商務談判的語言藝術

商務談判的語言藝術1

其他語言技巧的運用在談判的不同進程中，還要注意運用其他的語言技巧，更好地發揮語言在談判中的優勢和作用。

在提議用語中注意其可行性，加快推進談判的進程在做好談判準備後，正式談判時就可以提出我方的主張或提議。巧妙地運用提議，可起到拋磚引玉的作用。對於接近雙方談判目標的可行性建議或提議，對於順利地使談判達成的雙方都滿意的協議很有幫助。通常來講，提議或建議用語常用陳述句和疑問句，但要注意語氣應站在對方的立場上，而不要使用以自我為中心的句式。可以把"我認為……"改為"您是否認為……"更有助於達成共識、協商成功。比如; "貴方已經瞭解了有關情況，現在可以決定……吧? "要比"我保證……"更能贏得對方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議可以誘發出對方的反應，通過更進一步的語言及表情，可以確定對方的意圖和態度。而條件式提議相比來説更容易贏得主動。但是需要注意的是，第一個提議最好不用條件式提議，應該先用試探性提議，明瞭對方的.真正想法之後，再拿出有利於己方的條件或提議，加快推進談判的實質進展。

在談判中注意語言的模糊性，在突發情況中保持主動態勢世界上沒有絕對一成不變的事物，因此在談判中應該學會運用模糊性語言，使談判者進退自如，遊刃有餘。模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意願和實力;對於某些複雜的或意料之外的情況，有時談判者不可能立刻作出準確的判斷，這時，也可以運用模糊語言進行較有彈性的回答，從而為下一步制定對策爭取時間，這種語言風格具有相當的靈活性，既不會使對方不快，又能在一些突發的情況中佔據主動。

運用幽默的語言打破僵局，營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時候，幽默的語言往往能使氣氛頃刻鬆緩下來。因此，幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環境中使人放鬆，紆緩壓力。在談判過程，如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議，往往會讓談判雙方以一種愉悦的精神狀態去思考彼此的建議。

恰當地使用無聲語言，增強談判語言的表現力在談判中，如果能合理地、恰到好處地運用無聲的語言，往往能夠發揮很好的談判效果。如談判者通過姿勢、手勢等肢體語言，通過眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

商務談判的語言藝術2

1 問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

2 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

商務談判中的語言藝術作用02

1 合理的'運用語言，有助於協調談判雙方的人際關係

商務談判具有強烈的對抗性，這一特徵決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關係具有重大的影響。由於談判雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當雙方的願望與實際所得相一致時，雙方可以維持並發展某種良好的人際關係;當一方的願望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關係就有可能解體，甚至破裂。由於談判中的人際關係主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助於談判雙方人際關係的建立、鞏固、發展、改善和調整。

2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛

商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關係，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特徵等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務談判反映着雙方在經濟利益上的對立與依存關係。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、説服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

例如，在商務談判開局時，談判一方誇誇其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。”反應之二可能是選擇時機，並悄悄地接過話題説：“你説的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，並會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。

商務談判的語言藝術3

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的`神父："我在祈禱時可以抽煙嗎?"另一名教士説："我在抽煙時可以祈禱嗎?"前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

商務談判的語言藝術4

商務談判的語言藝術1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

商務談判的語言藝術2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衞自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

商務談判的語言藝術3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的'語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想説……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

商務談判的語言藝術4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸説，不僅意味着曉之以理，還意味着動之以情。有時候在説理不通的情況下，可先從情上打動對方。

商務談判的語言藝術5、注意説話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。