一、儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要 求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起牀想聽一下輕鬆的音樂，使自己輕鬆一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演 示與講解。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
三、區分誰是購買者、誰是決策者
例如：年輕夫婦同一買東西，多於女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為這種導購員銷售技巧可能會影響到我們的整個銷售過程。
四、銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產品解説到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一台吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
五、學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者的可憐心。
六、學會訴求與讚美
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
七、學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
八、學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
九、善於與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的'解説我們的機器。同時，銷售的過程中，儘量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
十、學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
1:心理專家
作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿着、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客,得到意想不到的收穫。
3:產品專業
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂使者
導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的`形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
5:品牌大使
在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6:情報員
導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額,為賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
7:財務裏手
導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業掌握市場發展變化的最佳資料。
8:裝點師
導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鍾情,過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項
在推廣自己的產品時,潛在的用户往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用户進行產品推廣,看其屬於哪種類型的人,就可以對不同類型的用户採取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
1.忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質問
營銷人員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。
3.忌命令
營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，説話輕聲一點，語氣柔和一點，要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的.。記住，您的財富，是屬於您個人的;您的地位，是屬於您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的。
5.忌直白
俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，説他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經説過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於説他愚蠢;對女人來説，最大的侮辱莫過於説她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語;要多言讚美，少説批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7.忌專業
在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由於在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的説話，我們可以瞭解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
9.忌冷談
與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。
10.忌生硬
營銷人員在與顧客説話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。切忌説話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
隨着產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨着很多的選擇。而現在一些比如電器類的工業產品，如果沒有一定的專業知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場裏，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問。於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來。流行歸流行，但在商場裏真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。為此，筆者訪談了許多表現優秀業績出眾的第一線促銷員，總結了她（他）們的經驗，認為要做好顧問式導購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來説明。這些案例都是優秀的促銷員們的親身經歷，希望它能起舉一反三的作用。
第一：要給顧客以信任感
誠信已經成為當今社會經商的一種原則，是因為在商業世界裏有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產生親切感，對她(他)信任，那麼，對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買慾望。
案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開着小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專櫃在那裏，還説他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒櫃，松下的熱水器。當時在我心裏馬上有這樣一個念頭，這位顧客開着小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經指定了購買品牌。我想，我是應該爭取他買方太的產品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那裏，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發現這一對夫婦對家用電器的品牌、產品功能一概不知。他是聽朋友介紹才説要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之後，我終於幫助顧客選中一款10昇平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經有了幾分好感。我又對顧客説我帶你們去看看消毒櫃吧。來到康寶專櫃，顧客想買卧櫃，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎麼滿意。顧客問我還有什麼牌子的消毒櫃。這時我已經感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒櫃太便宜了吧。我馬上説：“我帶你們去看看方太消毒櫃吧。”接着就介紹了方太消毒櫃，其優點是在常温下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標準。介紹到這裏時，我們正好走到方太產品專櫃邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接着推薦方太的消毒櫃給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要買這款消毒櫃。這時顧客又讓我帶他們看德意油煙機與爐具。我想我已經充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產品的性能及售後服務，又説方太有個套裝——銀家三系，這三件產品外觀都是本色的，非常有質感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產品，聽了我介紹後十分的滿意，當場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產品，還説：“小姑娘，謝謝你這麼好的服務。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你。”
第二：要詳細耐心的給顧客講解
既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關的產品知識及其售後服務等內容。詳細、耐心是服務業工作人員的具備素質，更是商場促銷員得於順利完成銷售任務的法寶。詳細、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收穫。
案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的櫃枱邊。我面帶微笑上前迎接她，對她説：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產品專櫃。”然後，看到她的目光就注視我們的199-T2機型，從她的目光裏我看得出她對這款機子有比較大的興趣。於是，我帶着試探的心理問她，家裏是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑着對199-T2機型的瞭解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風量到拆渦輪，細心的講解給她聽。再從她那裏瞭解到她廚房的面積，最後我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的。”不用説，在她的感覺裏，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我説：“小姑娘，你已經得講解得這麼詳細了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。”我當仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最後她卻對我説，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準備好錢，説過兩天一定來買。我雖然心裏有些失落感，還非常高興地對她説：“沒問題，很高興能為您服務。”然後，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑着説：“我把上次從你這裏瞭解到的產品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我説完就説，好好，就習這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這裏，沒找到你，我老伴説一定等你在的時候才買，他説你真是個好孩子。”
第三：要教會顧客正確使用產品
教會顧客正確使用產品是促銷人員的基本要求，但往往會出現這樣的情況，促銷員把貨賣出去以後就忘了做這件事
情。如果顧客不會正確使用產品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會後悔莫及。
案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的櫃枱邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地説家裏用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，説新機的時候還可以，後來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我説：“當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉速就會降低，轉速降低吸力就會有所下降。”她的那對夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉移到這對夫婦身上，並試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機後，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產品功能到工作效果，從選取材料到工藝製作，最後到使用的每個細節，還一邊講一邊做了演示。後來他們覺得有些貴，就轉到其他品牌的櫃枱那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，並且什麼話也沒説，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當時沒有聽到他們那位朋友説她油煙機也不是很好用的問題，或者當時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認為我們的產品不好，他們就會不滿意，然後就可能不再接受我們產品。好險啊!
第四：要熟悉商場裏的所有競爭產品
在銷售過程中，促銷員要正直成為消費者的顧問，除了瞭解自己的產品以外，還要熟悉商場裏所有的與你形成競爭的產品的情況。這是優秀促銷員賴於成為消費者購物顧問的資本。也因為擁有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產品。促銷也只有瞭解競爭對手的相關情況，知己知彼，才能做到心中有數，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。
案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的櫃枱前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹。“您好！請看一看，這是伊萊克斯專櫃。”顧客説：“我要找一個吸力最好的。”伊萊克斯的促銷員推薦了一款產品給顧客説：“這一個吸力很大，功率218瓦。”顧客問：“不錯，218瓦應該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之後，顧客説：“行，我再比較比較。”然後就走到我的.專櫃這邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日後系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產品，我上前説出了第一句話，“你好，請了解一下這一款產品，其功率為250瓦的油煙機。”顧客一聽250瓦，馬上問道：“有這麼大的功率嗎？”我説：“沒有。”顧客更奇怪了，又問道：“那你為什麼説250瓦？”我説：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學了一下。”顧客馬上轉身就問伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好説加了。顧客接着問他，那你的有多大功率。伊説100多瓦。顧客説100多多少。他説不到200瓦。顧客有些發火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎麼不老實呢？”顧客又問我的產品有多大功率，我説199瓦。顧客問從哪裏可以看出來，我告訴他看型號中間的數字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他説：“我這個比別人小几十瓦，省電。”我也來了個反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得乾乾淨淨？你現在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發現，你的廚房開始變黃老化。為什麼？因為被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數一數二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最後終於把顧客説服了，他買了我們的產品。
第五：為顧客打如意算盤
優秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時，她(他)們不但介紹產品的性能及公司服務，更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導顧客，完成銷售。這往往是優秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區別之處。
案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿着比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機，後來又到大森櫃前，大森促銷員跟他介紹説，同時一次購買油煙機、消毒櫃就可能獲得贈送一台爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看着，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高也應該不買了。感覺這位顧客也瞭解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心裏就是想買好的，但又沒有太多錢做預算。我現在已經做了準備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產品了。一過來他就説方太的東西太貴了。我馬上接着他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元。”又給他看產品宣傳資料，説方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售後服務。同時我心裏也在盤算：“顧客買三件套2290元加個消毒櫃的話至少要3800元，這個顧客應該不會買，這也超過他的預算。我得跟他説在廚房裏，油煙機、爐子是經常用的，一定要買好的，用着也放心，而消毒櫃比較次要，一般的專業做消毒櫃的廠家生產的性價比也好。”於是，我建議他買一款其他品牌的數碼顯示屏的消毒櫃，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的説法，最終買了我的兩件套。
顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品，擁有一定的專業銷售技巧，更需要有豐富的實戰經驗。
導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好。現在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。
那麼決定單店零售量的主要因素是什麼呢？顯而易見應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對於品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼説是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關係深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業績的賣場活動——如果銷售經理代表對企業營銷策略的一線執行力量，那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執行力量。事實往往是：不是銷售經理們不懂賣場運作，而是他們的運作計劃很少被有效執行過。
技巧一，開場白要好。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客户在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以後10分鐘裏獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閒談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閒談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客户瞭解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客户的對話建立方向與焦點，使客户知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然後在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客户的時間，使客户和你同步進行。
技巧二，多聽少説。
上帝把人類造就出來的時候，為什麼給人類一張嘴巴，兩隻耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少説。銷售員應該把持“説三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到説話的時候，要注意聽顧客怎麼説，聽明白顧客的話，才能説出顧客愛聽的話，才能會説話。説話的目的就是為了解對方的心意，讓對方説，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的説服對方。
正確認識銷售技巧在銷售中的重要性並毫不猶豫，持之以恆地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
技巧三，不時的讚美你的客户。
卡耐基説|“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，讚美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用讚美的方法時必須看準對象，瞭解情況，選對時機，恰到好處地進行讚美。同時，你的讚美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻並不很多，原因就是所有的銷售員説同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是説這一言，説到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是説你的話沒有説到人家的心上，人家不愛聽，你就算白説了。對於銷售來説，抓住顧客的心，是説服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的`購買慾望，使其產生擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客採取購買行動。
技巧五，不要説負面的話。
話語的正面性與負面性或者説肯定性與否定性，是説話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣裏難於有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。
技巧六，替客户着想，站在對方的立場上説話。
縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使瞭解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七，表情是無聲的語言。
表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。
當非語言的行與説話的內容衝突時，非語言的行為遠比説話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比説話重要，並決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關係的話，就要了解説話與肢體語言是建立親和關係的重要因素。
技巧八，避免與顧客發生爭執做。
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的諮詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關係，不要得理不饒人，遇到顧客説錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。
所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什麼好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你儘可能把話説的得當一些，要一心一意做到對事不對人。
導購員銷售技巧一：學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
導購員銷售技巧二：儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
導購員銷售技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的`暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起牀想聽一下輕鬆的音樂，使自己輕鬆一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。
導購員銷售技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為這種導購員銷售技巧可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多於女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
導購員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產品解説到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一台吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
導購員銷售技巧六：學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者的可憐心。
導購員銷售技巧七：學會訴求與讚美
讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
導購員銷售技巧八：學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
導購員銷售技巧九：學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
導購員銷售技巧十：善於與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解説我們的機器。同時，銷售的過程中，儘量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響採用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是採用了XX芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。
一般第一句話這麼説：
“你好，歡迎光臨XXX專櫃！”把你的品牌説出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當着顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎麼才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的`理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
第二句話一般這麼説：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在説新款的專櫃太多了！
怎麼把新款突出出來呢，這個以後説到構圖的時候再詳細説！
2、“我們這裏正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼説：“我們這裏正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容説出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
3、唯一性
4、製造熱銷氣氛
5、時限性等！
在此不一一的説了，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種説法練習熟，脱口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再説一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！
第三句話怎麼説？
很多導購，包括以前的我的也是這樣説的：“你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裏正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客户的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他説：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”
這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這麼説：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客願意不願意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
男導購員銷售技巧有哪些?在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之所以從你那裏購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。
一、自命不凡型：
類型人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多讚美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又瞭解了產品的好處時，通常會購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜採用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，説話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。 對策：要迎合他(她)的速度，説話儘量慢下來，才能使他(她)感到可信，並且在解説產品的功能時，最好用專家的話或真實的.事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產品的獨到之處，給他(她)贈產品或開免費檢查單，突出售後服務，讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總説他(她)時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。 對策：稱讚他(她)是一個活的很充實的人，並直接説出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。
七、經濟不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他(她)的購買慾望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。
世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇蹟，而再好的店鋪，交給不好的人經營打理，一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導購員的説服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。
1、首先必須先建立一個概念，我們不是在賣服裝，而是在為顧客挑選好的服裝，所以一定要站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝產生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進行説明時，應根據顧客的實際和客觀條件，推薦適合顧客的.服裝，這樣才能易於説服顧客，提高成交機率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過手勢引導顧客，為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特徵。每件服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。
6、把話題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
7、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要適時的比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點，為顧客提供參考的依據，促使其購買服裝。
衣服導購員銷售技巧一、傳達出品牌特質
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質，而這個特質是從銷售人員的言行舉止、着裝打扮———工裝以及化粧髮型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質。也就是我們的門店銷售人員的着裝打扮、髮型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣傢俱的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有乾淨便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什麼要有像什麼的感覺。
衣服導購員銷售技巧二、給人家真誠可靠的感覺
我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬雲的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的'口袋成功的拿到我們的收銀台。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正瞭解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調一是要想盡辦法把產品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許後天人家因為你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因為人家經濟收入不高，但是過年過節有錢了因為你的真誠來消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
衣服導購員銷售技巧三、反其道而行之
因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急於問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調。並遞上一杯温度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會故意逗小孩等等。因為優秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什麼叫有所為，什麼時候不為。
衣服導購員銷售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車後，站在駕駛台旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，各位銷售高手請注意，這裏有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，我們在迴歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑着回答各種好奇的問題，邊摩挲着那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱讚這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從揹包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經意的展示把這個洗髮香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊。
衣服導購員銷售技巧五、有巧妙設計的銷售程序的
我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認真設計銷售環節。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者後面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那裏就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
1、正確的迎客技巧！
在淡季時節，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味着有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向，雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關係，那麼待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！
總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！
2、主動出擊估測購買範圍！
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什麼顏色什麼風格的產品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那麼導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。
總結：一定要主動縮小顧客購買範圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進行選擇（產品）型號！
在導購人員確定顧客是準備婚房時，那麼思路就要開始轉變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。
總結：許多顧客在選擇產品時，並沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！
4、説出產品獨特的賣點！
導購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產品與眾不同的方面，而且把握着消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產品的高檔與時尚，暗示購買這款產品代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。比如：導購人員為了點出這款產品的優勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產品來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮豔！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點)，沒有太重貶低那款產品，還給顧客多一個選擇，給自己留個餘地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款產品就走在流行消費的前沿。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎麼辦呢？
5、抓住顧客普遍最關心的問題！
如果知道自己的產品並沒有太大優勢，那麼導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個優勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手鐗。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關心問題上着重強調顧客需要的和別人差異處，優勢處。
6、讓顧客感受產品，提出異議！
我們在銷售過程中，還要注意引導顧客感受產品，比如：導購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗，因為很多的建材家居產品只有摸了、感受了，才有機會購買，這也是為下面向顧客進一步介紹產品優勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。
總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時候要扮演專家角色！
從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。
8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？
把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟着你的動作走，那就接着陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！
9、目標顧客是否要轉移呢？
假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產品，有位帶着兩個小孩的夫人，非常專注認真的聽着產品知識，這時我們的.導購應該怎麼做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接着對原來男顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買的決心！
要及時詢問顧客感覺這款產品如何，並向顧客介紹如果現在購買有什麼好處，暗示顧客説到底要不要，幫他下決心等！（當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售後服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）
總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽藉助賣場主管的力量！
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以藉助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感於你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結：適當的時候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最後的一“攔”！
如果導購人員已經給顧客“洗了腦”，將所有的賣點全部灌輸給顧客，並且與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展台前。但是顧客還是走了！顧客看了產品後，要去看一下其他品牌的產品。這時，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是地板本身。最後不要忘記説一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有餘地，給他可能再次回到你的展台前一個有力的理由。
總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
1.從4W上着手：
從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
2.重點要簡短：
對顧客説明孕嬰產品特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。
3.具體的表現：
要根據顧客的'情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件產品好”，“這件最適合你寶寶”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4.具備專業知識：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動態資訊、掌握育嬰的知識，要向顧客説明產品符合育嬰的流行趨勢，用專業性去吸引並征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導購首先要具備的素質就是親和力。如果媽媽們一進店就覺得導購員非常親切，那麼她就會有耐心聽導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級的修行。
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
（記住這個答案最好讓顧客自己説出來因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）
優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？
2、“一分錢一分貨”成交法
優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？
顧客：呵呵，當然沒有。
優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你説得是正確的）
優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買傢俱不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？
顧客：當然
優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您説對嗎?
顧客：是的
優秀導購員：先生為了您長期的幸福您願意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？
4、假設成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”
“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”
“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會成交法
“優惠只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧”
“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來”
“現在確定下來的.話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。
8、大膽成交法
“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”
這麼優惠的價格，買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧”
“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”
9、三問成交法
優秀導購員：您認為這產品怎麼樣？
顧客：好啊
優秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會説“我要考慮考慮，過幾天再説。”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店裏，再次看過產品又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他説：“您看這樣有沒有問題請籤個字吧”。
這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看着顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。
母嬰店導購員銷售技巧
雖然整個市場的發展空間巨大，利潤也不斷提升，但是面對競爭激烈的市場環境，母嬰店如果不掌握業績提升的技巧與放法，那麼將很難立足於整個母嬰大環境之下，生存下去已經成為問題，發展就更不用説了，所以掌握零售，提升業績需要作出規劃。
一：整體規劃
製作員工手冊、導購培訓、固定時間演練、從旁指導、考核，以上內容，前期要分析出整體的流程，後期要找出不足，進行修改；其次，瞭解周邊環境，對競爭門店有個基本瞭解，並與店員分析目前店鋪情況，依據費用、成本、庫存等方面，讓店員對於門店情況有個基本瞭解，並且將任務量化到各個員工身上；最後要設定規章制度，獎罰分明，並且要制定晉升標準，以激勵方式完善團隊。
二：員工管理
瞭解當前門店導購績效情況，並且分析績效差距，以及制定其預期目標，想要達到的績效水平，最終以此激勵導購明確化，提升自己業績水平。
三：付諸行動
既然制定了計劃，就需要在工作中真正地開始實施，在執行目標的同時，也需要有檢示人進行監督，愛親母嬰店員工就會互相之間進行督促，並且還會做分階段分析完成情況。
四：進階發展
若是計劃真正開始實施後，需要以季度或者是月份為單位，進行小型會議，探討階段性總結，以及分享成果，交流經驗，檢驗目標實現情況。
五：成效檢驗
檢查完工作業績效果之後，要檢視一下當前定製的'目標是否合適，如果效果很好，那麼繼續實施，如果不符合情況，那麼需要重新定製管理標準。
六：業績提升
若以上目標執行到位，那麼相信門店導購的個人業績會有所提升，而門店的整體業績也會更加完美。
注意：知行合一，才是最有效的方法，所以趕快制定起來吧。
記得導購培訓的時候，導師着重的要點講解的是如何處理導購與顧客間的接觸，如果顧客走近櫃枱，營業員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近櫃枱，營業員問一聲“您買什麼?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由於營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當顧客在櫃枱前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到櫃枱前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼説好第一句話。如：小姐、先生、您需要什麼?婉轉的用語言，變為主動。如櫃枱營業員正在整理商品，沒注意櫃枱前來了顧客，這時顧客衝營業員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看。”營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬於婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什麼?”“先生，您要什麼”不放。
同時也需要做到這一點：問話要隨機應變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地瞭解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。
接着：我們的回答：當客人選擇商品感覺價格太高時，營業員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。”這兩句話雖然只是前後順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前後兩種説法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而瞭解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業員徵詢説：“我穿哪種花色好?”營業員手指一種對顧客説：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客説：“不錯，的確很好看”，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看後便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮豔的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最後：送別顧客對即將離開櫃枱的顧客説上一兩句頗有禮貌的.送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有着豐富的內在含義的。關心性的送別。這種送別用於特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的生活語言説：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該説：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情!
語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易後的愉快，為以後的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
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