現在的銷售顧問都會抱怨：現在的客户太難搞定，一大早就來店裏看車，然後一直和你砍價格，好一點的一直到晚上下班前才會簽單，甚至有的談了大半天，最後拍拍屁股走人，不買了，只能説銷售越來越難做！
其實銷售的本質並沒有變，只要你消除下面的22個困惑，就能更好的完成任務，在接下來20xx最後的50天裏，加油吧！
1、經常約客户，會戰敗嗎？
緊跟
持續不斷的給邀約客户，瞭解其進展，找出真正影響其購買的動機和需求，以便對症下藥。
很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客户會煩你而不買。這就誤會了。
在銷售中流傳着這樣一句話，要死的客户重要死，不死的客户怎麼約也不會死。客户就是用來“騷擾”的，當然這個“騷擾”是打引號的。
2、4S店人氣不足，偶爾一批客户看見沒人，也就看看就走了，怎麼辦？
造勢
就算店裏真的沒有人氣，銷售顧問也要假裝製造出很忙碌的樣子，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客户打電話，千萬不要懶散的在一旁玩手機。
你接待客户的時間也儘量長點，邀請客户坐下滿滿談，或者試個駕，積累店內的人氣。
3、客户在門口看了下展車就走了，還來不及介紹怎麼辦？
主動勾引
這類客户分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過制定出擊，直接爆出核心賣點激發購買慾望，後者通過核心賣點吸引注意。
任何時候都要有這樣一種銷售意識：客户出門就可能在戰敗，在別的店買車。因此要在客户走之前將核心賣點介紹給客户，給客户埋下“心結”，即便他去別的店也會注意這個點。
4、我們的價格比同城的店貴，怎麼辦？
找差異
這是很多同城多家店銷售會遇到的問題，遇到這種情況我們不能迴避價格的因素。但我們一定要給客户表明我們店的特點和差異，讓他有選擇。比如：店面的環境、地段、售後服務優劣，店面經營時間甚至包括你的從業經歷，要知道一個從業多年的專業銷售顧問能在以後幫助車主從售後、保險、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時也會猶豫幾分。
5、客户要求與車型賣點或定位不符，怎麼辦？
引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。雖然現在汽車消費越來越崇尚個性，但依然擺脱不了汽車消費羣體的“從眾心理”，消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。
這種專業的形象不是一天兩天能積累起來的，要長期學習和培訓。
6、車型賣點太多，説哪一點才能一下子吸引客户?
強調核心競爭優勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，説N遍也不算多。
客户表面上不想聽，實際上做夢都在想着你的賣點。我們的核心競爭點必須爛熟於心並能脱口而出，這是必修課。
當然對於核心競爭力，你一定要早有準備，在平時就想清楚，並熟練的表達出來。
7、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎麼辦？
以靜制動
此類客户屬於理智型客户，心中有自己的打算，做好服務工作即可。
越是挑剔的客户越是準客户，對於這種理智型的'客户，要站在客户的角度，做好感動的服務，並讓客户看到車型的亮點，比如安全碰撞的評分，客户滿意度的排行，這樣有助於消除客户的認知心理屏障。
8、客户不相信你所説的話，怎麼辦？
擔保
只要確保確實能兑現承諾的，就儘管給客户擔保吧！比如最低價格，你可以承諾差價反雙倍，把提車時間寫進合同中。
9、對車輛未來使用質量服務存在擔憂，客户持懷疑態度怎麼辦？
樹立專家
運用專家的權威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村幹部）在使用本車，某某企業採用為電力公務用車，質量服務能差嗎?
10、客户看了幾個車型，還要看其他車型，怎麼辦？
三選一
客户選擇太多，就會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個車型，通常一好二差，形成對比，幫客户快速做出決策。更多的選擇機會與客户購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客户堅持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客户的偏好和需求。
11、客户老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？
緊縮客户思考
客户考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客户思考的時間和次數要適當。一般來説，客户白天看完車後，當天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為A級客户來追蹤了。
連續溝通有個小技巧：每次電話溝通完畢後，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客户反感，還體現了你的服務意識。
12、客户對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？
轉移話題
1.答應客户，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有合格證，在三方抵押），只是客户過於謹慎，多問問而已。
2.主動引導客户提出客户更關心的問題。
13、客户老提一些一時無法解決的小問題，怎麼辦？
坦承引導
有些問題我們沒有辦法承諾或者證明給客户，不妨坦率説明，千萬不能因客户提的問題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。
坦承後迅速把客户引向其他重要話題，不讓又會讓客户糾結。
14、在談判中，客户老提無理的要求，怎麼辦？
實證法
對於無理客户，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。
對於這種客户，最好就是提供鐵打的證據，銷售顧問應該在自己的工具中準備好，以備不時之需。比如價格的問題，就把之前客户訂的合同給客户看（當然要有選擇性）。
15、客户與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客户在談什麼，怎麼辦？
座位隔離
另外，不要與主客户對立而坐，不要讓客户面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已經面向門口，也可以用關心的口吻對他説：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。
16、碰到直接要最低價的直率客户怎麼辦?
直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話説死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格説低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣説：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接籤合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批評的。然後讓客户把身份證給到你，你好去申請價格，同意者多為真直率。
17、對客户逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦？
一張一弛
逼得太緊後，再適度放鬆，使客户患得患失，最終簽約。
什麼是太緊？
1.客户已有怨言；
2.客户表情不耐煩。
如何放鬆？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2.就客户的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或天氣。
18、團體客户，一羣人談判，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客户欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麼特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，説明他是決策人。
19、籤合同時,客户老是猶豫不決，怎麼辦？
反客為主
客户猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客户就會推遲購買甚至不買，有時買車就在一瞬間，每當客户猶豫時，馬上要求刷卡進賬吧！
20、客户老是看別人買了才決定買，怎麼辦？
雙龍搶珠
在店內故意製造一車雙銷的錯誤，促成其中之一的客户儘快做出決定。建議銷售顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。
21、如何激發已購買客户帶更多的客户？
口碑
做好互訪安撫工作，把該客户服務好，客户一般會為你介紹客户。當然，你要主動提出這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的獎勵措施，比如售後保養卡等。
22、客户不滿意，一下子提了很多意見，怎麼辦？
感動服務
先讓客户講出他的意見，以表誠意，用筆和紙記錄下來，然後再想辦法能否解決。
在提出解決辦法的時候，一定要比客户多想一步，超出客户的預期，讓其感動。
這套應對方法考慮了中國人的傳統思維和中國消費者固有的心態，客户在買車前和買車後的心態差別是很大的，購買前，車子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎麼看怎麼不舒服；買車後，車子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎麼看怎麼舒服。
根據客服回訪你會發現，只要車輛質量沒有問題，客户在購買後對其購買的車輛往往滿意度是非常高的，往往達到80%以上。
什麼時候車能降價
這時的客户是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客户時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客户。在汽車銷售話術中可以説：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的.空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。
1、作為一個準備實現銷售成就的銷售人員，你的目標是什麼？
答：提升自身價值，提升產品價值，實現利潤最大化和企業與個人的雙贏
2、你準備做汽車銷售多長時間？
答：2-3年基礎銷售的工作，打好基礎從而再尋找更好的升職機會
3、你是為了這個工作的報酬高？還是，你願意與人打交道？還是工作難找，你沒有選擇？還是這個工作的門檻比較低？
答：挑戰自己，鍛鍊自己，實現價值，如果能挑戰高薪，那是更好的
4、成為一個成功的銷售人員，除了做好工作要求以外，你還應該做好什麼工作？
答：學習，維護好客户關係，團結同事，認真完成領導分配的每一件事
5、你閲讀過你銷售的最多的車的駕駛手冊嗎？你可以記得，關於座椅的控制在手冊中第幾頁嗎？
答：我不記得，但是我一定做到任何車的座椅調節我都會調節，因為我覺得實踐永遠比理論重要。
6、在銷售核心技能中，你最弱的項是什麼？你準備如何提升？
答：最弱的項應該是本產品的具體產品知識，希望通過努力的學習能迅速彌補。
7、在汽車銷售過程中，讚揚別人有三種表現形式，是哪三種？
答：這要看我們面對的是哪一種客户，不是每一個客户都喜歡拍馬屁，但沒有一個客户不喜歡來自別人最真誠的欣賞。
8、你通過做到什麼，可以在其它人的眼中成為一個懂車的權威？
答：形象、專業知識、謙虛大度的做事風格。
9、如何通過介紹產品來強化你對客户利益的理解？
答：這是一個價值塑造的過程 要站在客户的角度，最大程度滿足客户需求的，才越符合客户利益，才越有價值。
10、以促進銷售為目的的客户關係有幾層含義，分別是什麼？
答：保有客户關係的維護從而實現老客户推薦，潛在客户關係的維護從而開發新用户實現新車銷售。
11、關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的'是什麼？為什麼？
答：這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單後的那種快感，不喜歡被客户拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。
12、説一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
答：這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什麼技巧，只要告訴車企面試官你成功的將產品賣給了客户就可能讓面試官滿意。(面試網)
13、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？
答：汽車銷售工作存在着一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右着一個汽車銷售員的業績，你可以講述你在取得好業績時候的辛苦但最好多説一些你的好方法，這樣會讓車企面試官更欣賞你 。
14、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜歡那種？為什麼？
答：回答那種都不會有錯，關鍵是你要知道你所要面試的行業是更需要老客户的支持還是需要不斷的挖掘新客户。
除了能回答上訴的汽車銷售面試問題外，汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質，回答類似汽車銷售面試問題時候最好增加一些有行業針對的觀點及自己所具備的技能等。
最初階段
客户只是剛剛有買車的想法，尚且處於不同品牌不同車型的比對期。
這個階段的客户，需要的是對各個品牌的車的全面瞭解。一般的銷售人員，套路是首先自我內定客户只准備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路：價格區間定位 + 車型定位 + 專業介紹
這確實是一個汽車銷售裏常態的慣例，但問題是，客户現在是處於比較期，並不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內定客户只是要買自己的品牌，那麼很多話是非常不切合客户心理，容易造成排斥。
那麼這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客户覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客户選擇的範圍只侷限在自己的品牌中。
那麼銷售在這個過程中做什麼？不賣品牌，不賣車，賣什麼？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個汽車銷售，首先你必須是專業的，一個有買車需求的客户，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多瞭解之後再做評定。所以，為了迎合這個階段的客户，銷售人員應該這樣塑造自己：
首先，我是一個專業的汽車行業銷售人員，對於各個品牌各種車型的瞭解，沒有人比我更專業。客户一方，根據你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關係，但是你可以向我諮詢，我們以後可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因為客户仍然處於比較期，留給銷售人員可做功課的機會還有很多，所以首先建立起友好的客户關係是第一步。
擬購階段
客户在對品牌，車型，價位等等有所瞭解之後有備而來，內心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：
1、瞭解這家店面的價格、售後等等情況
2、試駕實體車
對待這個階段的客户，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關於車型上的基礎的介紹，這樣子只會讓內心中充滿着獨立思考的客户對你反感。
這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車，並且不只是賣自己，關鍵是賣服務質量。
作為一名專業的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買後的保養、注意事項等維修部、售後部門的工作範圍內成專家。
汽車作為大件商品，具有長期使用的特性。客户購買不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客户從你這裏購買之後，在日後的`使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那麼這一次購買就是一個長期快樂的過程。
説一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，説售後的服務，有專門的售後部門、維修部門負責，關我什麼事？我的意見是，汽車產品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業產品價格相似。但是卻擁有着工業產品不具有的一個非常重要的特性：重複購買性！！
按照節點理論，每一個優質的客户後面，都隱藏着50個潛在的客户。你成功的服務好一個客户，就是潛在的服務好50個客户。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售，他説他每個月穩定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客户轉介紹的。
一、汽車電話銷售話術
準備
1、不要轉給別人
自己打的電話儘量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方願意你將電話轉給 他人。
2、自報家門
找到你所要找的人之後（有時你知道是他負責着件事，但不一定知道他叫什麼名字），對方一拿起電話，你就應禮貌問好之後，清晰説出自己的全名，然後是自己所在企業名稱，再是告訴對方，你是來做什麼的，你能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方説出其姓名，你可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、隨時記錄
撥打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重複時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他説話；並且，你一天要打那麼多電話，你是沒有辦法記住每個客户説過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便你以後在次電話跟進情況。
4、轉入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之後，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品，瞭解對方企業的情況，發現需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。
5、充滿自信，做好準備
在撥打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人撥打電話時，你應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解，有一套撥打電話的模式，不同問題應該怎麼回答；那麼，當你撥打的電話鈴響起之時，你應該儘快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內容了，你便會失去 得到信息或生意的.機會。
6、重視客人及客人時間
如果你在撥打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閲一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方説：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閲資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方説明白你的進展。如，你可以説：XX先生（小姐），我已經快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以説：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 但你為對方介紹產品後，對方可能會説考慮一下或跟上級商量一下，你應該説過兩天再給您電話。撥打電話跟進時，問他考慮得怎麼樣？主要考慮那些方面的問題？最後促成交易。你是 為他提供服務，不是求着他給錢你的，所以，做業務的時候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們撥打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裏一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣説：“你好，這裏是XX公司”。但聲音清晰、悦耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悦的心情
撥打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 着“對方看着我”的心態去應對。
3、端正的姿態與清晰明朗的聲音
撥打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悦耳，充滿活力。因此撥打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，儘可能注意自己的姿勢。撥打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也 會親切悦耳，充滿活力。
4、迅速準確的接聽
現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裏會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什麼⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對撥打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應確認對方身份、瞭解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解説，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結束電話交談時，一般應當由撥打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束 語，説一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
電話銷售汽車保險話術
1、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。
因為電話銷售人員是利用電話與客户進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、瞭解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
3、隨時關注和收集有關信息
由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。
4、具備不斷學習的能力
所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的'對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽
當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客户的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。
7、分析事實的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客户中，有大約一半是客户在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客户的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來説，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客户推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客户説的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客户的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右着客户的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏鋭度，具備對於事實的分析能力，從客户的言談中分析出客户是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，説服客户購買產品。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客户。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車銷售技巧和話術
其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!
二：關注細節
現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的'時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
1.汽車銷售技巧和話術之厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員的汽車銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。
現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的汽車銷售技巧和話術，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!
2.汽車銷售技巧和話術之關注細節
現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。添加陳安之老師私人微信號:caz198188從此你的人生便多了一位免費的成功教練。
其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
3.汽車銷售技巧和話術之借力打力
汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買的`顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我們可以請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
4.汽車銷售技巧和話術之見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。
所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。
5.汽車銷售技巧和話術之送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
一、汽車電話銷售話術
1、不要轉給別人
自己打的電話儘量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，您應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應當確定對方願意您將電話轉給 他人。
2、自報家門
找到您所要找的人之後（有時您知道是他負責着件事，但不一定知道他叫什麼名字），對方一拿起電話，您就應禮貌問好之後，清晰説出自己的全名，然後是自己所在企業名稱，再是告訴對方，您是來做什麼的，您能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方説出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準備，而不得不請求對方重複時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認真聽他説話；並且，您一日要打那麼多電話，您是沒有辦法記住每個客户説過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以後在次電話跟進情況。
4、轉入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之後，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據自己多在服務公司的產品，瞭解對方企業的情況，發現需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。
5、充滿自信，做好準備
在打電話之前充分準備好足夠的電話，當您給他人打電話時，您應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應該怎麼回答；那麼，當您撥打的電話鈴響起之時，您應該儘快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的`內容了，您便會失去 得到信息或生意的機會。
6、重視客人及客人時間
如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閲一些資料時，應當動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方説：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閲資料的時間超過您所預料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向對方説明白您的進展。如，您可以説：XX先生（小姐），我已經快替您找完了，請您稍等一會。當您查找完畢，重新拿起電話時，可以説：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對方介紹產品後，對方可能會説考慮一下或跟上級商量一下，您應該説過兩日再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎麼樣？主要考慮那些方面的問題？最後促成交易。您是 為他提供服務，不是求着他給錢您的，所以，做業務的時候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裏一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣説：“您好，這裏是XX公司”。但聲音清晰、悦耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悦的心情
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 着“對方看着我”的心態去應對。
3、端正的姿態與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悦耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，儘可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也 會親切悦耳，充滿活力。
4、迅速準確的接聽
現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裏會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什麼⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應確認對方身份、瞭解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解説，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束 語，説一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
引客入甕法
話術指導： “您要優惠？其實優惠幅度與市場行情也差不多，在我們這裏買和其他地方買基本一樣。您為了買一台車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。”（然後把客户引導到洽談區坐下洽談）
點評：本處的技巧是先請客户坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面瞭解客户對我們產品的瞭解情況，購買意願情況等，然後再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要着急！
轉移法
話術指導：轉移話題從而變被動為主動。 如果客户問你，有沒有優惠？你不能直接説有，也不能説沒有，你可以這麼説：“這要取決於你，而不是取決於我呀，如果您今天就能定下來，那麼優惠就肯定有，如果您今天定不下來，那麼優惠就是有也等於白説，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”
點評： 此處運用的銷售技巧是轉移法，就是把客户的注意力從價格轉移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細節都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細節的落實，也許客户就是諮詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客户砍價格，最後客户揮揮手不帶走一片雲彩，把在我們這裏瞭解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！
封閉提問法
話術指導： “跟您説實話吧，我賣車3年多了，這麼多客户的購車經驗告訴我，優惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什麼呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什麼呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”
點評：
①首先讓客户覺得您很專業。
②其次是給客户一個明確的表態，讓客户覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。
③同時迅速就價格問題轉移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客户感興趣的點，然後在客户感興趣或者關注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術，從而達到成交的目的。
在這裏，我們也可以與神祕客户的考核點結合起來，神祕客户在車輛性能介紹和説明客户利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客户封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話術指導： 如：“向您這樣專業的人士，對汽車一定非常瞭解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？”
點評： 在這裏我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什麼類型的客户。我們可以先試探性的問客户，要什麼型號，什麼排量，什麼顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車瞭解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客户會覺得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來，證明他不瞭解市場。那再細分客户類型。瞭解客户是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠？
瞭解客户的付款方式
話術指導： “通常當客户像你一樣這麼在乎價格問題，想必你是已經考慮的非常周全了，各方面也已經對比好了，是嗎？已經確定是要今天就定我推薦你的這款車了是麼？我的客户中，很多人都挺會投資的，也很有經濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是後天提車呢？”
點評： 此處主要是了轉移法解客户的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉移話題，瞭解客户的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的槓桿給客户一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間！
加碼法
話術指導： 如果客户説：”你今天優惠越大，我定的可能性就越大。那你就這麼回答：“你要優惠大的話，我們來看看這輛車吧。”然後帶他去看高配車型。
§點評： 此處是引導客户去看另外的我們優惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客户要求，實際上我們多了與客户接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客户瞭解了情況，也給了我們緩衝的機會！
現在很多公司的廣告中某某車最高優惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的`關注，從而增加潛在客户，當客户上門後再進行有效溝通，從而增加成交機會！
隨機應變法
話術指導： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛説有家4S店給您優惠更多，請問是哪一家，給您多少優惠呢？他們現在有現車嗎？”
點評： 用以上話術來判斷客户説的是真是假，然後再想對策，隨機應變。
向領導請示法
話術指導：“ 哥，您看這話説的，優惠？給別人沒有，給您必須有啊！來，咱們到辦公室好好談談。”到辦公室後。再説：“哥，您看，咱們聯繫這麼長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊？”客户回答，分期。(心裏想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經理辦公室，把“實在”演到家，即使優惠再大也能保證不虧。
點評：這裏使用的技巧是“向領導請示法”給客户一個感覺覺得我們已經給了他最大的優惠。使用這個技巧的時候要注意關鍵點是：請示之前客户給的價格一定要靠譜，同時要讓客户給我們一個承諾。
如：“王先生，您現在只是價格的問題，我們去向領導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”
無敵“磨功”大法
話術指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優惠一個交強險，您看怎麼樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優惠1000，另外我再跟領導申請送您裝具大禮包，怎麼樣？”
點評：最重要的一點就是打死也不讓客户走。曾有一個客户從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最後拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3台AAA，該店的銷售總監就採用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最後客户離開幾分鐘後再採用電話追蹤的方式把客户請回來，這樣客户沒有離開4S店的可控範圍，最後順利的完成了銷售，同時大家都很高興！
反問法
話術指導： “您要什麼顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就説，“您打算什麼時候提車？”他要是説價格談好就買。銷售就説就説：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好説出去怎麼迴應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什麼價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優惠一些。
也可以換種思路，試着套話，先讓客户説個自己理想的價位，然後他要説高了，就可以回覆他：“想必這車怎麼樣，什麼價位，你可能比我們瞭解的都多，能説一下您瞭解到什麼價位嗎？”
點評：這種方法是談判中的反問法，主要是瞭解客户的心理價位，我們根據他的價位進行應對，在這裏有的客户自己説出來的優惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑着説：“開玩笑吧，這車不管哪裏都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有説服力。然後客户可能會説：XX4S店給他優惠到那個價了。
這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優惠5000就一個地方給你優惠20000你敢要麼？”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客户，然後坐下來詳細洽談。當然也可以説價格優惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態度要友好，語調要平和！
步步為營法
話術指導：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這裏給客户看配置）目前這款車售價是14.98萬，現在優惠8000！”如果客户他問還能不能優惠，就告訴他：“大哥我給您説句實話，咱們車價一直都是很穩定的，作為車主您肯定想越優惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續掉價吧？像我以前一個客户，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優惠1w，而現在他朋友的車已經摺掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”
點評：先和客户確定車型，定下車型配置顏色咱們再説價錢，如果車型都沒有確定，優惠再多也沒用啊，然後和客户確定當天能否交定金，隨後再商談具體優惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客户信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客户感覺到物超所值！
作為汽車銷售，需要掌握的這幾個汽車銷售技巧：
一、認識汽車消費者的汽車銷售技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們的潛在客户？瞭解潛在客户，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客户，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘
當一個客户走進汽車展廳的時候，絕大多數的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。
把握時機：當客户的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；
動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。
汽車銷售技巧應注意的問題：以上這些行為提示我們，在客户剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看着，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點--初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客户從陌生開始溝通的時候，一般不先説與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客户感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客户一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户開的車，或者客户開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客户同來的所有人名字的好時候。
做銷售是一個積累客户技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客户，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。
二、分析客户需求的汽車銷售技巧
客户需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的'需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。
分析潛在客户的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
（1）弄清來意：
首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了。
（2）購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是祕書，還是朋友？
（3）購買重點：
購買重點還是影響這個客户作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來説都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
車險銷售員學習汽車保險銷售話術，可以提高説話和銷售技巧，為消費者提供更簡明清晰的解答和優質的服務。但是，保險從業員質素參差不齊，銷售話術中難免有水分。因此消費者應該正確看待汽車保險銷售話術，既不是全盤否定，也不是全盤接受，而是從中辨別索取真實有用的信息。畢竟剝去漂亮的話語包裝，汽車保險銷售話術還包含着很多有用的汽車保險知識。
好的汽車保險銷售話術從來不是建立在説話技巧上，是建立在豐富的保險知識與優質的保險產品上，然後再通過組織語言讓消費者更容易接受，對於想投保車險的車主，特別是對車險認知度較缺乏的新車主，不妨從案例中學習，辨別話術真偽，剔去水分，獲取真正有用的車險信息。
某險企汽車保險銷售話術案例：
當顧客習慣於對你的優質產品提出降價要求時，你怎麼辦?
銷售員：××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質;2、優質的售後服務;3、最低的價格。但現實中，您有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優質的售後服務和最低的價格給顧客嗎?也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以您現在要選擇產品的話，您更願意犧牲哪一項呢?願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢?所以有時候我們多投資一點，能得到您真正想要的`東西還是蠻值得的，您説對嗎?
在這個案例中，汽車保險銷售話術帶給消費者很正確的信息，他提醒消費者購買車險所要綜合考慮的因素。消費者可以利用他教導的思維方式重新評估產品或者用這個思維方式考慮其他產品，如果銷售員介紹的產品剛好符合車主的需要而且服務到位就不妨考慮。
當然，這個產品信不信得過車主還可以自我驗證。比如銷售員稱平安車險服務在行業中是最好的，承諾提供“全天報案、全國通賠、1天賠付”的優質理賠服務。車主可隨時登陸車險官網核對，再選擇投保。學會正確看待汽車保險銷售話術，車主投保就更有保障，再也不必擔心汽車保險銷售話術變騙術了。
一、汽車銷售技巧之攻破客户心理技巧
1、瞭解顧客的背景
瞭解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者説購買權利的比重的多少。瞭解清楚之後，方能進行下一步的談判。
2、建立客户舒適圈
談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。
3、取得客户信任與好感
很多時候，銷售不是銷售產品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以説是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。
4、關心客户需求
當顧客進入你的店面，都是懷着：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。
二、汽車銷售技巧之常見話術
1、客户説：這車多少錢？
分析：這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。
銷售話術：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客户的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”
然後根據客户情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客户報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客户也不願意再出高的價格。
2、客户説：能優惠多少？
分析：面對這一問題，千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客户磨。
銷售話術：“我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客户一降再降。"
3、客户説：還有什麼禮品送？
分析：做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客户的，但也不是隨便送。在能説服客户的情況下儘量不要給客户額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。
銷售話術：“我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的'話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客户時，一定要跟客户説我幫您向上級申請讓客户感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。"
4、客户説：怎麼比網上的價格貴這麼多？
分析：這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客户。
銷售話術：“嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。"
5、客户説：這車最低多少錢賣？
分析：客户説到這個份上了説明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客户痛快。應該和客户周旋説明這個價格的優勢，如果客户堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。
6、客户説：這車什麼時候降價？
分析：這時的客户是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客户時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客户。
銷售話術：“這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。”
7、客户説：那我回去考慮一下？
分析：聰明的汽車銷售員都明白這是客户在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客户走。
銷售話術：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”
8、這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？
銷售話術：由於選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。
9、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的
銷售話術：我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎採用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業胎鈴生產商），汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車！
10、真皮座椅是原車的嗎？
銷售話術：我們車子原廠的真皮座椅是XX公司定製的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布），而我們現在這車上的同樣由XX公司定製，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。
小結：無論多圓滑多好聽的汽車營銷話術技巧都抵不過真誠的服務態度和良好的售後服務來得直接，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧和話術。
一：厲兵秣馬
兵法説，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣説咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。
二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的'錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
禮品
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客户的，但也不是隨便送。在能説服客户的'情況下儘量不要給客户額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客户説：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客户時，一定要跟客户説我幫您向上級申請讓客户感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
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