【精品】銷售計劃5篇

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰，讓我們一起來學習寫計劃吧。好的計劃都具備一些什麼特點呢？下面是小編為大家整理的銷售計劃5篇，歡迎閲讀與收藏。

第一部分廣告目標

通過切實、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費用，突出重點彰顯樓盤特點，提高本案的知名度與美譽度，支持本項目的銷售工作。1、樹立樓盤銷售形象，對市場客户及潛在客户傳播銷售信息；

2、保證樓盤銷售順利進行；配合20__年全年度的項目開發，並實現預期的銷售目標；

3、樹立開發商海傑德房產的企業形象及S項目的樓牌形象；強化本案“聆天籟之音，聞學院書香”的居住理念及推廣主題。

第二部分產品特點及目標市場分析

一、項目SWOT分析：

1、優勢

A、本案定位為中高檔景觀房產，緊鄰林學院，區塊升值潛力與發展潛力較大；交通迅捷，獨具珍稀的景觀生態優勢，天際線優美。居者既能享受山水又能隨時步入都市，享受都市生活的便捷，這在一定程度上為本案的推廣起到了促進作用。

B、本案周邊區域將是L市未來的大型學區，文化氛圍濃厚，人文氣息可以説是本案較大的賣點之一，良好的景觀設置和深厚的文化內涵是將來商品房住宅的兩大重要優勢，本案正是擁有了這兩點。

2、不利方面

A、本案所處區在當地人看來離市區稍遠。

B、雖然重新規劃後的建築單體及户型已得到有效改善，但項目的總體規劃基本沒有改變，項目內不同品位的建築類型融合在一起，建築形態仍顯得繁雜，在一定程度上會影響到本案形象推廣的統一性。

C、本案是L市房地產業招商引資引進的第一具有外資背景的房產項目，雖然開發商擁有雄厚的經濟實力，但品牌的建立還需要一個逐漸被市場認同的過程，同時發展商的知名度與信譽度都還有待加強。這一問題在推廣過程中，應該引起充分重視，合理引導並加以解決。

3、市場機會點：

A、近年來，L市經濟的持續增長將促使消費形態發生變化，恩格爾係數有望在今後進一步降低，人們的居住消費觀念也日漸形成；L市的房地產市場經過一段時間的發展，已經進入了一個較為成熟的階段，特別是20__年L市的房地產價格增勢強勁，全年度房產價格增幅近40，預示着L市的房地產市場進入一個快速增長的階段；同時消費羣體在市場的引導下已經成熟，這為本案創造了一個有利的推廣時機。

B、L市距杭州僅一小時車程，處於杭州市“一小時交通圈”內，具有可挖掘的周邊市場，可進一步擴大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象。

C、L市正在進一步拓寬城市空間，經濟發展和城區面積的擴大促進L市正在往一個現代“大L市”的方向發展，這對本案是一個利好。

D、本案在L市屬於大規模景觀樓盤，具有不可多得的秀美景緻與規模優勢，成就了本案在L市獨一無二的卓越品質，使本案具有了塑造品牌的優秀基礎。

4、市場威脅點：

A、本案對面有“__20xx”等其他競爭樓盤，與本案處於同一區位；且“__20xx”建築形態統一和諧，與本案眾多建築形態融合的特點形成鮮明的對比，給本案構成了一定的競爭壓力。

B、除此之外，本案周邊也有一些樓盤，這些樓盤雖然可以促使該區域形成一種統一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標消費羣，弱化本案的影響力度和推廣力度。

C、L市城市不大，人口有限，且多年來L市房地產市場的蓬勃發展已經消化了部分消費力，增大了本案的市場推廣及銷售風險。在推廣過程中，應當充分挖掘本案的潛在市場，小步快走，充分利用現在L市良好的市場機會，加快本案的開發進程，儘可能規避市場風險。

D、作為L市郊區的樓盤，本案所處區塊要形成一個成熟的住宅區塊還需要一定的時間，消費者對該地塊也需要有一個認同的過程。

二、廣告目標市場

經過嚴謹的市場調研與分析，本案目標市場可包括：

第一目標市場：L市本地（包括L市城區和L市郊縣城鎮）

第二目標市場：L市周邊地區（如杭州市等具有潛在購買力的地區）。

三、目標消費羣定

第三部分廣告推廣計劃

一、廣告訴求重點

在本案的不同銷售階段，要精心推廣本案主題的輪流展示，保持本案訴求點的常新常亮，通過形象的着力介紹，讓本案儘快為目標客户羣所瞭解和接受。

1、項目的整體優勢：本案為中高檔景觀樓盤，總佔地面積176.8畝，在L市本地屬於一個規模較大的樓盤，在推廣方面具有一定的吸引力，可以着重突出。

2、地貌佈局：·S項目遵循自然生態法則進行佈局，根據地塊南高北低的走勢，豎向排布，小區地貌獨具特色，天際輪廓線錯落有致，這是本案的一大特點。

3、生態環境景觀：獨特的景觀生態環境是本案的一大亮點，在推廣時應着重強調。因為象本案這樣既具有珍稀的自然景觀同時又適合居住的區塊，即使是在生態資源豐富的L市也是不可多得的，這也是極利於本案推廣的一大方面，因此，建議在推廣期內在此方面大做文章。

4、配套：本案具有大型現代化購物商廈，大型景觀休閒廣場等完備的生活配套；與此同時，本案的智能化系統在L市本地也將是比較先進。因此，項目成熟的配套亦可作為本案的訴求點之一突出。

5、人文氛圍：本案近臨中國最大的林學院之一——浙江林學院，同時這一區域將逐漸發展成為L市的文教區，是L市最具現代文明底藴的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本項目營造了一種強烈的文化氛圍，在L市的眾多樓盤中尚數少見，這是本案最為珍貴的訴求點，應着重突出。

6、居住理念：本案所營造的不僅是秀美的居住環境與濃厚的文化氛圍，更是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質的極致彰顯，倡導一種健康的生活方式亦是本案的感性訴求點之一。

二、廣告表現

1、廣告主題

圍繞“聞學院書香，聆天籟之音”這一主題，在本案的不同營銷階段設置不同的推廣主題。包括上述幾大訴求點以及本案銷售進展情況。

2、廣告主導概念

優越的自然風光條件與林學院人文氣息的完美結合。

3、廣告表現原則

A、訴求單純形象力突出

產品品牌與產品本身的形象應以較顯著的表述，忌空洞、陳式化的描述，文字感性而具説服力。

B、風格統一化

從傳播的媒介上整體考慮統一風格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩、編排樣式。

C、系列化

在項目整個營銷過程中，根據項目的開發階段，按推廣的節奏，分為幾個推廣單元，形成單元系列，以加強每個階段的推廣與訴求重點，同時將本案各方面的優勢點分章節進行有側重地展示，讓人們能強烈、全面地認識、認同本案獨具的優勢與品位。

D、廣告誘導重點

在樓盤的實質功能介紹外，應着重分階段提示“某項目”針對各個目標消費羣對自身價值的定位，界定自身的價值、生活階層、生活品味等一系列針對個性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標消費羣的心理期待，誘導其採取最終的購買行為。

三、廣告媒體發佈計劃

1、媒體分類：

A、報紙：報紙流通性大，時效性強，閲讀羣體廣泛且具有相當的説服力；以軟廣告形式進行的新聞炒作和以硬廣告形式出現的集約型（即系列）廣告，都可以在報紙媒體上發表，從而達到廣泛推廣目的。但因其保存時間短、質量不高，對於本案形象的宣傳和推廣在一定程度上缺少穩定性與統一性。同時現在L市的地方報紙已經取消，全部統一成《杭州日報》，雖然這樣一來提升了報紙的印刷質量，但同時也大大增加了報紙廣告的投入成本，再加上本案執行的是“少而精”的廣告策略，因此，報紙廣告在本案的市場推廣中不做最主要的傳播媒體來選擇，一般是在樓盤開發的關鍵節點時間才採用報紙廣告。

B、廣播：廣播受眾面積廣泛，製作簡單，投入成本低，但廣播信息不易保留，傳播的信息量也不可能很大，且吸引力不如電視和報紙，在L市，建議視具體情況選擇廣播的推廣方式。

C、電視：電視觀賞性強，視聽衝擊力大，具有強大的影響力，傳播信息廣泛，是最易吸引受眾的推廣方式。不足之處在於費用較高，目標受眾的可選擇性較弱。

D、網絡：網絡覆蓋面廣，成本較低，製作精美。現在互聯網已經普及，建議可採用網絡的形式作為重要的輔助工具。

E、户外廣告：户外廣告傳播面廣，費用較低，持久性強，且具有較大影響力，因此，本項目的市場推廣，户外廣告將是最重要的傳播形式。

2．媒體組合與配合

當地的房地產廣告媒體還是比較發達的，電視、廣播、報紙、户外和車體等廣告的表現形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，成為“·S項目”全方面推廣的一個強大媒體組合。

在媒體配合方面，我們需要動靜結合，相輔相成。充分利用燈箱、大型户外廣告牌、道旗、車體和銷售部等固定式廣告宣傳媒體，有機結合電視、廣播、報紙等節奏式的廣告宣傳媒體，從而達到優勢互補的效果，有力地提升項目的知名度和美譽度，提高目標消費羣的關注率，實現銷售目標，為項目後繼開發奠定良好的品牌基礎。各階段媒體配合如下：

1、引導期：首期推向市場，廣告運用為一些新聞報道、大型户外媒體和售樓部的全面啟用為主，結合項目奠基為市場機會點。

2、公開期：樓盤正式推向市場，廣告媒體的安排轉向以報刊媒體為主，同時可配合一定的促銷活動。

3、強銷期：樓盤銷售進入強銷階段，各種媒體攻勢互相配合，全面展開，推廣重點圍繞銷售進展情況展開。在客户對本案瞭解的基礎上，強化本案影響力，促使銷售迅速擴大。

4、持續期：各類廣告媒體的投放減少，銷售上的廣告宣傳主要依靠前期剩餘的户外媒體和印刷媒體來維持。

四、廣告分期

本年度廣告排期以多梯隊、多層次開展推廣活動，即依據市場銷售情況及銷售週期採取各階段不同的廣告活動，既可以使受眾掌握的信息更為全面透徹，亦能節省一定廣告費用。鑑於本案大型景觀住宅的定位，在本年度內建議廣告分期由導入期至持續期。

如下表所示：

階段日期媒介運用廣告主題其它活動

導入期3月中旬?7月中旬①户外大型廣告牌：設置於L市市區主幹道上，此處交通流量大，大型户外看板的設置是大區域明顯的引導廣告。建議尺寸在20米×10米。②現場看板：在工地搭設大型看板。營造現場氣勢及銷售氣氛。同時也是作為項目的標誌性建築表徵着項目的客觀存在。③牆體廣告：在工地現場設置牆體廣告，推廣樓盤和企業形象，吸引周圍羣眾注意，依據現場實際情況進行尺寸設置。④報紙廣告：在《杭州日報》上發佈廣告，廣告形式以軟新聞方式為主，使受眾對本案有一個基本的概括瞭解，開工奠基建議以整版平面報紙廣告的形式實施。⑤燈廂廣告：在環城北路的主幹道兩旁，每50米設置一對路牌。共38對。⑥道旗製作：沿L市市主幹道佈置道旗，強化企業形象及樓盤形象的宣傳。⑦接待中心：售樓處及樣板房設計佈置完成，營銷道具（包括看房車，售樓處橫幅、售樓處廣告牌、樓書的印製、內部展板及掛旗）的準備完畢。

預告開盤日期。本案的總體規劃優勢。着力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業品牌形象，使消費者對本案有一個整體的把握與瞭解。重點是感性的概念性的訴求，強調的是樓盤整體的品牌形象和企業形象。

公開期（導入期後1周左右）7月底?10月中旬①報紙廣告：主要以《杭州日報》為主。時間配合項目的開發進程來實施。②夾報：每個月一次，以夾報形式進行推廣，加深受眾印象。③電視媒體：L市電視台專題報道，開盤電視新聞。各個主題以系統方式連續展開：

①開盤信息，樓盤形象宣傳

②本案的規模優勢

③本案優越的自然環境景觀及濃郁的學區文化氛圍

④本案配套優勢公關活動：在開盤當日可舉辦開盤慶典儀式。向各大媒體發佈開盤信息，配合公關活動進行樓盤強勢宣傳，在各大媒體上發佈軟新聞，強化樓盤形象。

強銷期（公開期後一週左右）10月底?春節前後

①報紙廣告：整合公開期報紙媒介投放策略，《L市晚報》與杭州市《都市快報》配合進行。每月二次投放報紙廣告。時間仍以每週三、四為主。

②廣播：在杭州及L市主要廣播媒體上投放廣告，時間段選擇在早晨及晚上八點左右，因為此時段聽眾較多，傳播面可以加強。

③電視媒體：L市電視台專題報道

④海報：定點定區域發送關於樓盤信息的海報，對訴求對象做密集轟炸，擴大影響面。

①本案價格優勢

②本案熱銷進展情況

③與公開期相一致的規劃優勢、環境景觀優勢、配套優勢等。

①可舉辦促銷活動，加強本案影響力。

②房交會

持續期11月中旬?

①報紙廣告：在報紙媒體上每半月投放一次廣告。

②電視媒體：L市電視台專題報道①本案銷售單位信息②本案價格優勢③本案熱銷情況

第四部分廣告費用的預算

整個項目開發和市場推廣的總費用，根據我們本項目的廣告策略，應該控制在總的銷售額的1。5左右比較合適。如果房地產市場發生較長時間持續的低迷狀態，則本案總的廣告預算將作相應的追加調整。

以下是部分常規媒體的估算費用，有部分的媒體費用，因甲方與相關媒體的談判結果不同而有相應的出入。

廣告類別媒介細分廣告次數廣告費用總計

媒體廣告户外廣告牌20米×10米×2塊15萬/年/塊30萬元

燈廂廣告38對4000元/對1520__元

道旗20__0元

《杭州日報》（4次整版、4次半版）共8次16萬/整版90萬

《都市快報》（4次整版、4次半版）共8次16萬/整版90萬

夾報3次20__0元/次60000元

海報

廣播媒體待定

營銷配合銷售道具樓書、看房車約50萬元

現場看板製作

現場牆體噴繪

售樓部租金及裝潢開盤慶典、房交會

網站虛擬主機的租金及域名註冊和運作的事宜20__0元/年

機動費用100萬元

由於目標買家對於本案的廣告推廣有着直接的指導意義，因此，目標消費羣的挖掘是在市場定位與項目定位相結合的基礎上來進行的，並以此作為制定本年度廣告推廣策略的根本依據。

1、按購房動機：A、居住者；B、投資者

2、按地理位置：

A、L市本地人及在L市工作的外地人

B、周邊地區（如杭州），想將本案作為第二居所的人士。

1、 在短時間內加強業務學習，開拓視野，採取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

2、 瞭解同行及區域內情況和需求，例如分區分片。我住在遼師附近，可先從沙河口區開始。

3、 爭取每週有新客户增加，或者潛在客户。發展社會關係，利用朋友圈子瞭解、發展客户。如果運氣好的話，相信會有所收穫。

4、 網上收索需求客户，發展客源。

5、 每週做好周工作小結，每月做好月工作總結範文，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

6、 要多瞭解客户的狀態和需求，做好準備工作。

7、 要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

8、 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

產品介紹

整合企業資源，加快信息流通，規範辦公流程，提高辦事效率。

新思創OA融合了當前最流行的管理思想，即對工作流、信息流和知識管理的規範管理和增值利用，為用户提供了一個先進、高效的信息化工作平台。對管理層而言降低管理成本，提高管理力度；對員工而言，降低工作內耗，提高工作效率。

新思創OA將人從繁瑣、無序、低端的工作中解放出來處理更有價值、更重要的事務，整體提高了企業辦事效率和對信息的可控性，使企業管理趨於完善，提高執行力，最終實現單位市場競爭力全面提升的目標。

整合企業資源

1、通過網絡技術將企業的人力資源、客户資源、知識資源、經驗資源、硬件資源、制度資源、文化資源等集成在一個平台上進行管理使用。

2、資源整合，實現各種資源的互相促進和增值，創造企業發展的最優環境，促進企業發展。

3、對人力資源、客户資源實現更加有效地控制和管理，保持穩定的工作團隊和客户關係。

4、有效積累公司優秀員工的知識、技能、經驗、心得並向所有員工開放，使員工互相學習，快速提高業務水平，達到事半功倍的效果。

5、將企業的產品、各種辦公用品等硬件資源進行分類管理，更加方便、可靠、透明，發揮他們最大的功效。

6、建立正規、科學、開放的企業的制度和文化，保持企業旺盛的生命力，保證企業健康持續發展。

加快信息流通

1、下達的文件、通知、任務可以在幾秒鐘內同時傳達到相關人員，無任何中間環節。

2、員工的意見和建議都可以暢通無阻的直接反饋到最高領導層，便於及時發現問題、改進過程和發現人才。

3、即使是外地的員工或分支機構也可以時時保持和公司的溝通，保持緊密的聯繫。

4、所有員工都可以在第一時間知道公司的最新動態和政策，更加關注公司發展。

5、所有員工都能及時瞭解公司產品的庫存、價格、銷量等信息，及時調整工作。

6、下屬可以在第一時間將工作進度和市場信息反映給上級領導，使企業以快制勝。

7、工們能夠在網上輕鬆、直接、公平的發言、交流，建立融洽的團隊關係和企業文化。

規範辦公流程

1、建立起一個緊密、協調、可靠、簡單的管理機制，讓企業充滿活力，促進企業持續發展。

2、使員工責任明確，權限分明，具體事務落實到人，查有所依，杜絕推脱、扯皮現象。

3、公司的辦公流程變得規範、有序，效率大大提高，執行力大大提高。

4、徹底消除信息傳遞中的阻塞、延誤、失真，保證正確、及時的反應。

5、領導層可以清晰、準確的瞭解員工對某一事件的傾向性以做出正確的決策。

6、離職員工無法帶走自己的客户資源，避免人員流動給公司帶來的客户流失的風險。

7、通過網絡而不是麻煩的電話來詢問項目進度，從而節省大量時間、精力和電話費。

8、領導層可以及時關注下屬的工作動態，及時發現問題，不會因為疏漏而丟掉重要的訂單或客户。

9、員工們每天都記錄下當天的工作內容和心得，領導層可以直接查看、指導。

10、企業可以免去比如諸如打印、分發、打電話、找人等諸多困擾，節約紙張、人力等辦公成本，將資源和精力、時間用於核心業務。

11、員工與員工、員工與領導之間可以方便、直接、充分的進行交流，通過正確的手段而不是憑個人交際能力來溝通。

提高辦事效率

1、有效協調多部門之間的協同工作問題，實現高效協作辦公。

2、信息流通速度成倍提高，帶來員工反應速度的成倍提高。

3、可以快捷的同時給大量客户發送手機短信，保持密切、融洽、穩定的客户關係。

4、領導層能夠方便的隨時查看分配過的任務數量、領取人及其進度情況，跟蹤監督以提高執行效率和力度。

5、員工能夠清晰的查看到自己當前領取的各項任務狀態以合理安排時間。

6、員工之間可以快捷的在線發送文件、通知和留言，不必打電話甚至親自到處找人，時時溝通，節省時間，提高效率。

7、消除打印、複印、分發等諸多中間環節，溝通點對點，傳遞一指通。

8、隨時隨地都能夠在網上快捷的查看各種資料，調閲並打印出來，省卻了為看一份文件而到處尋找浪費掉的大量時間。

一. 銷售節奏

（一）銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客户儲備情況最終確定；另外，由於銷售節點比工程節點易於調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定後，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在於不斷強化市場關注度，並使銷售保持持續、連貫。

2. 鑑於年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3. 開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

（二）-銷售節奏安排：

1. 2x09年10月底—2x09年12月，借大的推廣活動推出-項目

2. 2x09年12月底—2x10年1月初，召開產品發佈會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3. 2x10年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4. 2x10年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二. 銷售準備（2x10年1月15日前準備完畢）

1. 户型統計：

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，於2x09年12月31日前完成

鑑於-項目户型繁多，因此户型統計應包含對每一套房型的統計，包括户型、套內面積、户型編號、所在位置。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，於2x09年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、户型面積統計、配套情況、建築風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。2x09年12月31日前，由-整理後，統一作為產品和項目優勢説辭。

建築工藝及材料：需要在2x09年12月15日前由工程部出具項目採用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。2x09年12月31日前，由-整理後，作為材料工藝説辭。

客户問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區銷講：

不利因素公示

3. 置業顧問培訓：

由營銷部-負責，培訓時間從2x09年11月底—2x09年1月

培訓內容包括：

銷講資料培訓，時間：2x09年11月底—2x09年12月初

建築、景觀規劃設計培訓，時間：2x10年12月初

工程工藝培訓，時間：2x09年12月初

樣板區、樣板房培訓，時間：2x10年1月9日

銷售培訓，時間：2x09年12月—2x10年1月出

2. 預售證

由銷售內頁負責，於2x10年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內頁負責，於2x10年1月10號前完成

4. 户型公示

由於-項目户型種類繁多，户户均不同，所以在銷售前應準備户型的公示，方便客户選房，避免置業顧問出錯。

由策劃師負責，於2x10年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設計線蔣總負責，於2x10年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調研後，與銷售經理-會商後，於2x10年1月10號前完成，分析總結後，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三. 樣板區及樣板房

（一）樣板區

1. 樣板區範圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區域。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區）

2. 樣板區作用：最大限度的展現温江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見、高檔、生態、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建築風格。

3. 樣板區展示安排：

確定對Y區沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求；

確定Y區道路沿線燈光佈置方案，燈具選型要求和效果交底；

明確樣板區工程施工、營銷包裝整體和分步實施節點、任務分解；

具體見附後（參觀園線説明）

（二）樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由於樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位於英酈莊園主入口不遠，不會影響後期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客户參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

2. 樣板房作用：考慮到-項目户型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客户更好的理解户型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協調。樣板房應於2x09年12月底前完成，以便於先期推廣時，到訪客户時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

四. 展示道具

包括沙盤模型、户型模型、户型圖的製作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

2. 户型模型：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

3. 户型圖：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

五. 價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業顧問踩盤整理數據，策劃員協同-寫出定價報告，報領導審批後執行。價格按建築面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內單價。價格走勢分析，節點價格初步預計，職業顧問優惠權限，銷售主管優惠權限，銷售經理優惠權限，內部員工推薦優惠權限，公司領導優惠權限，一旦確定優惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優惠，擾亂現場銷售。

時間安排：營銷策劃部於2x10年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六. 推廣：2x09年10月底前確定廣告推廣公司，2x09年11月低前出具具體的推廣方案。

一 項目簡介 （第一步）

我專注銷售新鮮，健康，營養的水果。我要做到讓我的客户在我這裏買水果有一種放心，快樂，享受的感覺，並且成為他們生活中的一部分。

二 水果市場的`痛點與分析 (第二步)

1 市場分析

經調查在我小區1KM裏範圍內至少有5000户家庭，在路邊擺攤賣水果的攤點和開店賣水果的大概有二三十家左右，他們生意都還可以，可見水果消費市場是有的。但是我發現一個問題，就是現在那些賣水果的店(攤)幾乎都是很原始，很常規的銷售方法，所以他們的銷量都不是很大，甚至都沒有自己的品牌和名氣。但對我們學了營銷的人來説，這個時候正是我們做大做強的時候。根據我們學的超常規思維導圖的營銷理念，先把自己的常態產品線設計好，再打造一款或幾款尖刀產品先把大量客户吸引成會員，然後鎖定他在後端消費賺錢。我還有一個目標：就是我一定要把這個水果超市做成功，打造成今後我們超常規營銷策劃機構的學員創業成功的一個經典案例，讓老師的超常規營銷發揚光大！！！

2 水果市場的痛點分析

我發現人們雖然對水果有很大的消費需求，但我發現人們在買水果還存在以下幾個痛點：

a 最怕買到帶有殘存農藥，儲存水果時留下的化學藥品等不乾淨水果

b 怕買到不新鮮，變質的水果

c 沒有經驗選水果，或不知道怎樣挑選質量好，口感好的水果

d 有的客户覺得買一袋水果提回家很累，很麻煩

三 痛點解決方案及產品線 （第三步）

1 解決痛點的方案

a 用什麼方式證明我的水果不帶殘留藥品，乾淨衞生。（這個解決方法還待我去查找）

b 跟客户説明新鮮的水果會是什麼樣的或拿樣品去嘗一嘗

c 教回客户怎樣選擇哪種是好質量的水果

e 我可以送貨上門

f 等討論中挖掘發現後再解決

2 產品線

根據客户的痛點設計好我主要賣哪些類型的水果，然後找幾個產品做主推產品線 （這個要在實踐中去發現）

四 盈利途徑 （第四步）

把常態產品線設計好，在常態產品線上賺錢或在後端賺錢

1如在中高端水果上去賺錢，因為在這片區內還沒有什麼中高端水果賣，

2 用鮮水果榨汁機現場榨果汁作為後端盈利

3 教會員制作水果沙拉，拼盤，果盤等

4 尋找單位，餐飲，酒店，茶樓。等大客户長期合作

5 邊做便尋找其他後端盈利項目

五 會員鎖定 （第五步）

1 我的尖刀產品

a拿一到幾款大眾消費得比較多的水果用成本價賣，不賺錢銷售，以吸引大量客户來買，

b 可以考慮整合其他商家的禮品來幫助引流

c 可拿些生活中常用的必需品，比如麪條，方便麪，醬油…等，然後全部成本價賣，以吸引客流。

e 其他的還在考慮中

2 我的魚塘

a 印DM宣傳單在滿街上發

b 餐館 酒店 單位

3 鎖定客户的主張是什麼？(暫定，具體到時再調節)只要辦理會員卡的客户一定要留下客户數據並建立客户數據庫。我鎖定客户的主張如下：

a 進店消費滿10以上元水果 ，即可獲得普通會員卡 憑卡可以在以後的消費中抵10元消費（註明：抵這10元錢只能以後5次買水果時每次抵2元使用，且每次要買上多少錢的水果才能抵兩元，這個要算好）

b 進店消費滿38元以上水果，即可獲得銅卡會員身份，憑此卡在以後買水果還可以抵48元消費，（註明：他以後買水果有相應的積分，他的積分達到多少數字時就可以抵多少相應的錢，直到抵完。後面的同樣如此）

c 進店消費滿58元以上，即可獲得銀卡會員身份，憑此卡以後可以抵68元消費。（抵法同上）

d 進店消費滿88元以上，即可獲得金卡會員身份，憑此卡以後可以抵98元消費。（抵法同上）

e 還可以設計貴賓卡會員身份，滿多少再返多少，鎖定他長期消費…

f 其他的成交主張還方法還需學習

六 會員互動體系

1 首先要建立我們的微信平台，然後再做如1+3或1+N的互動體系。

會員互動首先要建立我們的微信平台，有了平台後我們才能在這個圈子裏面互動，因為手機微信互動能夠實現空間和時間都沒有侷限性。1+3互動體系就是我們每個月必須要舉行一次大型的會員互動活動，然後還有3次小型的會員互動。（這個1+3互動體系我們每個月必須要按這個標準執行）

2 我的互動形式是什麼？怎樣和會員互動？

比如：第一個月的1次大型互動是：在會員中發佈，本月要在我的會員中選一位水果店的形象代言人，成為代言人將會獲得終身7折的優惠，並有驚喜禮品相送，同時他還有個特權，他每個月有2個名額，可以介紹不是我會員之外的親戚，朋友同樣享受一次7折的優惠（7折基本上是我的成本價）。為了活躍互動的氛圍，可以讓會員在前7天去猜測，討論我的形象代言人會是一個什麼樣的標準，在一週後我將公佈標準，誰説的和我標準最接近，或我採納了他的一些建議，也將獲得驚喜禮品一份。一週後，公佈我的代言人標準：他可以是這一個月在我這裏消費最多者，或者是他這個月給我介紹了多少個會員進來也可以。然後圍繞這個話題，讓會員們互相去爭取這個代言人名額，這就是這一個月大的互動活動。（這裏的互動細節還需整理，要讓會員們都有衝動參與的慾望）

我們今後每個月的大型互動活動可以是選什麼名牌品牌的西瓜美女，可以是新疆xx葡萄兒童寶貝，可以是xx紅蘋果壽星

3次或N次小互動可以是參加抽獎活動，可以是搶代金券活動，週末聚會活動，學做水果沙拉，水果拼盤等。（要學好互動思維）

我們做會員互動要注意幾點：

必須建立好會員數據庫

必須5-7要有一次互動活動

我們做會員活動的目的：

長期維護老客户，增強粘性，贏得時間 （時間戰略）

要發動老客户進行病毒傳播，瘋狂轉介紹 （口碑戰略)

互動成功後要放大他的價值和影響力 （放大思維）

七 影響力構建 （第七步）

影響力構建就是推廣我們在市場上的品牌宣傳，去製造影響力，讓圈外的人都知道是我們的會員多有面子，我們的會員有多大的超值待遇，讓他們都想加入，參與進來。

我準備製造影響力的第一個方案；

在開業之前的第七天，在地面發一輪dm宣傳單廣告，xx水果店將於xx日隆重開業，只要在開業當天充值100元的客户，即自動成為金卡會員，憑這張金卡隨時可以領取100元的水果，當這100元消費完後，我們還會送你100元的水果，但這100元要在消費積分滿多少時才送相應的金額，如以後消費50元就有50的積分就可以少付5元，那麼這次買水果就只付45元，以此類推，直到把100元返完。

但這個金卡會員的身份我們只有10個名額，因為這前10個金卡會員我們還有xx禮品相送（低價值，高誘惑的禮品，這個禮品可以是從其他商家整合過來的），並且這10個金卡會員將永久享受充100送100的最高優惠。

當然這張宣傳單上同時要把我賣水果的理念寫出來，我只賣新鮮，健康，營養的水果，要讓你在我這裏買水果是一種放心，快樂，享受的生活。

宣傳單上然後留下我的二維碼，手機號，地址等。

到開業前第三天的時候再發一輪同樣的宣傳單，只不過多了點內容，説由於前幾天發了廣告出去後，沒想到人們反應如此熱烈，加我微信，電話預訂為金卡會員的人也超過10個名額，並且把這10個人的名字，電話或微信或地址儘量寫出來，（比如，xx理髮店老闆 他的電話 地址 ；xx社區 xx老大爺 ；xx餐館老闆 他的電話 地址全部寫在宣傳單上，如真的沒有人加入，我可以把親戚朋友的也寫上去，作為客户見證) 然後説為了滿足這麼多朋友的熱情支持，決定再加30個名額。要加入的請趕快提前預訂，到我開業那天，或名額已滿就終止此次活動。

第三輪廣告 在開業當天再發一輪宣傳單，首先非常感謝我們前面兩次宣傳後提前預訂的會員，，他們今天充值100元，不僅會得到100元的水果外，還會得到送的100元水果消費券，還有獲得我們的xx禮品。並把部分會員名單寫在上面，作為見證。

由於今天xx水果店隆重開業，只要在店裏買東西的都會得到禮品，如果充值成為會員的，你以會獲得其他優惠。

我們在大街上發宣傳單的同時，也要把我們的魚塘對接好，讓他們同時給我宣傳。

我們在大街上宣傳的時候可以運用卡通水果人物等事件營銷的一些方法去吸引人們的眼球，讓他們去傳播，去擴散。

如果我們的會員基數夠大，我們還可聯盟其他有影響力的商家一起做活動，快速構建更大的影響力。

銷售目標：

5000萬

明確的目標既是公司階段性的奮鬥方向，且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力。

目標分解：

1、分解到人：已上崗員工每人420萬/月任務，新入職未上崗人員190萬(實際分配給老員工500萬/人/月，新進員工250萬/人/月);

組任務分解：孫方誌組2100萬，騰格勒組1680萬，劉佳組1220萬(實際銷售任務分配：孫立志組2500萬，騰格勒組20xx萬，劉佳組1500萬)。

2、分解到物業類型：商業回款3200萬需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬需銷售1100平米左右、寫字樓回款800萬需銷售1150平米左右。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，只有在正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間後，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、外拓工作關係的初步建立並開展。

團體利用，加入一些商會、俱樂部、宗教團體、社會團體，從而獲得一些潛在客户資源。 刊物利用，從黃頁、電話薄、同學會名錄、專業團體人員名錄上，也能發現一些有價值的客户信息。

2.、開展行坐銷結合，每天上下午各派4--6人(主管領頭)出去貼海報、填門店調查表、發放DM單，來快速積累客户(DM單半天200張，門店調查表15份)。

地點：

如大型商場，商檔居住小區附近，高檔會所俱樂部附近，寫字樓等

時間：

每天 上午9：00--12：00 下午4：00--7：00

3、電銷的開展，每人半天打50組電話。

4、對於意向強而遲遲不下定的客户，採取換主管來幫追，或者約到之後由主管或經理幫談。

5、前期已下定，未簽約客户的款項跟進

6、對於前期積累的A類客户，充分利用近期房展會上的優惠活動逼定。

(以上內容由曹玉琪負責實施，銷售部本體人員參與。)

培訓計劃：

1、培訓內容：

房產基礎知識 培訓時間：20xx.7.5 13：00------16：00 培訓目標：讓接受培訓人員瞭解商業房產的基礎知識，瞭解商業的基本模式。

2、培訓內容：直銷工作的開展培訓 培訓時間：20xx.7.9 13：30--16：00 培訓目標：讓接受培訓人員能具備正確的心態，掌握正確開展工作的方法。

3、培訓內容：

房產電話銷售技巧 培訓時間：20xx.7.10 14：00--16：00 培訓目標：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。

4、培訓內容：

外拓客户的技巧培訓 培訓時間：20xx.7.11 14：00--16：00 培訓目標：讓銷售人員掌握外拓客户的正確渠道與方發。

5、培訓內容：

銷售逼定技巧 培訓時間：20xx.7.15 14：00--16：00

培訓目標：

讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機會的把握，語言的運用。

6、培訓內容：

價格談判的技巧 培訓時間：20xx.7.18 13：30--16：00

培訓目標：

讓銷售人員能準確把握價格商談的時機，學習價格商談的原則和技巧，準確把握客户的價 格心，提高成交率，而不是成為價格殺手。

7、培訓內容：

銷售常見問題及處理方法 培訓時間：20xx.7.21 13：30--16：00 培訓目標：讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應對。

8、培訓內容：

客户類型分析 培訓時間：20xx.7.25 13：30--16：00

培訓目標：

讓銷售人員能夠熟知各種類型客户的特點及應對側重點。

9、培訓內容：

工作意味着責任 培訓時間：20xx.7.29 13：30--16：00

培訓目標：倡導積極思考,牢記工作就意味着責任，培養員工積極健康的工作心態 激發團隊成員內在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業文化。

10、培訓內容：

實地銷售演練 時間：每天

由每組的銷售主管帶領組員進行對練

整體培訓目標：

打造專業化的團隊，使員工的的綜合素質，銷售技巧有一個質的提升，配合階段的工作內容安排相應的培訓。

(以上培訓內容由曹玉琪來主講，培訓對象銷售部全部人員)

本月開展其他工作：

1、周邊寫字樓項目的市調(租金)及分析 完成時間7.12 參與人員：售樓部全體人員。(由銷售人員去收集資料，銷售經理來彙總)

目地：針對目前呼市寫字樓市場的現狀，通過對周邊項目的調研，能夠有效挖掘自身優勢，冷靜審視不足，發揮優勢，提煉及整合成為賣點，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。

2、數字銷控的建立 完成時間7.5 參與人員：蒙歡 3、回款台賬的建立 完成時間7.7 參與人員：蒙歡

4、7.13日晚報舉辦房展會活動 完成時間7.14 參與人員：銷售部人員 具體發排：12日下午看過現場之後，確定人員的具體安排

5、7.13日下午看房團參觀活動 完成時間7.13 參與人員：部分銷售人員 具體安排：1位沙盤講解員，三位置業顧問現場配合

6、本月營銷推廣的現場配合接待 完成時間7.31 參與人員：銷售部全體人員。