技巧一、價格商談的時機
1.顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談
2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和餘地、細節給顧客的感覺
技巧二、剛進店的砍價
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
"這車多少錢?"
"......."
"能便宜多少?"
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態
2.簡單建立顧客的舒適區
3.禁忌立即進行價格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(瞭解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)
您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什麼看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什麼時間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問後判斷：
1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得後悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用户—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是"沒有結果的愛情"，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了"愛情"(顧客求情)，就連"結婚"的機會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標是"見面";對老顧客，我們的目標是"約過來展廳成交"或"上門成交"。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
"價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!"
"你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。"
"你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的`話，我這兩天就過來。"
處理技巧
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2."您車看好了?"價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3."廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。"
4."再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"(刺探顧客誠意)
5."顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?"(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)
1."顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?"(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
2."再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
3."別人的價格怎麼算的?車架只是其中的一部分呀，這電話裏也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?"
4."您這價格，我實在是很為難：要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?"
5."我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
第一：瞭解你的談判對手。
瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室裏提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客户不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)
除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重温本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"
相信這樣的場景已經重複了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你説：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的'錯誤：為向客户表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒有到的價格底線啊")
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理説："請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。"
買主面帶微笑對你説："我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?"你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客户的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:"非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客户牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客户打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客户在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客户提出疑問或者故意想引開你，你只需對客户提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客户提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部説出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一説，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的`"陷阱"，引誘客户"就範"。二、有禮有節，不卑不亢：尊重客户，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客户是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客户預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上牀睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起牀，脱掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳粧打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客户通了電話。打電話5分鐘。接着又脱掉西裝，穿上睡衣睡褲，上牀睡覺。這是妻子開始發問了，"老公，你剛才幹什麼呀?""給客户打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在牀上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客户也要100%尊重客户，我睡着給客户打電話，雖然客户看不見我，可是我看得見我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客户是上帝"，我們需要聆聽客户抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客户許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客户要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客户，不敢説半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!曾經一名業代與客户吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客户，什麼"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這裏，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客户也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客户建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客户講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客户講的也是粗糟化，讓客户產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裏強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客户抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客户在詢問性能、特點、質量後，接着又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接着談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客户提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成!客户就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客户解釋"物有所值、物超所值"，打消客户對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客户這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以説大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹説明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也説："沒有成交，就是你沒有説好，沒有問好。"最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客户詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客户
（2）客户要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客户開價。
（3） 客户開價後，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客户開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客户價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客户表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客户多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客户多少折扣並不重要，但要讓客户感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客户折扣，要把握好客户的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客户感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的餘地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就説我幫你問一下
（5）學會弔味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客户立場上，給客户你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客户喜歡本產品
2. 告訴客户我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客户做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客户的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客户表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神祕告訴客户，讓他覺得他是唯一享受此價的`人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買慾望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2. 帶着5000元，説只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什麼也不説，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該項目的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關係户，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟着自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客户之所以購買的主要原因；
產品特點與客户需求相符合；
2. 客户非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客户認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客户攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客户出價基礎上作價格調整，因此不論客户出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客户有殺價念頭：
8. 堅定態度，信心十足；
9. 強調產品優點及價值；
10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價後要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1. 當客户很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、税、貸款利息、管銷成本；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三户，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
什麼是談判?
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認識"價格商談"技巧
顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是"討價還價" 不僅僅是"討價還價" 價格商談沒有"常勝將軍" 價格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反覆的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客户願意坐下來，剩下的就看你的了!
價格商談的時機
1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和餘地 細節給顧客的感覺
典型情景1
剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"
這車最低 多少錢呀?
注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問後判斷： 通過觀察、詢問後判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?
以問題回答問題
您以前來過吧?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求， 瞭解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。
☆"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得後悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求， 我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?"
典型情景2
電話問價
顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用户---零售) ---零售 (僅針對最終用户---零售)
a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， 因為我們即使滿足了客户價格的要求，因為我們即使滿足了客户價格的要求，也沒辦 法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後，法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後， 神馬都是浮雲啦。神馬都是浮雲啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報價給客户)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報價給客户)，那我們連見面"相親" 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎麼辦呢 那我們到底該怎麼辦呢
典型情景2
電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見 面";對老顧客，我們的目標是 "約過來展廳成交" 。
典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述
"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。"
典型情景2 典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)
價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 "再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話問價
處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動為主動，刺探顧客的誠意) "再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環節)資料，再聊一 下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意) "別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏 也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?" "您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
何時開始價格商談
改變 滿意
選擇方案
帶來的益處
需求
開始價格商談之前的話術
話術舉例： 話術舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧 客提走了，現在該車型在倉庫裏只有7台，其中4台已經預訂了。"
開始價格商談之前的話術
客户來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客户來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： "關於車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客户都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經理説就是老客户介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格" "XX品牌在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下，我們的產品品質是最好的。" "現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這裏面有暴利的可能。" "我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。"
客户砍價的原因
顧客想付得越少越好，經銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客並不完全瞭解他將要購買產品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那裏買到產品 客户的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!
價格和價值
價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜
客户滿意度
建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買承諾" "相對購買承諾" 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價格買到最合適 的車
取得"相對承諾"
顧客如果沒有承諾當場簽單付款
不要進行實質性的"價格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價你都不肯報，我就不到你這裏買了"， "你價格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的"促銷活動"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場簽單付款
"你價格合適，我今天就定下來。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的.條件?如果不是，那麼顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經"設定購買標準"? 顧客是否已經發出了"購買信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!
保持價格穩定
主 動 久 了 心 會 碎
不主動提及折扣;
立 場 "不會談車的人只會談價。" 不會談車的人只會談價。 堅 定 鬥 對過分的折扣要求明確地説"不"。志 "一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。
探索客户砍價的心理
貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產品知識瞭解不足，價值塑造不夠 不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客説"不" 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格
價格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價 格。"的想法; ◆客户同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送
價格商談的技巧---初期
報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;
價格商談的技巧---初期
適當的時候表現出驚訝的態度
在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客户不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格 你願意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多;
價格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;小心提防勉為其難的買主
價格商談的技巧---初期
適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放
以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然後讓客户給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價格商談的技巧---中期
藉助公司高層的威力
如果客户要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之後客户還是要求再讓，你可以藉助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。【注意】取得客户的相對承諾;讓客户表明他現在就有簽單的權利或意向
價格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客户一上來就反對你的説法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用"瞭解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客户提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個忙，那麼 你可以幫我一點忙嗎?"
價格商談的技巧---後期
好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)
當你和兩個以上的對象談判時， 對方可能採用這樣的方法; 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;
價格商談的技巧---後期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時候借給客户 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客户解釋合同上的條款，往有利的方向引導客户; 讓客户感覺不好意思不籤合同。
汽車銷售的整個過程：
1.客户開發。在銷售流程的潛在客户開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客户的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客户進行邀約。
2.接待。為客户樹立一個正面的第一印象。由於客户通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客户的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.諮詢。重點是建立客户對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客户感到放鬆，並暢所欲言地説出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客户信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行鍼對客户的產品介紹，以建立客户的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客户需求和購買動機的相關產品特性，幫助客户瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客户才會認識其價值。直至銷售人員獲得客户認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話。銷售人員應針對客户的.需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。
6.協商。為了避免在協商階段引起客户的疑慮，對銷售人員來説，重要的是要使客户感到他已瞭解到所有必要的信息並控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客户在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客户將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客户採取主動，並允許有充分的時間讓客户做決定，同時加強客户的信心。銷售人員應對客户的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客户滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客户在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客户的跟蹤是聯繫客户與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟
認識汽車消費者分析客户需求
如何尋找潛在客户接近客户技巧
把產品利益轉化為客户利益
專業銷售人員的五個條件
1.正確的態度：
·自信(相信銷售能帶給別人好處);
·銷售時的熱忱;
·樂觀態度;
·Open-Mindedness;
·積極;
·關心您的客户;
·勤奮工作;
·能被人接受(有人緣);
·誠懇;
2.產品及市場知識：
·滿足客户需求的產品知識;
·解決客户問題的產品知識及應用;
·市場狀況;
·競爭產品;
·銷售區域的瞭解;
3.好的銷售技巧
·基礎銷售技巧;
·提升銷售技巧;
4.自我驅策
·客户意願迅速處理;
·對刁難的客户，保持和藹態度;
·決不放鬆任何機會;
·維持及擴大人際關係;
·自動自發;
·不斷學習;
5.履行職務
·瞭解公司方針、銷售目標;
·做好銷售計劃;
·記錄銷售報表;
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