自己的產品的有點與缺點，儘量瞭解對手的產品的有點缺點，知己知彼百戰不殆，這樣一勝利率必定會很高
客户的異議：
1、不須要
回答：您不須要沒有關係，我丟一張名片和材料放在這裏，我們公司的軟件可以幫助財務會計在做帳方面省許多心，可以提高工作效率，讓財務節約許多的時候，輕鬆省力，希望您有空的時候看一下，或許會幫助到您，既然這樣，那我就不便利打攪您了，下次有空的時候再來探望您。
2、短暫沒有這方面的準備
回答：是這樣的先生，會計電算化是將來會計工作的主流，它可以幫助財務會計提高工作效率，削減失誤，避開因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這裏，您有空的時候看一下，我信任肯定會給您有所幫助的3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有方法回答：哦，是這樣啊，您看來對企業信息化是特別認同的，的確它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能乾脆過着間接的帶來經濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見貴公司的領導呢
我會盡最大的努力去讓領導考慮到企業信息化的必要性，同樣的也能夠讓您運用讓財務軟件，讓您的工作更輕鬆省心一點，您看好嗎
4、你們的軟件沒有聽過啊回答：您好，我們的公司在20xx年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區銷售，今年起先我們起先開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務軟件是企業內部工作的工具，重要的是在於它的好用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對於外在形象有很大的影響。
5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個品牌的軟件
回答：不知道您為什麼要更新軟件呢
既然他們的產品不能滿意您的需求，那麼為什麼還要用這個產品呢
6、我們須要跟總公司一塊，總公司運用的那種軟件，我們也只能用那種軟件
回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7、我現在很忙
回答：那真是不好意思打攪到您了，這樣我把名片和材料放在這裏，您有空的時候看一下，下次我再來探望您，不知道您是否便利留個聯繫方式，這樣我可以預約您，在您有空的時候來探望您，我信任我們的產品肯定會給您帶來幫助，讓您的工作比以前更去輕鬆。
8、過段時間再説，我考慮一下
回答：真的很愧疚，或許剛才我有什麼地方沒有向你説明清晰，不知道您還有什麼方面的顧慮和擔憂，不知道您現在忙不忙
假如忙的話，下次我帶我們公司的顧問來探望您，他會更您更專業的解答，我們真誠能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。
9、我們這都不怎麼用電腦，更不用説用軟件了回答：是這樣的，會計電算化，企業信息化是將來企業的大勢所趨，終歸能夠給公司帶來切實的利益，我信任貴公司在將來的發展必定是須要這樣的變更，現在貴公司用不用都沒有關係，可以事先了解一下嘛，我想肯定會讓您感覺到企業信息化對公司的運作和整個工作流程效率有很大的幫助，有質的飛躍，我們也希望在實現自己的經濟效益的時候，更能在貴公司的發展做出自己的一點公司，實現與貴公司的互利雙贏。
10、我年紀大了不習慣用
回答：不知道您在這公司做了有多少時間了呀信任您對這公司也有肯定的感情，企業信息化是將來的大勢所趨，會對公司帶來許多的利益，您可以嘗試着去感覺一下這樣的軟件對您工作帶來的便利，即使您不太情願運用，我信任等您退休了，您留下來的這份軟件，信息化的理念會對您的繼任者，和您的公司帶來深遠的意義。
11、這個事我不負責
回答：沒有關係的，您可以先看看着個材料，終歸這個軟件以後您是運用者，我真誠的希望您可以體會一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負責這便利的人去溝通，爭取到讓您運用這份軟件，讓您在工作起來更輕鬆，提高您的工作效率。
12、負責人不在
回答：真的很愧疚打攪到您了，不知道貴公司負責這方面的人是哪位呢
我希望能夠預約他一次，因為我很堅信我們的產品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。
13、不理人，不作任何回覆
回答：您好，很愧疚打攪到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鐘的時間，希望您能夠給我這點時間，或許您會感覺到我很煩，因為我信任我們的產品可以幫助到您，所也就留在這裏，希望能爭取到您的幾分鐘時間，您可以和我説説在財務方面有沒有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問題。
昨天和公司同事到西環那邊去拜訪客户，感受還是比較深的，機械廠的相關負責人並沒有我們當初想象的那麼難説話，相對來説態度還不錯，儘管我們有些是沒有提前預約的！從和他們的交流中得知，其實廠方都是比較重視網絡宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問題。畢竟現在電子商務是一種潮流和趨勢，在前段時間阿里巴巴在廣州的`舉辦的網商會上馬雲老總精彩演講中也同樣提到：現在不做電子商務，五年後你會後悔可想未來的電子商務對企業及個人是多麼的重要。
雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時不能和那些知名門户平台相媲美，但是我覺得對於企業來説是一個非常好的潛在宣傳平台，我想任何事物的產生都有它的利弊，雖説成熟的平台有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那麼多的企業都在其上面宣傳自己的企業及產品，真正能帶來的廣告效益，估計也只有企業自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺鉅額的廣告宣傳費用，何不分散一點的廣告費用尋找一片屬於自己企業產品宣傳的藍海呢任何一個平台並非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰又瞭解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅信我們的拓普搜索引擎一定會有知名度的一天，只是時間問題，對於企業來説如果早點決定就會是最大的收益者，它是全國唯一一家採用固定排名的搜索平台，現在已經得到很多企業主的認可，並且我們和移動一起共同推出：用拓普搜索，送話費活動，吸引更多的用户來使用我們的平台。只要專注於一件事情，我想一定能把它做好！在此也衷心祝願我們廣大企業用户生意興隆，萬事大吉！
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客户的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客户，但都是目的性很強，客户有需求了我們才去拜訪他們，達成共識後直接籤合同。
但是現在的公司性質和之前是有區別的，所以到一個新的環境就要抱着一個空杯的心態去學習，感受到了拜訪客户需要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客户更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪客户的第一步就是自己必須思路清晰明確，然後和客户幾句客套話拉近關係，打破陌生的感覺營造輕鬆的氛圍，然後問他們要幾張A4紙來給他們公司做個諮詢，根據商業模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：瞭解他們公司的發展史、規模體質、產品定位、客户消費羣體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業間的影響力。
通過這樣的'瞭解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，瞭解他們的專注點，需要什麼樣的學習，打算怎麼去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習後會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。
現在自己主要是對專業知識的加強學習，因為專業度不夠，所以與客户溝通時就沒有自信心，總是怕容易説不到點上，老是什麼事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的！
拜訪客户的目的是為續工作的開展，所以不一定要説多少東西，表達清楚你的名主做什麼產品和方案，目前在那些行業裏有優勢，你在公司的角色是什麼就可以了。
1、電話預約：良好的習慣是成功開始的第一步：無論是初次拜訪客户或是是在後續的拜訪客户，提前電話預約一下是非常好的習慣，便於你安排你的拜訪行程，同時也瞭解客户方的時間安排，不做無用功，免得到時候客户沒時間安排會談或者用很少的會談時間來應付你。
2、見面之初：敲門的技巧，一般拜訪客户敲門時宜用食指彎曲輕輕釦擊，連續兩下，如果沒有應答，稍等片刻在連續兩下，太少不一定能聽到，連續扣擊次數太多聽來不舒服，有種催促的感覺；開門後介紹方式：“某某經理你好，我是某某公司的某某，什麼時間給您打過電話，特地過來拜訪您。
”握手時身體稍微前屈，根據個人習慣，用一隻手或者雙手都成，面帶微笑，形態要自然些；一般這時客户會請你到辦公室內落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時要把名片的正方面對客户，雙手拇指和食指夾着名片遞上；然後根據客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開，也不可太拘謹；一般這時不要直接談論產品或者業務方面的問題，先環顧四周，帶着欣賞的眼光看一下客户的辦公室，一般能看出客户的個人喜好或者品位，試着找出客户對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來，誇讚幾句，同時也根據客户的反應瞭解客户的喜好，為下一步業務的進行做好應有的準備。
適度誇張，不過分虛偽。
這需要平時個人積極的修練，呵呵。
有時初次打拜訪客户就能談及客户最得意的地方，從而贏得客户的好感。
一般此種話題因人而異，時間長短不同。
時間長的話就順着這話題一直侃下去，時間短的話三五分鐘，自然而然的轉移到你來的目的上，表達清楚你公司的`名稱，主做什麼產品和方案，目前在那些行業裏有優勢，你在公司的角色是什麼，順便解答一下客户的疑問。
交談時目光凝視對方印堂位置，根據情況，做眼神的適當交流。
3、初次拜訪客户的時間長度：初次拜訪客户的時間長度一般在十分鐘左右就可以了，這個需要靈活掌握，最後留下相關資料：產品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中注意客户的需求，不一定非要一次把產品或者方案講清楚；4、辭別前適當瞭解客户的手機號碼，鄭重記在筆記本上或者手機上，感謝客户百忙之中的接見，約定下次拜訪的時間。
其實銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關係是最重要的，這應該是第一位的東西；當然，好的銷售人員同時也應該具有良好的技術水平和職業道德，應該把最適合客户的產品和方案介紹給客户使用，同時，如果此產品和方案是利潤最大話的就更是一件美好的事情了。
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去探望了風信子整形美容機構，學到了許多探望客户的學問，之前在其他公司時也有探望過客户，但都是目的性很強，客户有需求了我們才去探望他們，達成共識後乾脆籤合同，
但是現在的公司性質和之前是有區分的，所以到一個新的環境就要抱着一個空杯的心態去學習，感受到了探望客户須要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客户更堅決的信任和認可我們。
首先探望客户的第一步就是自己必需思路清楚明確，然後和客户幾句客套話拉近關係，打破生疏的感覺營造輕鬆的氛圍，然後問他們要幾張a4紙來給他們公司做個詢問，依據商業模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，
例如：瞭解他們公司的.發展史、規模體質、產品定位、客户消費羣體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業間的影響力，通過這樣的瞭解與詢問，來推斷出他們當前須要改進及提升的地方，瞭解他們的專注點，須要什麼樣的學習， 準備怎麼去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學習後會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，假如他們當場接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進。 現在自己主要是對專業學問的加強學習，因為專業度不夠，所以與客户溝通時就沒有自信念，總是怕簡單説不到點上，老是什麼事情就有恐驚心理，這是我從現在起先就須要變更的!
要實現規模和質量協調發展，基層行必須在搶佔新的業務市場的同時，細化落實睡眠户、低效户“激活”、“盤活”措施，把存量客户變為產品營銷的增量目標客户。
基層行要調整營銷思路，牢固確立“轉化一個無效户，視同拓展一個新客户”、“多增加一項業務，等於少流失一個客户”的產品營銷理念，運用激勵槓桿，根據客户開户歸屬網點，聯繫產品適用的不同對象，用心謀劃客户建設方案，定期開展存量客户“回頭看”、“電話回訪”、“上門拜訪”等活動，有針對性地挖掘客户潛力。
要堅持公私聯動，全面推行客户“包户包效”管理，建好個人貴賓客户、有貸户、代發工資户、合作樓盤等重點客户台賬，明確服務、維護和產品跟蹤營銷責任，積極倡導零售、對公業務“批量營銷、增項營銷、分羣營銷、交叉營銷”策略，在提高產品滲透率的同時，利用簽約代批扣、尊享理財、網上銀行等鎖定客户。
在售後服務中，對成功營銷的'每一種產品，要像家電、藥品等產品的銷售一樣，附上涵蓋操作流程、收費標準、注意事項等在內的説明書。
針對網上銀行、手機銀行等註冊客户，可在廳堂“體驗區”引導客户安裝使用。
此外，要加強專業隊伍建設，建立快速有效的客户應急處置機制，在產品同質化環境下，為客户提供差異化服務。
銷售員在探望顧客的時候，總是找不到合適的理由。假如銷售員想要達到高效率的探望，那就得在探望顧客的藉口上多下功夫，這樣才能達到事半功倍的效果。
（1）許多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天後，利用給顧客送名片的機會，再去探望顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下原委在哪方面還沒有給顧客講清晰，再好好利用其次次探望機會。
（2）銷售員可以打算一兩種職稱不一樣的名片，比如一個是經理、一個是顧問，這裏要留意一個問題，在探望完顧客後，整理一個表格，肯定要弄清晰，哪位顧客運用的是哪種名片，千萬別搞錯了。
（3）銷售員可以利用各種於產品有利的信息，比如一份報紙、一份雜誌等。比如你是推銷環保產品的，就可以利用報紙上關於環保的有利信息，這足以引起顧客的愛好，並請教顧客他的看法。
（4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客説明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。
（5）藉口路過此地，特意登門探望，肯定不能説是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特殊的不敬重他。
（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當然不能太簡潔也不能太困難，當然問題是以顧客為中心的，問什麼問題，這裏不多講了，之前説過。
（7）假如銷售員有上司的陪伴一起去探望顧客的話，這樣的成交機率更高。
（8）遇到逢年過節的時候。可以利用給顧客送小禮物這個機會去探望，送禮物的大小要依據這個顧客成交機率大小而定。
（9）以顧客生日為藉口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客須要的'就是這種被關懷的感覺。
（10）公司實行產品説明會或者講座時可以邀請顧客，加強顧客對產品的瞭解。
（11）銷售員可以讓顧客填寫調查問卷，比如我們的產品在用的過程中有沒有出現問題，對銷售員的服務看法是否滿足等。
（12）假如銷售員實在找不到藉口的話，可以乾脆探望顧客，有想借口的那點時間真不如直截了當的去登門探望，雖然這種方式對於顧客來説有些唐突，但是這卻能熬煉你的膽識。
客户是代理金融網點發展的重要基石。網點的發展實力主要體現在客户維護及拓展實力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲情——六進六訪”客户大走訪活動集客户維護與拓展於一身，用一聲聲問候、一句句關懷、一個個細微環節，表達了陝西郵政代理金融對客户的感恩之心和深厚情意。
開展客户走訪，有利於我們發覺存在的問題，改進經營服務水平。通過實地走訪，請客户幫助我們指出服務工作中的問題，仔細聽取客户對服務的看法和建議，虛心接受客户指責，同時對客户賜予的包涵和理解表示感謝，對客户提出的看法和建議虛心接受、誠意改進，使客户感受到郵政金融的真誠，不斷提高網點的經營服務水平。
開展客户走訪，有利於把握市場機遇，推動代理金融業務發展。面對瞬息萬變、競爭激烈的金融市場，不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉人潮，還是拆遷徵地賠償，各家金融機構都在搶奪市場，步步緊逼。我們選擇主動出擊，走出網點、走近客户、走入片區，機遇總是大於挑戰。客户走訪使網點的服務觸角延長到片區各個角落，使我們清晰地駕馭片區資金動態和市場改變，有針對性地提升網點外銷售管理水平，提升了片區市場的運作開發實力，推動了旺季業務的快速發展。
開展客户走訪，有利於提升隊伍素養，拓展片區市場。代理金融從業隊伍是一支年輕、簇新的力氣，能否乘風破浪、披荊斬棘，有強勁的業績表現，還須要更多實戰打磨。從生疏的面孔到熟識的笑容;從沒有閲歷的即興溝通，到明確目標和規劃的專業邏輯;從走訪打算、走訪過程、走訪總結，到獲得客户的行動承諾，“六進六訪”活動讓片區客户相識、熟識了這支隊伍，感受到這支隊伍的`真誠與專業，使網點通過實地走訪熟識了跑市場的方法和技巧，提升了團隊的協同協作和銷售開發實力，有效拓展片區市場，形成了發展的內生動力。
開展客户走訪，有利於維護客户關係，提升客户忠誠度。客户信息是基礎，分層分級是前提，歸户管理是根本，維護營銷是目的。優質客户作為我們的戰略性資源，須要我們更多的關注和關懷，全面、深化的客户走訪能夠更好地滿意優質客户被敬重的情感需求。與此同時，通過上門走訪這種最乾脆、最真誠的溝通方式，使客户感覺到郵政人的誠意，加深了對郵政金融業務的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有餘香”。
客户是代理金融網點發展的重要基石。網點的發展能力主要體現在客户維護及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲情——六進六訪”客户大走訪活動集客户維護與拓展於一身，用一聲聲問候、一句句關懷、一個個細節，表達了陝西郵政代理金融對客户的感恩之心和深厚情誼。
開展客户走訪，有利於我們發現存在的問題，改進經營服務水平。通過實地走訪，請客户幫助我們指出服務工作中的問題，認真聽取客户對服務的意見和建議，虛心接受客户批評，同時對客户給予的包容和理解表示感謝，對客户提出的意見和建議虛心接受、誠意改進，使客户感受到郵政金融的真誠，不斷提高網點的經營服務水平。
開展客户走訪，有利於把握市場機遇，推動代理金融業務發展。面對瞬息萬變、競爭激烈的金融市場，不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉人潮，還是拆遷徵地賠償，各家金融機構都在搶奪市場，步步緊逼。我們選擇主動出擊，走出網點、走近客户、走入片區，機遇總是大於挑戰。客户走訪使網點的服務觸角延伸到片區各個角落，使我們清楚地掌握片區資金動態和市場變化，有針對性地提升網點外銷售管理水平，提升了片區市場的運作開發能力，推動了旺季業務的快速發展。
開展客户走訪，有利於提升隊伍素質，拓展片區市場。代理金融從業隊伍是一支年輕、新鮮的力量，能否披荊斬棘、乘風破浪，有強勁的業績表現，還需要更多實戰打磨。從陌生的面孔到熟悉的.笑容;從沒有經驗的即興交流，到明確目標和規劃的專業邏輯;從走訪準備、走訪過程、走訪總結，到獲得客户的行動承諾，“六進六訪”活動讓片區客户認識、熟悉了這支隊伍，感受到這支隊伍的真誠與專業，使網點通過實地走訪熟悉了跑市場的方法和技巧，提升了團隊的協同配合和銷售開發能力，有效拓展片區市場，形成了發展的內生動力。
開展客户走訪，有利於維護客户關係，提升客户忠誠度。客户信息是基礎，分層分級是前提，歸户管理是根本，維護營銷是目的。優質客户作為我們的戰略性資源，需要我們更多的關注和關懷，全面、深入的客户走訪能夠更好地滿足優質客户被尊重的情感需求。與此同時，通過上門走訪這種最直接、最真誠的溝通方式，使客户感覺到郵政人的誠意，加深了對郵政金融業務的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有餘香”。
看了一下《拜訪客户技巧—直銷面對面》PPT，總的給我的印象感覺是概括比較全面，説的道理其實我們平時在日常工作中也有應用到，只是我們自己沒有及時的去總結，去思考並沉澱這些理論的東西，通過學習以後還是頗有心得
首先，我感觸較深的是，我平時在工作中，特別是初次拜訪客户的時候，雖然也有準備，但準備真的不夠充分，比如，咱們通信市場的許多客户，第一次去拜訪的時候，對客户不太瞭解，另外有許多客户平時比較忙，特別是管電源維護這塊的人，工作本來就比較繁雜，造成客户許多時候也比較心煩，咱們去拜訪的時候，有時候打電話先預約時間吧，客户不瞭解我們的時候一般都會推辭，説沒有時間見面，那我們就只有硬着頭皮直接跑去拜訪，這樣，客户有時候就有點尷尬，剛説了不在或比較忙，現在又跑到他辦公室見面，所以這個時候，我們的交流就很重要了，如果我們表現得一點也不瞭解他們，也不專業，客户就會從心底裏反感你，對你的交流也只能是簡單應付幾句。所以，我們在拜訪前如果有充分的準備，對該單位的情況很瞭解，對客户的瞭解較多，那麼我們就可以很好從客户感興趣話題開始，然後再熟練運用我們準備好提問方式和我們掌握的客户業務內的一些知識開始交流，這樣就能打好接觸客户的第一印象。
其次，拜訪客户的開場白的設計和話術及提問的技巧也很關鍵，我們老銷售人員往往也一樣遇到很多客户的拒絕，比如合川電信的客户就很刁難我，去的時候客户第一句話就問到：您們產品外觀和工藝太差了，連三流產品都趕不上呀，在以前我可能會馬上回答到：不會吧，我們的`產品外觀是經過專門設計，別的客户都説很不錯的呀。言下之意，你這個人沒欣賞水平，那麼我們換位思考一下，如果我是客户，聽到如此對自己意見的赤裸裸地否認，我會處於什麼心情。通過學習後，我覺得我掌握了一些説話溝通的技巧後，我下次就應該這樣説：您説的對，當時產品設計之初，我們主要設計思路較為簡單，注重輕便，迎合大多數現場維護人員的需求，搬運輕便，維護簡單，所以給人的第一感覺不是很豪華，但每個人的欣賞角度是不同的，我們這個外觀設計主要針對移動應急發電，方便搬運、從實用的角度等場合使用。如此一來，對方的思維會跟着我們走，在我們認同他的前提下，轉化為他認同我們。
第三，我們在交流的過程中説話技巧很重要，比如我經常拜訪客户會碰到客户説：小熊呀，我今天很忙呀，先把資料放下，改天再聯絡好不好？以往，我也會直接回答説：李經理，您很忙呀，那你先抽空看一下資料，那改天再給您電話了。其實我們再換位思考一下，李經理會怎麼想，首先覺得我沒誠心，否則不會如此好打發，再者覺得我這個人沒什麼毅力，易放棄。其實我們可以換另外一種交流的説話方式：李經理，我知道，您作為網絡部的經理，時間肯定會很寶貴，但我不會佔用您太多時間（甚至可以明確佔用對方時間的多少，10分鐘，15分鐘…），只是給您介紹一下我們公司產品的概況，等改天您有時間了，再向您詳細介紹我們公司以及公司產品。如此一來，在被讚美的心理下，對方一想，反正不會太多時間，也不想拒人於千里，顯得沒有禮貌，接下來就看你如何簡練地語言表達了。
當然，其實我也覺得這些東西説説容易，做起來我們可能會經常地遺忘而自我主張行事，但我想，只要我們不斷的按介紹的思路去做工作，並不斷學習，不斷的沉澱，用這些話術和技巧都會成為習慣的時候，那麼我們的銷售工作就不再是那麼的難以入手了。
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客户的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客户，但都是目的性很強，客户有需求了我們才去拜訪他們，達成共識後直接籤合同，
但是現在的公司性質和之前是有區別的，所以到一個新的環境就要抱着一個空杯的心態去學習，感受到了拜訪客户需要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客户更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪客户的第一步就是自己必須思路清晰明確，然後和客户幾句客套話拉近關係，打破陌生的'感覺營造輕鬆的氛圍，然後問他們要幾張a4紙來給他們公司做個諮詢，根據商業模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，
例如：瞭解他們公司的發展史、規模體質、產品定位、客户消費羣體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業間的影響力，通過這樣的瞭解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，瞭解他們的專注點，需要什麼樣的學習，
打算怎麼去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習後會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。
現在自己主要是對專業知識的加強學習，因為專業度不夠，所以與客户溝通時就沒有自信心，總是怕容易説不到點上，老是什麼事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的!
經過兩週的客户走訪，受益很多。在大家的共同反映中發現很多問題。其中包括以下兩點：
第一，對產品認知度不足
首先是經銷商對產品知識認識不多，對於他們來説快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客户的情況下完成對產品的講解，提高項目成功率。
然後就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發現經銷商對產品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣傳。
在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神祕的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經銷商對產品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發展腳步。
第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低
在走訪的過程中發現，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯後。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產品售出，其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的'積極性。使經銷商無利可圖直接導致他們對產品的熱情度降低。我們的任務就是保護和協調經銷商，對於這樣違反規則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對於以後價格的建立有很大的影響，一個剛出台的產品如何保證前期的快速發展，要的就是經銷商對產品有積極性，經銷商要的是利益所以對於價格上的管控極為重要。對於以後再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以後其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低於先報備人的報價。對於價格有個嚴格的底線不得超出，如果有低於這個底價的，那麼少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對經銷商建立很好的品牌認識很重要，對於以後的空氣能熱水發展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對於價格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經銷商交流，減少美的自己產品間的競爭。在以後的工作中我會積極努力和經銷商溝通，嚴格監管經銷商之間的利益關係，努力把空氣能熱水做強做大。
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