電話的銷售培訓

不少行業把電話作為銷售的一種手段，但真正能很好發揮其作用的人卻很少，問題出在哪裏？就是電話銷售培訓不過關，銷售人員沒有一個專業的電話銷售套路和電話銷售禮儀，這樣直接導致，電話銷售形同虛設，發揮不了作用不説，還浪費財力物力。

　　如何做銷售？

銷售，就是和人打交道，必須要研究人性的規律。作為一名銷售人員，必須具有阿Q精神，意志堅強，越挫越勇。

銷售最怕的就是被客户拒絕，如何克服這種心理呢？首先需要搞清楚：客户的拒絕，是在哪裏出現的，客户的拒絕是什麼原因。人有三個規律，第一個規律叫做選擇性認知，第二個規律叫做排斥，第三個規律是人在追尋目標時，盲點可以被打開，是什麼目標呢？----快樂和痛苦。

所以，對於大多數搞銷售的人來説，也有兩個目標，一是把好處説夠，一是把痛苦説透。

銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考，你不能盲目樂觀，你以為給客户講明白了，但實質上他還沒有聽明白，做銷售的人，要思考為客户解決什麼問題，才能受到客户的歡迎，因為我們所有的銷售都是建立在為客户服務的基礎上的，如果你僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客户説事情，這樣你永遠都是不受歡迎的。

如果我們能隨時想到客户，站在客户的立場上去想，我們就能做好銷售。 在銷售的過程中，有兩個關健，一是策劃，二是溝通。在策劃時，一是要判斷理想的客户，我們説銷售是有個漏斗的，漏斗的上方是我們的一羣準客户，我們經過篩選以後，漏下來的是我們的良質客户，良質客户經過我們的溝通後就成為成交客户。

我們在銷售的過程中，在篩選的過程中，在判斷良質客户的過程中，要知道哪些是哪些不是良質客户，要知道哪些客户是需要暫時放一放，要知道哪些需要深入接觸。“人怕見面，樹怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面，如果見面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見，這當中都有可能把商機轉回來。

所以説，我們常常可以把一些死單做活，把一些小單做大，就是因為我們站在客户的角度上去考慮問題。銷售感悟：人性中都有這樣一個特點，喜歡追求快樂而逃避痛苦，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學，要了解“人們追求快樂而逃避痛苦”這樣一個規律。

　　突破電話拒絕困境

每個電話銷售人員在銷售開始之前都會有怕拒絕的心理，遇到拒絕電話，如何想對策，下面咱們一起分析並找出對策。

1、“他沒有時間”，“他在開會”，“他出差了”

分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持一種很不耐煩的態度，或許她今天心情不好，又或許她現在太忙，她根本無暇應付你的電話，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。我們可以這樣問對方：“請問我最好在什麼時候來電話才能聯絡上他？”

2、“他不聽銷售員的電話”

分析：對方之前肯定接過無數次這樣的電話，因為現在形形式式的電話銷售普遍存在，發票、網站建設、網站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一家公司的老闆，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負責人。可以這樣問對方：“請問我該找哪個部門？能幫我把電話轉過去嗎？我該找誰？”

3、“我不需要該產品”

分析：除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產品，對方需要一輛車，你卻給對方推薦一台電梯，這怎麼可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報站器，你卻給對方推薦電梯語音報層器，這又怎麼可能呢？

既然你知道對方肯定對你的產品有需求，那就證明對方已經有固定的供應商，或對你的產品價格、質量、售後存在異議以導致對方對你產生抗拒感。

我們可以這樣發問：“準確地説你對該產品有何具體要求？”

4、“發一份傳真過來吧！”

分析：很多時候我們都會滿懷信心的給對方發去一份傳真，然後在辦公室裏靜候“佳音”，其實不然，我們都犯了個特大的錯誤，給對方發去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之後就會隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了。

發傳真還不如發電子郵件，因為傳真畢竟不是專門的報價、銷售合同，對方並不會太怎麼重視。我們可以這樣答：“我想給他發一份電子郵件，請問他的E-MAIL地址是什麼？

5、“我們遲些時候會再給你答覆”

分析：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向對方推銷產品。把這種思維逆轉到客户的觀念裏，或者對方又會是另一種態度。回答：“請問我們什麼時候聯繫你會比較合適？”

　　電話銷售前準備工作

電話銷售並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數據庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。

電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客户從未謀面，對於客户來説，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客户拒絕而難過，要堅持到底。

　　電話銷售注意事項

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客户看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什麼樣的'形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。

電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客户的電話溝通中，不管是遇到什麼樣的情況，一定要讓客户先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。

　　電話銷售禁忌

1、只會抱怨，不做實事；

2、説的太多，問的太少；

3、不瞭解客户的潛在需求；

4、在瑣事上耗時太多；

5、與客户爭吵，説競爭對手的壞話；

6、不願分享信息，不想交叉銷售；

7、在客户公司中只有一個聯繫人等等。

　　怎樣做好銷售？

就是要做市場調查和分析，許多做銷售的朋友都會忽視這一點,認為我拿起樣品和資料去跑市場就會有回報，其實做好產品的市場調查和分析會使我們在銷售過程中少走很多彎路。

一定要弄清楚我的產品銷給誰？如何找到我的銷售對象？如何聯繫和拜訪我的客户？如何把產品的賣點介紹給客户？如何制定產品價格？在回答這些問題的過程中,就可以進入銷售的制定銷售計劃和目標，許多業務員都存在無計劃無目標走到那算那的毛病。一個人要想取得成功，一定要有計劃和目標,當然開始時要循序漸進。

拜訪客户,這是最重要的一步。我對銷售的認識就是説不完的話走不完的路，一定要有堅強的意志不丟下一個潛在客户。有許多業務員在開始做銷售時都會告訴我他有許多關係,我聽到後我都會告訴他,做銷售不靠關係,也許這個觀點會有許多人反對，可這正是一條銷售的捷徑。因為銷售是長久和專業的,靠關係的人只做的一時不能做長久。

一定要寫好銷售日誌。這一點又是許多業務員不願意做的.一個不會總結自己的業務員也做不好銷售。

　　電話銷售培訓大綱

電話銷售做好的話，能給一個公司帶來很大的利益，但想要通過電話銷售做好業務的話，就要學更多的電話銷售技巧和電話銷售禮儀。這裏有一份電話銷售培訓大綱，希望可以給你一些學習方向的明示。

一、策劃你的電話 —— 態度準備

1、確立目標

2、安排工作環境

3、掌握產品知識

4、瞭解客户

5、準備傳遞的信息

二、與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接線人的戒心

5、憑氣勢突破防線

三、別出心裁的開場白

1、感染力的構成因素

2、施展個性語言魅力

3、5W案例

4、開場白設計

四、推介你的產品

1、聽客户需求

2、識別客户的需求

3、五種產品推介技巧

五、戰勝異議

1、嫌貨才是買貨人

2、異議產生的原因

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧

六、成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向

2、發現購買信號

3、成交法則

4、有效成交技巧

電話銷售的過程不僅鍛鍊了銷售人員的説話技巧，銷售技巧，專業知識，更鍛鍊了處事能力。電話銷售作為銷售領域一種不可缺少的銷售方式，需要銷售人員具有專業的電話銷售素養，而這種素養的形成是與多次電話銷售培訓，企業禮儀培訓分不開的。