銷售醫療器械的技巧

銷售能搞定客户是生存，讓客户追隨自己是發展。以下是小編收集的銷售醫療器械的技巧，歡迎查看！

一：學會抓住客户的心裏

不管是做那一行的銷售，能把握住這一招，基本離成功也不遠了！ 目前市場上醫用器械的銷售方式大致分為三種：

一是社區定點或不定點銷售，就是做跑腿，類似於打游擊。

第二種是會議營銷，細分還可分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷佔比已經越來越低了。將上述兩者結合:“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但弱點不是沒有，就是營銷成本太高了。

第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期長，顧客滿意度較高。

瞭解了上述基本情況，就必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者投資醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

另一方面，對於醫療機構，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。 而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的是商品的形象和品味等。雖然，價格對醫療器械銷售來説也是一個重要因素，但並不是決定因素，第一要素是質量。 因為，消費者都有這樣的認識??再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量，買來也是“百搭”。

對於醫療機構來説，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關係到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。除此之外，醫院領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要“有的放矢”開展工作。 以管理性設備為例，換一種概念，將其作為“生產設備”來推銷，着重説明產品的能力，要讓購買方清楚知道，產品是如何減少醫療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而説服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

二、提高自己的心理素質

通常來説，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味着收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，責任也異常重大，所以就要求應該花費更多的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作，有些初涉足醫療器械銷售的“菜鳥”將感受到沉重的精神壓力。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法過正常的生活。最終的結果是由於精神狀態不好，醫院自然不放心，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。 猶太人有句俗語叫“小孩子??小問題；大孩子??大問題”，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。 如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。

三：有耐力贏得長跑

醫療器械的採購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的.規模和管理側重點。一般來説，申請可由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的價格超出了常規，最高層領導或許也會進行干預，甚至作出最後決定。

即便在小型公司裏，一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裏，但決策過程中，下屬的意見，尤其是重要的下屬對決策有重要的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裏，但購買哪個牌子、哪個型號的產品的決定權則大部分落在測光師上，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。 由此可見，醫療器械的銷售員通常面對複雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，找到重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人説在醫療器械市場上，只有“有關係”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這麼簡單，也需要拼人脈，當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點；反過來説，一旦與客户建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的後續服務，那就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開闢這個客户，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他説，我從不指望銷售新手們在頭一年裏能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客户進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

四：提升服務意識

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來説尤其如此。毫不誇張地説，在當前情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要因素。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修??這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務， 他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。 由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來説，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客户的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

要決勝醫療器械市場，絕不是一朝一夕的事，要有打持久戰的準備。做這一行，銷售人員沒有過硬的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。