如何做好地產銷售中介

作為中介，你知道如何做好房地產銷售嗎？下面是成交十大技巧，為大家提供參考。

1、以客户為中心進行提問

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客户的角度提問，看客户有沒有搭上話，揣測其關心程度。儘量多談談客户自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客户的尊重和好感。

另外，需要時刻謹記不要“發號施令”，不要告訴客户如何做正確的事或什麼事是正確的。而是應該以客户的角度出發，接着“客户”的話茬，談論客户感興趣的事，順勢提問。

2、洞察客户的真實需求

凡是走進門店的，必有買房意向。而一流中介必需洞察客户買賣房屋的意圖。通過銷售房源，為客户提供問題的解決方案。例如客户是新婚白領夫婦，他們最需要的性價比；有投資需求的，則看重升值潛力…………

出色的經紀人要針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，提供塑造產品價值的方法。

3、永遠提供兩種選擇

永遠為客户提供兩種解決問題的方案。無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。

運用這種方法，使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”

注意，在引導客户成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而會令客户無所適從。

4、反覆強調重要內容

因為客户總是健忘的。經紀人説過的話很大程度會被客户遺忘！所以，請遵循“重要的事説三遍！”“重要的事説三遍！”“重要的事説三遍！”……

務必反覆強調你想灌輸給客户的觀點，使客户相信並加深對所講內容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達方式向對方強調你重點説明的內容。

5、斷言式溝通提供信心

人類天生不愛冒險，很多時候的推脱都是由於不瞭解導致的不安，不保險的感覺。

所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客户情況，要在客户面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如“一定可以令你滿意！“讓客户感染到正面的氛圍，讓客户對自己的決策充滿信心。

6、善用旁證加強説服力

有時候在場朋友或是其它買家的好評更容易被客户接受。

要知道：“只靠推銷自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在客户心目中，熟人、旁證，以及有影響的機構或有一定地位的人的評論是很有説服力的。例如：在場好友“我覺得蠻好的！”抑或是”這個房型不靈的“…………抵過經紀人費勁口舌。

所以，聰明的經紀人要懂得經營，善用旁證。

7、客户都有從眾心理

客户通常不願意輕易嘗試冒險。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。而對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

房地產買賣作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個客户看中一個户型，卻猶疑不決。經紀人適時鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的.户型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助客户下定決心。

8、引導客户去比較

客户在購房時，對於房屋的價格依據通常都是以周遭接觸到的樓盤報價進行比較得出的。詢問不同的中介，查看熟人賣房、買房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。

有時候，客户的參照未必準確，可能會受到網絡或是其它中介虛假房源的報價誤導。專業的經紀人應當學會引導客户去比較。以精準、真實的報價數據去引導客户，給客户看證明自己立場的專業數據。

9、掌握邊際效益，快速成交

經濟學中的一個概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個市場中的經濟實體為追求最大的利潤，多次進行擴大生產，每一次投資所產生的效益都會與上一次投資產生的效益之間有一個差，這個差就是邊際效益。簡單説，隨着消費者對消費品數量的逐層增加，單位效用會逐層遞減。

應用到房產銷售中，即隨着你逐個闡述房源的優勢，客户對房源增加喜愛的程度會不斷遞減。你需要把握好客户的“喜愛臨界點”，一旦達標需要儘快促成交易。不要給客户過多考慮時間，防止二度談價。

10、讓客户看到你的付出

要讓客户信賴自己，接受自己，讓顧客願意將自己的想法意見説出來，彼此形成良好的合作關係，就離成功近了一步。

並且要讓買賣雙方覺得，你始終在為他們着想。為了爭取到這個價格，你付出了很多努力，讓客户覺得你能夠談到這個價格非常不容易，在這個過程中你做了很多事情。你需要營造出專業、誠信的形象，要以自身的服務讓客户感覺到中介費物有所值，防止客户對中介費討價還價。