營業廳轉型情況彙報

公司領導：

根據市公司通知要求，現結合六個優化相關要求就汾陽營業廳轉型落實情況彙報如下：

一、功能佈局優化：

結合營業廳格局及現有設施情況，對營業廳功能佈局進行了優化，設立了銷售區、受理區、業務展示區、自助服務區，新增硬件設施部分大部分為市公司統一配備，包括封閉式展櫃6台、展示台1組、立式展示櫃5台，受理台席3只，現暫未到貨，我們自行配備的重點業務推介展櫃、禮品展櫃及兩根立柱之間的高速寬速/上網卡演示區已交付設計、定做。

二、作業流程優化：

建立以銷售為重心的作業流程。

一是明確區隔產品體驗銷售區與業務受理區，明確區隔二者的職能職責，一方面提高了工作效率，另一方面也優先保障了產品銷售區人員的業務素質、銷售能力。

二是通過客户進入營業廳後的走向設計及導購的引導，對各類客户進行分流，確保體驗銷售的針對性和成功率。

三是重點在定製終端的上櫃及時性、規範陳列、真機演示、進銷存管理等方面進行了進一步的梳理規範，強化管控。

三、崗位職數優化：

根據營業廳現有人員配置，我們主要進行了幾個方面的優化：一是將現有人員按銷售管理、銷售、銷售支撐按2：5：3配比。以中心營業廳為例：社區經理和廳值班經理（兼職自助服務區）為銷售管理，導購和4名銷售經理做銷售（其中1個為新招培養人員），其餘3名負責業務受理、用户跟蹤回訪等銷售支撐工作。銷售管理分兩部分，即整體銷售活動的組織落實與廳內目標客户的適當區隔分流及單項銷售活動的`組織干預；銷售以體驗銷售為核心，在人員配備上把業務熟練、責任心強、對新事物新產品接受能力強的員工安排到銷售崗位上；銷售支撐，主要定位在業務受理、後續跟蹤回訪、技術支持等。特別是在中心營業廳，為了有效提升廳銷售能力，我們最近還在培養兩個綜合素質較高的年輕員工，對營業廳各崗位、各環節的工作進行全面學習和培訓，逐步實現廳內人員的新老更替及銷售能力的提升。

四、考核激勵優化：

重在建立以銷售為導向的薪酬激勵機制。結合營業廳轉型有關要求，我們對各營業廳及農村區域銷售中心的薪酬激勵進行了一定的優化。從當前營業廳人員最終薪酬結果看，銷售的導向作用體現的比較明顯，同一營業廳人員月最大差距近1000元；從薪酬結構看分三部分，崗位工資+績效工資（日常工作和發展計酬）+業務獎勵，就勞務工而言，崗位工資實領僅佔薪酬的14%；在績效中，銷售人員的日常工作量部分僅佔到20%左右；在業務獎勵上，員工之間的差距就更大，如此一來，員工的銷售能力和銷售積極性較前有了明顯提高。

五、培訓學習優化：

營業廳轉型對員工最大的挑戰一是銷售技能、銷售能力；

二是對新業務、新產品尤其是終端方面一些專業知識的匱乏。對此，條件所限，我們主要採取廳內人員自主培訓，自主學習，廳內全體人員參加。當然這在很大程度上也是因為前台銷售人員接觸用户比較多，遇到和解決的實際問題也相對較多，培訓起來更容易掌握也更有針對性。目前營業廳培訓學習的重點在3g終端應用及合約政策上，每週安排不少於一次學習，遇有新的產品、新的終端或資費隨時組織學習。

六、陳列宣傳優化：

一是新增設了重點業務推介區，訂製的展示架到位後，推介內容可隨時更換，而且就在用户一進大廳的左手側；

二是利用營業廳的兩根立柱，另外闢出一塊作為有線、無線高速上網宣傳演示區；

三是在臨街櫥窗就地取材，訂做禮品展示櫃，可以同時做個宣傳。