教育培訓機構電話銷售技巧

導語：培訓機構，以學歷教育或成人繼續教育為目的的教育培訓機構需要有場地的要求及師資的要求，需要教育主管部門給予認證並且取得社會力量辦學資格方可營業，其培訓課程價格需要核算並報教育部門批准，增加課程或改變收費需要向教育部門申請並獲得批准後才可改變。下面是教育培訓機構電話銷售技巧 。歡迎閲讀！

對於教育培訓行業來説，電話銷售是一切業績的源泉。課程顧問、諮詢師每天的核心工作就是電話銷售。但每天密集的電話撥出，到底有多少是有效的，有多少是真正轉化了的？我們的團隊真的會電話營銷嗎，還有沒有上升的空間？

從自己做課程顧問，到做校區管理，不管是什麼階段電話銷售都是核心工作之一，不同的在於是執行層面還是指揮層面。借朗培的平台，讓自己靜下心來重新梳理，以期能更好的開展當下業務的同時，與業內同仁共同探討學習。

　　一、資源管理

總能聽到課程顧問抱怨資源不好，所以業績不好。總是存在個別課程顧問很努力，每天打比別人多很多的電話量，但卻業績平平。於是很多時候結論指向資源不好，問題指向市場推廣及渠道。

資源質量的把控是另一個議題，單從既有資源方面來看，有效的資源管理是提升電話效果的第一步。

舉個例子，拿到10條資源後課程顧問是直接按順序進行撥打，還是先通過對這10條資源進行逐條信息分析，然後進行優先級排序後製定出溝通策略再有針對的開始呢？

是的，每一條資源都應該當作重點資源來去對待，但是要做到更好的有效轉化，資源信息分析及溝通策略的制定(突破口的尋找)是非常必要的。

每個人對資源優先級的排序，根據自己的經驗判斷會有所不同，沒有絕對的先後順序，重要的是在排序過程中對資源進行的分析。比如我們可以根據自己業務需要按資源的基本信息完善程度來排序；可以根據經驗按資源渠道來排序；還可以按基本信息中某個關鍵指標來排序。因此設計資源總表是進行資源管理的第一步。資源總表要能夠全方位的涵蓋可支撐整個銷售過程的關鍵信息及溝通要點記錄。下面以一個少兒素質教育機構的資源總表的基本信息部分為例進行説明。

1、信息的完整度

資源信息表對於大多數機構來説是常用和主要的資源管理工具。前面説過在設置資源信息表時要儘可能涵蓋整個銷售過程的關鍵信息及溝通要點記錄。並在初次客户信息採集時就要儘可能保證完整性。一般情況而言，信息完整度越高的客户，興趣度也相對較高。信息越完整初次溝通也能更好找到突破口，溝通效果自然也更好。

2、渠道

我們通常會將資源分為主動資源（in）和被動資源（out），很顯然主動資源的成交率會高於被動資源的成交率，所以需要採取行動的優先級自然要提前。而被動資源中，每個機構的來源渠道會存在各異。這需要定期進行數據分析，一方面可以幫助進行資源優先級的排序，另一方面可以針對性地促進和提升替他渠道的產能。比連續幾周銷售數據顯示成單的資源佔比大量來自於定點活動，而TMK基本無轉化。那麼，機構則需要考慮是否增加定點活動的投入，同時及時調整TMK的話術並進行培訓。

3、學校及家庭住址

相信每個機構在進入市場前都會做一個市場定位，而市場定位基本也就圈定了你的客户羣體。比如你的機構定位在中高端培訓，那你的客户羣裏其實也就被圈定在了中高端消費家庭。判斷消費圈層是否匹配，是否有購買力，可以根據孩子就讀的學校及家庭住址來進行判斷。就讀於私立幼兒園的家庭消費水平會大概率優於社區公立幼兒園的家庭。高檔住宅小區的家庭在教育投資上也會高於普通社區的家庭。所以周邊市場環境調查摸底也是資源管控的一個環節。

4、興趣班

一個孩子有無興趣班，可以體現家庭的教育意識。上的什麼興趣班，某種程度可以體現一個家庭的教育理念。在哪上興趣班就可以對應出家庭的消費標準。

客户資源是業績種子。管理好客户資源，利用好資源信息，是電話銷售制勝的第一步。

　　二、流程優化

電話流程，相信大家都在做。但在實際操作時就會產生差異，效果也不盡人意。比如之前接觸過的一個電話十三流程，總結得非常細緻，操作也很具體，我為之佩服。理論上來看，確實完美。但在實際操作中，發現很多課程顧問並不會使用，就連很多所謂的Top sales也對之抱怨不已。原因竟在於管理者常以此作為檢驗工作結果的標準去判斷員工工作的有效與否，從而使得業務流程僵化，最終未能真正達到流程制定的目的。

電話流程簡單可以按：自我介紹、瞭解現狀、分析現狀、給予壓力及產品介紹來進行。

（1）自我介紹 主要是為了引起回憶、説明來意、自我介紹、確認及完善基本信息。

（2）瞭解現狀 通過精心設計的問題進行引導和佈局，獲取客户需求背後的動機，並探聽客户的標準。

（3）分析現狀 通過溝通確認客户的需求判斷進而建立我們的產品與客户需求的關係。

（4）給予壓力/引起好奇 通過適當的引導提升緊迫感/好奇，明確需求。

（5）產品介紹 在與客户建立了一定信任後進行鍼對性的產品亮點介紹，進一步明確產品與客户需求的關係，為成單做好鋪墊工作。

電話流程是一種電話邏輯，我們需要讓銷售人員明白流程設計的原理及目的，從而指導他們向目標靠攏，而不是固化模式，畢竟我們需要面對的客户形形色色。因此，電話流程不需要太複雜或過於細緻，實操性更重要，正真落地才能完勝一切。

　　三、話術提升

流程是骨架，話術是支撐骨架的血肉細胞。流程可以簡單，但話術需要有生命力。電話銷售相對於面對面銷售來説，話術顯得尤為重要。原因在於電話銷售中無法憑藉任何可視化工具，且時間緊張，尤為需要更為精煉、生動的語言進行高效溝通。話術的優化提升，是團隊業績提升的必經之路。同時，好的話術也是複製培養銷售人員的捷徑。

上面提到電話銷售流程的每個環節要達到的效果和目的是不一樣的，所以針對每個環節的話術都需要去精心雕琢。以下拋磚引玉，共同精進。

1、自我介紹

自我介紹是電話營銷的出口，也是銷售印象建立的第一步。努力做到簡單明瞭，流利自然地打開話題。

“XX媽媽，您好。我是XX培訓中心的X老師。上週您和寶貝在XX商場一起參加了我們 的主題活動，也簡單瞭解了我們的培訓課程。現在給您電話是想跟您確定一下寶貝可以來參加體驗課程的時間，您看本週六上午十點的課時間合適嗎？”

2、瞭解現狀

知己知彼百戰百勝。只有儘可能地多的瞭解客户情況，銷售人員才能更好的找到銷售的突破口，所以這個環節，主要是有引導性的'發問，讓家長多説，做好記錄。切忌做成了問卷調查的形式，要努力在閒話家常的不經意間獲取缺失的關鍵點信息。

“XX媽媽，為了讓咱們寶貝在課程中收穫更多，我還需要就寶貝的情況做些瞭解，這樣上課的老師可以更具針對性的進行提前備課，讓寶貝也能更好的融入課堂。……”

需要注意的是，銷售人員要掌握主動，能放能收，時刻記住關鍵點的引導。

3、銷售環節

電話流程裏的分析現狀、給予壓力/引起好奇及產品介紹是銷售的主要環節，需要根據課程產品的亮點及產品差異化來去設計。不論是分析現狀還是擴大分析都是為了與課程產品的亮點進行匹配尋求認同，促進成單。基本邏輯如下：

（1）小環境、大環境的影響，參加培訓的必要性；

（2）參加培訓的重要性；

（3）選擇本機構的必然性；

（4）報名的緊迫性；

（5）階段活動及優惠介紹。

話術不是銷售經理一個人的事，應該由整個團隊一起來優化，包括教學服務團隊，這樣才能使其語言更簡練、表達更清晰生動，突出課程產品的亮點和差異化。日常銷售服務中常見問答FAQ的收集、整理、沉澱、提優，無疑是話術優化的最佳素材庫。

　　四、資源開拓

課程顧問進行電話銷售時目標性往往會相對單一，缺乏以點帶面的意識。如以邀約到訪為目標進行電話時，很多課程顧問會以承諾上門為目標結果進行電話。常規的看這沒有問題，但再獲得上門承諾或考慮意向時，還可以通過鼓勵客户帶到訪來進行擴大邀約，從而增加主動資源量。

簡單地操作只需要在電話結束前告知家長：

“感謝XX媽媽的信任，對了咱們寶貝平時也有一些經常在一起玩耍的好朋友吧?如果好朋友也想跟寶貝一起來的話，我們也是非常歡迎的，這樣寶貝也能有個伴，更能幫助他快速地融入新環境。一起來之前您提前給我説一下，我一定想辦法幫你們安排。”

這個環節簡單但容易被忽略，而往往效果又比較好。通過這個環節往往可以彌補上門率低的問題。因此，團隊需要增強資源開拓意識，把握好時機，拿捏好分寸並有意識地進行以點帶面的資源開拓，主動尋找業績增長點。

銷售最終能否成交，電話銷售往往只是戰略式成交的第一步，但對最終的成交又至關重要。任何電話技巧都需要在實戰中不斷演練、調整、優化才能更好地支撐整個銷售環節。在把握好每個電話環節的同時，團隊需要通過經常性切磋、角色互換演練來提升電話技巧，做到活學活用。一個電話銷售過程應該是，通過有效管理並最大化利用客户資源，在不斷優化調整的電話流程中運用話術技巧打動客户促進成交的過程。

需要強調的是，有結果的電話銷售就是好的電話銷售，不需要拘泥於固定的流程和環節。對方法、流程、技巧進行總結，一方面是為了方便銷售人員的培訓，另一方面更重要的是為了認識不足，同時找準團隊提升的方向。也期待能在朗培的平台上與大家互助互學，不斷精進，共求發展。