充實的工作生活一不留神就過去了，為了迎接新的工作目標，需要認真地為此寫一份策劃書。那麼你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編整理的化粧品策劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
做為一個化粧品連鎖加盟店的活動策劃，其實本就是從店內的優惠開始入手，讓更多的消費者來店購買產品，通過薄利多銷的方式來打響店的名號，從而擴大自己化粧品店在當地的影響力，縱觀當下，現在活動無非以下幾種方式展示給消費者面前，只是有的人通過活動做大了，有的人卻還在垂死掙扎。具體的方法如下：
方案一、優惠券。
他可以通過許多的途徑發到消費者手中，例如報紙上面，或者直接郵寄、雜誌以及產品的包裝上面都是一樣非常不錯的方法，很多的化粧品加盟店會在店的入口處放置這些優惠券，方便消費者取閲，顧客只要拿到這種優惠券就可以直接在店內購物享受一定的優惠。在一些大一點的城市，店商可以直接通過郵寄等方式直接把優惠券發到顧客的門前或者信箱中。
劃方案二、活動促銷之買一送一。
買一送一隻是一個代名，意思就是通過消費者在店內購買商品之後，在達到了你店內的要求就可以免費贈送他禮品。現在免費的贈品越來越受到各行各業歡迎，特別是在化粧品行業，他們可能通過購買某一種熱銷的`產品，再贈送一種並不熱銷的產品，或者是免費贈送一些小禮物或者是其它的小東西之類的，包括一些玩具、商業卡片、或者是其它東西，每一種產品的贈送方式都要不一樣，根據白鈴蘭化粧品加盟店的最新消息顯示，現在包裝內或者是包裝上的贈品都是現在消費者喜愛的一種促銷方式。
方案三、抽獎/競賽方式進行做活動。
現在的競賽和抽獎來做活動已經是越來越受歡迎，第一個，獎品要豐富，而且獎品的價值要大，不然沒有人來願意參加這種活動的，這是針對在消費者的普遍性促銷，這種活動促方式看上去具有一定的魅力，而這種方式對於參加的人來講也是比較刺激，原因就是每一個消費者都希望能夠拿到這個大獎，例如在你的化粧品加盟店內購買五十元的商品就可以參加這個抽獎活動，獎品就是一套價格人民幣300元的高級護理產品，相信很多的人都願意來你店購買商品。
每個人都渴望自己的能力能夠受到重視，被別人認同，通過有趣的比賽、能夠充分吸引眾人的積極力，例如20xx年情人節各個商家出奇招，怪招來吸引消費者，不過這種活動方案在策劃和執行過程中操作難度比較大，而且不容易控制，需要有詳細的策劃方案，和有控場能力強的人來執行，要贏得大家的關注與積極的參與才能有機會成功。針對這種活動開銷比較大，不建議旗艦店以下的加盟商實行。
和競賽方式不一樣的抽獎就要輕鬆很多，抽獎是完全憑着自己的運氣來的，他不一定要求參與者都購買大量的商品，也不需要什麼證明，只要在店內購買了一定的商品即可參加抽獎。抽獎的獎金不能設太高，可以設多個不同從次的獎項，讓更多的人都可以中獎，因為這完全是憑着運氣，顧然有很多的消費者願意，這也是現在活動策劃方案中的最常見的一種營銷手段。
1、目標層面
a、年齡：20至40歲。
b、性別：女性。
c、地區：成都市
d、愛好：喜歡上網以及網購
2、反饋目標
a、目標網頁淘寶網
b、點擊率上漲達到百分之50。
c、郵件獲取的數量要達到平均每天100個有效郵件。
3、曝光媒體
a、傳統媒體我們用在電視上用廣告插播。
b、網絡媒體用主頁廣告以及郵件廣告來加強我們的促銷手段。
4、創造性
a、我們可以用公益的方法來提升我們企業的形象。比如這次玉樹地震我們可以大量捐款以及派人到災區去幫助他們！我們不僅僅只在這個時候在表現我我們的公益事業。在平時也可幫助那些貧困山區的孩子們！
5、促銷刺激誘因
可以買一送東西，比如：買一瓶防曬霜送一個小瓶的柔膚水。
買一套化粧品送一把小傘（小傘必須是防曬的）反正是必須是用得上的、夏天還可以送濕巾。用在主頁上宣傳的我們的促銷方式！
6、對潛在顧客的評價
潛在顧客是那些還在用其他產品的顧客。
我們應該正確的'在網上多宣傳我們旁氏產品的優點以及它的實用性。
加之旁氏產品的效果是無話可説的，而且旁氏的價格不貴很便宜。是適合很多消費階段的人用！
7、實行
我現在就要大力的加強對主頁的製作以及找人對反饋意見的分析以及做統計！得出結論
8、效果測定
在銷售額上來測定效果。和以前的銷售額做對比！看一下效果怎麼樣！不好的話看有什麼要改正的地方。
公司摘要
一， 產品與服務：為客户提供化粧品類產品及使用指導 ；
二， 資金需求：公司成立之初需人民幣20萬元；
三， 籌資計劃：資金由創始人和加盟者出及銀行貸款兩個方面獲得；
四， 市場分析：該行業已經趨於成熟，但發展潛力仍然巨大。初期競爭者主要是校園附近的小的此類商店，中期和後期競爭主要來自大公司的競爭；
五， 管理體系：分三層結構，並爭取外部支持；
六， 銷售及拓展策略：初期通過廣告宣傳獲得初期客户，然後靠信譽和優秀的產品迎來新的客户。同時為減少成本，此時儘量以代銷為主。當公司穩定後，逐步與美容等產業的公司建立關係，並在其他學校或地區建立加盟公司或分公司，逐步擴大公司規模。
公司介紹
一， 宗旨：為客户提供最優秀的化粧品，並進行全程跟蹤服務，使顧客更加清新奪目，獲得對生活的自信。
二， 目標：成為一家在行業間有一定名聲和實力的公司，最後發展成為集自主研發與銷售於一體的大型公司。
三， 產品與服務：銷售各種化粧品，為大學生老師及其他人提供所需的產品，並提供使用指導。保證產品質量，保證價格合理，保證售後服務的兑現。
四， 市場前景：此行業是高利潤行業，又是當今人們不可缺少的日常用品，女生及演員等更是鍾情。當今社會對形象的關注前所未有的重視，為了吸引異性，為了找份好工作，為了給他人留下好的印象，因此對形象極為重視。而在我們學校尚無此類商店，社會中也是缺少規範的公司，具有遠大的發展前景。
戰略規劃
一、 營銷策略
1、宣傳工作
初期在學校內主要以到寢室宣傳和傳單宣傳為主要宣傳措施，對於新客户給予優待，並對其進行熱情宣傳。如果她們買了我們的產品，那自會替我們宣傳；即使不買，也會對顧客態度始終如一，因為我們相信“生意不成情意在”的道理。
此外，我們將嚴把質量，保證價格與質量相稱，絕不會讓顧客買走劣質產品。我們以信譽為先，用一流的質量和服務及良好的信譽贏得顧客的青睞。
2、銷售方式
（1）初期，我們將開設門面，負責直接銷售。這是我們最基本的銷售方式。
（2）我們將採取合作的方式讓其他機構代我們進行宣傳和銷售。例如，可與現有客户簽約，凡經其手銷售出的產品其都可獲得一定提成等。
（3）我們將與可能用到我們產品的組織簽約或聯繫，當其需要大批化粧品是我們可以負責以較低的價格供貨，如果量大，可以送貨到門。
（4）通過辦理會員卡的形式留住客户，同時客户的經濟壓力 ，是對雙方都有利的措施。
二、發展戰略
我們的發展戰略分為三個時期，不同時期採取不同的策略。
1，初期：最初我們將在安徽師範大學開第一個門面，探索進貨渠道和如何與進貨商打交道。在宣傳和銷售的過程中摸索經驗，改進管理方式，提高公司名譽。此時我們將進行大力宣傳，讓學校的同學和老師知道有這個公司。接着我們將通過辦會員卡、進行新老顧客優惠活動。與會用到我們產品的公司或組織建立聯繫等方式獲得一批最初的客户，在這個過程中公司的知名度會不斷提高，對下一步發展有重要作用。此階段總體上就是穩打穩紮，學習經驗，為進一步發展作經驗與能力的準備。
2，中期：此時公司已經基本穩定，能獲得較為穩定的利潤，將進行業務拓展。首先與其他學校的朋友聯繫，讓他們開分店，我們提供經驗和貨物，並注入部分資金，擁有部分份額。通過這種方式擴大公司的銷售，提高公司的影響力，是公司良性發展的重要表現。如果形勢允許，我們也會向社會中發展，在校外開此類店面，畢竟學校的業務是有限的，社會才是財富最大的來源。
3，後期：如果公司能發展到這一天，那他應該已經擁有雄厚的資金，良好的信譽和大量顧客，如果仍然靠售別人的產品獲利必然不能適應形勢，應當開發自己的產品，打出自己產品的名氣。
化粧品公司創業計劃書
宗旨及商業模式
本公司的宗旨是為高校學生提供適合的化粧品及皮膚基本護理，給予每個人享受美的權力，同時幫助女生護理皮膚和求職時裝扮得體從而取得成功 。本公司是一家處於創始階段的公司。新生活化粧品公司的法定經營形式是獨資，法定地址：河西區柳林工程師範學院#5門面房自20xx年9月至今（20xx年3月），我公司一直着手於市場調查並取得了成就，具體表現為發現了校園市場這一夾縫市場，尤其在化粧品行業基本是一個空白。從預期財政分析來看，我公司可望在20xx年銷售收入達到每月50000元，税前利潤為15000 元，20xx年銷售收入為200000元，税前利潤為70000元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用於1)為新產品打開市場；2)採取有效的營銷策略擴大校園市場現在新生活化粧品公司處在需要宣傳的狀態下。為實施我們的計劃，公司需要總金額為15000元的貸款，用於下列目的：
1）採用單頁及相應美容人員在柳林高校區作宣傳，提升影響度。
2）對公司人員培訓。
我們的產品和服務：
新生活化粧品公司目前主要提供雅芳、玉蘭油、旁氏、資生堂、歐萊雅、小護士等中低端化粧品。同時，我公司還面相需要求職面試的同學，為有需要的同學做定期面膜護理及淡粧有助於面試的成功。目前，我們的產品/服務處於起步階段。我們計劃按着這種經營模式繼續擴大我們的勢力：
在這一市場中，主要的關鍵因素是如何滿足在校大學生的消費需求。
我們的服務是獨一無二的，理由是我們和消費者是零距離的，更瞭解這一市場，另外，我們有自身優勢，原因是我們是管理學學士畢業，不論是管理或市場都有豐厚的理論基礎。 市場定位（目標市場）：
我們把我們的市場定位在美容護膚。根據市場資源，根據兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意並希望可以通過專業的美容師護理或改進皮膚。在調查中發現，在女生宿舍，能見到最多的也就是化粧品了，而且多是中低檔產品，但價格卻是頗高，從被調查者那瞭解，一般很難買到優惠的化粧品，購買渠道很不暢通。事實上，即便是所謂的大折優惠商品也是存在豐厚的利潤。在護膚方面就更不方便了，周邊連一家像樣的美容店都很少，而專門為大學生服務或為她們求職面試就更少見了。
競爭：
在這一夾縫市場裏，我們沒有競爭對手，但是我們的'服務在市場上是有選擇性的。所以，我們要體現我們的競爭優勢，即做好宣傳和促銷。
管理：
我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。
zhao，男，總經理。管理學學士，具有豐富的化粧品銷售經驗，對市場有一定的敏鋭性。
楊，男，銷售部經理。管理學學士，具有5年的工作經驗，有8年的市場經驗，鑽研於市場營銷和銷售策略。
資金需求：
我們正在尋求4.5萬元的貸款支持，這筆資金用於啟動資金和營銷資金。我們採用利潤分紅，在2年之內償還這筆貸款或投資。
公司介紹
一、宗旨（任務）
我們的目標是將公司變成高校化粧品連鎖公司
我們立志於在銷售領域恪守信譽、提高聲望。為達到此目標，我們採取誠信經營、擴大宣傳等方式來實現。
為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以擴大經營的戰略態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為提供商和我們的利益息息相關。
二、公司簡介
新生活化粧品公司將成立於20xx年9月，其業務範圍包括化粧品的銷售和針對性的皮膚基本護理。商業法定名稱是新生活化粧品公司，法定地址是天津市河西區大沽南路10001號。
本公司是一個專有獨資公司。我們的主要辦事機構位於天津市河西區工程師範學院#5門面。我們經營面積為60平方米，美容護膚雅間40 平方米。有了資金後，我們可望二年內擴展到鄰近的高校區。
三、公司戰略
儘管化粧品市場形式並不簡單，但這一夾縫市場一些有實力的公司是處在放棄或未開發狀態，故，為我公司的生存發展提供了空間。
新生活化粧品公司的市場戰略是“農村包圍城市”即先攻薄弱市場，逐漸佔領市場。
1．產品及服務：
該公司代表着新的女性消費市場的一個側面，該市場可以把在校大學生作為潛在的目標顧客，若干年後，是走向社會的白領對這塊的消費也是隻增無減，都可能發展為我們的忠實顧客。對我公司壯大規模也提供了有利條件。
四、公司管理
1．管理隊伍狀況
1）門市經理一人
2）門市值班5人：2名銷售，3名美容師（前期）。門市值班9人：4名銷售，5名美容師（後期）。
3）上門推銷及服務8人(前期)。上門推銷及服務4人（後期）
公司將建立以下制度和報表以便於管理
1、財務，商品管理制度
2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段
3、印刷銷售單，報表等，便於核查和管理
2．外部支持：
我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關係：
1）天津市河西區會計師事務所
2）天津市河西區陽光律師事務所
五、組織、協作及對外關係：
（一）.組織內部管理制度
公司將建立以下制度和報表以便於管理
1、財務，商品管理制度
2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段
3、印刷銷售單，報表等，便於核查和管理
（二）新生活化粧品公司已經同化粧品生產行業中的主要公司發展了重要的利益關係。以下例出這些關係之範圍：
本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略伙伴關係:
我們已經同雅芳 天津銷售部門建立了銷售協議，使得我們可以和其他分銷商享受同樣的購價；
我們已經同小護士生產廠家建立行銷協議，使得我們享受出廠最低價，從而又成本優勢。
（三）人員招聘
本行業從業人員按國家規定必須有上崗證，尤其美容師。部門銷售人員要求相應專業畢業本
科生或優秀專科生，有一定營銷，銷售知識。
招聘人員應注意外觀形象，男性在175釐米以上，女性在165釐米以上，五官端正，皮膚好，語言表達能力強，工作細心，無不良嗜好，無不良行為記錄。
招聘人員均有6個月的試用期。
六、場地與設施
我們的公司總部位於天津市河西區大沽南路10001號
這個場地為工程師範學院所有，它可以滿足未來2年的發展需要。我公司提升銷售能力後，可望迅速在財經大學、科技大學擴展，開設連鎖店。
七、風險
此項目主要風險是以下幾個方面：
1、顧客對一些化粧品過敏反應。針對這一點，對每個顧客跟蹤調查，使用我公司產品的前兩天建立良好聯繫，同時，在購進商品時嚴格把關，嚴禁假冒偽劣商品。
2、防盜防火。建立個人責任制度。將責任具體到個人，施行輪流值班制。
市場分析
一、市場介紹
天津市河西區柳林是又一高校聚集區，有現代學院，工程師範學院，醫專，科技大學，財經大學等。這些學校裏女生數量佔較高的比例，然而周邊沒有一所專門為女大學生服務的化粧品經營店，同時，面對求職中激烈的競爭，每個求職的女性都想脱穎而出，那麼求職時的裝束也顯得尤為重要。需求與供給的矛盾帶來了發展該行業的無限商機。
隨着化粧品市場傳統格局的定型，各個化粧品企業開始尋求新的市場突破點。在市場進入營銷革命3.0時代，面對
80後90後新生代消費羣的崛起，小品類化粧品成為各大化粧品企業拓展市場的利器，因此，有人把xx年稱為化粧品的“品類元年”，通過小品類引流、小品類定位、專業化服務，把中國化粧品競爭引入到一個全新的階段。對此，北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，在近年來的化粧品市場上，一直不缺乏小品類化粧品的成功，像美即面膜的創新營銷，使得小品類成就了大市場，但從來沒有像今天一樣，各大化粧品品牌把過去的“小不點兒”市場看成“大未來”。對此，任立軍認為，掌控好小品類化粧品市場營銷，就是掌控了化粧品市場的未來，如下五個關鍵點是成就小品類市場營銷成功的重中之重。
一、專業定位於活躍細分消費羣
為什麼會出現小品類化粧品，主要是源於消費者的分化和隨之產生的特殊消費羣。正是緣於此，敏鋭的化粧品企業通過市場細分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創新性的特定需求提供產品和服務。
這裏，我們必須要強調的一個重點是，小品類產生的根源並非企業冥思苦想的結果，而是來源於一部分活躍的細分消費人羣——她們追求創新前衞時尚的生活方式，擁有着獨特的生活態度，對於新鮮事物的接受能力超強，而且具備了某些新生事物的意見領袖潛質，於是她們的潛在消費訴求就會通過無處不在的自媒體尤其是互聯網自媒體傳播出來，最終促使企業圍繞着她們的獨特需求完成產品和服務的創新，最終定位並服務於這部分細分消費羣，同時，通過這部分具有較強意見領袖氣質的活躍消費羣進一步影響其他同類消費羣，形成一個小品類的大市場。
當然，並不是每一個小品類都是緣於創新的結果，很多小品類化粧品過去消費並不活躍，但通過一定的創新，就會迅速激發這部分活躍細分消費羣的消費意願。
以脱毛類化粧品為例，脱毛品類突破的關鍵在於：突破中國的傳統脱毛觀念，新生代消費羣已經逐漸將這一美麗方式當作其常規美麗的一部分，很多新生代消費羣甚至離不開脱毛類化粧品。因此，我們在面對這樣的活躍細分消費人羣時，首先要從傳統的脱毛化粧品消費人羣定位當中轉變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨特消費訴求的脱毛化粧品消費羣，然後再做到如下兩點，基本上就會取得一定的成功：一要強化和生活接觸點的創意營銷，重塑“脱毛=美麗”觀念；二要在渠道終端有一個體驗專區，促進嘗試。
二、突破傳統的營銷模式創新
其實，我們通篇都在闡述這樣一個道理：在化粧品領域，小品類就意味着突破。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統的營銷模式，這也是小品類化粧品營銷成功的首要創新前提。
前文筆者已經提到，很多小品類化粧品並非憑空而出，其早已經存在，但由於各種各樣的因素，致使小品類化粧品沒有得到足夠的重視，或者沒有在市場上形成一定的規模，當然，也不會引起更多的化粧品企業的關注和追隨。然而，現在不同了，一是，化粧品市場營銷的競爭，要求化粧品企業不得不能夠提供更加差異化細分化的創新產品和服務；另一方面是，整個市場營銷環境為化粧品企業運營小品類化粧品提供了契機，包括消費者市場環境、消費渠道環境、營銷傳播環境等都更加豐富便利，尤其是互聯網和移動互聯網的普及，更為企業突破傳統營銷模式提供了廣泛的想象空間。
針對小品類化粧品營銷實踐的研究發現，如下幾種小品類化粧品營銷模式創新比較普遍：
1、“極致快消化”營銷模式。作為快消品的化粧品來説，其快消特徵還算比較明顯，但很多運營小品類化粧品的企業，更願意將小品類化粧品的快消化特徵做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式，甚至衝擊或者改變傳統化粧品的營銷模式，同時，也直接衝擊或者改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品類已經湧現，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉向單片式銷售，使面膜產品徹底實現“快消化”，不僅在短時間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會員返店週期”的重要位置，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸。
2、“伴隨性”營銷模式。化粧品是具有極強個性化消費特徵的產品，小品類化粧品同樣如此。一些小品類化粧品正是抓住了這樣的消費特徵，把營銷做到極致，針對不同的化粧需求提供超級細分化的產品，使小品類化粧品成為一種伴隨性的必備消費，這就是“伴隨性”營銷模式。以麗麗貝爾化粧棉為例，消費者的需求促發了品牌對品類的細分，同其他品類相比，化粧棉雖然屬於小品類，但是消費者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細劃分，同樣應該積極做到“小而美”，滿足不同消費者的需要，也更充分的迎合市場的需求。據瞭解，除了基礎的化粧棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列、專供卸粧用的大片卸粧棉、敏感肌膚專用的化粧棉等等。麗麗貝爾積極在中國市場開啟化粧棉的‘變形’時代。根據不同肌膚，不同用途將化粧棉的分類更加精細，適合多種市場需求，比如卸粧、潔面、做面膜等等。
3、渠道創新營銷模式。隨着電子商務的發展，互聯網營銷渠道對於化粧品營銷來説越來越重要。一些小品類化粧品品牌通過互聯網營銷渠道精確捕捉細分消費人羣，開創了互聯網營銷模式，當然，也有小品類化粧品採取O2O營銷模式，即使仍然專注於傳統營銷渠道，小品類化粧品品牌也會進行有針對性的渠道創新，以保證小品類大市場的特徵。以美粧工具的營銷渠道為例，可以多條腿走路，即廠家與國內大連鎖和地方強勢連鎖進行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運作。這樣新品牌可以快速打開市場，快速回款，建立品牌形象，為下一步產品全面鋪開市場打下良好的基礎；同時，美粧工具可以走很多個渠道，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。
三、專注於創新，做極致產品
進入到營銷革命3.0時代，那些依靠純粹營銷手段實現營銷業績提升已經不太現實，像過去的化粧品產品通過一些概念化來實現營銷，恐怕在面對80後90後新生代消費羣時就顯得無能為力。化粧品營銷策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營銷技巧性的“忽悠”消費者的營銷行為，他認為，作為化粧品中的小品類產品，就更應該切實從產品上滿足細分消費人羣的獨特消費需求，為此，小品類化粧品要做好持續技術創新，做極致產品。
一些人認為，技術創新是一個循序漸進的過程，對於快消品類當中的小品類化粧品來説，可能操作起來並非易事，甚至有些人提出：“我們的.產品一直保持始終如一的品質，難道還要我們的產品過一段時間就改變配方嗎？”就此，很多認為持續技術創新和做極致產品對於快消品來説難度較大，甚至對小品類化粧品來説更是難上加難，可以理解。但筆者認為，小品類化粧品完全能夠實現持續技術創新、做極致產品和產品迭代，如果企業真正做到這三點，小品類化粧品將會牢牢抓住細分消費羣，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代。其實，這就是筆者一直倡導的傳統企業營銷的互聯網思維的重要內容。
因此，化粧品營銷策劃專家任立軍認為，小品類化粧品取得戰略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對那些初創型小品類化粧品品牌來説更加重要。未來，所有行業都有可能實現這樣的產品創新理念，消費者本月使用的護膚霜是上月該產品的迭代產品，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產品，快消品也可以採取幾個月、半年或者一年一次的產品迭代，這樣，就可以保證為消費者提供極致品質的產品。
四、新媒體整合營銷傳播
小品類化粧品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動。我們可以從兩個方面來看待小品類化粧品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上，小品類化粧品更加傾向於能夠產生互動溝通的新媒體渠道；二是在營銷傳播內容上，建立起企業與消費者共同組成的內容製造平台，充分發揮消費者的積極性和參與性，共同營造出互動的營銷傳播氛圍，使得營銷傳播內容更加精準更具互動。
通過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化粧品及品牌形成強大的消費體驗，這對於增加小品類化粧品及品牌與細分目標消費羣之間的粘性更強。針對小品類化粧品及品牌消費體驗，北京立鈞世紀營銷策劃機構曾經做了一個市場調研，總結起來，其主要在兩個方面帶來完美的消費體驗，就可能建立起強大的品牌資產。
1、線下營銷推廣深入人心。化粧品是最講究線下消費體驗的，小品類化粧品更是如此。什麼樣的消費體驗更適合小品類化粧品面對的消費人羣呢？通常線下舉辦的營銷推廣活動無法達到面面俱到，基本上通過營銷推廣活動實現以點帶面，主要還是通過活動帶來的影響力來實現營銷傳播，絕大多數消費者根本就不會親身帶來完美的消費體驗。小品類化粧品面對細分消費人羣，通過像“美粧達人秀”等類似活動，基本上無法達到預期的營銷推廣目標。這時，我們採取營銷推廣的O2O模式運營就會取得異想不到的效果，首先，通過線上新媒體比如微博微信社區等發佈線下營銷推廣活動公告，以免費參加活動獲取消費體驗為目標，這樣就可以迅速聚集消費者進店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功，基本上都會成為忠實消費者，這樣，可以為線下店積聚穩定的忠實消費羣，如果企業把線下營銷推廣週期化，這些週期消費羣還可能通過口碑傳播實現壯大。
2、線上營銷推廣增加參與性。對於線上營銷推廣，除了發佈線下營銷推廣活動，吸引消費者參與線下營銷體驗活動之外，更多的功能是吸引消費者參與營銷推廣活動，從而使得目標消費羣培養成為重要的營銷推廣羣體。小品類化粧品在這個方面具有非常強大的優勢，這與小品類的產品本身及品牌訴求特性有關，它更加容易吸引消費者的主動參與性，並能夠在這個營銷推廣過程中，給消費者帶來強烈的榮譽感和成就感，這就是我們常常説的通過互聯網等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立，常常會使消費者很自信地認為，她或者她們是時尚領袖、意見領袖，不但會讓互聯網傳播更加主動有説服力，也會培養起一批具有相當品牌粘性的消費羣體。
五、與消費者完美融合的特色服務
我們之所以強調小品類化粧品的營銷服務，主要是它應該包括兩個重要內容——與消費者完美融合及有特色。長期的化粧品市場營銷觀察，傳統的化粧品營銷服務已經不能適應營銷革命3.0時代的要求，儘管一些企業還利用這樣的服務發揮部分作用，但對於小品類化粧品來説，與其做傳統營銷服務，還不如不做。要做就要做與消費者完美融合的特色服務。
比如傳統化粧品的電話回訪、提供的護膚美顏小祕笈、派送化粧品大禮名等傳統的化粧品營銷服務形式就顯得有些過時。總結起來，新營銷革命3.0時代，小品類化粧品營銷服務具體包括：改變客服從你問我答到即時互動，從面面俱到的服務到按需服務，參與性服務讓企業與消費者共同服務。
1、改變客服：從你問我答到即時互動。傳統的客服普遍採取消費者提問客服人員回答的模式，現在看來，這種客服模式不免顯得有些落後和被動。對於傳統化粧品還好説，對於小品類化粧品來説，就顯得極不合適，為此，我們為小品類化粧品制定了即時互動的朋友式的客服模式。客服人員不再是問題解答者，而是消費者的專家型朋友，她們可能發起關於某些可能存在的疑問或者問題的討論，通過微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊天當中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業與消費者之間的距離，改變了買賣之間的對立關係，而是通過相互交流完善和提升了消費價值和消費體驗。
2、從面面俱到的服務到按需服務。傳統的化粧品客服非常不具有針對性，小品類化粧品的出現，以及營銷環境的變化，使得小品類化粧品不再做盲目的面面俱到的服務，以消費者的需要做有針對性的營銷服務，才是小品類化粧品細分人羣的核心服務需求。對於小品類化粧品，企業做營銷服務，改變了過去的“婆婆嘴”現象，使營銷服務更具針對性和個性化。
3、參與性服務讓企業與消費者共同服務。小品類化粧品的特色營銷服務的重要一點就是與消費者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費者創造價值，讓消費者提升其營銷服務的參與性，改變過去營銷服務由企業單獨完成的現象，企業將與消費者共同組成營銷服務團隊，她們通過企業的專業性與消費者的消費經驗共同建立起營銷服務知識結構，完成對消費者的特色服務。這對於小品類化粧品來説是至關重要。
通過對上述三點服務特徵的描述，我們可以發現，小品類化粧品正好與互聯網移動互聯網快速發展的營銷環境相匹配，同時，它也與新生代消費羣的消費習慣和消費心理相關，這對小品類化粧品營銷服務提出了新的要求和挑戰，同時，也為具備創新能力的小品類化粧品品牌提供了機會。
結束語
有化粧品業內人士提出“小品類、大智慧”的營銷策略，希望通過獨特的市場營銷策略，在化粧品小品類營銷上取得突破。化粧品營銷策劃專家任立軍認為，隨着新生代消費羣的進一步崛起，把70後也包括在內，形成70、80、90、00後四個年齡段的新生代消費羣體，她們受到互聯網和移動互聯網的影響非常之大，對於這部分消費人羣的市場營銷正在發生着重大的改變，平台戰略和互聯網思維這樣的新概念和新理念正在改變着傳統企業的運營，對於化粧品行業來説，未來極有可能發展成為“小品類、大趨勢”，化粧品大品類將會逐漸縮小或者降低市場份額，越來越多的小品類化粧品將因其滿足獨特個性消費需求上成為主流。
中國化粧品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化粧品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化粧品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化粧品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩粧兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩粧市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化粧品市場發展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
（一）整體市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩粧產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化粧品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場走向的`風向標。
（二）高校化粧品消費市場分析
大學生化粧品調查背景和意義17PR是中國公關門户，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化粧品正在成為大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化粧品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化粧品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
（三）高校彩粧卷調查結果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩粧產品的人羣中（我們把他們定為潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩粧的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化粧’和‘不會化粧’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩粧，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這説明不使用彩粧或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認知
在彩粧品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化粧品上，學生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內彩粧市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化粧品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化粧品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化粧品市場消費的潛力羣體，如果哪個化粧品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
二、美寶蓮彩粧產品SWOT分析優勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩粧產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。
產品定位清晰：彩粧品牌——定位為18-30歲使用彩粧的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。
劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩粧的質量要求更甚於護膚品，所以對彩粧的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。
機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化粧品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩粧市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衞而且大膽，這是彩粧市廠蓬勃發展的消費能力基礎；
挑戰（threaten）：彩粧在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩粧市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化粧品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。
四、營銷策劃戰略
目標市場：國內各高校
銷售渠道與策略：
（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。
（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略
品牌定位：中低檔，定位於大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品
廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩粧知識宣傳，突出美寶蓮彩粧的優點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專櫃陳列策略：以試用裝陳列為主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專櫃及活動現場播放化粧科普宣傳片為輔助。並結合實用的化粧演示推廣。
促銷活動策略：以根據季節變換推廣粧容為主要活動引導，以粧容產品禮包作為主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。
一·營銷環境分析
1、我國的整體市場狀況
化粧品市場，儘管在過去的幾年裏，全球許多國家與地區出現了經濟衰退，但全球化粧品的銷售情況基本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》(mti)的權威統計報告，國際化粧品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調查公司euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化粧品市場增長較快，並預測今後亞太地區還會有較高的發展趨勢。
我國化粧品行業，經歷了產品同質、無差別;缺少名牌產品和有影響力的企業的幼稚期發展階段後，隨着加入wto，國外名牌產品和國際跨國公司大量湧入中國，化粧品產品出現高、中、低檔產品，同種產品，不同質，出現了產品之間的差異性，使我國化粧品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率逐漸下降，部分化粧品市場已經基本飽和，名牌產品的市場佔有率基本穩定，説明該行業已經進入成長期後期，很快將進入成熟期發展階段。
2、化粧品市場發展態勢
a、洗髮/護髮用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格槓撬動市場，搶佔先機，擴大市場銷量
b、護膚品品類功效進一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和功效也加速細分
c、男士化粧品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點
3、目前中國化粧品市場九大特徵
1、市場潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化粧品當保健品賣
6、區域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大於教育引導
4、品牌競爭對手
目前我國化粧品市場上，國際化粧品企業的品牌有：
歐萊雅集團：“巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業美髮、卡詩”等。
寶潔公司：“玉蘭油、sk-Ⅱ、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍、伊卡露”等。
聯合利華：“夏士蓮、力士、旁氏”等。
法國lvmh集團：“迪奧、cd、紀梵希”等
法國產香水：“愛琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾”等
巴黎貝麗絲香水有限公司：“貝麗絲”
絲寶公司的：“麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風影”等。資生堂的“歐珀萊、資生堂”。
雅芳化粧品公司：“雅芳”。
深圳靳羽西化粧品有限公司的“羽西、阿迪達斯”。
安利公司：“雅姿“
鄭明明化粧有限公司的“鄭明明”。
自然美(nb)集團的“自然美”。
香港麗絲達：“小護士”。
中國本土化粧品企業的品牌有：
上海家化：“六神、清妃、美加淨、佰草集、cocool、高夫、夢巴黎”。北京三露廠：“大寶”。
奧尼化粧品有限公司：“奧尼、西亞斯、百年潤髮”。
珠海姍拉娜化粧品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。
四川可採實業有限公司：“可採眼貼膜”
廣東雅倩化粧品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉麗”等。
根據以上的市場調查與分析總結如下：
企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。
企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純天然成分，對各種膚質無刺激，保證售後服務。
企業面臨的機會點在於：本企業產品的銷售對象是在校學生。
校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來説，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對於校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。
二.消費者分析
大學生化粧品市場調查：
我們首先對化粧品的銷售結構和現在社會人羣對化粧品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化粧品市場有一個大體把握，以便了解我們後續的一些關於學生市場的數據分析。
通過數據分析，具體的狀況如下：
1.市場容量
通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費羣’，如果我們能夠讓該羣體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費羣，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。
2.品牌認知
在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化粧品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。
3.購買心理
這裏我們看到了學生對價格的關注程度，説明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費羣的消費特徵，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎並不敏感，例如講座或是其他形式的.非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在後期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容諮詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者説：“物美價廉這麼美的事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態，。
4.購買行為
對於理想的購買場所，選擇在專賣店購買化粧品的消費者達到56.2%;選擇在學校門口購買的消費者為15%;在商場或超市購買的佔9%，託朋友或同學購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對於品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平台，構建網絡專賣店，類比與現實情況，市場很大。
1、目標層面
a、年齡：20至40歲。
b、性別:女性。
c、地區：成都市
d、愛好：喜歡上網以及網購
2、反饋目標
a、目標網頁
淘寶網
b、點擊率
上漲達到百分之50。
c、郵件獲取的數量
要達到平均每天100個有效郵件。
3、曝光媒體
a、傳統媒體
我們用在電視上用廣告插播。
b、網絡媒體
用主頁廣告以及郵件廣告來加強我們的促銷手段。
4、創造性
a、我們可以用公益的方法來提升我們企業的形象。比如這次玉樹地震我們可以大量捐款以及派人到災區去幫助他們！我們不僅僅只在這個時候在表現我我們的公益事業。在平時也可幫助那些貧困山區的孩子們！
5、促銷刺激誘因
可以買一送東西，比如：買一瓶防曬霜送一個小瓶的柔膚水。
買一套化粧品送一把小傘(小傘必須是防曬的)
反正是必須是用得上的、夏天還可以送濕巾。
用在主頁上宣傳的我們的促銷方式！
6、對潛在顧客的評價
潛在顧客是那些還在用其他產品的顧客。
我們應該正確的在網上多宣傳我們旁氏產品的`優點以及它的實用性。
加之旁氏產品的效果是無話可説的，而且旁氏的價格不貴很便宜。是適合很多消費階段的人用！
7、實行
我現在就要大力的加強對主頁的製作
以及找人對反饋意見的分析以及做統計！得出結論
8、效果測定
在銷售額上來測定效果。和以前的銷售額做對比！看一下效果怎麼樣！不好的話看有什麼要改正的地方。
一、我國化粧品產業的現狀：
隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化粧品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化粧品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化粧品產業獲得了迅猛的發展。20xx年底，全國化粧品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。
正是因為發展前景誘人，化粧品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化粧品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化粧品進入我國的成本將會降低，外國高檔化粧品具有更強的競爭力；一些中低檔化粧品也將進入我國市場，中檔化粧品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化粧品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化粧品的國際競爭力分析：
我國化粧品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。
中外化粧品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化粧品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。
國產化粧品的主要劣勢是：
1.規模小，質量難以保證：
化粧品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化粧品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化粧品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衞生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。
2.品牌知名度低：
目前，我國的化粧品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化粧品生產企業總數的14％，但這14％的合資和獨資企業生產的化粧品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化粧品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化粧品生產企業賦税和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化粧品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
雖然國產化粧品同國外化粧品比較起來存在較大的差距，但國內化粧品生產企業對國內市嘗中國人的`皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等，
在產品的成本等方面佔有一定的優勢：
1.成本價格：
國內化粧品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化粧品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化粧品市場，而國內企業多集中在中低檔化粧品市場上。外國化粧品的價格一般高於同檔次國產化粧品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化粧品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化粧品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兑現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關税的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化粧品闖入我國市場，中低檔化粧品將成為未來中外企業競爭的焦點。
2.消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化粧品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
三、我們的市場戰略目標：
我國已經入世，國外化粧品企業隨着我國各項承諾的兑現也將加快進入我國市常國內的化粧品生產企業應採取積極的對策，迎接挑戰。
1.進行正確的市場定位：
目前，中外化粧品競爭的主要市場為中高檔化粧品，一些外國化粧品生產企業在品牌特徵的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高於我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會佔領中低檔化粧品市場，而且由於其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。
2.注重品牌宣傳：
廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由於資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化粧品價格高於同檔次的國內化粧品數倍甚至數十倍，並非全在於技術含量和附加值高，廣告投入在其中佔了很大的比例。在化粧品產業，廣告引導時尚，尤其是在化粧品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化粧品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。
3.提高科技水平：
化粧品生產企業要想在激烈的國際競爭中立於不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有採用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化粧品生產企業在科技方面的投入遠遠低於國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成為制約我國化粧品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世後，國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上，為企業競爭打好堅實的基矗
4.轉變經營觀念：
在化粧品觀念的營銷方面，國內化粧品生產企業除了採取櫃枱銷售的銷售方式外，還應採取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費羣體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工”，美容院則利用企業的優勢來服務大眾，以達到雙贏。
四、媒介策略：
（一）廣告目標
1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標羣體，並保持較高的接觸頻次。
2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。
3、樹立北美化粧品公司品牌形象，鞏固市場份額。
（二）廣告市場：全國
（三）廣告目標羣
五、媒介目標：
1、在目標羣和潛在的目標中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。
2、推動招商工作的全面開展與更大範圍的滲透。
3、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化粧品公司的品牌知名度。
隨着互聯網產業的飛速發展，中國網民數量爆炸式增長，據cnnic最新統計數據，國內網民數量已達到3370萬人，其中45歲以下的網民比例高達67.8%，非常符合我們各系列產品的目標消費羣，再加上網絡廣告費用的低廉，不失為物美價廉的載體，所以建議客户在適當時機選擇網絡媒體的投放。
六、招商廣告媒體選擇：
《中國之翼》、《東方航空》、《南方航空》、《首都機場集萃》
《中國科學美容》、《世界婦女博覽》、《中國化粧品》
《健康與美容》、《美容化粧造型》
七、品牌廣告媒體選擇：
《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》
《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》
八、媒體排期：
媒體名稱規格mm刊例價格時間合計
3月4月5月
一、風物長宜放眼量
“缺少規劃，認識不深刻，只圖眼前利益”是當前制約各美容院發展及盈利渠道進一步拓寬的首要因素。
美容院的“連鎖經營”作為一種新穎的經營模式，在資源共享的基礎上以產品和專業服務相結合的方式進行銷售，極大方便了顧客，深受當時消費者的喜愛，可以説“連鎖經營”模式在當時佔盡了優勢。隨着經濟的不斷髮展和競爭對手的增多，消費者選擇的餘地越來越寬，消費者的要求也越來越高，即使連鎖經營下的美容院也面臨着極大的生存壓力！
體驗經濟的呼聲日益高漲，消費者的取捨標準是對環境、服務、產品質量綜合感受的結果，那些裝修得體，設施完備，服務質量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費者的首選。相反，裝修檔次不夠，服務質量不好，則制約了美容院的發展。
美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態，制訂長遠的發展、投資計劃。
投資是什麼？投資是為了更好地賺錢、更長久地賺錢、賺更多的錢。當前有部分美容院沒有意識到這一點，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對美容師的培訓工作。據預測，隨着經濟的發展，人們物質生活水平的提高和消費觀念的更新，未來五年內有美容需求的女性將比現在多五成，甚至會更多，這意味着未來五年內的專業美容市場將更加廣闊。同時，隨着市場的全面放開，中國每年將有數百家的專業美容機構，因服務質量、單店環境、顧客綜合感受等條件的制約而關門歇業，取而代之的將是一批設施完備、服務質量高、專業技術好、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業美容機構。市場競爭的結果只會使大量的顧客流向較高層次的美容機構，使這些少數的美容機構日進斗金，財源滾滾。
我們是要做未來市場財富的擁有者，還是做未來市場的旁觀者，關鍵就在於我們是否願意改變自 影響投資決心的一個重要原因是：過於龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實只需要制定一個持續投資計劃，如將每月盈利的30%用於投資、10%用於學習再深造儲備基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標分化成多個階段性目標，就可以將主觀的心理障礙分化於無形，輕鬆實現愉快投資。
二、投資，應投向何處
1、硬件的建設
美容院的硬件建設是指美容院的室內裝修、美容儀器等配套設施的完善及整改工作。美容院的硬件設施，是顧客對美容院進行評判的第一直覺感受，也是為顧客提供優質服務的基礎保障。
美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響着顧客對美容院其它各項因素的評判，進而影響顧客對美容院整體印象的評判。就如同我們發現飯店內蒼蠅亂飛，就會認為飯店的菜也不會衞生，從而拒絕再次光臨該飯店，這就是消費環境對顧客消費心理的影響作用。同樣的道理，過於簡陋、破舊的裝修環境，再加上沒有專業儀器的支撐，一定會讓顧客對美容院技術的專業性、服務的舒適性、產品質量的可*性產生懷疑，從而就會在主觀上對該美容院作出一個不好的評價。
相反，同樣的美容師同樣的服務方法、同樣的產品，不一樣的完備的設施和高檔的裝修環境，就會給顧客留下截然不同的美好印象。有相當一部分美容院由於起步較早，裝修與設施已經遠遠不能滿足時下的要求，嚴重滯後於後起的效仿者。先進經營模式的優勢已被日漸滯後的服務環境及設施拑制的幾無優勢可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內的煤球爐，（）致使店內整日充溢着嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進了店內，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示櫃上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留下美好的感受？顧客只要有選擇的餘地，一定會棄你而去，另棲良枝！
當然，我們也並非年年要裝修，月月要改善。當店內的裝修及環境已有落後之嫌時，就用我們的投資儲蓄基金，在原有的基礎上進行改善，使之達到一個更高的層次！當然我們還要不間斷地進行我們的投資基金儲備計劃，以備下一輪的更高要求的改善。
2、軟件的完善
有了硬件的支撐還必須用軟件來進行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉，二者缺一不可！
軟件的完善即是對管理技能、美容技術、專業深度、服務質量的全面提升。
美容院的管理主要是指對美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常運作的先決條件。在現實中有部分美容院，因為管理知識欠缺，無法進行較全面的管理，或者是管與理不分，認為管理就是看管住大家賣力幹活，完全忽略了在人事和財務管理方面“理”的功能，導致“管”、“理”不順、渠道不暢、財物浪費、人員流失嚴重。
管理是一個永無止境的學習的過程。各美容院應在管理上下大功夫、不斷地探索，不斷地學習與研究，找出適合自己的管理方法。
技術不熟練，專業深度不夠，是當前美容行業普遍存在的現象，也是影響服務質量提高的最直接因素，一位優秀的美容師，不僅要技術嫻熟，而且絕對要具備專業形象，只有這樣才能讓顧客信賴並接受其服務。
因此，各美容院在對美容師的專業培訓方面一定要下大力度，打造美容院在未來殘酷競爭中的核心優勢，以技術取勝，以服務取勝，從而從根本上保證美容院財源不斷！
3、形象“工程”——常抓不懈
美容院的專業形象，除了要*硬件、管理和專業技術的支撐外，美容院的店面形象、員工形象也是一個不可忽視的重要因素。
要經常保持店牌、店面、櫥窗、貨櫃、吧枱、桌椅等潔淨如新，店內物品擺放要井然有序，美容牀的牀單、牀罩及所用毛巾要保持潔淨無異味，決不可給顧客一種髒亂的感覺。
美容師要統一服裝、統一形象，工作時不可濃粧豔抹，統一以淡粧出現，美容師個人要保持服裝潔淨，不留長指甲，無體味及口腔異味，做好個人衞生。美容師在進行美容護理時要提前清潔雙手，並配帶口罩。
美容師在接待顧客時對任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺。如顧客暫時需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜誌或陪其聊聊心事！
美容院的形象建設中另一項不可忽視的工作是：促銷宣傳活動，有部分美容院對此項工作不夠重視，認為宣傳活動無益於美容院的各項工作，故數年間也不曾開展過一次宣傳活動。其實，各種公益、宣傳活動，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客羣體中的知名度與好感外，還可穩定老顧客。實踐證明，美容院在宣傳過程中除了擴大知名度外，還可達到穩定客源、拓展市場的目的！因此各美容院應重視並切實做好宣傳工作！
現在，中國的美容市場正處在一個變革的緊要關頭，各美容院應在原有良好的基礎上，不斷前進，才能應對日後更加激烈的競爭，才能在以後更加廣闊的市場中，賺取更多的財富。隨着以後市場準入標準的不斷提高，變革的難度與要求也會越來越高，所以，我們要從現在開始，立即着手進行改變，才會在較輕的壓力下成為未來市場殘酷競爭中的勝利者！
成功營銷——化粧品成功營銷的十大鐵律
年關將至， 化粧品 行業各路諸侯皆無不顯示出一副“最後生死戰”的樣子，無論是生產商還是經銷商都顯得非常緊張，但是據筆者看來這些各路諸侯不僅應該感到緊張，而且應該要在緊張之餘做每一步都該謹慎才好，不然得了神經病還不知道怎麼回事兒。
在化粧品行業有些票子稍微多點的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價就是一味的亂打廣告，白浪費人民幣之外，筆者看來一點效果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發昏，甚至有些人把一支平時自己都吹的簡直要獲得諾貝爾化學獎似的的美白產品，降到了還不到十元錢一支，大家説這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產品，突然現在就賣還不到十元錢，給你使用，你會相信嗎？而且其目標消費羣體主要還是愛美的漂亮女士，你認為女士還會使用嗎？這只是第一種現象；再給大家舉第二個例子，前天我受一個老同學的邀請去參加一個團聚，這個團聚不同於其他的團聚，所謂的不同是指，並不是一般的聚會就是上酒店之類的，而是他們很温情地安排在一個同學家中自己弄火鍋，真是既衞生又熱鬧！
説實話我這個同學家裏不算富裕，住的是電梯公寓，我走進電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個搞化粧品的`公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價值是幾百元一盒，具體的張數和價格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價格，我當時看了就直笑，我對那個同學説，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我説，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！
基於種種情況，我感到很憂慮，而今正處於金融危機的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經濟，民生的危機，筆者故藉此給那些正在亂化錢的化粧品公司提醒提醒，到底該怎樣做化粧品的廣告。
筆者這麼多年一直在講“化粧品行業功效是基礎，核心是概念，關鍵是營銷！”足以見得，營銷在化粧品行業的作用之巨大，那麼我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產品做一個好的宣傳呢？因為化粧品行業不同於其他行業，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結為以下幾大法則：
第一、功效是基礎，核心是概念
每個廠家的產品的功效，今日不談我們主要談營銷，而我認為化粧品行業功效是基礎，核心是概念，我們每生產的產品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風，即使比如這段時間中草藥的比較好賣，但是大家跟風也可以，你也要跟的有水平啊，別人説自己產品是原生態的，你還也在鬧原生態的你就沒有多少水平了，營銷行業本生就是智慧的較量，你就應該想出比此更有説服力的概念來，哪怕就是祖傳中草藥祕方也可！
第二、聚焦客户，定向製作
所謂的“聚焦客户羣體定向製作台詞”，意義在於你首先必須明確這種的消費羣體是那些，在明確了這些消費羣體之中，你必須清楚他們的消費水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產品的定位是中等消費人羣，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是國中至本科，那麼你就可以把廣告製作的稍微有點內涵；而假如是農村的婦女，大字不識幾個，你還把廣告製作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產品可以賣的動嗎？
第三、瞭解客户，生活為先
史玉柱的成功確實令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他卻説他把大部分經歷用在瞭解他的消費者身上去了，他不僅瞭解了他們的需求，我認為他更加了解了這些消費者真正的消費水平，不然他的“腦白金”再好，若定的價格是幾萬塊錢一盒，我估計也成不了今天的史老闆。我們在明確了自己產品的消費主要羣體之後，我們必須要合理地、理性地定一個價格，其實並不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業家朋友都犯了這個錯誤，認為在今天的經濟時代裏，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產品定價必須合理地瞭解到你產品的消費者的經濟承受壓力是多少，若定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！
當然，也不能太便宜，假如我賣給你一個藥他確實能醫治癌症，但是隻要一塊錢，我估計你一定會説，冉文樂這個瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是拿着真正的相關醫學鑑定證書，你也一定不會相信是吧？
第四、因品而議，渠道為王
上次在《中國化粧品營銷的戰略》一文中我已經初步講了中國化粧品大致的品類分化，以及相對應而適合的渠道，今天就不重複！
第五、試點營銷，及時完善
我們知道做任何事情，為了風險要降到最底，我們必須先做一個實驗，這個道理是小的時候才開始上學的時候就知道的，所以我們做產品也一定要學會先找一個適合的根據地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配製度乃至於資金的支出比例等等。
第六、高空作戰，地面配合
我們必須堅決做到有高空廣告作戰的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個點可以有貨，要不然乾脆就按照市場作戰的時間來安排，這個城市我們還沒有能力以及時間來跟上鋪貨的同時就根本先不上廣告，一個城市一個城市牢牢地吃定它，絕對比你盲目的擴張好的多！
第七、軟文公關，不行也行
這個是我以前一直做客户時候所提供的這一個措施，自我覺得只要你使用得當了那確實效果不錯，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的範圍才最為關鍵，否則就自找苦吃。
第八、增強靠山，豐富後台
人出名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個道理大家可能都懂，一般的產品我們除了宣傳它的強烈功效的同時，我們必須讓消費者知道我們的產品同樣是高技術、高科技生產出來的，絕對不是隨便那個都能搞出來的，象韓國的卡麗品牌就説自己同樣得到了世界化粧品大亨歐萊雅等等的技術合作，這個就借別人平台提升自己形象，就如同你本來是個平民但是你就和領導人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！
第九、另類路線，第一法則
無論我們是在創造產品本身功效、或者概念，甚至品類時，我們最好是走第一法則路線。什麼是第一法則，就是人們因為往往只會記住的是這個行業，這件事情的第一，所以我們就儘量去創造第一，無論是功效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法則，使人們清楚的記得我們就是這個品種的NO1，因為中國人始終認為第一個製造的那再差也有七成。
第十、事件跟上，沸點營銷
這個是我一直不鼓勵使用的手段，但是這個確實是一個很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產品，若你採用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強！
歐萊雅是世界化粧品行業的領先者，它的銷售業績在全球範圍內穩步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源於它把亞洲市場作為今後數年擴展的目標。
歐萊雅的中國之行始於香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經銷辦事處銷售產品。當時，這個公司的主要業務是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產品推銷到化粧品專賣店、百貨商場和各類免税商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時將其業務拓展到護髮產品，並建立了廣泛的市場渠道。
１９９３年初，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力於開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為儘快瞭解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設立了形象櫃枱。
在成功收購了美寶蓮品牌之後，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產品線，還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化粧品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業美容顧問，併成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之後，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業園區建造了分工廠。專門生產大眾化粧品的蘇州工廠於１９９９年４月正式投產。新工廠將從事染髮劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產，其生產能力將達到２千萬套，並向歐萊雅全球市場供貨。
一、在中國市場的產品策略
研究數據表明，歐萊雅產品卓而不凡的高品質是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外，產品的多樣化也是造就良好銷售業績不可忽視的重要原因。產品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求，併為歐萊雅贏得了市場份額。儘管售價頗高，但消費者更願意獲得歐萊雅的承諾。
就中國市場而言，歐萊雅的四大產品類型各具特色，它們分別是：專業美髮品；大眾化粧品；高檔化粧品（香水和美容品）；特殊化粧品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大眾化化粧品，也包括了高檔化粧品。
１９９６年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化粧品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化粧品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩粧、香水等。
二、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認為染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
三、在中國市場的銷售策略
（一）廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在１９９７年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場裏的消費者的購買力正在與日俱增。
２、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：
·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。
·大眾化粧品，大眾化粧品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化粧品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化粧品：特殊化粧品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
四、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：
１、與蘇州醫學院聯合成立了化粧品研究中心。
通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
２、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
３、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
４、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。
五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化粧品公司，擁有５００多個不同品牌，在１００多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的`市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中（圖－１），我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化粧品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化粧品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。
鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責；
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配；
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。
鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化粧品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去１０年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達３２億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產線，平均每年申請３００項專利。在不斷需要新產品的化粧品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
引言
歐萊雅進入中國市場至今，以其與眾不同的優雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念。隨着互聯網和電子商務的飛速發展，網絡廣告作為一種新型的網絡營銷手段以其快捷、低成本、高覆蓋面的優勢受到很多企業的青睞，同時也影響和改變着人們的生活。根據調查大學生網購現象比較普遍而歐萊雅整個網站設計，文字性和展示性的的內容都不是很多，尤其是展示性的內容，缺乏吸引瀏覽者的亮點。通過這次網絡營銷策劃，可以使歐萊雅在大學生市場獲得明顯的競爭效果。但是，這些對於未來的市場的激烈競爭是遠遠不夠的。為此我們還必須做出進一步的改進。這些都將是困難的進步，但也是必須要解決的問題，只有這樣，歐萊雅才能在大學生市場上立於不敗之地。
一、環境分析
在調查中顯示，大學生購買化粧品的渠道方面，38%大學生選擇在超市購買（其中男生基本上80%以上都會在超市購買），48%的大學生會在專賣店購買，可見大學生在化粧品選購方面，注重方便和品質。但網購快捷便宜，大學生是網購的主力軍，50%的人會選擇在網上購買護膚品和化粧品，但網購也存在諸多問題，例如產品參差不齊，假貨太多，而大學生對於商場裏品牌專櫃的選擇也有一定的比重。65%的學生選擇通過朋友的介紹瞭解商品，是大學生了解護膚品、化粧品的主要方式；17%的同學是選擇了通過促銷活動的方式瞭解，由於大學城離市區較遠，一些促銷活動都涉及不到，所以大學生通過這種方式瞭解商品的情況較少，應多讓商品在網上做促銷活動，擴大市場；47%的同學選擇瞭解商品是通過廣告宣傳，現代信息傳媒比較發達，大學生又是主要的參與者，所以通過網絡、電視進行商品的廣告宣傳效果會更好；而34%的同學選擇了通過其他方式瞭解。所以要加大網絡渠道的宣傳力度，從而提高歐萊雅在大學生市場的銷售額。
二、確定巴黎歐萊雅化粧品營銷目標
通過本次網絡營銷，要達到以下目標：
1．提高歐萊雅在大學生消費者中的品牌知名度，達到讓大學生在購買歐萊雅的產品時，不僅熟識產品。更能在見到產品時想到歐萊雅。
2．使歐萊雅通過網絡渠道在大學生市場的銷售額，利潤在原有的'基礎上提高10%。
3．使歐萊雅通過網絡便可以為大學生提供優質的，個性化的服務，提高消費者滿意度。擴大消費者羣體。
三、營銷戰略的選擇
在網絡市場空間中，企業的網站即代表着企業自身的形象，必須從網頁策劃着手，加強網址宣傳，提高網站的知名度和企業的知名度。可以在網上做廣告，人人，百度，谷歌，雅虎等搜索或時尚類的網站上做一年的廣告。產品展示，公司簡介，建議留言，必須給瀏覽者視覺的衝擊。進行網上優化，爭取網站的訪問率和回訪率。也要在淘寶，拍拍等網站上開設旗艦店，挖掘潛在消費者。
在網站上建立留言和顧客交流，或是客服，可以採集消費者的意見，同時也可以有個性化的服務，根據不同年齡興趣愛好，皮膚的需求為他們推薦適合的化粧品護膚品，達到顧客滿意，成為回頭客。
網站可以實行相應的活動，享受會員價，買多少有折扣，送小樣。提供抽獎活動，吸引更多大學生註冊成為歐萊雅的客户。
四、營銷戰術的選擇
（一）網頁策略
在網絡市場空間中，企業的網站即代表着企業自身的形象，因此必須：
加強網址的宣傳，提高本站的知名度和企業的知名度。
網絡廣告是目前比較普遍的促銷方式，在百度，谷歌，雅虎等網站上做為期一年的廣告。 精心策劃網站結構，如公司簡介，產品展示，化粧品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺衝擊，是瀏覽者在瀏覽網站後能對網站及歐萊雅都有很深印象。
定期對網站進行維護和刷新資料，並進行優化，爭取網站訪問率。
利用第三方平台，如淘寶，開設旗艦店，挖掘潛在消費者。
（二）產品策略
宣傳歐萊雅產品的覆蓋範圍廣，種類多而精，以產品吸引大學生顧客，使大學生顧客認識到其可選擇的空間更大，更具有靈活性。
在網站上，通過留言等形式與顧客交流，為其提供個性化的服務。因顧客的興趣愛好不同為他們推薦適合的化粧品，以達到顧客的滿意。
（三）價格策略
設置市場價和會員價，當瀏覽者通過免費註冊成為會員後，購買歐萊雅化粧品時就可以享受本公司的會員價。而且，網站適當時期安排促銷活動，給予優惠。
（四）促銷策略
在國家法定節日，如元旦，五一，十一等時期進行網站的產品促銷，凡在本期間購買歐萊雅產品者，可以享受買一贈一的超值優惠活動，例如贈送小包裝產品，產品介紹，化粧指
導書等。在節假日裏推出校園選秀大賽，成績優異者可以獲得本公司的精美獎品
（五）渠道策略
凡購買化粧品為哈爾濱市範圍內，歐萊雅公司均可以免費送貨上門，若非哈爾濱市，顧客可以選擇物流託運。
顧客也可以直接通過為我留言訂購所中意的產品，之後我們將會與您聯繫並給消費提供多種付款方式。
五、巴黎歐萊雅化粧品實施要則
整體工作安排：高薪聘請網頁設計公司，改進網頁的文字性和展示性內容。
對產品價格進行定位，使其適合大學生消費，招聘人員進行綜合性培訓
在節日期間舉辦活動，凡在本期間購買歐萊雅產品者，可以享受買一贈
一的超值優惠活動，例如贈送小包裝產品，產品介紹，化粧指導書等。
以上策略結合起來進行試運行。
設備費用：企業入網費1000元/年
網站建設與網頁設計網站建設1000。網頁設計1500
網站推廣搜狐、百度、新浪網站推廣6000元/年等共10000元
六、評估
事後對大學生進行訪問調查，瞭解大學生在這次策劃之後對歐萊雅的瞭解程度。 對在大學生市場的銷售額進行數據統計：
1．現實目標低於預期目標
網絡銷售額低於10%，可能是網絡宣傳時網絡媒體的選擇出現錯誤，所以我們要尋找更能接近大學生生活的媒體，
可能是在網絡銷售渠道過程中出現問題，例： 人員配合及物流等銜接不夠流暢，使產品不能及時到達。所以人員的工作安排要提前做好培訓。
2. 現實目標與預期目標平衡
各環節的處理及工作安排比較得當，網頁的頁面改進已突顯成效，但是，我還要繼續努力，使目標得到進一步的提升。
3．現實目標高於預期目標
網絡媒體宣傳力度十分到位，網頁的頁面改進突顯成效，人員配合積極，各方面配合達到極致的發揮，最終使現實目標高出預期目標，對完成預期指標有突出表現的部門進行嘉獎，其他部門也給予相應鼓勵並要求對其進行改進。
一、前言
隨着現在人們的生活水平不斷進步，生活質量不斷提高，21世紀的新新人類——不管是女人還是男人，都越來越注重自己的形象問題，化粧品已不再是女士的專利。男士們的工作辛苦、奔波勞累，疏於管理皮膚的他們的皮膚比女人更需要護理、更需要好好的保養。
目前，男士化粧品在市場上還比較少，而男士在化粧品方面的需求日益增多，城鎮60%的男性每天都在使用化粧品，其中有90%的人認為男性應該使用自己專業的化粧品。面對龐大的目標消費羣，市場上卻沒有一個優秀的男士品牌，即使有個別的品種也只是依附於女性品牌之中，不成體系。不爭的事實告訴我們，男士護膚品前景十分可觀，而男士化粧品專賣店在市場上幾乎沒有。
根據男性的特點和愛好，以及我們對國內市場與太原市場的調查與分析，發現在女士化粧品早已佔滿整個市場的今天卻沒有一個真正像樣的男士化粧品專賣店來為男士朋友們提供服務。因此，在通過充分的市場調研及對大量二手資料分析後，我們決定開一家男士化粧品專賣店公司併為之制定了一套營銷策劃方案。
公司概述
某某品牌男士化粧品有限公司是一個假想的公司，即一家集專業美容護膚產品研產銷為一體的企業。我們擁有男士化粧品研發的專業技術和獨特配方，提出優雅時尚，經典男人的新觀念，讓消費者看到簡單、快速、有效地美容方法，並跟上國際時尚腳步，讓男人擁有一個好的形象。本公司致力於發展成為具有國際競爭力的民族品牌為目標，不斷集聚近萬名海內外有識之士，羣策羣力，共同進取！目前主導品牌已成為具有較強親和力併為億萬消費者所鍾愛的知名品牌。 我國化粧品市場每年約為400億元的市場需求，且仍年均15%的速度增長。男士化粧品市場份額目前佔有率為1%到2%，公司採用投資建廠解決方案。公司重視長期和短期目標相結合，目標在於發展產品的領域，注重在美容、營養療效、多功能、原料天然化以及生物工程產物方向發展，並且開發了保健食品，還涉足家庭護理領域，形成了以男士化粧品為主的多元化經營公司。 我們的宗旨: 誠信為本，為您創造健康與環保美容的新概念。 產品理念：安全、有效、關愛每個男人的護膚生活。
產品定位：質量與價格成正比，價格與服務成正比。
產品開發標準：符合國際質量標準，綠色環保。
產品價格承諾：以低利為原則，為所有男士提供優質專業的產品 。
產品質量承諾：某某品牌本着對顧客高度負責的責任心，每件產品均採用天
然無污染的環保原料，配以世界上最先進的技術精製而成，
保證其對人體肌膚無任何不户影響。
品牌戰略：立足中國、面向世界。
工作精神：只為成功想方法，不為失敗找理由。
二、環境分析
我國是個人口大國，而且男性比例一直高於女性比例。
有研究證明，男性由於皮膚特點、生活習慣和工作性質的要求，也需要化粧品的保護。男性使用化粧品是文明程度提高的標誌之一。最近20年來全球男士化粧品銷售一直穩步上升，目前約佔化粧品市場的10%。而在中國，儘管化粧品銷售總額，年增長速度在9%以上，但男士護膚品市場還基本是一片空白。中國的男士美容市場無論從市場容量還是目前的實際情形看，很像十幾年前的女性美容市場，存在着巨大的潛在發展空間。
目前國內男士化粧品市場猶如襁褓中的嬰兒尚處於初生階段，一方面許多國外知名品牌如雅詩蘭黛、資生堂、歐萊雅、寶潔等並未完全登陸中國市場，另一方面國內本土專業男士化粧品品牌數量極少，至今無領導品牌出現，可供男性消費的男士專業美容院或專櫃更是鳳毛麟角。
面對這“尚待開發的金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男士專用護膚品搶佔市場，歐萊雅、迪奧、妮維雅等紛紛研發男士化粧品。國外知名品牌把國內中高檔男士化粧品市場幾乎權佔了，雖然國內一些品牌也有開發了專屬於男士化粧品的，但是走的大都是中低檔的價位，效果一般。
三、SWOT分析
S優勢：
主業品牌，男士色彩 產品有自己的個性，有利於在男士消費中樹立形象，同時也能克服現在市場男士化粧品的男士特點不明顯的弱點，這也是在目標市場細分時所必需的。
男士專用，品種齊全 本公司是根據男士肌膚和生理特點而研發生產的，產品系列從潔膚、護膚、保養，到洗髮、護髮、香水、沐浴，剃鬚用品等樣樣俱全，概念也一樣。這使我們的產品可以從多個方面滿足不同的消費者的需要。
直銷模式 我們的產品營銷佈局不走大流通渠道，採取的是店鋪+推銷人員的直銷模式，這樣可以節約轉移到消費者身上的成本，更可以直接滿足消費者的需求，加大消費者的對我們忠誠度，也增加了對市場的應變能力。
W劣勢
缺少品牌意識 作為剛成立的公司，本公司在目標市場上已讓沒有形成自己的'品牌和形象。這就不利於我們產品進入市場時的推廣和傳播。
定價 我們的產品走中高檔次的方向，這就在一定程度上減少了市場的大小，對我們的產品在進入市場時的推廣會產生一定的阻礙，特別對於一些對價格要求較高的消費者。
沒有分銷渠道 對於處於起步階段，銷售網絡還沒有全部建好的我們，這樣做既增加了我們自建銷售網絡的成本，又會在一定程度上妨礙我們產品的傳播。
O機會
男士美容觀念的改變決定了市場前景無比廣闊 每一種新時尚的誕生，他的背後邊藴藏了一塊有待開發的廣闊市場。隨着越來越多的男人比以前更加重視自己的外表，使男士化粧品應運而生，推動了男士化粧品市場發展。
國際美容發展趨勢決定了國內男性化粧品市場的前景 據有關資料報道：20xx年在英國男性每月用於護膚化粧品的人均消費為5.3英鎊；美國市場，男性化粧品的年銷售額達23.8億美元。全球男性化粧品銷售總額達到53.37億美元，約佔全年化粧品總銷量的5%。而同年我國化粧品銷售額為650億元，這一數字幾乎完全由女性化粧品構成。我們此時進入男性化粧品市場將有利於搶佔先機。
T威脅
一、設計精美的產品包裝！
這個前面講了，這裏不重複了。
二、提煉獨特的核心賣點！
我們先看一下什麼是產品賣點：賣點也就是我們營銷學裏通常所説的USP，即產品的獨特銷售主張。它由20世紀50年代著名的廣告人R？雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“説一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產品可以獲得什麼具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的，所誇大的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。
經過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經遠遠地超出了原來產品的範疇，如今已經從產品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上説，USP已經從一種廣告策略範疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業屢試不爽的利器。
如何提煉出獨特的、核心的、有效的產品賣點呢？提煉賣點主要抓住從產品的材質、工藝、功能、細節、顏色、造型、質量、環保、人性化等從產品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產品本身是所有價值的“載體”。
第一可以從產品的新技術開發出來的元素有關裏找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極佳，可以深入到毛髮及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經風靡一時。第二是再細分，再定位：在所有洗髮水都在訴求“去屑”時，飄影提出了“去屑不傷發”的賣點，獨樹一幟；索芙特在訴求防脱髮時，霸王則提出了重要不僅防脱，而在於養，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有説過的產品特性），蟎婷第一個提出了除蟎的洗面奶，獨特新穎；第四從消費者的迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強三倍去污，就是消費者對普通去污的滿足。
賣點一定可以找出來，而且要符合消費者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗髮水，但各自都有獨立的賣點。
原則一：抓人眼球的終端形象！
終端，對於現在無數的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因為終端的銷量決定着市場的產量。
不管是專業線還是日化線，還是專營店，化粧品的終端的POP海報、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括陳列專櫃、堆頭、端架等這些終端的所有物料對銷售非常關鍵，這一點很很化粧品企業認識到了，但真正能做好的沒有幾個。
終端是產品流通過程中的最後一個環節、同時也是最重要的環節之一。據統計：到商場購買化粧品的顧客，指定品牌的比例小於50%，另外過半的顧客並沒有明確的購買目標，只有需求意願，甚至只是潛在的需求意願。這部分消費者主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導購，以及各式的終端促銷活動的刺激而實現購買的；而指定品牌購買的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會有25％左右的人改變原意，從而購買了推薦品種或品牌。
能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脱穎而出，決定了在新顧客購買決策時能不能更多的想我們的產品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。
在今天的化粧品行業內，能將終端助銷道具發揮的淋漓至盡，當屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設計、製作到使用都是非常完美的。對於終端的深刻了解並能付之行動，寶潔做到了一個很高的高度，這一點甚至是歐萊雅都要稍遜於他。最起碼在中國市場上是這樣。
品牌形象決不是幾個漂亮的櫃枱和道具就能樹起來。統一高雅的終端形象。必將協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長起到積極推動的`作。
原則二：新穎實效的促銷活動！
促銷在化粧品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、提升銷量、排空庫存、應對降價、增進老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化粧品企業圍繞促銷各展手段、各施招術，想盡快獲取主動贏得先機，走進終端賣場或者美容院，首先進入我們視線的往往是促銷廣告。
促銷按對象可分為消費者促銷，經銷商促銷和內部員工促銷，常用的促銷工具有：針對消費者的優優惠券、贈品、折價、獎金、現金返還、免費試用、光顧獎勵、產品陳列和示範；針對經銷商的促銷有購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品、現金返還、實物獎勵、培訓及旅遊等，針對員工促銷、銷售競賽、達標獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進也往往傷害了自己，這一點不少企業已有深切體驗。折扣優惠的含義就是調低商品售價，即降低利潤以優惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數廠商的喜愛。
所以促銷活動的設計就顯得非常重要，由於促銷佔終端資金投入相當大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。
如果企業對消費者的需求關注不夠，不能保證促銷的生動化，調動消費者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱。“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化粧品在終端銷售上面臨的嚴峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方式等各個促銷環節加以總體協調把控，將促銷品生動化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大眾化化粧品，也包括了高檔化粧品。
1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化粧品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化粧品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩粧、香水等。
一、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認為染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
二、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場裏的消費者的.購買力正在與日俱增。
2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：
·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。
·大眾化粧品，大眾化粧品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化粧品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化粧品：特殊化粧品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
三、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫學院聯合成立了化粧品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
3、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化粧品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化粧品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化粧品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。
鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化粧品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去10年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達32億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化粧品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
一、品牌定位定成敗
藥粧店的品牌定位非常重要，其決定了藥粧店經營的成敗。
女性對化粧品的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業態也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費羣體的消費習慣的購買環境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在於--產品全，單品價格不高；在商業區，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質量有保障；購物環境好，比較喜歡。
所以藥粧店在開業之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數的藥粧店沒有什麼品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專櫃。高端品牌人羣定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業區域的藥粧店。如果藥粧店要大力發展的話，大多數的藥粧店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產品效果來與眾多的化粧品零售商形成品牌區隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特徵，或有顯相的表徵等等。
市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化粧品的意識，消費.行為就更不用説了，而這正是藥粧店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習慣養成是需要時間的，而藥粧店卻不能坐等人們的習慣養成。因此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經營理念。
二、店面選址是關鍵
因為藥粧的核心消費羣是女性，其中的主力消費羣更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業區的藥粧店才能經營成功，比如商業區單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應儘量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。
在選擇藥粧店店面之前，最好做好詳細的市場調研和市場分析。調研的內容最好包括目標人羣的流量、此區域內消費羣的消費習慣、此區域內競爭品牌定位等等。
三、產品品類要齊全
產品要通過與眾不同的定位，與超市日化櫃枱形成了明顯的品牌區隔；而且要求品類齊全，基本上女性會在店內能夠完成一站式購物。
藥店要做藥粧，肯定要做品系齊全的產品線。但是目前藥粧品的品種非常少，該怎麼辦呢？
有以下幾種方法：
1.品牌經營和OEM品牌並重。發展OEM品牌是關係藥粧店發展的戰略基石；而且發展OEM品牌，可以極大地推動藥粧品牌的提升。當然，這樣做的風險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥粧連鎖店同樣也要注意這一點。
2.做中藥化粧品。中藥化粧品比較有特色，差異性也比較強，能和以精緻提純的西方化粧品形成明顯的區隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的迴避競爭，並在競爭中獲勝。
3.注重藥粧的效果。國內的藥粧店能否成功，就在於能否把人流拉進藥店，並形成銷售，進一步形成消費習慣。效果是關鍵，沒有效果，藥粧店很難獲得成功。
4.單品的價格定位在50元以下，並且採用屈臣氏的特價產品銷售模式，同時在藥粧陳列、展示、促銷POP上下足功夫。
四、顧問銷售提銷量
因為藥粧店提供的是特別的、有效果的藥粧品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數的女性對產品本身的認識偏少。這點也是如今藥粧品發展不理想的另一個重要原因。
顧問式銷售有兩種含義，
一是提供小劑量的試用品，
二是根據不同膚質提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環境，誘人的產品表現，親切合理的商業遊説，其衝動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化粧品的營銷與策劃原則終端的銷量決定着市場銷售的產量。從專業線到日化線，再到專營店，化粧品的終端的POP海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專櫃、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關鍵，這一點許多化粧品企業認識到了，卻沒能做好。終端是產品流通過程的最後一個環節、同時也是這個過程中最重要的環節之一。到商場化粧品的顧客，有過半的顧客沒有明確的'目標，只有需求意願，甚至只是潛在的需求意願。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脱穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。
在現在的化粧品行業內，必須將終端助銷道具發揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的櫃枱和道具就能建立起來。統一高雅的終端形象，一定會協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用。
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