關於電話銷售的語言藝術

電話銷售並不等於隨機地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實只要在開始電話銷售之前先花上一些時間和力氣，加強個人打電話的技巧，就可以帶來令自己滿意的通話效果和回報。

　　電話銷售通話內容

1）開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使客户產生好奇心並想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。開場白的內容包括問候、自我介紹、説明通話意圖三個部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客户回訪等方法。

2）有效詢問:客户公司及本人的相關資料，從而判斷需求

3）介紹產品：要根據客户的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益

4）反對問題處理：首先要了解客户反對問題產生的原因並因地制宜。

客户不太需要你所銷售的商品或服務（這種準客户要及早放棄，以免浪費時間） 電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學習，總結出可行的話術並反覆應用） 業務人員説的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客户案例） 價格太貴問題（用反問法或強調產品價值,提高客户身價激發其虛榮心） 不希望太快做決定（施加購買壓力，增強緊迫感） 不想在電話上浪費時間，尤其是當客户正忙的時候（瞭解對方的工作時間並爭取面談） 害怕被騙(爭取把客户請到公司來,用公司的實力説服他) 電話銷售人員不夠專業，無法有效回答準客户所提的問題 （加強專業知識培訓，並整理有效的電話銷售話術反覆應用）

5）有效結束電話：當通話進入最後階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束電話，因為這次客户雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。

另外，這通電話因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客户的感受。那麼當客户接受你説推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客户的通話。例如表示感謝，再次確認客户的要求，強化客户的決定，並約好再次聯繫的時間和目的。

6）後續追蹤：電話銷售往往不會讓客户一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。

　　電話銷售語言藝術之提問

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來説也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客户提出關鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客户解決問題的意識。

開放式問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多瞭解一些客户的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：“什麼”、“哪裏”、“告訴”、“怎樣”、“為什麼”、“談談”等。

封閉式問題

封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客户提出封閉式的問題，這樣才能讓客户確認你是否理解了他的意思。

但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客户造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。

電話銷售語言藝術之傾聽

學會傾聽是非常必要的，客户勢必不會總是重複同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。

確認傾聽的內容

在客户講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客户進行確認，進一步明確客户所講的內容。同時，你跟客户交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客户造成理解上的障礙。

澄清異議的地方

對容易產生歧義的'地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客户的真正想法。客户説的某一句話可能存在着兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客户進行交流，澄清事實。

反饋的信息

在傾聽的過程中，要積極地向客户及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到迴應，勢必會給客户造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想儘快地結束通話了。

使用讚美

銷售人員在電話溝通的時候要使用讚美，因為讚美適用於任何人。讚美對方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善於把握住恰當的機會去讚美客户，這一點對建立融洽的關係是非常有幫助的。讚美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是讚美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。

把握客户的情感

作為銷售人員來説，對於不同類型的客户，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客户在電話裏講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；如果客户講話的速度很慢，你也要儘量地慢一點兒；

如果客户是一個非常熱情的人，喜歡激情地展現自己，你也要把自己的熱情盡情地表現出來；如果客户是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便儘可能地適應他，這是建立融洽關係的第一個非常重要的因素。

電話銷售語言藝術方面的技巧和禮儀對於成功銷售是非常重要的，客户通過電話裏銷售人員的聲音，態度和銷售人員的溝通交流確定是否信任你的產品，進而決定是否決定購買產品。