1.項目背景
隨着東盟博覽會永遠落户南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋樑城市。南寧的發展使更多的人開始瞭解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅遊品牌,進而對南寧旅遊市場的穩定發展有着極大的推動作用。南寧市的入境旅遊在中國—東盟博覽會等的旅遊效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅遊、邊境旅遊的發展,區域旅遊資源的互補作用顯現。旅遊部門在完善“新馬泰”傳統旅遊線路的基礎上,新開闢了“越老柬神祕之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探祕遊”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅遊線路。目前,旅遊部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅遊線路”,並將擴展到整個東南半島地區。
據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅遊者約45萬人次,全市旅遊收入2.6億元人民幣以上。有關統計數據顯,南寧市近幾年的旅遊接待人數穩定增長,特別是東盟國家的遊客在逐年增加,旅遊收入逐年提高,旅遊業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅遊局的統計數據顯示:2014年,廣西接待東盟遊客40萬人次,同比增長13%;2014年,廣西接待東盟國家旅遊者達46萬人次。
旅遊業的發展也帶動了旅遊者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅遊購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅遊商品的開發,各種旅遊紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅遊的越南遊客人數逐年遞增,僅2014年“五一”前後,旅行社就接待了2014多名越南遊客。近幾年來,該旅行社每週都會接幾個越南旅遊團,遊客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光後再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。
2.項目的swot分析
2.1項目的地理位置及特點
2.1.1項目的地理位置
廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。
2.1.2項目介紹及特點
廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閒購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經主題思路。
2.2項目的優勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。
﹝2﹞距離琅東汽車站，南寧火車站和國際吳籲飛機場較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。
（4）東盟博覽會永久落户南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅遊圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅遊的發展，從而也帶動了旅遊購物的發展。
2.3項目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品類型還沒有被旅遊者所瞭解。
﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業圈，同時很多人還是熱衷於到朝陽商業區購物。
﹝3﹞停車場過少
2.4項目的機會分析-o
﹝1﹞隨着南寧知名度的提升，越來越多的`旅遊者到南寧旅遊，旅遊購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人嚮往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。
2.5項目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動點
有必要採取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在於為商城確立一個形象；
﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅遊者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。
﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。
﹝3﹞強調商場周圍設施完備。
﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分佈在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略佔優勢，並且它們分佈在南寧市大街小巷，會佔一部分市場份額。
﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象為中心的商業圈。
以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高於商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品範圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅遊者參與某些商品的製作，使旅遊者有種參與式的難忘的體驗。
廣西名優土特產商城的機會在於開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對於旅遊者來説，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時尚。
4.競爭優勢
廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅遊者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。
需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有
自己的鮮明特色。同時需要注意旅遊產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂項目和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。
5.市場研究
應進行更多的市場研究，從而深入瞭解現有遊客的特徵，特別是他們是如何評説廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。
利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一週的不同時間對相同的問題進行評價。户外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之後，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業學生提供了有用的工作經歷。
應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：
(1)調查每年不同時間的旅遊者人數，並且在開展了促銷活動的情況下，用旅遊者人數作為評價活動效果的指標。
(2)確認人們怎樣知道商場並決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的
（3）來商場購物的原因，他們希望開發什麼產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新遊客和重遊遊客的吸引力。
（4）來商場購物旅遊者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。
6.目標市場
目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人羣、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅遊景區，旅遊休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人羣，並迎合了他們的目標需求-----外地旅遊人羣，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬於開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。説它至關重要是因為它關係着企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人羣的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此為基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。
7.營銷戰略
在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。
明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場佔有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客户、新市場，保持經營的連續性。
針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：
7.1商場的目標細分市場
任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分為核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。
廣西名優土特產商城的國內旅遊目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅遊的遊客為商場國內核心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口眾多，恩格爾係數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅遊購物的能力。對於此核心市場,商場可以憑藉自身的力量,多方面招徠旅遊者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅遊的遊客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由於經濟原因，來南寧出遊較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅遊市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅遊產品的整體優勢,
東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿
易區，尤其是中國─東盟博覽會落户南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑑於中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今後相當長時間內的海外旅遊客源目標市場;港澳台市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。
7.2產品的獨特性
要想商場在南寧旅遊市場能夠吸引遊客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅遊者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的遊客。
7.3擴大市場影響範圍,統一促銷口號
對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅遊局、旅行社、參與旅遊會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外遊客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位於泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅遊市場每年推出不同的旅遊促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外遊客。今後的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。
7.4拓寬促銷範圍
廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳台和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。
7.5明確促銷對象,強化促銷手段
一是印製有吸引力關於商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅遊機構的合作，如與旅遊社合作將商城列入到旅遊線路里;三充分利用互聯網，開發電子網絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,着重開發面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,着重開展對旅遊商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。
如何在激烈的旅遊市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅遊營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。
7.6商城營銷組合
任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品類型、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的需要，實現企業的營銷目標。
如果説8、9月是戰爭的步奏，那10月份就是戰爭的開始，縱觀國慶節市場的實際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場，而我們各部門的.戰前準備，工作如何呢，相信各位經理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個建議：
1. 將春節前的每月指標必須規劃完必，做到每個人有總指標，每個重點客户有指標明細。
2. 針對旺季市場促銷的準備，實施，總結工作如何做到人人心中有數。
3. 新品入市的工作應怎樣展開、解決、進場---終端鋪市----促銷配合。
4. 作好春節的重點客户備貨計劃。
5. 如何重視炒貨與豆乳片的銷量。
6. 客羣關係的進一步加強，防止春節促銷活動實施受阻或出現臨時抱佛腳的現象。
7. 請各級主管正視自己的工作崗位與責任，因為你肩負着下面員工的發展與老闆的信任。讓良好的工作態度為責任心來帶動團隊的整體協作能力與效率。
營銷部本月目標
本月營銷部及各部門促銷重點
1. 重視炒貨並將炒貨及時開通，並在終端形成強勢陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際，搶佔終端陳列從而形成市場壓力。
2. 針對豆乳片加強促銷力度，因為10-12月是豆乳片旺銷的季節。
3. 加強禮盒、桶裝產品的出樣陳列。
4. 新品的展示與新產品集中陳列黃金位置。
一、目的
（一）發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。
（二）借中國傳統佳節――中秋節，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業績的提升。
二、活動主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的迴歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動安排
（一）婚慶服務
１、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內花轎等。
２、具體執行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
（二）就餐送月餅活動
１、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
２、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為３０元的酒店傳統菜餚。
（三）迎中秋抽獎活動
１、在每一餐桌上發放一份關於酒店發展歷史和特色菜餚的宣傳材料。
２、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞台上抽取桌位號。
３、被抽到桌號的客人可到舞台上回答與酒店發展歷史和菜系有關的問題。
４、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
５、舞台搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的採購由採購部負責。
（四）慰問與本酒店有關的名人，藉助他們提高酒店的.知名度。
四、費用安排
（一）本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。()其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。
（二）費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的採購均由相關部門報到採購部，採購部統一進行彙總，經財務部審核後實施採購。
五、宣傳方式
（一）街頭宣傳冊的發放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
（二）報紙宣傳
選擇和聯繫酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“**灑店，真情無限”。
（三）網絡宣傳
藉助旅遊網、管理網等媒體發表信息，針對不同的消費羣體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
（四）職能分配
將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯繫媒體，爭取及早發表。
（五）宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意後，由營銷部組織實施。
六、活動總結
此次文化活動營銷結束後，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閲，分發到各部門進行傳閲。
一、市場背景分析
清潔、除臭是所有洗髮、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。
近年來，隨着香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗髮露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。
由於迎合了休閒經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利於以中偏低檔的價位切入市場的**香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點文宣：海報、摺頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷台。
3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。
4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗髮露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發佈招商或產品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。
三、終端市場啟動流程
（一）組織構架建設
組織構架是市場拓展的保障，為確保**香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“**”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。
（二）市場資源整合
1、員工隊伍培訓及充實
堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司**新品調撥到位前一週，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成**系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝信心。同時，酌情做好**專職促銷人員儲備工作。
2、資金準備
充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。
3、公關外聯與市場調研
積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分佈、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成**新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬鬆環境，並初步擬定**市場拓展規劃。
（三）終端賣場選擇
根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。
（四）進場業務洽談
1、洽談前應作好以下準備：
A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《**香薰系列化粧品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。
C）刊發於相關報紙、雜誌上的**招商、推廣廣告。
D）**產品樣品一套。
E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。2、洽談中應注重以下幾點：A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。
B）概括介紹**系列產品賣點。
C）比較、介紹**系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最後介紹**系列產品品質信心保證及完善售後服務。
3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的佈局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、主推產品**洗髮露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。
2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣場內應儘可能設置**堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）
4、有效使用**貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等**系列宣傳品。
6、產品價格標籤統一粘貼於**瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、**系列所有產品應儘可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。
（六）場內貼櫃促銷
1、產品賣點提煉。
A）香薰洗髮露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買**產品的顧客，均應贈送**小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）
3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。
4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，儘可能為**產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷台、2名促銷員”形式的'場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成**壓倒性銷售優勢。
6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）户外活動推廣
1、**上市初期，在首批進場的每一家賣場外，儘可能爭取舉辦一次中型户外推廣秀。
A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷台、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）
B）活動應針對18~25歲年輕一族（**新品首批目標消費羣），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。
C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“**”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊子、《有情》雜誌均可作為活動獎品、贈品。
E）活動主題：活在“**”裏*輕鬆永相隨（八）市場維護跟進
1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。**上市初期，終端建設主要以貨架上方的**架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外牆體廣告等。
2、客情關係。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關係直接影響並在一定程度上決定着產品的銷售環境和業績。**上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬鬆環境：
A）贈送小禮品、〈有情〉雜誌等（尤其在生日時）
B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議
C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會
D）大型推廣活動特邀佳賓
3、競爭關係協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時儘可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔**品牌消費羣體。
（九）品牌知名度傳播
1、公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衞部門聯合開展“愛國衞生”活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標誌，迅速傳播**品牌知名度。
2、顧客聯誼。通過舉辦“**之春”廣場（或小區）舞會、“**卡拉OK巡迴大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與，擴大口碑宣傳。
3、與大中型專業美髮店聯動，以贈送《有情》雜誌、贈送**產品試用、優價提供**產品試銷、設立**產品窗口店等形式提高產品認知度。
4、通過與當地電視台聯辦電視購物、與當地城市因特網網站合作發佈網頁廣告等形式提升**產品品味。
（十）銷售業績提升
1、員工激勵。人才是創造業績之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：
A）選調優秀員工組成**促銷小組，帶動其它員工。
B）在每週或每月例會時，應不斷對員工進行強化培訓，通過**產品概念的提煉、流行趨勢的分析，樹立員工堅定信心。
C）在日常工作中，運用工作週報表、月報表、贈品核銷表等手段加強終端管理，建立各賣場員工**產品日常銷售流水帳，密切掌握市場動態。
D）積極開展**產品銷售競賽，運用“突出、平衡”手段，充分調動員工主觀能動性。
E）對於業務人員，除適用上述方案外，可採用預留**品牌業務經理的虛位競爭方式，培養後備人選。
2、行業教育。
A）用各種媒體刊登香薰知識文章。
B）和當地美容美髮行業協會聯合舉辦香薰化粧品應用與流行趨勢論壇。
C）與開設有香薰服務項目的專業美容院聯辦香薰沙龍，普及香薰文化，營造並擴大**香薰產品消費市場。
3、直銷。以優價供應**產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人羣。
4、規模效益。迅速建立、完善**行銷網絡，縮短**產品鋪市週期，並進一步向市區化粧品專賣店、居民區小門店、鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升**銷售業績的必由之路。
一，營銷策劃目標
1，結合本校特點大力宣傳推出聯想針對高校市場的新產品——IdeapadNBA
2，提高聯想品牌在高校細分市場的影響力，培養客户對聯想品牌的忠誠度
3，提高聯想在該市場的市場份額，實現銷售目標
二，當前市場營銷環境狀況
1，當前市場狀況及市場前景分析
近來來，中國市場成為了全球第二大PC市場，同時也是全球增長最快的市場。聯想公司在這個市場上實現了連續11年市場份額排名第一，20xx年，聯想公司調整其在中國市場的戰略，重新劃分了三大細分市場，分別是大學生市場，年輕白領市場與教育客户市場。其中，大學生市場成為聯想公司發現的新藍海，也成為其重要的市場之一。由我們的調查顯示，在海南大學，聯想佔據了PC市場第一的位置，市場佔有率為12%，在該校園市場潛量為320.87台，同時超過60%的大學生消費者認為聯想有較強的品牌優勢，聯想在高校市場的優勢明顯，這為聯想IdeapadNBA系列進入全國校園市場，率先佔領大學市場，在該細分市場上建立品牌優勢，提供了良好的市場沃土。
2，競爭情況
目前，海南大學海甸校區市場存在大量電腦廠商，他們分別佔據了市場一定的市場份額，具體市場佔有率如下表：
三，市場機會與問題分析——SWOT分析
聯想擁有的內部優勢與劣勢以及面臨的外部的機會與威脅將成為其能否順利進入校園市場，並在校園市場競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運用SWOT分析法確定聯想公司在海南大學海甸校區市場的基本情況。
四，營銷組合策略
1，產品策略
產品定位：精準定位於學生本，迎合了現代大學生對全能學生本的`購買需求
技術創新：強大的影音、遊戲功能與無線互聯功能
品牌：聯想，PC市場領導者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發現代大學生的愛國情懷
服務：聯想陽光服務的標準、密集、專業
外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個性時尚，聯想與NBA的合作實現了聯想精神與NBA精神的完美結合
2，價格策略
給予適當數量折扣，鼓勵多購,校園團購，情侶購機，優惠
3，銷售渠道
在校園內設聯想校園店並設專業諮詢人員，網上訂購線下直銷，大大方便電腦購買和售後維修服務
4、廣告宣傳
採取針對海南大學的，新穎有效的宣傳方式如：通過互聯網校園BBS宣傳;校報和校廣播站宣傳;活動前期的氣球攻勢;
五，具體營銷方案
活動一，前期宣傳——氣球攻勢打造“尋找聯想”活動，事後由校園BBS，校報，廣播站，進行報道，加強活動影響力和宣傳效果
目的：品牌宣傳，讓大學生進一步瞭解聯想的核心價值觀，品牌文化，行業地位，在大學生心目中樹立品牌形象，取得大學生價值認同;同時，為我們的“NBA激情仲夏”活動造勢，告知其內容與流程，舉辦時間、地點及相關內容;啟動三人籃球賽報名程序;同時開啟聯想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。
具體實施：
氣球攻略——屆時，我們的工作人員，會在全校的學生區，教學區，食堂區等主要街道的樹上掛上印有“聯想ideapad祝海大學子學業有成”字樣的氣球，讓整個校園在一夜之間被聯想公司的氣球粧點的分外美麗，同時，也讓大家保持好奇;工作人員在2號到3號公寓之間的電動門處掛上巨型海報為大家“解惑”，告知大家活動規則，只要在氣球中發現有“聯想——開拓卓越”“聯想——全球pc領袖”“聯想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之後的“NBA仲夏活動”現場領取獎品如鼠標，鍵盤等;同時也宣傳並説明我們的下一個活動——“NBA仲夏”的時間地點等
(如圖紅色區域為氣球佈置，並將在A、B、F及旅遊學院宣傳點放置活動細則説明海報(24寸)一張。其中旅遊學院宣傳點設置在L2教學樓過道
宣傳品的設計與製作：
氣球中的小紙條：由團隊成員完成，填寫紙條中的內容;
氣球懸掛：由工作人員與團隊成員協作共同完成;
海報：由團隊內部邀請專業人員設計，在海口某廣告公司完成;
預期效果
通過7個宣傳點的設置，上千個氣球的懸掛，達到宣傳的規模效應，使全校80%的學生了解聯想及IdeapadNBA機型有所知曉並瞭解此次活動，同時使有一部分學生關注與期待活動的舉行。
簡單可行性分析：
1、各主要校道可在校勤工助學部申請獲批;
2、設置的宣傳點A、B、C、D以及旅院宣傳點均為宿舍集中區，而E、F區則為學生主要活動中心，人羣集中，能起到良好的效果
活動二，聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN
目的:通過該活動的不同展示區，展示聯想IdeapdaNBA機型，特色功能體驗;通過三人籃球賽體現主題外觀;宣傳聯想企業文化品牌文化;現場購買享受折扣，促銷活動;
活動對象:所有在校大學生
活動時間：週六週日10：00——17：00
活動現場佈置:
運用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學海甸校區的三個普通球場共1232平米，圍成本隊白天活動場地，命名為：聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營造出神祕、動感的感覺，形成強大的吸引力。
◆“聯想陽光服務天使”實施方式：在抽獎區西邊放置三塊展板，內容分別為：如何保養您的電腦;如何選購一台適合自己的電腦;如何在網絡上高效地收集信息等。這個舉動地目的在於突顯聯想的陽光服務，讓凡是參與活動的同學都能有所收穫。
◆“現場產品銷售”實施方式：在該區域由聯想公司派出的銷售人員負責現場售機，凡當天購買聯想任何一款電腦均可享受超值優惠;鼓勵團購，人數多多優惠多多!
簡單可行性分析:
1、活動場地由校體育部批准提供，可供使用一天。
2、大本營中設置的塗鴉在海南地區還尚屬於新興藝術，許多人對於塗鴉都很陌生。通過本次塗鴉活動，既可以豐富同學們的課餘活動，也可以讓團隊在校園內有一個健康向上，積極主動的新的品牌形象。
3、三人籃球賽具有廣泛的羣眾基礎，在校的絕大部分男生都對這一項運動有濃厚的興趣，加上我們獎項的設置，使這個項目吸引力倍增。
4、工作人員在前期宣傳過程中已全部招募完畢。
一、策劃書名稱
儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置於頁面中央。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。
其次應説明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放 在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。
如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。
四、活動名稱：
根據活動的`具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等;
對策劃的各工作項目，應按照 時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以説明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。
八、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以説明。
九、活動負責人及主要參與者：
註明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。
為指導同學們寫出專業化、規範化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須製作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的本產品和解決方案是構築互聯網的基礎本產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A.在電信和數據通信本產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B.擠身一流的網絡本產品生產商及供應商。
C.以系統集成項目帶動整個網絡本產品的銷售和發展。
二、銷售策略指導和行業目標
1.採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。
2.強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3.重點發展以下行業：
(1) 住宅(智能小區)
(2) 醫院
(3) 教育，政府，金融等行業。
1.採取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線本產品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網絡本產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡本產品的銷售。
4.實際的出貨量決定本產品的知名度，每一個本產品都是一個強有力廣告。
5.大力發展OEM廠商，迅速促進本產品的銷量及營業額的提高。
三、市場行銷近期目標
1.目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身本產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平本產品的一部分市場，與國外本產品形成競爭關係。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2.致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
四、營銷基本理念和基本規則
1.營銷團隊的基本理念;
A.開放心胸：
B.戰勝自我：
C.專業精神;
2.營銷基本規則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客户，是我們的基礎客户。
B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內同類本產品的廠商。
D.分銷市場上目標客户的基本特徵
(1) 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。
(2) 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。
(3) 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議採用：註冊登記表傳真，本產品定單，正式代理協議)
B.採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客户的分類：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準：
1) 簽定了正式的授權營銷協議，並在ml公司進行了完整的備案。
2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4)積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六、價格策略
1.高品質，高價格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的`力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客户：A,AA,系統集成商，行業客户。他們能和我們建立直接的聯繫。
3.業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4.以專業的精神來銷售本產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平台，一個財務平台，一個物流平台的作用。
八、售後服務體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3. 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。
4.售後的技術諮詢上設立客户諮詢記錄表，專門記錄客户的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS.
九、培訓工作的開展
1. 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，後為免費培訓。
2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。
3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。
4. 作出授權培訓中心協議，合作辦學。
5.網上培訓，考試，髮結業證書。
十、專業網絡站點
1.公司形象，本產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務。如資料，圖片。
3.電子商務。客户下單，貨物查詢，庫存查詢等。
十一、內部人員的報告制度和銷售決策
1.每週一召開工作會議，提交工作報告，內容為：
A.本週完成銷售數
B.本週渠道開發的進展
C.下週工作計劃和銷售預測。
D.困難。
E.月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A. 統一的價格和折扣制度。
B. 價格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。
十二、附屬文件
1.授權營銷的協議
2.授權營銷商的季度返點表
3.授權營銷商註冊登記表
4.銷售情況預測表
5.本產品定單和銷售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協議文件
8.授權培訓中心協議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發展計劃一覽表
12.20xx年市場營銷計劃
13.業務經理周工作報告
14.行業經理周工作報告
15.部門工作交接單
16.本產品價格表
17.返點確認單
18.銷售業績統計表
19.業務人員銷售業績統計表
一、廣告策劃案
汽車廣告策劃書佔地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進，後期服務及其相關的工商、税務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客户提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕鬆的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有着廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委託，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場分析
1、市場環境優勢分析
a、樟木頭汽車博覽中心位於莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區，地理環境非常優越。
b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、台外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有着密集的製造業和加工業發達，在今後的.幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的發展，為南方汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。
c、隨着經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今後的幾年，汽車的消費將會是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今後發展創造良好眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及。
2、自身優勢分析
a、現東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客户關注，並諮詢投資，市場前景非常廣闊。
b、自身環境優越，佔地面積大，整個博覽中心佈局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售後服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
c、高品質的服務，工商、税務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。.會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客户提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，並配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規範化、一體化。
d、南方汽車博覽中心的 ，通信、語言查詢、數碼演示、信息發佈、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適温馨。
三、前期市場策略
1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所佔的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。
2、儘量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3、早日導入cis系統(企業形象識別系統)，實現闖名牌的市場戰略目標。
4、引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。
隨着五一黃金週的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌着。隨着白酒行業生產結構的調整，白酒行業已經有了新的發展趨勢，而在節日來臨之際，各廠家首先要做的就是製作一份好的白酒營銷策劃方案。
一、一個細節分支，白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業
3、傳統流通渠道(批發商、較大的零售商店等)
(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植於目標羣體的心目中。
3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細緻，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客户，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區，由於很多是在家裏辦宴席，所以當地小有名氣的'廚師也是一個不可忽視的環節。
(三)做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場後期，延伸為產品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客户的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客户的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客户對產品品牌的信任和接受。
3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
二、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客户的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動;
3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客户首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客户心目中的映象，促成後期的購買行為;
4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果;
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性(儘管有些產品是分通路來做的，但是會引起牴觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要麼降低特殊通路的利益，要麼企業向裏貼錢。
筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每週也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。
一、 活動背景
中國人口眾多，自然災害頻發，突發事件和安全生產形勢十分嚴峻。目前我國應急安全教育的普及率還不高，2010年全國應急救護知識普及率只有1%，對羣眾開展逃生避險、自救互救等應急安全教育非常迫切和重要。
我國是一個多舛之國，近年來，在九百六十萬平方公里的土地上每年發生着大大小小的災難和事故，每天都發生，從汶川地震到玉樹地震，上海火災，我們都感同身受。我國的城市化又越來越高，人口集中越來越大，災害來臨損失也將越來越大，中國急救培訓缺失很嚴峻，因此從我做起，從身邊的事做起，學會基本的急救知識和防災避險知識必須提上我們學習、工作、生活日程。急救知識培訓和宣傳是一項惠及個人、家庭、學校乃至國民的一項措施。
二、活動目的'及意義
1、普及急救知識與技能。通過對學生的培訓和親身參與，使同學們初步掌握心肺復甦、止血包紮、骨折固定、傷員轉運等基本知識和技能;增強同學們的愛心急救意識，珍愛生命，關心他人。實現在緊急情況能達到“愛心自救和救助他人”。
2、培養紅十字青少年的志願者，並增強紅十字會的校內影響力。通過活動，使同學們感悟紅十字醫務人員肩負的厚重的責任與平凡工作中不平凡的偉大，提高大家的思想道德修養，幫助同學們樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。
3、豐富同學們的課餘生活與知識範圍，增強同學們的團隊合作精神。培養團隊意識和人文情懷。
三、活動主題
“關愛生命，從關愛自己開始，瞭解急救，從我做起”
四、活動時間、地點
五、主辦單位
主辦單位：重慶大學紅十字會
承辦單位：重慶大學紅十字會、重慶大學青年志願者協會
協助單位及參與人員：市紅十字會、重慶大學紅十字會全體成員
六、活動流程之準備階段
(1) 宣傳：
1)活動宣傳海報A2規格多張
2)各類知識宣傳海報貼在展板上A1規格8張
3)活動標題橫幅一條 ，宣傳標語一條
5)一個活動主題展板
(2) 資料準備
1)中國紅十字及重慶市紅十字會概況及組織機構等介紹
2)重慶大學紅十字會基本情況及組織機構介紹
3)重慶大學紅十字會未來工作目標及方向機構改革等的ppt
4)急救知識的視頻、圖片、ppt
5)衞生急救知識問答試題。
(3) 設備器材準備
1) 急救器材
2) 心肺復甦器材準備
3) 骨折固定器材
4) 音響設備、屏幕設備
5) 簽名牆
(4) 禮品準備
準備參與活動小禮品，要求具有紅會特色及急救衞生特色，紀念小證書，某些贊助商提供的禮物
·七.活動流程之培訓階段
(一) 校內報名同學參賽隊從12月2日起在週日上午進行室內培
訓
(二) 內部人員參賽隊從12月2日起在週日上午進行專業急救培訓
培訓時長3小時(期間穿插親自模擬訓練)，由紅十字專業老師進行培訓 。
活動主題：
感恩母親節，愛就大聲説
活動時間：
5月13日(母親節)
活動地點：
北校電信路口
活動對象：
北校全體學生
活動流程：
1、請廣告部幫忙製作相關的宣傳海報以及許願樹。
2、準備好便利貼、筆、調查問卷(詳見附表)。
3、5月13日請志願團幫忙，在北校電信路口擺台，
活動內容：
向路過同學發放調查問卷，並請他們來許願樹前寫下自己相對母親説的話，鼓勵同學現場打電話，對母親説:“媽媽，我愛你。”
經費預算：
便利貼：3*2=6元
調查問卷：0.1*150=15元
合計：21元
在這一個月的工作時間裏我每天都過得很充實,我不斷加強工作能力，本着對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今後的`工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
★工作中遇到的問題★
雖然很好地瞭解公司產品的優點，但沒能更好的向客户展示自己產品優勢，給客户帶來的好處。表訴不夠細緻,
★管理總結★
雖然團隊和個人目標都已經完成。但感覺還是有些欠缺，部分員工氣氛狀態還是不夠。
其實管理，帶團隊並沒有想象中的難。只要認真，細心，把該做的工作做好。多關心組員，全身心為他們着想，把他們的事當做自己的事一樣上心做，自己也不會問心無愧。幫助他們也就是在成就自己。
★需要調整及改善★
(1)完善自己，把產品介紹得更詳細,清楚,明瞭化。
(2)在管理上繼續多下功夫，提升每個組員工作能力，讓他們都有成長，爭取完成業績目標，完成團隊總業績。
1、綱要
隨着人們生活水平的提高，對筆記本電腦的需求愈來愈大。中國筆記本PC市場繼續保持了高速增長的態勢，眾多新廠商的加入，使筆記本市場的吸引力越來越大。聯想筆記本電腦的發展也愈趨成熟。
聯想集團公司是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客户和合作夥伴取得成功。聯想公司主要生產台式電腦、服務器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開始，聯想電腦銷量位居中國國內市場首位，近幾年更是發展迅速，一越佔據世界電腦銷售量第二的寶座。20xx年1月，聯想與NEC合作欲改變筆記本電腦行業格局。
近幾年筆記本電腦市場新技術層出不窮，隨着廠商價格戰的打響，筆記本真正走進了尋常百姓家。而從市場銷售的增長率、未來發展的潛力上看，筆記本第一次超越了PC，成為個人電腦市場上新的主宰筆記本市場仍被長期看好，品牌之間的競爭也越來越激烈。聯想怎麼在這樣激烈的競爭中，爭得一席之地呢？
2環境分析
2.1宏觀環境分析
1、人口環境
中國是世界上人口最多的國家，並且人口仍在不斷增長中，這就決定了我國筆記本電腦市場潛力大，仍有很大的發展空間。
（1）我國目前人口年齡結構已進入典型的'成年型，勞動人口多，由於工作和學習的需要，對筆記本電腦的需求量大。
（2）人口性別結構的差異，男性市場和女性市場表現出了明顯的差異性，男性對電腦的技術要求比較高，很多人都比較愛裝各種軟件，比較傾向於高質量高規格的筆記本，價格一般都是中等偏上。而女性，基本對電腦的用途需求不大，一般都會選擇量小且價格比較便宜的筆記本。
（3）現在傳統家庭越來越少，隨着家庭結構的小型化，人們對電腦的需求也是越來越傾向於筆記本，所佔空間小，挪動攜帶都很方便。
2、自然環境與科學技術環境分析
(1)自然環境:近些年來，環境惡化與資源浪費的情況越來越嚴重，人們越來越關注環保，電腦行業屬於高新技術產業，國家鼓勵支持發展。
(2)科學技術環境：科學技術發展日新月異，計算機軟件與硬件技術以及信息技術，數字化技術等也取得了飛快的發展，更新換代的速度加快，像平板電腦和無線掌上電腦等高科技的產品也都成為了現實,技術的發展與廣泛應用不僅使筆記本電腦的市場價格降低，使電腦開始普及，並且越來越便捷，越來越小型化，越來越注重滿足人們的個性化需要。
2.2競爭環境分析
20xx年第一季度，聯想以31.2%關注比例位居筆記本電腦市場品牌關注榜首。惠普只在1月份的時候位居筆記本電腦市場品牌關注榜次席，一季度的後兩個月均被華碩超越。綜合第一季度關注數據統計，華碩以微弱的優勢超越惠普獲得筆記本電腦市場品牌關注榜亞軍。
以下我就主要對華碩，惠普的競爭優勢進行分析：
華碩優勢分析：（1）華碩是做主板和顯卡的這兩個都是世界第一的在這兩項上有很大優勢（2）它的本本獨有多模式選擇省電技術和獨特架構的散熱技術它的產品非常豐富A8系列現在更是好評如潮性價比突出性能強勁。（3）華碩的售後服務也是很好的。
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
整個產品市場的規模。
各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
各競爭品牌市場佔有率的比較分析。
消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
各競爭品牌促銷活動的比較分析。
各競爭品牌公關活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構成市場策劃，現分別説明如下：
公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略房地產策劃，做深入細緻的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
·確定目標市場與產品定位。
·銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
·制定價格政策。
·確定銷售方式。
·廣告表現與廣告預算。
·促銷活動的重點與原則。
·公關活動的重點與原則。
銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
·為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
·為評估工作績效目標提供依據。
·為擬定下一次銷售目標提供基矗
推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示房地產廣告策劃活動策劃，為了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之後餐飲策劃，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費羣，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、户外廣告等。要選擇何種媒體?各佔多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的'效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細説明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計(標題、文字、圖案)什麼是策劃，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發佈公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯繫等。
市場調查計劃
市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查婚禮策劃，這種錯誤的觀念必須儘快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話婚禮策劃，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報房地產策劃，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下房地產廣告策劃，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
損益預估
任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤策劃方案，而損益預估就是要在事前預估該產品的税前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的税前利潤。
一、徵集對象：關心農業，關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
二、徵集活動時間：
1、自媒體公佈之日起，至20xx年6月30日止。
2、評審結果一、徵集對象：關心農業，關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
3、自媒體公佈之日起，至20xx年6月30日止。
4、評審結果20xx年7月上旬在愛農商貿******上公佈。
5、經30天公示後，獎金或獎品於20xx年8月31日前頒發。
三、徵集方式：
1、發送電子郵件到********郵件名稱統一為：XXX-銷售金點子Y，其中XXX為投稿者姓名，如果多次發信，則Y分別為1、2、3??.以利識別。
2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農特色農產品銷售中心收。信封左下角請註明“金點子”字樣。
四、活動相關事項：
1、所有來稿中，均請註明姓名、身份證號碼、聯繫電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯繫方式，如果獲獎者因為資料不全不準，收不到獎金或獎品，責任自負。
2、應徵稿件應主題準確、要點突出、操作性強。長於1000字的稿件，最好提供100字內的提要。
3、投稿不限次數，不限字數，力求字字珠璣，避免空洞無物。
4、截稿時間為：20xx年6月30日。
5、電子郵件，傳真件以收到時間為準，郵寄者以發信郵戳時間為準。
6、修改的稿件以最後修訂稿時間為準。
7、若應徵作品主題點相同或相近，以提交時間最早者為準，後提交者不參與各獎級的評審。
8、逾期的'稿件及本公司員工的稿件，均不參與評審。
五、獎金設置：
1、公司組織相關專家組，根據點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審，認真公正的評選出一等獎1名，獎勵現金3000元或等價值獎品；二等獎1名，獎勵現金1000元或等價值獎品；三等獎2名，各獎勵現金500元或等價值獎品；紀念獎10名，各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據實際稿件的質量和數量，增減獲獎名額。
六、特別聲明：
1、應徵作品應為本人原創，如涉及侵權糾紛等問題，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿，來稿恕不退還。
3、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利，有權進行適當修改和組合。
4、活動中如有變動，以本公司站發佈的內容為準。
5、凡投稿人均視為同意並遵守以上所述的一切規定及要求。
6、本公司對活動具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動的宣傳和推廣，擴大活動影響面，本公司設專人負責，站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道。 年7月上旬在愛農商貿上公佈。
文學範文吧
