【熱門】市場調查報告彙編8篇

在現在社會，我們使用報告的情況越來越多，報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。你還在對寫報告感到一籌莫展嗎？以下是小編為大家收集的市場調查報告8篇，歡迎大家分享。

性感內衣網於今年1月中旬至2月中旬在北京各大商圈開展了有關品牌保暖內衣的系列調查，本着“深入市場一線，助力中國服裝企業成長”的宗旨，對保暖內衣市場進行調查，以饗讀者。

性感內衣網通過深訪、實地考察、調查問卷、電話訪問、網上調查等相結合的方式，對不同省市具有代表性的商場做定期跟蹤調研已有三年的時間。在這三年裏，調研的內容涉及商場服裝整體銷售、各類服裝品牌運營、商場（圈）消費者定位構成及其消費情況等各個方面。本站不但通過調研積累了大量的市場一手原始數據和不同類別服裝的經營狀況資料，並且和各地服裝商場建立了良好的長期合作關係。（注：報告中所提及的商場數據以商場調研時段的數據為依據；各品牌的覆蓋率等數字信息以所研究的17家商場為基數；品牌來源地指的是國內品牌和國外品牌在國內的營銷公司（或總代理）總部所在地；商場品牌數量的統計以保暖內衣為主營產品的服裝品牌為準。）

北京市場品牌保暖內衣消費者分析

消費者的渠道選擇

通過調查，我們瞭解到保暖內衣的消費者已逐漸將選購地點從大型商場專櫃轉移至大型的連鎖超市賣場。究其原因，首先是各大商場減小或乾脆淘汰了保暖內衣的專櫃；其次，一些大型的連鎖超市賣場的保暖內衣價格更大眾化，品牌數量更為豐富，宣傳力度更強，購物環境甚至超越了大型商場專櫃，可供消費者細細挑選。另外，20%的消費者選擇在品牌專賣店購買保暖內衣，這裏的品牌專賣店指常規內衣品牌 專賣店和其他品類服裝兼帶保暖內衣出售的專賣店，此類消費者往往在挑選基礎內衣或其他品類服裝的同時，順手購買了所需的保暖內衣。

消費者對保暖內衣色彩的選擇

調查結果顯示，40%的保暖內衣消費者不太看重保暖內衣的色彩，他們認為保暖內衣穿在裏面，基本不出現外露的情況，所以在選購時不會挑選特定顏色；而30%的消費者會選擇自己喜歡的顏色，這樣的消費者以女性偏多，她們表示，如果保暖內衣款式價格相同，自己還是會選擇喜愛的色彩，甚至會在色彩缺貨的情況下放棄購買相同的款式；另有20%的消費者考慮得更多，他們認為柔和、自然色的保暖內衣更環保，對身體健康有利，並會在選購的過程中詳細詢問銷售人員相關的問題，甚至會選購銷售人員推薦的諸如大豆原色、彩棉原色的保暖內衣。

消費者對保暖內衣款式的選擇

調查結果顯示，消費者在需求不同、性別不同的情況下，對款式的需求、偏好也是多種多樣。30%的消費者在居家或日常穿着中會選擇較為寬鬆舒適的保暖內衣，他們認為加有墊肩或特殊關節位置處理的保暖內衣只適用於特定場合；另有30%的消費者，特別是時尚的女性消費者則會選擇輕薄型且具有束身美體功能的保暖內衣，強調此功能的保暖內衣往往能夠吸引她們的目光，刺激她們重複購買。

消費者在保暖內衣上的消費支出

調查結果顯示，在過去的3個月裏，北京市場的消費者在保暖內衣上的花銷相對其他品類的服裝花銷而言較低，30%的消費者根本沒有在保暖內衣上花錢；65%的消費者在保暖內衣上花費了300元不到，只有5%的消費者在保暖內衣上花費超過了300元。究其原因，除去各品牌的價格戰因素外，其他替代品（如羊絨衫、羊毛衫）的穿着也是影響消費者花銷的因素之一。有部分消費者表示，自己的工作、生活環境温度適宜，出門有車代步，根本不需要靠保暖內衣過冬。

消費者對保暖內衣面料的選擇

調查結果顯示，在購買保暖內衣的消費者中，20%的消費者不特別關注面料成分，他們認為導購或保暖內衣廣告上宣傳的面料概念過於專業，誇大了面料的特殊功能，甚至有消費者表示自己在電視上看到的關於保暖內衣的廣告後，第一反應就是覺得這種材料不可能像廣告宣傳的如此神奇。另有20%的消費者選擇了彩棉面料，他們憑藉以往的購物經驗認為，彩棉面料的保暖內衣穿着起來更舒適透氣，更加健康；還有25%的消費者選擇了含萊卡或其他彈性纖維面料的保暖內衣，他們認為這種面料的保暖內衣不易變形，更能達到束身美體的效果；35%的消費者抱着試驗的心理選購了標註吸濕發熱纖維成分的保暖內衣。

促銷手段對消費者的影響

調查結果顯示，由於消費者通過比較後，往往要看到適合自己心理價位的保暖內衣才會購買，所以打折或減價銷售能夠影響近70%的消費者選購保暖內衣。而30%的消費者是在各類廣告影響下選購保暖內衣，但是，部分消費者對各大品牌的明星代言廣告持厭煩態度，甚至有消費者在回答問卷時提到，由於不喜歡某個代言人所以拒絕購買其代言的保暖內衣。

北京市場品牌保暖內衣總體狀況描述

保暖內衣產品情況

調查結果顯示，20xx年底~20xx年初，北京市場上的保暖內衣仍以：“時尚、保暖、健康、舒適”為流行趨勢。保暖內衣的價格定位也越來越理性化，各品牌也逐漸摒棄了虛高的價位與非理性的低價銷售策略。

分析：從面料方面看，今年北京市場的保暖內衣流行的材質分兩種，即能將“保暖率”提升的發熱纖維和強調健康的牛奶纖維、大豆暖絨。從款式方面看，北京市場的保暖內衣大多仍然分為功能型（強調保暖及舒適度）和美體束身型（採用收身設計，凸顯人體線條）兩個概念。

從價格方面看，北京市場的保暖內衣價格適中，層次分明，在各大商場的專櫃裏可輕易找到100元以下的中檔產品與400元以上的新款產品。

從色彩方面看，北京市場的保暖內衣顏色與往年相比沒有大的變化。傳統色仍以麻灰、酒紅、藏青、深紫為主；較環保的色彩以大豆原色、彩棉原色、乳白色、肉色為主。據銷售人員介紹，由於保暖內衣是貼身穿着，從心理感覺上講，暖色調的顏色容易讓人感覺暖和，所以消費者往往愛選擇紅色、紫色的保暖內衣。

品牌覆蓋情況

調查結果顯示，在取樣的17家商場中，來自上海的保暖內衣品牌市場覆蓋率最高，接近45%。北京的保暖內衣品牌覆蓋率位居第二，接近28%；來自山東的保暖內衣品牌數量位居第三，市場覆蓋率接近14%。

分析：北京本地保暖內衣品牌在市場覆蓋率上雖不及上海品牌，但在單一品牌的商場覆蓋率上卻高於上海品牌。例如纖絲鳥的商場覆蓋率達到了88%，世王的商場覆蓋率達到了59%，小護士和婷美的覆蓋率均達到了46%。29個保暖內衣品牌中，上海的保暖內衣在北京市場上算得上品種多，規格全，並在高檔保暖內衣市場份額中佔有重要位置，並培養了一批忠實消費者。究其原因還在於北京的本土品牌在本地的促銷力度大、曝光頻率高、被消費者接受的程度高於非本地品牌。

商場擁有品牌基本情況

調查結果顯示，品牌保暖內衣在取樣的17家商場中數量分佈不均勻。如西單商場、藍島大廈、城鄉貿易中心等大眾消費型百貨商場往往擁有較多品牌，採取集中擺放、設置專門的銷售區域等方式促進銷售；百盛購物中心、SOGO等時尚型中高檔商場則主要以知名度較高、產品類型豐富的品牌為主；而翠微大廈沒有專用的保暖內衣展示櫃面，在調查期間，只有兩個品牌的產品曾經擺放在花車中，在離扶梯出口較近的位置進行促銷。

分析：位於人流量較大商業區中的商場及以大眾消費為主的商場中的保暖內衣品牌數量較多，特價促銷的幅度較大，商場往往將保暖內衣促銷廣告發布在較明顯的位置，並以此為亮點開展促銷活動。同樣，來此類商場購買品牌保暖內衣的多數是普通的工薪階層，他們關注品牌，但更重視性價比。而時尚型中高檔商場的消費者則以中高端消費人羣為主，他們更強調功能性強、知名度較高、宣傳力度強的品牌，因此時尚型中高檔商場往往只選擇本地知名度較高、產品類型豐富的品牌入駐，極力避免中低檔保暖內衣的重複率；有些商場為了提高其經營檔次，拓展整體營銷，提高自己的品位，撤掉了一些名氣較小、質量不過硬、贏利較少的品牌保暖內衣專櫃，甚至就不設立保暖內衣專櫃，只是在商場中基礎品牌內衣專櫃中有保暖內衣銷售。

對保暖內衣行業的反思

綜觀今年北京的保暖內衣市場，似乎各品牌已漸漸走出了價格虛高、概念瘋炒、宣傳過火的混亂局面，逐步明確了自身的定位，開始走上了理性的發展道路。但是，從北京市場保暖內衣的基本情況調查裏仍可以看到以下問題：

品牌形象雷同

品牌形象特指品牌傳播後在消費者心目中形成的真實的綜合印象，這取決於品牌塑造者事先的品牌識別規劃與傳播過程中的調控。筆者在實際走訪中觀察到，很多保暖內衣的視覺系統主色調相近，專櫃陳列相近，品牌個性同一化，直觀的不同僅僅只是明星代言人不同以及在廣告中出現有各種新材料概念。如此品牌單薄的形象致使消費者無法區別各種品牌，很多保暖內衣的消費者基本上是隨機消費，品牌的回頭客較少。

產品生命週期過短

眾所周知，歷年來保暖內衣的產品更新換代率偏高，可以説是一年一個樣子。往往是去年流行的面料還未得到普及和推廣，今年的新概念就迅速登場。其實，保暖內衣消費者的消費能力是有限的，保暖內衣的更新速度過快會縮短產品生命週期，蠶食產品正常利益，斷送品牌信譽，毀壞品牌形象。

市場與季節瓶頸

保暖內衣作為季節性產品，其市場有一定的區域性，尤其是銷售週期短暫，極不利於品牌進行長線運作。針對此特點，市場上的保暖內衣品牌往往存在短期內傳播過度、營銷過火等偏激行為，這種營銷手段往往收效甚微，甚至影響消費者選購的積極性，最後使得品牌利潤大大受損。

　一 、調研背景

華視眼鏡店位於XX科技大學XX分校中區超市旁，地理條件優越，學生配鏡方便，並以其周到的服務贏取了諸多美譽。XX眼鏡開店已有多年，在校內也算小有名氣。主要經營框架眼鏡、隱形眼鏡及相關產品。

為了對學生配鏡的需求和選擇做一個全面的瞭解，以便眼鏡店有針對性的採取促銷活動和廣告宣傳，特委託調研小組做一個大學生眼鏡市場調研。

每年開學，數以萬計的新生入校，校內各大商家也迎來了一年一度的“潛在客户”爭奪戰。XX眼鏡店雖有着較強的地理優勢，但校外商家，校門口的XX以及XX的諸多眼鏡店都可能成為其競爭對手。XX的眼鏡店是一家又一家的落户，與其僅一牆只隔的XX分校的學子門面對各種優惠活動，什麼配隱形送護理液，減價更是隨處可見。商家競爭不容忽視……而開學更是一個搶奪潛在市場，培養忠誠客户的機遇。

本次調查是想了解大學生對對購買眼鏡的想法,從而尋找商機。

　　二、調研目的和假設

通過本次調研，瞭解以下內容，達到以下目的.

調研總目的：研究大學生眼鏡市場的潛力

本次調查目的為詳細瞭解大學生的眼鏡多元需求，消費習慣，深入探究眼鏡市場的風險變動，從多個側面瞭解眼鏡市場的供求及未來變動，以此為眼鏡店制定相應的營銷策略，快速提高市場的佔有率和滲透率。

通過這次調查，瞭解大學生近視率，大學生對購買眼睛的想法，從而找到商機。

具體目的一：確定學生對框架眼鏡的需求和對隱形眼鏡的西區大小。

假設：(1)學生對框架眼鏡的需求大雨隱形眼鏡

(2)學生對隱形眼鏡的需求大於框架眼鏡

具體目的二：瞭解學生在選擇眼鏡是最先考慮的因素，認為最重要的因素

假設：(1)學生在選擇眼鏡時最先考慮價格因素

(2)學生在選擇眼鏡時最先考慮款式

(3)學生在選擇眼鏡時最先考慮舒適度

三、調研範圍和對象

1、調研範圍：XX科技大學XX分校

2、調研對象：XX科技大學XX分校在校大學生

　　四、調研的階段

1、討論確定研究的主題

大學生眼鏡市場研究

2、設計問卷

圍繞研究主題，設計問卷題目，然後進行篩選，製作一份完整的調查問卷。

這次市場調查問卷共設計了11個問題，其中有關於框架眼睛和隱形眼鏡的分類，還有學生對眼鏡的選擇。調查問卷見附錄一。

3、數據的收集

在學校發放調查問卷，並且對調查問卷進行回收。回收問卷進行編號與整理。

4、研究結果，並寫好書面報告，完成結論。

　　五、調研方法

1、調查方式和方法：

這次大學生眼鏡市場調查主要採用抽樣調查的方式。首先，我們對樣本進行了分配。計劃所調查的樣本數為50人，被調查者是在校大學生，男生女生各佔50%。

本次調查主要的進行問卷調查的方式，在我校的學生中，隨機調查，發放問卷—份，調查採取簡單隨機抽樣方法，在寢室前或其地點，實地發放問卷，及時收回問卷。小組各成員分別負責發問卷，協助有效填制，及認真收回問卷等，對數據進行整理，分析，以便數據的真實性。然後在到寢室一一回收，保證問卷都能有效回收。

2、調研數據分析方法

① 審核問卷：檢查回收的調研問卷是否齊全，有無重複、遺漏，保證記錄的一致性和統一性;

② 分組整理：對經過審核的問卷，分別歸入適當的類別，根據調查問卷中的問題，進行預先分組分類。佩戴眼鏡的學生和不需要佩戴眼鏡的學生分別歸為一類。

③ 統計分析：對於分組整理的信息，計算相應的頻數與百分比，做出所需的表格與分析圖。

六、調研結果

此次調查共收回有效問卷50份。通過對這些問卷的整理分析可以看到，目前大學生眼鏡市場趨勢如下：

1、在回收的50份問卷裏面，需要配戴眼鏡的學生共有41名，不需要配戴眼鏡的學生9名。學生近視率達到了85%，只有15%的學生不需要佩戴眼鏡，這説明大學生對眼鏡有較大的需求。

2、學生在購買眼鏡是考慮200—400中等價位居多佔總數的46%，其次是200以內價位的，佔總數的34%，400以上價位的最少，佔總數的20%。

3、學生購買眼鏡的首選地點是知名眼鏡店，其次是普通小型眼睛店，醫院和商場購買眼鏡的很少。説明對學生來説眼睛店是較好的選擇。

4、目前，近視的學生中，佩戴框架眼鏡的最多，佔總數的74%，佩戴隱形眼鏡的學生佔總數的2%，既有框架眼鏡又有隱形眼鏡的學生佔24%。

5、學生對更換眼鏡是大多選擇的是框架眼鏡，懸着框架眼鏡的有80%，選擇隱形眼鏡的只有20%。

6、跟換眼鏡的頻率，大多數的學生在一年到三年的時間內更換框架眼睛，一年內更換眼睛的所佔比率較少。

7、在選着框架眼睛時，價格因素排在第四位的最多，也就表示價格因素對學生選擇眼睛的影響大小是中等的。

8、品牌因素在學生選擇眼睛的時候的排名在第五位，説明在選擇眼睛的時候，是不是品牌在學生心中重要度不是特別明顯。

9、款式在學生選擇眼睛時候的排名佔第一位的最多，表明在選擇眼鏡的時候，學生比較重視眼鏡的外型，款式。

10、大多數認為顏色 對眼鏡選擇來説重要程度比較低。這説明大學生在選擇眼鏡的時候，對顏色的標準比較低。

11、大學生選擇眼鏡的時候，對眼鏡的耐用度比較看重。

12、大多數學生認為眼鏡的舒適度是最為重要的選擇因素。

13、學生把眼鏡的輕便度重要程度放在中等位置。

七、結論與建議

通過此次關於大學生眼鏡的調研活動，我們收集到有關大學生眼鏡的一些信息，初步瞭解了大學生對眼鏡的需求狀況，並對所收集的大量信息經過進一步的數據的處理與分析，得到如下結論與建議：

(1),大學生總體上近視率相當的高,而且大部分近視的學生都佩戴眼睛，這説明大學生眼睛市場的前景很好。

(2),大學生一般都是佩戴框架眼睛，使用隱形眼睛的人較少。

(3)，從調查結果來看，大學生選擇框架眼睛時候，會更多的重視眼睛的舒適度、款式、輕便度和價格等方面，而品牌顏色等外在特點的重視度要低很多。

轉眼之間～年的第一個月份已經悄然而去，伴隨着二月份節日的到來，不少消費者都希望在這一時期購買一台數碼攝像機產品來記錄節日期間家人團聚或外出旅遊的情景，DV產品市場調查報告。正因如此，這一階段數碼攝像機產品的整體市場關注情況呈現出上升的趨勢，對比去年年底dv市場，現在的情形要火爆了很多。下面就讓我們來看一下我站最新統計的本年一月份我國市場上dv產品的網友關注情況。

不同品牌產品市場關注程度

首先讓我們來看一下一月份數碼攝像機產品品牌榜的情況，同數碼相機市場多家廠商平分市場的情況略有不同，dv產品中數碼電子領域的霸主索尼在這裏佔有絕對優勢。憑藉着雄厚的資金支持，索尼的產品在性能研發方面要領先於其他廠商，因此反映在產品性能上優勢明顯。同時，索尼在數碼攝像機領域產品種類繁多同時還不時有新品上市，能夠不斷吸引消費者的注意。在此次調查中，索尼的dv產品憑藉着三十六個百分點的市場關注度排在了品牌榜的首位。

除索尼之外，還有幾個廠商在這方面有着出眾的研發實力，他們分別是松下、三星以及jvc。雖然論產品種類這些品牌還無法同索尼相媲美，但是單論主流產品性能方面他們旗下的產品也都非常出色，在技術水平上可以與索尼相抗衡。這次調查中這三個品牌產品的市場關注度也都超過了十個百分點，分別以百分之十四、百分之十三以及百分之十的關注度比例分列二到四名。

此外還有一些品牌的產品憑藉着出色的產品性能也佔據了一定的市場關注度，調查報告《DV產品市場調查報告》。這些品牌分別是佳能、夏普、東芝、日立以及理光。他們所佔的市場關注度比例分別從八個百分點到兩個百分點不等。除上述品牌之外，其他品牌的產品能夠獲得的市場關注度極為有限，這次調查表明其他品牌產品的總體關注比例僅為百分之四。

不同像素產品市場關注程度

對於數碼攝像機而言，產品的像素等級直接影響到產品的呈像質量，因此這一指標往往會成為人們選購這類產品時的首選因素。然而由於顯示設備以及存儲介質的限制，一般一款一百萬像素等級的數碼攝像機產品已經完全能夠滿足人們的需要。因此，反映在產品市場關注情況方面，一百到兩百萬像素等級的dv產品佔有着絕對的優勢。在這次調查統計中，這類產品獲得了四十七個百分點的市場關注度，排在各類像素產品之首。

此外，由於價格方面的限制，一百萬像素以下等級的dv產品也得到了不少消費者的認可。從上面的統計結果中可以看出，這類入門級低端產品的市場關注程度也很高，達到了三十八個百分點。可見消費者在選購這類產品時表現的還是非常理智的，實用性以及高性價比才是他們追求的重點。

對於兩百到三百萬像素以及三百萬以上像素級的高端專業產品來説，現在大多數消費者的選擇還不在這些產品身上，這類產品只屬於特定的專業發燒級用户去選擇。這兩類產品的市場關注度情況分別為六個與九個百分點。

不同光學變焦倍數產品市場關注度

下面再讓我們來看一下不同光學變焦倍數的數碼攝像機產品的市場關注度情況如何。一款產品光學變焦的倍數越大，就能夠保證再不損失圖像質量的情況下拍攝到更遠的距離。因此對於每一個消費者來説都希望去選擇一款更高光學變焦倍數的產品，但是這也意味着更高的資金投入，所以對於大部分普通消費者來説，一款具有十倍或十二倍光學變焦能力的dv產品已經足夠用了。

這次調查統計的結果也能夠客觀的反映出上面所提到的問題，具有十倍光學變焦能力的dv產品在這一段時間內還是具有極高的人氣，所佔的市場關注度已經超過了半數以上，達到了五十四個百分點之多。可見大多數消費者在選購dv產品時還是本着夠用就好的原則，而並非一味追求高性能。

石家莊市是國務院批准的我國重要的醫藥工業生產基地。目前全市規模以上醫藥企業58家，佔全國醫藥工業總量的80%，是全國最大的原料藥基地。石家莊醫藥產業已成為全市第一優勢產業，其生產規模，經濟實力，固定資產，出口創匯，全員勞動生產率產業關聯帶動能力均居全市各行業第一。

石家莊醫藥連鎖企業經營現狀：

據石家莊市食品藥品監督管理局統計，全市共有零售藥店2191家，其中連鎖門店共179家，其中市轄6區共有178家，市轄區以外僅1家連鎖門店，全市藥店連鎖率僅為8%。全市179家連鎖門店基本被幾家本土連鎖企業所佔據，其中新興藥房以68家門店排名第一，神威大藥房則有53家門店，樂仁堂集團旗下有41家門店(不含9家藥粧店中店)，石家莊益康藥房則有10家左右的門店。外來連鎖企業在石家莊發展速度不快，老百姓大藥房在石家莊市目前僅有8家門店。 據業內人士的保守估計，目前石家莊市的藥品零售市場規模大概在10億元左右。雖然整個市場單體藥店數量佔絕對優勢，但是從銷售額上來看，連鎖藥店佔有絕大部分的市場份額。樂仁堂集團石家莊醫藥連鎖和石家莊新興藥房XX年的銷售額均達到2.1億元，河北神威大藥房為1.8億元，這三家企業就瓜分了60%的市場份額，而外來連鎖企業的老百姓大藥房，以6000多萬的銷售額排名第四。

截至XX年底,石家莊市共有獨立核算的醫藥製造企業51家,擁有資產總額292.3億元,從業人數51003人,實現工業總產值、銷售產值、增加值、利潤和利税總額分別為142.6億元、135.9億元、45.7億元、20.1億元和26.9億元,醫藥製造業的固定資產、從業人數、工業總產值、銷售產值、增加值和利潤分別佔到當年全市全部工業的14.2%、11.9%、11.5%、12.4%、22.6%和10%。

石家莊醫藥連鎖企業存在的問題：

但在調查中也發現石家莊醫藥連鎖企業也存在許多不樂觀的現狀。

企業知識產權保護意識缺乏，醫藥企業技術創新不足，專利申請數量少，水平低，專利與研發不夠密切，企業專利人才整體素質偏低，專利信息利用水平低下等許多問題普遍存在。

如何解決存在的問題：

1： 優化企業創新機制，促進企業專利創造質量的提高。企業要加強以市場為導向，企業為主體，醫學研究結合的集成技術，增強市場競爭意識，優化創新機制，提高企業的科技研發能力，實現科技與專利協調發展。

2：增強企業知識戰略實施過程中產權戰略意識，加快醫藥企業專利戰略實施。必須以觀念創新為先導，強化企業知識產權意識，切實認識醫藥企業實施專利戰略的重要性，緊迫性和市場強制性。在推進醫藥企業專利，應加強分類指導，重點突破，協作互動。要以技術創新為手段，以觀念創新為前提，以機制創新為動力，以環境創新為保障，實行技術專家，經濟分析專家和法律專家相結合。採取“市場導向，產業聚集，企業互動”為主要特徵的虛擬化艦隊推進模式。

3： 充分發揮政府職能作用，努力營造激勵創新的市場環境。發揮政府資金的槓桿作用，支持和激勵企業加大對技術創新的投入，引導企業逐步提高研發投入比重。重點培育知識產權優勢企業，抓好專利創新示範企業和專利技術參與試點。科技部門要加大知識產權導向，提高政府科技創新成果取得的專利數量和質量。市政府及有關部門應當儘快落實和促進醫藥行業技術創新提供有力保障。

21世紀將是我國流通業大變革、大發展的時期。發展特許連鎖是一項緊迫而重要的任務，為使特許連鎖儘快駛入發展的快車道，還需要作好以下工作：

1：積極培養連鎖事業的專門人才。連鎖是一種商業知識產權的許可，它涉及到商業、工業、科技、法律、管理，有時甚至包括農業等諸多領域，亟需連鎖 的專門人才。

2加快連鎖管理規範化、制度手冊化建設，提高經營組織化程度。連鎖科學發展的關鍵在於建立一套高效率的商流和物流系統實行規範化管理和標準化服務， 特別是在特許企業內部形成規範化管理，是連鎖發展的基礎，離開規範，就不可能有真正意義上的連鎖經營，不可能產生規模優勢和規模效益。因此，特許連鎖 企業在擴大組織規模，發展加盟店，開展日常經營活動當中，無論是企業的決策層、管理層，還是一般的業務操作人員，都要堅持規範化管理。

總之：石家莊醫藥連鎖企業的發展有很好的前景。

一、基本情況

今年以來，受多種因素的影響，我市豬肉價格持續下跌，從收購價格來看，我市1月生豬的收購價格為16元/公斤左右，2月收購價格為14元/公斤左右，3月收購價格為12元/公斤左右，目前收購價格為10.6-10.8元/公斤，一路呈下跌趨勢。從批發價格來看，我市豬肉1月份的批發價格為19.8元/公斤，2月份的批發價格為18.5元/公斤，環比下降6.57%，3月份批發價格為16.88元/公斤，環比下降8.76%。截止到4月24日，我市豬肉的批發價格為15.5元/公斤，較1月份下降21.7%。從零售價格來看，1月份我市豬肉零售均價為24.1元/公斤，2月份零售均價為23.51元/公斤，環比下降2.45%，3月份零售均價為22.89元/公斤，環比下降2.64%，截止到4月24日，我市豬肉的零售均價約為19元/公斤，較1月份零售均價下降21.16%左右。

二、豬價持續下跌的原因

近期豬肉價格下滑屬全省乃至全國趨勢，我市豬肉價格下跌主要受生豬養殖業壯大，豬肉加工產業發展較快，導致市場供大於求，價格下跌。此外，受生豬節後波動效應影響，造成豬肉價格下降，加之公款消費、賑酒風得到遏制，造成餐飲行業對豬肉消費需求不旺。

1.生豬出欄增加導致供大於求。近兩年來，隨着國家在養殖方面投入的增加，一些生豬養殖大户和養殖場在政府政策的扶持下，獲得了一定的經濟利益，極大的提升了廣大養殖户的養殖信心。規模養殖户劇增，生豬養殖户積極補欄，生豬生產得到快速發展。而生豬及豬肉的市場需求卻相對穩定，從而導致供過於求，從市場規律來講，供大於求必然會引起價格下跌。

2.市民消費結構轉變導致需求量降低。隨着人們生活質量的提高，人們對肉類商品的需求也日趨多元化，逐漸從以豬肉為主的消費轉向以牛羊肉、雞肉等肉製品消費，這在一定程度上消減了豬肉消費量。加之春節剛過，許多家庭都還儲備有大量的醃臘肉品，對新鮮豬肉的需求量減少，也是造成豬肉價格下跌的一個重要原因。

3.餐飲行業對豬肉的消費量下降。自20xx年底以來，從中央到地方陸續出台了一些規定、禁令，對公款消費、賑酒宴都進行了嚴格整治，我市也積極響應，各種茶話會、團拜會、升學宴、生日宴已基本取消，加之從中央到地方的厲行勤儉節約之風，我市的餐飲行業尤其是高端餐飲行業受到了較大的影響，從而在一定程度上也影響了豬肉消費的需求量。

三、後期預測

目前生豬價格可能會跌入谷底，並在谷底持續一段時間震盪。預計隨着農忙季節的來臨，醃臘製品的逐漸減少，豬肉需求量會有所增加，豬價會緩慢回暖，並持續一段時間。加之國家對豬肉儲備和外銷的增加，將會拉動豬肉消費，生豬需求總量將會上升，從而帶動生豬價格逐漸回升。

四、建議

一是建議政府在生豬產業化經營中要加大指導和調節功能，防止出現週期性價格波動;要大力扶持發展生豬產業協會和生豬專業合作社，並積極指導和發揮其作用。

二是建立和完善龍頭企業與養殖户的利益聯合機制，發揮帶動作用，要求並幫助農頭企業建立自身加工原料基地，實行訂單和受控生產，要體現優質優價，使養殖户分享到加工流通環節的利潤，建立起龍頭企業和養殖户，養殖基地緊密相連，互利共贏的利益聯合機制。

三是要針對生豬疫病防控的嚴峻形勢和疫病風險增大的現狀，政府相關部門要做好疫情防控和市場調控工作。

報告名稱： 旅遊服務市場調查報告

調查地點： 北京市

調查方法： 電話訪問

調查時間： XX年2月底

被訪者： 18-60歲之間的城市居民

樣本量： 201

調查機構： 北京科思瑞智市場調查公司

報告來源： 北京科思瑞智市場調查公司

報告內容：

旅遊已逐漸成為人們娛樂生活中不可缺少的一部分，人們除了能享受到旅遊過程中的愜意與放鬆，其實更多的是對生活的體味。但隨着旅遊逐步深入生活，關於旅遊的投訴也常見於報端。據最近的一次調查顯示，五分之一的受訪者對隨團旅遊表示不滿意，不滿意的原因主要來自導遊和旅行社方面。對於沒有隨團出遊的受訪者，旅遊費用以及旅行社的信譽仍是主要的影響因素。

該項調查由北京科思瑞智市場調查公司於XX年2月底在北京實施，調查採用電話訪問的方法，共完成有效問卷201份，調查對象為年齡在18-60歲之間，家中有電話的北京居民。調查結果可以推論北京有電話的居民。

隨團旅遊：不滿意

旅遊服務一直以紛爭不斷而出名，從調查顯示的結果看，人們對隨團旅遊的評價的確不高。在有隨團旅遊經驗的受訪者中，有五分之一的人對其最近一次隨團旅遊表示不滿意，而表示滿意的只有三分之一，近一半的受訪者表示服務一般。

導致受訪者不滿意的主要原因是“導遊未盡職責”和旅行社“降低等級標準”。這兩項的比例分別達到30.8%。其次是“擅自變更行程安排”佔23.1%，和“配套設施不完善”佔15.4%。

在整個旅遊過程中，遊客與旅行社的接觸更多的在出遊前期的報名環節。而在旅行途中，導遊則很大成分上充當了旅行社的代表。遊客對旅行社服務的不滿意在得不到導遊的妥善處理後，則很容易轉化成對導遊的不滿。

科思瑞智的研究人員認為，旅遊作為一個服務行業，消費者花錢購買的既是旅遊社和導遊提供的服務。對服務的滿意程度的高低是保持回頭客的關鍵所在。對於旅行社來説，其所提供的服務並非殺雞取卵的短期利益行為，所帶來的回報應是長期收益。隨着世貿組織的加入，國外旅行社加入競爭，必然會使旅行社的客源結構發生變化。對於某些願意嘗新，或更加信任外國貨的人來説，參加外國旅行社出遊具有不小的誘惑力。國內旅行社可能會發現，他們所面臨的問題很簡單，就是服務質量的競爭。

費用和信譽：參團出遊的主要障礙

受訪者中，有7成的人沒有隨團出遊過。其中，近一半的人是由於 “沒有時間”，而三分之一左右的受訪者則是因為“費用較高”。還有7%的受訪者表示不隨團旅遊是因為“對旅行社不信任”。從這一結果看，費用和旅行社的信譽問題是阻礙人們參團旅遊的重要因素。

從交叉分析看，家庭收入越高，有隨團旅遊經歷的人所佔比例越大。在家庭月收入低於XX元時，90%左右的人沒有隨團旅遊的經歷，而在家庭月收入達到5000元以上時，則超過一半的人有隨團出遊的經歷。看來，儘管對旅行社而言，價格的可調節餘地不太大，但普通工薪階層對旅遊費用的可支持能力依然有限。

或許在達到規模效益情況下，價格還可以適當調整，畢竟目前，降價仍是屢試不爽的刺激需求的看家法寶。但對於信譽問題，樹立起良好的形象，扭轉人們心中已形成的觀念則非短時間內即可達到的，因為人們更願意接受與自己觀念相近的意見。

假期放飛，出遊最宜

調查顯示，消費者在選擇何時出行方面越來越理智，有可能是吸取十一期間黃山慘案的教訓。四成的受訪者表示願意在學生的寒暑假出遊，兩成的受訪者會利用單位休假出遊，依然希望在春節、五一、十一等節假日出遊的受訪者不到15%。

另有相關分析顯示，不同年齡的消費者對出遊時間的選擇有顯著差異。

報告名稱： 旅遊服務市場調查報告

調查地點： 北京市

調查方法： 電話訪問

調查時間： XX年2月底

被訪者： 18-60歲之間的城市居民

樣本量： 201

調查機構： 北京科思瑞智市場調查公司

報告來源： 北京科思瑞智市場調查公司

報告內容：

旅遊已逐漸成為人們娛樂生活中不可缺少的一部分，人們除了能享受到旅遊過程中的愜意與放鬆，其實更多的是對生活的體味。但隨着旅遊逐步深入生活，關於旅遊的投訴也常見於報端。據最近的一次調查顯示，五分之一的受訪者對隨團旅遊表示不滿意，不滿意的原因主要來自導遊和旅行社方面。對於沒有隨團出遊的受訪者，旅遊費用以及旅行社的信譽仍是主要的影響因素。

該項調查由北京科思瑞智市場調查公司於XX年2月底在北京實施，調查採用電話訪問的方法，共完成有效問卷201份，調查對象為年齡在18-60歲之間，家中有電話的北京居民。調查結果可以推論北京有電話的居民。

隨團旅遊：不滿意

旅遊服務一直以紛爭不斷而出名，從調查顯示的結果看，人們對隨團旅遊的評價的確不高。在有隨團旅遊經驗的受訪者中，有五分之一的人對其最近一次隨團旅遊表示不滿意，而表示滿意的只有三分之一，近一半的受訪者表示服務一般。

導致受訪者不滿意的主要原因是“導遊未盡職責”和旅行社“降低等級標準”。這兩項的比例分別達到30.8%。其次是“擅自變更行程安排”佔23.1%，和“配套設施不完善”佔15.4%。

在整個旅遊過程中，遊客與旅行社的接觸更多的在出遊前期的報名環節。而在旅行途中，導遊則很大成分上充當了旅行社的代表。遊客對旅行社服務的不滿意在得不到導遊的妥善處理後，則很容易轉化成對導遊的不滿。

科思瑞智的研究人員認為，旅遊作為一個服務行業，消費者花錢購買的既是旅遊社和導遊提供的服務。對服務的滿意程度的高低是保持回頭客的關鍵所在。對於旅行社來説，其所提供的服務並非殺雞取卵的短期利益行為，所帶來的回報應是長期收益。隨着世貿組織的加入，國外旅行社加入競爭，必然會使旅行社的客源結構發生變化。對於某些願意嘗新，或更加信任外國貨的人來説，參加外國旅行社出遊具有不小的誘惑力。國內旅行社可能會發現，他們所面臨的問題很簡單，就是服務質量的競爭。

費用和信譽：參團出遊的主要障礙

受訪者中，有7成的人沒有隨團出遊過。其中，近一半的人是由於 “沒有時間”，而三分之一左右的受訪者則是因為“費用較高”。還有7%的受訪者表示不隨團旅遊是因為“對旅行社不信任”。從這一結果看，費用和旅行社的信譽問題是阻礙人們參團旅遊的重要因素。

從交叉分析看，家庭收入越高，有隨團旅遊經歷的人所佔比例越大。在家庭月收入低於XX元時，90%左右的人沒有隨團旅遊的經歷，而在家庭月收入達到5000元以上時，則超過一半的人有隨團出遊的經歷。看來，儘管對旅行社而言，價格的可調節餘地不太大，但普通工薪階層對旅遊費用的可支持能力依然有限。

或許在達到規模效益情況下，價格還可以適當調整，畢竟目前，降價仍是屢試不爽的刺激需求的看家法寶。但對於信譽問題，樹立起良好的形象，扭轉人們心中已形成的觀念則非短時間內即可達到的，因為人們更願意接受與自己觀念相近的意見。

假期放飛，出遊最宜

調查顯示，消費者在選擇何時出行方面越來越理智，有可能是吸取十一期間黃山慘案的教訓。四成的受訪者表示願意在學生的寒暑假出遊，兩成的受訪者會利用單位休假出遊，依然希望在春節、五一、十一等節假日出遊的受訪者不到15%。

另有相關分析顯示，不同年齡的消費者對出遊時間的選擇有顯著差異。

年齡在30到50之間，有50%的人會利用孩子的寒暑假帶孩子出去旅遊;而年齡在18到29歲的年輕人則更多的會在單位休假期間出遊。

對於出遊時間的選擇，個人因人而議。但可以看出，人們在出行時間安排上都注意避開節假日的高峯期，因而外出旅遊的時間結構發生變動，學生的寒暑假將會是頗受青睞的旅遊時期，這也提醒旅行社針對學生組織的旅行團可以成為旅行社經營的另一方向。

潛力巨大的自助旅遊

就像自助餐一樣，旅遊也可以自助。但目前來看，瞭解自助旅遊的人還不是很多，只有30%左右。與沒有隨團旅遊經歷的受訪者相比，有經歷的受訪者的瞭解比例更高一些。但無論是否有隨團旅遊的經歷，當受訪者被詢問是否希望嘗試旅遊自助時，一半左右的人表示希望。

相關分析顯示，年輕人更願意嘗試自助旅遊，隨年齡的增加，希望嘗試的比例逐步降低。這種差異還表現在家庭收入的差異上：家庭月收入在XX元以上，超過半數的受訪者希望嘗試，而家庭月收入XX元以下，則只有近三分之一的人希望嘗試。

傳統的隨團旅遊，衣食住行不用自己操心，但代價是失去了自由;自己出行有了隨意安排的自由，但凡事都需自己操辦，難免玩得盡興。自助旅遊似乎實現了兩者的結合，取長補短。而調查結果也説明這種新型旅遊方式潛力巨大，這是否意味着在自助旅遊市場上，令一場戰爭又要開始了呢?

交叉分析顯示希望嘗試旅遊自助的人有44%將選擇寒暑假出行，25%的人選擇單位休假期間。研究人員認為，考慮自助旅遊的主要消費羣是學生，因此開發寒暑假檔期的自助旅遊更具可行性。

旅遊服務的市場細分

科思瑞智的綜合分析顯示，如果不包括單位組織的開會、療養等團隊，個人旅遊市場的消費羣可以根據其生活形態劃分為以下幾個羣體：

一是“高級灰”，主要由城市中的白領階層和管理者構成，在週末他們一般選擇城市周邊遊，交通方式以自己備車或租車為主，幾個親朋好友找個有山有水的地方吃、住、玩，目的是換個環境、換個心情。要求環境衞生、安靜，對於娛樂設施並不注重，也不在意風景名勝。人均消費一般在300元以內。國內遊基本是在個人休假期間，他們大多有一個旅遊計劃，只要時間允許，一般半年或三個月會參團或自助旅遊一次。對於服務價格並不十分敏感，但對服務質量要求較高。他們也是個人出境遊的`主要消費者。

二是“探險者”，主要由富冒險精神的學生和年輕人構成，他們的收入有高有低，但酷愛大自然，喜歡行走露宿於荒山野嶺之間，嚮往西藏、新疆等富傳奇色彩的地區。他們充滿活力，旅遊知識和經驗極為豐富，是身邊很多人的旅遊導師。自助旅遊和連鎖式的學生旅館是他們的最愛。事實上，絕大多數的學生出遊都屬於此類。

三是“拍照留念者”，主要新婚夫婦、年輕伴侶組成。他們的旅遊目的非常明確，即風景名勝，傾向於哪兒人多就去哪兒。作為紀念日的象徵，拍照是必不可少的，為此經常穿着高跟鞋和旗袍跋山涉水。他們基本選擇國內參團遊，對價格和服務都比較敏感，旅遊過程中購物也是一大主題。

四是“閤家歡”，基本都是全家集體行動，一方面體現對老人的孝心，另一方面可以給孩子開闊眼界。這一羣體跟團的不多，基本都是自己安排住宿和交通，而且傾向於借宿親友家。其消費能力取決於家庭總收入，但傳統上的“窮家富路”的觀念使其在旅遊景區配套服務的消費總量上相當可觀。如果旅遊社能夠給予這種閤家歡型的出遊者以有競爭力的價格和周到的服務，則這一市場潛力非常巨大。

針對此項研究結果，科思瑞智的策略研究員張弛先生指出，劇烈的社會經濟變革中，人們的生活方式和觀念發生了很大變化，人們從寄希望於未來和下一代轉變為更加關注自身的生活體驗。一方面，在基本的生活需求得到滿足後，旅遊作為提升生活品質的重要消費被越來越多的人認同;另一方面，中國人傳統上即把“遊歷名山大川”作為提高個人修養的一種方式，因此旅遊被很多並不富裕的家長作為子女養成過程中的一種必要投資。

　　2.14情人節玫瑰花消費市場調查報告

通過對20xx年情人節玫瑰花消費市場的調查，以真實的數據對花店賓館以及鮮花零售者的整體銷售情況進行闡釋説明，從而找出20xx年情人節玫瑰花銷售的現狀不如往年的原因。從玫瑰花營銷手段的不同概括解釋出創新策略對商家擴大市場份額，取得高額利潤的重要意義，闡明瞭商家在進行創新策略的時候需要把握幾個方面，對於商家經營策略的選擇與應用有一定的指導意義。

在20xx年的情人節到來之際，我決定對有關情人節市場消費情況進行一次調查。通過比較，我將情人節期間玫瑰花的消費鎖定為最後的調查對象。

2月13日傍晚，在大連理工大學附近的幾個鮮花禮品店，我被眼前的景象所吸引：各家店裏的玫瑰花種類繁多，白色、粉色、紅色，五彩繽紛。紅玫瑰依據花朵大小，每枝價位分別為5元、6元、8元，而粉色玫瑰為10元，白色玫瑰為15元。每家花店的生意都不錯，不斷有人進店詢問花價，預訂花束，店主忙得不亦樂乎。這種旺盛的玫瑰花人氣更加激發了我對玫瑰花消費市場調查的熱情和研究的渴望。

一、整體調查概況

2月14日，我的主要調查對象為路邊賣花者。從9點至22點，經過13個小時的緊張調研，我獲得了一些寶貴而詳實的調查數據，具體情況參見調查附表。

1.玫瑰花路邊售賣情況

路邊賣花者大多數是學生和業餘從業者，其中大學生和中學生佔多數。他們賣花除了想掙點零花錢外，接觸社會，體驗生活是大多數人的初衷。其中有一部分學生，是由於學校佈置了社會實踐活動才出來賣花的。而20xx年情人節的情況，不僅沒讓他們實現往年情人節售賣玫瑰花小賺一筆的目的，更讓他們體驗了生活的不易與艱辛，接受了與陌生人溝通的挑戰。

2.玫瑰花酒店售賣情況

為了全面地瞭解玫瑰花消費市場的特點，我又對大連的星級酒店在情人節當天的玫瑰花消費情況進行了調查。

首先，進花渠道方面：酒店的進花渠道基本上有3種：花商招標，南方空運，當地訂製。鮮花訂製又分為花店訂製和基地訂製。

其次，進花價格方面：酒店的進花價位較高，進花價格為2-3元不等(最便宜的價格也要1-1.5元)。

最後，消費數量方面：市場很大且前景不錯。

二、20xx年大連市情人節玫瑰花消費市場分析

據調查分析可知，20xx年情人節玫瑰花銷售情況有如下特點：玫瑰花的進貨價格波動較大;進貨價格較高;售賣者較多。這使得20xx年情人節玫瑰花的銷售情況不如往年。下面，我利用價格因素與供需情況加以説明。

首先，20xx年玫瑰花的進貨價格波動較大。

不同日期的鮮花總彙普通紅玫瑰的批發價存在着很大差異，如表1和圖1所示。

日期價 格

2.114元

2.128元

2.136元、3元、5.5元、4元、6元、5元、4.5元

2.14(早晨)8元 (上午)4元、4.5元 (中午)3元

表1 20xx年不同日期的玫瑰花批發價格

圖1 20xx年不同日期的玫瑰花批發價格

由此可以看出，隨着不同日期玫瑰花批發價格的波動，上花時機顯得非常重要。情人節之前，玫瑰花的價格還是比較趨於市場正常價位，如11日價格為4元，而到了12日的時候，價格猛升到8元。到了情人節的前一天，即13日時，玫瑰花價格波動頻率加大，基本在3元6元之間反覆調整振盪。而到了情人節當天，即14日的時候，玫瑰花批發價格直線下降，在中午則恢復到了平日的單枝價格3元。

為什麼玫瑰花價格變動這麼大，而同為情人節熱銷禮物巧克力價格卻比較穩定呢?利用微觀經濟學原理，我們可以得出以下解釋。

圖2玫瑰花和巧克力的需求曲線

如圖2中所示：從玫瑰花的需求曲線 和巧克力的需求曲線 中可以看出，玫瑰花的需求價格彈性明顯大於巧克力的需求價格彈性，這是為什麼呢?鮮花不同於巧克力等其它商品，除了有像情人節、清明節、七夕節這樣的節日消費因素外，不易保存是另一個重要因素。尤其是玫瑰花比較嬌貴，不同於康乃馨等鮮花。玫瑰花的花期較短，而鮮花一旦枯萎便毫無價值而言，所以鮮花業是一個高風險的行業。但高風險也意味着高回報。總彙攤主單單經營批發業務的，在情人節一檔也能賣出六千朵玫瑰，而發貨的花商在情人節期間可發10件貨左右，每件100把，每把20朵玫瑰，即100×20×10=20，000朵。

其次，20xx年玫瑰花的進貨價格普遍偏高。

從進花渠道來看，路邊賣花者和酒店絕大多數在大連德博鮮花總彙進花。儘管酒店和高檔賓館的進花渠道有諸多選擇，但據瞭解它們均會在提前三天或一週左右的時候從總彙進花。究其原因是：大連的高檔酒店賓館對於玫瑰花的消費還是比較少的，它們只是在舉辦大型活動需用大量鮮花時才動用其他渠道。

20xx年情人節，普通紅玫瑰花批發價一般為4.5元、5元、5.5元，最低進花價達到1元，最高價可達8元。而紅玫瑰賣出價格大多數為10元，要價高的可達20元、30元，低價的有5元、6元，到了情人節晚上價格更是竟相殺價到1元成交。

2月15日，我來到了鮮花總彙對進花渠道進行了詳細調查。德博鮮花總彙是大連市最大的鮮花批發地。我發現一些店內玫瑰花的批發價格仍居高不下，以每把20朵計，白玫瑰最貴150元/把，紅粉玫瑰90元/把，黃玫瑰100元/把，香水玫瑰10元/支，單支紅玫瑰零售價6元。而在17日，鮮花總彙裏面的單朵紅玫瑰零售價為3元，批發價玫瑰紅(顏色好，花朵大)30元/把，其它顏色玫瑰均為20元/把。

如圖3所示(實線表示20xx年玫瑰花的供需情況;虛線表示往年玫瑰花的供需情況)，根據經濟學中供求原理，供給與需求的變化，將直接導致市場均衡價格的波動。據德博鮮花總彙物業管理人員透露，20xx年情人節鮮花銷售情況明顯不如往年。雖然隨着情人節在我國的深入人心，玫瑰花市場被看好，在批發市場上，對玫瑰花的需求有所增加(如圖3所示，從 提升至 )。但與此同時，鮮花在昆明的進價比往年提高了不少(如圖3所示，由 升至 )，這是因為玫瑰花的供給有所減少(如圖3所示，從 下降至 )。其中，天氣是一個主要因素：20xx年南方的雨雪天氣使玫瑰花的供給量減少，而對鮮花的需求增加，導致鮮花批發價格的提高。而酒店的情況不盡相同：酒店的進花價位較高，一方面是由於以上的原因，另一方面也是由於酒店賓館對玫瑰花的質量要求普遍較高，且要求花商必須滿足供應。但是，這些高檔的酒店賓館把進花成本打到他們當天的價位上就成倍的翻番了，例如：富麗華大酒店攤銷在每支玫瑰花上的價格竟高達20元。

最後，20xx年玫瑰花的售賣者明顯偏多。

如圖4所示(實線表示20xx年玫瑰花的供需情況;虛線表示往年玫瑰花的供需情況)，當賣方競爭加劇(供給曲線由 移動至 )而與此同時，買方市場規模擴大較小時(需求曲線由 移動至 )，將造成價格大幅度下降(價格由 降至 )。

下面讓我們分析一下酒店賓館的玫瑰花需求市場容量：五星級酒店(以富麗華大酒店為例)情人節當天消費約1000支;四星級酒店(以心悦大酒店為例)消費約200支;三星級酒店(以凱萊大酒店為例)消費約150支。以此來估算一下這個市場的消費量：大連市在20xx年約有五星級酒店10家、四星級酒店30家、三星級酒店80家，即：1000×10+200×30+150×80=28000支玫瑰。儘管絕對數較多，但相對於往年增加不多，所以對零售市場的需求影響不大。然而我們不得不考慮，隨着生活水平的不斷提高，人們對精神層面的需求也越來越高。在情人節這一天，不止是這些星級的酒店賓館會消費玫瑰花，一些小酒店小飯館也會在餐桌上擺上插有玫瑰花的花瓶，也會給顧客送上一束玫瑰。這樣看來，這個市場還是相當大的，並且前景樂觀。

20xx年街頭賣花者明顯增多，很多人都是第一次出來賣花。情人節當天下午3:45, 在國美家電和大連秋林女店一個路口就有八位賣花者。除了有些學生是為了接觸社會，體驗生活外，還有戀人檔，夫妻檔出來賣花。而賣花隊伍的擴大也使得街頭賣花生意步履維艱。情人節當天晚上再調查時，大多數賣花者都稱沒有掙到錢，其中做了賠本買賣的也不佔少數。其實，市場競爭向來如此，最怕“聚堆現象”，需求增加不多，供給量增加很多，引發賣方之間競爭，其結果必然是價格的下降。最終導致價差(即：利潤額)為： - 。由此可以看出，較之以前的利潤 - ，鮮花零售者的利潤大大的減少了。

三、玫瑰花營銷對商家創新策略的啟示

20xx年情人節的大連市玫瑰花消費市場儘管沒有像往年那樣火爆，但銷售方都各出奇招，進行了名目繁多的玫瑰花促銷方案，這對市場營銷創新帶來很大的啟示。

1、情人節玫瑰花市場的營銷策略分析

情人節玫瑰花銷售這塊大蛋糕，大家都想分一塊，可分到手的是大是小，還是白忙一場就不得而知了。而在眾多賣花者中，怎樣抓住買花者的眼球，享受大塊蛋糕呢?通過分析，我們發現“新意”是至關重要的。

⑴顏色的獨特。在滿街紅玫瑰的映襯下，粉色、白色、黃色的玫瑰就顯得格外引人注目。它們的花語也非常温馨：白玫瑰—純潔之愛，粉玫瑰—温馨之愛，黃玫瑰—浪漫之愛。最值得一提的是20xx年打進市場的“藍色妖姬”(即：藍玫瑰)，它最早來自荷蘭，是用無害染色劑、助染劑和成着色劑，待白玫瑰快成熟時將它切下，放進盛有着色劑的容器中製成的。在大商新瑪特里，情人節當天上午，一支“藍色妖姬”可以賣到100元甚至150元，而買者也不佔少數。新瑪特鮮花一條街的第一份攤主在情人節上午9:00-11:20就以每支100元的價位賣了9朵“藍色妖姬”，而總彙平均批發價為50元，在昆明批發價僅為1820元。而11日晚上，在鮮花總彙，“藍色妖姬”的批發價才15元。

除了這種“藍色妖姬”外，“綠美人”的銷路也不錯。而不少賣花者又在花瓣上粘上金色、藍色、銀白色的亮粉進行點綴，銷量也非常可觀。

⑵花香的特色。就氣味而言，因為大部分種植的玫瑰花香味都不十分明顯，帶香味的玫瑰花就十分惹火。荷蘭新品種香檳玫瑰一種淺橙咖啡色帶有細紅斑點的玫瑰花，在廣州批發價就高達5元，在新瑪特里更是賣到了每支50元的高價。

⑶包裝的新意。就玫瑰花的外包裝而言，一個紙盒成本並不高，可8元的單枝玫瑰放在精美的紙盒裏就可以賣到15元。還有一種區別於傳統塑料包裝的網包裝，可將玫瑰價格從10元提高到15元。而有的玫瑰花旁配有少量滿天星、勿忘我、文竹葉，銷路更好。

⑷店面設計的新穎。一個温馨浪漫的店面設計更能吸引人。不少店面都有花語、情人節起源，不同數目玫瑰所代表的含義等漂亮的告示板。在鮮花的簇擁中駐足觀賞，怎能不令人有想買朵花的衝動?想想看，一個別致的店面：整個就是一個花的世界，能不吸引行人的眼球嗎?店面的新穎設計除了會吸引消費者外，也滿足了消費者的享樂性需求，使消費者的尋購過程成為一件愉快舒服的事情。

傳統的玫瑰花售賣，也許僅僅通過稍微地加入一點點新的售賣思路，一些傳統銷售手段和商品特性方面的新穎創意，搞一點新花樣，就會帶來更好的銷路與吸引力。

國外一則報道：美國花卉商人瑞尼?羅德里格發明了一種結合電子及光學的浮雕技術，加上特別製劑後，可使“I love you”, “Will you marry me?”等温馨話語在花瓣上顯現，無損於花瓣，無毒，防水且不褪色。不但美觀，摸起來還有凹凸手感，已經申請了全球專利，就叫“Speaking Rose”(會説話的玫瑰)。由此，可以看出：不管做什麼，創新是至關重要的。同時也希望我們國家的鮮花業能夠經常出新，而不僅僅是引進荷蘭等外來新品種。

綜上所述，通過此次調查統計和分析，我們不難得出以下結論：玫瑰花的營銷策略是商家成敗的關鍵所在。由此可以看出，把握商機是至關重要的。就玫瑰花售賣而言，情人節不置可否是最佳售賣時機。但是僅僅把握了好的商機還不夠，因為你看出了商機和利潤所在，別人也看出了。就像20xx年的玫瑰花銷售市場，賣方明顯增多的情況。現今市場大多是買方市場，商家之間的競爭是非常激烈的。如何在激烈的競爭中脱穎而出，如何在把握商機同時真正利用商機，取得高額利潤應該值得商家加以深思。

2、對商家創新策略的啟示

在激烈的市場競爭中，出奇制勝是善於競爭者的成功經營之道。

商品創新可以分為兩大類別。對商品自身的創新，即提高自身產品與其它商品的區別度(例如，提高質量，增加商品的科技含量，或針對不同消費人羣細劃分市場);和對商品附件的創新(例如，美化商品的包裝和精心設計店面)等等。包裝和店面傳遞的是一種文化，是一種文化行銷。。

最後以玫瑰花的銷售為例，將創新產品的方法加以説明：

⑴變化：對產品的造型、顏色等作些變化，使其面目煥然一新。例如：玫瑰花花色的創新;

⑵改進：對產品的缺點加以改進，使它具有更好的性能。例如：傳統種植玫瑰幾乎無花香，荷蘭研製出香檳玫瑰;又如，玫瑰花較為嬌貴，有的商家就給玫瑰花加上紙盒包裝;

⑶強化：延長產品的使用時間，使它具有較大的耐用性。例如：乾花市場的興旺;

⑷立異：給產品賦予各種新奇怪異的功能，迎合顧客的各種需要。例如：美國人申請專利的“speaking rose”;

⑸替代：用新型材料替代傳統材料。既降低產品的造價，又給人以新鮮感。例如：用網狀包裝代替傳統的塑料紙包裝;

⑹趨向極端：向產品的大小兩個極端發展。例如：現在有花朵大的玫瑰品種——玫瑰紅，可以達到很高的價位。相信在不遠的未來，袖珍玫瑰會開拓一片新的市場空間。

第一部分、商業環境調查分析

12月4日—6日，針對**區市區以及周邊多個鄉鎮進行了抽樣問卷，重點針對周邊商業環境、品牌影響力、購買力狀況、消費需求、消費心理等問題進行了調查研究，以此對金伯利**店生存環境及下一步發展戰略提供數據支持。根據被調查者的回答情況，在實際調查過程中，對第二部分第6題、第7題做了簡單的調整;由於被調查者對客户滿意度的回答情況不太理想，取消了對於第三部分客户滿意度的調查內容。

本次問卷調查共發放問卷248份，收回問卷248份;其中有效問卷247份，作廢1份。在進行數據處理的過程中，嚴格按照被調查者的意願進行統計，對部分有誤差的數據進行擬合，得出結論如下。

1、調查區域

本次調查共對**區7個區域的9個不同地點進行了抽樣調查，詳見表一。目標選擇主要面向**區周圍、並且該區域曾有人在金伯利**店消費的紀錄。原計劃還需要對其他部分鄉鎮進行抽樣調查，由於時間、天氣以及地點選擇等方面的原因無法成行，因此只能基於以上的調查數據進行統計分析。

2、性別結構

本次調查收到有效問卷中，包含男性53人，佔21%;女性194人，佔79%。詳見表二。由於選購珠寶首飾及佩戴的人羣以女性居多，故本次調查放大了女性的樣本含量。

3、年齡結構

本次調查收到有效問卷中，包含30歲以下97份，佔39%;31—45歲117份，佔48%;46歲以上33份，佔13%。詳見表三。根據購買珠寶的人羣分析，消費主要人羣為45歲以下，故本次調查主體為45歲以下人羣。

4、年收入水平結構

本次調查收到有效問卷中，年收入水平5萬以下共122人，佔49%;年收入水平5萬—10萬之間共94人，佔38%;年收入水平10萬以上共31人，佔13%。詳見表四。由於本次調查在週二至週四進行，並且基本採用户外調查的方式進行，故在調查結果中，高收入羣體所佔比重較小，中低收入羣體所佔比重較大。

5、購物地點分析

根據調查問卷，本次針對**區人羣消費習慣及人流走向進行簡單調查，在被調查的人羣中，近55%的人會習慣去黃金廣場購物，此數據各分類人羣基本相當。在其餘45%的人中，有近28%的人選擇其他購物方式，一般為選擇超市、家附近和市區三種不同的方式。由此可以得出，**區的消費無疑以黃金廣場為中心。具體數據詳見下表：

6、交通工具分析

根據調查問卷，通過對被調查者的交通工具習慣進行分析，可以清楚地看到，男性消費者自駕車和乘坐的士的比例達到52%，遠超過總體比例的38%，此數據體現男性消費者追求快捷、高效的消費心理。

同時，31—45歲女性自駕車和乘坐的士的比例達到39.56%，超過女性羣體的33.68%，此數據體現31—45歲女性事業順利、家庭走上正軌，追求時尚和潮流，是女性羣體中消費能力比較強的一類。

7、首飾材質分析

根據調查問卷，對消費者喜歡的首飾材質進行分析，喜歡黃鉑金的人羣佔總數的70%強，其中男性羣體喜歡黃鉑金的比例達到82.69%，切實發映了改變消費者的思維習慣是一個比較難的過程;整體來看喜歡鉑金的人羣超過黃金，發映出人們追求更高價值、更稀有物品的想法。

從調查可以看出，31—45歲女性喜歡鑽石的比例只有14.29%，低於羣體平均水平;而針對30以下女性的數據統計顯示，在74名女性中的17人較喜歡鑽石，比例近23%。由此可以看出，一方面鑽石進入中國時間尚短，但年輕女性對於鑽石的熱愛已經初見端倪;另一方面對於31—45歲的女性羣體來説，由於以前習慣佩戴黃鉑金首飾的習慣難以迅速改變，適應平淡生活後對熱烈的愛情已經有不同的感想。同時由於此次調查的主要面對城鎮居民，其對鑽石較為高昂的價格難以承受。

8、首飾類型分析

根據調查問卷的數據統計結果，整體的人羣對於戒指、手鍊還是吊墜更為喜歡未顯示出較大的差別，選擇此三項首飾的將近90%，因此可以得出戒指、手鍊(含手鐲)和吊墜(含項鍊)仍然是人們裝飾的選擇首飾。

從男性羣體的情況來看，選擇戒指的比例達到45.28%，其對戒指的情有獨鍾可見一斑。同時針對男性的消費心理進行分析，對於成熟、穩重以及有消費心理的中高端男士而言，氣質、內斂、細節是他們的重要選擇。無論是他們的衣着、裝飾以及舉止無不體現紳士的風度，既能展示自身的氣質和高貴又不張揚，使非同類人士無法明顯區分。鑽石本身光芒四射，高貴之氣外露而張揚，並不符合男士的普遍消費心理。因此男士對於首飾的愛好以及普遍的消費情況，同時男士愛好黃鉑金的比例達到82.69%，因此此項選擇可以認為男士喜歡女士佩戴的首飾類型。

從31—45歲的女性的消費習慣來看，對傳統的戒指、吊墜的愛好都低於平均比例(特別是對於戒指的愛好)，對於手鍊和耳釘的愛好都明顯高出平均比例。從以上的數據我們可以認為對於31—45歲具有消費能力的女性羣體而言，戒指、吊墜都早已購買佩戴，尤其是戒指一般佩戴結婚戒指居多，選擇的餘地不大，故其追求新奇的心理促使其更多關注手鍊和耳釘這些在細節上更能體現個人特點的首飾。

9、參考渠道分析

根據調查得出的數據顯示，選擇其他的人羣達到1/4左右，而在調查中我們發現選擇其他的絕大部分都是認為自己感覺重要，受其他方面的影響比較少。我們從參考渠道的選擇進行分析，家人朋友前期介紹、廣告宣傳可以決定顧客是否會進店;而家人朋友現場推薦、銷售人員的介紹和顧客自己的感覺才能決定顧客是否決定購買，同時銷售人員的介紹在很大程度上會影響顧客的自我感覺，只是顧客自己很難承認這一點。

從男性羣體的情況來看，其受家人朋友介紹、廣告宣傳的影響只有52.84%，遠低於平均59.51%的比例，同時其自己感覺的影響達到30.19%，因此可知男士的主觀性很強，購買商品有較強的目的性和自主性，受其它渠道的干擾較小。但其受銷售人員介紹的影響仍然佔較大比重，此數據一方面説明男性羣體希望得到銷售人員的推薦，但由於其主觀意識較強，希望瞭解更多的專業知識和推薦的理由，而非根據其自身的意圖盲目而無原則的推薦。

從31—45歲的女性羣體的情況來看，其廣告宣傳的影響22.58%是最低，同時其受銷售人員介紹的影響12.90%也是最低的，而受家人朋友介紹及自我感覺的影響達到63.44%，遠高於其他羣體及平均比例的57%左右的水平。以上數據説明女性羣體購物時的目標性不強，很多時候是隨意看看，其購物決策受自身心情、狀態以及朋友的介紹影響較大。此類羣體受銷售人員介紹影響小，並不意味着可以忽略銷售人員的介紹，相反在大部分時候銷售人員的介紹卻可以影響其朋友及自身的感覺，進而影響購買決策;銷售人員在向此類人羣介紹產品的時候更應該從設計理念、產品品質、售後服務等方面激發其相關聯想，進而刺激其購買慾望，同時還必須照顧其朋友和家人的情緒，可能的情況下促使其幫助進行銷售，從而達到更好的效果。

10、品牌選擇分析

根據調查得出的結果顯示，因為自身體驗及大眾口碑而優先選擇一個品牌的比例達到近2/3，而大眾的口碑在**地區主要體現在老店以及名氣比較大的店，如老鳳祥、老廟之類的品牌;對於親朋推薦、店面佈置、服務水平的關注度普遍一般;對於廣告的關注度超過10%，當從品牌知名度、美譽度優勢尚不明顯的時候，我們只能通過廣告輔助、設計及款式增強體驗效果來達到銷售的計劃。

針對男性消費羣體而言，對於自身體驗的選擇僅20.75%，遠低於平均32.52%的水平;而對於大眾口碑的選擇達39.62%、店面佈置的選擇達11.32%，均遠超過平均35.37%和6.10%的水平。上述數據顯示，男性羣體對於品牌的知名度、品牌檔次關注較高，而對於產品本身是否適合自己關注較少。由此可知，男性羣體更多關注給別人的印象和感覺，同時其追逐品牌知名度，對品牌的忠誠度也比較高。

針對31—45歲的女性羣體而言，因為廣告精美、自身體驗而選擇品牌的達到56.52%，遠超過平均水平45.53%，由此可以體現對於有消費能力的女性羣體，消費時的感性比較強烈，會因為一時的衝動而迅速做出選擇。同時，其對於親朋推薦、大眾口碑、店面佈置和服務水平的重視都低於平均水平，體現其更看重首飾本身是否適合自己佩戴，對於其他相關的因素考慮反而較少;其對大眾口碑的關注度比較低，體現其追求新潮、時尚、流行的特點，對於品牌的忠誠度相對來説比較低。

11、品牌知名度分析

在調查過程中，對於品牌知名度的調查分為兩種不同的方式進行，在前90份調查問卷中問題為“您購買鑽石時會優先選擇哪一個品牌”，在89份有效問卷中，有19人選擇金伯利(其中12人購買過金伯利產品)，比例達到21.35%，在其他近80%的人羣中，大部分是對鑽石品牌上不了解的人羣，選擇其他品牌的僅有3人，分別選擇惠羅、周大福和老鳳祥，比例不到5%。

從品牌知名度的情況來看，超過80%的人聽説過金伯利品牌，並且大部分均表示如果需要購買鑽石飾品會選擇到金伯利看一下。從不同羣體的結構來看，金伯利在男性羣體中的知名度較低，這也符合其品牌忠誠度高、主動消費的特點;31—45歲的女性瞭解金伯利的比例最高，達到21.88%，但知名度總體比例一般，考慮到調查主要集中在城鎮居民中進行，體現出這一類有消費能力的女性羣體對於廣告、時尚以及潮流的敏感性。

12、媒體廣告分析

從對不同媒體渠道的分析結果來看，超過90%的人羣關注電視和報刊雜誌的廣告，而對於其他媒體的關注比較少。從男性羣體來看，對電視的關注比例相對較小，但是對於報紙廣告、户外廣告相對來説關注較多，對電台和車載媒體幾乎沒有關注，凸現出男性羣體更關注品牌知名度及輿論口碑的特點;而31—45歲的女性則主要關注電視，並適當關注一些時尚類雜誌廣告，同樣體現出這一類羣體對於潮流、時尚信息的關注和追逐。

13、購物關注度調查

根據調查問卷的數據顯示，在購買時消費者對於設計理念、品質證明的關注度達到57.91%，其次才關注品牌之間的比較、售後服務和專業知識，對於額外的活動及贈品的關注度最低，由此可知對於首飾品的營銷來講，活動及贈品只是輔助銷售的一個手段，其應該更多關注如何促使顧客進店以及加快顧客決策過程的作用，而非影響顧客總體決策。從另一方面也可以看出，顧客購買珠寶飾品的目的性非常明確，作為促銷或者活動來將更多的是將這樣的購買過程提前。

從男性羣體的調查數據顯示，其對於設計理念、品質證明的關注度比較低，而更多關注鑽石的專業知識和售後服務，同時對贈品不敏感。

從31—45歲的女性羣體調查數據顯示，其購買時更多關注首飾的設計理念、品質證明和售後服務，對專業知識的關注度比較差。體現出追求時尚的女性羣體更多考慮產品的設計、品質以及售後服務，滿足其緊跟時尚潮流的慾望。

從以往購買的不滿意度調查發現，在有效的247份問卷中，僅有172人對此進行了選擇，即有75人沒有不滿意的方面，比例超過30%，由此可知首飾品購買的整體滿意度還是比較高的。從不滿意的角度來看，更多人關注於額外的好處和售後服務，比例超過55%。從調查的過程中我們發現，對於額外好處的不滿主要集中在贈品的質量及實用性、不同時期活動贈品的區別等方面;對於售後服務的不滿一方面是購買其他產品習慣的延續，很少有對於售後服務不滿的具體內容，另外一方面對於售後服務的不滿來源於很多首飾銷售企業基本沒有售後服務。

消費者對購買產品的滿意與否在很大程度上影響消費者對品牌的忠誠度，而前面調查中顯示出消費者對於朋友和家人介紹以及大眾口碑都非常重視，購買產品的滿意度直接影響產品的美譽度、大眾的口碑以及品牌良好形象能否得到有效傳播。由此可知從品牌的長遠發展及店面的長期運營考慮，必須更多關注售後服務、促銷活動以及贈品的選擇。

14、品牌形象分析

根據調查問卷的數據顯示，有超過90%的人認為品牌知名度、營業員的形象和素質、購物環境能代表一個店的高端品牌形象，並且有將近50%的人認為品牌知名度能代表店的高端品牌形象。由此可知，品牌知名度對品牌的定位相當重要，尤其對於目標客户羣體的品牌知名度對於品牌的發展至關重要。

同時，超過1/4的消費者認為營業員的形象和素質能代表店面的高端品牌形象，這一點對於不同類型消費的人是基本一致。由此可知，樹立品牌的高度品牌形象除了提高品牌知名度之外，還必須針對營業員加強培訓和訓練，提升其職業形象和素質，從根本上使其氣質和服務水平能夠適應一個高端品牌形象店的要求。

此外，保持一個良好的購物環境同樣非常重要，購物的環境包括店面的佈置、燈光的效果、音樂是否協調、衞生狀況是否良好、服務水平是否較高等一系列的問題。

針對男性消費羣體的統計顯示，有超過51%的男性認為品牌知名度能代表店的高端品牌形象，並且對店面的裝修尤為關注。此數據和男性消費者對於大眾口碑的關注度較高共同凸現了男性消費者的購物心態。

15、商品搭配分析

根據調查問卷的數據顯示，針對商品之間的搭配選擇，有73.14%的消費者認為鑽戒應該和婚紗或晚禮服搭配會顯得有魅力。由此可知，大部分消費者認為鑽戒本身是一種比較張揚、時尚、展示自身魅力的表達方式，應該在眾人面前表達會顯得更具效果，適宜出現在比較正式的場合來彰顯自己的身份、地位、時尚以及魅力，顯示自己的與眾不同。另外，也體現出鑽戒本身代表着愛情和浪漫，所以和婚紗密不可分。

針對男性羣體的統計數據顯示，45.10%的男士認為鑽戒應該和婚紗搭配，此種搭配是作為一種婚姻的固有方式來呈現，更多的是代表一種形式的認同。同時選擇晚禮服、豪華內衣、洋酒的比例明顯低於平均水平，而選擇牛仔褲的比例顯著高於其他羣體，體現出男士羣體更為平實，對温馨、愛情和浪漫的表達方式明顯不同;選擇晚禮服的比例只有27.45%，明顯低於其他羣體超過40%的比例，顯示出大部分男士內斂、穩重、不張揚的性格特質。

針對31—45歲女性羣體的統計數據顯示，選擇婚紗的比例明顯低於其他羣體，直接體現已婚女性的關注重點已經從婚姻愛情的浪漫追求轉為對生活方式的浪漫和情調的追求。同時選擇豪華內衣、洋酒、晚禮服的比例均明顯高於其他羣體，更能直觀體現這一羣體對高雅生活得更高追求，並且希望在眾人面前展示自己的美滿婚姻和幸福生活。

16、店面不應出現的行為分析

根據問卷調查顯示的數據分析，有超過50%的消費者認為營業員的態度不佳會感覺無法接受，同時大家對於營業員解答問題的專業性、營業員自身的形象和店面的衞生狀況同樣非常關注。從調查的結果來看，超過85%的人認為購買活動中可能出現的掃興情況跟營業員有關，其可能來自於營業員的態度、形象和專業水準。

從分類統計的數據顯示，出於愛美之心和追求細節的完美，男性消費者對營業員的形象和店面的衞生狀況更為關注，而對解答的專業與否關注程度不高，其本身就認為營業員只是銷售員，並非行業專業人士。

31—45歲的女性消費者同樣非常關心營業員的形象，但對店面的衞生情況的敏感度不高。同時作為比較感性的消費者，對營業員解答的專業性和營業員態度尤為關注。

消費者出現掃興的情況不但會導致無法達成銷售產品的目的，而且及可能導致這批顧客及身邊消費者的長期流失，對於店面經營的危害非常大。因此，必須加強對營業員的招聘和選擇工作，挑選合適的人來擔任營業員的職位，並加強對營業員的觀念引導、禮儀形象、專業知識的相關培訓。

17、商圈環境分析結論

以上從各個不同的側面着重分析了**區整體的商業環境以及居民的消費能力和消費心理，同時對金伯利品牌的知名度及影響力進行了粗略的統計。並試圖中具體的數據中推導出一些客觀存在的現象和觀念，以此對**店以後的經營管理提供具體的數據以供決策參考。

第二部分、店面管理情況分析

為結合店面運營狀況、消費者決策過程以及對周圍商業環境的調查，從店面管理的角度入手，找出現在經營狀況的優勢以及問題點，探求能夠更好提升店面銷售、維持良好長期運營的途徑。

1、店面日常管理

對於店面的日常管理，**店的早會制度、例會制度卓有成效，能夠長期堅持並取得良好的效果。早會作為一項工作流程保持下來，一方面堅持了早會的目標性，能夠給當天的經營確定努力的方向;另一方面早會通過口號、鼓掌、繞口令等不同的方式放鬆員工的氣氛，能夠有效調整員工的工作狀態。

同時店面的整體佈置顯的層次分明，不同款式、不同價位的產品分區擺放，對於主推的系列產品作專櫃陳列，能夠給顧客較好的印象和視覺效果。產品的陳列、燈光的效果輔助開闊的店面空間，能夠帶給顧客高端珠寶品牌店的直觀印象。

對於**店的日常管理而言，同樣存在一些細微的問題點。由於沒有晚上收貨、早上擺貨的過程，對於產品的陳列及佈置來説改動的頻率相對來説較低;由於店面面積較多，衞生狀況堅持得不夠好;由於營業員工作的時間普遍較長，工作期間的隨意性明顯較強;由於保安人數較多且配有自動門，執勤以及衞生打掃的情況較差。

2、銷售過程

對於銷售的環節來講，**店的營業員普遍操作情況較好。營業員接待顧客時能夠隨時保持微笑，以一種愉悦的心情對待顧客。只有平時保持愉悦的心情，並及時進行有效的調節，這樣才能在銷售過程中將愉悦的心情傳遞給顧客，進而感染顧客，使顧客在一種愉悦的狀態下來欣賞首飾。

在銷售的過程中，營業員之間非常注意配合，在可能的情況下一直保持兩個營業員配合接待一個(批)顧客，進而達到協同銷售的目的。在接待顧客的過程中，營業員普遍掌握了銷售主動性，能夠根據顧客的不同性格，通過一些簡單的問題來了解顧客的需求，從而進行恰當的引導和推薦，如款式、價格等。同時，營業員能夠根據顧客的關注點來側重介紹產品的某個方面，比如有些顧客重視設計，就從產品的款式及設計理念上重點介紹，賦予首飾一些唯美的寓意和內涵，從而更好激發顧客的聯想，刺激其購買慾望。並且營業員還能夠針對具體的顧客(如情侶或消費能力較強人羣)，及時採用連帶銷售等多種方法，鼓勵顧客多買。

雖然營業員在整個銷售環節中表現良好，有一些細節的問題點一樣需要注意。由於工作的習慣，給顧客介紹戒指類商品不用托盤;由於營業員和保安的配合程度不夠，倒水、拉椅子的配合程度不夠;由於工作習慣的影響，接待完一批顧客的衞生清理不夠及時;由於工作時間普遍較長，關於鑽石的專業知識介紹相對較少;由於工作經驗豐富，對於看起來沒有消費能力的羣體接待熱情度不高。

3、店面情況

從**店整個店面的設計來看，室外廣告牌面積較大，數量較多，店內面積較大，裝修環境整潔優雅，店內牆壁的裝飾物造型精美，燈光柔和，貨品擺放簡潔美觀，托盤、戒託顏色和造型高雅。天花板的藍色燈光不僅增加了鑽石的火彩，在視覺效果上提高了鑽石的顏色級別。

但較為遺憾的是，店裏的燈箱畫顏色暗淡，不夠清晰。貨品擺放比較隨意，沒有主推的款式或者缺乏足夠的內涵，店面播放的音樂沒有經過精心的選擇。

4、員工培訓

通過與營業員的溝通與交流，以及日常工作中的觀察瞭解，得知其在專業知識、顧客接待技巧、顧客心理分析、員工配合的時機與方法、產品陳列技巧等方面有一定的培訓需求。

雖然對於顧客來講不需要理解太多的專業知識，但是仍然有部分顧客特別是高端顧客，對鑽石有一些瞭解，而且希望瞭解更多內容，他們非常關注營業員的講解是否專業。對於營業員來講，只有瞭解更多的專業知識，方能使“美鑽顧問”的稱謂名副其實。

在顧客接待技巧以及心理分析方面，應從身邊發生的事情入手，通過對一些具體案例的分析，總結出針對不同類型顧客應該採用的接待技巧。同樣，對於顧客心理的掌握，必須通過具體的案例分析顧客的關注點和購買決策過程，從而能夠在不同條件下有效把握顧客的心理。

店面的員工配合，暫時上體現在人數上，如何使員工之間的配合起到“1+1〉2”的效果，還需要針對不同的情況進行實際演練。進而達到對不同人數的顧客、不同關係的顧客以及存有疑義的顧客通過一些配合的方法，做到不怠慢任何一個顧客，進而增加解説的效果。可以考慮將員工的配合固定下來，或者針對兩名員工制定基本的配合策略。

5、顧客檔案管理

每一個金伯利的顧客都有一份顧客檔案，並且按月存檔管理。一般要求在顧客購買首飾三天後做一次電話回訪，收集顧客的佩戴體驗;顧客生日時送上一份生日賀卡，表達金伯利的祝福;新年前還給每一位老顧客寄上一份新年賀卡，以表達金伯利的誠意，讓顧客感覺到被關懷和重視的感覺。

6、提升建議

(1)關注陳品陳列，由重點處增強吸引

現階段店面產品陳列的主要原則是美觀整潔，但沒有體現出主推的款式。整體產品的分佈很清楚，但具體到每個櫃面而言卻沒有重點、沒有層次，不能把大部分消費者喜歡的產品重點推薦到新顧客的面前，進而吸引其注意力，增加其選購的時間。只有吸引了顧客的注意力，其方能定下心來探究每一款飾品的優點以及考慮是否適合自己佩戴，同時多個產品的細緻選擇經常能夠讓顧客挑選到心儀的一款，尤其對於女性顧客而言。

(2)精心選擇音樂，與細微處改變心情

現階段店面播放的音樂一般為流行音樂，整體的感覺太雜，並且和整個店面的格調不符。對於店面播放的音樂而言，未必一定要流行和有名氣，重要的是格調相符並且能夠於不經意間改變人的心情。我們對於音樂的要求是使人放鬆、去除戒備。輕鬆的音樂，沒有戒備心的顧客才會更容易接受我們的理念。

(3)加強衞生管理，與細節出體現品質

對於高端的品牌形象店而言，細節更能體現出高貴和品質。一般顧客進店觀看首飾之後，玻璃櫃面會留下印記，如不及時清潔，一方面會影響視覺效果，另一方面也會引起挑剔顧客的反感。

(4)利用顧客檔案，從全局上尋找方法

現階段店面對於顧客檔案的利用，還僅僅侷限於電話溝通和節日祝福，作為店面和顧客聯繫的紐帶。而事實上，顧客檔案的還有很多更為重要的利用價值。我們可以通過顧客檔案的地址，劃出整個店面的區域影響力圖，進而找出我們下一步重點發展和開拓的方向;我們可以顧客購買的飾品和價格，探求不同年齡、不同性別消費者對於首飾的價格心理定位及款式愛好;我們可以通過顧客區域分佈的延續性，探求品牌擴散的規律;我們可以通過對顧客消費金額的分析，瞭解不同檔次顧客對於店面的貢獻度;等等。

(5)做好市場調查，從競爭上體現特點

現階段店面運營及促銷活動大多還是依靠靈光一閃的想法和以往的經驗，可以適當的組織一些市場調查，瞭解市場的真實狀況，進而找到消費者真正的心理需求，從源頭上儘量滿足其需求。同時適當瞭解競爭者的狀況，適當的對一些產品和服務進行比較，總結出差別並找出差別的原因，進而增強銷售的自信以及應對部分消費者的疑問。

(6)強化員工培訓，從素質上展示差距

現階段店面營業員掌握的只是大部分還只侷限於以往的培訓，並且培訓的內容很多還只停留在理論的階段。店面應該強化對與員工的培訓，把理論的知識和實實在在的每一個顧客聯繫在一起，從細微的細節和方法上體現出專業和不同，力求加強營業員解決不同狀況的能力。