組訓實習報告

篇一：組訓實習總結

實習總結

轉眼間來岐山支公司實習已3月有餘，這段時間我真正接觸到了一線保險營銷，接觸到了外勤銷售團隊，瞭解團隊的管理、運作。通過3個月的工作，感覺自己成長了許多，學到了很多以前不具備的知識、技能，當然也發現了目前岐山團隊所存在的一些問題。現總結如下：

一、主要工作職責及收穫

我在岐山支公司主要是協助李斌老師做好團隊的訓練工作。具體為早會的運作，產創説會的組織、個人酒會的組織運作、業績追蹤和業務人員陪訪、心理疏導等。以前在分公司從事的都是後台的後援工作，沒有接觸過一線的保險銷售，只是在組訓班學習過專業保險銷售流程等理論知識，片面瞭解一下保險營銷的理論知識。來到岐山後，我發現理論和實際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進的方向,具體的實踐過程還是要根據實際情況加以改進。岐山的早會出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個打電話追蹤出勤，詢問能否出勤，不能按時出勤的原因，對於一些非客觀原因導致的不能出勤，積極予以解決。早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業務夥伴才會意識到自己是岐山支公司的一員，才會出去拜訪客户，隊伍才能動起來。如果長期不出勤，就不會覺得自己和公司有聯繫，長此以往就流失掉了。早會是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會在岐山的第一要務，學習技能等都排其次。

剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發現這是需要結合隊伍實際情況的，隊伍需要組員養成參加早會的習慣，需要學到適合岐山地區銷售東西，幫組夥伴們迅速提高增員技能，樹立對行業、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練、激勵團隊，較好地對隊伍進行把握，針對個別夥伴個別輔導，取得了不錯的效果。 以前在分公司我很不喜歡用電話進行追蹤，因為機構的夥伴老是表現出很反感的情緒。現在要對外勤夥伴進行電話追蹤，這是一個極其艱難的習慣養成過程。如果不追蹤，公司的業績就經常處於停滯狀態，遲遲不能有所突破，每個人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個人都是有惰性的。硬着頭皮打了幾天的電話，發現其實我們的夥伴很好溝通，和內勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經常給夥伴打電話，一來詢問業績，二來增進感情，三來順便解決一些小的業務問題和夥伴的心理問題，予以安慰、鼓勵。一段時間下來，發現自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊伍保持良好的感情，電話追蹤是一個很

好的手段。

產説會、創説會、個人酒會這種營銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山後終於有了機會作為一員參與其中。3個月來岐山支公司的酒會我參與了20多場次，寶雞中支的大型高端酒會也參與了2次，收穫頗多。現在已瞭解並掌握了酒會的操作細則，從場地的選擇，指導業務夥伴篩選客户，物料準備，現場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細節觀察、配合李斌老師工作，並擔任主持工作。

通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績，雖然這成績對於一些成熟的團隊而言微不足道，但是對於我們親身參與其中的每一位夥伴而言，每一分的保費都是那麼來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業務夥伴的喜愛，也和好多夥伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。

二、岐山目前存在的問題

在岐山呆了3月了，也發現了一些問題，談談自己的想法。

1、岐山團隊架構不合理，導致人員管控難

岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應搭建以縣城人員為主，周邊地區為輔的人力架構。但歷史原因，岐山目前的人力架構比較分散，涉及3個縣區，即岐山、扶風、陳倉，且岐山本部人員較少。由於好多人員在外縣，路途遙遠，扶風、陳倉距離公司有近2個小時的車程，導致其參與公司早會等活動的積極性下降，好多人員處於“在冊”狀態，實際並不可控，岐山可作戰的力量就大為削弱了。

2、業務夥伴職業構成多以兼職為主，專職人員較少

據我瞭解的情況，我們的業務夥伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀律性，積極性都不是很好，把保險營銷作為副業，當成增加收入的途徑，並不看成自己的主要經濟來源，所以工作勁頭不夠。對於兼職的夥伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業的固定收入，維持生活還是可以的，所以沒有緊迫感。

3、主管業務技能較弱，無力帶領團隊

岐山目前的所有主管都是籌建時特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法紮實晉升上來的主管那樣的業務技能和管理能力和管理意識，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導致組員主管矛盾重重，產能不能最大化發揮。

針對目前存在的問題，我想我們在打完開門紅後需要①儘快啟動新增工作，搭建岐山為主的團隊;②支持、鼓勵團隊中的績優分子儘快晉升，帶出自己的隊伍，對於不稱職的主管在公司考核不達標時不在予以保級;③樹立績優典範，以績優收入為帶動，鼓勵大家放開束縛，專職做保險營銷。

感謝領導一直以來的關心，感謝岐山的各位夥伴，感謝李斌老師的幫助。我會繼續努力，成為一名優秀的組訓。

篇二：組訓實習報告

組訓專員實習報告

大綱

一、 工作內容

（一）工作節奏

（二）靈山機構籌備

（三）本部“雲帆工程”籌備

（四）對組訓崗位的理解

二、 探索，理論聯繫實際

（一）早會經營

（二）銜接教育與創説會、新人班

（三）督導追蹤的重要性

（四）排名文化和典範運作

三、 工作的一點成績

（一）受到隊伍的喜歡

（二）保險代理人考試培訓

四、 存在的問題及對策

（一）工作效率低

（二）協調能力差

（三）不注重總結

五、 我的目標

（一）201x年12月底前

（二）201x年1月份

（三）201x年度目標

帶着從培訓班所學的知識，略帶一絲旅途的疲憊回到了工作崗位。轉眼三個

月就過去了，忙碌與充實交織。確實是需要一個簡單的總結了。

一、工作內容

（一）工作節奏

1．7月27日第七十二期組訓專員培訓班結訓

2．7月29日回到中支報到。

3．7月31日中支委派到營服支援籌備工作

4．8月1日至10月7日機構籌備

5．10月8日至今調回本部參加“雲帆工程”籌備工作

6．現調任中支培訓部新人訓練崗講師

（二）靈山機構籌備

8月1日正式參與到機構籌備工作中來，實際上機構已經從6月初開始籌備了，通過6月份引進營業部經理，7月份引進業務主任，籌備工作早已拉開帷幕。預計開業時間為9月18日，僅剩一個半月。

但是由於前面的籌備節奏過慢，導致引進的7個營業部經理的主任架構都沒能達成理想狀態，甚至還有1個營業部經理未持證。鑑於這種情形，搶時間成為了重中之重。

我是組訓崗，需要協助區經理全力進行輔導訓練。

內容是每天的早會經營、銜接訓練、督導追蹤、保代培訓以及創説會和新人班操作。

工作基本上都是在摸索中度過，因為區經理由新引進的PICC一位外勤經理擔任，對新華還不熟悉，所以自己的能力也在實踐中得到一定程度的增長。

（三）本部“雲帆工程”籌備

中支本部存在着老隊伍人力架構空，保費平台低等現狀。適逢分公司推出了做大做強本部新籌“雲帆工程”。被抽調回來支援。擔任組訓。

內容同樣是每天的早會經營、銜接訓練、督導追蹤、保代培訓以及創説會和新人班操作。

由於在籌備的經驗，現在已經略顯成熟，能夠比較從容應對每天的工作，更加註重工作的效果了。

（四）對組訓崗位的理解

組訓，就是組織訓練、管理與服務於一體，壽險行業此崗位必不可缺。沒有培訓，就沒有一切！

特別在四級機構，只有一個組訓，必須每天調整出最佳的精神狀態，來幫助

機構的正常運行。籌備工作緊張進行，我必須把我本來學的不是很精的知識，去幫助訓練新人，所以我的授課能力，組織協調能力、策劃能力得到了較好地提升。

二、探索，理論聯繫實際

從組訓班回來後，我馬上就投入到新機構籌備中來了，帶着自己的教材和筆記，很多時候就是馬上消化和進行傳授。

我記住了PTT的那句話，所有的精彩都是準備出來的。

為了樹立我作為組訓老師的威信，我必須所有的工作在昨天晚上做好準備。

（一）早會經營

早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。早會是我每天必不可少的事情。剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發現這是需要結合隊伍實際情況的，隊伍需要的就是學到東西，籌備期間，幫組夥伴們迅速提高增員技能，樹立行業公司信心更為重要。

通過與區經理一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練，激勵，較好地對隊伍進行把握，掌握籌備的進度。

在各個營業部初具規模的時候，我們也幫助營業部建立起二次早會，營造團隊氛圍。

（二）銜接教育與創説會、新人班

在剛開始的摸索階段，沒有意識到銜接教育的重要性，後來在中支領導的要求下，每天早會過後，針對籌備主管開設專門銜接訓練，主要為行業公司、基本法、增員話術等培訓，通過銜接班，我快速提升了授課的能力。

在做組織發展的時候，雖然每天都做督導追蹤，早會做排名文化、典範分享，但是發現增員速度還是緩慢。

原來是沒有將創説會和新人班固化，創説會想舉辦就辦，沒有形成規律，往往效果極差。週末沒有新人班，沒有辦法將已增人員進行消化和開發。後面在領導的指導下，每天晚上固定一場創説會，每週末舉辦新人班。通過固定節奏，終於讓隊伍找到增員的感覺。

（三）督導追蹤的重要性

我以前很不喜歡用電話進行追蹤，也沒有固定發短信追蹤的習慣。這是一個極其艱難的習慣養成過程。

因為如果不追蹤，甚至根本就沒有成績，才發現每個人都是需要有人來督促的。這才發現一個電話關心的魅力所在。很多學的追蹤方法在不斷的追逐中才能

發現，沒有實踐是不會體會到的，同時和隊伍保持良好的感情，電話追逐是一個很好的手段。

有效的追蹤是完成任務的必經途徑，非常重要。

（四）排名文化和典範運作

管理贏在持續性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天堅持做也很難。這個時候必須學會協調，比如用好綜合內勤崗人員，讓她幫助統計每日排名數據，才能讓自己有時間做其他的事情。

典範運作是建立在有效的督導追逐的基礎上的，如果沒有追逐到位，根本不知道運作典範，因為典範的作用就是讓典範來解決隊伍所急需的。如果不追蹤，就不知道用那種典範，樹立誰為典範。典範的力量是強大的，但必須提前溝通，對症下藥，有目的和針對性。

三、工作中的一點成績

每天忙碌地工作，快有一種迷失自我的感覺了。但是每次都在隊伍的夥伴對我的認同中又找回自我。

（一）受到隊伍的喜歡

一定要説成績，就是我覺得自己還是比較招人喜歡。

我注重每一個夥伴的感受，站在他們的角度來思考，怎樣讓他們來到公司有一種親切感，而不是每天來受訓，而是來這裏有人關心他們，為他們的每一個進步而開心。

很多來自各行各業的、素質參差不齊，年齡大小不一的外勤夥伴，他們會覺得在這個老師身上學到一些知識，在我的早會中找到一些樂趣，喜歡我成為他們的朋友這是我最值得驕傲的。當他們有什麼開心都要與我分享的時候，這就是我的最好的安慰。

（二）保險代理人考試培訓

我從來沒有做過外勤的經歷，這是我從事這一行業的短板。很多東西是紙上得來終覺淺。

但是我對保險代理人的考試培訓還是較為自信的，因為我願意用我全部力量來幫助他們拿到這本資格證書，很多時候自己充分準備，對課本的考點更熟悉、用更簡單易懂的語言來讓他們明白保險基本知識，在每一個章節安排合適的練習和解決消化知識，在晚上的時間還在對一些落後的進行輔導，用心，是最好的武器。我的保代培訓通過率總體來説能讓領導放心。課程很多夥伴指定要聽，真的很開心。

四、存在的問題及對策

（一）工作效率低

由於一直以來的個人習慣，做事較慢，容易健忘，很多時候都是工作無計劃性，導致工作時間長，但是效率較低。有時候一件事情猶豫不決，浪費了很多時間，最後想了很久又匆忙應付了事。

解決方法：用好工作行事曆，在筆記本或者桌上便籤，記錄好待做事項。做事幹脆，少想多落實！提高執行力。

（二）協調能力差

做工作喜歡大包大攬，經常加班加點做事情。但是和同事配合的少，沒有學會借力，沒能發揮團隊的協作力量。來幫助自己快速完成任務。

在組織協調上欠缺魄力，對任務的分解也不夠全面，準確。最後導致事情自己做，做得多，效果卻不好。

解決方法：多和領導溝通協調，清楚瞭解領導的意圖。對任務做整體上的把握，然後進行合理分工，與同事們分工合作，藉助同事們的力量，完成工作任務。做事要變得更有魄力，勇於提出要求，承擔責任。

（三）不注重總結

沒有記錄就等於沒有發生。這是第七十二期組訓班班主任的諄諄教導。 或者説我也常常記錄東西，但是到最後都沒有進行總結歸納，很多都是用完就扔，重複做卻進步不明顯。這是值得痛定思痛的。

解決方法：強迫自己形成習慣，梳理自己的筆記。嚴格要求自己，做好日清月結，增強責任意識。

五、我的目標

我目前擔任中支培訓部新人訓練崗講師，兼任新籌區組訓。為了更好地做好下一階段工作，特制定以下目標：

（一）201x年12月底前

1．協助完成本部新籌區的籌備，做好每日輔導追蹤事宜。

2．建立起完善的新人崗前培訓班操作流程，保代班操作流程。

（二）201x年1月份

1．建立完善的新人培育體系、專屬兩會

固化每週新人專屬會、績優專屬會舉辦時間。為新人留存做好工作。

篇三：義烏泰康組訓實習總結

實習總結

轉眼間來金華義烏服務部近3月，這段時間我真正接觸到了保險營銷，接觸到了外勤銷售團隊，瞭解團隊的.管理、運作。通過3個月的工作，感覺自己成長了許多，學到了很多以前不具備的知識、技能，當然也發現了目前金華義烏團隊所存在的一些問題。現總結如下：

一、主要工作職責及收穫

我在金華義烏服務部主要是負責好團隊的訓練工作。具體為早會的運作，業績追蹤和業務人員陪訪、心理疏導等。以前沒有接觸過保險銷售，僅僅剛開始在金華中心支公司學習專業保險銷售流程等理論知識，片面瞭解一下保險營銷的理論知識。來到義烏後，我發現理論和實際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進的方向,具體的實踐過程還是要根據實際情況加以改進。早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。只有每日出勤，業務夥伴才會意識到自己是義烏服務部的一員，才會出去拜訪客户，隊伍才能動起來。如果長期不出勤，就不會覺得自己和公司有聯繫，長此以往就流失掉了。早會是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會在義烏的第一要務，學習技能等都排其次。通過與劉經理的討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練、激勵團隊，較好地對隊伍進行把握，針對個別夥伴個別輔導，取得了不錯的效果。

對於電話追中，我是很矛盾的，感覺自己作為一位剛大學畢業的新人，就想來管理三四十歲的人，就怕業務員有這種想法，但如果不追蹤，公司的業績就經常處於停滯狀態，遲遲不能有所突破，每個人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個人都是有惰性的。硬着頭皮打了幾天的電話，發現其實我們的夥伴很好溝通，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經常給夥伴打電話，一來詢問業績，二來增進感情，三來順便解決一些小的業務問題和夥伴的心理問題，予以安慰、鼓勵。一段時間下來，發現自己交了很多朋友，在義烏也不孤單了。與隊伍保持良好的感情，電話追蹤是一個很好的手段。

通過我們的努力義烏9月份取得了一定的成績，雖然這成績與一些大型、成熟的團隊還有不少差距，但是對於我們親身參與其中的每一位夥伴而言，都是完美的超越，每一分的保費都是那麼來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了義烏業務夥伴的喜愛，也和好多夥伴成了忘年之交，這讓我很開心。

二、義烏目前存在的問題

在義烏呆了3月，也發現了一些問題，談談自己的想法。

1、義烏團隊架構不全面，導致人員難以得到最好的培養

2、主管業務技能整體較弱，未能很好得帶領團隊

義烏目前一些主管是籌建時特晉上來的，有些甚至是“白板”，還有的主管雖然是依照基本法晉升上來的，可都存在着技能、管理能力和管理意識不足，主管和組員各自為政。但我們的龔險峯主管非常用心，每天早會後都會主動留下來與組員溝通，與經理溝通，力求將團隊力量最大化發揮。

針對目前存在的問題，我想我們需要①儘快啟動新增工作，搭建完整的有義烏特色的團隊;②支持、鼓勵團隊中的績優分子儘快晉升，帶出自己的隊伍;③樹立績優典範，以績優收入為帶動。

感謝領導一直以來的關心，感謝義烏的各位夥伴，感謝劉經理的幫助。我會繼續努力，成為一名優秀的組訓。