為期三週的市場營銷策劃的實訓已完成，下面從以下實訓過程內容、個人承擔的小組任務、心得體會三個方面分析我們這次的實訓所學。
1、實訓時間：20xx.09.13-20xx.09.26
2、實訓小組成員：五個人
3、實訓目的：通過模擬企業系統運營，使受訓者在主導“企業”各項經營管理活動的訓練過程中體驗得失，總結成敗，進而領悟科學管理規律，提高經營管理能力。
4、實訓過程內容：
我們的這次實訓是按照老師給我們的市場定位與營銷策劃的實訓表進行的。首先我們實訓前老師給我們做了實訓動員，其目的是讓我們瞭解這個學期的實訓安排計劃。其次就是按照老師給我們的選擇範圍進行選擇我們要進行的實訓題目。最後我們按照實訓計劃表中的實訓項目進行我們整個市場定位和營銷策劃。
我們做的營銷策劃項目的內容主要包括：
1、收集燕氏小廚各方面的信息，包括宏觀環境和微觀環境，以及針對我們要做市場細分和市場定位收集相關的信息；
2、燕氏小廚的市場定位和市場細分以及我們所做的swot分析、Ansoff矩陣、波斯頓矩陣等等；
3、做出小組實訓報告和個人總結分析以及做出最後的總結報告展示。
4、個人承擔的小組任務
在我們的小組中，通過分工合作的方式，使我們在整個實訓調查和策劃中進行有效的合作，也同時讓我們的實訓過程得以順利的完成，下面是我在對燕氏小廚小組進行營銷策劃實訓中扮演的角色和承擔的任務：
（1）、供應商分析。在宏觀環境分析和微觀環境分析中，我在裏面主要分析的是微觀環境中的供應商分析，在供應商的分析中，讓我明白了供應商與企業有着密不可分的關係，如果燕氏小廚缺乏了合適的供應商，也許燕氏小廚的原有的菜譜特色就會發生相應的改變，隨着也就是企業本質的區別。
（2）、目標市場和目標市場策略的選擇。目標市場的選擇應當有嚴格的數據支持，缺乏了數據的支撐就像一棟高樓沒有了地基一樣，隨時都肯能搖搖欲墜。企業也就不可能取得穩定快速的發展。其中目標市場的選擇的主要依據有：規模小，發展潛力；產品的類似程度；需求類似程度；產品生命週期；市場競爭狀況等等微觀環境分析，而市場策略的選擇也必須根據上面有關的環境分析而選擇合適的市場營銷策略。
（3）、波斯頓矩陣分析。在波斯頓分析中，我們可以清楚的看出他所依據的分析前提就是市場佔有率和市場增長率。也就是這樣，我們才能更好的讓我們企業的資源得到合理的利用，讓企業取得更好的發展。
5、個人心得和體會。
（1）、心得。通過這次的市場營銷定位和營銷策劃的實訓，我認為要注意的問題主要有以下幾點：第一，要想做的一份好的市場定位和營銷策劃，就必須做好一份好的市場調研，只有做好有效的信息收集，才能在我們在做市場定位和營銷策劃時提供有效的信息依據；第二，專業技能知識尤為重要，沒有一份紮實的專業技能，我們在做市場定位和營銷策劃時就會滿路荊棘，也不可能做好一份好的策劃；第三，無論是學習、工作、做事都離不開與人交流，處處合作才能讓我們能夠順利的完成一份好的工作，好的成績等等，由此可以看出團隊，永遠是我們離不開的一個話題。
（2）、體會。現代營銷是團隊銷、兵團作戰，一個人是永遠也成不了事的，現代營銷時代已遠遠將個人英雄甩在了腦後。個人英雄就像一滴水，一不留神就會蒸發掉，只有置身於團隊這個“大海洋”中，才可能得以存在和發展。
而作為營銷員需要與各種各樣的人打交道，那麼，團隊精神就顯得尤其重要。因為每個營銷員都應該是一塊“好鋼”，但必須要放在團隊這個“大熔爐”中，經過千錘百煉，才能夠成為好的模具，創造優秀的成果。也就是説，營銷員要善於整合各方面的資源為己所用，與大家精誠合作，以團隊的力量來規劃個人的職業生涯，以團隊的力量去幫助個人實現自我價值。
6、感謝：
最後，由衷的感謝我們的指導老師和自己的團隊，謝謝！
相對其它市場，炒貨市場算是個比較具有優勢的行當。無論是瓜子市場的洽恰、真心，還是豆類市場的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了很多企業的跟進，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現有市場，卻遠未飽和，遠未滿足消費需求。
與此同時，可以看到，由於炒貨市場進入門檻較低（萬元即可開立作坊），利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風產品叢生。未來的行業市場必將是一個個性化的市場，無論是產品概念還是產品類型，或者是產品口味，都需要和現有市場消費結合，和目標羣體生活實際結合，譬如當初曾引起行業和消費者高度關注的真心的“電視伴侶"，同時，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業的一個通病所在！
［關鍵詞］市場營銷；策劃；企業；創新
［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（20xx）21-0022-02
1市場營銷策劃的內涵與組成要素
1.1市場營銷策劃的內涵
1.1.1營銷策劃創意的獨特性
市場營銷策劃的關鍵因素就是創意,從某種層面而言,創意就是市場營銷策劃的靈魂,創意並非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實戰經驗,才能夠迸發出靈感的火花。除此以外,還要充分地發揮出自己的創造力與想象力,用獨特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點與創新性。
1.1.2營銷策劃的可操作性
市場營銷策劃不僅要有獨特的創意,也要求具有一定的可實施性與可操作性,這種可操作性即在企業現有的信息資料與人力、物力、財力條件下便於實現,否則再好的創意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案,也是保證策劃順利實施的重要條件。
1.1.3營銷策劃確切的目標性
市場營銷策劃是為解決企業的某種問題,為幫助企業達成經營目標進行的活動。因此,市場營銷策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實可行,在進行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標,再將這一長期目標分解成短期目標,並將目標與企業員工的切身利益掛鈎,這樣才能夠有效激發出員工參與的積極性與主動性。
1.2市場營銷策劃的組成要素
一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預算等環節組成。其中,對於銷售市場的調研分析是成功進行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業尋求更多的銷售機會,通過市場的細化與定位準確找準銷售羣體。而銷售策略的選擇和預算則是為了優化產品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節約銷售成本,提高產品贏利與降低銷售開支並重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產品選擇合適的銷售策略,成為進行營銷策劃的重中之重。
2現階段下市場營銷策劃中存在的問題分析
2.1企業市場營銷策劃觀念較為落後
現代社會是一個信息社會,各個企業面臨的競爭環境也越來越激烈,企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現代社會中,市場營銷觀念已經從以產品為中心轉化為以顧客和市場為中心,但是由於各種因素的影響,部分企業管理人員依然採用傳統的營銷觀念來管理企業,未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑藉自己的主觀意識來決定企業的市場營銷問題,導致企業的經營困難重重。
除此之外,還有部分企業管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產工作,其結果就導致企業生產的產品大量的積壓,企業資金週轉不靈,甚至陷入了停產的尷尬,這都是不利於企業長遠發展的。
2.2企業市場營銷手段單一,市場擴展能力不強
很多企業在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業發展的唯一營銷手段,實質上,這種方法並不可取。種種實踐都證實,市場創新才是企業發展的王道,在現代市場營銷策劃中,新產品以及新市場的開發才是最重要的,如果企業管理人員忽視了這一點,必然難以促進企業的良性循環,更不用談可持續發展了。在全球經濟一體化的背景之下,企業的傳統生存空間受到了極大的影響,企業要想在激烈的市場競爭中脱穎而出,就必須要注重新產品與新市場的開發。然而,由於各種因素的影響,很多企業管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能採取科學有效的措施來開拓新市場,導致企業市場份額不斷地縮減,最終退出市場。
2.3市場營銷策劃方案的評估存在困難
在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環節,營銷策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業缺乏完善、科學、準確的評估手段,也會導致市場營銷策劃的成效大打折扣。
2.4不注重市場營銷網絡的建設
營銷網絡是市場營銷方案的實現渠道,企業也必須要通過營銷網絡才能夠實現資金與物流的對流。在社會的發展之下,企業的營銷渠道得到了極大的擴展,並進入新型發展階段,從某種層面而言,發展企業的營銷網絡是企業佔領市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業的營銷網絡也是企業最為重要的資產。
但是,國內依然有很多的企業未意識到擴展營銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業的資源浪費情況嚴重,營銷業績不佳。
2.5營銷管理工作滯後,決策遲緩
在企業經營環境的變化之下,多數企業管理人員已經意識到市場營銷策劃工作對於企業發展的重要作用,也採取了一系列的措施來開展營銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業管理人員對於市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導致企業內部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現在幾個方面：
一是對於企業銷售市場的開發缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目；
二是市場營銷配套措施不完善,很多企業都將精力關注於產品開發與管理方面,還沒有理解營銷體系的構建對一個企業發展存活的重要性,其銷售網絡覆蓋面往往較為狹窄；
三是市場營銷的策劃工作的監控力度不完善,對銷售策略及規劃的反思力度不夠,特別是當一個銷售策略不成功時,很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。
以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴重地制約着企業的發展。此外,由於管理措施不完善,企業營銷決策相對緩慢,而企業面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業營銷活動很容易迷失方向,情況嚴重時,甚至會陷入經營危機。
3解決企業市場營銷策劃問題的對策分析
3.1完善營銷組織,轉變傳統營銷理念
健全的營銷隊伍是企業開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準備以及執行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現在市場應變能力、銷售產品速度、產品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業內部各個部門、業務環節相互溝通、分工與協作的結果。對於企業而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產品的開發、生產、採購、營銷等部門有關人員、市場信息、顧客、經銷商進行有機結合,有效提升企業的營銷利潤。
3.2創新渠道營銷,完善企業營銷網絡
營銷渠道對於企業而言是十分重要的,企業只有不斷地創新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素,企業管理人員必須要採取科學的措施來開發渠道營銷,通過渠道的整合,實現渠道的橫向與縱向聯合。此外,企業管理人員還要發揮出自身營銷網絡的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業可以採取市場細分法,根據顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統計問題等變量來選擇目標市場,將企業的資源充分地調動起來,分配到不同的市場中,加強各個細分市場的聯繫,為企業構建起高效的產品營銷網絡。
3.3做好企業內部的營銷管理工作
3.3.1加強營銷策劃過程管理工作
營銷策劃輸入的內容較多,包括市場調研、市場信息、企業能力、顧客期望、銷售區域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業管理人員應該積極細化企業的過程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類不確定性因素進行評估,保障市場營銷策劃方案的實施結果。
3.3.2注重營銷策劃的評價
在營銷策劃實施後,需要對其進行綜合性評價,評價內容需要涵蓋至市場佔有率,顧客滿意度等內容,並積極地從中吸取經驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業的市場營銷策略能力與企業的核心競爭力。
4結論
總而言之,在市場的發展下,企業的競爭環境發生了極大的變化,各個企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進步,但是與發達國家相比而言,還存在着一定的差距,對於企業而言,營銷管理工作的成效直接關乎着企業的生死存亡,企業管理人員必須要根據自身的經營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。
參考文獻：
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旅遊市場營銷是市場營銷在旅遊業的具體運用，從旅遊業的特點出發，筆者更傾向於用格隆羅斯強調目的的市場營銷相關理論，來推導和定義旅遊市場營銷：旅遊市場營銷是一個主體為了謀求長期的生存與發展，根據外部環境和內部條件的變化，對旅遊市場所做出的具有長期性、全局性的計劃與謀略，對旅遊產品的構思、定價、促銷、分銷的計劃和執行過程，其最終目的是在滿足旅遊消費者需求的同時實現主體的經營目標。
對此，還可以從四個方面作進一步的理解：
1.它是一種經營的思想和理念。它承認和接受以消費者為中心，以旅遊消費者的需求為導向，力求通過提供有形產品和無形服務使遊客滿意，從而實現營銷主體的經濟和社會目標。
2.它顯示了一個動態管理的過程。即組織和指導企業的整體活動，包括分析、計劃、執行、反饋和控制，更多的是體現了旅遊經濟個性的功能，對營銷資源的管理。在營銷計劃中，營銷者必須進行目標市場定位。在營銷策略中，企業或組織必須進行市場開發、產品設計、價格制定、分銷渠道的選擇、信息溝通和宣傳銷售等各項決策。
3.它表明了一個非常廣的範圍。主要是主客體廣泛，主體包括所有旅遊組織（政府、企業和其他組織），客體包括對有形事物的營銷和無形勞務的營銷。當前旅遊營銷的內容一般包括商品、服務、事件、體驗、使用權、信息、創意、人物、場所等方面。同時，這一定義還表明當下旅遊市場營銷活動，已經從一個流通領域擴大到產前、生產、流通和售後全領域，從單一的形象宣傳和產品推銷擴大到旅遊企業的綜合循環的各個領域。
4.它意味着一種交換。即旅遊市場營銷的職能發生了改變，當下的旅遊市場，無論是政府還是企業市場營銷者，其職責已經從宣傳形象和推銷產品的職能，轉變為推動交換關係實現的職能。需要注意的是，這種交換並不是完全由貨幣或者實物的形式表現。
與其他領域市場營銷相比，旅遊市場營銷有明顯的不同特點，主要表現為：
1.服務性。除具體的旅遊商品外，在產權不發生轉移的前提下，提供旅遊產品其實都是提供一種服務，遊客不僅看重服務設施的質量，更看重旅遊過程中整體的服務品質，看重這種服務帶來的體驗度、舒適度和愉悦度。
2.參與性。旅遊市場中旅遊產品的生產和供給，與旅遊者的消費行為存在着時間上空間上的重合，旅遊市場營銷事實上也是一個旅遊者階段性參與的動態過程。因此，如何始終保持與旅遊者及時的互動，成為旅遊市場營銷工作的一項重要內容。
3.時間性。旅遊市場有很強的季節性和時間性，旅遊產品是一種不可貯存和轉移的產品，同時，旅遊產品的生產設施、設備、勞動力能夠以實物的形態存在，但它們只是一種生產能力而非旅遊產品本身，如果不能在時間上準確把握、及時滿足旅遊者的消費需求，意味着生產能力的浪費和營銷工作的失敗。
4.全程性。由於旅遊產品本身具有的特性，使得在旅遊市場營銷工作中，不可能像其他領域一樣把產品直接展示在消費者面前進行推銷，而是必須把營銷工作貫穿在開發設計、形象宣傳、生產銷售、服務保障一系環節中。
一、本次活動的名稱和意義
為讓團員更好的瞭解歷史文化，對傳統文化有更深認識，因此通過此次活動帶領大家參加博物館。
福建博物院是集歷史、文物、考古、自然研究為一體的省級綜合性博物館，館藏文物與自然標本20萬件，其中珍貴文物6030件。博物院內設考古、陳列、自然、保管、羣工、業務交流、文物安全保衞、行政等部門及藏有已故陳英將軍捐贈珍貴字畫的積翠園藝術館。明靜整潔又不失典雅氣息的展廳內，薈萃了福建省歷年來考古發現的精品、諸多具有極高歷史價值的文物、名家書畫珍藏、難得一見的民間工藝品、古生物化石等。
因此，本次團日活動將為本支部的團員營造一個感受歷史、薰陶文化的機會，對於支部的團風建設具有深遠而現實的意義。
二、活動目的和宗旨
活動目的和宗旨是通過此次團員對各種文物以及陳列的觀賞，達到對《福建省新石器時代遺址資料彙編》、《福建古窯址資料彙編》、《福建編年史》、《福州南宋黃昇墓》等古文化的認識
三、活動定位
通過對不同文物的記錄與認識，使本次活動不僅僅是以觀賞為目的。
而是通過這次活動讓我們對福建本省的文化有更深的認識，因為了解吸收也是本次活動的重大意義之一。
四、活動安排
1、活動的時間：
2、地點：（時間待定）福建省福州市晉安區文博路8號
3、參與者：10級市場營銷班全體成員
4、活動籌劃小組：10級市場營銷班全體團幹、班幹
①策劃：
②採購：
③宣傳：
④組織：
⑤拍照：
⑤安全監督：
五、活動開展：
1、前期準備。
（1）草擬策劃書、對草擬策劃書
（2）進行審定修改和定稿、召開相關會議討論
（3）下發相關通知，準備相應照相設施。
2、具體活動流程
（1）集合
每位同學各自乘坐公交車13:20時到達預定集合點進行集合點名。具體交通線路如下：
①可以乘坐70、74、948、811、810、809、1路至西湖站下車，步行穿過西湖公園，到達博物院。
②可乘坐948路車直達至博物院大門。
③可乘坐4路、801路至左海公園西門站下車，沿路前行，經司法廳等建築到達福建博物院。
④可乘坐10、4、701、805、947路至總院站下車，經隧道前的一條小路前行10分鐘可達福建博物院。
（2）合影
全體人員到達後，在館外合影留念，從組織到拍照用時約十分鐘。
（3）參觀
①宣講進館參觀秩序
在進館前告知同學進館的相關注意事項，如：不能大聲喧譁、不能隨意丟垃圾，注意自己的行為舉止。
②正式進館參觀
參觀順序：《福建省新石器時代遺址資料彙編》、《福建古窯址資料彙編》、《福建編年史》、《福州南宋黃昇墓》、《德化窯》、《福建歷史文化與博物館學研究》、《閩越考古研究》、《漳州窯》、《玲瓏木雕》、《唐物天目》、《交趾香合》、《福建陶瓷》、《閩越國文化》等。
③過程穿插的內容
參觀前部分內容主要為古時人文文化其中包括各種陶瓷陶器和各種模擬古時候生活場景，之後主要參觀古時自然文化，主要包括參觀模擬恐龍和各種自然界動物生活場景。其中，將組織進行拍照留念，同時對各個文物進行了解並做好記錄。同時組織一次小集合對同學進行文化宣傳，讓同學更加對古文化有更深的瞭解和產生更加濃厚的興趣。活動過程中將會組織一次休息，每個人可以到指定的場所休息進食。休息完畢後將進行館內集體拍照留念，再繼續進行參觀。
④活動結束
參觀完畢後，將在博物館大門口進行點名並用班旗進行留影，博物館參觀完畢後為了放鬆一下大家的心情將還會組織大家進行對西湖的參觀，觀賞美景並進行合影留念。
觀賞完畢後集合同學，告知相關事宜後，通知活動結束。組織同學按各自的乘車路線回去。
六、經費預算：
秉承堅持節約為主的原則，整個活動經費基本為各位參加成員自付。團支部將準備團徽（40枚）、校徽（40枚）、班旗（1面），並無其它經費需要籌措。
七、應急機制：
當活動出現以下特殊情況，馬上採取相應措施進行解決。
1、點名時發現有人同學丟失：
①馬上撥打丟失同學電話
②通知館內負者人，進行尋找
2、現場秩序混亂：由班委全權負者，維持活動秩序。
一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的
1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。”因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。
2．制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。
1．市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬台。隨着電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統佔70％～80％，漢卡佔20％～30％。由於微機和漢卡種類的多樣化，用户對漢卡要求集中於兼容性、適應性及多用途，另外，由於國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用户投資的長期利益，也是用户所關心的主要問題之一。
2．產品狀況
由於公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術上
講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的並不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場佔有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉佔領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿製品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用户心目中的產品形象。
3．競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由於性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求範圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚着統一的中文工業標準，機會與挑戰並存，長城應該憑藉實力和影響，抓住這一有利時機。
4．宏觀環境狀況(略)
三、祝會和問題分析
1．機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用户所接受的中文顯示標準，並且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。。
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什麼賺錢就賣什麼”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用户的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用户的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用户在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以佔領這部分市場。
(4)用户消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2．優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3．問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略)
四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益。
社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的'形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開
發和應用。
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——400元／塊；
全年毛利——400萬元。
五、營銷戰略
1．營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；”
以大用户和國內外電腦廠商OEM為重點；
以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理製為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。
2．產品定位(略)
3．產品結構(略)
4．銷售渠道(略)
5．價格政策(略)
(1)定價原則
拉大批零差價，調動代理積極性；
扣率結合批量，鼓勵大量多批；
以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格(略)
(3)9000B價格(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的
樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；幫助、支持代理為長城作廣告；作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。
②方法
(略)
6．產品供應
可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(1)訂貨
9000B訂貨週期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。
(2)生產
每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用户的需求組織生產。
(3)運輸，
每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。
(4)儲存
在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；
在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用户和各代理；
大訂單由深圳生產，直接發運。
7．廣告宣傳
(1)原則
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)．
⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)
(2)手段
①在有影響的專業和非專業報紙、雜誌及廣播、電視上做廣告；②利用“LOGO”制度藉助各代理做廣告；
③製作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝。
(3)實施
①8月中旬推出產品形象廣告；
②稍後推出誠徵代理廣告；
③其後推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告。。
8．產品維護及售後服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用户和重點用户；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發新的中文系統支持軟件。(深圳)
9．行動方案
8月份
解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；
設計製作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
推出9000B報紙廣告，徵尋代理；
聯繫銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，徵集訂貨5聯繫大用户；
組織9000B訂貨、生產、發運、儲存，理順各環節。
9月份
進一步製造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關係。11—12月份
銷售高峯：組織好9000B的生產、運輸及分銷。
1—2月份
銷售淡季：兑現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。
一、網絡營銷目的
根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。市場行情發生變化，制定網絡營銷方案以適應變化後的市場。推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案
二、網絡營銷環境的分析
行業外部環境分析
政治環境分析、經濟環境分析
行業內部環境分析
消費需求分析、網頁分析
三、網絡營銷目標
網絡營銷策劃書方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。
四、具體網絡營銷方案具體網絡營銷策劃書，包括以下幾點內容：
1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等
2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標籤優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化
3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網絡廣告投放
五、如何廣告宣傳
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、調配中心管理
1、調配中心依據訂單情況，將裁切好的部件排列整齊，等待加工；
2、已裁切好的部件如需印刷、削皮、貼內裏、燙印等，均由調配中心負責；
3、加工好的材料交付給中倉備料組，由中倉備料組發料至針車車間加工。
4、裁切好的部件如中底板、鞋墊等，如果不需要特別車縫加工的，可在完成必要處理後送半成品倉庫
5、在調配中心，待所有部件完成後，一定要將鞋面所有部件質量及統計數字妥善整理，準備交付給針車車間；
一. 成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的
1. 成都小靈通(pas)市場營銷的意義：
之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個普通項目的市場營銷。
因為，較之公司的其它項目，其市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。主要表現在：
(1) 小靈通是成都電信與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段。
成都是全國四大通信市場之一，競爭環境極為激烈，目前全國的所有電信運營商均在成都開辦業務，電信市場已經全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處於被動防守的局面，有了小靈通之後，成都電信不但有了與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段，而且還可以為有線能力暫時不能達到地區的用户提供中國電信的貼心服務。
(2)小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用户、帶動低端用户、爭奪高端用户”的營銷策略。
這個營銷策略首先符合了成電對目標客户羣的定位;其次中端用户多為小靈通、gsm手機的雙機用户，有gsm作為小靈通手機的輔助和補充，對小靈通網絡運行質量要求相對較低;另外，也是最關鍵的一點，中端用户為移動通信帶來的收入佔總收入的一半以上，移動運營商不容易推出較低的資費打價格戰。
2.制定本計劃的目的
成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二. 當前營銷狀況分析
分析當前的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。
1. 競爭狀況分析：
(1)競爭產品分析
小靈通以其低廉的價格優勢迅速提高了電信市場佔有率，對成都移動和聯通的市場佔有構成強烈衝擊，使移動與連通近期系列動作：11 月 17 日，四川移動大眾卡新版強勢登陸，次日(即 18 日)，聯通推出“風行卡超越版”跟進，均為月租 23 元包接聽所有來電，主叫網內 0.2 元 / 分鐘，主叫網外 0.3 元 / 分鐘。這兩種卡將“準單向收費”又向前推進了一步，對小靈通發展構成強勢威脅。現將大眾卡、風行卡、小靈通的資費及功能等比較如下：
比較上表後可發現，新版大眾卡和風行卡均為月租 23 元，直逼小靈通的月租 20 元。風行卡還可全國漫遊，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即 20 個區縣市)範圍內用，但大眾卡的號段是 138 ，其網絡質量勿庸質疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優勢。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網內發，即只能發給小靈通或電信座機，還必須受到終端支持的限制。
(2)競爭對手的傳播進攻手段：
預計競爭產品在其將小靈通做為真正的對手後，還會採取更進一步的傳播進攻手段。
a. 利用gsm gprs,cdma 1x技術來攻擊phs技術的落後，例如使用範圍的對比，享受的增值服務對比，接通率對比等。
廣告是企業營銷活動中的一個重要組成部分，在實現企業總體戰略及營銷戰略過程中發揮着不可忽視的作用。企業想取得良好的廣告效果，必須對將要進行的廣告活動在周密的調查分析和研究的基礎上作出整體佈局與具體安排，即廣告策劃。隨着競爭日趨激烈，市場需求水平和結構不斷更新，企業需要明確有關產品、服務的廣告策劃與市場營銷活動的關係並採取措施進行有效整合以取得最大的傳播影響力。
一、廣告策劃遵循的基本原則
廣告策劃是一個有着特殊規律的系統工程，也是一種創造性的思維活動過程。儘管不同類型的廣告活動在策劃上會有一些區別，但都必須遵循一些基本原則，包括目的性原則、整體性原則、科學性原則以及操作性原則等。
（一）目的性原則。廣告策劃必須明確廣告活動的主要目標。廣告策劃起始於廣告目標的確定，落實於廣告目標的實現。廣告目標的選擇是科學策劃的起點，一經選定，便貫穿於整個廣告活動的始終，指導整個廣告運作過程。
（二）整體性原則。整體性原則也稱統一性原則，廣告策劃既要保持廣告策略與營銷策略的整體一致，也要保持廣告活動自身的整體一致性。整體性原則具體體現在四個方面：一是產品和廣告，必須相互統一，相互協調；二是廣告的內容與形式要和諧統一，內容決定形式，形式服從內容；三是廣告的傳播媒介相互配合，協調一致；四是廣告運作狀況受外部環境變化的影響，需要不斷調整，保持統一性。
（三）科學性原則。廣告策劃是一個創造性的思維過程，具有嚴謹的科學性。主要體現在兩個方面：一、廣告策劃需要遵循一定的程序；二、廣告策劃是一個由眾多科學知識交叉融合的過程，在將廣告學原理、心理學、傳播學、營銷學等多門學科充分運用的基礎上，通過計算機網絡及現代通信網絡等先進技術手段為廣告主提供有關廣告決策的依據，從而評判出最優的行動方案，實現取得最好的經濟效益和社會效益的目的。
（四）操作性原則。廣告策劃的最終目的是能夠在實際的運用過程中進行操作。因此，廣告策劃時必須遵循具體明確、可操作可衡量並且可靈活運用的原則。策劃應該具有具體的步驟以及明確的環節，即策劃出來的任何一個步驟、環節以及方法都是能夠實際操作的。
二、廣告策劃與市場營銷的關係
廣告策劃是市場營銷活動中的一個重要組成部分，它在市場營銷活動中居於服從、服務的地位，是對營銷戰略的具體貫徹。開展促銷活動離不開廣告。廣告的目的是通過各種傳播媒體，對商品、勞務或觀念等信息進行非人員介紹與推廣，從而激發消費者購買慾望，吸引消費者購買相應的產品。營銷戰略決定了廣告的目標受眾、廣告的訴求定位、廣告的發佈範圍以及廣告的傳播媒介，這些因素很大程度上還決定廣告策劃將採用什幺樣的技巧。比如香奈兒、迪奧、LV等奢侈品牌下的高檔產品象徵金錢、身份與地位，定價較高，從而決定了其廣告的目標受眾——高收入的時尚女性羣體。
儘管廣告策劃在客觀上是服從、服務於市場營銷計劃的，但它不是一種被動的活動。廣告策劃不僅需要有具體明確的廣告目標和廣告主題，還需要追求廣告創意的關聯性、創新性和震撼力，即廣告作品既要考慮説什幺，又要考慮怎幺説。廣告為商品銷售搖旗吶喊，推波助瀾，一旦失去廣告，商品銷售必然會黯然失色。正因如此，社會對廣告的作用作了充分的肯定，如“廣告是拓展市場的武器”，“廣告是企業競爭的幫手”，“廣告是打開產品銷路的先鋒”，等等。廣告策劃對市場營銷的能動作用體現在以下幾個方面：1、明確產品定位，執行廣告主的定位策略；2、明確目標市場、推動目標市場策略的實施；3、進行創造性的媒介選擇和組合；4、明確廣告訴求和表現策略。
總之，市場營銷計劃對廣告策劃起着決定作用，規定了廣告策劃的方向、方法、內涵、外延[4]，廣告策劃服從和服務於市場營銷計劃，廣告目標與企業營銷目標始終保持一致。同時廣告策劃又反作用於市場營銷活動，對市場營銷計劃的實現起着輔助的作用及促進的作用，保證企業營銷目標的實現。
三、廣告策劃與市場營銷活動的有效整合的措施
（一）廣告部（廣告代理公司）與市場部之間有效溝通機制的建立
企業廣告部門或接受委託的廣告公司應當與企業接觸和溝通，尤其是企業的市場部門，瞭解企業的意圖和願望，與之建立行之有效的溝通機制，在此基礎上進行廣告策劃。在進行廣告策劃時，需要考慮市場環境和消費者心理等因素，並通過溝通機制及時傳達和反饋市場信息，及時調整和修改廣告策略和廣告運動策略。廣告部（廣告代理公司）與市場部之間建立有效溝通機制的途徑有以下幾點：一是提高雙方的溝通頻率。深入溝通，活躍溝通氛圍，提高雙方員工的積極性；二是強調溝通雙方地位的平等。使雙方感受到彼此在合作過程中的的重要性，排除個人偏見及經驗主義；三是優化內部組織結構。通常組織結構越複雜，信息在傳遞過程中越容易扭曲、失真，降低工作效率，因此雙方需要不斷提高自身組織結構的合理性；四是建立完善的反饋機制，注意觀察有效溝通後的反應和行動，並收集可用的反饋信息，為有效溝通做出評判和改進方法。
（二）廣告目標與企業總體戰略目標以及營銷目標的統一
廣告策劃需要明確廣告目標與營銷目標的關係。廣告目標由企業總體戰略目標和營銷目標決定，需將營銷目標轉化為科學的廣告目標。營銷目標是企業市場經營活動所要達到的具體要求，一般包括市場開拓目標、銷售增加率目標、利潤目標和市場佔有率目標等，而廣告目標就是促成企業上述營銷目標的實現。廣告目標必須是具體明確、切實可行、可操作可衡量的，在制定恰當的廣告目標時，企業需要考慮幾方面的因素：企業所面臨的市場機會、產品生命週期、目標客户進入市場的程度以及競爭的需要等。比如百事可樂公司去年的廣告宣傳片邀請六小齡童參演，一出“美猴王煉成記”與猴年的主題完美地結合在一起，抓住了絕好的市場機會，通過病毒式傳播等手段，取得了很好的傳播效果。
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