銷售聖經每章讀後感

一，閲讀概要

第一章 銷售中的心理學

1.決勝邊緣：指能力上的細微差別往往導致結果上的巨大差距。意味着如果能在銷售的某個關鍵點上提高一點點，銷售業績將產生巨大的增長。如賽馬中的第一名，即便只是鼻子領先了一點點，它也能贏得第二名10倍的獎金。這並不是因為它比第二名的速度快10倍或快2倍，僅僅是因為一點點細微的差別，造就了獎金這麼大的區別！

2.80/20法則：一個銷售人員的成功80%靠的是態度，20%靠的是能力。不論是哪個領域，積極的態度，對自己及工作有建設性的探討和積極的思考總是和成功如影隨形。不管市場歡迎如何，永遠保持自信和保持對工作的熱情是成功銷售的敲門磚。強烈的自信正是積極的態度的基礎。

3.自我概念：是你對自己和這個世界的所有看法或信念的總和。自我概念決定工作表現！它由三部分組成，分別是：自我理想，自我形象，自我尊重。自我理想很大程度上決定的一個人的生活方向，引導人格和性格的成長和演進，它體現了你最願意成為什麼樣的人。自我形象是你看待自己的方式，通常被稱為內在的鏡子，一個人的外在表現總是和你內在看待自己的方式相一致。自我尊重是自我概念裏比較情緒化的部分，或者説是你內在力量的源泉。決定了你的態度和人格，是一個人成功最關鍵的因素。

4.成功銷售的主要障礙：自我尊重水平低。低水平的自我尊重就意味着自卑，覺得自己沒有價值，表現為感覺自己沒有能力。害怕被拒絕是成功銷售的最大障礙，它抑制你潛能的爆發，使你得到的遠遠少於你應該得到的。要克服害怕被拒絕這種心理，首先要認識到：拒絕不是針對你個人的。他在拒絕你的時候其實對你一點都不瞭解，拒絕只與他當時的情況和他的性格特點有關，而與你的人格，勇氣，能力都毫無關係。

5.第一重要的工作：對於想在銷售中取得成功的人來説，消除恐懼是你必須要做的第一重要的工作。所有的恐懼都是對那些讓你產生恐懼的事件進行不斷重複想象而得的。通過對恐懼的對立面——勇氣的不斷加強，你將克服恐懼。拉爾夫艾默生説：去重複做讓你恐懼的事情，恐懼就會消亡。

6.自我形象修正：自我形象，即你看待自己的方式，決定了你的銷售業績。優秀的銷售人員看待自己及對待客户的方式主要有7個方面，可以把這7個方面看做是你提高自我形象和自我尊重水平的7個步驟。當你修正自己的自我形象，與那些優秀的銷售人員一致的時候，你的銷售業績就開始迅速提升了，且比其他任何一種方法都來的快。它們是把自己看作是老闆，做銷售顧問，而不是銷售業務員，成為銷售醫生，成為戰略思考家，以結果為導向，下定決心做最好的銷售員，聯繫黃金銷售法則。

第二章 挖掘自身的最大潛能

1.如果要在體力上適應工作的高強度，就必須有規律地進行體育鍛煉。如果要在心理上適應，開發出與成功緊密相連的積極態度，你就必須持續不斷地進行心理鍛鍊，鍛鍊自己的心裏肌肉。

2.對時間的態度決定一切。成功的人總是有很強的時間概念。他們會考慮5年，10年，甚至20年後的事情，而不成功的人卻很短視，很少做長遠的考慮和打算。如果你想缺德某種成就，就必須對生活和事業做長遠的規劃！

3.銷售的7個心理法則：因果法則，報酬法則，控制法則，信念法則，集中法則，吸引法則，一致性法則

4.心理適應力是指影響你做事情的樂觀，自信，熱情的積極態度。7個聯繫可以讓你保持積極，樂觀和良好的心理適應力。第一個練習積極地自言自語，第二個練習積極地自我成像，三個為你的思想持續不斷注入積極的精神糧食。四個與積極的人接觸，五個積極地訓練和開發，六個培養積極的健康習慣，七個積極反應。

5.細節決定成敗：積累法則説，所有偉大的銷售和成就都是成百上千個努力積累的結果，這個法則的推論就是細節決定成敗，這也是銷售的最主要法則

6.自我潛能開發：銷售是場心理遊戲，取得成功你需要強壯的心理。為此，你每天都要鍛鍊心理承受力和心理靈活性。為了更有説服力，你需要開發強大的自我潛能。以下事情可以幫你開發自我潛能。第一個：必須為自己負起全部責任。第二：積極的處事態度。第三：承若做到優秀，第四：堅持不懈。第五：正直，第六：感激的態度。第七：擁有清晰，具體的目標

7.改變潛意識，提高銷售業績：積極的自言自語或者自我肯定可以幫助你提高銷售領域的成績！

8.銷售中的心理預演，5個步驟：第一步：花幾秒鐘回想你最近的某次成功銷售，這次成功銷售取得了你渴望取得的那種銷售結果。第二部：銷售拜訪前，閉上眼睛，深呼吸，放鬆。第三步：你要在內心看見即將到來的銷售會談中你最渴望的結果。第四：明確無誤的説出你想要達成什麼。第五：你最終的感覺！根據一致性法則，當你把內心的東西和外在的行為結合在一起的時候，它們二者就互為對方的表達。潛意識會出來協調你的思想，感覺，言行等，使你表現的真正像一個優秀的銷售人員！

一些思考：細節決定成敗，害怕拒絕等，一些很早就知道或聽説過的話，在這本書又看到了一次。之前聽到這些話的時候，只是覺得記得就可以了，但沒有想過這些話是怎麼來的，為什麼有些人會説這樣的話？等看了這本書才理解到原來是這麼個回事！這本書牛逼之處我覺得就在於，它把某些空泛的道理或話，用很實際很常用的事實説明了出來，讓你更清楚地明白某些事情更深一層次的含義。銷售很複雜，也很簡單！但有了這本書之後，我覺得只剩下了簡單，沒有了複雜！

進入公司，第一次去辦事處就被辦事處書櫃裏的書深深吸引，在得知這些書是可以借讀之後，驚歎公司注重員工的培養之餘就迫不及待的借來被譽為全球最佳的銷售教練傑弗裏吉特默的《銷售聖經》。

隨手翻開書，一組數據顯在眼前：60%的銷售會在客户拒絕2次或2次溝通不好而放棄客户；80%的銷售會在客户拒絕3次或3次溝通不好而放棄客户；96%的銷售會在客户拒絕4次或4次溝通不好而放棄客户；只有4%的成功銷售會堅持到第五次並取得與眾不同的銷售業績。這個80%的`成功銷售會在第4-11次的拜訪中達成的銷售定律這麼幾年在我的銷售概念中一直陪伴着我，然卻一直不知道是這位老兄提出來的，呵呵。然而也正因有着這種概念的支持，曾拒絕或是攆過我的客户，最終卻成為我最忠實的客户。工作中就如第一次去拜訪鏡湖區醫院的裴主任，因之前對公司有些誤解，第一去接觸就被狠狠的批了一頓，對此，在後期一次次有針對的拜訪中，慢慢的消除了誤解，並建立了較好的關係，如今正是這位把我攆出來的客户，現在SX是我A類客户，DN已是B級客户。私下業內朋友都開玩笑的叫我“藥油子”，我想這裏沒有褒與貶的含意，而是做銷售鍥而不捨的一種精神體現。當看到“更多的銷售來自友誼而非銷售關係”這句話時，我沉默了！非銷售關係，而是朋友關係。我們每天都在説如何做客情，如何找公司要資源來投入，目的是以提升客情，但這客情不是為了建立友誼，他的背後一直是建立在銷售關係之中，説白了所做的一切，客户認為這是跟他在做交易，所以在和他接觸時他就有警惕心，有選擇性，有索要心理，於是乎關係一直徘徊在門外。就如現在很多客户，每個月該花的都花了，每週該跑的也跑了，但是，這客户卻用的一直不理想。而與藥劑科陳主任之間的關係，卻讓深深體會到了友誼關係比銷售關係的可貴。記得剛接手弋磯山醫院的時候，在純銷不能支撐進貨指標的情況下，我與藥劑科陳主任取得了聯繫。平時在做完目標醫生工作之後，我經常在陳主任下班的路上等他，等到了他也沒做什麼特別的事，只是抽根煙，聊幾句，就這樣慢慢的熟悉了。現在想找他就直接去他家，還是抽抽煙，聊聊天，偶偶自己家裏吃了什麼好的土產品也給他帶點。這樣淡淡的交往着，讓他在每個月進了貨之後打個總打個電話跟我説聲貨到了，或是問問這些貨夠了嗎。這些很是讓我感動，也讓我對客情的建立有了更深的體會。

《銷售聖經》這本書實在是本銷售經驗的濃縮與昇華，有着很多非常務實的建議。