增強銷售能力的方法

Sun微系統公司的董事長兼首席執行官，一直以來堅信，“只有連網的計算機才能稱得上是真正意義上的計算機”。隨着萬維網和企業局域網的爆炸性的增長，這種觀點已經被證明是當代最重要的技術預言。Sun公司實際上也實踐了這種觀點。作為一家年銷售收入達8億美元的大公司，它們最近啟用了一種新的非常強大的知識系統以便加強其銷售過程，它們不斷通過自身的實踐示範着這樣的觀點：網絡是未來的趨勢，必須從現在做起。

Sun公司總部位於著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內部網將公司遍佈全球的20，300多僱員緊緊連在了一起。最新的統計表明，公司一共有1，000多個網絡Web服務器支持着25萬多個網頁。通過這種內部網絡來分發公司的文件，每年可以節省25萬美元。現在公司的這方面的花費僅相當於原來的5%。而且，通過這種方式，不但節省了很多的費用，而且通過在線提供產品目錄和技術信息等服務可以加強公司與客户及供應商之間的聯繫。

但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強大的加強它的僱員和合作者的.知識、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續到JohnRyan，專門負責公司的僱員培訓的SunU方面的經理，和KatBarclay,公司計算機銷售方面的一個分公司-Sun微系統計算機有限公司的主管開始考慮通過網絡來加強銷售培訓和支持服務才有所轉變。現在，先前的設想通過一種被稱為“SunTAN”的以內部網為基礎的知識和培訓系統被變成了現實。JerryNeece，SunU方面的培訓項目經理，將它定義為“一種交互式網絡化的課程管理和銷售支持系統。

公司的學習和知識需要特別巨大和迫切。作為一家領先的為企業內部網和網上交易提供硬件、軟件等方面服務的供應商，Sun的銷售收入現在有超過90%是由開發出來還不超過一年的新產品提供的。它正在試圖不斷地擴大它的產品線，同時縮短每種產品的生命週期。

這樣做的一個結果是，公司發現幾乎不可能快速地有效地培訓銷售人員來適應要求，再也不能依靠傳統的課堂培訓方式，這種方式往往使銷售人員必須很長一段時間不能同客户保持聯繫，給它們灌輸大量的信息，差旅和住宿費用也很高。集中在總部對銷售人員進行培訓的成本大約是每位員工每週2，225美元，當然這還沒包括由此喪失的銷售機會成本。