為了確保事情或工作能無誤進行,常常需要預先制定方案,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細過程。優秀的方案都具備一些什麼特點呢?下面是小編收集整理的酒店營銷方案10篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
為了提高酒店經濟效益,激發全體員工的營銷意識與競爭意識,本着激勵與約束、效益與利益相結合的'原則,特制定此營銷方案。
一、辦卡提成:
1、前台及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。
2、儲值卡提成:一次性充值5000元以下按2%計提,5000元以上(含5000元)按3%計提。
二、酒店全體員工,根據個人渠道介紹而來的客户,根據房價不同,比例不同給予記提。
1、門市價入住:25元×入住房間數×天數
2、9折入住: 20元×入住房間數×天數
3、8.5折入住:15元×入住房間數×天數
4、8折入住: 10元×入住房間數×天數
入住房價低於8折,不予計提。
所有銷售,必須由所介紹員工提前預訂,入住當日必須由介紹員工本人、前台當班員工、前廳經理同時簽字確認,未提前預訂或未簽字確認的,不予計提。
領導介紹、門市散客、網絡訂房、協議單位住宿、客户自己上門聯繫住宿的會議團隊不計入個人業績。
三、出租車提成
凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人,入住成功後,發放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。
四、發放方法
前廳經理於每月初將營銷統計表、出租車提成獎勵統計表交於財務室,財務根據所提交的營銷金額核對是否現金到賬,並簽字確認。到賬結算,一月一結,隨工資發放。未到帳的,提成計入到賬當月發放。
此方案自20xx年02月06日起開始實施。
xx酒店營銷方案 根據目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務 一、 客房目標任務: 萬元/年。
二、 餐飲目標任務: 萬元/年。
三、 起止時間:自 年 月---- 年 月。
第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、XX年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位 作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費羣體:(1)國內標準團隊。
(2)境外旅遊團隊。
(3)中檔的的商務散客。
(4)各型會議。
一、客源市場分為: (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金週月份:10、2、5,三個月) 2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成a、b、c三類 a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
x按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩定a類客户,逐步提高a類價格。
(2) 大力發展b類、c類客户,擴大b、c類比例。
2、境外團旅行社: (1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社:天馬國際 (3) 新加坡:山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30 天)、12月(31天): a、每天團隊與散客預定比例:6:4, b、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間 c、月平均開房率:90%即161間/日 d、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 e、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元 f、各月工作重點: XX年1月份: 1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
XX年3月份: 1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 “五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
XX年4月份: 1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、 制定“母親節”活動方案並促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天) XX年11月、12月份: 1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金週月份:10、2、5,三個月 各黃金週及月收入: xXX年10月(31天): a “十一”黃金週:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房價:團:160元/間,散:280元/間 開房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金週收入:20.67萬元 b 當月餘下24日收入: 49.4736 萬元, 預定比例:團:散=6:4 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:70.1436萬元 d、本月工作重點: 1、 加強會議促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強商務促銷和協議簽訂。
4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成製作聖誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案,各項工作逐步開展。
5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 (1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
xXX年2月份(本月只有28天): a 春節黃金週:全部七天 1)2、3、4、5日,團:散=5:5 房價:團:180元/間,散:280元/間 開房率:98%即175間/日 每日收入:團:15750元,散:24500元 2)1、6日, 團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:220元/間 開房率:92%即165間/日 每日收入:團:14850元,散:14520元 3) 7日,團:散=7:3 4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金週收入:23.6614萬元 b 當月餘下日收入: 43.2894萬元(21天), 預定比例:團:散=6:4, 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:66.9508萬元 d、本月工作重點: 1、 加強會議促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強“三八節”活動促銷。
xXX年5月份 (31天) a 五一黃金週,全部七天 i>2、3、4、5日,團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:260元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:14490元,散:16744元 ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,團:散=7:3 房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:11011元,散:6864元 iv>黃金週收入:19.1111萬元 b 當月餘下日24天收入:49.4736 萬元, 預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:68.5847萬元 d、本月工作重點: 1、 加強對六月份市場調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。
(六月第三個星期天) 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、 加強商務促銷。
2、平季:7、8月份 xa、XX年7月(31天),XX年8月(31天): 預定比例:團:散=7:3 房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間 開房率:85%即152間/日 每日收入:團:9576元,散:7296元 二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元 a、 各月工作重點: 7月份: 1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份: 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份 xa、XX年6月(30天),XX年9月(30天): 預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間 總開房率:70%即125間/日 每日收入:團:7000元,散:5625元 二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元 b、各月工作重點: x6月份: 1、加強對“大學聯考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
x9月份: 1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“聖誕”活動方案。
4、預算全年客房營業收入: 萬元 年平均開房率: 86.065 % 每日可供租房數: 179間 計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日) 平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元 5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬元 總計:萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什麼這樣説,因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小範圍內在開業初期,那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部: 1、旅行社客源 (1) 把價格做槓桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。
(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為槓桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的`開房率,那就必須對計調部人員進行公關。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。
(5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷 (1)促銷時間:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司 (3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源 散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫,穩定現有客户,大力開發新客户,本地市場客户要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客户在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客户;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開闢網上訂房,加強網絡促銷,擴大網絡訂房中心的訂房, 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。
(2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。
(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4 ) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。
(每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯繫。) 三、內部消費鏈建立 a、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2) 交通工具上的宣傳: 如:飛機上的介紹和代理訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。
2、內部宣傳網 客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能瞭解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文並茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人,並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
四、提高回頭率 通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務),同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優惠折扣,住房一定數量後,憑卡可申請vip金、銀卡,贈送娛樂消費。
五、改變客源結構 通過市場分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。
改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內為能達到散團各佔50%,這是除營業指標外的另一個重要指標,也是酒店後期發展的根本途徑。
六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、複查程序,公開旅遊、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。
2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。
3、調配部門層級設制,定崗定編,降低銷售成本。
4、目標考核,制定內外激勵機制,調動全部員工積極性。
第六章 激 勵 方 案 a、銷售部 1、 目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務標準執行。
2、 工資發放: 1) 總監、經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒 店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。
2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例發給) 每月扣除,半年總評,完成任務補發。
3、 超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兑現超出部分獎金。
4、 給散客銷售代表房價提成獎勵: (1) 每天散客開房數:按方案中標準執行。
(2) 散客房達到160元/間或以上獎勵:5元/間(給散客銷售代表4元,部門1 元)當月兑現獎金。
(3) 為了便於對代表考核,凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成(總公司客人計入任務,但不計提成)。
x以此給全部員工壓力,也給動力。
5、 給旅行社計調團隊用房倒扣: (1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/ 間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率, 對計調部人員進行的公關)。
(2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位,由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發,每月底由銷售部統計各社用房數, 財務部核對,次月10日前轉帳至各社銀行卡。
(請按時結算,此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴肅處理) 6、 銷售部編制:6人。
(1) 總監:1人。
(2) 助理:1人(負責旅行社團隊業務)。
(3) 主管:2人(負責商務、會務散客)。
(4) 文員:1人(負責日常工作、網絡訂房銷售業務)。
(5) 美工:1人。
7、 銷售費用: 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行;但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。
b、前廳部 1、 目標考核指標:15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。
2、 工資發放: (1) 經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒店完 成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。
(2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例 發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。
3、 超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兑現超出部分獎金。
4、 給散客高價房提成獎勵: a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵,其中給當班人(組)40%,部門10%,當月兑現獎金。
b) 為了便於考核,除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。
c、餐飲部 1、 目標考核指標:40萬元/月。
2、 工資發放: (1) 經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按 酒店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。
(2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務 比例發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。
3、 超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兑現超出部分獎金。
4、 成本節約獎勵: 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵, 其中給當班人(組40%,部門10%,當月兑現獎金。
説明: x提高散客房價、入住率,降低開房率。
x各項活動、會務促銷方案,活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。
x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。
春節即將來臨。根據往年市場分析,春節這兩天人們反映十分熱烈,場面也異常火爆。今年春節為了讓人們體會到品牌的輝煌氣勢和我們酒店獨特的春文化氛圍,力爭做到比往年更具節日氣氛;並在裝飾和佈置上突出新穎和獨特;加大廣告宣傳力度,達到在經濟利益增長的同時,最大程度的`達到良好的社會效益。
初擬營銷方案及佈置策劃如下:
一:春節酒店的佈置及裝飾;
1, 主景點佈置:
大廳外:考慮到酒店大堂比較小,不能擺大氣的裝飾,今年準備在大廳外空地做一個三米高的城堡及風車裝飾(木工製作),在酒店大門處放一個春老人,增加春節氣氛。(包括周邊裝飾一起費用預算1500元)。
大堂:大堂準備擺兩個景點:一是總枱前做一個長城雪景圖(木工製作, 費用預算1000元);二是在客梯前空地做一個<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 費用預算500元)。
二樓樓梯口:放一顆精美的春樹。( 費用預算200元)
咖啡廳:以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物。(500元)
大廳內外柱子:以燈和噴繪做主體裝飾物(800元)
2, 其他:
四樓多功能廳晚會場地及走廊,三樓電梯口,二十一樓電梯口,二樓大廳及包房,客房走廊以及其他各營業區儘量用去年的存品,估計仍須採購物品9000元。
3、禮品:主要是春節當晚在各營業區及晚會現場所發的禮品和在客房常客,商務客户所送的禮品,預計禮品費用1500元。
以上共計預算費用15000元。
二:春節主題活動安排:
1、 平安夜,狂歡夜自助大餐
時間:20xx年12月28日、29日18:00——20:00
地點:四樓多功能廳,二樓大廳
規模:四樓260人/場,二樓160人/場
內容:大型自助餐,綜合性文藝節目,大型抽獎活動。(獎品以贊助為主)
氣氛佈置:熱烈、明亮、歡快
票價:比去年提高,今年以提高票價,控制人數為原則。
二樓:——————元/張兒童票半價(無套票)
四樓: ——————元/張兒童票半價
套票:——————元/張(兩大一小)
節目安排:由娛樂部負責,中間穿插抽獎活動,市場營銷部負責節目審核和總協調。動力部在二樓安裝電視同步播放器,同時播放四樓晚會節目及抽獎活動,四樓抽獎對二樓同時有效。
2、 燭光晚宴:
時間:20xx年12月28日、29日19:00——22:00
地點:21樓旋轉餐廳
規模:80——100人
內容:燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
氣氛佈置:全場燭光,放輕音樂,強調安靜祥和,浪漫温馨氣氛。
票價:______元/張兒童票半價 _______元/張(兩大一小)
(以上演員及主持人費用由娛樂部另呈領導批示)
三:KTV狂歡春晚晚場
時間:20xx年12月28日、29日19:00——24:00 24:00——凌晨7:00
地點:四樓歌舞廳
規模:所有包房
內容:1、包房價格上漲
小包房:晚場580元/場(送啤酒4瓶,大果盤一份,大碟兩份,。清茶免費),晚晚場380元/場(清茶免費)。
中包房:晚場1280元/場(送啤酒12瓶,大果盤二份,大碟八份,清茶免費),晚晚場580元/場(清茶免費)。
大包房:晚場1580元/場(送啤酒24瓶,大果盤三份,大碟十二份,清茶免費)晚晚場880元/場(清茶免費)。
四:客房禮品放送:
春節當晚給常客,重要商務客户以及外賓送春禮物。用傳統的春老人襪裝好送到房間,給客户驚喜。
五:酒店整體氣氛佈置
1、 給各營業區發春小姐服裝,由春小姐為客户服務,給小朋友發禮品。
2、 安排兩名春天使迎賓。
3、 整個酒店安排兩名春老人和小丑發禮品。
4、 酒店提供照相留影服務。(自助餐客户)
六:廣告宣傳
1、 在電視台,交通頻道及晚報作廣告宣傳(費用已含在全年廣告費用預算中)
2、 印製宣傳單1000份(費用財務另呈領導批示)
3、 印刷賀卡送客户(費用銷售部另呈領導批示)
4、 大堂廣告,大廳外橫幅,電梯廣告宣傳。
七:春節各項工作安排
1、 11月 10日——12月3日拉贊助,12月 5日到位擺置大廳。
2、 11月25日大堂及電梯廣告到位。
3、 12月 1日具體佈置方案製出,物品採購到位,開始裝飾。
4、 12月 2日春票、賀卡、宣傳單。
5、 各部門12月2日開始賣春票,並各媒體上廣告。
6、 12月6日景點佈置完畢。
7、 12月 8日送賀卡。
8、 12月 12日核定娛樂部節目。
9、 12月 15日下發晚會備忘錄。
10、12月23日下發服裝。各部門相關工作及人員安排到位。
11、12月24、25日作好晚會各項工作。
酒店春節促銷活動方法:春節期間隆重推出“富貴吉祥”套票,客房方面推出優惠房,餐飲方面:宴會廳推出春節套餐,再加上配套的娛樂活動,名煙專櫃匯聚國內外上百種暢銷名煙,品種齊全、價格適中,是節慶禮品的`首選。
一、春節套票:實惠多多 驚喜多多
春節期間隆重推出“富貴吉祥”套票:888元/張,包括:
(1)餐飲: 600元/桌,(含服務費、僅限1、2、17樓餐廳)
(2)客房:160元/間。天(含雙早、含服務費)
(3)娛樂: 12:30-17:30贈送包房5小時:17:30-02:00贈送包房3小時,並可消費價值128元的商品。(商品不打折、含服務費)
二、客房:
1、自2月8日(年三十)至23日(正月十五)每天推出20間特惠房180元/間。天(含早、含服)
2、2月2日-8日,凡入住榮華客房者,均獲得精美禮品一份。
三、餐飲:
1、春節特別推出“吉祥如意”年夜飯:
577元/桌 、677元/桌、877元/桌
提前預定年夜飯,贈送“榮華富貴吉祥餃子”一份,同時惠贈“全家福”一張。
預定熱線:*******
2、二樓宴會廳推出春節套餐:
良朋相聚宴:699元/桌
金玉滿堂宴:799元/桌
富貴吉祥宴:899元/桌
四:温馨服務、陽光娛樂:
(1)***大酒店三樓歌舞廳配有一流的音響設備及專業的DJ技師,能容納50-100人,是同學聚會、生日Party、小型舞會的最好去處。春節期間包場5折優惠。
(2) 名煙專櫃匯聚國內外上百種暢銷名煙,品種齊全、價格適中,是節慶禮品的首選。
(3) 茶藝吧禮品茶七折優惠,可提供代存茶品服務。
五、情人節:甜蜜情人節燭光套餐
“情人節燭光套餐” 360元(包括餐飲:200元、客房160元)無服務費,客房含雙份早餐。
提前一週預定者,可免費在廣播電台點歌一首
提前三天預定者,可獲贈精美巧克力一盒
一、目的
調動員工全員營銷意識,提高服務質量;
二、操作方案
適應對象:各部門員工。
1、提成方案
凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;
2、業績確認
員工客户必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;
適應對象二:各吧枱收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經理
1、提成方案
凡自己的客户除去本部門消費外,在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;
2、業績確認
員工客户必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;
三、操作規定
1、當日員工業績統計,由各營業部門經理次日在上班之前,將統計表交到陳玲處;
2、員工業績提成月底統一在財務室領取;
3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底,其他接待人全力協助接待;業績算第一預定人的`;
4、各營業部門經理必須認真履行好自己的職責,如出現不公、瀆職、處理不好各種協調工作或給員工解釋不到位等情況,將受到相應處理;
5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業績;
6、遠大公司客户均不算業績;(集團公司、工廠、貿易、房產、酒店內部)
7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理;
(1)適應對象二利用職務之便將本部門業績倒賣或饋贈給其他部門員工的;
(2)接受他人利用職務之便饋贈業績者;
(3)因搶客户造成顧客不適應、不滿意者;
(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;
(5)以任務為藉口或者透露酒店營銷方案,從而給社會帶來對酒店不良評價者;
四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準;
五、以上方案自20__-8-1日起正式試行。
銷售方案的制定前提是要有周密的市場調查,就如交戰的雙方,要了解敵我雙方的實力。中國的快捷酒店興起於上海名為“如家”,特點是簡單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房,沒有娛樂設施沒有用餐場所,但是客人所附加的需求會在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。後來被定義為經濟型酒店,如家成功之後中國的快捷酒店如雨後春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店,這些店的規模在80間左右,其中有些有會議室,有些沒有,裝飾風格趨於個性化,人性化,簡單化。他們佔據着快捷酒店的絕大市場份額,他們的客源主要是來西安辦事的商務散客為主,也會有部分公司簽約客户,他們在全國都有會員客户,所以客户羣體比較穩定。這些酒店的市場定價也是趨向於低價位水平,以提高入住率,增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售,成功其實很簡單,出奇制勝,策略制勝,努力制勝。下面我根據自己的觀察和學習簡單的做了一個銷售方案供參考討論:
一、接觸性銷售:
1、店內銷售:
在銷售方案出台後,各個部門在做好本職工作的前提下,要樹立一種店容我榮,店恥我恥的意識,酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策,積極參與到酒店營銷中去。在員工成功的銷售成功,結合每間房的成本給予一定的獎勵機制,實行店我共贏。
執行時間:20xx年5月30日開始 執行人員:各級人員協同店長
2、店外傳單銷售:
根據市場調查後所分析出的市場潛在客户,在適當的時間給於大面積的傳單優惠的發放,發放宣傳單頁,引導其消費。對持單消費的客户給予特價優惠。發放的人員在不影響正常營業狀況下我店員工進行發放並給予一定的額外工資補貼。聯繫暑期在外打工學生或專業發放傳單的人給予工資的方法定時定點進行發放。
執行時間:20xx年5月30日開始 執行人員:各級人員協同店長
二、人情銷售:
1、與旅行社簽訂協議:
鑑於本市是個旅遊城市,要及時跟進各地各景點的旅遊情況,把握客流量,可與本地旅行社提前聯繫,以佣金等形式吸引其為我酒店引進客户。
執行時間:20xx年6月1日開始 執行人員:各級人員協同店長
2、與出租車達成協議:
與出租車公司或者出租車司機聯繫,長期為送往我酒店入住客户的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店折優惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現金提成,月底結帳或立即兑現。
執行時間:20xx年6月1日開始 執行人員:各級人員協同店長
3、與車站、飯店、商店、娛樂場所等達成協議:
與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協議結盟工作,互惠互利。具體操作如下:協商達成協議後持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠(視各單位協議不同而定)。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協議後依據單位不同另行確立。
執行時間:20xx年6月1日開始 執行人員:各級人員協同店長
4、與銀行企事業單位搭建合作伙伴:
與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協議,月保證住房數量的情況下,我們給予最低最優惠的房價折扣。或與部分企事業單位比如銀行合作,在完成他們的銷售形象後與我們達成互利的宣稱,例如:我們與中信銀行達成協議,中信信用卡客户在我店刷卡消費可享有會員的折扣房價等。
執行時間:20xx年6月1日開始 執行人員:各級人員協同店長
三、網絡銷售:
1、自身網絡銷售的健全
建立我們自身的網站網頁,對外進行宣傳。包括網上預訂,特價房的發佈等等,在網絡平面上給人直觀視覺衝擊。
執行時間:20xx年5月25日開始 執行人員:各級人員協同店長
2、對已有顧客的信息,發促銷信息
對已入住的客户,保存客户檔案,徵詢客户意見。定期的對客户給予促銷信息的發佈,例如電子郵件,網絡通訊,手機信息的`發佈。
執行時間:20xx年5月25日開始 執行人員:各級人員協同店長
3、在免費網站(58同城,趕集)發佈促銷信息
針對免費網站發佈我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息,每日在例如58,趕集等免費網站發佈信息。聯繫團購網進行房間的團購或者會員卡的團購等等。
執行時間:20xx年5月20日開始 執行人員:各級人員協同店長
4、針對性的做有償網絡宣傳
與收費網絡進行合作,一個是垃圾廣告的發佈,或按點擊率付費或按發佈時間支付,抓住經常上網的白領和潛在網絡客户。與114、12580等達成協議或按入住情況給予結賬,或按成功預訂給予結賬。取消不必要的收費宣傳。
執行時間:20xx年6月1日開始 執行人員:各級人員協同店長
5、會員制度的建立
酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客羣的重複購買或消費,而其他20%的營業額才來自於那些80%的遊離顧客。因此我們應大力發展忠實客户羣,即推行會員制:
5.1凡在我酒店消費5000元以上(客房、會議)即發放VIP鑽石卡,享受住宿80元/間。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價;
5.2在酒店內部推行會員卡制度,策劃推XX酒店“金卡”(價值500元)送4個免費單間或標間,隨後享受房間價格88元/間、“銀卡”(價值38元)即可享受住房優惠價118元、這樣可以用售卡的方式穩住部分客户
5.2.1以上卡使用期限為一年;
5.2.2以上卡購買後不可退還現金;
5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應特別優惠價及服務;
5.2.4購卡需領取申請表,辦理入會購買手續;
5.2.5動員全體員工及銷售人員參與賣卡,賣出提成(後議)。
5.3合作人員:對於代表各單位與我酒店直接聯繫的合作人員可採用多開發票(須扣税金)、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
5.4推出各種組合產品,增加客户消費額,抓住市場機會:
1)高級商務組合:對於高級公務或商務人員入住酒店套房超過三天(72小時)可享受:
a. 免費贈送時令水果一盤
b. 若延長住宿期房租減價(可在入住價基礎上打9.5折)
c.結帳時間可適當延長,不再另收房租。
執行時間:20xx年5月30日開始 執行人員:各級人員協同店長
6、外在形象的宣傳
1、在酒店外圍適當的位置做個宣傳噴繪,上面內容可做成“XX酒店創造舒適、衞生快捷新體驗,公寓客房特價138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果,增加影響力。
2、在聯盟店門口製作水牌,水牌起到引導作用,同時也為進他店消費的客户起到了引導作用,讓客人知道酒店的促銷信息。
3、在酒店門口側面樹立水牌,標示方向“XX酒店,酒店簡介列上”
4、樹立前台銷售點:讓前台樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會,有客户問房,都要爭取把客户留住,售房實行三個步驟法, 第一、收銀員報門市價和現階段的折扣價,詢問客户是不是會員客户,如果是給予會員價,第二、如果不是,開始介紹卡,如果卡的價格還高,就請示領導能否給予特價房,第三、客人如果還不同意,就告訴他説,你看天這麼晚了,周邊酒店價位都很高,你還不如早點休息呢,這樣也不至於影響你的心情,往往打親情這張牌很有效果。
6、對房間的廚房進行簡單的佈置,讓酒店顯示出一種個性化的氛圍,優化房間的功能,所以這也是酒店的一個亮點,既增加了顧客的實惠快捷,又為我們留住了客人。並建立顧客意見本。
7、完善對酒店的LOGO,標示語,員工服裝,各種單據的外在形象的建立。從企業視覺形象識別中震撼客人,給客人建立安全、可信的感覺。也為我們酒店正規有效的發展建立良好的基礎。
8、連鎖計劃:在本店成熟的經營後,再每年發展3--5家成功的連鎖。之後可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進行擴張。(一方面可以發展自有店的數量,一方面可以輸出我們成功的管理人才(管理公司的方式),甚至以0加盟的方式展現推出我們的品牌)
一、活動時間
20xx年6月20日至8月31日
二、用餐標準
XXX元/席XXX元/席XXX元/席
三、優惠項目
1、餐飲:每席贈2瓶啤酒,豆漿免費;酒水按超市價提供。
2、茶樓大廳最低消費標準為20元/人,包間60元/6小時間;雙機麻80元/6小時間;茶水免費。
3、客房:一次性消費3000元以上的贈送標間一間/夜;消費在5000元以上的贈送數碼房一間/夜;活動期間憑學生證及教師證入住可享受普通標準間188元/間夜、普通單人間168元/間夜的`優惠。
4、5席以上城區內免費往返接送,免費贈送背景板貼字、指示牌。
四川鐵道大酒店擬定於9月試營業,她經過精心的設計和改造,將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭,酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案:
一、全員營銷定義
全員營銷即每位員工(前廳部的`總枱接待、總枱收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員,通過自身的人脈關係(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客),以此增加酒店的銷售收入。
二、團隊定義
一次性用房在四間房以上稱為團隊。
三、營銷收入界定
酒店客房、會議室、堂吧收入。
四、全員營銷實施細則
1、對外報價
對散客、團隊、會議室的消費統一按營銷部的對外執行價報價。
2、統計管理
全員營銷的預訂單統一由營銷部下單並統計,每月末交財務部審核。如未經營銷部下單,直接到前台預訂或登記,不計入全員營銷的獎勵範圍。
3、獎勵比例
A、散客銷售獎勵比例
銷售價格240元/間。夜(含早)獎勵10元/間
銷售價格260元/間。夜(含早)獎勵20元/間
銷售價格300元/間。夜(含早)獎勵40元/間
B、團隊銷售獎勵比例
銷售價格180元以上(含早,四間以上)獎勵5元/間
C、會議銷售獎勵措施
按照客户消費總額部分的2%,獎勵給員工個人。
4、獎勵時間
每月月末經財務部審核確認後,統一發放。
5、獎勵辦法
A、如果是網絡訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議,獎勵對象只針對網絡訂房公司或旅行社,不再獎勵其他人。
B、散客自己來店消費的,不能作為員工業績而獎勵給個人。
C、營銷部要核實消費者的真實情況,嚴禁弄虛作假,偽造證明 ,虛假消費。一經查實除收回獎勵外,給予營銷部經濟處罰500-1000元,當事者經濟處罰200-500元,並視情況給予行政紀律處分。
前言:酒店營銷是負責對外處理公共關係和銷售業務的職能部門,是酒店提高知名度,樹立良好公眾形象的一個重要窗口,它對酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對麗都商務酒店實際情況,我制訂了以下幾條營銷方案:
一、酒店對外形象宣傳
作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段,更是要一切以顧客為中心,從市場出發,在專業細化的分析市場的前提下制定科學的營銷策略,以便有針對性的開發市場。我們酒店自從開業三個月以來應圍繞以下幾個方面進行工作。
1、創新產品(或服務)創新是每個企業營銷的出發點 我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求,推出適應消費市場的產品,是酒店產品能滿足顧客多元化的需求。
2、整合媒體宣傳
人們無時無刻不受着媒體的.影響,如報紙、電視、廣播、雜誌、出租車LED、DM雜誌、短信息羣發等。首先要做的是加入各個電話查詢台。顧客在入住前可能不瞭解酒店的具體位置、房間類型和價格體系等,有了電話查詢和轉接更能提高顧客諮詢瞭解酒店的更好途(有了電話查詢台,例如:114,能更全面的為顧客提供酒店服務,及時回覆諮詢者的回答),在有可能做廣告宣傳的KTV等場所做酒店的活動宣傳。
二、方案細則
1、團體協議銷售
主要針對旅遊團體和單位協議。根據淡旺季制定合理的房間價格,具體各單位協議價根據實際情況而定。
2、促銷活動
根據本酒店的實際情況制定合理的促銷手段(例如住兩天送一天,)或者根據實際情況贈送禮品。
三、酒店優勢
1、舒適安全整潔
我酒店房間面積大,使顧客的身心可以得到寬鬆不至於有那種壓迫感,裝修裝飾在信陽同等規模的經濟型酒店裏的裝飾也是別具一格,酒店內全部採用全棉牀品,內部裝飾時尚簡約,讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。
2、停車方便安全
擁有100多個車位的大型停車場,這也是信陽市乃至星級賓館少有的大面積的停車廠。
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一、銷售部:
1、旅行社客源
(1) 把價格做槓桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。
(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為槓桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的'價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。
(5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫,穩定現有客户,大力開本文-來源_於貴.州 WWW.GZU521.COM 發新客户,本地市場客户要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客户在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客户;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開闢網上訂房,加強網絡促銷,擴大網絡訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。
(2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。
(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯繫。)