策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，並展現給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質
1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，並不是企業的戰略伙伴。在當今和未來的企業中，銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業內銷售人力資源的佈置與安排。從企業戰略高度出發，一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為：企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此，對於銷售團隊管理來説，發揮它在企業整體經營戰略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業戰略的“貢獻者”。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點
（1）不可替代性。在傳統的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨着知識經濟和信息化時代到來，企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中，優秀的銷售人員可能只佔全部銷售人員的20%，但其業績卻可能佔企業全部業績的80%。如何選拔，留用優秀銷售人員，不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關係到企業的興衰存亡。因此，企業高層決策者在研究企業目標、戰略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。
（2）可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一，企業捨得對銷售人力進行開發投資，以激發員工的潛能，發揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業長久，持續的競爭力。其根源在於銷售人員是企業中流動性最大的羣體，企業往往投資於銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業尤其是中小型企業不願意對銷售人員進行培訓，只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態，很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。
（3）整合性。傳統的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再侷限於人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現代企業管理中，管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業內的'銷售人員是企業業績實現的關鍵因素，同時也是經常代表企業風貌，體現企業形象的羣體，銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關係到客户對企業的認知，因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。
（4）系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯繫的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統化管理，以創造出一種協同效應。這樣一來，由於銷售團隊管理目標及其方法得到統一，會使銷售員工明確可以期望什麼，得到什麼回報，以及什麼事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。
（5）競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作，活動和影響的範圍有限，以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業制定競爭戰略，並採取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業能有效地開發和利用銷售人力資源，從而提高企業經營績效和市場競爭力。
二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配
企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬於企業的整體經營戰略，要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業的整體戰略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先後順序發生相互作用對待，而是一種動態的、多方面的、持續的一體化聯繫時，銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關於本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件，做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為，最終實現企業的戰略目標。
如果採用總成本領先戰略。那麼採取這種戰略的企業儘量在生產經營中降低成本，力圖使企業用低價和高市場佔有率來保持競爭優勢。其適合於成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷售人員技能的高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才，形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工，實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業績掛鈎的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數。
如果實行標新立異戰略，那麼這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業銷售活動的靈活性，並儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的績效管理，以團隊考核為主。
如果企業以集中性戰略為基本戰略，那麼企業將集中精力於某個特定顧客羣體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴於員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。
三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配
1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
企業採用集中式戰略時，往往具有規範的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司説了算。
2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
採用內部成長髮展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大，業務不斷增長的情況下，要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業的招聘以企業特定的市場知識為依據，尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。
如果企業採用縱向整合發展戰略，在組織結構上較多實行規範職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足於事實和具體數據，薪資的依據主要是工作業績和效率，銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主，少數通才主要通過工作輪換來培養。
3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃
採用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列，其銷售組織結構更多地採用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權，這類企業的發展變化頻繁，其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻，主觀和客觀標準並用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。
四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施
1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程
銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定並實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施
銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動藉助於自動化辦公設備並於辦公人員構成服務於銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。
媒體傳播在市場營銷環節中，是傳導信息的高速公路，對於市場促進的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場的巨大成本，也是最終拉動營銷業績的衝鋒號。策劃看似營銷流程其中的一個環節，但又融於整個營銷的全流程。從凡事預則立的角度來看，企業着手一個項目或者一個產品(羣)的開端，策劃活動就已先行。
銷售型策劃，即以售賣為導向，立即讓消費者產生購買行為。一個廣告下去，直接拉動市場銷售業績增量大小是對策劃成功與否的恆量標準。
作為龐大策劃人羣體之中的一員，對於策劃，個人有一些看法，或許見解有失偏頗，説出來是希望更多做策劃的同行和對策劃人不甚瞭解的朋友比較客觀地看待關於策劃的評判標準。敬業且負責的策劃人大多是腦力勞動繁重，思想高壓的羣體，希望周邊的朋友多些理解，多些關懷!
策劃很神祕，但策劃也有規律。
策劃是王婆賣瓜
廣告策劃本身就是要銷售出去產品和解決方案，需要媒婆的嘴，王婆的誇。當然也不是要不着邊際的去自吹自擂，而是將產品的優勢的特點淋漓盡致的展現出來，向消費者説一個“獨特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )。在產品漸趨飽和的今天，同類和同質化產品競爭慘烈，你的廣告不説出個ABCD或1234説服消費者，人家憑什麼買你的東西呢?
策劃是因果關係
看過很多廣告，往往一頭霧水，不知所云，因為不知道這些廣告要説什麼，廣告稿出來後發現沒有一個符合邏輯的因果關係，這是廣告的敗筆。
一個好的銷售型廣告，就是一個清晰的因果關係。一般説來廣告其實就是一個完整的議論文結構：總分總結構。廣告主題是論點，一個個訴求(購買理由)是論證，獲取方式(購買方式)是解決方案，恰恰是提出問題、分析問題、解決問題的三環結構。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心，換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。説出來的是真的，這個很重要，現在有很多廣告過於追求創意，或者追求所謂的新奇，玩出位，弄古怪，忘記了最終是要和受眾交流，不能和目標消費者掏心掏肺説真話的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達、通。真實可信、詞達其意、通俗易懂，這是對核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰看，我應該用目標客户的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個意思：一是策劃的硬件(產品自身)和軟性(衍生服務)準備，一是對消費者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結合。雙管齊下，互為一體，剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛柔並濟。
策劃是追本溯源
追本溯源，為什麼這麼説呢?好的文案是用最簡練的文字把一個產品推薦給客户，不能只讓客户心動，而是要客户行動。這在廣告上來説，以有限的'版面和空間，難度是客觀存在的。
但是別忘了，客户要購買一個東西，一定是要追根溯源和盤根問底的，因此在策劃的內容裏儘可能清晰的闡明要説什麼，至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是捨我其誰
為什麼要買你的東西，憑什麼呢?你是獨一無二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問題嗎?你的東西可信嗎?真那麼好嗎?我怎麼儘可能便捷的獲取你的產品和服務?性價比高嗎……策劃主體就是用最簡練和有力的文字來回答以上的問題。最終傳導給客户的信息是立即採取行動。尊敬的客户：你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準匹配
家鄉有句老話：到哪個山裏唱哪個歌。精準營銷是營銷的高境界，完全做到匹配和精準需要眾多數據的支持，這裏不做一一贅述。簡單來講，策劃一定是隨機應變，而不是以不變應萬變。
銷售型廣告策劃一定是廣告主通過媒體來傳播給消費者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實可靠的真實數據，媒體的讀者羣體都是誰，他們在做什麼，他們在想什麼，他們的消費能力如何……
一家老年性的媒體，你儘可能簡單，把底紋去掉，把字距和字體適當放大;一家時尚女性媒體，你儘可能文辭香豔、感性、温暖、性感;一家醫學專業性媒體，你儘可能精確、專業、深刻，邏輯清晰……
廣告產品，一定是產品消費(購買)羣體和媒體讀者(受眾)羣體完全匹配度越高，效果越好。
策劃是為了銷售
既然是銷售型廣告，一定是為了銷售達成的終極目標。品牌、形象、CIS、文化都是企業宣導的必要元素，但是在市場中立足並向上的企業，脱離了銷售這個市場核心，沒有了業績，一切都是緣木求魚，捨本逐末。並不是否認這些元素，而是銷售型企業，必須以市場為導向，以銷售業績為核心。
本公司主要從事“美麗加芬”化粧品的生產和經營，在化粧品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌衝擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場佔有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“美麗加芬”的認知度。
本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的市場機會的目的.；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，並制定了行動計劃和評估指標、方法等。
一、 市場分析
(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化粧品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化粧品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化粧品品牌為雅芳，緊隨其後的為全球化粧品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏鋭地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。
（二）市場現狀和策略
1、當前市場狀況
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑藉具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化粧品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“美麗加芬”這個新品牌來説將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化粧品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述
目前，隨着遼寧市場化粧品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分，温和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“美麗加芬”建設成中國化粧品界的知名品牌。
（三）主要競爭對手及其優劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：
優勢：
a. 知名度和市場佔有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應性。
劣勢：
a. 同功能產品價位高。
b. 品牌延伸，風險大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
（四）外部環境分析
1. 經濟
隨着我國經濟的增長，化粧品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化粧品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化粧品企業也迅速崛起，使得化粧品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。温和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。
即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化粧品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化粧品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區，温和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。
在化粧品公司工作了不少了年頭了，從事化粧品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化粧品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨着國外知名化粧品的嚴重挑戰！
作為一個銷售國內化粧品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化粧品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過於宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化粧品產業的現狀 ：
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化粧品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化粧品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化粧品產業獲得了迅猛的發展。xx年底，全國化粧品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。
正是因為發展前景誘人，化粧品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化粧品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化粧品進入我國的成本將會降低，外國高檔化粧品具有更強的競爭力；一些中低檔化粧品也將進入我國市場，中檔化粧品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化粧品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化粧品的國際競爭力分析：
我國化粧品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化粧品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化粧品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化粧品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化粧品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化粧品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化粧品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化粧品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化粧品生產企業賦税和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化粧品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質量難以保證：
化粧品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化粧品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化粧品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衞生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。
雖然國產化粧品同國外化粧品比較起來存在較大的差距，但國內化粧品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的成本等方面佔有一定的優勢：
1、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的`中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化粧品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
2、成本價格 ：
國內化粧品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化粧品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化粧品市場，而國內企業多集中在中低檔化粧品市場上。外國化粧品的價格一般高於同檔次國產化粧品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化粧品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化粧品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兑現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關税的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化粧品闖入我國市場，中低檔化粧品將成為未來中外企業競爭的焦點。
一、徵集對象：關心農業，關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
二、徵集活動時間：
1、自媒體公佈之日起，至20xx年6月30日止。
2、評審結果一、徵集對象：關心農業，關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
3、自媒體公佈之日起，至20xx年6月30日止。
4、評審結果20xx年7月上旬在愛農商貿******上公佈。
5、經30天公示後，獎金或獎品於20xx年8月31日前頒發。
三、徵集方式：
1、發送電子郵件到********郵件名稱統一為：XXX-銷售金點子Y，其中XXX為投稿者姓名，如果多次發信，則Y分別為1、2、3??.以利識別。
2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農特色農產品銷售中心收。信封左下角請註明“金點子”字樣。
四、活動相關事項：
1、所有來稿中，均請註明姓名、身份證號碼、聯繫電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯繫方式，如果獲獎者因為資料不全不準，收不到獎金或獎品，責任自負。
2、應徵稿件應主題準確、要點突出、操作性強。長於1000字的稿件，最好提供100字內的提要。
3、投稿不限次數，不限字數，力求字字珠璣，避免空洞無物。
4、截稿時間為：20xx年6月30日。
5、電子郵件，傳真件以收到時間為準，郵寄者以發信郵戳時間為準。
6、修改的稿件以最後修訂稿時間為準。
7、若應徵作品主題點相同或相近，以提交時間最早者為準，後提交者不參與各獎級的評審。
8、逾期的稿件及本公司員工的稿件，均不參與評審。
五、獎金設置：
1、公司組織相關專家組，根據點子的`含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審，認真公正的評選出一等獎1名，獎勵現金3000元或等價值獎品；二等獎1名，獎勵現金1000元或等價值獎品；三等獎2名，各獎勵現金500元或等價值獎品；紀念獎10名，各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據實際稿件的質量和數量，增減獲獎名額。
六、特別聲明：
1、應徵作品應為本人原創，如涉及侵權糾紛等問題，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿，來稿恕不退還。
3、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利，有權進行適當修改和組合。
4、活動中如有變動，以本公司站發佈的內容為準。
5、凡投稿人均視為同意並遵守以上所述的一切規定及要求。
6、本公司對活動具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動的宣傳和推廣，擴大活動影響面，本公司設專人負責，站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道。 年7月上旬在愛農商貿上公佈。
一、總則
為規範置業顧問接待流程，提高置業顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業務精幹的、高素質的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，並形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時、公正地對置業顧問過去一段時間的.工作績效進行評估，肯定成績，發現問題，為下一階段工作的績效改進做好準備。
3、為置業顧問的職業發展計劃的制定薪酬待遇以及相關的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業務考核轉化為一種管理過程，在公司形成一個置業顧問與公司雙向溝通的平台，以增進管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業顧問的業績指標和相關的管理指標，以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據；
2、以置業顧問考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則；
3、以全面、客觀、公正、公開、規範為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置業顧問。
五、考核週期及方式
六、考核內容筆試（40分）
1、房地產基礎知識（10分）
2、項目基礎知識（10分）
3、銷售政策及口徑（5分）
4、客户疑點論述（15分）
情景模擬（60分）詳見附件
1、商務禮節（10分）
2、項目介紹（15分）
3、銷售技巧（20分）
4、預算及定單填寫（15分）
七、考核評價
考核結果按置業顧問考核總分，劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級，並作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經理出試題，置業顧問作答，領導批閲給予評分。
2、情景模擬：由公司領導及銷售部經理、策劃部人員等現場進行評分。
一、工作目標：
1、抓好培訓——着眼司本，突出骨幹，整體提高。
2、老和潛在客户——經常聯繫，節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。
3、開發新客户——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每週一小結，每月一大結。
二、實施策略
1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，後做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶性能優勢與施工要點，學習商業運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業各公司，學習各地先進經驗。利用網絡媒體及手中的報刊雜誌、業務專著，認真加強學習、 研究，及時掌握市場發展的動態和趨勢，時刻站在學建築領域的前沿陣地。
3、客户資源，全面跟蹤和開發。
對於老客户，要保持關係。潛在客户，重點挖掘，捨得花精力。在擁有老客户的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客户，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。
4、商業運作
找對人，説對話，辦對事。善於分析，放開手腳，敢於表態！
5、走精幹、高效路線
做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。——————
尊敬的各位領導，各位同仁，大家好！時光荏苒，光陰似箭。不知不覺中，20xx年就要與我們揮手告別了，回想這一年多的時間裏，自身經歷了挫折，也收穫到成長；自身的心理也從感覺工作的一成不變，到彷徨、不解，到找回自信。我從一個普通的銷售人員有幸被領導提升為銷售部經理，從那時起就覺得自己肩上的擔子不自覺地就加重了許多，同時也慢慢地去適應，在這期間離不開領導和同事的幫助和指點，我要感謝公司每一個人，讓我在鍛鍊中不斷成長，在此謝謝你們。有你們每一個人的支持和鼓勵，我才能有信心堅持下來。現在我將本年度我的銷售情況作一總結，希望對於即將到來的20xx年有更好的指導作用。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在網絡上大力推廣後，公司的產品已經有一定的知名度，國內外的客户對我們的產品都有了一定的認識和了解。這也給我們公司產品銷售提供一個產單率的優越條件。20xx年度公司領導給我定下240萬元的銷售額，全年累計銷售總額還不到100萬元，完成率很差，真是慚愧。我希望在20xx年自己個人能突破200萬。
二、加強業務培訓，提高綜合素質。
銷售部門經理肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱鉅，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工作，可想而知。一個公司要建立一支能征善戰的高素質的銷售團隊對完成公司年度銷售任務至關重要。俗話説:“工欲善其事，先利其器”，本着提高銷售人員綜合業務素質這一目標，我認為：公司銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，只有這樣才能使每一個銷售業務知識得以進一步提高。也只有這樣，銷售具備了公司統一的銷售方法後才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看，最重要的還是公司老闆，因為老闆是率領銷售部的最高領導者，在這一塊希望領導加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20xx年，無論是商務交流、技術知識都讓我學到了很多，同時利用學習到的方法在工作中充分實踐，其顯示效果還算滿意。但還遠遠不夠，學習這一塊是永遠的。我個人覺得是永遠學不完，時刻提醒自己每天進步一點點。這樣才有利於自己在工作穩中求勝。
培訓是公司的核心部分，在20xx年公司基本上每週都有培訓，但執行率還遠遠不夠，在接下來20xx年裏，我覺得培訓一定要放在重點，“練家兵打野丈”，只有公司每一個銷售培訓好了，才有助於工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。
根據上週開會時分工來看，我的主要工作任務是：（1）負責公司每一個銷售人員的培訓和指導配合；（2）配合李總做市場（除了自己工作外）；（3）配合譚總（除了自己工作外）；（4）做好真正部門經理的管理工作。
20xx年，我會全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學習業務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，並用於指導實踐。在今後工作中，要努力做好部門經理應該做的工作，把自己的工作做好做紮實，為公司發展貢獻自己的力量，無論工作有多艱難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當然我本人也有很多不足的地方，在今後的工作中，我希望領導多多給我指出和指導。有時候自己犯錯自己是不知道的，人往往都是無形中出現錯，就是因為一些細節導致自己感覺不到，所以只有得到領導的正確指導，自己才能提高，才能讓自己在工作中少走些彎路。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型。
光系列產品銷售是我公司產品銷售部的工作重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售人員堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌網絡推廣帶動了產品銷售，建成了以廣東省為主體，同時也輻射全國的'銷售網絡格局。在這一塊，我公司在20xx年還要重點抓網絡推廣，同時也要走傳統模式，要做到線上線下相結合，無論是網絡推廣，還是傳統模式都不能忽略。對於我公司目前的情況，網絡推廣只是其中的一個途徑，線下還要有更多相關的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助於提供公司的發展速度。
四、關注行業動態，把握市場信息。
隨着電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，並把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規範化、經常化。產品銷售通過市場調查、業務洽談、報刊雜誌、行業協會、朋友介紹以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客户檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極做好市場動態的跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬於過去，展望未來，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱鉅。我們銷售全體業務人員一致表示，一定要在20xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好 20xx年度的銷售工作，要深入瞭解光纜行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
蛇年到，囑咐到，在這裏我代表我們每一個銷售人員祝我們廣州鵬睿信息科技有限公司在20xx年的銷售業績更上一層樓，走在光纜行業的尖端，向我們的理想靠攏。感謝公司的培養，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。
為了公司將來的發展，我個人提點小小建議：我們公司正處於企業轉型後的成長期，雖然轉型後也有兩三年，但這也是一個非常關鍵的時期，這一時期應該要從管理上下功夫，企業管理的好壞，會決定企業的發展速度。首先，我個人覺得要加強思想觀念的轉變，加大培訓力度，特別是管理幹部首先要改變自己的觀念，要從實幹型向管理型轉變。領導幹部定期需要參加外培，這樣不但可以開闊視野、還可以學習管理理論。把學到的東西分享給公司每一個人；其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變銷售人員的行為，好的制度可以激勵員工，好的制度可以強化管理。反之，就會挫敗員工的信心；第三，要做好後繼人才的培養工作。要做老業務員傳遞新業務員的工作，把好的方法傳下來，永遠留在。第四，既要引進人才，還要用好人才，特別是公司內部現有的銷售人員，一定要最大限度發揮各類人才的作用，也就是量身定做。
秋風乍起，又是一年食蟹時。
而今，食蟹早已不再是件難事，無論什麼季節，什麼時令，螃蟹都是人們的盤中餐。然而，全年中最令人難忘的食蟹經歷想必是中秋時節了，不僅品種、吃法、做法十分豐富，團聚時一起圍桌鉗蟹殼，啖蟹肉，品蟹膏，吸蟹油，實為人生一大快事。
蟹宴:意在團圓
説到《紅樓夢》，無論已成經典的舊版電視劇，還是近期熱映的新版本，宴席總是少不了的橋段之一。書中史湘雲在“藕香榭”大擺螃蟹宴的場景十分有趣，從持蟹賞花，以“菊”和“蟹”為題賽詩行酒令，到抹一臉的螃蟹黃子，從“毫端藴秀臨霜寫，口吃噙香對月吟”，到“眼前道路無經緯，皮裏春秋空黑黃”，儘管着墨不多，但也能看出食蟹對於當時的大户人家也是件樂事，中秋團圓熱鬧的氣氛由此而得到淋漓盡致的展現。事實上，食蟹的場景在即將到來的中秋節中多了層團圓的深遠含義。
食蟹指路:八月母蟹，九月公蟹
早在明代的中秋宴上，螃蟹便成為了充場的主角，《酌中志》一書中寫道:“蒸熟五六成，羣攢坐共食，嬉嬉笑笑自揭臍蓋，將指甲挑剔，蘸醋蒜以佐酒”，當時用蒲包蒸熟後，眾人圍坐吃蟹，佐以酒醋，很是流行。
螃蟹最精華的部分，要數蟹黃和蟹膏。相關書籍介紹，蟹黃指母螃蟹的卵，蟹膏指公螃蟹的精巢，而秋天是許多螃蟹的產卵季節，農曆八月母蟹最肥、蟹黃足，農曆九月公蟹最香、蟹脂多。所以秋季吃螃蟹時，區分雌雄兩性可享受到時節最鮮美的蟹餐。
談及食法，配料和配酒最為講究。清蒸或爆炒時，以姜葱醋為佐料，不僅有酸甜的口味，而且能祛螃蟹的寒涼，或者倒入一些黃酒，亦或是將其與黃酒一起搭配食用。因為黃酒性温，與性寒的螃蟹互補，有着薑末醋汁同等的功效，於是濃烈的白酒則相比之下沒有這般融合的效果。
■推薦吃法
吃法一:香辣蟹
香辣蟹，已經成為羊城川菜館中盛行的一道菜。一般的做法是，採用新鮮肉蟹，細膩的肉質帶有韌性和纖維質感，與集30多種調料的祕製調料烹製而成，並輔以葱、姜、花椒、幹辣椒等特色川菜配料，麻辣味十足之餘，還有濃郁的鹹香。紅黃相間，飽滿的色澤中透出誘人的鮮亮，加以葱、香菜條段綠綠的點綴，與紅紅的辣椒和其他調料相伴，顏色顯得格外吸引。
要知道，沿海地區的螃蟹品質未必有太大的.差別，但調料則可以凸顯其個性。比如，川菜中的傳統香辣蝦，用的是成都老料，經煨制數天才得以形成。成都老料與螃蟹結合一起，把螃蟹的寒性，川辣椒的熱性，一陰一陽有機地結合起來，辣而不燥，辣而除濕，香盈撲鼻。
蟹入味，且肉嫩，麻辣中帶點鮮甜與甘香。
吃法二:咖喱蟹
在一般的東南亞菜餐廳，這個時節咖喱蟹不得不試。以香濃的黃咖喱為主，與熱炸過鮮蟹混為一體，蟹透着濃郁的咖喱味，鮮美香滑。首先將蟹斬塊，走油炸熟，加入三花奶、椰汁、雞蛋和咖喱烹煮，再用洋葱進行調味，最後滴上幾滴香氣的辣椒油，一道泰式咖喱皇炒蟹就完成了。盤中黃燦燦的一片，顏色鮮美，咖喱香氣濃烈，與三花奶、椰汁融為一體，並糅和了蟹的鮮味，以致咖喱皇炒蟹微辣中帶甜，蟹肉鮮嫩，入口即化。深刻的咖喱味滲透在蟹肉裏，讓人回味無窮。若搭配一碗白飯，則更滋味，欲罷不能。
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