花茶銷售策劃書
人員安排及分工
主要負責人：4名（其中總負責人1名） 團隊長：3-6名 銷售員：不限
負責人的職責分工：總負責人1名，負責協調和處理茶葉銷售過程中出現的各種問題。
市場總監1名，主要負責茶葉的宣傳、市場的分析和開拓。財務總監1名，主要負責茶葉銷售的入賬管理、財務預算和待遇的發放。物流主任1名，根據市場銷售情況，及時靈活調整進貨數量和品牌。
團隊長的職責：負責招收銷售員和宣傳銷售花茶 銷售員的職責：負責宣傳和銷售花茶
花茶的市場分析
銷售前景：
花茶是集茶味與花香於一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。《本草綱目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經，有平肝、潤肺養顏之功效；近代醫學證明，長期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養顏、調節內分泌等。因此，花茶是愛美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒有專門銷售花茶的店面，這是一個很好的花茶市場。據瞭解，交大有近兩萬名在校學生，如果有1%的學生一個月消費250克花茶，那麼交大一個月就能消費掉近100斤茶葉。如果我們能夠開拓財大、江西理工等高校市場，那麼我們的發展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。
銷售難點：
儘管我們有巨大的銷售市場，但我們也面臨着不小的困難和挑戰。學生大多數沒有喝茶的習慣，學生大多數對健康不太關注，改變他們的習慣成了擺在我們面前最棘手的問題。另外，如何讓別人信任我們也是一個不小的'挑戰。
難點攻關：
針對學生沒有喝茶的習慣，我們關鍵要打花茶具有養顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負責人自己，我們一定要學習如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢於向消費者承諾，我們的茶葉來自無污染的貴州純天然茶葉生產基地，打消消費者的顧慮。
市場定位：
花茶不僅有茶的清香，還有美容養顏、養生的功效。它於“藥”“茶”於身。因此，
我們賣的不僅僅是簡單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”於一身的基礎上銷售。突出它茶葉以外的健康價值。
目標消費者：
我們的花茶有高中低三個檔次，針對不同的消費者，我們推薦不同檔次的花茶。學生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費者主要鎖定在校女大學生，學院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學院，其他周邊高校主要以代理的形式開拓市場。
宣傳方式：
QQ宣傳，各負責人及銷售人員通過QQ向自己的交大同學宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負責人及銷售員要向本班的同學派發宣傳單，並介紹我們花茶的功效及食用價值，如果可以，以後我們將組織骨幹銷售員到各單元樓去掃樓。通過銷售員宣傳，多發展銷售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網絡宣傳，可以通過朋友建立的各種網站進行宣傳，條件允許可以放在朋友的網店上銷售。電話宣傳，銷售時把買方電話留下，方便後期訪問及下一次銷售，也可以通過這種服務方式給消費者留下良好的印象。更能體現我們銷售人員的良好的業務素質。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。
銷售模式：
給銷售員少量樣品，讓銷售員直接銷售。倉庫可以設在校外，可以在校外交易。週末可以組織人員到各高校擺地攤銷售。如果顧客需要我們可以送貨上門。其他高校可以把代理權轉讓給有能力的各高校負責人。讓各高校負責人自己去開拓市場。在節假日時可以推出一些優惠活動。
優劣勢分析
優勢：
市場大，在交大，花茶市場目前處於空缺狀態，我們有廣袤的銷售市場。茶葉質量好，我們的茶葉是純天然優質茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛好，共同理想的年輕人在一起創業，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。
我們的產品特色：我們的產品來自氣候宜人的貴州。產品不僅安全，而且天然、無
污染。
劣勢：
消費人羣佔目標人羣的比例小，學生大多數沒有喝茶的習慣，這給我們開拓市場帶來了不小的挑戰。沒有正規的店鋪銷售，這給我們以後做大做強帶來了困難。這就需要我們銷售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會顧客一些基本的茶葉知識。另外，人員銷售經驗不足也是一個制約我們發展的一個因素。
21世紀最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦！）
花 茶 銷 售 策 劃 書
主營產品：19種中高低花茶 主營市場: 交大及周邊各高校 品茶熱線：13576043479
地 址：交大北區花茶指定銷售點
前期準備
物資準備：製作好花茶的宣傳單和宣傳標語。準備一定的啟動資金。打印宣傳單。 人員準備：找好各負責人和銷售員，明確各負責人的工作職責，凝聚團隊力量，統一團
隊思想。對銷售員進行銷售培訓，統一宣傳口徑。
制度建設：建立健全各種規章制度和酬金分配製度。
知識準備：團隊人員要掌握一定的花茶知識，並學習一些簡單的花茶泡茶方法。這樣
才能讓隊員更好地為消費者介紹我們的花茶。負責人要掌握一定的團隊管理知識和銷售知識。
前 期 培 訓 安 排 表
產
品 銷 售 登 記 表
班級：20xx工管2班 指導教師：陳於
1. 調查小組：12級工商管理2班第三小組
2. 調查時間：20xx年1月15日—20xx年1月19日
3. 調查目的：網店營銷蜂蜜
4. 調查地點：南屏街附近及各大超市
5. 調查對象：超市導購員、消費者、蜂農
6. 調查形式：走訪調查、網上調查、電話調查
7. 調查過程：
①分工、計劃 ②設計調查問題 ③組織調查
④整理、分析調查數據 ⑤查閲相關資料 ⑥得出調查結論 ⑦撰寫調查報告
小組成員名單：
產品介紹
蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經消化就可以被人體吸收，對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。
蜂蜜是一種營養豐富的天然滋養食品，也是最常用的滋補品之一。據分析，含有與人體血清濃度相近的多種無機鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、澱粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養、潤燥、解毒、美白養顏、潤腸通便之功效，對少年兒童咳嗽治療效果很好。
蜂蜜是糖的過飽和溶液，有些單花蜜低温時會產生結晶，生成結晶的是葡萄糖，不產生結晶的部分主要是果糖。蜂蜜結晶與蜜種、儲存條件有關。一般蜂蜜在13攝氏度以下結晶，而油菜蜜、椴樹蜜在13-14攝氏度就會結晶，洋槐蜜則不太容易結晶。棗花蜜雖屬不易結晶的品種，但如有少量結晶，仍屬自然現象，
適宜人羣
一般人羣均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、乾咳無痰之人食用；適宜腸燥便祕，尤其適宜老年人、體弱者、病後、產婦便祕時食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長髮育期的兒童食用；適宜神經衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。
作用功效
1、蜂蜜能改進血液的成分，推進心腦和血管功用，因而常常服用對於心血管患者很有好處；
2、蜂蜜對肝臟有維護效果，能推進肝細胞再生，對脂肪肝的形成有一定的抑制效果；
3、食用蜂蜜能迅速彌補膂力，消除疲憊，增強對疾病的抵抗力；4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對牙齒無影響，還能在口腔內起到滅菌消毒的效果；
5、蜂蜜能醫治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創傷敷料時，細菌無法成長；
6、失眠的人在每天睡覺前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯温開水內），能夠加快進入夢鄉速度；
7、蜂蜜還能夠潤腸通便（只要是天然老練的真實蜂蜜都有潤腸通便的效果）。
食用功效
（一）護膚美容
冬季皮膚乾燥，可用少許蜂蜜調和水後塗於皮膚，可防止乾裂，可用蜂蜜代替防裂膏。
（二）抗菌消炎、促進組織再生
優質蜂蜜在室温下放置數年不會腐敗，表明其防腐作用極強。實驗證實，蜂蜜對鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽性菌有較強的.抑制作用。
用法：在處理傷口時，將蜂蜜塗於患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進傷口癒合，防止感染。
（三）促進消化
研究證明，蜂蜜對胃腸功能有調節作用，可使胃酸分泌正常。動物實驗證實，蜂蜜有增強腸蠕動的作用，可顯著縮短排便時間。
用法：蜂蜜對結腸炎、習慣性便祕有良好功效，且無任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細胞及血紅蛋白數值長高。患胃十二指腸潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。
（四）提高免疫力
蜂蜜中含有的多種酶和礦物質，發生協同作用後，可以提高人體免疫力。實驗研究證明，用蜂蜜飼餵小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。
用法：國外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。
（五）保護心血管
蜂蜜有擴張冠狀動脈和營養心肌的作用，改善心肌功能，對血壓有調節作用。
用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個月內病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動脈硬化症者常吃蜂蜜，有保護血管和降血壓的作用。
隨着經濟發展，生活水平顯著提高，水果消費正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。 據瞭解，中國專營高校水果市場基本處於空白期，但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶佔戰略制高點，以後進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
一、 關於品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來源於昆明學院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場；二是有利於宣傳新店開張；三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。
二、 高校市場環境分析（以昆明學院為例）
昆明市高校市場環境分析，可分為宏觀市場環境和微觀市場環境：
宏觀環境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環境：根據調查得知昆院學子每週平均用於水果消費大多處於10-50元範圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的採購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業現狀分析
國內水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節假日無論是收購價，批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要採後處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。
水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集羣開店，可以降低成本，貨品採購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場佔有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和佔有市場，其特性完全符合水果銷售。
結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為學生和老師。
四、 主要消費羣體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
（以昆明學院師生為例）
這類消費羣體特點通過調查報告得知：
1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用於水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數和份額大大高於男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。
4、學生不像久經沙場的父母一輩善於挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向於色澤口感優類果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特徵不同，我們塑造的是服務周到的校區平價水果超市。
通過調查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個值得質疑的問題。其次是校內超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那裏，最大問題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購佔極少數，可忽略。
而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢：
（一）價格優勢，品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販衝擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。
（二）購買感覺好
從環境上説，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯繫方式的`包裝袋，工作人員統一着裝，給消費者的感覺比較好。
（三）夠檔次，有品位。
學校內都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下課後還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
（四）便利，服務快捷
同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不願意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
六、“果軒”自身優勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。
優勢如下：
1、獲得昆院特許經營，政策上的扶持。
2、所有果品來源保證，質量保證，無農殘。
3、開設在校內，方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優惠價格等。
七、 運營策略
市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。
（一）經營策略
平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在於其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來説，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引儘可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！
2、平價銷售
將商場內某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售儘管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是説，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費羣體。
（1）實行累計積分制
即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，並將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。
（2）對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。
（3）獲得門店的各種優惠服務
可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
採取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客户，更深一層目的是根據系統統計數據對客户進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在於向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
在下季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客户處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和推薦，業務潛力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。(推薦試行)
根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客户突然改變行程，毀約，不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體狀況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司下季度的發展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產品知識及互聯網常
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓員工的快速成交法
4、引發員工的用心性和職責感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發揮員工的個人優點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一週保證和員工每人一次以上的應對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫忙員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的`潛能(透過每月一次或兩次的羣眾活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷
第四步：讓員工去市場上鍛鍊
1、發現問題及時調整(思想用心地為公司服務)
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執着和擔心得罪人的心態，用心主動與員工溝通，引發他們的用心與職責感使他們與自己的目標達成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一週開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業務，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次羣眾活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發新客户，同時挖掘老客户
1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發展更多新客户，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客户聯繫，至少有2至4個客户和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客户溝通，讓他們瞭解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支持我們的企業，到達更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客户進行聯繫溝通一次以上，持續更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大
3、讓我的團隊成為XXX行業的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業部的目標是120萬，期望公司給予支持與幫忙。
作為河南地區銷售主管的我，新年裏自然有新的工作計劃，並按照計劃帶領我的團隊將工作做到最好。
銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經驗與財富，20xx年裏我將繼續負責河南地區的銷售工作。隨着河南區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗並存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的'工作重點，應對先期投入，正視現有市場，作為我河南區銷售主管，我創業激情高漲，信心百倍，又深感職責重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻，展望未來。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客户，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率，用心爭取圓滿完成銷售任務。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的資料：
一、銷量指標：
至20xx年12月31日，河南區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附後);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客户計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客户統計表》;
三、客户分類：
根據15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客户分為VIP用户、一級用户、二級用户和其它用户四大類，並對各級用户進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客户的技術部、售後服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客户回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客户的交流，協調與客户、直接用户之間的關係。
(1)為與客户加強信息交流，增近感情，對VIP客户每月拜訪一次;對一級客户每兩月拜訪一次;對於二級客户根據實際狀況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客户方即為結束，還要幫忙客户出貨，幫忙客户做直接用户的工作，這項工作列入我20xx年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，透過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售後協調：
目前狀況下，我公司仍然以貿易為主，"賣產品不如賣服務"，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優質服務。
用户使用我們的產品如同享受我們帶給的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客户負責的意識，把握每一次與用户接觸的機會，帶給熱情詳細周到的售後服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力超越工作計劃。挑戰已經到來，既然選取了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!
一 活動目的
大賽的宗旨在激發我校學生的創業意識，培養創業新精神， 勵學生通過對社會及市場的觀察，結合自身特點，策劃制定有一定實際價值的創業方案，並且能從比賽中培養學生與不同的羣體進行溝通的能力，實踐能力，提高學生的綜合素質，增強社會經驗的積累，最終使參賽學生整體綜合素質得到鍛鍊提高。同時通過開展這一活動推進我校學生科技創新活動的開展，濃厚校園創新氛圍。
二 參賽對象
我校全體在校學生及外校在校學生。報名方式以團隊形式參加（3—6名，包括隊長一名）鼓勵跨年級、跨專業、跨學院組隊，強強聯合。
三 活動時間及地點
十月下旬，（具體時間待定），以漢口學院假山為中心的三條道路。
四 活動宗旨
培養創業意識、提高創業技能、激發創業熱情、弘揚創業精神。
五 大賽形式
以銷售商品的形式（所銷售商品不得違法，不得違反學校相關規定與條例）。
六 大賽流程
·前期準備
1. 活動宣傳
（1） 由宣傳部為本次比賽做海報、展板，負責本次活動的主體宣傳.
（2） 以微博、微信、校報、貼吧等為媒介，有力的宣傳此次活動。
（3） 發揮院系的作用，可請輔導員利用晚點名的時間進行有力的宣傳，並確定具體的參賽人員。
2. 參賽選手報名
（1）漢口學院有意向參賽學生可於上午08:30——11：30、下午14:30——17:30在行政樓114報名，截止日期為10月27號,外校學生在創業教育學院外聯部報名。
（2）為保障比賽的真實與公平，保障學生和商家雙方的`利益，須持有效證件登記（如學生證，身份證等）。
3.賽前動員大會
（1）在比賽開始前由創業教育學院負責通知參賽人員舉行動員大會，進行相關解答。
（2）動員大會基本內容：①比賽的規則 ②比賽的流程 ③銷售與培訓④注意事項
·比賽安排
1．直銷比賽
在所有前期工作做好後開始正式比賽，參賽隊伍在不危害學生利益、不影響學生上課秩序的情況下進行自由銷售，銷售方式不限。
2．比賽規則
（1）參賽者要提前向主辦方講清自己團隊要銷售的產品及團隊名稱，在比賽期間不得隨意更改。
（2）比賽期間參賽人員不得出現爭執，混亂或者不文明現象，遵守公平原則。
（3）比賽團隊要配合監督人員的工作，不得向監督人員隱瞞真實情況，若比賽中主辦方臨時做出合理變動需要遵從。
（4）報名個人或團隊至少參賽3天
（5）比賽期間不得作假，不得因個人原因故意無限度降低或抬高物品的價格。
（6）在比賽期間禁止損壞現場設備，污染校園等行為。如有不服從管理者將做違規處理，取消比賽資格。
（7）買賣的物品要符合學生用品，易燃易爆物品不允許帶入比賽現場 。
七 獎項設置
（1） 一等獎（1個）獎金1000元 證書；
（2） 二等獎（2個）獎金500元 證書；
（3） 三等獎（3個）獎金200元 證書。
八 評分標準
（1） 創新性：銷售體系的創新（營銷戰略、營銷渠道、市場調查等）
（2） 成效性：促銷、宣傳、業績等方面成效顯著，合作性強，內部分工精細，協作關係融洽。
（3） 方向性：有明確的市場選擇，所賣產品適用於學生的需求。
（4） 根據各參賽人員的銷售能力，溝通能力，銷售產品數量及服務態度進行評分，評分只抽取一天來評分，評分的結果將作為得獎的依據。
（5） 比賽提前退出者不擁有參加評選獎項的資格。
九 經費預算
(1) 宣傳費用200（包括條幅、辦公用品、獎狀證書等費用）
(2) 現場佈置1500元（包括帳篷、拱棚、氣球、條幅及裝飾）
（3）獎金2600元 （一等獎1000元、二等獎500元、三等獎200元）。
十 活動負責單位
企劃部：負責大賽的整個策劃和登計大賽的報名情況。
祕書課程部：對各院系的通知，整理好參賽人員的名單以及打印評分標準。
外聯部：負責東湖學院、長江工商學院等學院的宣傳與聯絡，校內校外拉贊助。
宣傳部：負責校內的宣傳（展板、海報）和聯繫校報、攝影、博雅等部門，收集大賽過程的圖片、視屏。
實踐部：在大賽現場的佈置（包括電源的擺放，搬桌子、椅子、拱棚、氣球）及活動結束後的處理工作。
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大眾化化粧品，也包括了高檔化粧品。
1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化粧品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化粧品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩粧、香水等。
一、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認為染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
二、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場裏的消費者的購買力正在與日俱增。
2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：
·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。
·大眾化粧品，大眾化粧品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化粧品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化粧品：特殊化粧品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
三、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫學院聯合成立了化粧品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
3、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化粧品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的'部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化粧品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化粧品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。
鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化粧品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去10年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達32億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化粧品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。
比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化".
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產 品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的'順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，
制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式",即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷 策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現"聯動",牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了"5S" 温情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。 五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、加強文化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊". 六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。
比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。 做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，並展現給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質
1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，並不是企業的戰略伙伴。在當今和未來的企業中，銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業內銷售人力資源的佈置與安排。從企業戰略高度出發，一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為：企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此，對於銷售團隊管理來説，發揮它在企業整體經營戰略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業戰略的“貢獻者”。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點
（1）不可替代性。在傳統的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨着知識經濟和信息化時代到來，企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中，優秀的銷售人員可能只佔全部銷售人員的20%，但其業績卻可能佔企業全部業績的80%。如何選拔，留用優秀銷售人員，不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關係到企業的興衰存亡。因此，企業高層決策者在研究企業目標、戰略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。
（2）可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一，企業捨得對銷售人力進行開發投資，以激發員工的潛能，發揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業長久，持續的競爭力。其根源在於銷售人員是企業中流動性最大的羣體，企業往往投資於銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業尤其是中小型企業不願意對銷售人員進行培訓，只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態，很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。
（3）整合性。傳統的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再侷限於人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現代企業管理中，管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業內的銷售人員是企業業績實現的關鍵因素，同時也是經常代表企業風貌，體現企業形象的羣體，銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關係到客户對企業的認知，因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。
（4）系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯繫的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統化管理，以創造出一種協同效應。這樣一來，由於銷售團隊管理目標及其方法得到統一，會使銷售員工明確可以期望什麼，得到什麼回報，以及什麼事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。
（5）競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作，活動和影響的範圍有限，以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業制定競爭戰略，並採取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業能有效地開發和利用銷售人力資源，從而提高企業經營績效和市場競爭力。
二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配
企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬於企業的整體經營戰略，要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業的整體戰略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先後順序發生相互作用對待，而是一種動態的、多方面的、持續的一體化聯繫時，銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關於本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件，做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為，最終實現企業的戰略目標。
如果採用總成本領先戰略。那麼採取這種戰略的企業儘量在生產經營中降低成本，力圖使企業用低價和高市場佔有率來保持競爭優勢。其適合於成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷售人員技能的高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才，形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工，實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業績掛鈎的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數。
如果實行標新立異戰略，那麼這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業銷售活動的靈活性，並儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的`績效管理，以團隊考核為主。
如果企業以集中性戰略為基本戰略，那麼企業將集中精力於某個特定顧客羣體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴於員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。
三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配
1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
企業採用集中式戰略時，往往具有規範的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司説了算。
2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
採用內部成長髮展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大，業務不斷增長的情況下，要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業的招聘以企業特定的市場知識為依據，尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。
如果企業採用縱向整合發展戰略，在組織結構上較多實行規範職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足於事實和具體數據，薪資的依據主要是工作業績和效率，銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主，少數通才主要通過工作輪換來培養。
3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃
採用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列，其銷售組織結構更多地採用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權，這類企業的發展變化頻繁，其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻，主觀和客觀標準並用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。
四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施
1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程
銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定並實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施
銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動藉助於自動化辦公設備並於辦公人員構成服務於銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。
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