展會招展電話銷售話術

展覽推銷展位説到底就是賣掉一個個展位，這是一個充滿挑戰、需要技巧的工作。展覽是否成功主要取決於推銷是否成功。以下是小編整理的展會招展電話銷售話術，歡迎閲讀！

　　一、探尋客户需求是電話推銷的核心之一

客户需求是銷售的一個核心，所以，我們有必要先來談談對客户需求的理解。在沒有完全、清楚地識別及證實客户的明確需求之前，請不要推薦你的產品。因為探詢客户需求是所有的銷售階段中最重要的一環。要完全地並清楚地識別及證實客户的需求，主要有三個含義：

(一)完全：是指我們對客户的需求要有全面的理解。

(二)清楚：也就是讓我們找到客户需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背後的需求，是真正驅動客户採取措施的動因。

(三)證實：電話銷售人員所理解的客户的需求應該是最後經過客户認可的，也就是真實的，而不是他或她自己猜測的。

　　二、根據客户需求有的放矢

探詢客户需求是為了對客户需求有更清楚的瞭解．而有針對性推薦展覽公司的產品——展位．就是推銷的直接目的。為了達成根據客户需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個重要概念：

(一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客户需求時．我們要儘可能地把客户的需求引向自己的USP，這樣，客户在作決策時．將會對我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優、良、中、差之分，有不同需求的客户可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點就會是我們的USP。只有當我們引導客户接受了我們展會的重要性時．這個USP才會起作用。

(二)UBV：是指獨有的商業價值(umque Business Value，UBV)．客户往往關注的只是這個USP所能給客户帶來的價值和利益是什麼。請記住，只有被客户認同的USP所帶來的商業價值才是UBV。所以每一個銷售人員應該明白，在銷售過程中能促使客户下決心的不是USP，而是UBV。

一般來講，我們只要掌握了USP和UBV兩個重要概念，並應用到我們的推銷過程中，能夠有意識根據客户需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。

　　三、電話推薦展位三步曲

如果認為電話展位推銷的時機到了，就應該遵循下面所述的3個步驟推薦產品：

第一步：電話表示瞭解客户的需求

例如運用客户的話開場：“剛才您告訴我……．從這些情況來看。下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹，好不好？

第二步：將需求與特點、利益相結合

根據客户的需求．電話陳述與客户需求有關的價值特點以及這些特點是如何滿足客户需求的。這裏介紹推銷員經常用到的一個模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點——優點——利益法”。

1、特點是指介紹你的'展覽本身所具有的特性、特點。

2、優點是指介紹你的展會或服務可以實現的功能或者優點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客户做些什麼。

3、利益是指要説明和陳述你的產品或服務本身具有的優點可以滿足客户的某種需求，因而能為企業帶來的直接利益。

第三步：注意確認客户是否認同

當推銷員做了最好的利益陳述後，應該注意及時確認客户是否認同：

您覺得這個展位如何，它符合您的要求嗎？

當銷售人員提出上述的確認問話後．就應該觀察客户可能會有的反應：能夠接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入達成協議階段。

　　四、完美的態度是電話銷售成功的第一步

據統計，推銷員88％以上的推銷活動是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態度是電話銷售成功的第一步。

(一)完善你的聲音

電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發現，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例佔到了整個信息傳播的45％。

(二)克服“電話恐懼症”積極地接電話

有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進公司的電話。對推銷員而言，要儘可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫治“電話恐懼症”的最佳良藥。

　　五、有效接聽電話三技巧

應該説，接聽電話的確是有技巧的：

(一)接電話的姿勢要正確

坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準備備忘錄。如此一來，電話交談的內容就能夠自然而然地被記錄下來。

(二)電話旁一定要先備妥備忘錄

不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。

“5W、1H是六個英文短語的簡稱。

“5W”即：1、when什麼時候；2、who 對象是誰；3、where在什麼地點；4、 what什麼事情；5、why為什麼、原因：

“1H”即how如何進行。

(三)重複客户所傳達的具體信息

你要記住儘可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：

1、你能確定瞭解的情況是正確的：

2、你能讓顧客同意你的意見(“你説得對”)。這樣，你就下意識地衝破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

　　六、注重電話開場白的幾個關鍵點

開場白或者問候是電話銷售人員與客户通話時在前30秒鐘要説的話，也就是要説的第一句話，這可以説是客户對電話銷售人員的第一印象。所以，一個好的電話溝通，往往開始於一個好的電話開場白。

好的電話開場白一般應該注意以下幾點：

(一)選擇給客户留下深刻印象的開場白／問候語

如前所述，開場白或者問候是電話銷售人員與客户通話時在前30秒鐘要説的話，也是客户對電話銷售人員的第一印象。

(二)注意開場白的5個基本要素

開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂於與電話銷售人員在電話中繼續交流。

開場白一般來講包括以下5個要素：

1、問候或自我介紹：

2、相關人或物的説明：

3、介紹打電話目的、陳述價值，吸引對方：

4、確認本次給對方打電話的時間是否可行、可選；

5、轉向探詢客户的進一步需求(或以問題結束開場白，等待對方的回答)。

陳述價值並不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷售產品或服務的普遍價值有深入的研究，還要對客户有深入瞭解和研究．要知道自己所銷售產品或服務對客户的價值表現在哪裏。因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。

(三)設置禮貌而有吸引力的問候語

當電話銷售人員接聽電話的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑着表達自己的問候。

在問候結束後，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客户開口，或者看看客户的反應。 當拿起電話的時候，千萬要避免“喂，你找誰？或者“什麼事情？”或者“怎麼樣？”或者僅是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會降低電話銷售人員在客户心中的專業程度。