如何做好電泳漆銷售

導語：連帶銷售就是銷售之後再銷售，開單之後再開單，而非快速收銀把客人送出門外。 對於從事銷售業務的人來説，這是一個重要的概念。以下是小編為大家分享的如何做好電泳漆銷售，歡迎借鑑！

由於對營銷認識的誤區，很多電泳塗料企業內缺乏真正的營銷職能，重複建設、惡性競爭、價格戰、廣告戰就成了中國電泳塗料市場的“主旋律”，大家在推銷的層次上“努力拼搏”，即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力，只好靠低價格去贏得客户，贏得競爭。

要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環節，但是銷售人員賣決定了一個企業的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數國內所採用的銷售模式，是典型的“賣產品”。由於大多數電泳塗料產品都是同質化的，用户選擇餘地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會説主買誰的`，或者與誰關係好就買誰的。因此，企業很難得到客户的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次——賣服務，並通過賣服務實現品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。儘管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、諮詢或升級服務、客户培訓、維修保養等。但這套保障系統並不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發揮核心產品的功效。就拿我們電泳漆行業來講吧，客户要的電泳漆，無外乎就是外觀能否達到要求，性能是否可以過檢測等等。大多的電泳漆企業這些基本要求都能滿足客户。小企業可能只需要應付過去注重價錢，好點的企業可能就注重品質，其次才是價錢。所以説呢，產品是基礎，服務才是關鍵。

我們知道，任何企業的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據目標客户的需求，設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客户認同了這種觀念，也就認同了本企業的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。

企業要想上升到賣思想的境界，首當其衝就是明確本哪部分人服務。在電泳塗料市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。

通過市場細分這個工具，我們可以從眾多的客户羣中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業的優點，而不在乎(至少是容忍)本企業的缺點，他們就被稱為我們的目標客户羣，即我們所要服務的那部分人，併為其提供差異化的完整產品。

任何一個產品都是由三層構成的，最中心的是核心產品，第二層是外圍產品，第三層是外延產品;只有理解了完整產品的三個層次，產品同質化的問題才有望解決。

首先要分析企業完整產品的構成，即從眾多要素中排出順序，客户首先關心什麼、其次關心什麼、各個要素的重要性如何等。有了完整產品的構成，企業就可以根據自己所要服務的那部分人的“特殊要求”去強化自身的特點和優勢，在某一個方面做出特色。企業應該組織公司內部有限的資源重點突破，長期專注於某一點，從而使某個特性成為有別於他人的長項，所有加入這家公司的人都認同這一點，所有的產品設計和改進都是圍繞着這一點，進而不斷強化品牌的個性。

企業需要在還沒有進入研發階段之前，就已經明確了某個新產品的價值訴求，即消費者非買不可的理由，這些價值訴求就是未來賣思想的基礎，這叫新產品定義。新產品定義是在產品進入研發階段之前一項非常重要的工作，屬於市場營銷的“規定動作”，通過這樣一套動作，企業就能夠説服自己將要研發的新產品為什麼一定暢銷，一定賺錢，因為產品的思想已經被設計進去了。如果企業按照新產品定義的要求把價值訴求設計到產品裏面去了，產品就會有內涵。

當然，要做好這個新產品定義需要進行大量的市場調研工作，通過這些工作去理解消費者深層次的需求(尤其是潛在需求和未來需求)，發現本企業產品創新的源泉，掌握消費者的消費心裏、消費模式、消費流程，並把這些發現與本企業的特點進行對比，並在這些基礎數據的支撐下去選擇對消費者最有價值的若干個訴求點，這時候加上現代化的傳播手段，產本站會如虎添翼。

作為公司的一名市場營銷人員，我也只能從市場再到產品來分析，因為每個行業需求不一樣，根據不同行業和不同需求來定義自己的核心產品，定位市場和客户。就拿我們霖輝電泳漆來講吧，我們有很多產品，可以服務於很多行業，有高端產品，注重品質，這是我們霖輝的特點，當然，我們也不會作死於這一點，在客户需求的情況下，我們可以根據不同的要求定製不同的產品，反正客户滿意就是我們的追求。這也是我們霖輝品牌一直盛名於電泳漆行業的原因，即上述之賣服務。