團隊建設方案六篇

為了確保事情或工作能無誤進行，通常需要提前準備好一份方案，方案是計劃中內容最為複雜的一種。方案要怎麼制定呢？下面是小編精心整理的團隊建設方案6篇，歡迎閲讀與收藏。

1、科學確立團隊目標

團隊目標必須有激勵作用，是團隊成員利益的集中體現。確定管理中心經營指標、管理指標等團隊總的目標，管理中心對《年度經營目標責任書》進行分解，將相應的目標責任下達至部門、班級、崗位、個人，並與各崗位責任人簽訂崗位責任書，做到目標明確、分工明確、責任明確。

2、建立團隊價值觀

團隊是每個成員的舞台，個體尊重與滿足離不開團隊這一集體，因此，要在團隊內部倡導感恩和關愛他人的良好團隊氛圍，注重感情投資以增進員工的歸屬感和向心力。尊重員工的自我價值，將團隊價值與員工的個人價值有機地統一起來，團隊的凝聚力就會形成，團隊的共同價值也就能通過個體的活動得以實現。

(1)開展系列關愛員工、關愛他人活動

——酷暑天氣，為員工購買涼茶解暑，開展送涼茶到崗位活動;

——為員工營造舒適的宿舍生活環境，如為員工宿舍配備熱水器、電視機、電風扇等，使員工保持良好的心情;

(2)鼓勵員工業餘學習。加強物業方面的培訓，鼓勵員工利用業餘時間在作坊學習技術，提高其他方面技能，引導健康科學的生活作風;

(3)組織員工與客户、兄弟單位聯合舉辦聯誼，豐富業餘生活，促進團結協助。

(4)每逢佳節，管理中心舉辦聯歡活動，讓員工親身感受到“家”的親情;

(5)定期召開員工座談會，及時瞭解員工的想法，鼓勵員工對管理中心的工作提出各項建議。

3、培養團隊成員間高度的信賴感

(1)團隊成員間沒有妒嫉

“妒嫉”是影響團隊建設的關鍵因素，消除團隊成員的“妒嫉”與“競爭排他”心理，首先在團隊成員選拔時要作為一個基本職業道德素質要求，其次要引導成員培養一種團結合作的健康心理;

(2)能夠沒有顧忌的表露自我

為員工創造一個能夠沒有顧忌的表露自我的氛圍，如管理中心定期舉行燒烤、晚會、KTV等形式多樣的活動，讓員工盡情狂歡、盡情表露自我，讓員工在歡樂中發現自己的缺陷，又在歡樂中改變自己的缺陷;充分利用日講評機會，給員工創造展示自我的機會，讓員工能全面表露在工作中存在的問題及一些想法，營造歡樂生活、歡樂工作的氛圍，使員工即便在巨大的工作壓力下仍能感到自在。

(3)對員工的專業與能力有充分的信心

對員工多一份信心就是對他們莫大的鼓勵與肯定。員工是企業的財富，相信員工是開啟財富的鑰匙。

(4)信息充分公開

團隊信息的閉塞是引起團隊成員相互猜測、懷疑的主要因素。設立信息欄、光榮榜、文件傳閲本等，讓每一位員工都能及時瞭解團隊的信息，特別是公司的規章制度、人事信息、獎罰信息、好人好事、崗位競聘、績效考核等，讓每一位員工清楚的瞭解團隊發生的事情，樹立“主人翁”意識。

4、團隊領導的領導力

優秀的團隊領導會使團隊保持高度一致。團隊領導首先善於管人、育人、用人，同時，團隊領導必須加強自身素質和能力的修煉，不斷提高領導水平。

(1)以身作則

團隊領導是團隊成員行為的標杆。海上世界管理中心對要求員工做到的，管理人員首先必須做到，如考勤打卡、節日值班、禮儀規範要求等，管理人員必須以身作則，起模範帶頭作用。

(2)共同參與

團隊建設應羣策羣力，需要所有成員共同參與，作為團隊的領導要運用各種方法，充分調動員工的積極性，共同參與團隊建設。

(3)引領團隊學習

倡導“工作學習化，學習工作化”和“團隊學習”的理念，提高員工學習的主動性、自覺性，堅持崗位學習、崗位成才。

5、建立健全有效管理制度和激勵機制

健全的管理制度、良好的激勵機制是團隊精神形成與維繫的內在動力。同時，團隊價值觀的培育，也須有一套規範化的管理制度和有效的激勵機制。

(1)問責制：責任到崗、責任到人。讓全體員工明白什麼時間、什麼地點、做什麼事情、怎麼做、做到什麼程度等，增強員工的團隊責任感。

(2)限時辦理制：將服務日常的工作進行細化，確定辦理責任人、辦理時限，保證服務品質。

(3)員工激勵制度：設置優秀領隊獎、優秀員工獎、金點子獎、熱情之星獎、進取之星獎、細緻之星獎、奉獻之星獎、精神風貌獎、業務技能獎、學習進步獎、管理創新獎、突出貢獻獎、委屈獎等十三個月度獎，通過激勵充分調動員工的工作積極性、創造性、奉獻性，同時設置末位淘汰制，對工作表現不好的員工實行崗位調離或淘汰，不斷優化團隊成員。

電話銷售是以電話為媒介接觸目標客户從而完成營銷、銷售、諮詢和服務的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那麼大家知道怎麼樣建設電話銷售團隊？

一、企業文化：

經營理念：

目標：

願望：

發展方向：

核心價值：

使命：

文化理念：

企業精神：

二、團隊建設宗旨：

團隊建設初期的核心是執行力，團隊的執行力體現在團隊日常工作以及任務的執行上，團隊中每一個員工都能在安排工作及任務之後，能夠高效的執行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹，團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂，團隊的嚴謹體現在工作態度和行為上，使工作的每一步都能以嚴謹的態度去做。

三、團隊定位與總體目標:

銷售團隊必須有一個一致期望實現的願景。在團隊建設中，應使團隊朝着共同的方向前進。團隊目標必須量化，並可以進行分解成每年，每季度，每月，每週的目標。

並且有與之相對的績效體系，以監督目標的過程執行。

團隊任務需與上層領導溝通：

四、團隊文化建設規劃：

1.建立團隊文化的要素：

認同：對員工的工作行為，工作狀態，以及工作成果的認同。

讚美：善於讚美員工。

晉升機制：給有能力，並且能夠達到晉升指標的員工晉升。

激勵：目標完成時給予獎金以及其他獎勵。

團隊意識：培養員工的團結意識，大局觀。以團隊，公司利益為重。

2.建立共同的目標觀念：

每個團隊的成員必須相信，當公司能夠長遠發展時，員工才能得到很好的職業發展和待遇。

3.建立嚴謹的工作制度：

制定團隊具體到每天的日常工作安排，並嚴格按照其執行。

完善團隊工作紀律，並配合獎懲措施對執行力進行監督。

明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制，誰犯錯誰負責。

明確團隊的各個層級的職責，確定每人做自己的工作，不越權工作。

五、團隊建設工作規劃：

團隊的構成(組建)：

一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定，團隊人員的素質基本決定了這個團的

前景，人員的素質，雖然可以通過培訓和團隊協作得到提高，但畢竟再完美的培訓機制，也不能從根本上改變提高一個人的基本素質。團隊從根本上來説是一個用人集體，而不是培訓機構。團隊人員的素質，技能，心態，直接影響到團隊的整體水平和工作效率，團隊負責人對自己團隊成員的選擇應注意最基本的三個原則：

1.選擇複合型人才：

我們所面對的客户羣體五花八門，涉及各行各業，這就要求我們每一個優秀的銷售員工是一個“雜家”，對各行各業都要有所瞭解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作，每天都要面對不同類型的客户，不同的客户就應當運用不同的方式，至少對一個新客户時能夠有一個切入點。

2.招聘過程結構化：

要想提高招聘效率，就應該建立一套招聘程序。確定銷售團隊各個成員的職責，對應各職能的應對技能、經驗、素質等方面制定規範的標準，再依據此標準設計筆試或面試問題，根據各環節應聘人員的綜合表現選擇相符合的人才。

3.團隊的問題解決能力和執行力：

團隊人員須具備的基本要求，如吃苦耐勞、平常心、善於溝通等在招聘時會有嚴格的規定，但最能體現一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準，就是主動解決問題的能力。現在很多人員所起的作用，僅僅是問題手機和反饋，對於來自客户和市場的問題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是説，團隊執行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。

團隊的培訓和培養是關鍵：

一個團隊的培養不僅僅是新員工招聘入職時的培訓，也不能夠把新員工的培訓和團隊的培養混為一談。團隊的培養要從每一個細節入手，在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升，逐步形成一個團隊的風格和氣氛，賦予團隊一種不同於其他團隊的精神，也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員，不論團隊人員怎麼流動，也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業人員相對流動較大的問題，但是這需要去耐心的、持之以恆的堅持下去，是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。

具體的實施措施：

1.新員工培訓：

培訓內容包括行業特徵、產品知識、專業能力。培訓課程如下：

互聯網及B2B基礎知識，中供產品知識，銷售技巧

2.形象禮儀培訓與培養：

公司人員要衣着得體，舉止文雅，語言柔和，性格陽光。

在公司制度上應規定員工工作日的衣着形象等要求。

3.客户開拓方式方法的培訓和培養：

4.電話銷售技巧，面談技巧，逼單等銷售技巧的培訓和培養。

5.售後服務意識的拓展培訓和培養。

團隊的日常管理：

團隊的素質提高和風格的培養是一個循序漸進的過程，這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的，那麼日常事務的管理就不應該僅僅是對現有規則制定的實行，而是要從每一個細節上進行落實，有問題之後要及時提醒並推進其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹的監督。

對團隊要實行量化的管理：

把平時的工作細分到每一個數字量進行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對每一個意向客户做一個信息表，包括姓名，職務，公司產品，營銷模式，聯繫方式，每次跟進記錄等信息。方便員工客户跟進和主管檢查監督，給予指導。

團隊的管理要人性化：

公司對團隊看中的是業績結果，往往會讓團隊人員感覺自己處於一個只注重結果，而沒有人性化的團隊中，應加強內部凝聚力和穩定性，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。

制定完善的工作規章制度並嚴格監督執行，並配合獎懲措施對執行力進行監督。

團隊的績效考核和激勵機制(暫未定)

電話銷售隊伍組建：

第一階段：磨合期

1．團隊表現特徵

新業務員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環境和企業文化還比較陌生，不熟悉產品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應採取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣佈對隊伍及每一位業務員的期望；幫助團隊成員之間儘快熟悉；提供業務員所需的信息；加強對產品知識的培訓，特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓；建立必要的規範，樹立威信；並留意團隊的好苗子，為下一階段培養得力助手打基礎。

第二階段：動盪期

1．團隊表現特徵

團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規定越來越清楚，對產品和行業知識也有所瞭解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對經理的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業務員開始不願意找資料和打電話，電話量下降，業績不穩定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成。

2．平穩度過動盪期

這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業務員交換打彼此客户的電話，把積累的沒有簽單的意向客户交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

這一階段，培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。

第三階段：穩定期

1．團隊表現特徵

團隊內的氛圍進一步開放，目標由經理制定變成團隊成員共同協定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客户資源也有了更多的積累，業績逐步穩定；開始逐漸形成團隊文化。

2．保持穩定發展

經理要着重建立團隊文化，以文化來薰陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。

這一階段，經理是團隊的協調員和服務員。

第四階段：成熟期

1．團隊表現特徵

團隊業績越來越穩定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。

2．走向更好

經理要把握變革節奏，注意更新工作方法，將團隊轉變為以成員共同願景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰性的目標；監控工作的進展，更加註重引導業務員。培養優秀業務員也是這一階段很重要的目標。

這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經常會有其他階段的特徵，這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾，對症下藥，以更好地領導自己的團隊。

電話銷售團隊管理：

1.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標；

2.銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經理指導大家練習並且做出一個統一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客户提問。

3.團隊分工，合作。經理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績（包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定）經理在根據實際工作狀況進行適當的調整，最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法並公佈大家（貼在明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有幹勁，有激情，有目標；

5.電話銷售過程當中，如果有人成交要及時公佈結果，激勵自己也激勵大家；

6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個項目進行當中經理要不斷總結調整思路，告訴大家更好的方法並且鼓勵各個小組的成員，特別要調動組長的積極性；

8.慶功會，履行當時的承諾，特別要注意重獎重罰；

9.安撫鼓勵落後成員，給成員機會等。

一、活動目的

為增強員工對公司的認同感與歸屬感，豐富員工的業餘文化生活，促進各部門員工間的溝通合作。在公司內營造“激情工作、樂享生活”的氛圍，從即日起，各部門、辦事處每月、季在不影響工作的前提下，可定期舉辦團隊建設活動。

二、組職和實施部門

1、管理部：由人力行政部組織

2、辦事處：由辦事處選定項目負責人進行組織

三、參考活動項目和實施方法

由部門、辦事處每月或季度組織安排活動，可參考活動項目和實施方法如下：

四、團隊建設費用使用規定

1、團隊建設費用途

該費用專門用於團隊建設，旨在加強部門團結，促進溝通和交流，以達到團隊建設之目的；任何人不得將此款項用於團隊建設之外的任何活動支出，不得分發現金、購物卡等。

2、費用標準：每人每季150元；

3、活動申請及費用報銷

1)部門/辦事處每月將擬舉辦的團隊建設活動方案提報至人力行政部及銷管部備案

2)舉辦團隊建設活動後，兩週內相關部門/辦事處提交發票沖銷，若實際報銷費用超過核定標準部分，則超額部分由對應部門/辦事處自行負責

3)活動後於兩週內提供照片、活動感想、視頻報人力行政部，若兩週內未進行上報手續，則不給予辦理報銷手續。

五、其他

1、各部門/辦事處負責人應儘可能參與至活動中，瞭解員工心聲。

2、活動結束後，各部門/辦事處責任人有責任做好活動現場照片、視頻的收集與傳遞工作。

3、本方案會根據實際情況進行修訂，最終解釋權歸公司人力行政部。

20xx年*月*日

一、管理層培養問題

管理人員是企業前進的掌舵人，而管理人員的能力則是體現他們的價值的最直接方式，也是企業進步的主要動力之一。但是，國內的大多數企業對管理人員管理能力的定義含糊不清，不同層級管理人員應該具備的管理能力的重點也沒有明確的區分，為不同層級的管理人員量身打造相應的培訓課程體系更是無從談起。

在現在企業培訓體系仍然存在着一系列的不足，在對管理人員管理能力的培訓方面尤為突出。具體表現在以下幾個方面：

1.培訓課程設計的層次不清晰，授訓對象不明確。目前管理能力方面的培訓課程並沒有考慮到受訓者的職級，崗位級別相差較大的管理人員常常會混聽同一門課程，出現“高級管理人員吃不飽，中級管理人員吃不好，基層管理人員吃不了”的現象。

2.課程的系統性差。目前的管理培訓課程具有臨時性的特點，大都因需、因人而定，缺乏長期規劃、結構完整的培訓體系。

3.不同課程在內容上存在知識點的重複，造成了人員、時間、精力和成本的巨大浪費。

二、解決方案——雄鷹計劃

面對日益激烈的市場競爭，為促進員工的成長與發展，我們推出了雄鷹計劃。成立了雄鷹人才開發團隊，負責組織對各層級員工的培訓，從雛鷹-老鷹-雄鷹-鷹王。在員工培訓方面投入了大量的人力和物力，也積累了豐富的培訓經驗，將自己十年來在培訓過程中積累的講義、課程大綱、試題等資料進行了歸納彙總，形成了自己的知識庫、試題庫和案例庫等。具體規劃如下：

1雛鷹階段：

雄鷹人才開發團隊通過培訓加實戰操練，準確定位自身，掌握企業運作的基本規範與自我成長方法，快速適應企業運營，掌握核心技能標準，成為企業當中的優秀員工，基層幹部。

2老鷹階段：

成就中層管理幹部，着重管理、規控、銷售的才能培養。才能展現，迅速得到公司認可、上司賞識，成為企業中的管理幹部;

3、雄鷹階段：

成為公司更高的決策層：該階段側重決策系統與財務系統的教學實踐，培養會員果斷的決策風格，合作聯盟的策略，搶佔市場的技能與統籌大局的能力，為成就一名優秀的領導者奠定堅實的基礎。

4、鷹王--總裁階段：

符合規律的企業管理觀念指導，潛心進行總裁修煉，以積極、客觀、可控制的思維組織為最強動力，用專業規範的管理技能來執行，每一位企業家都能減少失誤，增加總裁決策的勝算概率。

三、管理人員通用管理能力

管理人員的能力主要體現在綜合素質、心理素質和專業知識三方面，我們通常所提到的管理人員培訓多是從專業知識的角度出發。管理人員的能力主要體現在其日常管理經營。

日常管理經營是指管理人員在平時經常使用的具有代表性的管理經營技巧，它包括管理經營的四大層面(即工作的改善、管理經營、培育、公關)、組織、計劃、命令、控制、協調、高效會議原則七個部分。

1、管理經營的四大層面

管理經營就是把企業中一切資源做最靈活、最經濟的運用，以達成企業經營的目標。管理經營的目的是為了要達成企業的經營目標，因為一切的管理經營方法，必須以企業的經營目標為歸依。

(1)工作的改善(ISO9000)

企業是一個有機體，必須因着外在環境的改變而做調整，為了要達成經營目標，管理經營者應有突破現狀的眼光與改革的熱情，常常思想是否有任何地方需要改造(亦即具有“問題意議”)。要改善工作，可以從四方面着手：改善工作的分配、改善工作的方法、訂定各項工作的標準、發揮創造力(亦即以新的觀點、新的方法來改善)。

(2)工作的管理經營(用人、運作系統)

在執行工作任務時，為了確保這些工作能達成企業的目標，主管必須擬訂工作計劃，計劃擬定後就要以命令的方式交付部屬去執行，又為了確保執行方法的正確與執行過程的順利，主管必須要以控制、協調的方式來管理經營整個過程。因為工作的管理經營可説是一個“計劃—命令—控制—協調”的過程。

(3)部屬的培育(育人)

部屬能力的好壞將直接影響到工作的成效，身為管理經營者不但需要培育部屬能夠執行某項工作的能力，並且要以企業發展的目標作為長期培育部屬的規劃標準。培育部屬時應包括部屬的個人能力與組織能力。同時必須提供一個具有挑戰性、啟發性的工作環境，一方面培育能力，一方面塑造人格。

(4)人際關係(運作系統)

各種任務的完成與部屬之工作意願以及彼此協調合作的意願有絕對的關係。主管身為一個團體的領導者，必須建立一個能使部屬有工作意願並且彼此關係和諧的工作環境。要建立這樣的工作環境，管理經營者必須要：瞭解部屬的行為、啟發部屬的良好工作態度、處理解決人事問題、並且要能提高士氣。

2、組織架構

為了要達到企業的目標，我們就必須把企業中的任務分門別類，然後把不同專長的人安排到這些工作崗位上，這種編制的方式就叫做組織。每個企業雖然依其性質的不同而有不同的組織方式，但是其組織的原則卻是一樣的，那就是：命令系統要統一，控制幅度要度要適當，上司與部屬對工作的職責認同要一致，上司要授權。

3、計劃(計劃—進度—執行)

所謂計劃就是管理經營者在執行任務前，依據經營方針、工作目的、工作內容以及對未來情況的預測所擬定的執行任務的策略與步驟。換句話説，一個好的計劃應包括四要素：滿足企業經營目標、標明現階段的工作方法(亦即人、時間、金錢、方法的組合)、預測突發狀況、以及對未來狀況的應變措施。計劃是一個帶有任務與使命的.特別工作，這個使命可能是為了解決目前所面臨的困難，也可能是未來的某個新的企業目標，做鋪路的工作。

4、命令(決策執行)

命令是主管透過各種溝通方式(如強制、徵詢、請託等)，將工作計劃中的各種任務，交給部屬分頭去執行以達成組織目標的一種管理經營方式。因此命令是一種使計劃能付儲行動的必要方式，而且是每一位主管責無旁貸的義務。

5、控制(規劃控制)

控制不是一個行動(Action)而一個過程(Process),因此它是一種有觀察性的管理經營方式。換言之，控制要經過三個階段：掌握事實、分析、實施。控制的方法與工具有許多，通常只要是能用一為測定工作進度的東西，或是能用來分析工作現狀以幫助我們決定是否需要執行控制的東西，我們都可以用來當做是控制的工具。最常用的有報告、報表、會議、統計數字。

6、協調溝通

一個好的協調對工作會有這些影響力

①避免工作、人力、物力的重複，相關人員可產生共識，維持團隊精神

②突發事件產生時，對其原因能有共識，並做出正確、適當的處理方式

③分配任務者與接受任務者有期待與要求較能一致，避免錯誤。

④對組織、主管、同事產生信任感

協調並不是在發生問題或衝突時才做，而在任務一開始前就先和各相關人員取得事先的共識默契，以減少衝突發生。其次當執行的方法、人員或外在環境，任務目標有任務變更時，就應該及時協調。

7、高效會議

凡是三個人以上為同一個目的集合在一起，由其中一個人擔任主席，大家面對面地溝通、討論事情，我們就可稱之為會議。會議的基本目的不外是希望藉着團體的力量，共同來解決組織中的各項事情，也就是我們俗話中説的：【三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮。】

四、雄鷹人才開發課程體系

為了解決管理人員管理能力培訓方面的問題，提升其長期競爭力，促進可持續發展，雄鷹人才開發團隊根據雄鷹計劃，結合管理人員通過管理能力對其管理人員管理能力培訓的現狀設計了一套行之有效、可以廣泛應用的培訓課程體系。該體系按照二個基礎綜合素質、心理素質四個專業模塊來制定(參見圖1)。

1.崗位梳理

每個企業都可以根據管理人員所處的職級將其劃分為幾個層級，同一個層級中的管理人員具有類似的管理職能。為了明確不同層級管理人員在管理能力上的不同側重，真正做到因需施教，雄鷹人才開發團隊將所有管理崗位由高到低分為a層峯、b高層、c中層、d基層四個層級，分別與雛鷹、老鷹、雄鷹、鷹王相對應，每個層級都包括數個崗位。例如，A級管理人員包括董事長、董事、總裁、總經理b級副總、總監、c級主任、副理、經理d級組長、主管

2.能力構建

雄鷹人才開發團隊將管理人員的通用管理能力概括為行業基礎知識、工作管理能力、在團隊凝聚管理能力和綜合素質管理能力四部分。同時，通過管理人員日常工作中的管理經營活動對各項能力進行驗證，構建了通用管理能力模型。在具體能力上，不同層級的管理人員有不同的能力要求。通用管理能力模型如圖2所示。

在通用管理能力模型的指導下，雄鷹人才開發團隊結合本身豐富的項目經驗和客户的實際情況，進一步為A~D級管理人員分別進行了有針對性的能力模型構建。

以A級管理人員為例，該級管理人員的通用管理能力模型共有各項能力，其中包括行業基礎知識、工作管理能力、團隊凝聚管理能力、綜合素質管理能力、及3項領導力1戰略企劃能力2專案營運能力和團隊組織管理能力。

在行業基礎知識方面，A級管理人員既要了解國內行業情況，又需要關注國際行業發展情況(內行);

在工作管理方面，側重全局管理能力，包括戰略管理能力、風險管理能力和人力資本管理能力等。同時，A級管理人員在工作管理方面還需要具備一些獨特的能力與高效運營同時對董事會溝通能力和政府與公共關係管理能力等。

在團隊凝聚管理方面，A級管理人員更強調領導藝術和下屬領導力開發的能力。

在綜合素質個人管理方面，A級管理人員除了需要懂得口才、思維、文筆、執行力、還要國際商務禮儀，同時掌握健康和家庭管理能力。其能力模型如圖3所示。

在完成構建每個層級的能力模型後，雄鷹人才開發將各級管理人員在基礎知識、工作管理能力、團隊凝聚管理能力、綜合素質管理能力四個方面多項能力進行彙總，建立了管理人員的能力庫。

3.專業知識點分解

基於能力庫，雄鷹人才開發對多項能力逐一進行了知識點分解。同時也對各項能力分解得到的知識點進行了編碼。編碼方法沿用能力編碼，並在之後加以數字區分。通過將知識點彙總至知識庫，保證了知識點的唯一性。

4.培訓課程體系構建

在通用管理培訓課程體系構建模塊中，雄鷹人才開發團隊主要對知識點進行了組合，並設計了課程大綱。

▲ 對知識點進行組合(分解細化)，形成課程。

根據不同級別管理人員在管理能力方面的不同側重，雄鷹人才開發團隊將已經得到的知識點進行組合，形成為該級別管理人員量身打造的課程。以風險管理能力為例：

對於A級管理人員，主要側重於戰略層面的風險管理和國內外風險管理的經驗、教訓與先進理念。

對於B級管理人員，需要更深入、更詳細的瞭解各種商業風險的識別和日常管理。因此，課程進行組合，形成“風險控制和高效率經營”課程。

▲ 設計課程大綱。

對定製的各門課程，雄鷹人才開發針對其中包含的專業知識點進一步進行了開發，並據此分析每門課程的課時、形成完整的課程大綱。

五、管理人員能力評估

雄鷹人才開發根據崗位疏理後管理人員的所屬層級(a層峯、b高層、c中層、d基層四個層級)，結合每個層級的能力模型，對應知識要點及所佔的權重設計了一套行之有效的能力考核評估體系。通過其可以客觀、系統的瞭解管理人員的素質狀況、分需培訓需求，為該管理人員量身打造課程。

六、總結

根據雄鷹人才開發的經驗成系統，雄鷹人才開發重新梳理了管理類培訓課程的開發思路。根據不同層級管理人員工作的側重點，以層級為單位，重新量身打造了管理類培訓課程。同時，建立了科學、完整的培訓課程管理體系，按時進行培訓體系的階段性規劃，進而消除重複、臨時的培訓，預計在五年的時間裏，按管理能力培訓體系統將能開發一系列的雄鷹人才。

方案分為兩部分：行知團隊的建設;致誠電腦俱樂部的建設。原因是我們行知團隊的成員由於相互瞭解，配合默契，合作協調。如果把它建設成社團，團隊成員過多，難以形成凝聚力、忠誠感和相互信賴感，反而不利於管理。所以與之補充地產生了“致誠電腦俱樂部”，我們要把它建設成社團，它不但是廣大學生學習電腦知識的園地和購買電腦產品的好幫手，還是宣傳銷售團隊。

　　行知團隊的建設

團隊類型：多功能協作小組，將分散的個人結合成具有特定功能的有機整體。

成員

團隊

團隊精神

凝聚

傳承

團隊目標：1培養團隊合作能力和個人特長

2為廣大同學提供優質電腦服務

3涉足社會，讓我們的世界更開闊

　　團隊精神：

進取：不懈追求，奮發圖強;

合作：整體協作，共生共贏;

創新：勇於創新，與時俱進;

專業：不斷學習，務實專一。

團隊的人數：8人

　　團隊人員：

負責人：朱磊科

成員：白鑫、陸欽、楊雷、薛士明、劉學良、朱晨、馬北朝

團隊logo:

(致知於行)

角色分配：

領導者：制定團隊計劃、激勵隊員、對外聯繫、協調(朱磊科)

探索者：提出新思想、新創意(劉學良)

評價者：對成員的建議分析和評價(薛士明)

溝通者：良好的人際關係，善於溝通(白鑫)

控制者：檢查具體細節，力爭完美(陸欽)

技術者：瞭解相關技術及知識(馬北朝)

綜合者：記錄與綜合，歸納方案(楊雷)

維護者：處理外部矛盾，收集新信息(朱晨)

組織部：聯繫映泰、代理商、學校相關部門、學生社團;管理團隊、

客户、產品資料;分析掌控團隊資金支出與收益(陸欽.薛士明)

宣傳部：策劃宣傳銷售活動;制定各階段產品推廣策略;負責宣傳活

動相關事宜的籌備(楊雷.劉學良)

銷售部：根據宣傳活動，銷售產品;在不同時期，面對不同顧客制訂相應銷售方案;對業務員進行培訓(白鑫.朱磊科)

技術部：負責產品售後;並對客户的定期回訪，收集客户意見;管理

陸欽：曾在班內擔任文娛委員，多次組織集體活動，人緣好，交友廣泛。

薛士明：在班內擔任學習委員，成績優秀，更擅長數學統計。

楊雷：學生會記者站副部，多次發表過報道，愛好攝影。

劉學良：思維活躍，創新能力很強，慮事周到。

白鑫：在校內推銷過電話卡、手機卡，推銷能力好。

朱磊科：熟識數碼產品，愛好電腦，交際面廣，善於策劃組織。

馬北朝：電腦diy愛好者，在系裏頗有口碑。

朱晨：對計算機興趣濃厚，為人務實。

團隊領導：以團隊精神為核心，負責人根據當前形勢制定近期目標，所有成員同心同德完成目標，並朝着最終目標努力。

負責人還要做到1.協調團隊人員之間關係，保證團隊凝聚力、紀律性

3.促進團隊中各種能力的組合，並提高技術水平

4.搞好與外部聯繫，讓團隊持續發展

5.為團隊中的成員創造機會

　　團隊制度

為加強本團隊管理，達成工作目標，提升績效，將成員活動予以制度化，特制定本規章。

　　適用範圍：

所有本團隊成員都應遵守制度，除另有規定外，均依照本辦法所規範的制度管理。

　　1.出勤管理：

所有成員應依照通知按時參加活動、會議，並簽到。如有事不能參加者應提前聯繫負責人。

　　2.工作職責：

組織部：保持與映泰、代理商、學校相關部門、學生社團的聯繫;管

理團隊、客户、產品資料，並按時整理;控制活動經費預

算，掌握收支;按時核對各項報表、單據。

宣傳部：策劃宣傳銷售活動;制定各階段產品推廣策略;負責宣傳

活動相關事宜的籌備。

銷售部：負責完成所轄區域的銷售目標;督導、指揮銷售人員執行任務;控制存貨及應收賬款;按時呈報下列表單：a、銷貨報告;b、收款報告;c、銷售週報、月報;定期瞭解經銷商庫存和報價;客户訂貨交運的督促;退貨的處理。

技術部：提供相關技術支持，完善售後服務;定期拜訪客户，藉以提升服務品質，並考察銷售工作及產品信譽狀況。

　　銷售人員：

　　(1)基本事項

a、應以和氣的態度和客户接觸，並注意服裝儀容之整潔。

b、對於團隊各項銷售計劃、行銷策略等祕密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客户招待。

d、不得有挪用所收貨款之行為。

e、銷售人員銷貨售價一律以規定的售價為準，不得任意變更售價，如有贈品亦須依照規定辦理。

　　(2)銷售事項

a、堅持團隊精神

b、瞭解產品性能、規格、價格、使用説明。

c、及時妥善處理客户抱怨。

d、定期拜訪客户並彙集下列資料：

a、產品品質的反應。

b、價格的反應。

c、消費者使用量及市場的需求。

d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。

e、新產品的調查。

3.銷售管理

3.1銷售工作週報表

(1)銷售人員依據計劃執行銷售工作，並將每週工作內容，填於《銷售工作週報表》。

(2)《銷售工作週報表》應於每週末交銷售部核閲，這作為個人績效評核。

3.2月銷售實績表

(1)銷售部每月初應統計上月份的《月銷售實績表》，呈主管核示，，並公示出來。

3.3客户管理：

(1)銷售人員應填寫《客户資料卡》，以利於加強服務品質和後續銷售。

(2)銷售人員應依據客户的情況，進行訪問調查，可以採用上門拜訪、電話拜訪、郵件訪問等形式，收集客户信息。

3.4拜訪注意事項：

(1)服裝儀容、言行舉止要體現本團隊一流的形象。

(2)儘可能地建立一定程度的私誼，成為核心客户。

(3)拜訪過程可以視需要贈送小物品。

(4)拜訪應於兩天內提出客户拜訪報告，呈主管審核。

(5)拜訪過程中答應的事項即時進行處理。

(6)銷售人員應於每月底前，將次月計劃拜訪的客户及其預定停留時數，填寫《拜訪計劃表》內，呈主管審核。經主管審核後，銷售人員應依據計劃實施;主管則應確實督導查核。

4.成員考核： 1.出勤，成員參加工作的積極性;

2.工作業績，團隊合作;

3.客户投訴和表揚;

4.特殊表現。

5.1激勵方法：

　　基本原則：

(1)物質利益原則，制訂合理的薪金制度。

(2)按勞分配原則，體現公平。

(3)隨機創造激勵條件。

　　激勵方式：

(1)培訓和薪金;

(2)工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責及工作權限。

(3)獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事蹟，發放紀念品，大會表揚等。

5.2懲處規則：

　　基本原則：

(1)及時指出成員錯誤，並監督他改正;

(2)挽救錯誤造成的損失;

(3)保證團隊的先進性，目標正確。

營銷團隊建設方案的主要內容就是決定此次營銷是否成功的保障，每個企業都會在團隊建設方案上下一番功夫，通過營銷的各個手段將自己的團隊建設方案提上去。

營銷團隊建設方案，即是介於組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰鬥力的團隊。由於中國市場各個行業的不斷整合，行業前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。目前，由於營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執行，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨鬥”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1+1領導

無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區別是領導可以創造一個良好的工作環境，帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現合作協調的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協調管理能力、業務能力、團隊建設意識。在實際工作中，有很多業績突出的業務經理，每天不停地忙碌，業績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒得到發揮。當該領導調動時，團隊裏很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區域經理每天忙於各種總部的報表和會議，很少參與業務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監督，團隊的建設沒有得到執行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手：

　　1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的歷史業績，也可以理解為他的業務能力。有了業績和能力，下一步就是把業績與能力昇華為威信。把你的工作經驗傳授給你的手下，尤其時那些業務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客户對業務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客户無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客户的抱怨。可在實際工作中，就有很多區域負責人在接到客户的抱怨時，不加思考地順着客户的抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利於你樹立威信。

　　2、創造一個良好的溝通環境

對於溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不説出來會積怨;出現問題相互推諉，可能出現更大的問題，這些都是溝通不夠的表現。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什麼會出現溝通障礙呢?我認為有如下幾個方面的原因：A、領導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現在業務能力比較強的領導核心身上。具體表現是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什麼“經理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢，稱“領導”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這裏有一個大家都熟悉的例子，“聯想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯想”的溝通會怎樣順暢。當然，我並不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據你公司的企業文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平台，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的瞭解。這也是團隊文化建設的一個重要內容。

　　3、合理分工各盡其才

在營銷行業裏流行着這麼一句話;只有優秀的團隊，沒有優秀的個人。而我的理解是：優秀的團隊裏，每個一人都優秀。經過20多年的市場經濟，很多行業都進入了相對的品牌消費時代，也就是説營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標誌。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區域市場的銷售任務進行規劃、指導、監督。但要發揮團隊每一個成員的潛力體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來説，區域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區域細分、分品類的基礎上，根據個人的業務特長而進行跨區域、跨品類合作。比如現場促銷活動、客户人員培訓、銷售數據整理等。這就需要團隊領導瞭解隊員的特長，協調好隊員的工作，以充分各自的才能。

　　4、制度建設與執行

無規矩不成方圓，制度的建設可以規範團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種台帳制度和激勵制度。而且是可以執行的。我瞭解到有這麼一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據是公司總部要求早上7：00起牀，7：30晨讀。我認為這是很難執行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介於體力勞動和智力勞動之間的工作。不要説遇到出差的情況，就是前一晚的業務應酬，就不能保證這個工作時間。可想而知這個制度的執行結果是什麼。在這裏我並不是説早上8：30上班是一個錯誤，而是説明制度的可執行性。

在這裏我闡述一下各種制度的目的和內容：1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平台。內容是周例會、月例會、公司例會。3、台帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的台帳。4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅遊等。

　　5、團隊文化建設

俗話説：態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員願意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展並不是很難，在每次例會後舉行一場足球賽、籃球賽並不是過分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧願跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

　　6、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平台。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，並給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這裏，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什麼工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

團隊建設方案的注重點就是個人與團隊共同進步，團隊文化建設，制度建設與執行，樹立核心形象與威信等等，這些都是團隊建設方案的中心思想，也是團隊建設方案必備的武器之一。