如何做好銷售總監

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，以下是小編整理的關於如何做好銷售總監，歡迎閲讀。

1銷售的本質是什麼

銷售的本質：是將我們的【產品或服務】，【推介】給有相關需求的潛在客户，獲得客户的【認可】,實現產品或服務的【價值】轉化。

上面這句話，是我個人的定義。定義中，列出了幾個關鍵詞：

【產品或服務】

優汽在島主的帶領下，打造出了一個鐵的團隊，對產品的前瞻性，把握的非常到位，可以説，在汽車後市場，在全國來説，都有一定的先進性。所以，這部分我不作過多探討。

下面就其它關鍵詞，談談我的看法。

2怎麼給客户畫像

潛在客户的獲取【推介】，優汽目前做的非常到位，通過展會，小範圍沙龍宣講，陌生拜訪，朋友介紹等，通過２年的努力，我們的觸角，已經完全的觸及到至少一線城市的各個角落。

獲取了潛在客户後，我們怎麼去跟蹤，怎麼提高潛在客户的轉化贏率，我覺得這裏面有大大的學問。

我們建立一個潛在客户的微信羣，集中溝通，有它非常大的優勢，溝通快捷有效，但缺點也同樣顯而易見，就是沒辦法對症下藥。當推銷一個標準產品(非訂製)，微信羣內集中溝通是非常好的，但小閉環的推廣，每家都有自己個性化的需求，功能不一樣，價格不一樣，這樣導致的問題也會非常多，所以這裏就涉及到客户怎麼分類，或怎麼精準的畫像的問題。

１. 一類客户：不見兔子不撒鷹

用過傳統軟件，對傳統軟件比較熟悉，老闆對計算機系統比較認可

從員工到老闆，經過１０年傳統軟件使用，對計算機的認識水平都比較高，對好的軟件有準確的悟性。對移動互聯網有興趣

能接受的軟件價格，基本就在５萬元左右，因為傳統軟件的價格，就是幾千元到２萬元內

典型代表就是：競欣，林海

有轉化為小閉環的可能，因為他們有經濟實力，有思想，僅僅是因為傳統的認識，還不一定知道你的東西到底值多少錢。一旦建立了信任關係，他認可了小閉環的價值後，錢還是很捨得花的。

這類客户成交，主要應以技術做主導，講太多，他認為是忽悠。

２. 二類客户：有前瞻性，有使命感，有新思想

這類客户，老闆是汽車行業的人，多年的侵淫，使他們有使命感，想在汽車後市場做點事。這類客户，一般都會新組建的公司，在原來傳統業務的基礎上，單獨拿出一個團隊人馬，來做新的事業。

典型代表就是：萬乘，華汽，台州易汽聯

能接受的軟件價格，在５０萬元－２００萬元之間

這類客户唯一要做的就是建立信任關係，讓他們覺得把他們的事業交給我們放心。當然這樣的信任，包括我們的產品，我們的人格。

這類客户成交，以島主為主導，也就是以理念為主導，以人格為主導

３. 三類客户：隨波逐流型

這類客户，經常混跡於各個展覽會，研討會，對新鮮事物有一定認識。但要自己掏腰包，不一定就願意掏，當然，錢少，試試也是可以的，假如成功了呢。

典型代表就是：迪歐奔寶，四川創世

能接受的軟件價格，在２萬元以內

這類客户成交，以銷售為主導，推廣我們的標準產品即可

４. 四類客户：迷糊型

這類客户，對新鮮事物有一定的接收度，但沒自己的認識，今天這個説好，他想去看看，明天説那個好，他也想去看看。

典型代表就是：車配龍，哈爾冰的張總

這類客户就很難成交，即使成交了，也會麻煩很多，因為他要什麼不明確，使用起來後，會這也不是，那也不是，最後扯皮的事情多。

這樣的客户，如果成交，只能是標準版，千萬不能有量身定製的承諾。

以銷售為主導，客套的應付下即可，完全沒必要花太多時間。

3前瞻性思考，離不開人性的把握

作為一個銷售總監，怎麼有前瞻性的思考呢，我個人認為還是對人性的揣摩。等你把人性摸透徹了，就一通百通了。

優汽的銷售團隊，玩的是套路。這個沒錯。問題是每個人都去玩套路，每一個人去研究人性就有問題。可能是討論好學，人云易雲即可。

即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分個體），即使這樣，也是一羣人的人性。

你把握好了個體的人性，你就是一個好的銷售員了。

你把握好了一羣人的人性，你就是一個好的銷售總監了，一個前瞻性的戰略制定家了。島主就具備這個思路。但下面的其他銷售也去跟着學，導致套路沒學好，全是空的東西。

為什麼説銷售的精髓是對人性的研究呢：

一個做加盟店的客户，當我們談合同的時候，每個門店多少錢，我們就要考慮客户的投入與我們的收益，假如我們５０００元／門店，那客户（甲方）在談加盟店的時候，就無形中是一種壓力，加盟店做的越多，在軟件投入上越大。他會覺得這樣的'投入難以控制。如果換種思維來談，每年固定５萬，這樣，客户覺得他的投入是可以計算的，我們的收益也是可以預期的。關鍵的博弈點在這個客户，１年到底會有多少個加盟店，這個知識就是對行業的判斷，對客户的判斷。這就是站在對方的角度考慮問題，我們贏得了裏子和麪子，真正的雙贏。

還有萬乘的項目，對是否是合同內需求存在分歧時，我們就應該主動承擔這種分歧導致的責任。這樣能贏得客户的長期信任，以後的項目基本就是我們開價，他們簽字了。只要價格不太離譜，就不存在討價還價的問題。

4價值觀，方法論在團隊中的重要作用

島主在對銷售總監也提出了團隊建設的要求，我也認為非常重要，談談我的看法。

我們的銷售團隊，每個人都想去做好，做出成績。這點我覺得不用懷疑。是島主的人格魅力，打造出的一個鐵的團隊。

問題是當我們的銷售總監，自己都從來沒經歷過，從潛客的拜訪，到多方競爭，到從競爭對手手上奪食的殘酷過程，所以在對團隊要求，制定銷售計劃，採用的緊急措施就不一定很恰當。這樣，就導致銷售團隊，看不到困難，做不出成績，看不到方向。

當去年老闆提出２０１７年實現銷售額１８００萬時。我們的銷售總監，銷售團隊，沒有１個人在分析，實現這樣的銷售額，需要多少客户，每個客户成交多少錢，要成交這麼多客户，需要多少團隊來配合（開發，售後），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。

也許他們也認為１８００萬努力下，是可能實現的，但經過幾個月的努力，發現完全沒可能實現時，如果不是混日子的人，肯定會很大的失落，就開始否定自己，這樣也是不利於銷售團隊的建設的。

上面説的是方法論的問題，還有一點價值觀。

當我們跟客户談個簡單的合同，都要先去問問老闆的意見，再去寫合同，然後合同有什麼問題，就都是老闆的責任了。而不是自己先去寫，再給老闆看，這樣節省了老闆的時間，也發揮了員工的能動性。你們可能又會説，那你把握不準怎麼辦，在我看來，也非常好辦，你就方案一，方案二，方按三，多寫幾套，各自的優缺點，讓老闆只做選擇。

你讓老闆拿意見，老闆只能是大方向的，很多細節的工作還是需要我們的銷售總監們來完善。這樣做出來的東西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我們很多時候，是先老闆集中再員工民主。這樣容易導致，老闆説了後，下面員工就不會説什麼了，即使明覺得有問題，也照此執行。