銀行培訓轉培訓報告

參加由總行組織的第五期客户經理培訓後，本人將培訓手冊交給部門各客户經理進行傳閲，並於十月十四日進行培訓心得分享，並對培訓內容進行轉培訓。參加本次轉培訓的人員為營業部、個人部、a支行、b分理處各客户經理，共計28人。內容為《大客户識別與開拓》。

培訓分為兩個個部分介紹：第一講為大客户銷售步驟，第二講為客户關係管理。其中，大客户的銷售步驟分為：大客户開發與管理；實戰接觸流程和技巧；建立親合與信賴關係；探詢問題、需求、渴望；解除疑議、絕對成交。客户關係管理則分為：客户關係管理的基礎；客户滿意度分級；對客户關係管理的基礎認知；系統認識客户關係管理；不斷提高客户轉移成本。

首先是大客户的.銷售步驟：在做銷售時，我們應該對於大客户的概念有一個清晰明確的認識，在管理大客户時應該有區別與其他客户管理的專門方式，需要建立起一種親合與信賴的密切關係，通過對問題的需求渴望，找到大客户的真正需求，為實現大客户的準確辨識和合理管理作出最為有效的決定。

然後是客户關係管理的內容：首先我們應該明確客户滿意度分級，只有瞭解了客户的不同需求和具體感知，才能使我們在工作中針對問題，有的放矢。在管理客户關係時，需要我們有系統的認識，最好能夠有成體系的管理方式，區別與其他客户的管理，加入更多的人性化服務。

我們通過學習有助於提高我們對於大客户識別與開拓的認知，使我們的工作事半功倍。同時，通過向大家分享培訓中的小組討論和案例講解，各位客户經理共同探討案例，一定程度上增強了大家對於大客户的認識。

對第五期客户經理的心得分享及轉培訓，對於提升客户經理綜合素質非常有意義，使各位客户經理在專業溝通與投訴處理技巧上有了新的看法和新的收穫。