為了確保事情或工作紮實開展，常常需要提前進行細緻的方案准備工作，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。那麼你有了解過方案嗎？以下是小編幫大家整理的酒店活動營銷方案，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。
一、如家的營銷戰略特徵
(一)市場定位精準
豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處於虧損狀態，而面對低端消費人羣的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來説同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務的性價比，更好地滿足客户的需求，如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業客户，併為其提供質優價廉的服務。房價介於159~299元，遠低於星級酒店，同時為了保證高質量、低價格的服務，剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施，裝修風格簡單温馨，不追求奢華。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質，二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員，且忠誠度極高，會員對總利潤的貢獻達到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運用藍海戰略進行的戰略佈局，以較低的成本實現了高額的'回報。
(二)門店擴張速度驚人
經濟型連鎖酒店的門店數量決定了企業銷售網絡的成熟程度，也直接關係着營業收入的增長速度。而酒店經營具有投資大、回報慢、風險高等特點，想實現快速增長並不容易。實際上，創立於1997年的錦江之星是國內第一家經濟型酒店，但因其擴張速度不夠迅速，行業的第一把交椅已被如家穩坐。
從最近5年的發展規模看，如家的門店擴張速度已超過錦江之星，後來者居上，這主要歸功於多種經營方式的綜合運用。在如家的體系內同時存在着直營店、特許經營、管理合同和市場聯盟四種方式，由於直營店佔有資金過大，不利於迅速擴張，如家從一開始就引進多種經營模式，利用外部資金迅速增加門店數，而錦江之星在達到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴張，卻都面臨着資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營銷取勝
如家的情感營銷不僅體現在品牌命名，也滲透到每個服務細節。“如家”就是要讓顧客感受到“家”的温馨、整潔與舒適，這種命名容易使消費者產生積極的品牌聯想。同時，如家對細節的關注，也讓顧客時時感受到被重視與關懷。例如，如家推出的“書適如家”服務，在客房擺放精心挑選的暢銷經濟管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務特別容易獲得顧客的認可。再比如，衞生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區分，避免混用。
獨特的營銷戰略使如家獲得了前所未有的成功，但同時也應該看到現階段國內的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴張，如家面臨的困境和危機不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機
(一)行業標準缺失
經濟型酒店並沒有規範的行業標準，都屬於非星級酒店，這就難免出現魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經濟型酒店時，消費者難以區分，長此以往會破壞經濟型酒店物美價廉的形象，成為廉價品的代名詞。作為行業內最大的經濟型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。
(二)可複製性極強
如家的經營模式可以歸結為以下幾點：定位於中小企業客户、低成本、多種經營模式下的迅速擴張以及電子商務的運用，然而這些方式極易被模仿、複製。成立於20xx年的莫泰168、成立於20xx年的7天、漢庭也在短短几年的時間裏擴張到了200多家門店，他們成功地複製瞭如家模式，併成為其強勁的競爭對手。
(三)新品牌的干擾
20xx年12月如家為了擴展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對如家的衝擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士，採用四星級標準，定價在600~900元之間，這恰恰衝擊瞭如家慣有的形象，撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會觀看，而當學校、醫院、商場都掛滿了液晶顯示器之後，就沒有人再看了，由於沒有認清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費者最初對如家的美好品牌聯想。
三、如家營銷戰略的相關建議
(一)市場細分精細化
如家的精準定位使它取得了第一場戰役的`勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對的細分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質化競爭，如家必須進行創新，將市場細分的工作做精、做細，繼續挖掘新的細分市場才可能在下一輪戰爭中保持競爭優勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態藝術主題酒店都已在這方面進行了探索，如家必須格外重視市場細分的精細化運作。
(二)網絡營銷深入化
網絡營銷對如家的成長起到不可替代的作用，它的網上預定系統使客户能夠在異地快捷地實現房間預訂，但僅停留在這個階段並不足夠，行業內的其他競爭者已經在網絡營銷方面走在瞭如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預定系統之外，還設專門的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地瞭解顧客的意見，迅速而有針對性地進行改善。在這一點上，如家需要虛心學習，並在此基礎上不斷創新。
(三)擴張方式併購化
如家早在20xx年10月就以3.4億收購了七鬥星，大規模的併購可以使如家獲得更強大的擴張能力，“以併購換時間”能夠使如家繼續保持行業的領先地位。如家運用風險投資的能力是其他競爭者不可奢望的，20xx年IDG向如家投資200萬美元，到20xx年如家上市，IDG變現3560.78萬美元，翻了17.8倍，風險投資者都非常樂於向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運用併購方式實現擴張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對於這些競爭對手來説，想要進行大規模的併購並不現實，如家可以利用這種資金上的優勢進一步鞏固競爭優勢。
酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。
農曆八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次於春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古曆法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
1、客户分析：本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
2、自我分析：本酒店是該區域的唯一一家五星級酒店，具有一流的服務質量和先進的硬件設備，且接近風景區和購物中心、交通便利，能很好的滿足人們吃、住、行、遊、購、娛的需求。
3、競爭分析：由於本酒店在地理位置的優勢，所以競爭對手已經寥寥無幾，又因為本酒店的產品獨特，其他酒店難以替代，進而本酒店的競爭能力強。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可採用打折或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議採用減量和減價相結合的辦法。
3、中秋節的套餐的價格不要偏高，人均消費控制在20—30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前後達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人裏有一個人的生日是8月15日，可憑藉有效的證件（户口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815，可憑藉有效的證件（户口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯繫一下這些人。
4、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。
5、活動地點定於本酒店二樓宴會大廳。
6、活動時間定於農曆8月10日—20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置户外廣告（户外廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，羣發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、也可以在相關網站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的.內容相符合。
5、也可採用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員採用一些激勵政策，調動她們工作的積極性；在大廳裏放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的佈置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、費用預算
本次活動的費用預算大約在10000元左右，其中大廳佈置約5000元，廣告宣傳費約3000元，以及活動中小禮品的購置約1000元。
七、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1。5倍以上。
八、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫（關鍵是顧客的名字和手機號碼），為以後的推廣服務。
3、做好酒店的網站，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發佈系統、網上營銷系統、顧客留言板、客户論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷（最大的優勢是受眾範圍大，花費少）增強酒店的知名度。
值此端午節來臨之際，為刺激親情消費，提升酒店知名度，讓顧客更加了解長興新紫金酒店，調動各檔次消費者潛力；增進顧客對酒店的忠誠度，信任度，我部特擬定端午節系列活動，具體細節如下：
一、活動時間：20xx年6月5日—6月13日
二、活動地點：長興新紫金大酒店（中餐為重點推廣對象）；
三、活動主題：紫金親情傳，棕香千萬家。
四、活動目標及活動宗旨：
1、讓顧客瞭解新紫金酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統節日的慶祝氛圍，刺激親情消費；
3、開發現有場地資源，調動清淡時段的營業潛力；
4、凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業。
五、促銷對象：主要為端午節期間前來酒店消費的散客、家庭和親朋好友；
六、活動內容：
1、隆重推出三種不同風味組合禮盒品牌粽子：紫金親情粽、和諧鳳凰粽、團圓風情粽；品牌粽包裝及價格：（注意：紅酒和紅酒開瓶器可跟供應商協商由其贊助）：
（1）、紫金親情粽：108元/盒（4個粽子+紅酒1瓶+紅酒開瓶器1個）；
（2）、和諧鳳凰粽：168元/盒（6個粽子+紅酒1瓶+紅酒開瓶器1個+棋牌券1張）；
（3）、團圓風情粽：208元/盒（8個粽子+紅酒1瓶+紅酒開瓶器1個+洗衣券1張+淨桑券1張）；
2、促銷活動組合（以酒店中餐為重點，帶動其它營業場所消費）：
1）、中餐啤酒買一送一（指定品牌）；
2）、推出多款有端午節文化特色適合家庭聚會的精美實惠“端午團圓宴”，預定“端午團圓宴”送KTV下午場（下午14：00--19：00），（含茶水10杯）；
3）、凡在KTV消費超過1000元者送品牌粽（紫金親情粽）1盒，驅邪用品4套；
4）活動期間，購買紫金酒店辦理金卡會員均可獲贈（威尼斯風情粽）2盒，驅邪用品4套；原金卡會員購買本酒店粽子一律8折優惠。
3、購買品牌粽
凡現金購買三大品牌粽（任意組合）達到2500元者，可獲贈免費標準房一間一晚，加送驅邪用品2套；
4、凡在活動期間在本酒店現金開房3間以上者，可獲贈品牌粽（和諧鳳凰粽1盒+端午節驅邪用品3套（驅邪用品為：菖蒲、艾草，佩香囊、加糖黃瓜）
注意事項：
（1）、客人另有需要須購買。請服務員根據客人需要在開餐的時間段內幫客人去中餐廳領取。菜品要把握“地道”、“原汁原味”的原則。適宜家庭聚餐、親朋好友聚會這類客人的需求，口味要求清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，並適時地推出各檔次宴會用餐，其間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地瞭解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。
（2）、凡在6月9日—13日期間各餐廳每桌免費贈送散粽子每人1個、紅棗1碟、皮蛋1碟。
（3）、凡在6月9日—13日期間入住客房每間房贈送散粽子每人2個、紅棗1碟，採取“開房送品牌粽子”。
（4）、凡在6月9日—13日期間桑拿、足浴消費均可贈送散粽子每人2個。
（5）、凡在6月9日—13日期間來中餐廳用餐的顧客，每個包廂免費獲贈五子登科一份，請餐飲部備份（五子登科成分即：紅棗、紅糖、鹹蛋、粽子、桂圓）
七、宣傳推廣
（一）、橫幅一條，酒店大門口，內容為：新紫金祝全國人民端午節節日快樂；
（二）、水牌：大堂粽子亭邊放1個，中餐廳、桑拿部、娛樂部進門處各1個。
（三）、酒店電梯廣告：按實際尺寸，內容為：端午節各部門優惠和價格；
（四）、宣傳單張，規格：A4大小，張；各部門房間及前台、收銀台都擺放有宣傳單張，供客人蔘閲及夾報派送；
（五）、票券，規格：5CM寬，13CM長，名為：紫金親情粽消費券、和諧鳳凰粽消費券、團圓風情粽消費券，各券首次印刷各為500張，如需增加，內部打印製作；
票券使用説明：
此券僅限購買XX品牌粽1盒（籃）；
此券不設找贖、現金兑換、不得與其它券混合使用；
此券須蓋本酒店財務專用章方可用效；
此券最終解釋權歸本酒店所有。
（六）、巨幅：內容為本酒店三大品牌粽子價格和各部門優惠措施；
（七）、短信：
1）新紫金酒店會員、留有聯繫方式的老顧客以及長興縣所有的手機尾數四位、三位連號和帶
6、
7、
8、9用户地毯式短信覆蓋，預計發條；短信內容：紫金親情傳，棕香千萬家。長興新紫金酒店隆重推出禮盒品牌粽：紫金親情粽：108元/籃；和諧鳳凰粽：168元/籃；團圓風情粽：208元/籃；各類品牌粽內帶一瓶紅酒和紅酒開瓶器一個。歡迎預訂，端午節期間（6月5日——6月13日）優惠多多，驚喜連連。新紫金酒店電話：0572—
八、氛圍佈置：
（1）、6月5日--6月13日期間，在酒店大堂設置一個龍舟裝飾台，龍舟兩邊掛滿船槳，龍舟內陳列擺放各式粽子，龍舟後面立一塊KT板，（文案為端午的由來），用於營造端午節的文化氛圍，用艾葉和菖蒲、佩香囊作一定的.外圍裝飾；設粽子銷售亭一個，名日“紫金粽情亭”，餐廳專人跟進粽子亭銷售粽子情況；
（2）、粽子亭主營：三大品牌粽（紫金親情粽、和諧鳳凰粽、團圓風情粽）兼營：A、雄黃酒、菖蒲、艾草，佩香囊、黃瓜（加糖）（袋裝，30元/袋）B、五子登科（五子登科成分即：紅棗、紅糖、鹹蛋、粽子、桂圓）（袋裝，48元/袋）；（注：此價格作為參考，具體應跟採購成本核算定價）
（3）、6月5日--6月13日期間，在中餐廳選一空地設置一個形似龍舟的堆頭，前為龍頭，後為龍尾，龍身堆滿各式粽子，龍身貼上一條橫幅，橫幅文字內容即為本次促銷主題：“紫金親情傳，棕香千萬家”。
九、工作安排：
【餐飲部】：
1、將贈送給客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。
2、請抓緊時間聯繫購買各品種粽子並制定外賣價格；
3、請負責擺放在大堂、中餐廳的龍舟及船槳等氛圍營造；龍舟形狀的堆頭預備2個；
4、針對本次促銷給部門員工培訓，準確傳達促銷政策。
5、負責團拜食品的準備150份（竹籃：粽子、皮蛋、紅糖、鹹蛋、紅棗、點心、桂圓）
【房務部】：
1、將贈送給客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。
2、做好促銷配合準備；給前台工作人員針對本次活動髮卡規則進行培訓。
【財務部】：
1、負責將贈送給協議客户的粽子數量名單的審核。
2、配合餐飲部完成粽子和紙製龍頭、龍身、龍尾的購買；購買“五子登科”原料。
3、負責採購竹籃150個。
4、負責團拜禮品皮蛋、鹹蛋的提供。（贊助商供應）
5、負責團拜禮品擬定所有物品的領取程序。
6、負責團拜禮品150份。
【康樂部】：
1、將贈送給客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。
2、做好促銷配合準備；針對本次促銷給部門員工培訓，準確傳達促銷政策。
【人力資源部】：
1、將贈送給客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。
【工程部】：
將贈送給協議客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。協助餐飲部製作龍舟及船槳等氛圍營造。
【保安部】：
1、將贈送給客户的粽子數量，根據本部門實際消費情況上交名單至市場營銷部進行統一拜訪及贈送。
【市場營銷部】
1、將酒店贈送給客户的粽子數量及名單統計列表上報到財務部。並依據名單牽頭對客户進行拜訪。
2、配合各部門執行本次策劃活動；製作本次活動對外宣傳所需宣傳品（如：大堂水牌、酒店電梯廣告、酒店宣傳單、外牆巨幅、DM宣傳單等），及端午節文化氛圍的營造等。
十、廣告費用預算：
項目金額（元）短信800橫幅100水牌80外牆巨幅500酒店宣傳單1200酒店電梯廣告80票700裝飾費用500共計3960
一、活動由來
為慶祝一年一度的“xx”國際xx節，讓大家度過一個快樂而有意義的節日，準備了精彩紛呈的文藝晚會、五顏六色的蛋糕，各部餐廳大門飾以繽紛多彩的氣球，屆時江南各部將推出系列精品菜餚和美食，通過本次活動的開展，提高xx在xx和xx的美譽度，吸引更多的家庭來江南各部消費，讓家長和小朋友們來xx分享美食、體驗快樂。
二、活動時間
xx月xx日——xx月xx日。
三、活動主題
歡樂精彩無限——xx藝術xx節。
四、活動內容
屆時，xx各部通過策劃主題活動給參與活動的朋友一個驚喜、一份快樂、一份難忘的記憶、一個一生都難以忘懷的'20xx年xx節。
（一）大酒店“歡樂精彩無限”藝術兒童節晚會節目設計：
凡是點到大酒店兒童套餐的朋友，在晚會開始前均可到主持人處報名參加以下活動比賽（書畫比賽要提前報名參加），獲獎小朋友均有禮品贈送。
1、演唱比賽：曲目為背景音樂裏的二十首兒歌，一部、三部、大酒店同時進行，各部根據情況確定朋友報名數量。
2、舞蹈演出：由xx演出公司提供，只在大酒店晚會中間參差進行，——由xx負責落實。
3、書畫比賽：凡是提前來店預訂套餐朋友均可報名參加書畫比賽，晚會現場所有來賓是裁判，取前六名在大酒店合影留念，並頒發獎品。
4、趣味謎語竟猜：共設謎語100條一部、二部、大酒店同時進行，大酒店晚會隨機進行安排，由主持人負責。
5、江南朗誦比賽：在一部、二部、大酒店同時進行。
（二）聯動促銷：
活動一、xx月xx日——xx月xx日期間，凡在江南一、二、三部定大酒店套餐者，均可獲贈大酒店“歡樂精彩無限”主題文藝晚會免費門票一張。
活動二、xx月xx日——xx月xx日活動期間，凡在六一期間來xx各店用餐者，均可免費獲贈氣球一個。
（三）大酒店晚會現場裝飾：
1、舞台設計：“歡樂精彩無限”主題背景布，周邊用粉紗和印有xx祝福語的氣球裝飾，突出競技的氛圍。
2、宴會廳內佈置：用氣球裝飾與彩色紙花布置。
3、其他點綴：在宴會廳內各個音響和玻璃上張貼徵集到的圖畫，作為展覽。
五、活動宣傳
1、門廳裝飾：一部、三部、大酒店用氣球做彩門裝飾，營造六一熱鬧氛圍。
2、媒體宣傳：xx省交通台、xx交通台、xx日報《經濟時訊》、生活晨報。
3、視覺宣傳：xx月xx日（提前三天）各店開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客户介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。
六、套餐設計
本次活動套餐設計以營養為主，主要在大酒店宴會廳以銷售套餐的形式進行，套餐分設六款，共計46套。
營養套餐一xx元（a三人用），15套計xx元。
營養套餐二xx元（b四人用），16套計xx元。
營養套餐三xx元（c四人用），15套計xx元。
本次活動預計收益為：xx元。
一、市場環境分析
1、我店經營中存在的問題
（1）目標顧客羣定位不太準確，過於狹窄。總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心、
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位、應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場、我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因、我店所在的xx區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工、而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費羣體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我店雖然屬於xx集團（xx集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚瞭解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2、周圍環境分析。
儘管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於xx國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費羣、大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費羣體，僅商院就有萬餘名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3、競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生、總體上看他們的經營情況是不錯的、而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
4、我店優勢分析。
（1）我店是隸屬於xx集團的子公司，xx集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內藴，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地、這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：
①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；
②便利的交通和巨大的潛在顧客羣；
③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析
目標市場即最有希望的消費者組合羣體、目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性、沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”、目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者羣、酒店應該儘可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額、顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳、維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定、
因此，融匯顧客關係營銷、維繫顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額、忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長、
2、減少銷售成本、飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減、雖然在建立關係的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳、對於飯店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢飯店的現有顧客、而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的.有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效、這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高、這是顧客關係營銷的間接效果、如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客羣，也會使飯店與員工形成長期和諧的關係、在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環、根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費羣體、他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善、
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望、
3）關注安全衞生，需要比較舒適的就餐環境、學生則更喜歡就餐環境時尚有風格、
三、市場營銷總策略
1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對xx酒店有一個認識、讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方、可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧、讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足、
3、採用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度、
四、行動計劃和執行方案
（一）銷售方法的策略：
1、改變經營的菜系、過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜、這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要、
2、降低菜價吸引顧客、菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求、價格策略：
①優惠折扣。
②抽獎及精品贈送優惠。
3、為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐、套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費、主要目的是以實惠取勝、面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜、把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閒廣場，採用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便於學生休閒聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4、面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6、在年節開展促銷活動。
（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段、酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為、在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰、酒店市場正是如此、但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1、市場定位：是以明確的概念在消費者心目中佔據一個特定的部分，以影響他們的消費意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝、
2、廣告的表現原則及重點、
a、：質量來自實力的保證、
b、先給您驚喜的價格，不行動就會心痛、
c、在廣告中創造一種文化。
3、訴求重點。
a、企業形象廣告。
b、商品印象廣告。
c、促銷廣告。
4、實施方法：
①報紙廣告，<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告。
②宣傳海報。
③綜合海報。
④公司名稱旗，增強公司的形象。
⑤現場派發廣告禮品。
⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠。
五、營銷預算
飯店營銷預算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷及廣告交際費制服培訓其它總費用市場營銷費用總額。
六、評估控制
1、年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客户態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量、
2、獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況、
3、戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體
一、目標市場分析
為了促進該大酒店五一期間的消費，我們對酒店現有消費羣體和涉縣地區大眾消費形式進行了分析，通過分析發現：酒店現有消費羣體基本為團體、商務和公款消費，而該部分消費者五一期間基本放假休息，若不能有效拉動涉縣大眾消費羣體來酒店消費，酒店五一期間消費狀況將不容樂觀。但涉縣其他消費行業繼春節之後在五一前後將會出現前半年的消費高潮，這些行業包括：電信、家電、婚紗攝影、傢俱、珠寶、手機通訊、保險等大眾消費行業。而這些行業中的中高端消費羣體也正是酒店的目標消費羣體。
酒店成立一年來，基本未對該地區中高端大眾消費羣進行過有效的營銷宣傳。如果針對這類消費羣去做廣告宣傳，則存在受眾羣體分散，宣傳範圍廣，宣傳工程複雜，宣傳成本過高等問題。但該地區內已成熟的許多大眾消費行業中，已經擁有自己的銷售網絡和一大批固定中高端顧客。如何能利用這些大眾消費行業的銷售網絡、銷售信譽以及中高端客户資源，來提升**大酒店自身的品牌形象以及銷售業績，在五一黃金週和今後成功地拉動該地區中高端大眾消費層到**大酒店來消費;同時藉此機會，實現該酒店與其他消費行業強強聯手，共同打造中高端消費市場;也為進一步確立**大酒店在涉縣引領中高端消費的市場地位奠定基礎，是本策劃案的關鍵和目的所在。
二、策劃思路
為了建造該地區中高端消費羣體的商圈，實現**大酒店拉動該地區中高端散客消費羣到酒店消費的目的，本策劃案主要從以下幾個方面考慮：
(一)借勢營銷
《兵法》有云：“善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而勢。”
借勢就是隨時關注和把握身邊的資源和事件，從中聯繫產品和企業，及時發掘和發現提升產品和品牌的每一次機遇，及時抓住與我有用的機遇，借“勢”而上，達到推廣產品和提升企業的目的。本案主要借兩方面的勢：
一是借商家之勢。即借該地區已成熟的一些消費行業中優秀商家的勢，來更直接，更有針對性地面對該地區中高端消費者進行營銷宣傳。利用這些優秀商家在市場上已樹立的品牌形象、消費信譽和固定客户羣，直接提高**大酒店在該地區中高端消費羣心目中的地位。
二是借五一之勢。即在藉助其他行業優秀商家之勢的同時，還要藉助五一消費黃金週的大勢。雖然五一消費黃金週對該地區酒店業並非真正的黃金週，但是對其它消費行業可謂是真正的消費黃金週。我們要藉助這個消費黃金週的消費之勢來吸引更多的'消費者到**來消費，同時藉此機會宣傳**。
(二)引導消費
五一消費黃金週裏，人們有着大量的消費需求，如：家電、婚紗攝影、傢俱、珠寶業等等，如果在**大酒店消費後，可以同時得到在這些行業的優秀商家給與的在市場上無法得到的折扣優惠，那麼，就有很大的可能拉動這部分消費者到酒店來消費。
(三)滿足消費
五一黃金週裏，顧客來**大酒店消費，不僅可以享受到酒店促銷活動的各種優惠，同時，還能得到該地區其它消費行業裏優秀商家推出的優惠活動和消費折扣。讓顧客有一種“來**消費 能享受多家優惠”的實惠感。
一、活動目的
國慶節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的'最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。
二、活動主題：
“國慶同歡喜，好禮送不停”
三、活動對象：
針對高中低不同的人羣進行不同的國慶促銷活動，有效的照應不同的人羣。
四、活動時間：
9月28日——10月8日
五、活動形式：
打折；贈送；抽獎
六、活動具體內容
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優惠。並隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加國慶燈迷有獎競猜活動。同時可免費得到快照一張。
七、活動廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做户外廣告。
2、報紙、當地電視台也要進行宣傳。
3、並進行傳單發放。
八、其它相關策略
人員調動、酒店佈置等都要事前做好分配安排，並起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，為促銷評估做準備。
一、市場分析：
咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動並且發展的企業，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脱穎而出，勢頭迅猛，業務範圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。藉助我酒店的多元化，在業務上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內培訓可把我酒店的實力及發展前景進行灌輸，從而無論是社會效應還是內部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。
二、環境分析：
我縣整體環境消費水平並不高，尤其我縣是一個以農業為主體的城市，羣眾基本消費水平也幾乎趨於大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區和商場。我們可以以民族特色，比如原生態左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經過的外埠周邊城市經過的潛在消費羣體，而我們周圍有很多正在開發的小區，比如核桃產業文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客户。
三、競爭對手分析：
我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經營能力與規模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、優勢分析：
我酒店是大姚明輝實業有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店標準為四大酒店，設施齊全，功能齊備，因此在做細緻規劃時也應該充分利用我們的品牌效應，充分發揮我們的巨大內藴，讓消費者對我們的產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品。另外，我酒店硬件設施良好，而且有自己的大規模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發中大型活動來吸引消費者。
機會點：
1、便利的交通和巨大的潛在客户羣；
2、一流的硬件設施及已有的高素質工作人員為我們的發展提供了廣闊的空間。
五、市場定位：
中高端酒店。中端為主高端為輔。
六、市場營銷總策略：
1、“大姚人民的四酒店”
獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但並不意味着我酒店降質降價，我們所提供給顧客價廉的優質產品和高品位的服務，決不用低質換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。
2、立體化宣傳。
突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。
3、採用強勢廣告宣傳。
以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電台、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。
七、行動計劃與執行方案：
1、首先通過黃頁或適當的方式整理齊全的客户資料，然後通過短信平台在節日、休息日、特別的節日向所有的客户送去祝福問候。
2、瞭解客户公司及個人的相關資料，在親情上給客户以關心，如：在生日時，郵寄生日卡。
3、經常走動拜訪，使銷售員在客户心中的地位逐漸清晰化，客户對銷售員及酒店的能力、環境得以認可。
4、投其所好，學習各方面知識、培養自己的特長，來培養與客户之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。
5、定期對大客户進行宴請，向客户介紹酒店的變化。
6、綜合性會議，根據淡旺季，一會一議，讓客户真正感受到酒店與其合作的真誠態度。
7、整理會議客户的資料，將全年會議消費總額達到一定數量的客户，可以採取贈送場地、住房等優惠政策，吸引客户帶來更多的消費。
8、重要客人、會議代表、公司總經理、政府領導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務標準，並致歡迎信（卡）等服務，如：大型企業會議，有貴賓（重要領導）參加，酒店相關負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。
9、酒店的忠誠客户到店，需要在前台電腦備註中（如酒店系統可以操作）清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現細節服務，贏得客户的心，贏得長久支持。
八、提供建議：
1、將一些房間設為特價房，以方便接待低端客户所需求，也為酒店補充大量房間空缺。
2、可否在酒店設旅遊中巴或金龍旅遊車對旅遊團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。
3、建立短信平台，將我酒店的一些相關信息及政策發佈給顧客，因我酒店客源結構相對比較分散，所以利用短信平台會更直接方便一些。利用短信平台，向所有商務客户發送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”（打車費等，在入住前出據，僅限當天來酒店路途上的相應車輛票據）
4、零點用餐
開發周邊消費者，讓更多客户瞭解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平台等手段，向所有的客户發佈餐飲的相關優惠政策，並給予用餐客户當天入住七折優惠；或可享受會員折扣。
5、利用資源再生
各大政府部門，機關單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予儘可能的優惠。
6、對等消費
針對一些廣告媒體，可採用對等消費的辦法，進行宣傳、發佈招聘等相關酒店的信息，如：雲南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等（對等的），送給他們的客户，以增加客户流動量，促進客户來消費，擴大人脈，增加人氣。
九、全員銷售：
酒店每位員工都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入；二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的（酒店興我榮，酒店衰我恥）；三可發現銷售人才，給所有員工發揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產生意想不到的效果。
十、維護客户：細節決定成敗
就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區和商場，交通也不夠便利、客户羣體比較分散，大姚又沒有什麼的景點，幾乎沒有什麼旅遊團隊，除非有什麼政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節”，“核桃美食節”等，所以，這些外在的環境是我們無法改變的，可變的是我們的服務，我們只能儘量的維護好準客户，並想辦法挖掘新客户，可維護客户不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客户交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們之所想，急他們之所急。瞭解客户所需，讓客户真正感受到我們是真心提供其服務的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客户的維護工作。
這需要從兩方面着手，一方面與參觀或入住過酒店的客户，保持不間斷的溝通、聯繫，通過每次的溝通了解客户需要、消費心理，認真檢查並分析，客户不到酒店入住、召開會議的原因，並且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客户需求。酒店營銷部要建立客户資料庫（檔案），包括：政府、駐軍部隊、商務公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客户資料，統一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客户，都要逐一建立客户檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯繫人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領導的支持下，將客户的入住資料整理好，計劃在淡季贈房（根據入住率）、調整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關工作，聯繫並拜訪客户，同客户進行有效的溝通，以優質的服務贏得客户，使客户舉辦會議時，首選我酒店。
十一、客户的意見反饋：
填寫客户意見反饋，目的在於發現問題，隨時掌握客户對酒店各營業場所的滿意程度，只有發現問題，才能及時解決問題。客户有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然後認真整改，不流於形式化。讓客户真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客户新鮮感。如果不能正確認識及看待客户提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環，不利於酒店的經營、發展。
意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調查，並由營銷部經理、大堂副理、房務部經理、餐飲部經理或是相關部門人員出面處理，協調解決；特殊情況由主管副總經理出面處理，本着實事求是、客觀公司的態度，不損害客户的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客户滿意為目的，圓滿解決客户提出的相關意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善於站在顧客的立場去考慮問題、解決問題；理解服務，預測服務，設計服務，提供服務，並且不斷改進服務。
十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜訪客户的數量，20—30家，其中必須有10—15家新客户，外出時必須先登記出訪時間。返回後上交完整的銷售訪問報告。
2、每天撥打15—30個客户電話，尋找新客户、與以往老客户取得聯繫、拜訪客户，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優勢。
3、規模大的公司，先電話拜訪，溝通預約後，再登門拜訪；否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間；規模小的公司採取陌生拜訪，上門直接與其溝通。
4、通過老客户介紹新客户，做延伸銷售，挖掘潛在客户。
5、與外埠酒店銷售，建立關係，通過資源共享，開發本省市客户來此地旅遊，以帶動酒店客户。
6、拜訪老客户時，穿着職業正裝（配帶好酒店店標）、帶好酒店宣傳資料、營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。
7、拜訪新客户時，在與客户約好見面的時間後，需要將新客户資料整理好，將酒店的相關資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃（包括開場白、銷售的內容等），在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。
8、定期瞭解鶴崗酒店會議情況（或上門走訪、或電話詢問），獲取客户名片或詳細的資料，方便的發展成本酒店的長期客户。
9、對每天的工作進行總結，將遇到的難題，難解決的客户，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的辦法，以迎合客户的需求，達到客户滿意。
10、在每天的會議中，將客户對酒店的'意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客户提供、質的服務。
11、每位營銷人員，每週五上交本週工作總結，下週工作計劃；休息日要有至少一名營銷人員在酒店內值班，對電話諮詢、上門參觀的意向客户進行營銷服務。
12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客户解決問題，營銷人員對客户直接負責，避免出現溝通不順暢，影響接待。
13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求彙總的情況：從銷售情況、人員情況、客户情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日後將銷售進行得更好。
14、營銷人員對於客户的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。
15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業知識，部門將定期進行培訓。
十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質
1、酒店培訓
1）服務質量在酒店工作中的作用
2）人力資源管理
2、部門內訓
1）銷售工作認識：
2）協調和建立良好的關係：如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關係，如何建立和諧關係、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程
3）瞭解價值：關注價值、服務價值、人員價值、形象價值
4）瞭解需求：夠買需求、發掘需求、擴展需求
5）銷售人員與顧客溝通的技巧：
6）電話銷售技巧：
3、自身學習
首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業內的實踐案例、多瞭解最新的營銷理念，參閲營銷的經典書籍，借鑑其典型案例，吸取精華。將自己培養成為優秀的職業經理人。
其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客户溝通，多與酒店相關部門工作人員溝通，多向身邊的老師學習，瞭解本酒店相關的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發揮。
十四、部門配合、密切合作，主動協調
營銷部在一個酒店的整體營銷中，佔有很重要的位置，是企業的龍頭部門，擔負着為酒店創造更大價值的重擔。協作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經理的綜合素質、專業素養要求很高。這也就意味着，營銷部和營銷經理不能脱開其他部門的協作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領導的積極配合與支持。
營銷經理要了解酒店相關部門的規章制度和基本運行情況，本着相互理解、相互包容、營銷部也是與各個部門溝通相互幫助、相互協作的精神，妥善的解決問題，強調團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創造更大的價值。
以上為營銷部的工作計劃。其中將酒店的優勢、劣勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，因為我們酒店是新開的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客户走進酒店，成為酒店的忠誠客户；如何將商務會議、餐飲、團隊等運營工作儘快帶上正軌等等。但無論面臨什麼樣的困難、什麼樣的問題，都要有人去面對，去接受任務，去接受挑戰。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。《論語》講：君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會不斷努力學習他人之所長，多做總結，使自身成長更快。
營銷部將在酒店領導的正確領導下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店儘早步入正軌。開拓創新，團結拼搏，創造酒店的新形象、新境界。為酒店的發展獻計獻策，為酒店在行業內的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。
酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老闆的商業意識直接或者間接的決定着一個酒店的未來發展前途。
xx日，是我國傳統的xx節，也是我國僅次於xx節的第二大傳統節日。xx恰在秋季的中間，故謂之xx節。我國古曆法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。xx節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可採用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議採用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐（下面有説明）的價格不要偏高，人均消費控制在20—30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前後達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人裏有一個人的生日是xx月xx日，可憑藉有效的證件（户口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是xx（xx地區以內），可憑藉有效的證件（户口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯繫一下這些人。
4、由於本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客户，這樣可以增加客户羣，減少一些相關的'費用。對這部分客户可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯後贈送一些和xx節相關的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。
6、活動的時間定於農曆xx月xx日—xx日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置户外廣告（户外廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，羣fa的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、也可採用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員採指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以後可以細化這個內容）；在大廳裏放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的佈置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1、5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫（關鍵是顧客的名字和手機號碼），為以後的推廣服務（以後可以細化這個內容）。
3、儘快做好酒店的網站，網站必須要由專業的人士製作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的FLASH動畫，還要有新聞發佈系統、網上營銷系統、顧客留言板、客户論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷（最大的優勢是受眾範圍大，花費少）增強酒店的知名度。
一、活動背景
__飯店是南京城市的“中心地標”，東西方文化在這裏交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的'成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環球美食的各式餐廳，先進、快捷的商務會議設施，以及功能齊備的康樂服務，吸引了無數顧客的光臨。為慶祝聖誕節的到來，飯店決定回饋消費者，舉行促銷活動。
二、活動主題
慶聖誕，__飯店真情回饋
三、活動目標
提高知曉度，刺激消費，提高營業額。
四、活動時間
宣傳時間：20xx.12.15——20xx.12.23
活動時間：20xx.12.24——20xx.12.29
五、活動安排
第一階段準備階段時間安排表
第二階段活動宣傳推廣階段
第三階段促銷方案實施階段
六、促銷活動方案設計
(1)活動主題：幸運抽獎活動
(2)活動時間：12月15日---12月29日正常營業時間
一等獎1名價值3000元旅遊代金券一張二
等獎1名價值20xx元旅遊代金券一張
三等獎1名價值900元旅遊代金券一張
陽光普照獎其餘未中獎客户均贈送價值100元代金券一張，可與下次來本店消費時使。
(3)活動內容：活動期間，單張現金消費1000元，可至服務枱領取抽獎券一張，超過1000元，按照1000倍數領取相應數目獎券，不足1000元部分不計入。
(4)開獎時間：抽獎箱中集齊699份抽獎券，即短信通知箱中客户具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客户見證。
(5)兑獎説明：中獎者憑抽獎券正券及身份證至服務枱領取相應獎品。
(6)注意事項：本活動不計算累積消費;活動期間請關注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況;若開獎後三個月內無法聯繫到獲獎者，將以獲獎者名義將獎金捐獻慈善機構;活動中所有獎券不兑現、不找零，若涉及個税，中獎者自理;本公司所有員工及有關人員一律不參加本活動。
根據酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現擬製定客房、淡季促銷實施方案，具體如下：
一、目標市場：
酒店的客源以政府接待、協議單位為主；會議市場、旅遊團隊為輔；長住客、散客為補。現須努力開發和提高旅遊團隊、散客、會議市場和協議單位訂房的入住率。
二、目標任務：
提高客房住客率（月平均完成住客率70%，客房日出租間數38間以上）。
三、促銷時間：
xxx年11月、12月xxx年1月
⑴、協議客户單位房價促銷：4、5樓普通標準間、單人間優惠為110元∕間含雙早﹙原100元∕間不含早﹚；其他房型保持原有的協議價不變，另贈送雙份早餐。
⑵、散客房價促銷：以會員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會員第一次入住享受90元單人舒適大牀房另贈送20元現金卷3張。如：新客户辦理一張新會員卡，享受第一次入住90元大牀房，贈送3張20元現金卷每次限用一張，現金卷使用在優惠價（148元）基礎上減20元。
⑶、會議房價促銷：凡是以會議形式入住，不論會議大小都可以享受酒店的協議價，如會議預訂超出10間以上﹙含10間﹚的在享受協議客户單位活動價的基礎上，另贈送豪華標準雙人房1間（3樓，不含早﹚。
⑷、旅行社促銷：在酒店消費季度累計達5萬﹙含5萬﹚的可返還給旅行社2%的提成，消費累計達8萬﹙含8萬﹚的可返還給旅行社2。5%的提成，房價保持原協議價不變。
四、銷售措施
⑴、穩定本地區的主要旅行社，主動與外地各旅行社聯繫，瞭解團隊信息，力爭酒店作為本地區重點旅遊團隊的指定入住點。
⑵、推出“會員積分卡”和“酒店代金劵”。
⑶、全員銷售：員工攬客獎勵、攬徠酒店消費的，按每間房3%給予提成獎勵。會員卡充值按3%給予提成。
⑸、公交廣告—以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的`乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個月，具體費用大約為90元∕輛﹙原價115元∕輛﹚。
⑹、製作酒店的活動宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，及發放路人。
一、時間
xx月xx日—— xx月xx日。
二、地點
xx大酒店。
三、活動目標及活動宗旨
1、讓顧客瞭解錦江大酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統節日的慶祝氛圍，刺激親情消費；
3、開發現有場地資源，調動清淡時段的營業潛力；
4、凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業。
四、公眾對象
xx節期間的散客、家庭、親朋好友。
五、定位
“融融xx情團圓家萬興”在xx酒店消費水平日益提高成為一個高檔次的狀況下，首先在廣告攻勢上獨樹一幟，活動標新立異，令人耳目一新，營造節日上熱烈温馨的氣氛。
六、促銷活動組合
1）美食城的菜價10元，燕京純啤買一送一。
2）貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，並送ktv下午場（不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒）。
3）以xx節文化為內容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場。並推出幾款特價端午菜品。
4）在這一系列的活動過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構成。那麼酒店的產品就應以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，並適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地瞭解酒店的`廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動中的主題項目。
七、營銷活動效果分析
1、這次策劃體現xx大酒店“先謀勢再謀利”的營銷總體思想（也就是先做人氣），讓顧客敢進酒店來消費，讓酒店的服務設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節期間的家庭，親朋好友的優惠能體現酒店對顧客的誠意。
1、酒店所有營運部門的銷售目標向餐飲部傾斜，以部門聯動拉昇餐飲人氣。
2、此活動會讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對錦江大酒店的認識。
八、經費預算及廣告策劃
1、xx縣城主幹道50條橫幅廣告。費用3500元。由xx負責。
2、xx縣所有的手機尾數帶6、8、9用户地毯式短信覆蓋。預計發xx條，共xx元。由xx負責。
3、租用一台專用宣傳車繞城宣傳10天。費用xx元。由奉總負責。
4、祁陽縣所有的出租車車張貼廣告。費用xx元。由蔣部長負責。
5、組織員工上街拉練，散發宣傳資料。費用xx元。由蔣經理、楊經理負責。
6、消費卷製作400張，費用50元。由xx負責。
附：廣告詞
1、新xx新娛樂新消費xx節全場贈送驚喜多多。
2、新xx新口味美食城毎款菜價10元，啤酒買一送一。
一、活動背景
金陵飯店是南京城市的“中心地標”，東西方文化在這裏交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環球美食的各式餐廳，先進、快捷的商務會議設施，以及功能齊備的康樂服務，吸引了無數顧客的.光臨。為慶祝聖誕節的到來，飯店決定回饋消費者，舉行促銷活動
二、活動主題
慶聖誕，金陵飯店真情回饋
三、活動目標
提高知曉度，刺激消費，提高營業額。
四、活動時間
宣傳時間：20xx.12.15――20xx.12.23
活動時間：20xx.12.24――20xx.12.29
五、活動安排
第一階段 準備階段
時間安排表
第二階段 活動宣傳推廣階段
第三階段 促銷方案實施階段
六、促銷活動方案設計
活動方案一
（1）活動主題：幸運抽獎活動
（2）活動時間：12月15日---12月29日 正常營業時間
（3）活動地點：飯店8個餐廳――“家”、“旋宮”、“嘉賓廳”、“太平洋”、“梅苑”、“香江廳”、“金海灣”、“雨花茶座”。飯店客房部
（4）獎項設置：
一等獎 1名 價值3000元旅遊代金券一張
二等獎 1名 價值20xx元旅遊代金券一張
三等獎 1名 價值900元旅遊代金券一張
陽光普照獎 其餘未中獎客户均贈送價值100元代金券一張，可與下次來本店消費時使。
（6）活動內容：活動期間，單張現金消費1000元，可至服務枱領取抽獎券一張，超過1000
元，按照1000倍數領取相應數目獎券，不足1000元部分不計入。
（7）開獎時間：抽獎箱中集齊699份抽獎券，即短信通知箱中客户具體抽獎時間及安排，
屆時請廣大客户見證。
（8）兑獎説明：中獎者憑抽獎券正券及身份證至服務枱領取相應獎品
（9）注意事項：本活動不計算累積消費；活動期間請關注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況；若開
獎後三個月內無法聯繫到獲獎者，將以獲獎者名義將獎金捐獻慈善機構；活動中所有獎券不兑現、不找零，若涉及個税，中獎者自理；本公司所有員工及有關人員一律不參加本活動。
活動方案二
20xx年12月15日至12月29日，金陵飯店梅苑、嘉賓廳、璇宮、金海灣、太平洋繼續推出餐飲系列繽紛優惠，感恩金陵貴賓會員及住店賓客。
金陵貴賓會員持貴賓卡、住店賓客憑房卡在梅苑、嘉賓廳、璇宮、太平洋可享受8.5折優惠， 金陵貴賓會員持貴賓卡、住店賓客憑房卡在金海灣可享受“三人同行，一人免單”。 活動方案三
連續入住兩晚或提前三天預訂可享受100元優惠，金陵貴賓會員入住享受100元會員優惠。 此包價包含：
＊免費享用一份價值147元豐盛的中西式自助早餐；
＊免費歡迎水果；
＊免費房內有線/無線寬帶上網；
＊延遲離店至下午二時（視房間狀況而定）。
金陵貴賓會員通過金陵連鎖酒店官網、天貓金陵連鎖酒店旗艦店及金陵預訂中心以促銷價預訂客房，還可獲贈20xx金陵新年台歷一本。
備註：
以上所有價格為淨價，已包含政府税和服務費；
本包價自20xx年12月15日起；敬請提前預訂。
一、活動目的：
1、為答謝新老客户一直以來對我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機來回饋我們的新老客户，以刺激其繼續消費，以達到我酒店營業額的穩定性增長，最終達到更好的`贏利目的。
二、活動時間：
20xx年元月1日
三、活動地點：
中、西餐廳及客房
四、主題口號：
相約20xx，相聚麗晶
五、活動內容：
（一）西餐：
1、凡元旦當天在西餐消費的客户均可獲贈奧運紀念卡一張（自行製作）。
2、元旦當日一次性消費滿300元的客户，均可獲贈西餐單人早餐券一張。
3、元旦當日一次性消費滿600元的客户，可獲贈優惠房券（憑此優惠券可獲門市價6折優惠）一張。
（二）中餐：
1、凡元旦當天在中餐消費的客户均可獲贈奧運紀念卡一張。
2、元旦當天在中餐大廳消費的客户，一次性消費滿500元可獲贈西餐早餐券一張。
3、包房一次性消費滿1000元，獲贈面值100元現金券（此現金券可在本酒店任營業區消費）一張。
4、元旦當日一次性消費滿XX元，即贈送貴賓卡一張。
5、元旦當日在中餐一次性消費滿3000元，贈送標準客房一間一晚。
6、元旦當日在中餐一次性消費滿XX元，可獲贈奧運會門票一張（票價詳見奧運門票價格一覽表，附後並待定中）。
（三）客房：
1。凡元旦當天在客房入住的客户均可獲贈奧運紀念卡一張。
2、元旦當晚個人入住客房，一律按門市價8折優惠，並贈送果籃一個及早餐券一張。
3、元旦當晚一次性開房滿8間者，送20xx年上海世博門票一張。
六、活動廣告宣傳方式：
1、廣告宣傳：
（1）pop廣告牌三塊：大堂一塊，中餐入口一塊，西餐入口一塊。布標一條，放置酒店大門。內容為：相約20xx，相聚XX！
（2）設計製作彩色宣傳單1000張（具體內容樣板另附）。
（3）設計製作西餐早餐券（西餐自帶有早餐券）。
（4）設計製作贈房券。
（5）設計製作現金券。
2、口碑宣傳：銷售
部及營業部，以銷售部為主，各營業部為輔。
3、短信宣傳：銷售部及營業部各部門經理利用手機短信形式向客户發送此次活動信息，以達到宣傳，吸引客户消費的作用。
七、場地佈置：
1、酒店外圍：
（1）大門正對面綠色植物區，製作20xx年上海世博倒計時。
（2）酒店大門及西餐側門吊大紅燈籠，以襯托節日氣氛。
（3）酒店大門正對面，製作“元旦快樂”裝飾。
2、大堂：
（1）酒店大堂擺放三個“XX”展架（內容20xx年世博時間表，整個活動內容一個。）
（2）在原聖誕屋的基礎上，飾“海寶”（20xx年世博海寶）及有關飾品。
六、責任分工及完成時間：
1、總指揮：XXX
2、總執行及總協調：XXX
3、布場（20xx年12月28日完成）：市場營銷部，各部門配合
4、策劃宣傳（20xx年11月30日前完成）：市場營銷部負責各類廣告宣傳、票券的設計及製作。
6、採購（20xx年12月1日前完成）：財務部負責關於本次活動的物品採購，美工跟進。
注：世博會門票需財務部跟進落實，確保當日能順利把門票送到客人手中。
七、物品採購單：
1、海寶若干；2、世博會紀念品若干；3、世博會門票若干（須提前預訂）；
4、“XX”展架三個；5、布標一條；6、彩色宣傳單
八、費用預算：
1、海寶若干約650元；
2、世博會紀念品若干約1000元；
3、世博會門票若干約3000元；
4、“XX”展架三個約180元；
5、布標一條約70元；
6、彩色宣傳單約550元。
合計：5450元
一、目標
為了進一步擴大XXX酒店餐飲在當地內婚宴市場的影響力爭取一定的經濟效益，擬計劃於明年推出“浪漫婚宴温馨服務特價優惠”活動：
二、定價
分XX元、XX元、XX元、XX元、XX元、XX元等多種價位
分A和B兩款。
三、優惠項目
免收服務費
場地佈置，背景音樂(婚禮進行曲、舞台等)
禮桌枱布置
店內婚宴告示牌
設計製作婚宴菜單(每桌1份)
香檳塔、燭光台、泡泡機、紅地毯
貴賓停車位
享受酒店特價酒水
婚宴一次性滿10桌可享受每桌贈送飲料兩瓶(雪碧及可樂，不累計)
婚宴一次性滿20桌可享受以上優惠外另享受免1桌及免費提供酒店蜜月房一間
結婚紀念日用餐及訂房享受酒店鑽卡優惠。
舉辦孩子滿月酒、享受貴賓優惠(贈送鮮花、生日蛋糕)
四、廣告宣傳
1、印製酒店婚宴宣傳單，組織員工發放。
2、聯繫當地婚慶公司及婚紗攝影公司進行洽談，做出相對應現金提成金額百分之二為標準(例：1萬元提成200元)及婚紗攝影公司提供免費化粧間等等一系列服務。
3、全員宴會銷售進行現金提成以百分之二為標準(1萬元提成200元)
4、提升服務細節，針對性各類宴會作出驚喜化服務(上菜秀、LED滾動播放、指示牌、場地佈置等等)
5、做好網絡宣傳、微信及投放各類當地知名宣傳網站。
6、利用酒店往年資源，聯繫婚宴客户進行推銷滿月宴及各類服務。
7、做電視節目廣告，進行宣傳。
文學範文吧
